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Magni cum laude – Come diventare una priorità per il tuo nuovo cliente

Occorre una strategia ben precisa che va attivata a partire dal momento in cui abbiamo deciso di prendere l’appuntamento


Per un consulente finanziario non è facile acquisire nuovi clienti per una serie di motivazioni, la maggior parte delle quali è riconducibile alla difficoltà di agire un cambiamento. Il cliente non ha mai la percezione che modificare il suo portafoglio, aprire un nuovo rapporto, instaurare una nuova relazione, sia una cosa urgente.

Anche di fronte all’evidenza dei vantaggi che potrebbe avere nell’aderire alla proposta del consulente tende a rimandare.

Per questo motivo molte prime visite a nuovi clienti si concludono con un generico “risentiamoci tra qualche tempo, la chiamerò io quando avrò nuove disponibilità…”. I consulenti sanno bene che quella telefonata forse non arriverà mai e, inoltre, con questo presupposto si vanifica anche la possibilità di ricontattare a breve il cliente.

Come fare a ridurre i rimandi? L’unica strada è quella di diventare una priorità per il nostro potenziale cliente.

Per farlo occorre una strategia ben precisa che va attivata a partire dal momento in cui abbiamo deciso di prendere l’appuntamento. Ecco i passi da seguire:

 

  • Attivare il nostro giusto mind set concentrandoci su quali sono gli oggettivi vantaggi che offriamo ai clienti grazie alle nostre competenze e capacità relazionali.

 

  • Nel prendere l’appuntamento proponiamo orari e giorni precisi, disponibili a negoziare in funzione delle preferenze del cliente ma senza essere a totale disposizione.

 

  • Nell’incontro, dopo la presentazione, spieghiamo subito che, per poter definire in che modo la nostra consulenza sarà utile e vantaggiosa per lui, saranno necessari più incontri, almeno due. Questo, oltre a tranquillizzare il cliente che comprende di non dover prendere una decisione immediata, dà per scontata una prossima visita.

 

  • Dedichiamo il primo incontro a conoscere il cliente, la sua storia, il suo progetto famigliare o personale, i suoi obiettivi e le finalità per cui ha l’attuale assetto finanziario. Non sbilanciamoci nel proporre alternative rispetto a quanto ha in essere.

 

  • Riassumiamo in maniera precisa le cose che ci ha raccontato e soprattutto le motivazioni per cui vorrebbe ottimizzare le scelte finanziarie.

 

  • Utilizziamo il preclose ovvero cerchiamo un accordo ex ante sull’ipotesi di agire un cambiamento con frasi del tipo: “Da quanto ci siamo detti è emerso che per lei è importante fare in modo che il suo patrimonio possa sia soddisfare le sue esigenze, consentendole di mantenere l’attuale tenore di vita, sia dare ai suoi figli una base economica solida per costruirsi un futuro indipendente. Mi conferma queste priorità? Glielo chiedo perché è su questi presupposti che lavorerò per lei nei prossimi tre giorni e quando ci incontreremo le dirò in che modo potrò aiutarla a raggiungere questi obiettivi. Sono obiettivi importanti ed è possibile che richiedano qualche modifica rispetto all’attuale assetto. Se così fosse lei sarebbe disponibile a modificare fin da subito le scelte di investimento? Se il cliente dice di sì concordiamo subito l’appuntamento entro 3/5 giorni. Se dice di no significa che non abbiamo centrato le sue esigenze, pertanto bisogna approfondire fino a che non troviamo un accordo.

 

Il preclose è uno strumento potentissimo che crea accordo ed è un ponte verso l’acquisizione del cliente. Noi diventiamo una priorità quando facciamo percepire al cliente che il nostro intervento è determinante per ottimizzare le sue finalità.

Finchè non ci avrà detto che sarebbe disponibile a cambiare le scelte in essere è del tutto inutile fare proposte.

Mai cadere nella trappola del “Mi prepari una proposta, poi vediamo”.

Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni e prima donna Area manager dell’industria della consulenza finanziaria italiana, diventa firma di Advisor. La sua nuova rubrica, pubblicata ogni due settimane, intende raccontare gli elementi fondamentali, le regole, di una advisory di successo.

Un consulente finanziario non è un gestore di fondi: innanzitutto deve saper vendere al cliente il processo di consulenza di cui sarà protagonista. E naturalmente lo può fare in maniera alta, efficace e rispettosa degli interessi propri, del cliente e della mandante. Marina Magni, come già fatto con tanti colleghi, insegnerà a farlo.

Marina Magni

Magni cum laude – Se l’inclusione delle donne è un tema, vuol dire che siamo state proprio brave!

Quest’anno, per la prima volta in Fideuram, è stata nominata un’area manager donna, Piera Bosetti. Questa nomina mi ha fatto emergere un ricordo di ben 40 anni fa…


Si parla molto, per fortuna, della necessità di risolvere la disparità di genere tra uomini e donne nel mondo del lavoro. Carriere più limitate, retribuzioni minori, poca presenza nei ruoli apicali sono le condizioni che tutte le inchieste denunciano.

Anche nel mondo della consulenza finanziaria è solo da poco tempo che le donne consulenti hanno iniziato a ricoprire ruoli manageriali e quest’anno, per la prima volta in Fideuram, la rete più storica, è stata nominataun’area manager donna, Piera Bosetti.

Questa nomina mi ha fatto emergere un ricordo di ben 40 anni fa quando, proprio in Fideuram, affrontai la prova valutativa per assumere il ruolo di supervisore. Ho sempre conservato quel documento come testimonianza di successo da un lato e, dall’altro, di contesto in cui le donne nei primi anni ’80 affrontavano le sfide per l’affermazione professionale.

La prova valutativa ebbe esito più che positivo, addirittura ottimo, ma quello che colpisce sono le considerazioni finali del documento: “Concreta, ottimista, gusto del protagonismo, orientata alla vita, solo il contesto culturale maschilista può porre limiti al suo sviluppo“. A dirlo era una commissione di soli uomini…

Nei fatti, quella cultura maschilista, denunciata dagli stessi protagonisti, non mi ha impedito di avere una brillante carriera manageriale, seppur con un po’ più di impegno rispetto ai colleghi uomini. Un impegno non di tipo professionale ma personale per coniugare lavoro e famiglia cercando sempre di non rinunciare al ruolo di madre, moglie, figlia.

In quegli anni una donna che era spesso lontano da casa, quasi sempre in contesti esclusivamente maschili, con conseguenti scarse amicizie femminili era poco compresa.

Da allora molta strada è stata fatta grazie alla caparbietà di cui le donne sono dotate ed è giusto guardare con soddisfazione a questi progressi che mi sembra siano sottovalutati perché l’attenzione è tutta rivolta verso quello che ancora c’è da fare ma io credo che sia sempre utile e motivante prendere atto dei traguardi raggiunti. Se oggi nelle reti di consulenza finanziaria, e non solo, l’inclusione delle donne è un obiettivo prioritario vuol dire che ce l’abbiamo fatta e siamo state davvero in gamba!

Mi capita talvolta di percepire ancora un po’ di vittimismo nelle donne e di arrendevolezza alle prime difficoltà; atteggiamenti che portano inevitabilmente ad abbandonare la partita. La mia vita è stata ricca di esperienze perché ricca di cambiamenti ed ogni cambiamento è rinnovamento.

Da questo punto di vista vorrei trasmettere che è importante lasciarsi ispirare, vedere nuove strade e non aver paura di percorrerle. Se le immagini vuol dire che puoi seguirle, basta avere coraggio, credere nelle proprie capacità, motivare le persone che ti sono vicine a condividere le tue scelte.

Il contesto maschilista nel quale ho vissuto la mia esperienza professionale è proprio quello che mi ha dato fiducia riconoscendomi come professionista, come donna e come collega. Quindi, alla fine, che tu sia donna o uomo conta poco, quello che davvero conta è la preparazione e l’amore per il tuo lavoro.

Alle consulenti finanziarie di oggi lascio il testimone certa che nei prossimi anni saranno protagoniste di molte storie di successo perché il passo più difficile è stato fatto, siamo state riconosciute come portatrici nelle organizzazioni di valori umani e professionali.

*Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni e prima donna Area manager dell’industria della consulenza finanziaria italiana, diventa firma di Advisor. La sua nuova rubrica, pubblicata ogni due settimane, intende raccontare gli elementi fondamentali, le regole, di una advisory di successo.

Un consulente finanziario non è un gestore di fondi: innanzitutto deve saper vendere al cliente il processo di consulenza di cui sarà protagonista. E naturalmente lo può fare in maniera alta, efficace e rispettosa degli interessi propri, del cliente e della mandante. Marina Magni, come già fatto con tanti colleghi, insegnerà a farlo.

Magni cum laude – Come può uno scoglio… Otto pillole formative per cf

Oggi ricevo numerose richieste di supporto nella gestione della resistenza dei clienti al cambiamento.

Quando ho iniziato la professione di consulente una delle immagini mentali che più mi ha aiutato a gestire le obiezioni e le resistenze dei clienti è stata quella dello “scoglio contro vento e maree”. Sono sicura che mentre leggete la stiate visualizzando: è un’immagine potente che trasmette moltissimi messaggi.

Oggi ricevo, da parte di bancari che hanno intrapreso l’attività di consulente finanziario, numerose richieste di supporto proprio nella gestione della resistenza al cambiamento dei clienti che erano fiduciosi di poter trasferire. Ed è in particolare a loro che indirizzo otto “pillole” formative anche se credo saranno utili pure ai consulenti più esperti.

In una trattativa di consulenza, un atteggiamento assertivo ma disponibile al dialogo è cruciale per instaurare una comunicazione efficace e costruttiva. La postura “scoglio contro vento e maree” da adottare è molto importante e si possono seguire queste linee guida:

1) Fermo e sicuro di té: Mantieni una postura eretta e sicura, con spalle indietro e petto in fuori. Questa postura trasmette fiducia e autorevolezza.

2) Contatto visivo: Mantieni un contatto visivo diretto e sicuro con il tuo interlocutore. Mostra interesse e attenzione a ciò che viene detto.

3) Gestione del linguaggio del corpo: Usa gesti aperti e rilassati per comunicare apertura e disponibilità al dialogo. Evita gesti nervosi o chiusi che potrebbero essere interpretati come segnali di difensiva.

4) Ascolto attivo: Dimostra interesse e rispetto verso le opinioni e le necessità del tuo interlocutore. Mostra di essere disponibile ad ascoltare e comprendere le sue prospettive.

