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Consulente

Consulenza, ecco perché molti bancari non ce la fanno

Articolo a cura di Marina Magni – project manager per Fabbrica delle Professioni, coach per l’orientamento alla professione di consulente finanziario.

Rispetto al numero di manager, società di head hunting, assistenti che a vario titolo propongono incontri di recruiting, dedicati all’ingaggio di nuovi colleghi di provenienza bancaria, i risultati sono adeguati? Assolutamente no. Il sistema inserisce meno di una risorsa a testa per reclutatore. Eppure tra i bancari c’è tanto fermento e demotivazione.

Ho compreso perché e volentieri condivido queste considerazioni per aiutare molti ex colleghi ad ottenere risultati migliori e altrettanti bancari a scegliere la professione.

Dopo 38 anni di attività manageriale nelle più importanti reti di consulenza finanziaria, ho iniziato da un anno e mezzo un nuovo progetto che si chiama On boarding (https://on-boarding.it/) dedicato a bancari che intendono valutare la professione. E’ un percorso di consapevolezza sulle caratteristiche dell’attività che non entra nel merito delle caratteristiche delle società mandanti.

A me si rivolgono bancari che spesso hanno fatto già colloqui in più di una società e, nonostante ciò, non hanno compreso alcuni aspetti fondamentali del lavoro del consulente. I dubbi che manifestano più frequentemente sono:

  • Non è chiaro il meccanismo provvigionale, il management fee e la redditività del portafoglio
  • Non sono in grado di comprendere come fare una corretta valutazione del loro mercato potenziale
  • Non hanno idea delle indennità di fine mandato e dei versamenti contributivi pregressi e futuri
  • Pensano di dover fare lo stesso lavoro che facevano in banca ma a reddito variabile
  • Non sono in grado di descrivere il modello di servizio offerto dal consulente
  • Sono spaventati dalle proposte economiche
  • Confondono gli obiettivi necessari al mantenimento dei minimi garantiti con quelli necessari per avere a regime una adeguata redditività
  • Temono la libertà organizzativa perché sono abituati ad avere compiti assegnati
  • Si sentono “pressati” a prendere una decisione dopo pochi colloqui
  • Sono spinti a decidere sulla base della proposta economica di ingaggio e confrontano le offerte piuttosto che le caratteristiche delle aziende
  • Sono confusi dal fatto che tutti si dichiarino i migliori e non comprendono il posizionamento strategico delle singole aziende
  • Non sono consapevoli delle loro attitudini a svolgere la professione

Da questo emerge che probabilmente i colloqui non sono sempre gestiti a misura di neofita e si danno per scontati alcuni passaggi fondamentali.

I consigli che posso dare per migliorare l’iter di ingaggio si possono riassumere in alcune semplici “regole”

  • Prima di fare qualsiasi proposta economica e di rappresentare l’azienda è bene far comprendere il ruolo del consulente finanziario e il valore aggiunto che dà ai clienti. Deve nascere un sogno professionale in grado di motivare un cambio di vita e un prezzo da pagare per realizzarlo che si sostanzia nell’abbandonare la propria zona di confort.
  • Descrivere, in maniera comprensibile ad un neofita, i meccanismi retributivi a regime, gli aspetti previdenziali, le indennità di fine mandato affinchè comprenda le nuove sicurezze e tutele che avrebbe come consulente
  • Illustrare i supporti e l’affiancamento sui quali potrebbe contare
  • Aiutarlo a definire il mercato potenziale su cui agire che non è fatto solo dai suoi attuali clienti ma anche da tutte le conoscenze e relazioni che ha sviluppato e dalle attività economiche, commerciali, professionali che insistono nella sua zona operativa

Solo dopo aver fatto questi passaggi ed aver compreso la motivazione al cambiamento di status si può parlare delle caratteristiche dell’azienda e dell’offerta di prodotti e servizi. La proposta economica dovrebbe essere l’ultimo atto che sugella la possibilità di realizzare il sogno professionale senza il quale le persone non cambiano la propria vita.

L’abilità di un reclutatore è quella di capire la persona, interessarsi sinceramente alla sua vita, comprendere le motivazioni profonde che lo hanno portato all’incontro, suscitare emozioni positive e fare in modo che dal bozzolo esca la farfalla che è in lui/lei. Sempre che ci sia!

Articolo pubblicato su bluerating scritto da Marina Magni.

DA BANCARIO A CONSULENTE IN 5 MOSSE

Perché la professione di Consulente finanziario affascina sempre di più dipendenti bancari gestori di un portafoglio clienti o direttori di filiali?

Le motivazioni sono molte ma, nella maggior parte dei casi, ciò che spinge a valutare questa opportunità è la percezione di non essere abbastanza valorizzati rispetto al ruolo che si svolge. Soprattutto in questi momenti in cui i clienti sono preoccupati e destabilizzati dalla pandemia, la guerra, l’inflazione, il caro bollette e quant’altro di negativo ci circonda.

Ansie che si scaricano pesantemente anche con il personale bancario che deve districarsi tra le paure dei clienti, le proprie e il budget da raggiungere.

Quanto è complesso prendere la decisione di cambiare?

Molto, perché il mondo delle Reti di Consulenza è difficile da interpretare per chi non lo conosce. Ci sono regole del gioco difficili da comprendere per chi ha impostato la vita basandosi su solide certezze di reddito, orari, compiti.

Quali sono le mosse giuste da fare per decidere in maniera consapevole?

– Conoscere le caratteristiche tecniche della professione (fiscalità, previdenza, indennità, mandato di agenzia, sistemi di remunerazione, organizzazione dell’attività) prima di andare a fare colloqui. Questo consentirà di comprendere meglio le proposte che verranno fatte

– Mappare il proprio mercato potenziale, non solo i clienti della banca di provenienza ma tutti i contatti personali a cui potersi rivolgere. Un bancario non avrà mai la certezza di essere seguito se non a cose fatte. In caso di mancato seguimento deve essere già pronto un piano B.

– Avere ben chiaro il nuovo modello di servizio che si andrà a proporre ed essere profondamente convinto del valore aggiunto per il cliente.

– Confrontarsi con la propria famiglia ed averne il consenso per il cambiamento. Gli inizi saranno impegnativi e richiederanno tante energie, la famiglia deve esserne consapevole e sostenere la motivazione.

– Scegliere la mandante in funzione del suo posizionamento strategico e del proprio mercato potenziale.

Seguire questi passi è determinante per il successo. Questa è una scelta dalla quale non si torna indietro e non può essere emotiva anche se alla fine sarà il cuore a decidere ma il cervello deve avere assunto tutte le informazioni necessarie.

la liquidità sui conti 1

Liquidità sui conti: qual è la giusta proporzione?

DOMANDA

Sono un private banker dipendente che sta valutando il passaggio in una rete di consulenza.

Ho letto su Citywire la classifica delle reti per masse in liquidità.

Mi ha colpito la significativa differenza che c’è tra le reti, si va dal 4% a più del 30%.

Da cosa dipende e, soprattutto, è un indicatore di possibile differenza in termini di modello di servizio?

RISPOSTA

L’osservazione è molto interessante e acuta in quanto in tutte le realtà a guidare dovrebbe essere la pianificazione finanziaria che suggerisce di lasciare sempre in liquidità quella parte di denaro necessario ad affrontare le spese correnti e gli imprevisti non assicurabili in un orizzonte temporale di breve termine.

Questa “regola” vale per qualsiasi cliente, ciò che varia è l’entità e, di conseguenza, la percentuale sull’intero patrimonio.

Per un cliente che possiede 3 milioni di euro il 10% corrisponde a 300.000 euro, somma probabilmente eccessiva per far fronte alle spese correnti a 6/12 mesi. La stessa percentuale, equivalente a 10.000 euro, per un cliente che dispone di 100.000 euro è adeguata, se non sottostimata, forse 15.000/20.000 euro in liquidità potrebbero essere motivati anche in termini “psicologici” visto il modesto patrimonio totale.

Si potrebbe quindi pensare che nelle reti dove la liquidità è maggiore ci siano clienti meno facoltosi. Non è così, ci sono altre variabili che incidono quali:

  • un’offerta di tasso sulle giacenze sul conto
  • depositi vincolati a 6/12 mesi remunerati al cliente
  • la remunerazione o meno per i cf sulle giacenze in conto corrente
  • reclutamenti di nuovi cf che trasferiscono liquidità derivante da disinvestimenti
  • una specializzazione dei cf nell’area investimenti condividendo il cliente con altri intermediari per il banking e la liquidità.

Questo a livello di azienda.

Per quanto riguarda il singolo cf, in ogni rete esistono consulenti più avvezzi a gestire momenti di mercato ad alta volatilità o fasi di ribassi mantenendo la rotta verso gli obiettivi condivisi col cliente e consulenti, maggiormente orientati al market timing, che lavorano più sulla tattica di breve periodo che sulla strategia di lungo termine cercando di entrare e uscire dai mercati nei momenti migliori.

Infine, per rispondere al lettore, possiamo dire che tutte le aziende propongono e formano la rete affinché la pianificazione finanziaria, che a me piace chiamare “organizzazione del benessere economico”, sia l’approccio corretto verso il cliente.

Non tutti i consulenti però sono orientati in tal senso e, senza esprimere giudizi su cosa sia più giusto, anche questo è una dimostrazione della libertà di pensiero e azione del consulente finanziario.

Articolo a cura di Marina Magni pubblicato su citywire.

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Da dipendente a Minotauro. Il contratto ibrido cf-bancario i bancari che diventano cf

DOMANDA

Sono un bancario ambizioso che desidera essere valorizzato economicamente in funzione dei risultati. Mi è stato proposto un contratto misto che prevede una suddivisione di attività tra dipendente e consulente a partita IVA.

Mi sembra una buona opportunità ma ho qualche dubbio. Cosa mi consigliate?

RISPOSTA

Il quesito del lettore è molto interessante perché consente di affrontare il tema del contratto ibrido che è una novità nel panorama dei contratti bancari.

Essere  dipendente in banca o  consulente finanziario, con gli  scenari attuali e prospettici, è già molto impegnativo.  Fare entrambe le cose è un ulteriore grado di complessità.

Si tratta di attività simili ma profondamente diverse nella modalità di esecuzione e, soprattutto, nel rapporto contrattuale perché da dipendente sono un esecutore di quanto richiesto dal datore di lavoro mentre come consulente sono un professionista che decide autonomamente come e con quali soluzioni gestire il cliente, ovviamente nel rispetto delle normative e delle politiche aziendali.

In un contratto ibrido dovrei assumere entrambi i comportamenti tenendo conto che, per quella parte dell’attività da libero professionista che mi consente di essere remunerato in base ai risultati, ho un tempo limitato. Nei giorni in cui sono dipendente, infatti, non posso operare sui clienti che ho in portafoglio come consulente, se non negli orari fuori dal lavoro. Questo aspetto potrebbe essere anche causa di disservizio verso i clienti. Allo stesso modo nei giorni in cui sono consulente fuori sede non posso servire i clienti assegnati come dipendente.

Fatte queste considerazioni c’è da chiedere al lettore le motivazioni per cui vorrebbe scegliere questa soluzione: un banco di prova? Una non scelta? Un’alternativa alla solita routine? Poca fiducia nelle proprie capacità imprenditoriali? Timore di non avere una relazione significativa con i propri clienti?

Le opportunità non sono valide in assoluto, è importante comprendere a quale personale bisogno rispondono. Il lettore deve trovare in sé stesso la risposta.

Dall’unione tra Pasifae, moglie di Minosse, e il toro donato da Poseidone nasce il Minotauro, una creatura leggendaria e mostruosa per metà toro e per metà uomo. Nonostante le gambe da uomo, la sua natura di animale lo rendeva selvaggio e pericoloso per i cittadini. Minosse decide quindi di rinchiuderlo nel labirinto di Cnosso, un palazzo a forma di labirinto costruito da Dedalo.

L’importante è che il lettore non si rinchiuda da solo nel labirinto delle decisioni difficili.

Articolo scritto da Marina Magni su citywire.

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Passaggio generazionale di portafoglio, l’opportunità per i bancari che passano in una rete di cf

Ci scrivono: “sono un bancario di 38 anni, il mio ruolo è quello di gestore affluent. Una importante rete mi ha formulato una proposta economica che prevede anche la riassegnazione di clienti di consulenti che vanno in pensione, ma da quanto ho capito devo pagare questo portafoglio. Mi conviene?”

Il passaggio generazionale di portafoglio è un’esigenza del settore, soprattutto nelle reti più storiche nelle quali l’età media dei consulenti è elevata. L’inserimento di risorse più giovani è, quindi, indispensabile per garantire la continuità dei rapporti con i clienti. Il lettore chiede se sia conveniente questa operazione in termini economici perché dovrà pagare il portafoglio riassegnato. Il termine pagare non è corretto, bisogna guardare l’opportunità da un altro punto di vista.

Per i primi anni su questo portafoglio il nuovo consulente guadagnerà di meno perché al consulente uscente spetta un’indennità di portafoglio. Ciò significa che una parte delle provvigioni servirà a corrispondere, da parte dell’azienda, tale emolumento. Dopo i primi anni, di solito 3 o 4, le provvigioni andranno a regime.

Per il lettore, l’operazione è comunque interessante perché anche lui, quando andrà in pensione, su questi stessi clienti avrà diritto all’indennità, recuperando ampiamente le minori provvigioni inizialmente incassate. Inoltre il lettore deve chiedersi quale sforzo commerciale dovrebbe fare per “conquistarsi” sul campo un portafoglio quale quello riassegnato. Va da sé che, comunque, dovrà essere profuso un impegno importante per acquisire la fiducia di questi clienti e dei loro eredi perché è probabile che anche i clienti siano anziani e, in questo, una buona presentazione del consulente cedente sarà utilissima.

E’ altrettanto chiaro che per ricevere bisogna anche dare, pertanto il lettore dovrà dimostrare di saper apportare lui stesso clienti secondo il piano concordato con la mandante.

Articolo di Marina Magni pubblicato su citywire.

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La responsabilità in solido tra mandante e consulente

Sono un bancario che ha deciso di entrare in una rete di consulenza finanziaria e vorrei sapere cosa succede se il cliente lamenta un danno, magari in caso di perdite sul portafoglio.  

Che responsabilità ho? Il cliente può chiedermi un risarcimento?

RISPOSTA

Vorrei subito tranquillizzare il lettore. Le proposte di investimento avvengono tramite procedure, messe a disposizione della mandante, che effettuano i controlli Mifid sulla adeguatezza rispetto al profilo del cliente. Pertanto i prodotti sottoscritti sono coerenti con la situazione descritta dal cliente. Questo è un buon motivo per far ben comprendere al cliente l’importanza delle risposte che fornisce e al consulente quella di non fare “forzature” finalizzate alla sottoscrizione di prodotti più rischiosi.

Quindi la migliore garanzia per non avere reclami è la correttezza procedurale. In caso di reclamo, legato a mancate performance, laddove il consulente si sia attenuto al rispetto delle modalità previste, sarà la mandante a valutare la sussistenza di un presunto danno e, se lo riterrà opportuno anche commercialmente, provvederà ad una soluzione soddisfacente per il cliente, senza coinvolgere il consulente.

Ma vediamo meglio cosa significa responsabilità in solido tra mandante e cf.

La norma di riferimento è l’art. 31, n. 3 del T.U.F.  che dispone: “Il soggetto che conferisce l’incarico è responsabile in solido dei danni arrecati a terzi dal consulente finanziario abilitato all’offerta fuori sede, anche se tali danni siano conseguenti a responsabilità accertata in sede penale”.

È prevista, dunque, un’estensione delle conseguenze dannose derivanti dalla condotta illecita del consulente seppure la mandante non abbia concorso direttamente alla produzione del danno. La ratio sottesa all’art. 31è la tutela dell’investitore. Un regime di solidarietà passiva garantirà maggiormente il risparmiatore e, di conseguenza, lo incentiverà ad investire.

La responsabilità della mandante è basata sull’ipotesi che, come proponente, aveva la possibilità e l’onere di controllare e vigilare l’operato dei consulenti.

Sin tratta di un regime di responsabilità che comprende qualsiasi comportamento posto in essere dal consulente finanziario nell’ambito dell’incarico allo stesso affidato.

Ma è davvero sempre così? La responsabilità dell’intermediario può essere esclusa dalla condotta del cliente.

Secondo la giurisprudenza consolidata, la condotta dell’investitore può far venire meno la responsabilità dell’intermediario qualora sia per lui chiaramente percepibile che il consulente agisca per finalità estranee a quelle della mandante. Ad esempio aderire alla sottoscrizione di prodotti non inseriti nella gamma della mandante. Oppure quando il danneggiato sia consapevolmente coinvolto nell’elusione della disciplina legale da parte del consulente o si sia prestato all’irregolare modalità di svolgimento delle operazioni, come, ad esempio, la consegna di denaro contante, di assegni con beneficiario il consulente, di consegna delle proprie password di accesso ai conti o l’apertura di conti presso intermediari diversi.

Dunque, la responsabilità dell’intermediario per i danni arrecati ai terzi dai propri consulenti è esclusa ove il danneggiato ponga in essere una condotta agevolatrice che presenti connotati di anomalia, vale a dire, se non di collusione, quanto meno di consapevole acquiescenza alla violazione delle regole gravanti sul consulente.

La condotta incauta del cliente, dunque, può escludere la responsabilità dell’intermediario.

In fondo, quello che è richiesto all’investitore è il rispetto dei più elementari canoni di prudenza e degli obblighi di cooperazione nel compimento dell’attività d’investimento.

Come sempre una corretta educazione finanziaria, anche da questo punto di vista, è la migliore tutela per consulente e cliente.

Articolo pubblicato su citywire scritto da Marina Magni

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La fiducia nasce dall’accordo. Come gestire i clienti coi portafogli in perdita

DOMANDA

Sono un bancario che a settembre approderà in una rete di consulenza. Sono pieno di entusiasmo ma anche preoccupato dai mercati e temo che i clienti non siano pronti ad affrontare un cambiamento con i portafogli in perdita.

RISPOSTA

I mercati sono i nostri compagni di viaggio ma non ci comunicheranno mai la strada che vorranno fare per arrivare alla meta. Quale meta? Quella che noi, insieme al cliente, abbiamo deciso!

Certo è che se non abbiamo una meta chiara e precisa saremo in balia dei nostri compagni di viaggio e le sorprese potrebbero essere tante!

Chiedo al lettore quanto gli sia chiaro il ruolo del consulente perché la risposta è proprio in questa consapevolezza. Il consulente finanziario non è un domatore di Orsi e Tori ma un pianificatore di obiettivi del cliente. Per riuscire in questo deve avere la fiducia dei suoi clienti e la fiducia si conquista con l’accordo.

Infatti, una volta definiti gli obiettivi e le soluzioni d’investimento coerenti, è fondamentale prendere accordi con il cliente sulle attività tattiche e strategiche che verranno messe in essere man mano che gli eventi favoriranno o meno il raggiungimento degli obiettivi. Le leve su cui agire sono il tempo, il rischio e il rendimento.

