Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni (progetto “On boarding”) ed ex Am di Banca Widiba, è columnist di eccezione di Citywire. Ogni due settimane chiarirà gli aspetti più oscuri della professione del consulente finanziario.

Dall’inizio del 2022 la rubrica di Marina Magni si arricchisce di uno spazio diretto di confronto con i lettori di Citywire. Scrivete le vostre domande o richieste di approfondimento sulla professione di consulente finanziario a redazione@citywire.it e riceverete, senza conflitti di interessi o logiche di scuderia, i consigli di chi ha svolto questo mestiere per decenni. La redazione di Citywire

DOMANDA

Sono un bancario che sta per approdare in una rete di consulenza finanziaria. Il manager che mi segue mi sta fornendo  una serie di indicazioni su come affrontare l’incontro con i clienti. Tra queste propone, in fase di avvio, di fare le visite in affiancamento con lui per essere più efficace visto che ancora non ho grande dimestichezza con i servizi e le procedure. Temo però che la presenza di un altro collega possa mettermi in secondo piano e indebolirmi. E’sbagliata la mia percezione?

RISPOSTA

Certamente quando a parlare con il cliente ci sono due consulenti è molto difficile equilibrare gli interventi in modo da far emergere entrambi in maniera paritetica. E’ inevitabile che il cliente si senta maggiormente attratto da uno dei due, ciò significa che, comunque vada, non è vantaggioso. Se l’interlocutore principale nella conversazione è il consulente, il manager perde autorevolezza. Se è il manager, l’immagine professionale del consulente viene adombrata. Pur con queste considerazioni le visite in affiancamento hanno un grande valore soprattutto in termini formativi per il neofita.

L’alternativa che suggerisco è quella di simulare con il manager l’incontro in ufficio predisponendo il wording più adeguato allo specifico cliente con l’obiettivo, nel primo incontro da fare da solo, di illustrare il nuovo modello di servizio e i vantaggi che il cliente potrebbe avere senza entrare nel merito delle soluzioni operative. Il primo incontro deve avere come finalità principale quella di motivare il cliente a seguire il suo gestore nella nuova realtà per avere continuità di relazione e un servizio più personalizzato.

Nella visita il consulente proporrà un secondo incontro con il manager dando al cliente le motivazioni per cui vuole presentarlo. Ad esempio, consentirgli di conoscere il responsabile sul territorio che potrà illustrare più in profondità la società e i servizi. Questa possibilità va veicolata in maniera gratificante per il cliente, che dovrà apprezzare la disponibilità della nuova struttura nei suoi confronti. Anche questa seconda visita deve essere preparata a tavolino in modo che ciascuno abbia il proprio ruolo, il manager dovrà valorizzare il consulente e non toglierli spazio motivandone il nuovo ruolo e la soddisfazione dell’azienda per averlo inserito dopo averne constatato le competenze e la professionalità. Come rappresentante dell’azienda farà gli “onori di casa” illustrando i valori caratterizzanti il modello di consulenza offerto alla clientela. Sarà invece il consulente ad entrare nel merito dell’analisi della posizione del cliente, degli obiettivi e delle scelte più idonee per raggiungerli.

Una buona visita in affiancamento è frutto di una regia molto attenta, se è improvvisata si corre il rischio di confondere il cliente e farlo sentire a disagio perché in minoranza.