5) Chiarezza nelle espressioni: Comunica in modo chiaro e assertivo le tue idee, obiettivi e proposte. Evita ambiguità o incertezze che potrebbero compromettere la tua credibilità. Chiudi bene tutte le frasi ed evita i ponti verbali (ehhh, mmm, evidentemente….)

6) Empatia: Mostra empatia verso le preoccupazioni e i bisogni dell’altra parte. Cerca di comprendere il suo punto di vista.

7) Flessibilità: Sii aperto a negoziare e ad adattare le tue posizioni in base alle esigenze e alle richieste dell’altra parte. Mostra disponibilità a trovare soluzioni win-win che soddisfino entrambe le parti.

8) Conferma positiva: Usa un linguaggio positivo e costruttivo per rafforzare il rapporto e mantenere un clima collaborativo durante la trattativa.

Ecco un esempio di risposta all’obiezione: “Al momento non vorrei cambiare perché tutto sommato non mi trovo male; anche il nuovo gestore che è arrivato è molto disponibile” mantenendo un atteggiamento assertivo ma aperto al dialogo.

“Capisco che lei si trovi bene con l’attuale banca e apprezzo il valore che attribuisce alla sua relazione con loro. Vorrei sottolineare che la mia proposta non è necessariamente volta a sostituire completamente la sua attuale banca, ma piuttosto a offrirle un’opportunità per migliorare ulteriormente la gestione delle sue finanze e ottenere vantaggi aggiuntivi”.

“Con il modello di servizio di cui oggi dispongo, sono in grado di offrirle una visione più ampia del panorama finanziario, fornendolesuggerimenti personalizzati e soluzioni che potrebbero non essere disponibili altrove. Possiamo trovare modalità per ottimizzare i suoi investimenti, ridurre le spese o migliorare la sua pianificazione finanziaria complessiva”.

“Inoltre, grazie all’esperienza nella consulenza patrimoniale della banca che oggi rappresento, si potrebbero aprire nuove opportunità di crescita e di diversificazione del portafoglio, anche mantenendo presso la sua banca una parte degli investimenti, massimizzando i benefici per lei”.

“Mi piacerebbe approfondire ulteriormente la sua situazione finanziaria e ragionare su come possiamo lavorare insieme per raggiungere i suoi obiettivi a lungo termine. Cosa ne pensa di organizzare un incontro per esplorare tale possibilità?

Lo scoglio non si scompone quando la marea si alza… Continua a far infrangere le onde perché questo è il suo scopo; quello del consulente è portare il cliente a valutare i vantaggi che può offrigli, senza scomporsi.

*Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni e prima donna Area manager dell’industria della consulenza finanziaria italiana, diventa firma di Advisor. La sua nuova rubrica, pubblicata ogni due settimane, intende raccontare gli elementi fondamentali, le regole, di una advisory di successo.

 

Un consulente finanziario non è un gestore di fondi: innanzitutto deve saper vendere al cliente il processo di consulenza di cui sarà protagonista. E naturalmente lo può fare in maniera alta, efficace e rispettosa degli interessi propri, del cliente e della mandante. Marina Magni, come già fatto con tanti colleghi, insegnerà a farlo.

Magni cum laude – Passato, presente e futuro. Le domande che un CF deve porre

Per comprendere se ci siano influenze familiari condizionanti le scelte di investimento abbiamo visto che esistono tre passaggi. Dopo aver attivato il giusto livello di ascolto e considerato il patrimonio come un soggetto “umanizzato” oggi affrontiamo il terzo step.

Per comprendere se ci siano influenze familiari condizionanti le scelte di investimento abbiamo visto che esistono tre passaggi: attivare il giusto livello di ascolto, considerare il patrimonio come un soggetto “umanizzato” e fare domande che mettano in relazione il passato, il presente ed il futuro.

Parliamo oggi del terzo aspetto: le domande da porre per evidenziare le correlazioni tra passato, presente e futuro.

Di norma la rilevazione dati su un nuovo cliente verte molto sul presente e sugli obiettivi che vuole raggiungere, si è soliti tralasciare il passatoperché, apparentemente meno importante. E’ un grave errore perché ognuno di noi è il frutto delle esperienze che ha vissuto e delle scelte che ha fatto, soprattutto se queste sono state influenzate da abitudini familiari, saremo portati ad essere fedeli a quel modello.

Senior couple meeting financial adviser for investment

 Ma quali tipi di domande potremmo fare al nostro interlocutore? Ovviamente non dovrà essere un interrogatorio, dovremo essere bravi, grazie all’ascolto generativo, a cogliere l’input giusto e motivare la domanda come forma di reciproco arricchimento.

Ecco alcuni esempi di domande mirate a comprendere:

  1. Passato: A) Qual è stata la situazione finanziaria della sua famiglia quando era bambino? B) Quali insegnamenti finanziari ha ricevuto dai suoi genitori o familiari? C) Ci sono stati eventi finanziari significativi nella sua famiglia in passato che hanno influenzato le sue attuali prospettive finanziarie? D) I suoi genitori si sono occupati dei suoi nonni da un punto di vista economico?

 

  1. Presente: A) Quali sono i suoi obiettivi finanziari attuali? B) Come prende le decisioni finanziarie oggi? Coinvolge la sua famiglia o segue il proprio percorso finanziario? C) Ha attualmente responsabilità finanziarie nei confronti della sua famiglia, come il supporto dei genitori anziani o dei figli? D) Lei ha costruito la sua autonomia economica anche post pensionamento? E) Parla con i suoi figli di aspetti economici? F) Li ha resi indipendenti con la gestione di una “paghetta”?

 

  1. Futuro: A) Quali sono le sue aspettative per il futuro finanziario, sia a breve che a lungo termine? B) Si preoccupa di ereditare o lasciare un patrimonio finanziario ai suoi figli o ai membri della sua famiglia? C) Ha piani di pensionamento o di protezione finanziaria a lungo termine che desidera condividere o discutere con la sua famiglia?

 

  1. Relazioni familiari: A) Come descriverebbe la dinamica finanziaria all’interno della sua famiglia? C’è una condivisione aperta di informazioni finanziarie? B) Ha fratelli o parenti che hanno affrontato situazioni finanziarie simili alle sue? In che modo hanno influenzato le sue scelte? C) Ha preso in considerazione le aspettative o le pressioni finanziarie della sua famiglia nelle sue decisioni finanziarie attuali o future?

 

  1. Obiettivi personali: A) Quali sono i suoi obiettivi finanziari personali e come si differenziano dagli obiettivi finanziari della sua famiglia? B) Come gestisce le differenze di opinione finanziaria con i membri della sua famiglia, se ve ne sono? C) Ha piani o strategie per mantenere un equilibrio tra le aspettative familiari e i suoi obiettivi finanziari individuali?

Queste domande possono aiutare a comprendere meglio la situazione finanziaria del cliente, identificare eventuali influenze familiari e collaborare con il cliente per sviluppare una strategia finanziaria adeguata alle sue esigenze personali tenendo conto di quanto il “modello familiare” possa essere condizionante.

 

Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni e prima donna Area manager dell’industria della consulenza finanziaria italiana, diventa firma di Advisor. La sua nuova rubrica, pubblicata ogni due settimane, intende raccontare gli elementi fondamentali, le regole, di una advisory di successo.

Un consulente finanziario non è un gestore di fondi: innanzitutto deve saper vendere al cliente il processo di consulenza di cui sarà protagonista. E naturalmente lo può fare in maniera alta, efficace e rispettosa degli interessi propri, del cliente e della mandante. Marina Magni, come già fatto con tanti colleghi, insegnerà a farlo.

Magni Cum Laude – Influenze sistematiche e storie di famiglia

A quale consulente finanziario non è capitato, almeno una volta, di avere un dialogo come questi?

Caso A

Cliente: “Ho ereditato insieme ai miei due fratelli questa bellissima casa e un certo patrimonio finanziario in liquidità. Diventare unico proprietario è stato molto difficile: uno dei miei fratelli voleva vendere, l’altro farne un albergo, io invece volevo viverci perché è la casa di famiglia. Ottenerla mi è costato aver rovinato i rapporti con loro e di questo soffro moltissimo, ma ho raggiunto il mio obiettivo”.

Consulente: “Lei mi ha detto che ha tre figli e quattro nipoti. Immagino che si stia organizzando in maniera diversa per non lasciare proprietà indivise come ha fatto suo padre”.

Cliente: “Assolutamente no, se la vedranno loro come ho fatto io. Così finchè vivo non ci saranno discussioni”.

Caso B

Cliente: “Ho superato gli 80 anni e godo di buona salute. Ho ottime disponibilità liquide che lascerò ai miei nipoti. Nel frattempo tengo tutto in conto”.

Consulente: “Potrebbe valutare di mantenere in liquidità ciò che le serve per vivere bene e investire il resto destinandolo già ai suoi nipoti pur mantenendone il possesso”.

Cliente: “Assolutamente no! I soldi li voglio tutti liquidi e disponibili, anche se non mi servono”.

Il comportamento dei clienti appare completamente irrazionale e, oggettivamente, lo è. Ma da cosa si genera?

La gestione del denaro e del patrimonio, così come tutte le nostre azioni, è fortemente influenzata da ciò che ci portiamo dietro come eredità della nostra storia famigliare. Sono memorie del passato che restano dentro di noi in maniera inconsapevole e determinano i nostri comportamenti e le nostre scelte o non scelte.

Nel caso A  il cliente esprime inconsapevolmente la volontà di non rinnegare i comportamenti del padre perché creatore di una fortuna e quindi, per definizione, non criticabile. Nessuno, se non lui stesso, riuscirà a fargli cambiare idea.

Nel caso B la cliente si sente “costretta” a difendere il “fortino” influenzata dai racconti famigliari su denaro e oro affidato affinchè fosse custodito e nascosto, in quanto appartenente a una famiglia di deportati. Il suo comportamento altro non è che un condizionamento per cui la custodia è la priorità.

Il consulente può fare qualcosa per aiutare il cliente ad uscire da questo retaggio?

Certamente si, servono 3 passi:

1) Attivare il giusto livello di ascolto

2) Considerare il patrimonio come un soggetto che ha una sua energia

3) Fare domande che colleghino il passato al presente e al futuro del cliente

Nelle prossime tre puntate parleremo di questi aspetti. In attesa suggerisco di fare un esercizio per verificare qual è il livello di conoscenza dei propri clienti.