Il cliente deve sapere, fin dall’inizio, che in caso di venti particolarmente positivi il raggiungimento dell’obiettivo potrebbe avvenire prima del tempo previsto e, in tal caso, non bisognerà essere troppo avidi rimanendo investiti col rischio di vanificare il risultato raggiunto. Ma, nello stesso modo, nel caso in cui i nostri compagni di viaggio remino contro, il cliente deve aver compreso che sarà necessario allungare il tempo e magari, se possibile, aggiungere denaro su quell’obiettivo. 

L’accordo preso dovrà essere ricordato e soprattutto rispettato nel monitoraggio degli scostamenti dagli obiettivi. La fiducia sarà tanto maggiore quanto più il consulente manterrà le premesse iniziali.

Quindi non esiste mai il momento più o meno favorevole per iniziare una corretta pianificazione. Se i clienti del lettore non avevano già obiettivi chiari e definiti da raggiungere e sono in balia dei marosi è questo il momento più propizio. Per obiettivo non va intesa la performance ad ogni costo ma avere risorse dedicate a progetti personali e famigliari quantificati e temporalizzati.

Articolo pubblicato su citywire.

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Consulenza, patto di non concorrenza e costi della violazione

Sono un bancario con un patto di non concorrenza che scade tra 12 mesi e sono in trattativa con una rete di consulenza la cui offerta economica mi consentirebbe di affrontare il costo della violazione del patto.

Cosa è meglio fare? Procedere o aspettare 12 mesi?

Non è semplice prendere una decisione su cosa sia meglio fare in quanto si devono coniugare le opportunità professionali offerte dalla rete con cui sta dialogando con le conseguenze derivanti dalla violazione del patto.

Infatti, in caso di inadempimento contrattuale relativamente al patto in essere, il lettore sarebbe tenuto a versare al datore di lavoro una somma di denaro a titolo di penale. Resta ferma però per l’ex datore di lavoro la facoltà di richiedere al giudice un provvedimento di inibitoria affinché il lavoratore cessi l’attività eventualmente iniziata in violazione del patto. Ciò significa per il neo consulente l’impossibilità di contattare clienti se non quelli già trasferiti prima dell’arrivo dell’inibitoria.

Ovviamente questo provvedimento può essere impugnato e oggetto di una transazione che riduca l’impatto operativo.

Ci sono molte sentenze in tal senso che limitano l’inibizione solo su alcuni clienti. La motivazione risiede nel fatto che non si può impedire ad un soggetto la possibilità di svolgere l’attività per cui ha le competenze.

Di fatto è necessario essere assistiti da un legale esperto in cause di tal genere, ma soprattutto essere confidenti di poter trasferire rapidamente la maggior parte dei clienti.

Al lettore suggerirei di sfruttare questi mesi per consolidare i rapporti con la clientela, non firmare nuovi patti, nel caso gli venissero proposti, perché quanto più è recente la sottoscrizione di un patto tanto più è difficile argomentarne la violazione.

Inoltre l’investimento che la rete di consulenza è disposta a fare su di lui andrà a suo totale beneficio e, di norma, sono cifre molto interessanti.

Articolo pubblicato su citywire.

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Consulente finanziario: una professione emergente ed una grande opportunità professionale per dipendenti bancari e neo laureati.

La pandemia ha lasciato una pesantissima eredità di un debito pubblico mai così alto con un welfare statale sempre più compromesso e grandi incertezze su tassi e inflazione. Nei prossimi 10 anni verranno trasferiti quasi 2000 miliardi di ricchezza ai millennial e passeranno di mano circa un terzo delle imprese italiane.

In Italia però non si pianifica il passaggio generazionale: solo il 17% ha affrontato il problema (a livello europeo la media è del 34%). E anche nel mondo delle imprese, che sono il tessuto fondamentale del Paese, solo un imprenditore su due ha risolto questo tema, proprio nel momento in cui gli imprenditori under 70 aumentano mentre gli under 40 diminuiscono.

Le nuove generazioni che erediteranno patrimoni e aziende che preparazione finanziaria hanno?  Molto scarsa, la scuola non provvede in tal senso e anche nelle famiglie i temi finanziari non vengono discussi con i figli se non in maniera marginale. Si rende sempre più cruciale la gestione professionale del risparmio privato.

Gli italiani sono dei risparmiatori non eccezionali, ma dei buoni risparmiatori, che cercano di non indebitarsi. Un aspetto non secondario perché il sovraindebitamento è una catastrofe personale per la famiglia, ma non riescono a fare il passo ulteriore dell’investimento, essendo meno abituati a farlo rispetto ad altri.

Questo è il vero problema: non investendo lasciano i loro risparmi sui loro conto correnti, una scelta che con l’attuale inflazione oltre il 5% significa erosione del capitale con rischi sempre più evidenti per diseguaglianze economiche

Ma esattamente cosa fa un consulente finanziario?

Il consulente finanziario pianifica ed organizza il benessere economico delle famiglie in funzione degli obiettivi di vita e delle disponibilità secondo un modello di servizio che si ispira alla norma internazionale UNI ISO 22222.

La norma UNI ISO 22222 è entrata a far parte del corpo normativo nazionale il 28 maggio 2008 e rappresenta l’adozione, in lingua italiana, della norma internazionale ISO 22222 del dicembre 2005.

La norma ha l’obiettivo di definire un parametro di riferimento globalmente accettato per tutti coloro che forniscono un servizio professionale di pianificazione finanziaria economica e patrimoniale personale ai propri clienti.

Il servizio di pianificazione, denominato dagli anglosassoni “personal financial planning”, consiste essenzialmente nella organizzazione delle risorse finanziarie ed economico-patrimoniali del cliente in maniera coerente, efficace ed efficiente, affinché egli possa realizzare gli obiettivi di vita propri e della sua famiglia, sull’intero ciclo di vita.

La norma specifica la metodologia della pianificazione nonché i comportamenti etici, le competenze, l’esperienza professionale richieste agli operatori e descrive i vari metodi di valutazione della conformità, precisando i requisiti da applicare a ognuno di essi.

Più in particolare, in relazione agli aspetti metodologico – comportamentali, il processo di personal financial planning è costituito da almeno 6 fasi che possono essere percorse ripetutamente nel tempo, per supportare il cliente nell’acquisizione dei propri obiettivi.

Le fasi si articolano secondo la seguente sequenza:

  • definizione della relazione professionale
  • acquisizione delle informazioni dal cliente e definizione degli obiettivi e delle aspettative
  • analisi e valutazione dello status finanziario del cliente
  • sviluppo e presentazione del piano finanziario
  • attuazione del piano finanziario
  • controllo del piano finanziario e della relazione professionale

Il consulente finanziario ha un ruolo sociale molto importante anche per quanto riguarda la prevenzione della violenza economica sulle donne e la disparità di genere in quanto, grazie all’educazione finanziaria che eroga al pubblico, può sensibilizzare le donne ad avere maggiore conoscenza e consapevolezza in ambito finanziario per recuperare un gap ancora esistente rispetto agli uomini più abituati a gestire le risorse economiche.

Per svolgere questa affascinante professione è necessario sostenere l’esame per l’iscrizione all’ OCF (Organismo di vigilanza e tenuta dell’Albo unico dei consulenti finanziari).

E’ un esame complesso e per prepararlo in maniera efficace Fabbrica delle Professioni propone un corso specifico. Per informazioni e iscrizione clicca qui.

webinar

Consulente finanziario: una professione emergente ma attenzione agli errori da evitare

  • Perché oggi la consulenza finanziaria è una opportunità professionale per bancari e neolaureati.
  • Il modello di ingaggio delle società mandanti.
  • Cosa è importante sapere per una scelta consapevole.
  • Le skills necessarie.
  • Come scegliere la società mandante.

Quali sono gli errori da evitare per un professionista che intende diventare consulente finanziario?

Tre sono gli ambiti a cui porre prioritariamente attenzione: il primo è essere certi di aver ben interpretato il concetto di imprenditorialità che spesso viene associato alla professione.

Il consulente finanziario, pur essendo una partita iva, ditta individuale, non è un imprenditore né un libero professionista. Non è un imprenditore perché non investe capitali propri nell’impresa in quanto è la mandante a provvedere alla logistica, alla tecnologia, agli accordi con le società prodotto, ecc.. e non è un libero professionista perché fattura ad un solo cliente, la società mandante, avendo la certezza del pagamento in date fisse.

Allora cos’è un consulente finanziario?

E’ un imprenditivo, una persona in grado di sviluppare un proprio business in un’ impresa non propria con la quale mette in campo una partnership. Dietro a questo concetto si sviluppa una strategia ed una pianificazione delle attività coerente. Il tema è complesso ma merita di essere approfondito.

Il secondo errore da evitare è partire dalla valutazione delle proposte economiche che le reti di consulenza offrono dando per scontato che il lavoro che si andrà a fare sia più o meno lo stesso che si fa in banca. Non è così, il consulente finanziario ha una relazione con la clientela differente, più profonda, fiduciaria e i clienti li conquista sul campo, non sono assegnati dalla banca.

Quindi non solo deve essere competente ma deve avere la capacità e il piacere di prendersi cura delle persone che lo hanno scelto per affidargli i propri soldi con cui realizzare i progetti di vita personali e famigliari. Un ruolo strategico che è sempre più necessario in quanto le dinamiche sociali, demografiche, economiche sono sempre più complesse.

E a questo si lega il terzo aspetto. Prima di decidere di svolgere questa professione è molto importante verificare le proprie skilles personali e le caratteristiche di personalità rispetto al ruolo che si andrà a svolgere.

Di questo e di molto altro parleremo nel webinar del 30 marzo.

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Studi professionali: organizzazione e compliance

L’organizzazione degli studi professionali, anche in ottica compliance, è un aspetto che non è più possibile trascurare.

In una società in cui l’informazione, inclusa quella giuridica e fiscale, è a portata di click, è fondamentale da un lato trovare una nicchia e dall’altra essere in grado di offrire ai clienti un servizio d’eccellenza.

Il cliente di oggi si aspetta competenza, velocità e precisione: essere fallaci in uno di questi tre aspetti significa rischiare di perdere il cliente e di alimentare un brutto passaparola.

Organizzare lo studio professionale

Organizzare lo studio professionale significa tracciare lo spartito sul quale scrivere la sinfonia del lavoro quotidiano, in cui, come in una meravigliosa orchestra, tute le persone e gli strumenti sono coordinati.

Uno studio professionale organizzato è quello che non rincorre il tempo, che non deve rifare i lavori perché erano errati, che non subisce la disorganizzazione del cliente.

Organizzare lo studio professionale permette di risparmiare tempo, liberare risorse per puntare alla crescita e migliorare la soddisfazione del cliente, sia quello esterno, sia quello interno, cioè professionisti, collaboratori e dipendenti.

Digitalizzare lo studio professionale

Indubbiamente, la tecnologia può intervenire a supporto delle esigenze di organizzazione dello studio professionale: dopo anni di smart working e videocall e con l’arrivo sul mercato del lavoro dei giovani della generazione Z, è fondamentale saper padroneggiare gli strumenti digitali e smettere di vederli come qualcosa di estraneo agli studi.

Nella realtà dei fatti, uno studio tecnologicamente avanzato può sicuramente godere di un vantaggio competitivo, posizionandosi su clienti alto-spendenti, che non sono disposti ad accettare di fare un passo indietro rispetto all’evoluzione tecnologica.

Tempo

Organizzare lo studio professionale significa gestirne i tempi, significa affrontare i picchi di lavoro con serenità, significa ridurre gli straordinari.

Avendo a disposizione 8 ore al giorno, 5 giorni la settimana, spesso si finisce col procrastinare, salvo poi dover rincorrere scadenze e clienti e magari fare le ore piccole per non dover incorrere in sanzioni.

Nel momento in cui le attività sono organizzate e organizzabili secondo logiche prestabilite, il lavoro scorre in maniera più fluida, il tempo smette di essere uno spauracchio e diventa un semplice elemento da prendere in considerazione.

Le persone dentro e fuori lo studio professionale

Uno studio professionale organizzato prende in considerazione le persone, perché da queste è formato.

Non c’è studio professionale senza i suoi stakeholder, ciascuno con le proprie aspettative: fornitori, clienti, dipendenti.

Un team di lavoro coeso, con alti livelli di intelligenza emotiva di gruppo, con ruoli definiti e contemporaneamente libertà di espressione è un team di lavoro sereno, più proattivo e produttivo.

Un team soddisfatto è un team che lavora bene, e che è in grado di rendere soddisfatto il cliente: ogni professionista sa quanto sia importante il passaparola, ma non tutti sanno che è possibile, se non addirittura doveroso, misurarlo.

Il monitoraggio della customer satisfaction, che a volte si traduce in ascolto delle lamentele, è un’ottima cartina tornasole della qualità del lavoro svolto, oltre a fornire spunti di ulteriore crescita e miglioramento.

Comunicazione e marketing

Il passaparola resta il modo migliore per farsi conoscere, e i social possono ben essere considerati un’evoluzione del passaparola.

A poco vale il consiglio dell’amico se poi il nome dello studio professionale non si trova con una ricerca su Internet, se non c’è un sito, un indirizzo, qualcosa da vedere.

Sfruttare i canali social e avere un sito aggiornato permette ai potenziali clienti di avvicinarsi allo studio professionale scongiurando quel fastidioso effetto appuntamento al buio.

Sostenibilità

Sostenibilità è una parola sulla bocca di tutti: tutti la conoscono, pochi la applicano e quasi nessuno sa come declinarla all’interno di uno studio professionale.

Sostenibilità per uno studio significa avere valorizzare le persone e il territorio, significa avere a cuore la continuità dell’attività dello studio nel tempo, significa adottare comportamenti per ridurre al minimo l’impronta ambientale, strizzando l’occhio a buone pratiche di economia circolare.

Compliance dello studio professionale

Gli aspetti legati alla compliance sono quelli dai quali il professionista non può prescindere; che piacciano o meno, la conseguenza di mancanti adempimenti sono il moltiplicarsi dei rischi e delle sanzioni che potrebbero essere erogate in suo favore.

Normativa antiriciclaggio

Compie 15 anni la normativa antiriciclaggio (D. Lgs. 231/2007) secondo la quale il soggetto obbligato (che può essere il professionista / titolare di studio commercialista, consulente del lavoro, avvocato, notaio, etc.) ha l’onere di identificare i suoi clienti e valutare se questi stessi clienti possono essere a rischio di commissione dei reati di riciclaggio e finanziamento al terrorismo.

Nell’ambito di questa attività, il professionista è tenuto a documentare le verifiche e valutazioni effettuate, al fine di dimostrarle in caso di indagine.

Privacy – GDPR

Il GDPR del 2016, entrato in vigore definitivamente nel 2018, ha portato particolare attenzione al trattamento dei dati personali. Argomento non nuovo, rimane ad oggi un’area grigia per i più. Lo studio professionale, per la tipologia di lavoro svolto, ha a che fare con i dati dei propri clienti, sia quelli personali che quelli particolari (ex sensibili) e la tutela di questi dati è un atto dovuto nei confronti dei propri clienti.

Salute e sicurezza dell’ambiente di lavoro

Anche lo studio professionale ha dei rischi in materia di salute e sicurezza: conoscerli, valutarli e prevenire i rischi è un obbligo per qualsiasi attività che abbia almeno una risorsa alle proprie dipendenze.

I professionisti hanno l’obbligo di mettere i propri dipendenti nelle condizioni migliori di lavoro al fine di preservare la loro salute ed evitare rischi per la sicurezza propria e di tutti i collaboratori.

Il webinar

Di questi aspetti tratteranno Gioia Audrey Camillo, consulente per studi professionali, e Alessandra Pravettoni, compliance manager, nel corso del webinar organizzato da Fabbrica delle Professioni.

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Link Zoom per il collegamento al webinar https://us02web.zoom.us/j/85456823437

Fabbrica delle Professioni ospite di Radio Italia 5 nella trasmissione radiofonica Storytimeofficial

Ivan Marsili di Radio Italia 5 intervista Danilo Furielli e Marina Magni.

Marina puoi raccontarci la storia di questa realtà di Fabbrica delle Professioni?

Fabbrica delle Professioni è una società che si occupa di formazione. E’ nata nel 2018 con un tempismo eccezionale visto che poco dopo è arrivato il Covid e per la formazione non è certamente la migliore cosa perché non si può stare nelle aule.

Nata dall’idea di alcuni professionisti abili in particolari settori relativi al mondo finanziario, bancario e del management con l’idea di fare una formazione molto concreta ed operativa grazie a esperienze già vissute. Quindi parlare di cose che si conoscono, che si sono fatte e che si fanno ancora.

A questo primo nucleo centrale si sono uniti poi col tempo altri professionisti e ad oggi siamo una ventina. Per cui la storia di Fabbrica delle Professioni in realtà è la somma delle storie di chi ne fa parte e nonostante il Covid, in questi due anni, siamo riusciti ad avere proprio per questo una bella visibilità sul mercato ed essere già abbastanza conosciuti.

Questo mi fa capire che il ventaglio di profesionisti alla vostra portata sono davvero molti giusto?

Sì siamo una ventina e ci rivolgiamo a un ambito molto vasto di soggetti, sia aziende che persone fisiche.

Danilo quali sono i diversi corsi che troviamo all’interno della Fabbrica delle Professioni?

Fabbrica delle Professioni ha una peculiarità e una caratteristica che abbiamo scelto di avere. Non ha corsi a catalogo cioè non abbiamo dei prefabbricati ma tutti i corsi vengono progettati in simbiosi al cliente ed in base a quelle che sono le esigenze.

Ci chiamiamo Fabbrica proprio per questo. Poi certo se sono corsi per superare degli esami, quelli standard, li progettiamo prima. Questo fatto di non avere un catalogo fisso ci consente di sviluppare varie tematiche, come quello bancario e finanziario e quello assicurativo, sempre uniti dagli aspetti comportamenti che sono quelli che rendono efficace le modalità ed il corso.

Perché durante un corso deve scattare qualcosa nei discenti e dal giorno dopo devono iniziare a comportarsi in maniera diversa.

Marina qual è l’importanza e il valore della formazione per la crescita personale e aziendale?

Per le aziende la formazione è l’asset più importante e purtroppo però è anche l’asset più bistrattato perché quando le cose vanno male e ci sono momenti di crisi, il primo ambito nel quale si riducono i fondi è proprio la formazione. Grandissimo errore!

Perché la formazione non solo è addestramento ma è crescita delle persone, degli individui e quindi crescita dell’azienda. E’ un modo per veicolare anche un approccio più teso verso gli obiettivi aziendali, una condivisione e quindi è veramente valore aggiunto.

La stessa cosa vale per il singolo. La conformazione personale è importante; ci aiuta soprattutto ora a vivere questi cambiamenti così repentini con un certo livello di serenità e riscoprendo anche delle nostre soft skills.

Per esempio ora stiamo lanciando un corso sulla gentilezza che purtroppo il Covid ci ha fatto mettere da parte perché questo distanziamento, mascherine e paura di contagiarsi non è che siamo molti legati gli uni agli altri. E quindi la gentilezza può essere uno strumento di crescita personale per migliorarci e quindi affrontare meglio la vita.

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Donne che parlano alle Donne: grande successo per la tavola rotonda sul benessere economico e mentale per le donne

Grande successo per la tavola rotonda sul benessere economico e mentale per le donne riservata ad operatrici bancarie e consulenti finanziarie. 

