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Magni cum laude – I tre casi in cui fare una visita tattica a un cliente

I clienti ritengono che il consulente debba ogni tanto proporre qualcosa di nuovo o qualche movimento. La visita tattica è occasione per soddisfare questa esigenza senza modificare la strategia del progetto.

Nell’articolo precedente, “Quanti tipi di visita fare ai clienti?“, abbiamo parlato della visita di monitoraggio. Oggi parliamo della visita di operatività tattica.

Innanzitutto è bene ricordare la differenza tra strategia e tattica. La strategia è la pianificazione generale a lungo termine che guida il progetto di organizzazione del benessere. Coinvolge decisioni fondamentali su: mete, risorse, azioni necessarie per raggiungere gli obiettivi. La tattica riguarda, invece, l’attuazione pratica e specifica di azioni per supportare la strategia. Sono interconnesse e complementari, contribuendo entrambe al raggiungimento degli obiettivi del progetto.

Quando programmare una visita tattica? Suggerirei tre casistiche.

In primis, ogni volta che momenti di mercato sfavorevoli possono destabilizzare i clienti e renderli vittime degli errori evidenziati dalla finanza comportamentale. Oggi che, grazie alla tecnologia, il cliente è in grado con un click di modificare il portafoglio è fondamentale prevenire azioni suggerite dall’emotività. La presenza del consulente è determinante anche sui clienti che non chiamano! Questi sono i momenti migliori per fare educazione finanziaria.

Un secondo caso è quando si ritiene che l’aggiunta, l’eliminazione o la sostituzione di un prodotto possa favorire il raggiungimento degli obiettivi. In questo caso al cliente va spiegata la finalità dell’operazione che non modifica la strategia generale alla quale bisogna comunque fare sempre riferimento.

Infine, quando il cliente ha nuove disponibilità da investire. Qui ci possono essere due differenti casi: quando la nuova disponibilità consente di aggiungere altri obiettivi non previsti nel progetto originario e, pertanto, si dovranno rivedere le priorità e valutare l’impatto sugli altri obiettivi; o quando gli obiettivi restano invariati e quindi si dovrà valutare se privilegiare l’accelerazione di un obiettivo o “spalmare” la nuova liquidità su tutto il progetto.

A queste tre casistiche fondamentali se ne potrebbe aggiungere una quarta: una spesa imprevista che costringe a disinvestire parte del portafoglio. In realtà, in modo un po’ provocatorio non vorrei considerla, perché in una corretta pianificazione gli imprevisti dovrebbero essere previsti!

 

In tutti i casi è molto importante il coinvolgimento e la consapevolezza del cliente rispetto alle motivazioni per cui si compiono movimenti tattici.

Aggiungo un ultimo elemento che è di natura commerciale. In generale, i clienti ritengono che il consulente debba ogni tanto proporre qualcosa di nuovo o qualche movimento. La visita tattica è anche un’occasione per soddisfare questa esigenza senza modificare la strategia del progetto.

Ricordo, infine, che quando si raggiunge un obiettivo è importante concretizzarlo e riconoscerlo.

Può sembrare una banalità ma conosco molti clienti che raggiunta la cifra necessaria a comprare la casa si sono visti immediatamente proporre un mutuo…

Magari è la soluzione più corretta per loro ma, attenzione, se così non fosse la credibilità del consulente, oltre che la professionalità, perderebbe parecchi punti.

Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni e prima donna Area manager dell’industria della consulenza finanziaria italiana, è ora firma di Advisor. La sua nuova rubrica, pubblicata ogni due settimane, intende raccontare gli elementi fondamentali, le regole, di una advisory di successo.

 

Un consulente finanziario non è un gestore di fondi: innanzitutto deve saper vendere al cliente il processo di consulenza di cui sarà protagonista. E naturalmente lo può fare in maniera alta, efficace e rispettosa degli interessi propri, del cliente e della mandante. Marina Magni, come già fatto con tanti colleghi, insegnerà a farlo.

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La gentilezza in azione

Io sono gentile perché intendo condividere qualcosa con gli altri

Inizia così il webinar “La gentilezza in azione” del dott. Ernesto Insardi. La gentilezza è una qualità che è insita in tutti noi ma è assopita perché non la alleniamo.

Presi dalla fretta e dalla frenesia della vita non ci facciamo più caso; la gentilezza è come un muscolo… più si utilizza e più si fortifica.