Partite da cinque clienti per voi importanti. Utilizzando lo schema qui di seguito riportato mettete una crocetta se conoscete la risposta alla domanda.

Potete aggiungere o cambiare le domande purchè il loro fine sia conoscere elementi utili a comprendere abitudini e credenze.

Al termine contate le crocette e fate il piano di lavoro per i prossimi incontri.

*Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni e prima donna Area manager dell’industria della consulenza finanziaria italiana, diventa firma di Advisor. La sua nuova rubrica, pubblicata ogni due settimane, intende raccontare gli elementi fondamentali, le regole, di una advisory di successo.

Un consulente finanziario non è un gestore di fondi: innanzitutto deve saper vendere al cliente il processo di consulenza di cui sarà protagonista. E naturalmente lo può fare in maniera alta, efficace e rispettosa degli interessi propri, del cliente e della mandante. Marina Magni, come già fatto con tanti colleghi, insegnerà a farlo.

Magni cum laude – Come spiegare al cliente cosa fa un cf

Nel precedente articolo abbiamo visto qual è la giusta sequenza di una presentazione efficace. Oggi parliamo della seconda parte della visita e cioè dell’approfondimento.

Nel precedente articolo https://www.advisoronline.it/content/details-72258.action abbiamo visto qual è la giusta sequenza di una presentazione efficace e come iniziare la prima visita ad un cliente nuovo.

Oggi parliamo della seconda parte della visita e cioè dell’approfondimento.

Lo facciamo dopo aver annunciato chi siamo, cosa facciamo (“Il mio progetto è quello di essere un punto di riferimento sul territorio per l’educazione finanziaria e l’organizzazione del benessere economico delle famiglie”) e perché (“Viviamo in un mondo complesso dove è fondamentale avere una strategia familiare per garantirsi la serenità economica attuale e futura”).

Dobbiamo ora concentrarci sul rappresentare come si svolge la nostra attività e sul perché abbiamo scelto la mandante con cui operiamo. E dobbiamo farlo in pochi minuti, per evitare che il cliente “cambi canale”.

Sappiamo tutti che il modo più efficace per tenere alta l’attenzione è fare domande che inducano l’interlocutore a riflettere.

Prima di proporre la domanda utile ad entrare nell’argomento, vorrei condividere il concetto che è alla base della relazione consulente-cliente. Ciò che la rende unica ed insostituibile è il fatto che il cliente abbia un suo ruolo ben definito che lo rende protagonista e corresponsabile, insieme al consulente, dell’esito dei progetti finanziari.

Il compito del cliente è, infatti, quello di essere interprete autentico dei propri obiettivi e progetti familiari e, senza la sua fattiva collaborazione, il consulente non può svolgere l’attività. È come se a un architetto non fosse comunicato dal committente che tipo di intervento debba essere fatto e quale sia la destinazione di un immobile. Qualsiasi progetto sarebbe sbagliato.

La domanda apri-porte che suggerisco è: “Attualmente qual è il suo ruolo quando si confronta con gli interlocutori che gestiscono il suo patrimonio? Le proposte che riceve fanno parte di una strategia che lei ha disegnato e condiviso con loro?”

Qualsiasi domanda aumenta l’efficacia se viene motivata, potremmo quindi aggiungere: “Glielo chiedo perché la sua risposta mi consente di comprendere meglio come esserle utile”.

A questo punto possiamo, in funzione della risposta che ha dato il cliente, riqualificandola, prendere spunto per descrivere il nostro modello di servizio.

Nella maggior parte dei casi il cliente avrà dato una risposta vaga e imprecisa che ci permette di proseguire così: “Come le dicevo viviamo in un mondo complesso dove è fondamentale avere una strategia familiare per garantirsi la serenità economica attuale e futura ed il mio ruolo è quello di aiutare i clienti a definire questa strategia e realizzarla tramite soluzioni finanziarie coerenti. Ma non solo questo, i progetti famigliari possono cambiare ed i mercati possono favorirne o rallentarne il raggiungimento, per questo occorre un continuo monitoraggio che è l’aspetto più importante della mia consulenza”.

Pochissimi clienti avranno dato una risposta affermativa alla nostra domanda apri-porte.

Meglio così, perché apprezzerà ancora di più la relazione professionale che vogliamo proporre.

In tal caso chiederemo di fornirci maggiori dettagli sugli aspetti che contraddistinguono i rapporti in essere.

Concludiamo argomentando la scelta della società mandante: “Per svolgere al meglio la mia attività ho scelto, tra tutte le realtà che offrono il servizio di consulenza, banca XX in quanto mi garantisce… (una presenza territoriale capillare, una gamma articolata di soluzioni, un ottimo livello di digitalizzazione, una libertà operativa, ecc…)”.

Ogni consulente ha ben chiaro il posizionamento strategico dell’azienda con cui opera e saprà trovare gli elementi distintivi da rappresentare.

Provate a simulare questa narrazione e vi stupirete di quanto poco tempo necessiti.

Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni e prima donna Area manager dell’industria della consulenza finanziaria italiana, diventa firma di Advisor. La sua nuova rubrica, pubblicata ogni due settimane, intende raccontare gli elementi fondamentali, le regole, di una advisory di successo.

Un consulente finanziario non è un gestore di fondi: innanzitutto deve saper vendere al cliente il processo di consulenza di cui sarà protagonista. E naturalmente lo può fare in maniera alta, efficace e rispettosa degli interessi propri, del cliente e della mandante. Marina Magni, come già fatto con tanti colleghi, insegnerà a farlo.

Magni Cum Laude – Il modo più efficace per presentarsi a un nuovo cliente

Si dice sempre che non esiste una seconda opportunità per fare una buona prima impressione ed è verissimo perché siamo tutti dotati di una sensibilità istintiva che ci fa scegliere in pochi secondi se una persona ci piace o no.

Per questa ragione, quando incontriamo un nuovo potenziale cliente, nessun dettaglio va trascurato a partire dalla cura della persona, degli accessori, del profumo, del materiale che mostriamo, del linguaggio non verbale che utilizziamo. Anche la stretta di mano, se ci viene concessa (e dopo gli anni di pandemia non va mai anticipata) dirà molto di noi.

Se ci siamo ben preparati è altamente probabile che questa prima barriera sia superata. Ora dobbiamo essere efficaci nella presentazione perché abbiamo pochissimi minuti per spiegare chi siamo, cosa facciamo e come possiamo essere utili. Solo 3 minuti per esporre qualcosa di molto complesso. Avete mai misurato il tempo che impiegate a presentare il vostro modello di servizio? Vi consiglio di farlo

La giusta sequenza di una presentazione efficace è questa:

  1. Chi sono
  2. Cosa faccio
  3. Perché lo faccio
  4. Come lo faccio
  5. Qual è la mandante e perché l’ho scelta.

Ho messo la mandante all’ultimo posto perché deve rappresentare una commodity e non uno schermo dietro il quale apparire.

Usiamo la tecnica del telegiornale: prima l’annuncio della notizia e poi l’approfondimento. Va da sé che l’annuncio deve attrarre e far venire la voglia di seguire l’approfondimento, esattamente come quando siamo in televisione e restiamo incollati al video senza cambiare canale. Questa modalità l’ho appresa da Maurizio Zamboni, uno dei formatori più importanti di Fabbrica Delle Professioni.

In questo articolo parliamo di come fare l’annuncio.

Prima regola: deve durare 30 secondi e già questo ci costringe ad una sintesi estrema.

Seconda regola: deve avere un contenuto comprensibile e interessanteper chi ci ascolta e non è un addetto ai lavori. Anche se è una referenza non illudetevi che abbia chiaro cosa fa un consulente finanziario, probabilmente non è chiaro nemmeno al cliente che vi ha presentato!

Terza regola: deve parlare di voi come persona perché il cliente “compra” il consulente solo se ha “comprato” la persona. Non esistono clienti che hanno consulenti che non apprezzano a livello personale. Prima o poi li lasciano.

Ecco un esempio di annuncio: “Mi chiamo Massimo Risultato, sono nato ad Ancona 52 anni fa. Sono sposato con Serena da 20 anni. Lei è insegnante di lettere e abbiamo 2 ragazzi, Felice di 16 anni e Gioia di 13. Mi piace molto occuparmi di loro e organizzo la mia giornata per avere sempre un po’ di tempo da dedicargli. Gioco a tennis e a calcetto. Sono entrato in banca 25 anni fa e da 5 anni sono consulente finanziario iscritto all’albo. Il mio progetto è quello di essere un punto di riferimento sul territorio per l’educazione finanziaria e l’organizzazione del benessere economico delle famiglie.”

Per passare dall’annuncio all’approfondimento, di cui parleremo nella prossima puntata, possiamo utilizzare questa affermazione: “ Viviamo in un mondo complesso dove è fondamentale avere una strategia familiareper garantirsi la serenità economica attuale e futura”.

In attesa del prossimo articolo preparate il vostro annuncio e se qualcuno ha piacere di condividerlo per un consiglio, scrivete alla redazione.di Advisor o a Daniele Barzaghi a barzaghi.daniele@o-fc.eu

*Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni e prima donna Area manager dell’industria della consulenza finanziaria italiana, diventa firma di Advisor. La sua nuova rubrica, pubblicata ogni due settimane, intende raccontare gli elementi fondamentali, le regole, di una advisory di successo.

Un consulente finanziario non è un gestore di fondi: innanzitutto deve saper vendere al cliente il processo di consulenza di cui sarà protagonista. E naturalmente lo può fare in maniera alta, efficace e rispettosa degli interessi propri, del cliente e della mandante. Marina Magni, come già fatto con tanti colleghi, insegnerà a farlo.

Magni cum laude – La visita per la richiesta di referenze

Per ottenere referenze l’arma segreta è rendere facilmente descrivibile al cliente il proprio ruolo e fornire una motivazione valida per tale richiesta.

Siamo sempre pronti a consigliare avvocati, commercialisti, medici, personal trainer, parrucchieri…. Perché non avviene lo stesso per il consulente finanziario?

La maggior parte dei consulenti ritiene che le motivazioni principali siano la riservatezza di non voler far sapere ad altri di avere un consulente finanziario, perché può essere interpretato come dichiarazione di ricchezza, e il timore di un possibile risultato negativo derivante dai suggerimenti del proprio consulente ad un amico.