Grande successo per l’incontro online “Donne che parlano alle Donne” tenutosi venerdì 4 febbraio 2022 che ha coinvolto la partecipazione di molte donne del mondo finanziario e bancario.

L’evento è stato moderato dalla Group Manager di San Paolo Invest, Sabrina Spita la quale ha introdotto l’incontro dando un contributo sulla tematica dell’emancipazione economica delle donne.

La mission di questo incontro è stato quello di dare un contributo alla emancipazione economica delle donne in formula di tavola rotonda:

  • Rosanna Lucisano, Direttrice di Banca;
  • Marina Magni, Formatrice e Business Coach;
  • Egidia Guarducci, Avvocato;
  • Rosella De Leonibus, Psicologa e Psicoterapeuta.

Un confronto tra donne su tematiche attualissime sulla figura della donna che ancora fa fatica ad inserirsi nel mondo del lavoro a pari merito dell’uomo.

Il contributo di Marina Magni

La nostra Project Manager, Marina Magni, ha condiviso la sua testimonianza fatta da anni di esperienza sul campo e sempre preziosa per tutti.

“Quando ho iniziato 40 anni fa, era il febbraio del 1982 e ho detto in famiglia che iniziavo a fare il consulente finanziario, mia mamma ha pianto. Ma non di gioia… di preoccupazione! Mi ha detto che questo è un lavoro da uomo, non c’è nemmeno il femminile! Dovevi fare l’insegnante così avevi subito uno stipendio sicuro e lavoravi mezza giornata”.

Fortunatamente i tempi sono cambiati, ma non troppo, perché nel settore della consulenza finanziaria le donne sono solo il 20% e crede che la barriera all’ingresso a questo professione sia in parte legata ad una visione maschile della professione.

Marina Magni racconta che 40 anni fa nelle famiglie erano gli uomini ad occuparsi delle finanze e che quando si andava a casa dei clienti quasi sempre le mogli offrivano il caffè per poi uscire dalla stanza affermando “Di questo cose non ci capisco nulla, ci pensa mio marito!”.

La curiosità non c’era ma allo stesso tempo avevano un grande ascendente sui mariti che spesso li inducevano a non cambiare banca perché… non si sa mai!

Con gli anni, caffè dopo caffè, ha coinvolto ed educato tante donne al mondo della finanza ed il concetto che le donne sposano subito è la finalizzazione degli investimenti. Sarà un fattore genetico ma le donne sono più prudenti e poco competitive nel mercato.

Le cose sono cambiate ma c’è ancora tanta strada da fare: ad esempio nelle scuole ad indirizzo scientifico e nelle università il numero di donne è minore rispetto a quello degli uomini.

Marina Magni inoltre ha constatato, negli anni, che le clienti donne sono più disposte ad aprirsi alle consulenti donne, ovviamente con il giusto approccio.

A chiudere l’incontro Lara Lucaccioni, trainer dello Yoga della Risata, la quale ha contribuito con la sua esperienza sull’importanza del benessere psico fisico in tutte le sue sfaccettature. Grazie all’aiuto di alcune partecipanti, ha dimostrato il potere benefico che la risata apporta a livello fisico e psicologico. Un momento di relax, benessere e divertimento che ha coinvolto ed incuriosito tutte le partecipanti.

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Corso online esame Consulente Finanziario

Corso di preparazione online per l’esame di Consulente Finanziario

Corso di preparazione all’esame per l’iscrizione all’albo dei consulenti finanziari

A cura di Maria Luisa Visione con Fabbrica delle Professioni, il corso online per la preparazione all’esame dei consulenti finanziari, è rivolto a:

  • neolaureati che vogliono intraprendere la professione di consulente finanziario;
  • commercialisti che intendono ampliare il proprio business;
  • bancari che vogliono iscriversi all’albo dei consulenti finanziari.

Il corso è pensato per raggiungere la massima efficacia nell’apprendimento per sostenere l’esame. Visti gli argomenti gli Ordini dei Commercialisti potranno concedere i crediti formativi.

Modalità d’esame

L’esame per l’iscrizione all’albo dei consulenti finanziari è costituito da una prova unica scritta formata da 60 domande a risposta multipla. Il tempo a disposizione è di 85 minuti.

Ai fini del superamento dell’esame è necessario raggiungere un punteggio minimo di 80/100. 

Le materie su cui vertono le domande sono così suddivise:

  • 24 domande sul Diritto del mercato finanziario e degli intermediari e Disciplina dei Consulenti Finanziari;
  • 19 domande su nozioni di Matematica Finanziaria, Economia del mercato finanziario, Pianificazione finanziaria e Finanza comportamentale;
  • 6 domande su nozioni di Diritto tributario del mercato finanziario;
  • 6 domande su nozioni di Diritto previdenziale ed assicurativo;
  • 5 domande su nozioni di Diritto privato e commerciale.

Metodologia del corso di formazione online

L’obiettivo del corso di formazione è quello di acquisire la metodologia per superare con successo l’esame per l’iscrizione all’albo dei consulenti finanziari abilitati all’Offerta fuori sede.

I contenuti del corso organizzato da Fabbrica delle Professioni sono organizzati in considerazione del database di 5.000 domande fornito dall’Albo.

Il corso è organizzato in 5 giornate di formazione teorica e nella spiegazione sul metodo da utilizzare ai fini del superamento dell’esame per consulenti finanziari.

I corsisti saranno seguiti in modo personalizzato dal docente, in base ai risultati ottenuti dalle verifiche intermedie, per massimizzare i tempi ed avere una preparazione efficace.

Materie

  • Nozioni di Matematica finanziaria e di Economia del mercato finanziario, Pianificazione finanziaria e Finanza comportamentale.
  • Diritto del mercato finanziario e degli intermediari finanziari e disciplina dei consulenti finanziari.
  • Nozioni di Diritto privato e di Diritto commerciale.
  • Nozioni di Diritto previdenziale e assicurativo.
  • Nozioni di Diritto tributario riguardanti il mercato finanziario.

Parte economica

  • Strumenti di mercato monetario
  • Strumenti e operatività di banche e di altri intermediari finanziari
  • Titoli di credito
  • Titoli obbligazionari
  • Titoli strutturati
  • Nozioni di matematica finanziaria
  • Valutazioni delle obbligazioni titoli azionari
  • Analisi di scenario
  • Costruzione del portafoglio
  • Fondi comuni di investimento
  • Strumenti derivati
  • Futures
  • Opzioni
  • Swap

Diritto degli intermediari finanziari e disciplina del consulente

  • Servizi e attività di investimento;
  • Promozione e collocazione a distanza e offerta fuori sede;
  • Disciplina dell’Albo unico dei Consulenti Finanziari;
  • Organismo di vigilanza e tenuta dell’albo unico dei consulenti finanziari;
  • attività dei consulenti finanziari;
  • requisiti e deontologia dei consulenti finanziari e servizi di investimento;
  • provvedimenti sanzionatori e cautelari nei confronti dei consulenti finanziari;
  • gestione collettiva del risparmio;
  • mercato degli strumenti finanziari;
  • vigilanza su mercati e intermediari;
  • emittenti e società con azioni quotate;
  • appello al pubblico risparmio;
  • abusi di mercato;
  • trasparenza delle condizioni contrattuali e dei rapporti con i clienti;
  • la normativa antiriciclaggio.

Nozioni di diritto privato

  • Conclusione, interpretazione e adempimento del contratto
  • Risoluzione e invalidità del contratto
  • Contratti tipici
  • Le obbligazioni: nozione e disciplina
  • Beni e diritti reali: nozione e disciplina
  • Matrimonio, rapporti patrimoniali tra coniugi e impresa familiare

Nozioni di diritto commerciale

  • L’impresa: nozione e disciplina
  • Scritture contabili e bilancio
  • Società di capitali: disciplina e organizzazione
  • Società di persone: disciplina e organizzazione
  • Vicende modificative della società e operazioni straordinarie
  • Titoli di credito

Diritto previdenziale e assicurativo

  • Aspetti civilistici del contratto
  • Aspetti tecnici, attuariali e finanziari
  • I principi assicurativi
  • Le imprese di assicurazione
  • I compiti dell’Istituto per la vigilanza sulle assicurazioni
  • Tipologie di rami e polizze
  • La previdenza pubblica
  • La previdenza complementare
  • Il TFR

Nozioni di diritto tributario riguardanti il mercato finanziario

  • Aspetti del sistema tributario
  • La tassazione degli strumenti del risparmio gestito
  • La tassazione degli strumenti di investimento diretto
  • La tassazione indiretta dei redditi finanziari
  • Aspetti tributari dei prodotti assicurativi

Programma

Venerdì 11 febbraio: Diritto del mercato finanziario e degli intermediari finanziari  e disciplina dei consulenti finanziari.

Martedì 1 marzo: Nozioni di matematica finanziaria e di economia del mercato finanziario, Pianificazione finanziaria e Finanza comportamentale.

Martedì 22 marzo: Nozioni di Diritto Privato e di Diritto Commerciale.

Martedì 5 aprile: Nozioni di diritto previdenziale e assicurativo.

Martedì 19 aprile: Nozioni di diritto previdenziale e assicurativo.

Il costo del corso è di € 490 + IVA

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I risultati di sviluppo delle Reti di consulenza sono adeguati alle risorse investite?

Il sistema reti, secondo i dati della tabella di fonte Assoreti, si è incrementato del 4% passando da 22.951 consulenti a 23.871 in un anno che ha visto tutti i mesi dati di raccolta record.

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Questo risultato è al netto delle uscite, alcune per il passaggio ad altra rete ed altre per abbandono dell’attività per varie cause.

Ciò vuol dire che le persone inserite sono certamente di più, quindi il costo di ingaggio che, mediamente è intorno al 2% delle masse trasferite, ipotizzando portafogli medi di 10 milioni è superiore a 184 milioni di media per azienda (dato calcolato su 920 inserimenti) a fronte di una raccolta di 9,2 miliardi.

Non voglio commentare l’aspetto economico di tale risultato ma voglio fare alcune considerazioni sull’efficacia del processo di recruiting.

Immaginando uno span of control di 1 a 10 (dieci coordinati per manager) possiamo dire che ci sono circa 2.295 manager impegnati nell’attività di acquisizione oltre a società di head hunting, manager recruiter, assistenti e segretarie. Ritengo ragionevole pensare a 3.000 persone impegnate nel processo.

Ciò significa che il rapporto inseriti rispetto ad addetti è 0,30. Se anche fosse il doppio, volendo considerare le uscite compensate, parliamo di nemmeno un inserimento a testa. Ne deduco che in questi processi qualcosa non giri nel modo giusto.

Quale tra queste cause vi sembra la più diffusa?

  • Si fanno pochi colloqui perché non c’è una ricerca mirata da parte degli attori in campo
  • I colloqui non sono centrati sulle persone ma sull’offerta
  • Si perdono le fila dei contatti dopo i primi incontri
  • Chi fa il primo colloquio parla troppo e non da spazio sufficiente al candidato per raccontarsi
  • I feedback al candidato non sono in linea con le sue aspettative
  • Non viene rappresentato un progetto professionale coinvolgente
  • Le persone che fanno i colloqui non sono adeguatamente formate

Nell’attività che svolgo mi viene spesso rappresentata da candidati bancari una modalità di colloquio centrata sul brand, sulla facilità di trasferimento della clientela, sull’ingaggio, con poca attenzione alle paure che cambiare status procura.

Credo che i numeri che abbiamo visto meritino un’attenta riflessione sia sul metodo che sui contenuti dei colloqui per non avere dubbi che il tempo speso da 3.000 persone e gli investimenti sostenuti dalle aziende valgano i risultati ottenuti.

In un mondo così profondamente cambiato dove l’insicurezza pervade il nostro futuro, per attrarre nuovi colleghi non basta avere un brand importante, una buona offerta di ingaggio, ottimi prodotti, Serve soprattutto la capacità di far immaginare un progetto di vita motivante e professionalmente gratificante con tanta concretezza e senza false illusioni.

Chiedi a Fabbrica delle Professioni un percorso formativo su come essere più efficaci sull’ingaggio di nuove risorse scrivendo una mail a fabbricadelleprofessioni@gmail.com

Articolo a cura di Marina Magni 

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L’arma vincente del consulente finanziario

Si parla sempre più spesso di work-life balance, ovvero dell’equilibrio tra vita privata e lavoro.

Questo presuppone che si considerino due tipi di vita, quella lavorativa e quella personale, ma la vita è una sola così come noi siamo unici. Allora sarebbe meglio parlare di equilibrio personale.

Certo non tutte le professioni consentono questo approccio perché sono fortemente influenzate da cause esterne non prevedibili. Ad esempio un medico di pronto soccorso che ha turni di lavoro anche notturni deve necessariamente separare la vita lavorativa da quella personale e cercare forme di equilibrio in entrambe le situazioni.

I consulenti finanziari, da questo punto di vista, sono professionisti privilegiati perché svolgono un’attività centrata sulle relazioni interpersonali che fanno parte indispensabile della nostra vita da qualsiasi angolazione vogliamo osservarla. Un consulente finanziario equilibrato non fa il consulente finanziario ma è semplicemente una persona che si prende cura degli altri e di sé stesso. Gli altri sono la famiglia, gli amici, i colleghi, i clienti.

Molti di voi penseranno che il consulente debba seguire i mercati, conoscere le strategie di portafoglio, sapere di fiscalità, passaggio generazionale, ecc…Certo! Questo fa parte del bagaglio di competenze necessarie e richieste dalla normativa di riferimento. Ma tutte queste conoscenze non servono a nulla se non si ha cura degli altri. Un buon medico non deve essere solo bravo a fare la diagnosi ma deve saper motivare il paziente a seguire la cura. Cosa non facile perché in tutte le case ci sono cassetti pieni di medicine scadute!

Prendersi cura degli altri significa interessarsi sinceramente alle persone, essere gentili. Questo è equilibrio e benessere personale che si sviluppa prendendosi, prima di tutto, cura di sé ponendo attenzione al proprio stato d’animo ed all’atteggiamento con cui affrontare la vita personale e professionale.

La gentilezza è una preziosa alleata e non va confusa con la cortesia che è un formalismo. La gentilezza è un apri porte, un ponte verso gli altri, alleniamoci! Oggi viviamo in modalità esasperatamente operativa, conta la velocità ed a lei abbiamo immolato i “grazie”, “per cortesia”, “prego”, “ci penso io”, “non ti preoccupare”, “cosa posso fare per aiutarti?”.

Un consulente finanziario può scegliersi i clienti, la zona dove lavorare, la rete con cui lavorare, il tempo da dedicare alla famiglia e allo svago, vi sembra poco? Anche solo per questo dovrebbe fare della gentilezza e della cura degli altri il proprio mantra.

Questo è certamente possibile anche in altre professioni soprattutto se di tipo relazionale, ma credo che non ci si soffermi mai abbastanza nell’apprezzare ciò che si ha.

Siamo alla fine dell’anno e l’augurio che faccio a tutti i lettori per il 2022 è quello di perseguire il proprio benessere e quello degli altri. La gentilezza è la migliore arma!

Articolo a cura di Marina Magni pubblicato su citywire.

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La gentilezza in azione

Io sono gentile perché intendo condividere qualcosa con gli altri

Inizia così il webinar “La gentilezza in azione” del dott. Ernesto Insardi. La gentilezza è una qualità che è insita in tutti noi ma è assopita perché non la alleniamo.

Presi dalla fretta e dalla frenesia della vita non ci facciamo più caso; la gentilezza è come un muscolo… più si utilizza e più si fortifica.

Come la mettiamo in azione?

Partiamo da due concetti contrapposti e cioè dal cosa non è la gentilezza e da cos’è la gentilezza.

La gentilezza non è una tecnica che si può studiare sui libri.

La gentilezza è un comportamento, un atteggiamento e un attitudine. E’ vista come prendersi cura dell’altro. Insomma è un atteggiamento e non una sommatoria di buone maniere.

Durante la pandemia si è dato peso a questa tematica. Indagini ISTAT indicano come il volontariato in Italia sia di 7 milioni di persone e che l’Italia è al primo posto in Europa. Però abbiamo qualche bias che non ci fa molto onore.

“Gli immigratori alimentano la criminalità” ad esempio. Essere gentili vuol dire anche vedere con occhi diversi cose che non fanno onore a chi recita questa tipologia di affermazione.

Chi è nel settore della previdenza, della consulenza sa che l’Italia non può far a meno di un immigrazione controllata perché è un Paese con bassa natalità.

Anche durante il COVID all’inizio eravamo tutti bravi (ricordate le frasi “andrà tutto bene”?) ma nel frattempo sono morte 145.000 persone e siamo passati dai baci sui balconi ai “vaffa” dalle scale.

Questo perché abbiamo avuto paura e la paura genera avversità.

L’uomo è un animale che fa branco e proprio per questa sua natura lo ha fatto per sconfiggere il Covid. Questo non è accaduto e siamo tornati alla paura. Gli uomini sono fatti di relazioni altrimenti sarebbero condannati alla solitudine.

Marco Aurelio definiva la gioia dell’umanità la gentilezza. Eraclito affermava il mondo essere “un mondo liquido dove tutto deve correre velocemente”, un vortice di attività che genera insicurezza ed incertezza “il fiume è un fiume perché le acque scorrono altrimenti non sarebbe un fiume”.

Ma come impariamo a gestirlo?

La gentilezza dipende dal dna, dal daimon (come dicevano i greci), dipende dalla propensione individuale. Non dimentichiamoci che noi siamo gli artefici del nostro destino.

Cosa succede nel mondo delle relazioni commerciali

C’è stato il record di contatti a km 0 per i consulenti, per il web speaking, per l’uso delle tecnologie che ci ha permesso di arrivare a tutto più velocemente. Ma siamo diventati più bravi? NON CREDO.

Per citare Platone che affermava “Non esiste lo Stato perfetto” la giustizia è importante ma molto più lo è la gentilezza. Un uomo giusto non può non essere gentile. La gentilezza contribuisce al benessere psico fisico (pensate a chi soffre di gastrite e problemi simili). Dovrebbe essere praticata a tutti i livelli.

Il capo gentile ottiene risultati per più tempo e crea fiducia con i membri dell’organizzazione.

Come si impara ad essere gentile?

  • Conversazione gentile: dobbiamo riscoprire la capacità e il piacere di conversare con gli altri senza un doppio fine che sia di persona, a distanza o in smart working.
  • Osservare il comportamento di persone gentili: prendere esempio da loro potrebbe aiutarci ed insegnarci molto.
  • Evitare di comportarsi da tuttologi: il dubbio lascia spazi aperti alla conversazione.
  • Dare spazio a tutti.
  • Essere meno legati agli apparecchi elettronici: il tempo passato in famiglia di media è di 45 minuti e questo dato fa riflettere.

Alcuni dati per far riflettere

  • Facebook è passato da 200.000 utenti a 26 milioni: tanti contatti ma anche tanta solitudine.
  • I divorzi sono aumentati del 26% ed il femminicidio del 29%: questi dati sono maturati in un contesto dove tutti sono presi dalla velocità di fare le cose.
  • Whatsapp addirittura ha un accelleratore per velocizzare l’audio ricevuto.
  • Licenziamenti e separazioni avvenute tramite Whatsapp.

E’ tutto un pò triste. Non credete?