Come la mettiamo in azione?

Partiamo da due concetti contrapposti e cioè dal cosa non è la gentilezza e da cos’è la gentilezza.

La gentilezza non è una tecnica che si può studiare sui libri.

La gentilezza è un comportamento, un atteggiamento e un attitudine. E’ vista come prendersi cura dell’altro. Insomma è un atteggiamento e non una sommatoria di buone maniere.

Durante la pandemia si è dato peso a questa tematica. Indagini ISTAT indicano come il volontariato in Italia sia di 7 milioni di persone e che l’Italia è al primo posto in Europa. Però abbiamo qualche bias che non ci fa molto onore.

“Gli immigratori alimentano la criminalità” ad esempio. Essere gentili vuol dire anche vedere con occhi diversi cose che non fanno onore a chi recita questa tipologia di affermazione.

Chi è nel settore della previdenza, della consulenza sa che l’Italia non può far a meno di un immigrazione controllata perché è un Paese con bassa natalità.

Anche durante il COVID all’inizio eravamo tutti bravi (ricordate le frasi “andrà tutto bene”?) ma nel frattempo sono morte 145.000 persone e siamo passati dai baci sui balconi ai “vaffa” dalle scale.

Questo perché abbiamo avuto paura e la paura genera avversità.

L’uomo è un animale che fa branco e proprio per questa sua natura lo ha fatto per sconfiggere il Covid. Questo non è accaduto e siamo tornati alla paura. Gli uomini sono fatti di relazioni altrimenti sarebbero condannati alla solitudine.

Marco Aurelio definiva la gioia dell’umanità la gentilezza. Eraclito affermava il mondo essere “un mondo liquido dove tutto deve correre velocemente”, un vortice di attività che genera insicurezza ed incertezza “il fiume è un fiume perché le acque scorrono altrimenti non sarebbe un fiume”.

Ma come impariamo a gestirlo?

La gentilezza dipende dal dna, dal daimon (come dicevano i greci), dipende dalla propensione individuale. Non dimentichiamoci che noi siamo gli artefici del nostro destino.

Cosa succede nel mondo delle relazioni commerciali

C’è stato il record di contatti a km 0 per i consulenti, per il web speaking, per l’uso delle tecnologie che ci ha permesso di arrivare a tutto più velocemente. Ma siamo diventati più bravi? NON CREDO.

Per citare Platone che affermava “Non esiste lo Stato perfetto” la giustizia è importante ma molto più lo è la gentilezza. Un uomo giusto non può non essere gentile. La gentilezza contribuisce al benessere psico fisico (pensate a chi soffre di gastrite e problemi simili). Dovrebbe essere praticata a tutti i livelli.

Il capo gentile ottiene risultati per più tempo e crea fiducia con i membri dell’organizzazione.

Come si impara ad essere gentile?

  • Conversazione gentile: dobbiamo riscoprire la capacità e il piacere di conversare con gli altri senza un doppio fine che sia di persona, a distanza o in smart working.
  • Osservare il comportamento di persone gentili: prendere esempio da loro potrebbe aiutarci ed insegnarci molto.
  • Evitare di comportarsi da tuttologi: il dubbio lascia spazi aperti alla conversazione.
  • Dare spazio a tutti.
  • Essere meno legati agli apparecchi elettronici: il tempo passato in famiglia di media è di 45 minuti e questo dato fa riflettere.

Alcuni dati per far riflettere

  • Facebook è passato da 200.000 utenti a 26 milioni: tanti contatti ma anche tanta solitudine.
  • I divorzi sono aumentati del 26% ed il femminicidio del 29%: questi dati sono maturati in un contesto dove tutti sono presi dalla velocità di fare le cose.
  • Whatsapp addirittura ha un accelleratore per velocizzare l’audio ricevuto.
  • Licenziamenti e separazioni avvenute tramite Whatsapp.

E’ tutto un pò triste. Non credete?

Della tecnologia non si può far a meno ma bisogna tornare a fare conversazione gentile. Dobbiamo bucare lo schermo: attenti a quello che dici, a chi lo dici, dare lo spazio nell’esporre il proprio punto di vista. Anche uno sguardo, una carezza, un sorriso fanno parte di una conversazione gentile.