Certamente riservatezza e timore possono essere la causa di mancate referenze spontanee ma io credo che incida molto di più la difficoltà, per il cliente, di spiegare cosa fa un consulente finanziario. Lo dico perché anche gli stessi consulenti non riescono a descrivere sinteticamente e chiaramente il servizio che offrono, basti vedere come si raccontano su Linkedin. In effetti, non è semplice far comprendere l’attività e il valore aggiunto di un consulente finanziario.

Quindi, per ottenere referenze l’arma segreta è rendere facilmente descrivibile al cliente il proprio ruolo e fornire una motivazione valida per tale richiesta.

La visita per richiesta referenze rientra nell’attività di networking, intesa come la capacità di costruire relazioni a lungo termine con persone che possiamo supportare e che possono potenzialmente aiutarci a far crescere il nostro business. Va preparata con grande accuratezza e preannunciata come un incontro a cui si tiene particolarmente, senza dare anticipazioni.

Tutti i professionisti fondano il proprio successo sul networking. Tre sono i passi essenziali per ottenere nuovi contatti tramite i clienti.

Innanzitutto, il customer del servizio offerto: chiedere al cliente di che cosa è particolarmente soddisfatto rispetto al servizio prestato e se ci sono aspetti che vorrebbe migliorare. È importante non cadere nella trappola dei risultati che dipendono da variabili, quali gli scenari economici, non gestibili dal consulente. Anche il commercialista non può impedire una nuova tassazione. Al termine della “valutazione” si deve fornire una sintetica definizione del proprio ruolo basata sugli elementi emersi. Daremo così al cliente la possibilità di descrivere il valore aggiunto fornito.

Il secondo passo è la motivazione della richiesta: il consulente, diversamente dal bancario, ha il grande vantaggio di poter scegliere i clienti sia come tipologia che come quantità. Il cliente, accuratamente scelto per fornire referenze, è il miglior selezionatore perché probabilmente si circonda di persone a lui simili. Suggerisco di dire al cliente: “Ho voluto parlare con lei del mio ruolo ed essere certo della sua soddisfazione perché quest’anno vorrei acquisire 5 nuovi clienti che possano apprezzare, come lei, la mia consulenza. Mi farebbe piacere offrire questa opportunità a persone a lei vicine”.

Infine, sono rilevanti le strategie d’azione. Bene sarà: chiedere referenze suspecifiche competenze o attività (previdenza, risparmio sistematico, mutui, investimenti alternativi, sostenibili…), individuare target di clientela(professionisti, dipendenti, sportivi, persone fragili, famiglie allargate, donne che non lavorano…) e stabilire ambienti o contesti specifici (scuola, club service, associazioni….). Tutti questi elementi aiuteranno il cliente a segnalarci le persone più adatte.

Infine, se si è soliti organizzare degli eventi, mettere a disposizione del cliente alcuni inviti da riservare a conoscenti.

A queste persone andrà fatta una telefonata personalmente, in modo da creare il contatto. In tal modo, se declinano l’invito, si può proporre di consegnargli, post-evento, documentazione e gadget predisposti per gli ospiti.

La parola gadget è sempre un grande apriporte!

Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni e prima donna Area manager dell’industria della consulenza finanziaria italiana, è ora firma di Advisor. La sua nuova rubrica, pubblicata ogni due settimane, intende raccontare gli elementi fondamentali, le regole, di una advisory di successo.

Un consulente finanziario non è un gestore di fondi: innanzitutto deve saper vendere al cliente il processo di consulenza di cui sarà protagonista. E naturalmente lo può fare in maniera alta, efficace e rispettosa degli interessi propri, del cliente e della mandante. Marina Magni, come già fatto con tanti colleghi, insegnerà a farlo.

 

Marina Magni

Magni cum laude – Quanti tipi di visita fare ai clienti?

Suggerisco 3 distinti tipi di visita che non devono essere sovrapposti e la cui finalità va comunicata chiaramente al cliente nel momento in cui viene fissato l’appuntamento.

L’efficacia della relazione con i clienti, intesa come progetto di vita finalizzato al raggiungimento del benessere economico attuale e futuro, è determinata, in buona misura, da come sono pianificati e finalizzati gli incontri post-acquisizione.

Suggerisco 3 distinti tipi di visita che non devono essere sovrapposti e la cui finalità va comunicata chiaramente al cliente nel momento in cui viene fissato l’appuntamento.

  • Visita di monitoraggio rispetto agli obiettivi condivisi
  • Visita di operatività tattica
  • Visita di richiesta referenze per selezione nuovi clienti

Per ogni tipologia di visita c’è un comune denominatore: al termine il cliente deve poter dire sinceramente o, almeno, pensare: “Mi ha fatto molto piacere questo incontro. Grazie“.

Ogni volta che il consulente non ha questa percezione vuol dire che ha fatto un passo indietro nella relazione e si allontana la possibilità di avere referenze spontanee.

Per questa ragione le visite vanno preparate prima con molta accuratezzamettendosi nei panni del cliente ed immaginando quanto ciò che diremo potrà essere ben compreso, utile e personalizzato. Una simulazione mentale della visita è utilissima.

Oggi parliamo della visita di monitoraggio.

Questo tipo di incontro va programmato e concordato col cliente alla sua acquisizione per i prossimi 12 mesi o, se già in portafoglio, all’inizio di ogni anno. La frequenza dipende dalla complessità del progetto che non è necessariamente legata alla quantità di patrimonio. Immaginiamo ad esempio situazioni in cui ci siano scenari professionali in forte evoluzione o possibili donazioni piuttosto che un prossimo passaggio generazionale in aziende famigliari o condizioni di salute precarie.

Dare al cliente il calendario degli incontri per tutto l’anno, con reciproca riserva di conferma una settimana prima, oltre ad essere espressione di attenzione e cura del progetto dimostra nei fatti che la gestione del denaro ha un’ottica di lungo termine ma è determinante il costante monitoraggio degli obiettivi.

La visita di monitoraggio ha come scopo:  riconfermare la finalità delle scelte che sono state fatte, ripercorrendole insieme al cliente, indagare su possibili nuovi obiettivi o situazioni personali, verificare gli scostamentirispetto agli obiettivi ed attuare eventuali modifiche se necessarie.

È un grave errore iniziare la visita partendo dal rendiconto del portafoglio e dalle performance dei singoli componenti perché sposta l’attenzione del cliente sul rendimento e sui prodotti e vanifica la motivazione per cui quel portafoglio è stato realizzato come mezzo per raggiungere gli obiettivi.

L’analisi delle singole performance, peraltro doverosa, va fatta solo dopo aver monitorato gli scostamenti dagli obiettivi. Non è detto, infatti, che un elemento del portafoglio non performante debba essere eliminato, magari sta dando un contributo in termini di riduzione del rischio.

Se vi è capitato che un cliente abbia ricevuto sul conto, in modo da voi inaspettato, una cifra importante frutto di una vendita immobiliare o abbia richiesto un improvviso bonifico rilevante per l’acquisto di una casa significa che non c’è stato monitoraggio degli obiettivi.

Comprare o vendere una casa è, di norma, un processo decisionale che dura settimane o mesi e se il consulente non ne ha informazione prima che accada vuol dire che il rapporto non è ancora solido e ben finalizzato.

*Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni e prima donna Area manager dell’industria della consulenza finanziaria italiana, diventa firma di Advisor. La sua nuova rubrica, pubblicata ogni due settimane, intende raccontare gli elementi fondamentali, le regole, di una advisory di successo.

Un consulente finanziario non è un gestore di fondi: innanzitutto deve saper vendere al cliente il processo di consulenza di cui sarà protagonista. E naturalmente lo può fare in maniera alta, efficace e rispettosa degli interessi propri, del cliente e della mandante. Marina Magni, come già fatto con tanti colleghi, insegnerà a farlo.

Magni cum Laude – Cliente e Consulente: chi è simpatico?

Al primo incontro con un potenziale cliente è più importante che il cliente sia simpatico al consulente o che il consulente sia simpatico al cliente? Sono certa che la maggior parte delle persone risponderanno che il consulente sia simpatico al cliente. Errore!

Come possiamo contare sulla casualità? Perché noi dovremmo essere simpatici al cliente? Di sicuro non farà nulla per “imporsi” la nostra simpatia mentre noi possiamo fare molto affinchè il cliente ci sia simpatico e, di norma, la simpatia, intesa come sentimento positivo che si prova verso una persona, è un apriporta per la connessione con gli altri.

Il cliente prima di scegliere il professionista sceglie la persona, lo stesso vale per il consulente: se una persona ci è simpatica, ancor prima di essere diventato cliente, il rapporto professionale ne avrà importanti benefici. Ma in che modo possiamo far sì che il cliente ci sia simpatico? Ecco alcuni suggerimenti:

Evitare giudizi precipitosi: Evitiamo di giudicare rapidamente gli altri e cerchiamo di capire le loro prospettive e le loro esperienze prima di trarre conclusioni.

Fare domande che portino il cliente ad esprimere le proprie opinioni liberamente su temi di interesse generale e di attualità.

Prestare attenzione a ciò che l’altra persona sta dicendo: è possibile che si scoprano delle affinità di pensiero, di valori comuni o esperienze simili. Scoprire interessi o passioni condivisi con qualcuno può rafforzare la simpatia, poiché fornisce un terreno comune per la conversazione e l’interazione.

Essere positivi: Mantenere un atteggiamento positivo e ottimista può influenzare positivamente il nostro umore e contribuire a generare simpatia verso gli altri

Nel momento in cui cominceremo ad apprezzare sinceramente il nostro interlocutore, perché abbiamo scoperto qualche affinità, il nostro atteggiamento cambierà, ci sarà simpatico e quindi saremo più sorridenti, più gentili, più autentici in maniera naturale e, di conseguenza anche il cliente sarà “contagiato” dall’empatia che avremo creato.

In generale, creare simpatia richiede sincerità, rispetto e un desiderio genuino di connettersi con gli altri. Ricordiamoci che la simpatia è una relazione reciproca.

Nell’incontro con un nuovo cliente è importante dedicare il tempo necessario a creare la giusta connessione prima di iniziare a parlare del nostro modello di servizio e di ciò che potremo fare per lui affinché raggiunga il benessere economico e gli obiettivi importanti per lui.

Ma come facciamo a capire se siamo entrati in relazione?