Della tecnologia non si può far a meno ma bisogna tornare a fare conversazione gentile. Dobbiamo bucare lo schermo: attenti a quello che dici, a chi lo dici, dare lo spazio nell’esporre il proprio punto di vista. Anche uno sguardo, una carezza, un sorriso fanno parte di una conversazione gentile.

Allenamento del giorno

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Parafrasando i X Comandamenti possiamo affermare che per allenare la gentilezza dobbiamo:

  1. esercitare l’ascolto attivo (se Dio ci ha dato due orecchie ed una bocca ci sarà un motivo): non parlare sopra e dare tempo agli altri. Siamo noi che andiamo verso gli altri e non viceversa.
  2. Quando parliamo cerchiamo di essere positivi e sinceri.
  3. Cercare ciò che ci unisce anche nelle piccole cose.
  4. La cordialità e la buona educazione ci aiutano a rompere il ghiaccio: grazie ad essere avremo la capacità di parlare con gli altri.
  5. No cellulari.
  6. Evitare l’impeto (troppo entusiasmo): con calma ascoltiamo e diamo la possibilità all’altro di dire la propria.
  7. Cerchiamo di alleggerire gli argomenti.
  8. Allenarsi a trovare qualcosa di positivo nel mio interlocutore: se non ne trovo uno ve lo dico io “Respira”.
  9. ringraziare sempre e darsi un arrivederci piuttosto che un addio.
  10. Fate come le giovani marmotte: un atto di gentilezza al giorno, leva l’angoscia del vivere di torno”.

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Bancari verso la Consulenza Finanziaria, serve un “preparatore atletico” prima dell’onboarding

La professione di consulente finanziario è oggi ambita anche dal personale bancario stressato dalle politiche di budget. Tuttavia, i “cugini” provenienti dalle banche non ne conoscono gli aspetti più delicati. P&F intervista Marina Magni di Onboarding.

Da quando è esplosa la pandemia, i consulenti finanziari hanno mostrato di saper supportare con la loro presenza tutte le famiglie clienti, anche nei momenti peggiori del ciclo di borsa.

Contestualmente, il sistema bancario tradizionale ha mostrato grande fragilità, manifestando in modo evidente il divario di professionalità rispetto alla consulenza finanziaria.

In più, molti istituti di credito hanno accelerato il processo di razionalizzazione del modello di business, aumentando la chiusura o l’accorpamento delle filiali, favorendo la fuoriuscita di personale esperto ma in età pre-pensionabile e aumentando lo “stress da produttività” del personale più giovane, sottoposto a pressanti politiche di budget.

Di conseguenza, la professione di consulente finanziario è diventata un’attività ambita anche dal personale bancario, oltre che dai neolaureati e dai professionisti di altri settori, esperti in gestione della relazione con la clientela privata, a cui la crisi economica ha ridotto fortemente i margini.

Tuttavia, ad oggi questa professione non è ancora perfettamente conosciuta, e non è semplice trovare fonti attendibili sugli aspetti più delicati che potrebbero interessare i potenziali candidati. Il mondo della consulenza finanziaria, infatti, è un “sistema chiuso”, con elevate barriere all’entrata, che oggi si va lentamente aprendo per consentire il ricambio generazionale ai circa 33.000 consulenti attivi.

E’ proprio in questo scenario che nasce Onboarding, un servizio di supporto e consulenza dedicato a coloro che, prima di lanciarsi nel ciclo di colloqui di selezione nell’universo delle banche-reti, vogliano cominciarlo in modo consapevole e sapendo a cosa si va incontro.

Infatti, sempre più bancari con esperienza in gestione della clientela vengono contattati dalle reti di consulenza finanziaria, di solito dalle società di head hunting o dai manager della struttura territoriale.

Nei colloqui di selezione e ingaggio, per quanto scrupolosi, non è possibile entrare in profondità su tutte le tematiche della professione, per cui non è raro che la decisione di cambiare il proprio status lavorativo avvenga con un bagaglio insufficiente di informazioni.

P&F ha intervistato Marina Magni, project manager e vicepresidente di Fabbrica delle Professioni, nonchè ideatrice di Onboarding.

Marina, quando ha pensato la prima volta a “Onboarding”, e cosa l’ha spinta a tuffarsi in questa iniziativa?

Ho un’esperienza di 38 anni come manager di rete, e ho avuto la possibilità di incontrare moltissimi bancari ai quali ho proposto di intraprendere la professione.

Negli anni mi sono resa conto che spesso le persone rinunciavano all’opportunità offerta, pur avendo tutti i requisiti per avere successo, perché alcuni aspetti per loro importanti vengono trattati marginalmente in occasione degli incontri di ingaggio.

Per questo motivo, una volta andata in pensione e lasciato il mondo della consulenza attiva, mi è venuta l’idea di mettere la mia esperienza a disposizione di chi è attratto dal mondo della consulenza finanziaria, offrendo un percorso di conoscenza sulla professione e di consapevolezza sulle proprie skill rispetto al ruolo.

A spingermi è stata la voglia di cavalcare le innovazioni e l’entusiasmo verso la professione. La consulenza finanziaria è un astro nascente nel panorama finanziario, e saranno proprio i giovani e i bancari under 50 a rinnovare una popolazione che ormai ha raggiunto un’età media di 58 anni. E poi mi piace l’idea di diventare tutor.

Cosa è esattamente Onboarding, e in cosa si differenzia rispetto alle classiche attività di selezione e reclutamento del circuito di head hunting?

Onboarding non si occupa di selezione e reclutamento. E’ una società che offre un percorso formativo su tutti temi relativi alla professione di consulente finanziario, svelandone e approfondendone gli aspetti che nei colloqui di ingaggio non trovano sufficiente spazio.

Gli argomenti vengono proposti sul nostro sito tramite video realizzati da esperti delle varie materie. Ad ogni persona che inizia il percorso viene assegnato un tutor, che ha il compito di commentare/approfondire le tematiche.

E’ anche previsto un momento di coaching per comprendere se le caratteristiche di personalità siano coerenti con il ruolo che si andrà a ricoprire.

Qual è il vostro organigramma?

Il nostro organigramma è molto semplice, poichè siamo una SRLS con un unico amministratore. Personalmente mi occupo dei contenuti del sito e della scelta degli esperti e del primo contatto con chi intraprende il percorso.

Ci avvaliamo della collaborazione di partner esperti di consulenza finanziaria per il tutoraggio durante l’iter formativo.

Perché un bancario dovrebbe scegliere di avvalersi della vostra consulenza?

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Per un bancario seguire il percorso di Onboarding significa affrontare il cambiamento in sicurezza. Basti pensare a come si svolge il processo di reclutamento nelle reti.

Si parla molto dell’Azienda, dei prodotti e servizi, dell’offerta economica, del portafoglio trasferibile e poco, ad esempio, di aspetti previdenziali, fiscali, di indennità meritocratiche, di normative e di tutto ciò che caratterizza la professione indipendentemente dalla mandante.

Con noi il bancario riceve un’informazione oggettiva, senza conflitto di interesse e nei tempi che stabilisce lui stesso. Al termine sarà consapevole della propria idoneità, da tutti i punti di vista, a svolgere la professione.

Usando una terminologia calcistica, vi definireste come i “procuratori” di un aspirante consulente finanziario, oppure come dei possibili “preparatori atletici”?

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Ci possiamo definire dei preparatori atletici, in quanto non negoziamo gli ingaggi. Proprio per questo ci sono manager di varie realtà che suggeriscono ai bancari con cui sono in contatto il nostro percorso, e devo dire che ciò è molto gradito dagli interessati.

Come è strutturato l’impegno economico richiesto all’aspirante consulente finanziario per avvalersi della consulenza di Onboarding?

Fino alla fine dell’anno, per favorire il lancio di Onboarding, il percorso è gratuito. Dal 2022 costerà 150 euro.

Quali sono i vostri programmi specifici per i neolaureati o per coloro che vogliono cambiare lavoro scegliendo la consulenza finanziaria?

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Per chi vuole iniziare l’attività e non ha i requisiti per l’iscrizione all’albo proponiamo un corso per il superamento dell’esame, e in più una serie di seminari individuali a compendio di quanto viene già fatto dalle società mandanti.

Collaboriamo, per tutte le attività formative, con Fabbrica Delle Professioni, di cui sono vice presidente e project manager.

trasferimento dei clienti

Da cosa dipende un riuscito trasferimento dei clienti in una nuova realtà

La più grande preoccupazione di un bancario che intende diventare consulente è relativa all’ipotetico trasferimento di clienti e conoscenti nella nuova realtà. Ed è un dubbio più che legittimo in quanto il cambio di status non determina un automatico desiderio del cliente a seguire nuovi lidi.

In realtà, questo è un falso problema perché ci sono varie modalità per comprendere se il cliente è legato al brand o alla persona.

Quello che invece determina il successo di un bancario che diventa consulente sono alcune soft skill che possono essere “misurate” ex ante, mettendosi sinceramente allo specchio certi di non mentire a sé stessi.

Vediamole insieme:

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  • Imprenditorialità: intesa come la capacità di lavorare con spirito imprenditoriale in imprese non proprie. Questo è ciò che fa un consulente di successo. Vuol dire saper capitalizzare le iniziative della mandante ma anche crearne di proprie, investendo nel personal branding e nel marketing operativo. Occorre creatività e spirito di appartenenza oltre che disponibilità ad investire parte dei propri ricavi.
  • Ambizione: è il desiderio di migliorare e di essere valutato secondo i propri meriti. Essere valutati significa accettare i feedback di qualsiasi natura e utilizzarli con umiltà per progredire e crescere. L’ambizione è sana quando non sconfina nella presunzione, apprezzare le critiche è difficile emotivamente ma senza quelle non si migliora!
  • Gestione di sé: saper trasformare i fallimenti in opportunità avendo un atteggiamento positivo derivante dalla fiducia in sé stessi. “gli uccelli si posano sui rami sottili non perché si fidano del ramo ma della forza delle proprie ali”
  • Gestione del tempo: pianificare le attività autonomamente senza avere qualcuno che decide per te, in banca la programmazione delle agende è spesso “suggerita” da altri, il consulente deve saper organizzare il lavoro in funzione degli obiettivi che si è posto. I risultati sono conseguenza delle azioni, senza una buona programmazione delle attività i risultati saranno casuali.
  • Gestione degli obiettivi: accettare le sfide professionali, non accontentarsi, puntare in alto. Un obiettivo è motivante quando il pensiero di averlo raggiunto mi fa sentire un campione. Spesso le persone confondono gli obiettivi con il risultato che sono sicure di poter raggiungere.
  • Tolleranza allo stress: il consulente deve saper gestire, oltre alle proprie emozioni, anche quelle dei clienti. Il rischio è cadere nell’effetto spugna e diventare, inconsapevolmente, un portatore sano di ansia. Servono razionalità e sicurezza nel metodo di lavoro. Talvolta si confonde la performance del mercato con la qualità del lavoro svolto. Il consulente è un pianificatore di obiettivi non un previsionista di ciò che farà il mercato
  • Il prezzo da pagare: ultimo punto nell’elenco ma primo per importanza è comprendere qual è il prezzo che sono disposto a pagare per cambiare e realizzare un nuovo sogno professionale. Ho veramente voglia di mettermi in gioco? Sono disposto a coinvolgere le persone importanti per me affinché mi sostengano? Sono disposto a fare ciò che mi verrà consigliato da chi ha maggiore esperienza? Sono pronto a scommettere su di me?

In conclusione, prima di pensare a quanti clienti mi seguiranno, è meglio mettersi allo specchio e darsi  risposte sincere. Se ci vediamo “belli” il successo è assicurato!

Articolo a cura di Marina Magni pubblicato su citywire.

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La dieta paleolitica del consulente finanziario

Le modalità di comunicazione e relazione utilizzate prima del Covid sono state sorpassate dalla scoperta della tecnologia come mezzo più comodo ed efficiente. La velocità con la quale ciò è avvenuto non ha dato il tempo di prepararsi adeguatamente e, quindi, si stanno usando nuovi mezzi con contenuti relazionali vecchi.

Cosa salvare delle vecchie modalità e come valorizzarle in questo nuovo mondo? Come comportarsi negli incontri in presenza? E’ consigliabile riprendere da dove eravamo rimasti?

Penso proprio di no perché:

  • Oggi c’è minore disponibilità a concedere tempo. Ci siamo ormai abituati a ritmi veloci  quali  Internet, WhatsApp, Amazon, applicazioni di tutti i tipi e per ogni cosa, ecc….
  • E’ cambiata la socialità, non si va più “in visita” a qualcuno. Ordiniamo le pizze, prendiamo il sushi con consegna a casa. Vogliamo tutto rapido e facile
  • Abbiamo insegnato ai clienti ad accettare le proposte di consulenza on line, a guardare i saldi e le performance dall’home banking, a spostare i soldi con un click, a visualizzare il conto presso altri istituti dal conto che ha con noi (e viceversa…)

In tutto questo esiste il forte rischio che la relazione, unico vero collante di un rapporto fiduciario, possa perdere intensità.

Come evitare questo pericolo? Ci può venire in aiuto il principio della dieta paleolitica.

E’ un tipo di dieta a cui sottoporsi per brevi periodi, consigliata a coloro che vogliono riprendere energie e una buona forma fisica e mentale.

Paleo è la forma contratta di “paleolitico” anche noto come “l’età della pietra antica” e la dieta Paleo viene chiamata “dieta dell’età della pietra”. Essa si basa sulle abitudini alimentari dei nostri antenati.

L’idea alla base è: l’alimentazione che ha contribuito in modo fondamentale allo sviluppo e alla sopravvivenza dell’uomo non può che fare bene.

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La dieta Paleo in realtà ha un approccio olistico che pone il fitness e la salute al centro: seguendo la dieta Paleo e allenandoti regolarmente ti sentirai meglio fisicamente e mentalmente.

Come funziona la dieta Paleo? L’attenzione è rivolta agli alimenti che l’uomo aveva a disposizione nell’età della pietra. Più che cibi vietati o ammessi si tratta di preferire gli alimenti che teoricamente erano reperibili nel paleolitico. Quindi, anche se i broccoli e le carote non crescevano davanti alle caverne dei nostri antenati, avrebbero potuto e sono quindi alimenti usati nella dieta Paleo.

In senso metaforico quello che dovrebbero fare i consulenti è un po’ di quella che era la dieta dei loro antenati, a titolo di esempio ricordiamo cosa facevano i consulenti paleolitici quando acquisivano un cliente?

Erano consapevoli della magia del “sì”, del miracolo della fiducia concessa ad uno sconosciuto, del fuoco che si era acceso, del fatto che il cliente si sentiva un vincente perché aveva fatto una scelta importante di cui si sentiva orgoglioso.

Il consulente paleolitico sapeva ben valorizzare questo momento, complimentandosi col cliente, dando importanza alla formalizzazione del contratto, dando riscontro dell’avvenuto investimento, chiedendo referenze proprio in quel momento, all’apertura del rapporto e ottenendole.

Quel fuoco acceso veniva costantemente alimentato con grandissima attenzione ai dettagli che riguardavano la vita del cliente, informandolo costantemente non solo sui suoi investimenti ma anche sulla propria vita professionale. Qualsiasi cliente è fiero di avere un consulente che fa carriera e che si afferma! Relazione, relazione, relazione.

Credo che i consulenti dovrebbero fare un po’ di dieta paleolitica “alimentandosi” con ciò che ha consentito lo sviluppo della specie ma adattandolo alle nuove tecnologie, cercando di essere sempre sorprendenti e irrinunciabili perché il rischio che il cliente con quel click che gli abbiamo insegnato a fare, possa spostare i suoi soldi autonomamente e velocemente non va sottovalutato.

Cercate un consulente “paleolitico” e confrontatevi, ne avrete un beneficio superiore alle vostre attese. Quindi, non è affatto nostalgia di tempi passati, di vecchi schemi ma un modo per trarre forza dai principi fondanti la relazione implementandola con la tecnologia.

Che ne pensate se, ad esempio, il giorno dopo avere acquisito un nuovo cliente, questi ricevesse un vostro video di 30 secondi su WhatsApp, per dargli un benvenuto tra i “vostri” clienti? Ma un video fatto bene, con una bella regia, curato nei particolari che trasmetta la giusta immagine di voi e resti nel telefono del cliente. Magari lo fa vedere a un amico.

Articolo a cura di Marina Magni pubblicato su citywire.

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Fabbrica delle professioni per il mese dell’educazione finanziaria

Ottobre è il Mese dell’Educazione Finanziaria. Siamo alla quarta edizione e il Comitato per la programmazione e il coordinamento delle attività di educazione finanziaria sarà presente in tutta Italia con una serie di iniziative destinate a promuovere lo sviluppo della cultura finanziaria, assicurativa e previdenziale.

Il tema del Mese di ottobre 2021 sarà “Prenditi cura del tuo futuro”, per evidenziare il forte legame tra quello che seminiamo oggi e quello che raccoglieremo domani.

https://www.miur.gov.it/-/mese-dell-educazione-finanziaria-2021-prenditi-cura-del-tuo-futuro

All’iniziativa possono partecipare associazioni, istituzioni, imprese, università e centri di ricerca, scuole, fondazioni, pubbliche amministrazioni e qualsiasi organizzazione voglia impegnarsi nel campo dell’educazione finanziaria con eventi di qualità a presentare la propria candidatura entro il 24 settembre attraverso l’apposito form disponibile sul portale del Comitato www.quellocheconta.gov.it.

Fabbrica Delle Professioni vuole contribuire allo sviluppo dell’educazione finanziaria offrendo gratuitamente ai Consulenti Finanziari (che non rientrano tra le categorie che possono autonomamente presentare iniziative) la possibilità di essere relatori di incontri on line sulla propria piattaforma con il supporto formativo per la realizzazione dell’evento. In tal modo il Consulente avrà la visibilità come relatore e potrà invitare i propri clienti o prospect all’evento.

Per aderire al progetto è necessario inviare una mail entro il 18 settembre a fabbricadelleprofessioni@gmail.com indicando i propri riferimenti e l’argomento che si vuole proporre.

Saranno accolte tutte le iniziative che rispetteranno i requisiti fissati dalle Linee Guida disponibili sul portale del Comitato. L’adesione consentirà di utilizzare il logo ufficiale del Mese e di beneficiare delle numerose attività di promozione a livello nazionale e locale curate dal Comitato così da garantire agli organizzatori delle singole iniziative una maggiore visibilità.

Le informazioni sui singoli eventi verranno pubblicate sul sito ufficiale www.quellocheconta.gov.it e sui profili social @ITAedufin su Facebook, Twitter, Instagram e @ComitatoEdufin su LinkedIn.

Linee guida: http://www.quellocheconta.gov.it/it/news-eventi/mese_educazione_finanziaria/

 

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Da bancario a consulente

Su Wallstreet Italia l’articolo di Marina Magni dove si parla dell’importanza di poter fare consapevolmente una scelta di vita importante: quella di passare da dipendente bancario a consulente finanziario.

Onboarding è un percorso che consente di conoscere la professione in modo oggettivo prima di intraprenderla. Molto utile per chi sta meditando sul proprio futuro in banca e desidera aprirsi a nuove opportunità.

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Cambiare lavoro in sicurezza. Un ringraziamento speciale ad Alessandro Piu di Wallstreet Italia.