Allenamento del giorno

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Parafrasando i X Comandamenti possiamo affermare che per allenare la gentilezza dobbiamo:

  1. esercitare l’ascolto attivo (se Dio ci ha dato due orecchie ed una bocca ci sarà un motivo): non parlare sopra e dare tempo agli altri. Siamo noi che andiamo verso gli altri e non viceversa.
  2. Quando parliamo cerchiamo di essere positivi e sinceri.
  3. Cercare ciò che ci unisce anche nelle piccole cose.
  4. La cordialità e la buona educazione ci aiutano a rompere il ghiaccio: grazie ad essere avremo la capacità di parlare con gli altri.
  5. No cellulari.
  6. Evitare l’impeto (troppo entusiasmo): con calma ascoltiamo e diamo la possibilità all’altro di dire la propria.
  7. Cerchiamo di alleggerire gli argomenti.
  8. Allenarsi a trovare qualcosa di positivo nel mio interlocutore: se non ne trovo uno ve lo dico io “Respira”.
  9. ringraziare sempre e darsi un arrivederci piuttosto che un addio.
  10. Fate come le giovani marmotte: un atto di gentilezza al giorno, leva l’angoscia del vivere di torno”.

trasferimento dei clienti

Da cosa dipende un riuscito trasferimento dei clienti in una nuova realtà

La più grande preoccupazione di un bancario che intende diventare consulente è relativa all’ipotetico trasferimento di clienti e conoscenti nella nuova realtà. Ed è un dubbio più che legittimo in quanto il cambio di status non determina un automatico desiderio del cliente a seguire nuovi lidi.

In realtà, questo è un falso problema perché ci sono varie modalità per comprendere se il cliente è legato al brand o alla persona.

Quello che invece determina il successo di un bancario che diventa consulente sono alcune soft skill che possono essere “misurate” ex ante, mettendosi sinceramente allo specchio certi di non mentire a sé stessi.

Vediamole insieme:

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  • Imprenditorialità: intesa come la capacità di lavorare con spirito imprenditoriale in imprese non proprie. Questo è ciò che fa un consulente di successo. Vuol dire saper capitalizzare le iniziative della mandante ma anche crearne di proprie, investendo nel personal branding e nel marketing operativo. Occorre creatività e spirito di appartenenza oltre che disponibilità ad investire parte dei propri ricavi.
  • Ambizione: è il desiderio di migliorare e di essere valutato secondo i propri meriti. Essere valutati significa accettare i feedback di qualsiasi natura e utilizzarli con umiltà per progredire e crescere. L’ambizione è sana quando non sconfina nella presunzione, apprezzare le critiche è difficile emotivamente ma senza quelle non si migliora!
  • Gestione di sé: saper trasformare i fallimenti in opportunità avendo un atteggiamento positivo derivante dalla fiducia in sé stessi. “gli uccelli si posano sui rami sottili non perché si fidano del ramo ma della forza delle proprie ali”
  • Gestione del tempo: pianificare le attività autonomamente senza avere qualcuno che decide per te, in banca la programmazione delle agende è spesso “suggerita” da altri, il consulente deve saper organizzare il lavoro in funzione degli obiettivi che si è posto. I risultati sono conseguenza delle azioni, senza una buona programmazione delle attività i risultati saranno casuali.
  • Gestione degli obiettivi: accettare le sfide professionali, non accontentarsi, puntare in alto. Un obiettivo è motivante quando il pensiero di averlo raggiunto mi fa sentire un campione. Spesso le persone confondono gli obiettivi con il risultato che sono sicure di poter raggiungere.
  • Tolleranza allo stress: il consulente deve saper gestire, oltre alle proprie emozioni, anche quelle dei clienti. Il rischio è cadere nell’effetto spugna e diventare, inconsapevolmente, un portatore sano di ansia. Servono razionalità e sicurezza nel metodo di lavoro. Talvolta si confonde la performance del mercato con la qualità del lavoro svolto. Il consulente è un pianificatore di obiettivi non un previsionista di ciò che farà il mercato
  • Il prezzo da pagare: ultimo punto nell’elenco ma primo per importanza è comprendere qual è il prezzo che sono disposto a pagare per cambiare e realizzare un nuovo sogno professionale. Ho veramente voglia di mettermi in gioco? Sono disposto a coinvolgere le persone importanti per me affinché mi sostengano? Sono disposto a fare ciò che mi verrà consigliato da chi ha maggiore esperienza? Sono pronto a scommettere su di me?