Un grande aiuto ci viene dal linguaggio non verbale e dalla prossemica. Il cliente comincerà a guardarci negli occhi senza imbarazzo, inizierà a sorridere, appoggerà la schiena alla sedia, aprirà le braccia, attiverà una mimica facciale per far capire che condivide ciò che diciamo, tenderà a ridurre le distanze fisiche tra noi e lui. Questa fase dell’incontro, nei testi di tecniche di vendita, si chiama “rottura del ghiaccio” e richiede attenzione e preparazione ma, se fatta bene, determina in modo rilevante il successo dell’incontro.

Questi comportamenti non sono altro che la traduzione operativa di quanto emerge dalle teorie legate all’Analisi Transazionale, alle Neuroscienze, alla PNL. Una traduzione semplicistica? Forse, ma provate a pensare di essere in una scalata e di avere un improvviso attacco di panico. Sarebbe certamente interessante capirne la causa psicologica ma potremmo correre il rischio, nel frattempo, di precipitare. Forse sarebbe più utile concentrarsi sulle cose da fare: non guardare in basso, mettere il piede nella roccia, guardare in alto verso il compagno di cordata. Anche per fare un buon approccio non serve chiedersi quali neuroni a specchio debbano attivarsi o se in quel momento è l’Io bambino o l’Io genitore che parla. Basta fare le mosse giuste.

Trovare nuovi clienti anche in vacanza.

In vacanza siamo tutti più rilassati, meno diffidenti e si crea maggiore empatia con chi sta condividendo la stessa esperienza.

Si potrebbe pensare che parlare di lavoro quando si è in vacanza sia un “onere” da evitare perché le vacanze sono fatte per distrarsi e rinfrescare la mente. Questo è ciò che pensa chi “fa” il consulente finanziario ma non chi “è” consulente finanziario.

Chi è entusiasta del proprio lavoro e lo vive come parte integrante della propria vita trova sempre l’occasione di parlarne anche ai vicini di ombrellone!

Tutti noi abbiamo sicuramente intrecciato conversazioni vacanziere con persone che si occupano delle attività più svariate, di tipo commerciale o professionale, che ci hanno interessati e incuriosito al punto di scambiarci indirizzi e numeri telefonici. Personalmente ho acquistato un’auto da un concessionario conosciuto in vacanza non appena ne ho avuto l’esigenza. In vacanza siamo tutti più rilassati, meno diffidenti e si crea maggiore empatia con chi sta condividendo la stessa esperienza. Quale miglior presupposto?

Ma per incuriosire ed ispirare fiducia è importante essere spontanei elanciare qualche messaggio sulla nostra attività solo se si crea l’occasione giusta che bisogna saper cogliere o creare.

Ad esempio quando si parla di costi aumentati, cosa frequentissima di questi tempi, oppure di condono fiscale, di disoccupazione, di difficoltà per i giovani a trovare lavoro, di incertezza per il futuro, ecc…basta dire: “Nel mio lavoro affronto queste tematiche tutti giorni per aiutare i miei clienti ad orientarsi meglio in questi scenari”.

Arriverà automaticamente la domanda: “perché, che lavoro fai?” ed è qui che bisogna saper gestire molto bene la comunicazione senza perdersi in descrizioni complesse o appellativi incomprensibili che possono generare confusione.>

Evitare quindi ciò che è scritto nella maggior parte dei biglietti da visitadei consulenti finanziari: private banker, life banker, personal advisor, financial planner, pianificatore patrimoniale, ecc…basta dire: “sono (non faccio) un consulente finanziario che si occupa di organizzazione del benessere economico delle famiglie. Lei è già seguito da un consulente finanziario?

Invece, per  creare l’occasione suggerisco di ricordarsi che esistono ancora i giornali stampati. Portare con sé sotto l’ombrellone un giornale di settore può essere l’occasione per commentare una notizia e attivare una conversazione “leggera” su temi finanziari/economici.

Infine utilizziamo i gadget! Tutti i consulenti hanno i cassetti pieni di gadget offerti dalle case d’investimento nei congressi e nelle riunioni. Molti sono facilmente riciclabili. Pensiamo alle chiavette USB, alle penne, ai carica batteria, alle borracce, alle palline antistress….  Tutte cose che possiamo offrire al vicino di ombrellone in caso di necessità, facendo notare che è un omaggio sponsorizzato ricevuto in occasione di un convegno al quale avete partecipato. È altamente probabile che vi venga chiesto di cosa vi occupate.

Allora buone vacanze, con un orecchio attento alle conversazioni!

 

 

bancari

Magni cum laude – Sedere alla destra del…

Recentemente ho visto un video postato da un consulente finanziario. C’era un errore. Chi lo individua?

Recentemente ho visto su un social network un video postato da un consulente finanziario. Il collega presentava la nuova sede della società, bellissima e storica, e mostrava l’arrivo di un cliente invitato a visitare l’immobile. Al termine il consulente invita il risparmiatore a sedersi ad un tavolo imponente, degno della location. I due siedono di fronte e il consulente, orgoglioso, sorride soddisfatto.

Il commento al video faceva riferimento a come l’attenzione alla clientela si manifesti anche nel riceverla in sedi prestigiose: nel caso specifico una residenza d’epoca completamente ristrutturata e con molte opere d’arte esposte. Tutto bello vero? Eppure c’è un errore. Chi lo individua?

Quando ho visto il video ho scritto in privato al consulente complimentandomi per il post e la bella sede ma facendogli notare l’errore. Mi ha ringraziato dicendomi che è all’inizio dell’attività, circa due anni, e che nessuno gli aveva mai fatto presente questo particolare.

L’errore, per chi non lo avesse individuato, è far sedere il cliente di fronte a sé, rendendo la scrivania un elemento di separazione e “schieramento”. Nel caso specifico, poi, la solennità della sede enfatizza queste sensazioni.

Siete abituati a sedervi di fronte al cliente? Se sì, state perdendo un’occasione per facilitare la relazione.

Il posto giusto dove sedersi è a fianco del cliente; e, precisamente, alla sua destra. Solo se siete mancini dovete sedervi alla sinistra.

Perché è importante? Sedere alla destra di qualcuno vi ricorda qualcosa?

“Sedere alla destra di qualcuno significa avere la stessa natura, la stessa dignità e lo stesso potere di colui che siede al centro; Gesù, essendo seduto alla destra del Padre ha la stessa dignità, potenza e natura di Dio Padre.”

Quando sediamo a destra del cliente stiamo comunicando parità, similitudine, l’essere dalla stessa parte. Quando siamo di fronte siamo nella posizione dell’antagonista.

Essere dalla stessa parte è importante perché cliente e consulente devono essere entrambi tutori del patrimonio e devono riuscire a guardarlo dallo stesso punto di vista, per definirne il corretto utilizzo.

Sedere a destra ha anche il vantaggio che potete mostrare documenti, scrivere, condividere un monitor senza impedimenti consentendo al cliente di vedere benissimo.

Inoltre, provate ad immaginare la scena: il vostro braccio sinistro e quello del cliente creano una specie di area delimitata e comune nella quale vengono scambiate informazioni, presi appunti, visti documenti, tutte cose che diventano patrimonio comune. Pensate che enorme differenza!

Se sediamo di fronte, il cliente deve allungare il collo per vedere ciò che gli mostriamo, noi dobbiamo leggere alla rovescia e, quando scriviamo qualcosa, è lui a leggere al contrario. Se siamo accanto è tutto più naturale e trasparente.

Sto dando per scontato che ci sia l’abitudine a prendere appunti e mostrare video, immagini, documenti. Ma di questo tema parleremo in un’altra occasione.

Se la visita avviene nell’ufficio del cliente sedetevi dove lui vi indica: certamente sarà di fronte, se è ad una scrivania. Poi invitatelo a sedervi accanto a voi motivando il fatto che sarà più semplice condividere documenti e appunti. Se lo fate con un sorriso non se ne avrà a male!

In conclusione da domani mai più seduti di fronte al cliente!

*Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni e prima donna Area manager dell’industria della consulenza finanziaria italiana, diventa firma di Advisor. La sua nuova rubrica, pubblicata ogni due settimane, intende raccontare gli elementi fondamentali, le regole, di una advisory di successo.

 

Un consulente finanziario non è un gestore di fondi: innanzitutto deve saper vendere al cliente il processo di consulenza di cui sarà protagonista. E naturalmente lo può fare in maniera alta, efficace e rispettosa degli interessi propri, del cliente e della mandante. Marina Magni, come già fatto con tanti colleghi, insegnerà a farlo.

 

Magni cum laude – Chi tiene a bada l’uomo di Neanderthal? Il valore del silenzio

Questa immagine mentale ci aiuta moltissimo a gestire la relazione perché potremo controllare il nostro uomo primitivo quando il cliente sarà aggressivo, scortese, poco attento, superficiale.

Se immaginiamo la storia della Terra come un singolo giorno, l’uomo moderno, Homo sapiens, sarebbe comparso solo negli ultimi istanti di questo giorno ipotetico. L’uomo di Neanderthal e l’Homo sapiens, progenitore dell’uomo moderno, condividono un antenato comune e sono entrambe specie della stessa famiglia, gli ominidi.

Questa rappresentazione del mondo ci aiuta a capire che in ognuno di noi vive nascosto, ma sempre attivo, un uomo di Neanderthal, con intelligenza limitata, costretto a procurarsi il cibo con armi rudimentali, pauroso e aggressivo. Ha vissuto solo qualche frazione di secondo prima di noi.

Quindi ogni volta che incontriamo un cliente ricordiamoci che sono presenti anche il nostro uomo di Neanderthal e quello del cliente. Questa immagine mentale ci aiuta moltissimo a gestire la relazione perché potremo tenere a bada il nostro uomo primitivo quando il cliente sarà aggressivo, scortese, poco attento, superficiale. Nello stesso tempo potremo gestire l’uomo primitivo del cliente attuando comportamenti che lo facciano stare al suo posto.

L’arma più potente che abbiamo a disposizione è il silenzio!

Il silenzio permette all’uomo di Neanderthal di sfogare le proprie paure o aggressività e all’uomo razionale moderno, evoluto, di riappropriarsi della corretta relazione e comunicazione.

Il silenzio è un potente alleato, un’arma vincente che non siamo abituati ad usare perché puntiamo sempre sulle parole, convinti che con una buona dialettica le nostre proposte vengano accettate.