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Come si calcola la pensione di un consulente finanziario

Abbandonare una situazione conosciuta per una sconosciuta è sempre fonte di ansietà per le nuove “regole del gioco” che si dovranno affrontare.

Uno dei quesiti che sovente mi è stato posto nei colloqui con dipendenti bancari è relativo alla pensione che si maturerà avendo due tipi di contribuzione. Una come dipendente e l’altra come partita Iva.

L’argomento è complesso ma vediamo i principi fondamentali.

Il consulente finanziario, in quanto agente di commercio, è iscritto obbligatoriamente alla sezione commercianti dell’INPS e alla Fondazione Enasarco come previdenza integrativa, quindi percepirà 2 pensioni.

Quanto si deve versare?

Nella gestione commercianti il 24% del reddito imponibile e all’Enasarco il 17% delle provvigioni (3% è fondo di solidarietà e 14% previdenza). Il 50% della contribuzione Enasarco è a carico della mandante.

Che fine faranno i versamenti effettuati come dipendente? Se sono sufficienti per il diritto alla pensione saranno erogati in autonomia, se non sono sufficienti saranno cumulati gratuitamente con quanto versato nella gestione commercianti.

Per quantificare l’importo della pensione facciamo un esempio su un reddito lordo come dipendente di 40.000 euro e di analoghe provvigioni come consulente finanziario ipotizzando 40 anni di contributi. Come dipendente saranno stati versati contributi pari al 33% della retribuzione (13.200) per 40 anni pari a 528.000 euro. Come consulente i versamenti (24% INPS e 14% Enasarco) saranno in totale 608.000 euro. A 67 anni la pensione stimata – sottolineo stimata, perché il conteggio relativo è complesso – con gli attuali coefficienti di conversione, sarà: come dipendente circa 29.500 euro e come consulente circa 33.900 euro, una differenza di 4.400 euro.

E’ pur vero che il montante versato è più alto, ma questo consentirà di avere una rendita di 370 euro al mese in più per tutta la vita, ad oggi vicina ai 90 anni come speranza di sopravvivenza.

Tuttavia per chi ha pochi contributi Enasarco è prevista un’interessante novità che sarà operativa a partire dal 2024. Si tratta della cosiddetta rendita previdenziale.

Nel dettaglio la rendita previdenziale consentirà agli iscritti con almeno 67 anni d’età e almeno 5 anni di anzianità contributiva di ottenere, a decorrere dal 2024, l’erogazione di una rendita reversibile calcolata col metodo contributivo, ridotta in misura del 2% per ciascuno degli anni mancanti al raggiungimento della quota 92.

Sarà una piccola rendita che è conveniente richiedere anche in età più avanzata per ridurre l’impatto del 2% annuo da sottrarre, ma comunque consentirà di recuperare il versato.

Molte sarebbero ancora le cose da dire relativamente alle varie prestazioni : invalidità, inabilità, pensione anticipata, pensione ai superstiti ed alle varie casistiche individuali in termini di età, anni di contribuzione già maturati ed altro. Avremo modo di approfondire.

Fonte: l’articolo è a cura di Marina Magni pubblicato su citywire

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Come si calcola lo stipendio di un consulente finanziario

Modificare il proprio status da dipendente a partita IVA comporta un totale cambiamento in termini di reddito atteso.

Come dipendente so esattamente qual è lo stipendio e quali potrebbero essere le possibilità di carriera e di aumento del reddito;  anche se, per quanto stiamo assistendo nel sistema bancario, oggi è davvero difficile intravedere il proprio percorso di carriera perché questo non dipende solo dall’impegno profuso ma anche dalle dinamiche e dalle strategie aziendali.

Il reddito del consulente finanziario è variabile e si compone di due fonti: provvigioni di collocamento e di management fee.

Le prime si realizzano, una tantum, quando vengono collocati prodotti che generano una commissione di intermediazione, ad esempio prodotti di risparmio gestito con un costo d’ingresso, gestioni patrimoniali, mutui, titoli, servizi a pagamento.

Le commissioni di management fee, invece, sono ricorrenti e remunerano l’assistenza alla clientela. Si calcolano sul portafoglio in risparmio gestito assegnato al consulente e variano in funzione dei prodotti utilizzati.

Fondi e Sicav a componente azionaria generano un compenso maggiore rispetto a quelli obbligazionari; il risparmio amministrato e la liquidità sul conto di norma non sono remunerati, anche se alcune mandanti riservano ai consulenti provvigioni anche su questi asset. Ciò significa che il consulente può contare su un reddito ricorrente e stimabile.

Questo tipo di compenso, oltre a dare stabilità economica, è anche il presupposto per il circolo virtuoso che lega il consulente al cliente e alla mandante. Tutti e tre i soggetti hanno un comune interesse: la crescita del patrimonio del cliente. Ed è proprio per questo che i clienti dei consulenti finanziari ricevono un’assistenza qualificata e costante e di questo si dichiarano soddisfatti nell’80% dei casi.

Per chi si avvicina per la prima volta all’attività di consulente finanziario non è così semplice comprendere queste dinamiche ed interpretare correttamente un allegato provvigionale.

Può essere utile richiedere alcune informazioni che possono, in prima battuta, dare un’idea di quello che potrebbe essere il reddito stimato e il portafoglio necessario per essere sereni. Ad esempio conoscere il reddito medio dei consulenti della società con cui mi sto interfacciando in base agli scaglioni di masse gestite, piuttosto che la reddittività media (rapporto tra le provvigioni pagate alla rete e lo stock in gestione). Questo indicatore è, a mio avviso, il più illuminante.

Se la redditività media fosse 0,70% significa che con un portafoglio di 10 milioni il reddito lordo è di 70.000 euro. Questo indicatore può essere anche suddiviso in reddittività da management fee e da commissioni di intermediazione. Riprendendo l’esempio lo 0,70% potrebbe essere composto da 0,40% da management fee e 0,30% da commissioni di intermediazione o viceversa. Questo dato fa anche capire quanto la strategia dell’azienda punti sulla vendita di prodotti piuttosto che sulla gestione del portafoglio.

Ecco, quindi, individuato qual è il portafoglio da realizzare per un fatturato ritenuto soddisfacente e che valga l’eventuale cambiamento.

Se oggi avessi un reddito lordo da dipendente di 60.000 euro, per avere almeno la parità dovrei gestire un portafoglio di 10 milioni con una redditività dello 0,60% (10milioni x 0,60% = 60.000).

Ai consulenti sono anche riservati altri tipi di compensi, detti sistemi premianti e fidelizzanti.

Per chi entra in una rete di consulenza esistono, inoltre, premi di ingaggio molto importanti ma di questo parleremo nella prossima puntata.

Fonte: l’articolo è a cura di Marina Magni pubblicato su citywire

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Bancari in libertà

Quando un dipendente bancario decide di fare il grande passo e diventare consulente finanziario in una rete si trova di fronte a molte novità e cambiamenti. Tra questi, la libertà di gestire il proprio tempo in maniera totalmente autonoma: la libera organizzazione è addirittura uno degli elementi previsti nei contratti di agenzia. Ma, come diceva il grande Giorgio Gaber, “la libertà non è star sopra un albero, libertà è partecipazione”. Come va intesa questa partecipazione?

Una soft skill molto importante per i consulenti è l’imprenditività, ovvero la capacità di sviluppare un proprio business all’interno di un’organizzazione.

La figura del consulente è molto particolare perché, per alcuni aspetti, è di tipo imprenditoriale ma non completamente in quanto investe solo marginalmente nell’impresa. Ad investire è infatti la società mandante che apre gli uffici, li arreda, paga gli affitti, fa accordi con le società prodotto, fa attività di promozione e marketing, ecc… e deve dare conto agli azionisti rispetto al bilancio e agli utili.

La solidità dell’azienda con la quale si è deciso di essere partner è molto importante per tutti gli stakeholders, in particolare i clienti. Il consulente non può quindi ignorare le esigenze di fatturato della società con cui lavora e, nel rispetto della propria libertà e autonomia, deve imparare a combinarle con i propri personali obiettivi.

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Come fare? Una buona regola è quella di darsi un obiettivo a 3/5 anni di tipo quali/quantitativo.

Ad esempio: che portafoglio voglio raggiungere? Con quale diversificazione? Quanti clienti intendo gestire? Con quale patrimonio medio? Che reddito voglio consolidare? In cosa voglio specializzarmi? Quale importo annuo intendo investire per sostenere la mia attività?

Dopo aver definito i macro obiettivi sarà utile capire, con il supporto della propria struttura manageriale, se questi sono congrui rispetto ai piani di crescita dell’azienda.

Dalla mia esperienza emerge che, di norma, la somma degli obiettivi personali è sempre superiore al budget aziendale perché tutti siamo portati a programmare il benessere e non solo l’essenziale.

L’aspetto che incide maggiormente sul raggiungimento dei macro obiettivi individuati è la capacità di trasformarli in micro obiettivi trimestrali e in conseguenti azioni necessarie al loro perfezionamento.

I “numeri” arrivano se sono state ben identificate e programmate le azioni adeguate. Ad esempio se intendo acquisire nel trimestre 3 clienti con patrimonio di 300.000 euro ciascuno devo stabilire cosa fare: una o più riunioni clienti, un evento a tema con relatore importante, attivare una ricerca su Linkedin, coinvolgere con incontri dedicati i miei clienti per avere delle referenze, ecc. stabilendo quando, come e tutti i dettagli necessari. Ci potrà essere di supporto il manager di riferimento indicando quali attività hanno maggiori probabilità di successo.

Chi riesce a fare un piano di azioni mirate e a monitorarle costantemente apportando le eventuali modifiche ha il successo assicurato.

Può sembrare facile ma non lo è affatto. Occorre una gestione rigorosa del tempo e il rispetto degli impegni giornalieri; e, purtroppo, i ladri di tempo sono sempre pronti a sottrarci la risorsa più importante. Quindi anche gli imprevisti, le ore dedicate ai nostri hobbies, le riunioni, la formazione, vanno pianificati, non si deve improvvisare.

La libertà va ben gestita e per chi, da dipendente, era abituato a ricevere “ordini di servizio” è necessario apprendere ed applicare un metodo. Fortunatamente ci sono molti corsi dedicati a questo tema. È il primo investimento da fare, ritornerà con grandi risultati.

Provate ad immaginare la soddisfazione che si ha nel raggiungere il proprio piano a medio termine e ad esserne totalmente ricompensati. È la benzina che ci farà correre per un nuovo obiettivo.

Questa è l’essenza della meritocrazia: essere artefici del proprio successo.

Da ultimo aggiungo che il risultato non sarà solo dovuto all’impegno individuale, ma a contribuire saranno anche i colleghi e i manager, se il team è ben condotto.

Articolo a cura di Marina Magni pubblicato su citywire.

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Manager di rete e dirigente bancario: trova le differenze

Per un bancario che entra a far parte di una rete di consulenza finanziaria, tra i tanti cambiamenti che lo attendono, c’è anche quello legato ai rapporti gerarchici con i quali si dovrà confrontare.

In banca il rapporto con i dirigenti è, in genere, unidirezionale. Il “capo” impartisce direttive, assegna budget che devono essere rispettati e trasferisce quanto stabilito dai vertici alla base. Può farlo perché il datore di lavoro ha un forte potere contrattuale e i dipendenti sono esecutori di quanto è stato deciso.

I clienti sono della banca e i gestori della clientela sono prestatori d’opera che con professionalità si attengono alle strategie commerciali ed alle indicazioni ricevute. Anche nel mandato di agenzia dei consulenti finanziari è esplicitato che i clienti sono della banca, ma in realtà non è così perché la clientela non è stata assegnata ma “conquistata” sul campo dal consulente tramite iniziative personali e referenze.

Prima della banca i clienti hanno scelto la persona. La dimostrazione è che quando un consulente cambia rete porta con sé dal 70% al 100% della clientela che gestisce, ha quindi un forte potere contrattuale. Ne consegue che il consulente ha una strategia di seguimento della clientela autonoma, seppur nel rispetto della normativa e delle regole aziendali.

Ciò significa che anche il ruolo dei managers è diverso da quello dei dirigenti. Nulla può essere imposto in modo direttivo, tutto deve essere motivato e condiviso. Nelle reti il manager deve essere prima di tutto un coach in grado di dare un valore aggiunto ai colleghi tramite la propria esperienza ed ogni livello manageriale deve contribuire in questo.

L’attività del consulente è caratterizzata dalla variabilità a partire dal reddito e dai mercati, proprio per questo il manager deve essere un punto fermo e rappresentare la rotta da seguire.

Nella scelta della mandante anche la verifica dell’organizzazione, i ruoli e la qualità della struttura manageriale, l’affiatamento e la collaborazione tra i colleghi devono essere punti di attenzione. Il bancario che decide di fare il consulente ha un grande mercato pronto ad accoglierlo, mentre il dipendente che vuole rimanere tale, ne ha sempre meno, pertanto può permettersi di approfondire tutti gli aspetti prima di decidere.

Mi è capitato spesso di verificare come il bancario, quando cambia, abbia fatto tutto il percorso con un’unica azienda, diversamente dal consulente che cambia rete, il quale essendo già esperto confronta più soluzioni.

Ma come fare a verificare la qualità della conduzione manageriale di un territorio?

  • Chiedere a chi conduce i colloqui quanti sono i livelli manageriali e cosa fa ciascuno concretamente per favorire lo sviluppo dei consulenti. In che modo il loro contributo mi sarà utile?
  • Prendere contatto autonomamente con 2/3 consulenti del gruppo nel quale sarò inserito e informarsi del loro livello di soddisfazione e del “clima” dell’ufficio, del distretto, dell’area di appartenenza.
  • Informarsi sul percorso professionale dei manager ai quali farò riferimento e della loro “notorietà” nel settore.

Quando ho iniziato ad occuparmi di supervisione il mio capo mi diceva: “tu sei utile se, con affiancamenti, idee commerciali, supporti, riesci a fare in modo che i colleghi che coordini ottengano un risultato che da soli non avrebbero raggiunto”.

Il contributo del manager e dei colleghi è un elemento molto importante per il successo dei singoli e non va dato per scontato.

Articolo a cura di Marina Magni pubblicato su citywire.

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Chi è il consulente finanziario: tutto quello che c’è da sapere

I temi che riguardano il risparmio e gli investimenti rappresentano un tabù per molti italiani. Spesso e volentieri ci si affida al web per trovare risposte concrete ai propri quesiti su come risparmiare e come investire; ahimè i risultati sono spesso fuorvianti e disparati creando solo confusione ed aumentando le perplessità in essere.

La decisione migliore da prendere quando si cercano risposte professionali sui temi del risparmio e degli investimenti, è quella di affidarsi ad esperti del settore. I consulenti finanziari sono figure specializzate ed esperte in ambito finanziario. Grazie alla loro formazione ed esperienza si possono avere preziosi consigli in materia.

In questi ultimi anni in Italia è cresciuto notevolmente il numero di persone che si affidano alla figura del consulente finanziario per avere una consulenza e ricevere la giusta attenzione in quanto un consulente mediamente gestisce 150/200 clienti e può dedicare un tempo adeguato a ciascuno di loro.

Cosa fa un consulente finanziario e di cosa si occupa

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Vediamo, nello specifico, cosa fa un consulente finanziario e quali sono le sue competenze. Il consulente finanziario è quella figura professionale che si occupa di aiutare il cliente nella gestione del patrimonio e del risparmio con l’obiettivo di tutelare i suoi interessi e garantirgli risultati adeguati alle sue aspettative nel medio/lungo termine.

Il consulente finanziario lavora negli ambiti della previdenza, del credito, del risparmio e degli investimenti e del passaggio generazionale della ricchezza. In sintesi il consulente si occupa di:

  • Analisi dettagliata della situazione fiscale, patrimoniale ed economica del cliente al fine di captare i suoi bisogni attuali e futuri;
  • Studio delle soluzioni più adatte alle esigenze del cliente ed al suo profilo di rischio (piani di risparmio, prestiti, investimenti);
  • Supporto costante al cliente per rispondere in maniera esaustiva a tutti i suoi dubbi e a tutte le sue domande in un percorso di educazione finanziaria costante;
  • Sviluppo di un piano finanziario;
  • Gestione della parte burocratica ed amministrativa relativa alle operazioni in essere;
  • Assistenza continua sull’andamento delle operazioni del cliente ed aggiornamento sul mercato finanziario;

Il consulente finanziario può essere un libero professionista o dipendente per banche, società di investimento ed istituti finanziari. La vigente normativa prevede che i consulenti finanziari debbano seguire tutti gli anni percorsi formativi obbligatori per l’aggiornamento professionale al fine di migliorare le proprie competenze e soddisfare i bisogni dei clienti.

Il CF come partner

Il consulente finanziario non deve essere percepito come erogatore di una mera consulenza finanziaria fine a sé stessa ma come un rapporto di fiducia duraturo nel tempo. Gli obiettivi devono essere comuni e condivisi per essere raggiunti in un clima sereno e stabile nel tempo.

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Bancari come calciatori? Anche per loro importanti premi di ingaggio

Le società mandanti investono cifre significative per acquisire nuove risorse provenienti dal mondo bancario.

E’ importante sapere che questi premi non penalizzano in alcun modo i clienti, anzi è da sottolineare che, su particolari prodotti, alcune aziende offrono anche un welcome bonus al cliente neo acquisito. Sono investimenti che vengono ammortizzati dalle società nell’arco di più annualità e che si aggiungono alle provvigioni.

Esistono molte formule a seconda della politica di incentivazione scelta dall’azienda. Hanno carattere straordinario e temporaneo, pertanto non devono rappresentare l’elemento determinante per la scelta della mandante. Bisogna sempre accertarsi che, superato il periodo di bonus, le provvigioni a regime consentano di percepire un reddito adeguato.

Nella mia esperienza mi è capitato talvolta di verificare il disagio di alcuni ex bancari che, terminata l’incentivazione, si sono trovati a fare i conti con un reddito più basso di quello immaginato. I premi di ingaggio sono regolati da «lettere integrative al mandato di agenzia»  emesse dalla società  prima della conclusione del contratto.

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E’ molto importante interpretare bene le lettere che sono scritte in termini legali, talvolta non intuitivamente comprensibili. Per questo, prima di firmarle, è consigliabile il parere di un esperto. I premi di ingaggio sono legati ad obiettivi definiti in termini di importo e tempo ed il non raggiungimento può prevedere la riduzione o la sospensione della loro erogazione.