In conclusione, prima di pensare a quanti clienti mi seguiranno, è meglio mettersi allo specchio e darsi  risposte sincere. Se ci vediamo “belli” il successo è assicurato!

Articolo a cura di Marina Magni pubblicato su citywire.

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“L’offerta assicurativa e le Neuroscienze”: il libro di Gian Franco Franzosini, partner di Fabbrica delle Professioni

Il nostro Partner Gian Franco Franzosini, con presentazione di un altro nostro Partner Ernesto Insardi, ha pubblicato il libro “L’offerta assicurativa e le Neuroscienze”.

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Nella sua opera tratta in maniera semplice ed efficace l’impatto della “Finanza Comportamentale” frutto degli studi dei premi Nobel Daniel Kahneman e Vernon Smith e del suo impatto nel processo decisionale spesso denso di comportamenti non razionali.

Fabbrica Delle Professioni è fiera di poter contare su Professionalità di tale spessore.

Private banking, come recuperare margini

Occorrerà migliorare l’esperienza cliente e l’efficacia del front office, sfruttando le potenzialità offerte dal digitale e realizzando percorsi di formazione e incentivazione dei private banker, con l’obiettivo di migliorare le performance commerciali. In secondo luogo, sarà necessario adottare un modello operativo di nuova generazione, che implementi soluzioni digitali e di advanced analytics in grado di rendere i processi aziendali più efficienti ed efficaci. Infine, soprattutto le banche di medie e piccole dimensioni – i cui margini sono già stati messi sotto pressione negli ultimi anni – dovranno trarre beneficio dal consolidamento dell’industria e dall’opportunità di condividere alcuni costi attraverso la creazione o la partecipazione a servizi non core.”

Fonte: Bluerating  – Luigi Dell’Olio.

Per realizzare percorsi di formazione che non raccontino le solite cose  in un campo nuovo ma delicato come il Private Banking occorre avvalersi di Formatori aggiornati, oltre che tecnicamente e nell’utilizzo di software specialistici, sulle più moderne tecniche di relazione in modo da poter trasferire alla clientela il valore aggiunto di un servizio altamente personalizzato.

Fabbrica Delle Professioni può costruire innovativi percorsi formativi che prevedano di affiancare al Consulente Finanziario altre essenziali figure professionali.

 

Digital Bank

“Introdurre la tecnologia insomma non basta. Nei prossimi anni le banche dovranno accompagnare clientela e dipendenti sui nuovi canali attraverso meticolosi percorsi di formazione. Per fare questo serviranno investimenti, ma soprattutto una radicata cultura digitale.” Fabbrica Delle Professioni è il Partner ideale poiché può costruire percorsi specifici e su misura per ogni singola azienda.

https://lnkd.in/eK4MDk3

La capacità di ascolto

Sviluppare la capacità di ascolto presuppone una sistematica formazione erogata da trainer specializzati. Qualunque sia la tua professione “Fabbrica Delle Professioni” può creare percorsi formativi che ti consentano di instaurare con i tuoi clienti una relazione proficua ed efficiente.

Qualunque sia la tua professione “Fabbrica Delle Professioni” può creare percorsi formativi che ti consentano di instaurare con i tuoi clienti una relazione proficua ed efficiente.

Costa più la consulenza o la non consulenza?

La Consulenza è un costo? Come viene vissuta dal cliente? L’importanza della relazione con l’investitore per fargli compiere scelte consapevoli e non influenzate dall’emotività. Instaurare la relazione non significa proporre un’asset allocation o il parlare dei mercati, ma del cliente, dei suoi obiettivi di vita e di come pensa di pianificare il suo benessere nel tempo.

Ma questo presuppone che il Consulente abbia capacità relazionali che valgono molto di più di quelle tecniche al fine di portare il cliente ad un corretto uso della Finanza Comportamentale. Il Prof. Bertelli, nel suo articolo, centra egregiamente il problema.

Milano – CheBanca – Formazione

Oggi voglio ringraziare prima di tutto i partecipanti per l’IMPEGNO e la VOLONTÀ.
Abbiamo reso il corso veramente PRATICO.
Al termine della giornata avevamo ancora voglia di stare insieme e continuare.
È fantastico.
FDP Fabbrica Delle Professioni

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