Quando usare il silenzio? Tutte le volte in cui avremmo voglia di rispondere immediatamente per la fretta di esporre il nostro punto di vista sovrapponendoci a quanto il cliente sta dicendo senza lasciarlo finire di parlare e inoltre in queste situazioni:

  • All’inizio di un incontro, dopo i saluti e i convenevoli di rito. Non dobbiamo mai essere i primi a parlare. Facciamo silenzio guardando negli occhi il cliente con un’espressione sorridente. In tal modo gli consentiremo di esporre qualcosa per lui importante che ha fretta di dirci, in alternativa, di fronte al nostro silenzio, ci dirà: “mi dica, di cosa voleva parlarmi?” ma avrà appezzato che gli abbiamo lasciato la scelta.

 

  • Quando ci viene fatta un’obiezione. Spesso, se gli lasciamo qualche secondo di tempo, il cliente si risponde da solo! Se non lo fa, apprezzerà il fatto che prima di rispondere abbiamo riflettuto.

 

  • Al termine di una nostra esposizione o proposta o richiesta. L’errore più grande e, ahimè molto frequente, che si può fare è continuare ad argomentare quando il cliente ha già compreso. Siamo abituati ad ancorarci alle parole e non sappiamo cogliere i segnali di “stanchezza” o di assenso che arrivano dal cliente. Anzi, spesso li vediamo ma continuiamo a parlare pensando che dicendo altre cose si rivitalizzi l’interesse.

Il silenzio è un’abilità sottovalutata nelle tecniche di comunicazione. Utilizzarlo in modo strategico può fare la differenza tra una relazione mediocre e una relazione di successo. Il silenzio favorisce l’ascolto attivo, la riflessione, la gestione delle obiezioni e la creazione di tensione emozionale.

Come consulenti, dobbiamo imparare a sfruttare questa potente arma per costruire relazioni forti con i clienti, comprendere meglio le loro esigenze e aumentare le referenze.

*Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni e prima donna Area manager dell’industria della consulenza finanziaria italiana, diventa firma di Advisor. La sua nuova rubrica, pubblicata ogni due settimane, il venerdì, intende raccontare gli elementi fondamentali, le regole, di una advisory di successo.

Un consulente finanziario non è un gestore di fondi: innanzitutto deve saper vendere al cliente il processo di consulenza di cui sarà protagonista. E naturalmente lo può fare in maniera alta, efficace e rispettosa degli interessi propri, del cliente e della mandante. Marina Magni, come già fatto con tanti colleghi, insegnerà a farlo.

 

Marina Magni

Magni cum laude – Ripartiamo dalle origini: i consulenti devono saper Vendere

È arrivato il momento di innaffiare le radici e ripercorrere i principi alla base della comunicazione relazionale. Regole semplici ma efficacissime. Alla fine degli anni ‘70 nasceva in Italia la figura del consulente finanziario. Molti lettori diranno che la dicitura “consulente finanziario” è molto più recente e sostituisce quella di promotore. In realtà, all’esordio della distribuzione di prodotti finanziari, gli agenti si definivano consulenti finanziari.

Certo era un po’ forzata questa definizione perché nella valigetta c’era solo un prodotto anche se vendibile sia come piano di accumulo che come investimento unico.

Oggi, dopo più di 40 anni, i pronipoti di quei pionieri possono con orgoglio chiamarsi consulenti finanziari. I più bravi sono consulenti olistici, professionisti in grado di affrontare col cliente qualsiasi tematica patrimoniale.

I consulenti di oggi sono molto preparati, sono formati costantemente sia su tematiche tecnico- metodologiche sia relazionali ma c’è un però: la formazione offerta dalle aziende a chi gestisce la clientela è molto sofisticata e crea competenze difficilmente applicabili con poche regole riproducibili nella quotidianità. Pensiamo alla PNL, alla finanza comportamentale, alle neuroscienze…

Si sono tralasciati i fondamentali della comunicazione necessari a chiunque abbia relazioni col pubblico a cui propone delle soluzioni. Regole semplici, riproducibili senza dover diventare esperti di scienze della comunicazione. Non si sono curate le radici ma solo i rami e le fronde.

I consulenti più giovani sono “deboli” di fronte a situazioni complesse come l’acquisizione di nuovi clienti, la gestione di un reclamo, un crollo di mercato, la richiesta di referenze. Sono meno efficaci dei loro progenitori che, con orgoglio, si definivano “venditori”.

La parola Vendita, che appositamente scrivo con la “V” maiuscola, è oggi rinnegata come sminuente la professione solo perché se ne dà un’accezione negativa. Vendere è indurre gli altri a fare qualcosa nel loro interesse. Se correttamente interpretata la Vendita è un processo di aiuto nella presa delle decisioni e allora: benvenuti venditori!

Tutti affermano che la vera consulenza è quella basata sugli obiettivi di vita del cliente ed è giustissimo. Ma come si fa ad entrare nella sfera personale, intima del cliente? Come si può indurre il cliente a declinare i propri progetti familiari ad uno sconosciuto? E, soprattutto, come si fa ad essere riconosciuti come registi della strategia che garantirà il benessere economico della famiglia attuale e futuro? Bisogna saper vendere un processo di aiuto.

Il simbolo cinese del concetto “ascoltare” è la migliore interpretazione della Vendita perché un buon Venditore è colui che, prima di tutto, sa ascoltare non solo con le orecchie ma con gli occhi e il cuore dedicando a chi parla la propria completa attenzione.

La prima regola dei consulenti-venditori della prima epoca era così declinata: “lascia parlare il cliente fino in fondo, fai una pausa di riflessione per essere certo che abbia espresso compiutamente il suo pensiero e che tu abbia ben compreso ciò che ha detto”. Nulla di più attuale!

Viviamo in un mondo dove la sovrapposizione verbale è la norma. Abbiamo così poco rispetto di ciò che gli altri dicono che nei vocali whattapp mettiamo il moltiplicatore di velocità perdendo completamente la percezione dei toni, delle pause, delle emozioni che qualsiasi messaggio contiene.

Forse è arrivato il momento di innaffiare le radici e ripercorrere i principi alla base della comunicazione relazionale. Regole semplici ma efficacissime.

*Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni e prima Area manager donna dell’industria della consulenza finanziaria italiana, diventa firma di Advisor. La sua nuova rubrica, pubblicata ogni due settimane, il venerdì, intende raccontare gli elementi fondamentali, le regole, di una advisory di successo.

Un consulente finanziario non è un gestore di fondi: innanzitutto deve saper vendere al cliente il processo di consulenza di cui sarà protagonista. E naturalmente lo può fare in maniera alta, efficace e rispettosa degli interessi propri, del cliente e della mandante. Marina Magni, come già fatto con tanti colleghi, insegnerà a farlo.

Marina Magni

Aula Magni – Manager o consulente finanziario? La scelta di un direttore di filiale

Un direttore di filiali bancarie ha ricevuto da una rete la proposta di entrare come manager e seguire un gruppo di 12 cf. Ora vuole capire meglio come è regolamentato il contratto per i manager.

Dall’inizio del 2022 la rubrica di Marina Magni si arricchisce di uno spazio diretto di confronto con i lettori di Citywire. Scrivete le vostre domande o richieste di approfondimento sulla professione di consulente finanziario a redazione@citywire.it e riceverete, senza conflitti di interessi o logiche di scuderia, i consigli di chi ha svolto questo mestiere per decenni. La redazione di Citywire. 

DOMANDA

Sono un direttore di 3 filiali bancarie e coordino 25 persone. Vista la mia esperienza, una primaria rete mi ha proposto di entrare come manager e seguire un gruppo di 12 consulenti finanziari. Vorrei capire meglio come è regolamentato il contratto per i manager.

RISPOSTA

L’incarico manageriale è accessorio al mandato di agenzia e può essere revocato in qualsiasi momento con un preavviso di 15 giorni. Pertanto non offre grandi tutele e, per questa ragione, deve essere ben chiaro il ruolo che si è chiamati a svolgere in un contesto che non è di dipendenti, ma di liberi professionisti.

Il lettore che ha una significativa esperienza gestionale deve comprendere che non avrà le stesse leve da utilizzare nella gestione delle risorse assegnate. Nelle reti non esiste la direttività, perché si ha a che fare con aziende individuali che perseguono obiettivi personali e che, spesso, sono molto appagati economicamente.

Ciò significa che possono essere “insensibili” a budget imposti dall’alto. La gestione manageriale in una rete è di tipo motivazionale e si basa sulla condivisione e sulla coniugazione tra obiettivi personali dei consulenti e budget che sono assegnati ai manager.

Inoltre, il manager deve essere in grado di fare ciò che fanno i consulenti e, con il proprio supporto, far sì che le risorse coordinate raggiungano risultati che da soli non avrebbero raggiunto.

Suggerisco al lettore di riflettere molto su questa ipotesi di ingaggio, chiedendosi come potrebbe porsi di fronte a un consulente senior che ha un portafoglio di 40/50 milioni, guadagna 300.000 euro l’anno e conosce benissimo l’azienda e tutte le sue procedure. Con quale autorevolezza potrebbe coordinarlo?

Nel mondo delle reti i “gradi” non contano e i consulenti sono giudici severissimi! Al suo posto accetterei l’incarico solo se fossi in grado di trasferire velocemente un portafoglio di almeno 20 milioni oppure se avessi un seguito di persone pronte a seguirmi. A testimoniare la mia competenza e concretezza.

Marina Magni

Aula Magni – Cosa succede se scade la lettera di intenti che riceve un cf

Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni (progetto “On boarding”) ed ex Am di Banca Widiba, è columnist di eccezione di Citywire. Ogni due settimane chiarirà gli aspetti più oscuri della professione del consulente finanziario.

Dall’inizio del 2022 la rubrica di Marina Magni si arricchisce di uno spazio diretto di confronto con i lettori di Citywire. Scrivete le vostre domande o richieste di approfondimento sulla professione di consulente finanziario a redazione@citywire.it e riceverete, senza conflitti di interessi o logiche di scuderia, i consigli di chi ha svolto questo mestiere per decenni. La redazione di Citywire.

DOMANDA

Ho ricevuto una Loi da una banca rete che scade tra 30 giorni. Mi hanno detto che se non firmo entro tale data le condizioni potrebbero cambiare. In realtà io ancora non sono pronta per una decisione così importante, cosa devo fare?

