Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni (progetto “On boarding”) ed ex Am di Banca Widiba, è columnist di eccezione di Citywire. Ogni due settimane chiarirà gli aspetti più oscuri della professione del consulente finanziario.

Dall’inizio del 2022 la rubrica di Marina Magni si arricchisce di uno spazio diretto di confronto con i lettori di Citywire. Scrivete le vostre domande o richieste di approfondimento sulla professione di consulente finanziario a redazione@citywire.it e riceverete, senza conflitti di interessi o logiche di scuderia, i consigli di chi ha svolto questo mestiere per decenni. La redazione di Citywire.

DOMANDA

Sono un bancario fortemente intenzionato ad entrare in una rete di consulenza finanziaria. Da bancario non ho mai proposto ad amici e parenti di diventare clienti della banca dove lavoro, ma come consulente vorrei farlo però non so che reazione possano avere. Qual è il modo migliore per avvicinarli?

RISPOSTA

Certamente i parenti e gli amici fanno parte del mercato potenziale da integrare a quello dei clienti seguiti in banca. La differenza sostanziale è il livello di confidenza e di abitudini consolidate che rende la relazione, apparentemente più semplice, molto più complessa. Bisogna andare per gradi. La prima cosa da fare è comunicare con la giusta enfasi e motivazione la decisione del cambiamento argomentando quali sono gli elementi di crescita professionale insiti in questa scelta. La figura del consulente finanziario non è così nota come si potrebbe pensare e non bisogna dare per scontato che le persone che ci sono vicine ne conoscano le caratteristiche.

Il messaggio da veicolare è proprio il ruolo che si andrà a ricoprire sottolineando che occorrono requisiti di professionalità ed esperienza, che non è per tutti e che si è stati selezionati da una primaria azienda. Potrebbe essere una buona idea organizzare un piccolo evento per festeggiare l’inizio della nuova attività. Successivamente, dopo qualche settimana, va condivisa la soddisfazione per la scelta fatta e per i risultati che si stanno ottenendo proponendo un incontro per rappresentare i vantaggi che un cliente seguito da un consulente finanziario può trarre. Attenzione a non insistere se l’amico/parente tende a rinviare. In tal caso è opportuno lasciar passare altro tempo prima di riproporsi cogliendo l’occasione, quando capita, di fornire qualche informazione utile sugli scenari, sui mercati, sulle opportunità di investimento. E’ probabile che sarà lui stesso a chiedere un incontro.

Bisogna fare molta attenzione quando si realizzerà l’appuntamento a separare il ruolo di amico da quello di consulente, esattamente come farebbe un medico o un avvocato. In quel momento l’amico o parente è un cliente e come tale va trattato facendo una rilevazione delle esigenze esattamente come si fa con uno sconosciuto. Gli amici e i parenti non sono i clienti più facili da conquistare, ci vuole tempo e professionalità, in compenso molti clienti diventano amici.

Fondamentale è l’atteggiamento con cui ci si pone verso le persone conosciute, non bisogna pensare che ci facciano un piacere a diventare clienti. L’opportunità è la loro, per il consulente ci sono migliaia di potenziali clienti, ma avere per consulente un amico in cui si ripone fiducia è una rara occasione.