Le formule più diffuse sono:

  • Bonus sulle masse trasferite in un certo periodo, di norma 12 o 24 mesi. In questo caso la percentuale di bonus, spesso compresa tra l’1,5% e il 3% delle masse apportate, può variare in funzione del tempo di acquisizione  e/o dei prodotti utilizzati. E’ la formula più semplice e meno rischiosa in quanto il bonus è erogato a consuntivo su quanto realmente realizzato. Ad esempio un portafoglio di 20 milioni con un bonus del 2% genererà 400.000 euro.
  • Anticipi provvigionali sul bonus. In base ad un obiettivo di raccolta concordata tra società mandante e consulente finanziario, la società anticipa mensilmente compensi non ancora maturati. Sono programmati momenti di verifica, a cadenza di solito semestrale, che hanno l’obiettivo di confermare, ridurre o sospendere l’erogazione degli anticipi in funzione degli obiettivi raggiunti. Nel caso in cui il consulente finanziario al termine del periodo non abbia recuperato tutti gli anticipi dovrà restituire, negli anni successivi, la differenza tra bonus effettivamente maturato e quanto anticipato. Ad esempio, ipotizzato un bonus del 2% su una raccolta stimata di 20 milioni il premio sarebbe di 400.000. Se la società erogasse, a titolo di anticipo, mensilmente 15.000 euro per 24 mesi, il consulente avrebbe incassato 360.000 euro. Immaginiamo che al 24° mese la raccolta realizzata fosse di 15 milioni, il bonus realmente maturato sarebbe di 300.000 euro. In questo caso la società dovrebbe recuperare 60.000 euro. Di contro, se l’obiettivo di 20 milioni fosse stato raggiunto, la società dovrà erogare un conguaglio di 40.000 euro.
  • Minimo garantito fisso. Il regime di norma è regolato dall’erogazione da parte della società mandante di un compenso minimo garantito mensile superiore alla RAL, in alcuni casi anche del 50%. Tale minimo garantito, normalmente, assorbe tutte le provvigioni maturate nonché ogni altra forma di remunerazione sia ordinaria che straordinaria fino all’ammontare del minimo garantito. Nel caso in cui le provvigioni mensili prodotte eccedessero il minimo garantito, la società provvederà a liquidare la differenza in eccesso. Rispetto alla formula precedente è migliorativa in quanto essendo un minimo garantito non è prevista la restituzione di quanto percepito. La durata può arrivare anche a 4 anni.

Non esiste una formula migliore dell’altra ma solo soluzioni più o meno adeguate alle esigenze del singolo operatore.

Ovviamente sui premi di ingaggio vanno calcolate le tasse: è utile quindi il consiglio del commercialista nella scelta della formula fiscalmente più convenienti.

Articolo a cura di Marina Magni pubblicato su citywire.

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Cosa pensano i millennials dei consulenti finanziari?

I millennials sono la generazione dei nati tra gli anni ’80 e gli anni 2000 chiamati così perché facenti parte della “generazione del millennio”. Vengono chiamati così perché sono nati durante il periodo della rivoluzione digitale ed hanno una particolare predisposizione verso la comunicazione e la tecnologia in generale.

Il New York Times li definisce “pigri, superficiali e narcisisti” perché tutto gli è dovuto, hanno grandi manie di lasciare il segno, vivono nell’ottica dello sharing all time ma alla fine dei conti non sono felici.

Quali sono le caratteristiche che contraddistinguono i millennials?

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Essendo nati durante la rivoluzione digitale, i millennials, spesso e volentieri acquistano on line, tendono al risparmio per acquistare brand di lusso ma allo stesso tempo hanno un atteggiamento prudente verso le spese.

Sono sempre connessi e sono alla continua ricerca di informazioni in tempo reale: nel momento in cui si manifesta il bisogno di informazione subito vanno alla ricerca di risposte sul web.

I millennials vengono considerati un segmento importante per gli esperti di marketing ed economia in quanto si prevede che spenderanno molto in futuro; sono influencer in quanto condizionano gli acquisti della “massa” e tendono a condividere tutto sui social.

Qual è la propensione dei millennials verso i consulenti finanziari?

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Secondo un’indagine condotta da Spectrum Group e pubblicata da We Wealth sui millennials statunitensi il 36% non ha una buona impressione dei consulenti finanziari e preferisce gestire da sé i propri soldi. I risultati di questa indagine hanno dato risultati rilevanti sull’aspetto psicologico che sfociano su tre aspetti fondamentali.

I millennials, infatti, hanno grande sicurezza in loro stessi e sono convinti di gestire meglio i propri beni e/o risparmi da soli. Questo perché tendono a non fidarsi del ruolo del consulente finanziario come figura professionale che tutela il patrimonio del cliente ma pensando, invece, che faccia solo i propri interessi.

Un altro motivo che li spinge a non affidarsi ad un consulente finanziario risiede nel fatto che non vogliono pagare le commissioni preferendo chiedere aiuto, se necessario, alla famiglia o agli amici.

Ma c’è un’altra parte degli intervistati che invece si rivolge a due o più consulenti finanziari. Questo dato fuorviante rispecchia l’esigenza di soddisfare la richiesta di prodotti personalizzati che spesso i propri consulenti finanziari non riescono ad offrire.

Ma non solo! I millennials preferiscono avere più di un consulente che si occupi della gestione dei propri patrimoni e risparmi rispetto ad uno solo.

Ultimo aspetto, ma non per importanza, è che i millennials preferiscono un consulente finanziario indipendente rispetto al consulente subordinato di un istituto bancario. I consulenti finanziari indipendenti, a loro detta, hanno maggiore probabilità di non fare gli interessi di una banca specifica ma quelli del cliente.

In generale, sempre secondo questa indagine, la figura del commercialista e dell’avvocato viene preferita rispetto a quella del consulente finanziario per la gestione del patrimonio.

Conclusioni

Probabilmente il comportamento dei millennials è dovuto al fatto che sono abituati a consumi veloci; infatti sono poco propensi ad avere una visione di lungo periodo predilingendo un approccio speculativo.

Sbagliano però, perché sono una generazione che è “obbligata” a pianificare a lungo termine in quanto è la prima che dovrà preoccuparsi della propria pensione e longevità. Ma anche di quella dei genitori e al futuro dei figli.

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Gli italiani hanno una scarsa conoscenza sulle polizze: i dati dall’indagine IVASS

I dati forniti dall’indagine IVASS pubblicati da cityware parlano chiaro. Il 68,7% delle persone facenti parte del campione pensano di non doversi affidare ad un assicuratore e/o comunque a fonti esterne per quanto riguarda la consulenza della stipulazione di una polizza.

Secondo l’indagine su “conoscenze e comportamenti assicurativi degli italiani“, infatti, il 60% delle persone intervistate riferisce di conoscere bene cosa sia un premio,  il concetto di massimale e quello di franchigia. Ma la verità è un’altra!  Solo il 13,9% delle persone facenti parte dell’indagine IVASS riesce a dare una definizione corretta di premio, massimale e franchigia.

I tre aspetti fondamentali della polizza assicurativa sono:

  • il premio è l’ammontare della polizza;
  • il massimale costituisce la somma rimborsata in caso di incidente;
  • la franchigia altro non è che la somma da pagare a carico del cliente.

Quali variabili intervengono nella decisione?

Quando i consumatori devono prendere decisioni per la stipula di una polizza una variabile importante è rappresentata dal fattore fiducia che spesso e volentieri manca verso il consulente assicurativo e/o la società.

La fiducia è infatti, direttamente proporzionale al livello di istruzione e alla grandezza del centro urbano; maggiore è il livello di scolarizzazione e maggiore è la grandezza della città e maggiore è la fiducia che hanno i consumatori verso i consulenti assicurativi. Infatti dai risultati dell’indagine Ivass risulta che l’avversione al rischio è maggiore quando si ha un livello di istruzione superiore. 

I dati parlano chiaro. Molte persone pensano erroneamente di conoscere ma in realtà così non è! Infatti, come già detto all’inizio, il 68,7% degli intervistati pensa di non necessitare della consulenza di un esperto assicurativo.

Un’altra variabile è quella riguardante la differenza di genere: gli uomini hanno maggiore conoscenza rispetto alle donne, e questa differenza esiste anche tra Nord Italia e Sud Italia. Infine interessante è anche sapere che il 76,7% pone l’attenzione verso il fattore salute ma solo il 10,6% possiede una polizza assicurativa.

Anche le calamità naturali hanno una maggiore concentrazione di stipulazione di polizze sottoscritte al Nord Italia rispetto al Sud; anche questo dato ci fa pensare alla discordanza che c’è tra il territorio e il bisogno di tutelarsi. Nonostante il sud Italia sia più un luogo soggetto a calamità naturali, nel Nord Italia ci sono maggiori polizze a tutela.

Sebbene ci siano tutte queste attenzioni, il 70% degli intervistati sa bene che ci sono legati a queste problematiche ma preferiscono non stipulare polizze al riguardo. Fabbrica delle Professioni interviene attraverso un percorso di alfabetizzazione assicurativa favorendo la diminuzione dell’overconfidence per aiutare a cambiare questo scenario imbarazzante sul popolo italiano.

Fabbrica delle Professioni può organizzare incontri on line con clienti per spiegare in termini divulgativi i principali concetti assicurativi. Se sei interessato scrivi a fabbricadelleprofessioni@gmail.com

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Saper motivare è un atteggiamento mentale

“Prima ti ignorano, poi ti deridono, poi ti combattono. Poi vinci.

Se vuoi qualcosa che non hai mai avuto, devi fare qualcosa che non hai mai fatto.

Ci sono due regole nella vita: 1. Non mollare mai; 2. Non dimenticare mai la regola n° 1.

La vita è per il 10% cosa ti accade e per il 90% come reagisci.

Il futuro appartiene a coloro che credono nella bellezza dei propri sogni.

Sbagli il 100% dei colpi che non tiri.

Nel momento in cui dubiti di poter volare, perdi per sempre la facoltà di farlo.

Meglio un’azione di cento intenzioni”.

Quante volte nelle aule di formazione abbiamo sentito queste frasi? Sono frasi pronunciate da grandi uomini come Ghandi, Kennedy, Einstein, Roosevelt, ecc… nell’ambito di discorsi, scritti, sintesi di pensieri illuminati, utilizzate, ahimè, quasi come slogan.

Nella mia vita professionale ho partecipato a molti corsi sulla motivazione e posso dire che raramente ho visto le persone cambiare il proprio atteggiamento ed aumentare la motivazione intrinseca, quella che ci porta ad essere auto motivati.

Si potrebbe, quindi, pensare che questi corsi siano inutili. Non è proprio così; sono utili a chi era già alla ricerca di consolidare la propria auto motivazione e a chi, stimolato dall’intervento formativo, decida di fare un percorso di coaching. Pochi, molto pochi.

Per questo le aziende sono sempre alla ricerca di nuovi Guru che compiano il miracolo di far diventare leoni dei timidi gattini.

Cos’è la motivazione?

“La motivazione intrinseca proviene dal nostro mondo interiore: è la passione, l’amore per ciò che facciamo, il piacere che ne ricaviamo, il senso di gratificazione che è assolutamente impagabile e che non può avere un prezzo. Esiste anche la motivazione estrinseca ma non c’è dubbio che sia la motivazione di tipo intrinseco la più importante, quella indispensabile, senza la quale tutto il resto rappresenta solamente una facciata destinata a crollare al primo colpo di vento. Senza la passione per ciò che si fa non si raggiungerà mai il successo, perché un successo non può essere considerato tale se non ci rende veramente felici. Questo è il motivo per cui è così difficile incidere sulle persone che non hanno passione per ciò che fanno. Passione è molto più che piacere, non basta dire: “mi piace il mio lavoro”.

E allora cosa si potrebbe fare per aumentare la motivazione delle persone a fare meglio?

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Lavorare sulla motivazione estrinseca. Come? La ricetta potrebbe essere far diventare i manager, responsabili di risorse umane, esperti di motivazione estrinseca.

Ogni compito, ogni obiettivo che ci proponiamo implica uno sforzo: cosa ci spinge a non mollare, a voler perseguire questo fine? Il semplice desiderio di qualcosa non basta, perché, anche se tutti vogliamo dimagrire, non sono in tanti ad andare in palestra oltre i tre mesi di prova.

Attivazione, persistenza e intensità sono le tre componenti base della motivazione e quando si parla di motivazione estrinseca si tratta di elementi esterni.

La molla ad agire può puntare alla realizzazione della persona e delle sue qualità oppure alla conquista di qualche riconoscimento esterno. La motivazione esterna può essere di natura materiale (qualunque bene che abbia valore) o immateriale (fama, potere, carriera, ecc.).

Non tutti sono sensibili solo alla prima, che è la più semplice da gestire. È sufficiente che l’azienda predisponga un piano incentivante o un viaggio, per far aumentare la performance.

Molto più difficile è la gestione della motivazione estrinseca sulle persone non sensibili alle gratificazioni economiche e ce ne sono tantissime, direi la maggior parte. Di questo dovrebbero diventare esperti i manager. Sono loro che hanno le chiavi giuste, sempre che abbiano passione per ciò che fanno, per capire i collaboratori, attivarli, farli persistere e mantenere l’intensità della motivazione.

Su questo dovrebbe essere fatta una formazione permanente per supportarli  in questo compito così difficile.

I manager dovrebbero riflettere molto su quanto conoscano delle risorse coordinate e su quanto, conoscerle, li appassioni, quali siano le cose che li gratificano, quanto si siano prodigati per capirlo. A tal proposito cito un episodio personale per far comprendere come, talvolta, si possa fare tanto senza neanche rendersene conto.

Qualche anno fa mi fu richiesto di fare una descrizione e dare una motivazione per il consulente che ritenevo più idoneo ad essere candidato al PF Awards nella serata che si svolgeva a Milano. Individuata la persona, un collega piuttosto schivo delle manifestazioni di questo tipo (almeno così io pensavo) lo informai e gli feci leggere quello che avevo scritto.

La mia sorpresa fu davvero grande quando mi chiese di fargli avere la mia descrizione perché l’avrebbe mandata ai suoi clienti. Ovviamente, con mio grande stupore, andò anche alla serata milanese, nella quale fu nominato ma non vinse.

Il fatto di non aver vinto non lo toccò minimamente, per lui era importante essere lì, ed ancora più importante era stato quello che avevo scritto di lui. Era stato semplicemente motivato dal riconoscimento pubblico. Il risultato? Capitalizzò l’occasione per contattare tutti i clienti più importanti, raccontare l’evento e, con ulteriore consapevolezza di sé ed entusiasmo, raccolse altri capitali. Una semplice e-mail aveva fatto più di qualche migliaio di euro di sistemi premianti.

Concludo dicendo che la motivazione estrinseca è l’indispensabile spinta per una prestazione eccellente ma va coltivata tutti i giorni ed è su questo che andrebbero allenati i manager. Non con un corso ma con un percorso ed un continuo allenamento.

Marina Magni

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La capacità d’ascolto e la comprensione come soft skills fondamentali per il lavoro del futuro

A distanza di pochi anni, la tecnologia ha modificato in maniera radicale anche il sistema lavorativo “statico” italiano. L’adattamento all’utilizzo della stessa è stata favorita dall’avvento del Covid 19 che ha “imposto” nuovi paradigmi e modelli di lavoro e nuove forma mentis che non possono essere tralasciati.

Lo smart working come nuovo paradigma

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L’introduzione dirompente dello smart working come soluzione temporanea per fronteggiare la pandemia ha modificato il sistema lavorativo italiano.

Se in un primo momento è andato a sostituire il modello classico del lavoro in sede, si sta evolvendo come modello integrativo e/o sostitutivo del modello classico. La scelta dipende dalla tipologia di business e dalle scelte strategiche/operative delle aziende.

La realtà dei fatti è che lo smart working è da diversi anni diffuso in tutto il mondo ma in Italia, solo grazie al Covid 19, è entrato a far parte del modus operandi delle aziende.

Il motivo risiede nel fatto che il sistema Italiano è molto tradizionalista ed i cambiamenti radicali avvengono con velocità di adattamento molto lenti. Il tessuto culturale e aziendale è radicato a modelli predefiniti che ostacolano l’accettazione di nuovi modi di lavorare e/o pensare.

Il cambiamento viene visto, spesso e volentieri, come una minaccia e poche volte come un’opportunità sia dai manager che dai dipendenti.

Cosa succederà dopo la pandemia?

Quando la pandemia dovuta al Covid19 finirà questo nuovo di lavorare avrà fine, ci sarà un’integrazione classico/remoto oppure tornerà tutto come prima?

Il concetto di normalità, che siamo tanto abituati a sentire in questi ultimi due anni, rimbomba imperterrito nei nostri modelli di business ed il rischio è proprio quello di non cogliere l’opportunità che è nata da un’emergenza sanitaria.

Come già annunciato da studi scientifici predittivi, il Covid19 non ha fatto altro che accelerare quel processo di cambiamento che la tecnologia ha apportato e sta apportando al nostro sistema Paese.

Gli studi prevedono che il cosiddetto lavoro agile sarà implementato da molte aziende italiane perché hanno capito la valenza strategica ed innovativa che possiede.

Lo scenario italiano: cosa succederà al settore occupazionale?

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La tecnologia ha velocizzato e modificato il comportamento dei consumatori ma anche le competenze richieste in ambito professionale. 

Se da un lato la pandemia ha favorito l’introduzione dello smart working dall’altro ha accelerato la definizione di alcuni lavori “obsoleti e a rischio” perché considerati non più necessari.

Il futuro del sistema lavorativo richiede competenze specifiche che siano al passo coi tempi. Gli studi affermano che cresceranno le professioni legate alla comunicazione, alla cultura, alla sanità ed alla formazione.

Se questo è lo scenario che si prospetta, risulta necessario sviluppare ed implementare capacità di ascolto e comprensione per una crescita sociale e relazionale. Lo sviluppo di queste soft skills vanno di pari passo alle competenze tecniche per una professione adatta al cambiamento e all’innovazione.

Come interviene Fabbrica delle Professioni

L’umanità torna ad essere il fulcro di tutto. Le persone non sono più considerate meri numeri ma valore aggiunto; ed è per questo che devono essere valorizzate, formate ed accompagnate nella condivisione della mission aziendale e dei suoi valori.

Per sviluppare capacità di ascolto e comprensione occorre essere formati ad hoc attraverso percorsi di coaching che grazie alle competenze dei nostri partner Emiliano Coppetta e Linda Vierucci.

Affidati a Fabbrica delle Professioni per la tua formazione d’eccellenza!

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Donna e manager: 10 regole d’oro

  1. Il tempo deve essere un tuo alleato, non puoi modificarlo, pianificalo stabilendo le tue priorità;
  2. Non mostrarti mai affannata perché devi fare troppe cose, agli altri non interessa
  3. Non sentirti un’eroina perché sei molto impegnata, l’hai scelto tu
  4. Scegli un abbigliamento che ti consenta di stare comoda ma che sia formale, evita tacchi troppo alti e profumi forti
  5. Non assumere atteggiamenti maschili, sei una Donna e questo è un valore!
  6. Utilizza la tua sensibilità femminile per entrare in sintonia con il tuo team
  7. Sii molto concreta, punta su obiettivi chiari e condividili con il tuo team
  8. Il tuo ufficio non è il salotto di casa, tienilo in ordine, personalizzalo ma senza eccedere, dai solo un tocco femminile
  9. Ringrazia quando ti apprezzano per le tue capacità, non per il tuo aspetto fisico
  10. Sii equilibrata nelle valutazioni dei collaboratori e non farti influenzare in base alla simpatia, spesso i più critici sono i più bravi.

Sono poche le donne manager nel mondo della Consulenza Finanziaria e non esiste una tradizione che consenta di ispirarsi a qualche modello. Tutta la formazione manageriale che viene erogata è pensata al maschile e le poche donne manager sono diventate maestre del fai da te.

Grazie alle loro capacità hanno saputo inserirsi in un mondo prevalentemente maschile ma potrebbero migliorare nella gestione e nel raggiungimento degli obiettivi con una formazione mirata che valorizzi il loro contributo al team e all’azienda.