RISPOSTA

La Loi di cui parla la lettrice è la Letter Of Intent che regolamenta le condizioni di ingaggio ed integra il mandato di agenzia. E’ un impegno da parte della mandante che non comporta alcun obbligo al ricevente. Il fatto che abbia una scadenza è corretto perché si ipotizza che venga emessa solo nel momento in cui il candidato ha preso la decisione di entrare in quella rete. Purtroppo capita che vengano fatte delle forzature dai reclutatori per indurre un’accelerazione sulla decisione. In molte reti la Loi viene consegnata come bozza senza intestazione, rimandando la consegna della lettera formale al momento in cui è stata definita la data delle dimissioni. Questa è senza dubbio la migliore soluzione. Va da sé che, se passa troppo tempo, le condizioni potrebbero cambiare perché le politiche di incentivazione cambiano, in meglio o in peggio, in funzione degli obiettivi strategici delle società mandanti.

Alla lettrice suggerisco di dichiarare chiaramente ai suoi interlocutori le perplessità che ancora non le consentono di decidere in modo che possano essere affrontate e, le auguro, risolte stabilendo un tempo ragionevole entro il quale confermare la volontà di prendere il mandato. Potrà al contempo chiedere un prolungamento della lettera già emessa oppure limitarsi a non firmarla in attesa di prendere la decisione. Di norma le Loi scadute vengono riemesse con gli stessi contenuti entro 6 mesi dalla prima formulazione.

In ogni caso è meglio rischiare qualche modifica, che non sarà mai sostanziale, piuttosto che decidere affrettatamente e, soprattutto, bisogna essere certissimi di aver ben compreso quanto è scritto nella Loi, in particolare quando si parla di minimi garantiti che vengono spesso confusi con fissi garantiti. La differenza è notevole.

Aula Magni – Perché i cf non dovrebbero fare regali di Natale ai propri clienti

Per non sbagliare e per non trasmettere al cliente l’idea che vada premiato perché è nostro cliente, la cosa migliore è limitarsi a un gadget di modesto valore che parli di noi.

Dall’inizio del 2022 la rubrica di Marina Magni si arricchisce di uno spazio diretto di confronto con i lettori di Citywire. Scrivete le vostre domande o richieste di approfondimento sulla professione di consulente finanziario a redazione@citywire.it e riceverete, senza conflitti di interessi o logiche di scuderia, i consigli di chi ha svolto questo mestiere per decenni. La redazione di Citywire.

DOMANDA

Molti consulenti finanziaria hanno l’abitudine di fare per Natale omaggi ai propri clienti. È una buona idea?

RISPOSTA

Personalmente non sono molto d’accordo con questa usanza, perché, a mio avviso, dovrebbero essere i clienti a fare un omaggio al consulente come avviene per altri professionisti. Non conosco alcun commercialista, avvocato, medico che faccia un regalo ai propri clienti in occasione del Natale. Piuttosto ne ricevono. L’abitudine di fare un omaggio ai clienti deriva, probabilmente, da quanto succede in banca, o meglio succedeva. Era, infatti una consuetudine, prima che l’attenzione ai costi ne tarpasse le ali, ricevere dalla propria banca omaggi di differente pregio in relazione al patrimonio depositato, dal calendario, all’agenda, ai libri d’arte, alle stampe, ecc.. Oggi è tutto ridimensionato.

Ma torniamo al consulente. Perché dovrebbe essere lui a fare un omaggio al cliente e non viceversa? Conosco consulenti che ricevono regali dai loro clienti, sono quelli che hanno saputo trasferire l’immagine di professionista che si prende cura finanziariamente delle persone che gli affidano le proprie risorse per raggiungere gli obiettivi di vita.

Sarebbe bellissimo se a Natale ci fosse uno scambio di omaggi tra cliente e consulente come testimonianza di reciproca soddisfazione della relazione e non come obbligo.

Ma attenzione, ricevere un regalo da un cliente può essere pericoloso perché, come riportato su Citywire Italia nell’articolo di Marco De Villa “dal 22 luglio 2022 è entrata in vigore una significativa modifica al comma 6 dell’articolo 159 del Regolamento Intermediari, intitolato ‘Regole di presentazione e comportamento nei confronti dei clienti o dei potenziali clienti’”. Oltre al preesistente divieto per il cf di ricevere dal cliente o dal potenziale cliente alcuna forma di compenso, ovvero di finanziamento, è stato aggiunto il divieto “di accettare o concorrere nella determinazione in suo favore di benefici monetari o non monetari, attuali o futuri, sotto qualsiasi forma elargiti dal cliente o dal potenziale cliente”. Nella generalità di questa estensione della norma possono rientrare anche i regali di Natale!

Quindi per non sbagliare e per non trasmettere al cliente l’idea che vada premiato perché è nostro cliente, la cosa migliore è limitarsi a un gadget di modesto valore che parli di noi, ad esempio una penna con i nostri riferimenti, una bottiglia di vino con etichetta personalizzata, una chiavetta usb col nostro nome, ecc…, solo un piccolo pensiero in una bella confezione.

Aula Magni - Da bancario a consulente: come comunicare il passaggio ai parenti ed agli amici

Aula Magni – Da bancario a consulente: come comunicare il passaggio ai parenti ed agli amici

Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni (progetto “On boarding”) ed ex Am di Banca Widiba, è columnist di eccezione di Citywire. Ogni due settimane chiarirà gli aspetti più oscuri della professione del consulente finanziario.

Dall’inizio del 2022 la rubrica di Marina Magni si arricchisce di uno spazio diretto di confronto con i lettori di Citywire. Scrivete le vostre domande o richieste di approfondimento sulla professione di consulente finanziario a redazione@citywire.it e riceverete, senza conflitti di interessi o logiche di scuderia, i consigli di chi ha svolto questo mestiere per decenni. La redazione di Citywire.

DOMANDA

Sono un bancario fortemente intenzionato ad entrare in una rete di consulenza finanziaria. Da bancario non ho mai proposto ad amici e parenti di diventare clienti della banca dove lavoro, ma come consulente vorrei farlo però non so che reazione possano avere. Qual è il modo migliore per avvicinarli?

RISPOSTA

Certamente i parenti e gli amici fanno parte del mercato potenziale da integrare a quello dei clienti seguiti in banca. La differenza sostanziale è il livello di confidenza e di abitudini consolidate che rende la relazione, apparentemente più semplice, molto più complessa. Bisogna andare per gradi. La prima cosa da fare è comunicare con la giusta enfasi e motivazione la decisione del cambiamento argomentando quali sono gli elementi di crescita professionale insiti in questa scelta. La figura del consulente finanziario non è così nota come si potrebbe pensare e non bisogna dare per scontato che le persone che ci sono vicine ne conoscano le caratteristiche.

Il messaggio da veicolare è proprio il ruolo che si andrà a ricoprire sottolineando che occorrono requisiti di professionalità ed esperienza, che non è per tutti e che si è stati selezionati da una primaria azienda. Potrebbe essere una buona idea organizzare un piccolo evento per festeggiare l’inizio della nuova attività. Successivamente, dopo qualche settimana, va condivisa la soddisfazione per la scelta fatta e per i risultati che si stanno ottenendo proponendo un incontro per rappresentare i vantaggi che un cliente seguito da un consulente finanziario può trarre. Attenzione a non insistere se l’amico/parente tende a rinviare. In tal caso è opportuno lasciar passare altro tempo prima di riproporsi cogliendo l’occasione, quando capita, di fornire qualche informazione utile sugli scenari, sui mercati, sulle opportunità di investimento. E’ probabile che sarà lui stesso a chiedere un incontro.

Bisogna fare molta attenzione quando si realizzerà l’appuntamento a separare il ruolo di amico da quello di consulente, esattamente come farebbe un medico o un avvocato. In quel momento l’amico o parente è un cliente e come tale va trattato facendo una rilevazione delle esigenze esattamente come si fa con uno sconosciuto. Gli amici e i parenti non sono i clienti più facili da conquistare, ci vuole tempo e professionalità, in compenso molti clienti diventano amici.

Fondamentale è l’atteggiamento con cui ci si pone verso le persone conosciute, non bisogna pensare che ci facciano un piacere a diventare clienti. L’opportunità è la loro, per il consulente ci sono migliaia di potenziali clienti, ma avere per consulente un amico in cui si ripone fiducia è una rara occasione.

Aula Magni – Come valutare diverse offerte di lavoro dalle reti di cf

Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni (progetto “On boarding”) ed ex Am di Banca Widiba, è columnist di eccezione di Citywire. Ogni due settimane chiarirà gli aspetti più oscuri della professione del consulente finanziario.

Dall’inizio del 2022 la rubrica di Marina Magni si arricchisce di uno spazio diretto di confronto con i lettori di Citywire. Scrivete le vostre domande o richieste di approfondimento sulla professione di consulente finanziario a redazione@citywire.it e riceverete, senza conflitti di interessi o logiche di scuderia, i consigli di chi ha svolto questo mestiere per decenni. La redazione di Citywire

Domanda

Sono un bancario che sta decidendo di entrare in una rete di consulenza. Ho 4 proposte da valutare, ma non è facile capire quale sia la migliore, non riesco a decidere, che consiglio potete darmi?

Risposta

Il lettore ha fatto molto bene a valutare più aziende e spero che, oltre alle offerte economiche, abbia anche valutato i differenti modelli di servizio, il posizionamento strategico di ciascuna, la coerenza rispetto alle esigenze della propria clientela target, la presenza nella zona di riferimento, i supporti formativi e operativi, la struttura organizzativa.

Volendo soffermarsi solo sugli aspetti economici può essere utile un file Excel che riassuma le caratteristiche delle singole offerte e che contenga anche la redditività a regime perché bisogna sempre ricordare che la fase di ingaggio è momentanea ed è solo un supporto per l’avvio della nuova attività. È fondamentale sapere quale portafoglio sia necessario realizzare per garantirsi a regime un ritorno economico almeno equivalente all’attuale Ral maggiorata del 30% per non avere squilibri economici al termine della fase di ingaggio. Inoltre, nel confronto delle proposte va considerato che un maggiore incentivo iniziale di un’azienda potrebbe, nel tempo, essere recuperato in un’altra che offre meno incentivo, ma provvigioni a regime più elevate.

Da ultimo ricordo che è sempre importante sapere se gli incentivi sono legati a specifici prodotti.

Nell’esempio che segue i dati sono assolutamente casuali e di fantasia. Tengo a sottolineare che il file è stato realizzato da un bancario che ha fatto il percorso di On boarding e che ringrazio per averlo reso disponibile.