Fabbrica Delle Professioni sta progettando un corso per Donne manager e per farlo al meglio vorrebbe ricevere suggerimenti dalle protagoniste. Se sei una Donna manager scrivi a Marina Magni, Project manager di Fabbrica Delle Professioni, quali argomenti ti piacerebbe che il corso contenesse.

fabbricadelleprofessioni@gmail.com , metti nell’oggetto Marina Magni.

Quando il corso sarà pronto, alle prime 3 ladies che hanno inviato suggerimenti, in caso di partecipazione, sarà riservato uno sconto del 50%.

corso mr heritage

Corso Mr Heritage

Consulente finanziario o consulente patrimoniale?

E’ sempre più frequente la dicitura “consulente patrimoniale” perché le reti hanno erogato ai Consulenti corsi finalizzati a fornire competenze atte a suggerire alla clientela soluzioni di tutela patrimoniale quali Trust, Patti di Famiglia, passaggio generazionale d’impresa, ecc.…

Di norma, quando il cliente riceve dal Consulente Finanziario un suggerimento sugli aspetti di tutela patrimoniale, ne parla col proprio commercialista/avvocato/notaio e, nella maggior parte dei casi, il suggerimento è bocciato dal Professionista che non riconosce nel Consulente un interlocutore abilitato su queste tematiche.

È corretta la valutazione del Professionista?

E’ corretta in quanto per il Consulente Finanziario è impossibile essere preparato ed aggiornato nella stessa misura di chi esercita quelle professioni, ha una laurea abilitante ed appartiene ad un ordine professionale.

Quale il ruolo del Consulente Finanziario che ha acquisito competenze sugli strumenti di tutela patrimoniale?

Fabbrica Delle Professioni propone un diverso approccio che mette al centro non più il cliente ma il patrimonio umanizzandolo, Mr Heritage.

Il patrimonio ha una storia ed avrà un futuro e ha insiti due obiettivi, l’auto conservazione e la soddisfazione dei bisogni di chi lo possiede. Se il consulente riuscirà insieme al cliente a guardare le cose da questo punto di vista tutto sarà più semplice, anche l’alleanza con altri professionisti.

Il Consulente diventa il fulcro di un network professionale, consolida la sua posizione di gestore della relazione e della strategia famigliare, assume la corretta rilevanza professionale agli occhi del cliente. Pari dignità rispetto ai Professionisti.

I Docenti 

Maria Luisa Visione: esperta di Organizzazione del Benessere

Lucia Petroni: Coach, esperta delle influenze famigliari nella gestione del denaro

Avv. Andrea Vicari: unico Patrimonialista in Italia con approccio umanistico alla tutela del Patrimonio

Emiliano Coppetta: esperto in comunicazione persuasiva e nello sviluppo del potenziale emozionale della persona

Linda Vierucci: coach, esperta nel render consapevole la persona al fine di liberare il proprio potenziale

Per iscriversi al corso Mr Heritage bisogna compilare il form di seguito oppure inviare una mail a fabbricadelleprofessioni@gmail.com

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corso life map

Corso Life Map

Il livello di soddisfazione dei clienti dei consulenti finanziari è elevato e la pandemia ha contribuito ad accrescerlo grazie alla presenza, alla disponibilità dei consulenti ed alla tecnologia che ha consentito di operare e di mantenere il contatto anche on line. Nonostante ciò ottenere referenze, senza chiederle, non è usuale rispetto ad altri professionisti quali medici, avvocati, commercialisti.

E’ un tema da sempre presente che, proprio in funzione delle nuove tecnologie, rischia di peggiorare perché si è ridotto il tempo degli incontri reali nei quali si sviluppa la relazione personale.

Inoltre il valore del tempo è molto cambiato, vogliamo tutto e subito, ci siamo abituati ad acquistare on line e ricevere a un giorno la merce, ordiniamo pranzi e cene da casa, parliamo con gli amici in videochiamata.

Molte di queste abitudini rimarranno, forse attenuate post pandemia, ma sicuramente visite a clienti di un’ora non saranno più usuali, tantomeno fare chilometri per raggiungerli dopo averli abituati a video chiamate.

Il corso Life Map di FDP

Fabbrica delle Professioni ha progettato un corso che ha l’obiettivo di trasformare questo rischio nell’opportunità di creare un nuovo modello di relazione, più attuale e in linea con i forti cambiamenti nella gestione dei rapporti personali che stiamo vivendo.

A tenere il corso 3 docenti, Maurizio Zamboni, Lara Lucaccioni e Ernesto Insardi che aiutano i consulenti a valorizzare la propria professionalità in modo nuovo per ottenere referenze spontanee. 

Per iscriversi al corso Life Map di Fabbrica delle Professioni bisogna compilare il form di seguito oppure inviare una mail a fabbricadelleprofessioni@gmail.com

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Il ruolo sociale e valoriale del Commercialista Consulente Finanziario Autonomo: una nuova sfida professionale

OBIETTIVO

Fornire una preparazione utile per affrontare le nuove sfide lavorative e i nuovi ambiti di professionalità nella veste di Consulente Finanziario Autonomo nell’attuale contesto.

Il commercialista, figura di riferimento per le famiglie e per le aziende, ha oggi l’opportunità di partecipare attivamente al processo di Educazione Finanziaria e di supportare le persone nella relazione di Consulenza Finanziaria, Economica e Patrimoniale, al fine di diventare partner nell’organizzazione e nel raggiungimento della qualità di vita desiderata.

Il progetto di formazione coniuga questi due aspetti fondamentali, il ruolo sociale e quello altamente professionale, con lo scopo di supportare propedeuticamente il Commercialista Finanziario Autonomo nella costruzione di una nuova relazione di valore verso i clienti, attuali e potenziali, fornendo i materiali necessari e aggiornati per la preparazione all’esame di abilitazione previsto dall’Albo OCF.

Si articola su due ambiti: quello educativo, per acquisire l’ottica del cliente in relazione alla metodologia della Pianificazione Finanziaria, Economica e Patrimoniale a norma ISO 22222:2008, e quello relativo alla preparazione per l’esame di abilitazione previsto dall’Albo OCF.

La prima parte è dedicata all’ambito di consulenza strategica e relazionale per consentire da subito di rapportarsi a famiglie e aziende in questa nuova veste.

La seconda parte, invece, è riservata ad acquisire la metodologia efficace per superare con successo l’esame di abilitazione per l’iscrizione all’Albo dei Consulenti Finanziari Autonomi. A questo fine si evidenzieranno i contenuti predisposti in ottica mirata all’esame e la relativa declinazione in test così come organizzata dall’Albo OCF.

DURATA

Sono previste 34 ore di formazione on line complessive, con sessioni di 2 ore ciascuna e 6 simulazioni d’esame.

CONTENUTI DEL CORSO

Area Educativa e Relazionale

  • Modulo Bilancio Familiare, Budgeting e Ottimizzazione delle posizioni debitorie
  • Modulo Pianificazione degli investimenti: Sicurezza, Aspirazioni e Potenzialità
  • Modulo Etica della Relazione: Linee guida UNI 11348-1 codice ragionamento etico, cultura dell’integrità e formazione valoriale della figura del Consulente Finanziario autonomo
  • Modulo Trasparenza: Come approcciarsi con i clienti per comunicare il ruolo di educatori e di consulenti finanziari autonomi in ottica di valore

Area Esame di abilitazione per l’iscrizione all’Albo, materie di esame:

  • Nozioni di matematica finanziaria e di economia del mercato finanziario; pianificazione finanziaria e finanza comportamentale.
  • Diritto del mercato finanziario e degli intermediari finanziari e disciplina dei consulenti finanziari.
  • Nozioni di diritto privato e di diritto commerciale.
  • Nozioni di diritto previdenziale e assicurativo.
  • Nozioni di diritto tributario riguardanti il mercato finanziario.

COSTO DEL CORSO ONLINE

I corsi  sono erogati su piattaforma Zoom, in caso di impossibilità a partecipare a qualche lezione, sarà fornita la registrazione. Data inizio 19 maggio ore 14.30.

Il corso consente l’acquisizione di 34 crediti formativi

 € 700 + Iva

 

Per iscriversi al corso compila il form o invia una mail a fabbricadelleprofessioni@gmail.com

 

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CORSO-DI-FORMAZIONE-IVASS-2021

Corso di formazione IVASS 2021 aggiornamento

Soddisfare l’obbligo di aggiornamento professionale stabilito dall’IVASS e, nello stesso tempo, aumentare la cultura assicurativa? Si può fare…!

A partire da aprile, finito il tempo di deroga concesso dall’Ivass per il 2020, causa pandemia, restano solo 9 mesi per completare l’aggiornamento del 2021.

FDP Fabbrica delle Professioni propone un percorso innovativo per Consulenti Finanziari e Intermediari Assicurativi su argomenti che, da un lato, soddisfino la formazione sulle Aree Tematiche stabilite dall’IVASS e dall’altro costituiscano un valido supporto per l’attività quotidiana con i nostri Clienti.

Per questa ragione quanto prima si completano le ore, tanto più tempo avremo per utilizzarle commercialmente perché proprio questa è la caratteristica dei corsi di Fabbrica Delle Professioni: formare tecnicamente in modo che i contenuti appresi siano utilizzabili in chiave relazionale con i clienti.

Ore di formazione IVASS e aggiornamento

FDP, Fabbrica delle Professioni S.r.l. propone un percorso innovativo su argomenti che, da un lato, soddisfino la formazione sulle Aree Tematiche stabilite dall’IVASS e, dall’altro, costituiscano un valido supporto per l’attività quotidiana con i nostri Clienti.

L’elenco dei Corsi:
  1. Coronavirus e impatto sul mondo assicurativo. A più di un anno dall’inizio della pandemia cosa è cambiato? Come dovremo attrezzarci? Quali le priorità di protezione per i nostri Clienti?
  2. Cyber risk e l’impatto sul nostro mondo, sia per la clientela Retail sia Small Business e Piccole e Medie Imprese. Ciò vale anche per i nostri Uffici, come tutelarci in caso di attacchi informatici.
  3. La previdenza integrativa spiegata ai Clienti. Trasferire concetti complessi come denatalità, aumento della vita media, crisi dei sistemi pubblici previdenziali, assistenza agli anziani e perdita dell’autosufficienza.
  4. GDPR. Come la legge sulla Privacy impatta sull’attività degli intermediari assicurativi e finanziari e come tutelare noi e i nostri Clienti.
  5. Nuovo patto Generazionale. L’invecchiamento della popolazione ha portato a dover affrontare con i 50enni il tema di prevedere un accantonamento per i propri genitori perché è assai probabile che, quando loro avranno 65/70 anni, lavoreranno ancora ma i genitori 90enni avranno bisogno di assistenza economica e fisica che, da figli ancora impegnati nel lavoro, non potranno garantire. È la prima generazione che ha questa esigenza!
  6. Il concetto di Protezione. Un nuovo modo di presentare le assicurazioni ai Clienti: l’autoanalisi! Aiutare il Cliente a stabilire le protezioni di cui ha bisogno e le priorità.
  7. Polizze Vita: aspetti tecnici e giuridici. Protezione del risparmio e dell’investimento, creare integrazioni pensionistiche, tutela del Patrimonio, passaggi generazionali.
  8. PSD2. Le nuove normative europee sugli strumenti di pagamento e il loro impatto sulla nostra attività. La moneta elettronica e la lotta al contante.
  9. Previdenza Complementare e Comportamentale. Un giusto approccio alla tematica di tutela della terza età condividendo con il Cliente un percorso virtuoso di prevenzione. Se Previdenza vuol dire prevedere e, subito dopo provvedere, cosa stiamo facendo per la nostra Previdenza?
  10. Antiriciclaggio AML, normativa e operatività. Aggiornamenti e impatti sul nostro lavoro, le cose cui prestare attenzione quando contattiamo i nostri Clienti.

Tutti i Corsi hanno durata di una o due ore e terminano con un test, valido ai fini IVASS, erogato via Internet.

Il Docente è Ernesto Insardi, Broker e Formatore.

I corsi sono registrati, pertanto chi si fosse iscritto e non potesse partecipare per qualche imprevisto avrà la registrazione e potrà comunque assolvere all’obbligo formativo con test.

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L’acquisto minimo è di tre Corsi al prezzo di 150,00 € + IVA.

Per ogni incontro successivo il prezzo è di 40,00 € + IVA.

 

Per iscriversi bisogna compilare il form di seguito o mandare una mail a fabbricadelleprofessioni@gmail.com

Utilizzando questo modulo accetti la memorizzazione e la gestione dei tuoi dati da questo sito web.

Corso di formazione per l'esame di consulente finanziario

Corso di formazione per l’esame di consulente finanziario

Fornire una preparazione utile per affrontare le nuove sfide lavorative e i nuovi ambiti di professionalità  come consulente finanziario nell’attuale contesto è uno degli obiettivi di Fabbrica Delle Professioni.

Il consulente finanziario, figura di riferimento per le famiglie e per le aziende, ha oggi l’opportunità di partecipare attivamente al processo di Educazione Finanziaria e di supportare le persone nella  Consulenza Finanziaria, Economica e Patrimoniale, al fine di diventare partner nell’organizzazione e nel raggiungimento della qualità di vita desiderata.

Qualsiasi progetto di vita, per poter essere realizzato, necessita di una coerente allocazione delle risorse finanziarie ma questa affermazione, che pare così scontata, non trova riscontro nella realtà.

L’eccesso di liquidità sui conti correnti lo dimostra al punto di indurre una delle primarie banche italiane a chiudere i conti correnti dei clienti che detengono solo liquidità superiore a 100.000 euro. Manca un’adeguata educazione finanziaria che aiuti i risparmiatori a comprendere il corretto utilizzo degli strumenti finanziari e il loro orizzonte minimo di detenzione per raggiungere gli obiettivi finanziari.

Il ruolo sociale e valoriale del Consulente Finanziario: una nuova sfida professionale

Il progetto di formazione che propone Fabbrica Delle Professioni coniuga questi due aspetti fondamentali, il ruolo sociale di educatore finanziario e quello  professionale di consulente, con lo scopo di supportare il Consulente Finanziario nella costruzione di una nuova relazione di valore verso i clienti, fornendo i materiali necessari e aggiornati per la preparazione all’esame di abilitazione previsto dall’Albo OCF.

Si articola su due ambiti: quello educativo, per acquisire l’ottica del cliente in relazione alla metodologia della Pianificazione Finanziaria, Economica e Patrimoniale UNI ISO 22222:2008, e quello relativo alla preparazione per l’esame di abilitazione previsto dall’Albo OCF.

La prima parte è dedicata all’ambito di consulenza strategica e relazionale per consentire di rapportarsi a famiglie e aziende in questa  veste.

La seconda parte, invece, è riservata ad acquisire la metodologia efficace per superare con successo l’esame di abilitazione per l’iscrizione all’Albo dei Consulenti Finanziari. A questo fine si evidenzieranno i contenuti predisposti in ottica mirata all’esame e la relativa declinazione in test così come organizzata dall’Albo OCF.

Corso di formazione per l’esame di consulente finanziario

DURATA

Sono previste 34 ore di formazione on line complessive, con sessioni di 2 ore ciascuna e 6 simulazioni d’esame.

Il corso inizierà il 16 settembre 2021 alle ore 17 e terminerà il 15 dicembre 2021.

Il calendario ufficiale verrà consegnato al momento dell’iscrizione con tutti gli orari ed il programma da seguire.

CONTENUTI DEL CORSO

Area Educativa e Relazionale

  • Modulo Bilancio Familiare, Budgeting e Ottimizzazione delle posizioni debitorie
  • Modulo Pianificazione degli investimenti: Sicurezza, Aspirazioni e Potenzialità
  • Modulo Etica della Relazione: codice di ragionamento etico, cultura dell’integrità e formazione valoriale della figura del Consulente Finanziario (UNI 11348)
  • Modulo Trasparenza: Come approcciarsi con i clienti per comunicare il ruolo di educatori e di consulenti finanziari in ottica di valore

 

Area Esame di abilitazione per l’iscrizione all’Albo, materie di esame:

  • Nozioni di matematica finanziaria e di economia del mercato finanziario; pianificazione finanziaria e finanza comportamentale.
  • Diritto del mercato finanziario e degli intermediari finanziari e disciplina dei consulenti finanziari.
  • Nozioni di diritto privato e di diritto commerciale.
  • Nozioni di diritto previdenziale e assicurativo.
  • Nozioni di diritto tributario riguardanti il mercato finanziario.

Calendario e dettaglio programma

Lezione n. 1

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Apertura, presentazione dell’importanza della cultura finanziaria per l’individuo e per la collettività e del ruolo sociale del Consulente Finanziario. La famiglia come un’azienda.

Modulo Bilancio Familiare, Budgeting e Ottimizzazione delle posizioni debitorie:

  • La famiglia al pari di un’azienda: ricognizione Bilancio familiare, Conto Economico e Stato patrimoniale. Consapevolezza della situazione economica, finanziaria e patrimoniale.
  • La stabilizzazione economico-finanziaria: messa in sicurezza dei consumi, dei risparmi e del patrimonio della famiglia.
  • Budgeting e spending review.
  • Aree di vulnerabilità: indicatori di stabilità patrimoniale e sostenibilità finanziaria.

Lezione n. 2

Modulo Pianificazione degli investimenti: Sicurezza, Aspirazioni e Potenzialità. Dalle esigenze finanziarie di base al raggiungimento dei Progetti di vita.

  • Finanza comportamentale ed emotività
  • Le esigenze di investimento: sicurezza, aspirazioni, potenzialità
  • L’atteggiamento verso il rischio: capacità oggettiva, soggettiva e preferenze individuali
  • Tempi di diversificazione e orizzonti temporali di investimento
  • Relazione rischio, rendimento e orizzonte temporale
  • Le strategie di investimento e il modello di pianificazione Life Cycle

Lezione n. 3

Modulo Etica della Relazione: Codice di ragionamento etico, cultura dell’integrità e formazione valoriale della figura del Consulente Finanziario (UNI 11348)

  • Focus sul ragionamento etico e sul codice di comportamento
  • Focus cultura dell’integrità professionale
  • Focus sistema valoriale relazionale di riferimento

Lezione n. 4

Modulo Trasparenza: Come approcciarsi con i clienti per comunicare il ruolo di Educatori e di Consulenti Finanziari in ottica di valore nella costruzione della relazione professionale

  • Casi pratici e simulazioni guidate
  • Analisi costi-benefici soluzioni e reportistica istituzionale in ottica di valore consulenziale

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Lezione n. 5

Presentazione della metodologia applicata per lo studio delle materie oggetto di esame di abilitazione all’Albo OCF e linee guida sull’utilizzo del sito dell’Albo per la preparazione guidata.

Nozioni di matematica finanziaria e di economia del mercato finanziario; pianificazione finanziaria e finanza comportamentale

  • Strumenti di mercato monetario
  • Strumenti e operatività di banche e altri intermediari finanziari
  • Titoli di credito
  • Titoli obbligazionari
  • Titoli strutturati
  • Nozioni di matematica finanziaria
  • Valutazione delle obbligazioni

Lezione n. 6

Nozioni di matematica finanziaria e di economia del mercato finanziario; pianificazione finanziaria e finanza comportamentale

  • Titoli azionari
  • Analisi di scenario
  • Costruzione del portafoglio
  • Fondi comuni di investimento
  • Strumenti derivati
  • Futures
  • Opzioni
  • Swap

Lezione n. 7

Simulazione guidata sulla materia Nozioni di matematica finanziaria e di economia del mercato finanziario; pianificazione finanziaria e finanza comportamentale

Lezione n. 8

Diritto del mercato finanziario e degli intermediari finanziari e disciplina dei consulenti finanziari

  • Servizi e attività di investimento
  • Promozione e collocamento a distanza e offerta fuori sede
  • Disciplina dell’Albo unico dei Consulenti Finanziari
  • Organismo di vigilanza e tenuta dell’albo unico dei consulenti finanziari
  • Attività dei consulenti finanziari
  • Requisiti e deontologia dei consulenti finanziari e servizi di investimento
  • Provvedimenti sanzionatori e cautelari nei confronti dei consulenti finanziari
  • Gestione collettiva del risparmio

Lezione n. 9

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Diritto del mercato finanziario e degli intermediari finanziari e disciplina dei consulenti finanziari

  • Mercati degli strumenti finanziari
  • Vigilanza su mercati e intermediari
  • Emittenti e società con azioni quotate
  • Appello al pubblico risparmio
  • Abusi di mercato
  • Trasparenza delle condizioni contrattuali e dei rapporti con i clienti
  • La normativa antiriciclaggio

Lezione n. 10

Simulazione materia Diritto del mercato finanziario e degli intermediari finanziari e disciplina dei consulenti finanziari

Lezione n. 11

Nozioni di diritto privato

  • Conclusione, interpretazione e adempimento del contratto
  • Risoluzione e invalidità del contratto
  • Contratti tipici
  • Le obbligazioni: nozione e disciplina
  • Beni e diritti reali: nozione e disciplina
  • Matrimonio, rapporti patrimoniali tra coniugi e impresa familiare

Nozioni di diritto commerciale

  • L’impresa: nozione e disciplina
  • Scritture contabili e bilancio
  • Società di capitali: disciplina e organizzazione
  • Società di persone: disciplina e organizzazione
  • Vicende modificative della società e operazioni straordinarie
  • Titoli di credito

Lezione n. 12

Simulazione materia Diritto Privato e Diritto Commerciale

Lezione n. 13

Nozioni di diritto previdenziale e assicurativo

  • Aspetti civilistici del contratto
  • Aspetti tecnici, attuariali e finanziari
  • I principi assicurativi
  • Gli intermediari assicurativi
  • Le imprese di assicurazione
  • I compiti dell’Istituto per la vigilanza sulle assicurazioni
  • Tipologie di rami e polizze
  • La previdenza pubblica
  • La previdenza complementare
  • Il TFR 

Lezione n. 14

Simulazione materia Diritto Previdenziale e Assicurativo

Lezione n. 15

Nozioni di diritto tributario riguardanti il mercato finanziario:

  • Aspetti del sistema tributario
  • La tassazione degli strumenti del risparmio gestito
  • La tassazione degli strumenti di investimento diretto
  • La tassazione indiretta dei redditi finanziari
  • Aspetti tributari dei prodotti assicurativi

Lezione n. 16

Simulazione Diritto tributario

Lezione n. 17

Simulazione d’esame guidata

COSTO DEL CORSO ONLINE

I corsi  sono erogati su piattaforma Zoom, in caso di impossibilità a partecipare a qualche lezione, sarà fornita la registrazione.

Offerta per iscrizioni entro il 30 luglio 600 euro più Iva, dopo tale data 700 euro più Iva

 € 600 + Iva

Per iscriversi al corso e per chiedere informazioni riempire il form di seguito o tramite email a fabbricadelleprofessioni@gmail.com

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“L’offerta assicurativa e le Neuroscienze”: il libro di Gian Franco Franzosini, partner di Fabbrica delle Professioni

Il nostro Partner Gian Franco Franzosini, con presentazione di un altro nostro Partner Ernesto Insardi, ha pubblicato il libro “L’offerta assicurativa e le Neuroscienze”.

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Nella sua opera tratta in maniera semplice ed efficace l’impatto della “Finanza Comportamentale” frutto degli studi dei premi Nobel Daniel Kahneman e Vernon Smith e del suo impatto nel processo decisionale spesso denso di comportamenti non razionali.

Fabbrica Delle Professioni è fiera di poter contare su Professionalità di tale spessore.

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CORSO FORFINANCE PER DIVENTARE “CONSULENTE FINANZIARIO”

Forfinance presenta il corso “live” in preparazione della prova valutativa, organizzata dall’Organismo dei Consulenti Finanziari.

Il corso si distingue per:

  • l’esperienza qualificata dei docenti;
  • l’aggiornamento costante dei materiali;
  • per una didattica focalizzata sulla risoluzione delle domande d’esame.

Il corso prevede:

  • la partecipazione a ben 22 webinar in streaming su tutti gli argomenti d’esame,
  • il materiale in pdf, allegato ad ogni singola lezione,
  • un quiz on line, effettuato al termine di ogni lezione, sugli argomenti trattati,
  • l’utilizzo di una piattaforma per esercitarsi sugli argomenti di ogni lezione.

Per la fruizione delle lezioni non è necessario scaricare nessun programma e la connessione si può effettuare da smartphone, tablet e pc, ma è consigliato l’uso di un pc per una migliore visualizzazione e comodità di utilizzo.

Il corso “Consulenti Finanziari ForFinance” fornisce ai partecipanti un percorso completo e professionale in aula virtuale per ottimizzare i tempi e evitare i costi di trasferimento.

Da un punto di vista didattico, il corso si distingue per un’impostazione legata alla risoluzione delle
domande d’esame e ricca di suggerimenti utili per risolvere i quesiti.

CALENDARIO

Il corso inizierà il 20/03/2021 e terminerà il 12/06/2021. Le 22 lezioni si terranno il sabato mattina (9,00-12,30) e il giovedì dalle 18,30 alle 20,30.

CONTENUTI DEL CORSO

Il corso prevede lezioni in tutti gli argomenti relativi alla prova valutativa dell’OCF. In particolare, verranno analizzate le seguenti materie:

  • Diritto del mercato finanziario e degli Intermediari e Disciplina dei Consulenti Finanziari;
  • Nozioni di matematica finanziaria e di economia del mercato finanziario;
  • Pianificazione finanziaria e finanza comportamentale;
  • Nozioni di diritto privato e di diritto commerciale;
  • Nozioni di diritto tributario riguardanti il mercato finanziario;
  • Nozioni di diritto previdenziale e assicurativo;

PRICING

Offerta “early booking” per iscrizioni entro il 5 marzo 2021
490 € + iva
Per le iscrizioni successive: 590 € + iva

 

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Merih Marzari intervista Marina Magni project manager di Fabbrica delle Professioni

Intervista di Merih Marzari a Marina Magni

Qual è il progetto sul quale stai lavorando oggi?

E’ un progetto che ha a che fare con il mondo della formazione, si chiama Fabbrica delle Professioni. Nel nome di questa società c’è il significato “fabbricare delle professionalità” prevalentemente nel mio settore che è quello della consulenza finanziaria ma non solo.

E’ farlo con un’idea in più, crederci fino in fondo e portarla avanti.

Come mai una persona con la tua carriera affermata con grandi soddisfazioni si lancia con grande intraprendenza a fare altro?

Un pò perché si arriva a un momento della vita in cui si desidera fare solamente le cose che piacciono ed eliminare tutte quelle che devi fare, magari anche volentieri ma non è che proprio siano le cose che ti motivano di più. Per me è arrivato questo momento.

Siccome da utente ho avuto modo di utilizzare molta formazione e di proporre molta formazione per delle reti di consulenti che ho avuto il piacere di condurre, mi sono resa conto che c’è uno standard mediamente di qualità media e scarsamente innovativo.

E allora mi sono chiesta “Ma che cosa si potrebbe fare nell’ambito della formazione che sia più intrigante, che possa fare in modo che le persone cambino veramente i loro comportamenti dopo aver partecipato a un corso?” Molto spesso escono più erudite ma continueranno a fare le cose che hanno sempre fatto. “Cosa può aiutarli a…?

Io riflettendoci penso che oggi tutto debba essere interdisciplinare e quindi le persone cambiano un loro comportamento se tu sei riuscito a parlare alla loro razionalità ma anche al loro cuore, alla loro pancia, ai loro desideri, alle loro motivazioni profonde. Già qui una caratteristica di Fabbrica delle Professioni è che in ogni corso ci sono sempre due o tre docenti.

Tu prima hai citato Maurizio Zamboni che è uno dei docenti che amo di più perché ha questa capacità di parlare al cuore delle persone e quindi quando noi lo mettiamo in aula insieme a qualcuno che parla alla testa delle persone, riusciamo ad ottenere grandi risultati e qualcosa cambia. Il giorno dopo le persone hanno voglia di fare una cosa diversa rispetto a quello che facevano prima.

Quindi è questo quello che voglio fare.

L’idea della Fabbrica delle Professioni come nasce e quando nasce?

L’idea è nata circa un anno e mezzo fa. Abbiamo creato un network di formatori indipendenti, cioè persone che non sono legate a società di formazione blasonate ma che hanno scelto la libertà d’azione e si propongono direttamente sul mercato con delle belle professionalità.

Abbiamo fatto una selezione e abbiamo creato questo network per cui non esistono corsi a catalogo ma essendo una “Fabbrica” esiste solo la possibilità di fabbricare qualcosa di utile al committente che di volta in volta incontriamo.

In ogni occasione costruiamo un percorso nel quale interagiscono più docenti ognuno con la propria specialità. Il network ha anche un altro grande vantaggio che risolve un problema dei formatori indipendenti: oltre un certo numero di aule non possono fare e quindi se gli capita un’altra commessa importante, hanno bisogno di altri colleghi in grado con loro di portare avanti il progetto.

In Fabbrica delle Professioni possono trovare altri colleghi, professionalizzati nello stesso modo, che possono aiutarli a sviluppare per esempio una commessa importante. Piuttosto che essere tuttologi, che non è un bel mestiere, però può capitare che un committente a cui ho soddisfatto un’esigenza ne abbia un altra e io non sono in grado.

In Fabbrica delle Professioni posso trovare un partner che mette a disposizioni altri contatti con professionisti in grado di lavorare su quella materia; quindi con una sorta di passaparola, di complicità, di network e di team tutti quanti sponsorizziamo il lavoro degli altri.

Fabbrica delle Professioni fornisce dei corsi online?

Noi eravamo attrezzati solo per i corsi in sede ma ovviamente con la situazione che stiamo vivendo, ci siamo attrezzati anche per fare anche dei corsi online.

Soprattutto su questi stiamo cercando qualità perché quello che è successo con la pandemia da un punto di vista della formazione, a mio avviso, ha abbassato molto la qualità.

C’è moltissima offerta ma pochissima offerta di qualità e allora lì stiamo facendo gli sforzi più grandi perché online è tutto più difficile ma noi vogliamo cercare di emergere anche da questo punto di vista.

Marina ma come si fa a riconoscere la competenza in un professionista?

Da quello che ti trasmette. Se è bravo a fare quello che fa, lo capisci dopo cinque minuti che ci parli.

Formarsi negli Stati Uniti uno si sente anche orgoglioso mentre in Italia è un’ammissione quasi di non conoscenza. Quindi chi accetta di fare formazione è come se comunicasse che non è preparato in qualcosa e allora si guarda sempre con un po’ di diffidenza. Uno potrebbe dire “se sei così bravo perché non lo fai solo per te stesso?”

Il consulente secondo me ha questa vocazione: è quello di avere grande piacere a vedere i clienti o gli altri ad avere successo e non è solo un successo personale. Tu cosa ne pensi?

Penso che sia molto vero quello che hai detto e credo anche che la mia voglia di occuparmi di questo derivi proprio dalla lunga esperienza che ho fatto a livello manageriale di conduzione di reti di consulenti finanziari, perché le mie soddisfazioni erano i successi dei collaboratori.

Senza quelli non sarei stata nessuno. Ogni volta che un collega ha fatto un goal, per me era un momento di gioia e anche di riconoscimento professionale perché forse quel goal non l’avrebbe fatto se non avessimo lavorato insieme, se non avessi potuto stimolare la sua inventiva, la sua vocazione, la sua motivazione.

La soddisfazione nasce nel vedere gli altri crescere e fare delle cose… la formazione è proprio questo.

Ci sono gli sport individuali e gli sport di squadra. Normalmente chi ha piacere di condividere le proprie esperienze crescendo insieme agli altri fa gli sport di squadra.

Io ho lavorato fino a pochi giorni fa in un’azienda che ha avuto, da un punto di vista dei media, degli attacchi molto forti per una condizione nella quale si è trovata non particolarmente favorevole.

In un momento di grandissimo buio mi sono chiesa Ma io come faccio a esorcizzare questo momento e come faccio a fare in modo che le persone siano motivate, che vadano a faccia alta dai loro clienti, siano assertivi?”

Mi è venuto in mente di far fare a questi colleghi gli attori cioè mettere in scena le difficoltà che stavano vivendo. Sono riuscita a farlo grazie a Maurizio Zamboni a cui ho raccontato questo progetto e per quattro anni a Natale, abbiamo fatto uno spettacolo dove una parte dei consulenti facevano gli attori e l’altra parte facevano gli spettatori con i loro famigliari e accompagnatori. Credo che sia stato il miglior team building che sia mai esistito.

Se non avessi conosciuto Maurizio credo che avrei avuto difficoltà a portare avanti un progetto del genere. Anche quest’ anno nel momento in cui ho lasciato abbiamo fatto lo spettacolo “C’è Posta per Te”.

Quanto conta la fortuna per avere un business di successo?

La fortuna non è casuale; la fortuna è intuire che c’è un momento giusto per fare una certa cosa. Non è proprio fortuna ma è averla vista la fortuna perché l’evento capita a tutti ma solo alcuni si accorgono che questo evento sta accadendo.

Formazione-ai-tempi-del-Covid-19

Formazione ai tempi del Covid-19: Fabbrica delle Professioni vi aspetta in aula in sicurezza

È ormai un anno che abbiamo dovuto rinunciare alle aule reali per adottare formule di didattica online. Una soluzione che credevamo di emergenza ma che, purtroppo, è diventata norma.

Su alcune tematiche funziona benissimo ed è anche un’ottimizzazione dei tempi e della logistica, quando si parla di aspetti tecnici o di apprendere normative la didattica online è perfetta. In alcuni casi basterebbe anche una dispensa fatta bene!

La formazione vera però non è il semplice apprendimento di nozioni, ma è la possibilità di agire sui comportamenti futuri e modificare qualcosa del nostro agire per essere più adeguati al ruolo esercitato e distinguersi rispetto agli altri.

A mio avviso questo obiettivo online non è possibile raggiungerlo perché entrano in scena delle componenti legate alle emozioni che solo in un’interazione reale possono essere attivate.

Formazione in aula anti-Covid

formazione-in-aula-anti-covid

Per questa ragione la prima cosa che ho “progettato” nel mio nuovo incarico in Fabbrica delle Professioni è la formazione in aula anti-Covid.

Ritorniamo in aula ma in sicurezza!

Per tutelare docenti e partecipanti Fabbrica delle Professioni adotta questo protocollo:

  • formatori e partecipanti dovranno arrivare in aula con il referto del test antigenico effettuato il giorno prima e interamente rimborsato da Fabbrica delle Professioni;
  • tutti dovranno indossare la mascherina FDP2 messa a disposizione da Fabbrica insieme a guanti e gel;
  • tutti avranno in dotazione una penna che è anche uno spray igienizzante;
  • le aule garantiranno il distanziamento.

Torniamo a guardarci negli occhi e a sentire le nostre emozioni!

Marina Magni

stereotipi-di-genere

Gli stereotipi di genere in ambito finanziario

Gli stereotipi di genere nella relazione cliente/consulente finanziario e come combatterli.  Avere un consulente finanziario donna migliora il rating sulla propria conoscenza finanziaria e si è più predisposti ad assumere i rischi d’investimento.

Questo è uno dei punti emersi dal report “Seeing the unseen” di Merrill Lynch Health Management nel quale sono stati intervistati 4000 investitori sul tema della relazione consulente/cliente.

Le donne investitrici sono più propense a parlar bene del proprio consulente finanziario in caso di esperienze positive. Nel caso di esperienze finanziarie negative, tendono ad abbandonare il consulente finanziario. Gli uomini, invece, cercano il confronto prima di abbandonare il CF e sceglierne un altro.

Le “esperienze negative” sono state giustificate dal campione analizzato come “disallineamenti sui bisogni o a ipotesi errate”. Ciò vuol dire che le donne investitrici sentendosi vittime di stereotipi di genere a priori, ricevono ipotesi errare e di conseguenza loro stesse portano ad interazioni negative.

Nel caso in cui il consulente finanziario è un uomo, le investitrici tendono a delegare le decisioni al professionista; mentre i clienti uomini sono meno contenti della relazione con il proprio cf.

E’ un cane che si mangia la coda: il pregiudizio iniziale mette in discussione tutto il rapporto cliente/cf e le interazioni che ne conseguono, facendo mancare il ruolo fondamentale del consulente finanziario.

L’obiettivo del consulente finanzario, infatti, è capire i bisogni del cliente basandosi sull’ascolto attivo e partecipativo senza nessun tipo di influenza, interna od esterna che sia.

La Merril Lynch Health Management riporta dati significati alla luce di queste analisi:

  • Il 70% delle donne è contento del consulente;
  • Il 40% delle donne lo seguirebbe in caso di spostamento del professionista in altra società;
  • Il 35% delle donne ha cambiato cf dopo un’esperienza negativa legata a stereotipi di genere.

Ma come si sviluppano gli stereotipi di genere nella relazione cliente/consulente finanziario?

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Partendo da un semplice colloquio conoscitivo del cliente, il cf si fa condizionare da pregiudizi congeniti ed intrinsechi alla società nella quale vive, “giudicando” o meglio classificando il cliente in una sorta di schema mentale categorizzandolo a priori.

Un esempio classico è quello di pensare che le donne investitrici sono più puntigliose e volenterose nel sapere il meccanismo della macchina dei finanziamenti, rispetto all’uomo che si affida quasi totalmente alle competenza del professionista.

Ciò rappresenta un grave errore di valutazione che compromette il rapporto cliente/cf in maniera indiretta e inconscia il più delle volte. Gli scenari che si andranno a prospettare saranno falsificati da questa errata valutazione.

Come non cadere nella trama degli stereotipi di genere in ambito finanziario?

Sicuramente un’adeguata formazione del consulente finanziario non solo nel campo del finance, può aiutare molto. Ci sono tanti corsi di formazione al riguardo come la partecipazione a sessioni di costellazioni familiari, approcci empatici di vendita e corsi legati al mentalismo.

La Fabbrica delle Professioni, leader nella formazione in ambito finanziario e patrimoniale, mette a disposizione dei consulenti finanziari una serie di corsi ad hoc per sopprimere queste carenze. Questo tipo di formazione è fondamentale nell’era digital dove l’informazione è alla portata di tutti.

Per altri articoli puoi leggere la sezione del nostro blog.

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