Aula Magni - Come valutare diverse offerte di lavoro dalle reti di cf

 

Aula Magni – Le visite in affiancamento, utilità e rischi

Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni (progetto “On boarding”) ed ex Am di Banca Widiba, è columnist di eccezione di Citywire. Ogni due settimane chiarirà gli aspetti più oscuri della professione del consulente finanziario.

Dall’inizio del 2022 la rubrica di Marina Magni si arricchisce di uno spazio diretto di confronto con i lettori di Citywire. Scrivete le vostre domande o richieste di approfondimento sulla professione di consulente finanziario a redazione@citywire.it e riceverete, senza conflitti di interessi o logiche di scuderia, i consigli di chi ha svolto questo mestiere per decenni. La redazione di Citywire

DOMANDA

Sono un bancario che sta per approdare in una rete di consulenza finanziaria. Il manager che mi segue mi sta fornendo  una serie di indicazioni su come affrontare l’incontro con i clienti. Tra queste propone, in fase di avvio, di fare le visite in affiancamento con lui per essere più efficace visto che ancora non ho grande dimestichezza con i servizi e le procedure. Temo però che la presenza di un altro collega possa mettermi in secondo piano e indebolirmi. E’sbagliata la mia percezione?

RISPOSTA

Certamente quando a parlare con il cliente ci sono due consulenti è molto difficile equilibrare gli interventi in modo da far emergere entrambi in maniera paritetica. E’ inevitabile che il cliente si senta maggiormente attratto da uno dei due, ciò significa che, comunque vada, non è vantaggioso. Se l’interlocutore principale nella conversazione è il consulente, il manager perde autorevolezza. Se è il manager, l’immagine professionale del consulente viene adombrata. Pur con queste considerazioni le visite in affiancamento hanno un grande valore soprattutto in termini formativi per il neofita.

L’alternativa che suggerisco è quella di simulare con il manager l’incontro in ufficio predisponendo il wording più adeguato allo specifico cliente con l’obiettivo, nel primo incontro da fare da solo, di illustrare il nuovo modello di servizio e i vantaggi che il cliente potrebbe avere senza entrare nel merito delle soluzioni operative. Il primo incontro deve avere come finalità principale quella di motivare il cliente a seguire il suo gestore nella nuova realtà per avere continuità di relazione e un servizio più personalizzato.

Nella visita il consulente proporrà un secondo incontro con il manager dando al cliente le motivazioni per cui vuole presentarlo. Ad esempio, consentirgli di conoscere il responsabile sul territorio che potrà illustrare più in profondità la società e i servizi. Questa possibilità va veicolata in maniera gratificante per il cliente, che dovrà apprezzare la disponibilità della nuova struttura nei suoi confronti. Anche questa seconda visita deve essere preparata a tavolino in modo che ciascuno abbia il proprio ruolo, il manager dovrà valorizzare il consulente e non toglierli spazio motivandone il nuovo ruolo e la soddisfazione dell’azienda per averlo inserito dopo averne constatato le competenze e la professionalità. Come rappresentante dell’azienda farà gli “onori di casa” illustrando i valori caratterizzanti il modello di consulenza offerto alla clientela. Sarà invece il consulente ad entrare nel merito dell’analisi della posizione del cliente, degli obiettivi e delle scelte più idonee per raggiungerli.

Una buona visita in affiancamento è frutto di una regia molto attenta, se è improvvisata si corre il rischio di confondere il cliente e farlo sentire a disagio perché in minoranza.

Aula Magni – Il consulente bussa sempre due volte

Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni (progetto “On boarding”) ed ex Am di Banca Widiba, è columnist di eccezione di Citywire. Ogni due settimane chiarirà gli aspetti più oscuri della professione del consulente finanziario.

Dall’inizio del 2022 la rubrica di Marina Magni si arricchisce di uno spazio diretto di confronto con i lettori di Citywire. Scrivete le vostre domande o richieste di approfondimento sulla professione di consulente finanziario a redazione@citywire.it e riceverete, senza conflitti di interessi o logiche di scuderia, i consigli di chi ha svolto questo mestiere per decenni. La redazione di Citywire

DOMANDA

sono un ex bancario passato da quasi un anno alla consulenza finanziaria. Sono soddisfatto dei risultati ottenuti in un momento di mercato non facile. Molti clienti mi hanno seguito ma altri in prima battuta mi hanno detto che non volevano cambiare. Come posso ricontattarli in modo efficace?

RISPOSTA

Complimenti per i risultati raggiunti in un mercato così complesso, non solo per la volatilità, ma anche per il contesto generale che porta incertezza e demotivazione sul futuro. In questi mesi anche i clienti che non l’hanno seguita in prima battuta stanno vivendo lo stesso scenario e le loro insicurezze saranno probabilmente aumentate. Per ricontattarli le suggerisco due strategie.

Strategia generalista: fare leva sulla complessità del contesto attuale

  • Chiamare il cliente con cordialità informandosi su come stia affrontando il contesto attuale, accogliendo le sue considerazioni e ricordandogli che, con il cambio di ruolo del quale è molto soddisfatto, è in grado di dare un maggiore supporto per rivedere o rivalutare le scelte finanziarie.
  • Proporre un incontro per confrontarsi sulle prospettive e fornire un punto di vista sugli scenari a breve e medio termine.
  • Far presente che in questo incontro il cliente potrà comprendere concretamente la differenza di approccio ed il valore aggiunto che un consulente può dare

Strategia mirata: far leva su un possibile bisogno finanziario del cliente

  • Chiamare il cliente ricordandogli che ha cambiato ruolo da alcuni mesi e che è molto soddisfatto
  • Proporre un incontro finalizzato a presentare un’opportunità che si ritiene possa essere interessante per lui (liquidità remunerata, investimento a capitale garantito, fondo pensione, mutuo,….)
  • Far presente che in occasione dell’incontro fornirà anche un punto di vista sugli scenari e sulle prospettive che, grazie agli incontri e/o ai report dei gestori a cui accede come consulente, è in grado di rappresentare.

In entrambi i casi è importante trasmettere soddisfazione per quanto sta facendo, mostrare sincero interesse per le preoccupazioni del cliente e dare positività. Viviamo in un contesto che ci riempie solo di notizie negative e non riusciamo più a parlare serenamente di futuro. Il valore aggiunto di un consulente è anche questo, rifocalizzare le persone sul futuro e sulla progettazione di obiettivi di vita personale e famigliare.

Consulente

Consulenza, ecco perché molti bancari non ce la fanno

Articolo a cura di Marina Magni – project manager per Fabbrica delle Professioni, coach per l’orientamento alla professione di consulente finanziario.

Rispetto al numero di manager, società di head hunting, assistenti che a vario titolo propongono incontri di recruiting, dedicati all’ingaggio di nuovi colleghi di provenienza bancaria, i risultati sono adeguati? Assolutamente no. Il sistema inserisce meno di una risorsa a testa per reclutatore. Eppure tra i bancari c’è tanto fermento e demotivazione.

Ho compreso perché e volentieri condivido queste considerazioni per aiutare molti ex colleghi ad ottenere risultati migliori e altrettanti bancari a scegliere la professione.

Dopo 38 anni di attività manageriale nelle più importanti reti di consulenza finanziaria, ho iniziato da un anno e mezzo un nuovo progetto che si chiama On boarding (https://on-boarding.it/) dedicato a bancari che intendono valutare la professione. E’ un percorso di consapevolezza sulle caratteristiche dell’attività che non entra nel merito delle caratteristiche delle società mandanti.

A me si rivolgono bancari che spesso hanno fatto già colloqui in più di una società e, nonostante ciò, non hanno compreso alcuni aspetti fondamentali del lavoro del consulente. I dubbi che manifestano più frequentemente sono:

  • Non è chiaro il meccanismo provvigionale, il management fee e la redditività del portafoglio
  • Non sono in grado di comprendere come fare una corretta valutazione del loro mercato potenziale
  • Non hanno idea delle indennità di fine mandato e dei versamenti contributivi pregressi e futuri
  • Pensano di dover fare lo stesso lavoro che facevano in banca ma a reddito variabile
  • Non sono in grado di descrivere il modello di servizio offerto dal consulente
  • Sono spaventati dalle proposte economiche
  • Confondono gli obiettivi necessari al mantenimento dei minimi garantiti con quelli necessari per avere a regime una adeguata redditività
  • Temono la libertà organizzativa perché sono abituati ad avere compiti assegnati
  • Si sentono “pressati” a prendere una decisione dopo pochi colloqui
  • Sono spinti a decidere sulla base della proposta economica di ingaggio e confrontano le offerte piuttosto che le caratteristiche delle aziende
  • Sono confusi dal fatto che tutti si dichiarino i migliori e non comprendono il posizionamento strategico delle singole aziende
  • Non sono consapevoli delle loro attitudini a svolgere la professione

Da questo emerge che probabilmente i colloqui non sono sempre gestiti a misura di neofita e si danno per scontati alcuni passaggi fondamentali.

I consigli che posso dare per migliorare l’iter di ingaggio si possono riassumere in alcune semplici “regole”

  • Prima di fare qualsiasi proposta economica e di rappresentare l’azienda è bene far comprendere il ruolo del consulente finanziario e il valore aggiunto che dà ai clienti. Deve nascere un sogno professionale in grado di motivare un cambio di vita e un prezzo da pagare per realizzarlo che si sostanzia nell’abbandonare la propria zona di confort.
  • Descrivere, in maniera comprensibile ad un neofita, i meccanismi retributivi a regime, gli aspetti previdenziali, le indennità di fine mandato affinchè comprenda le nuove sicurezze e tutele che avrebbe come consulente
  • Illustrare i supporti e l’affiancamento sui quali potrebbe contare
  • Aiutarlo a definire il mercato potenziale su cui agire che non è fatto solo dai suoi attuali clienti ma anche da tutte le conoscenze e relazioni che ha sviluppato e dalle attività economiche, commerciali, professionali che insistono nella sua zona operativa

Solo dopo aver fatto questi passaggi ed aver compreso la motivazione al cambiamento di status si può parlare delle caratteristiche dell’azienda e dell’offerta di prodotti e servizi. La proposta economica dovrebbe essere l’ultimo atto che sugella la possibilità di realizzare il sogno professionale senza il quale le persone non cambiano la propria vita.

L’abilità di un reclutatore è quella di capire la persona, interessarsi sinceramente alla sua vita, comprendere le motivazioni profonde che lo hanno portato all’incontro, suscitare emozioni positive e fare in modo che dal bozzolo esca la farfalla che è in lui/lei. Sempre che ci sia!

Articolo pubblicato su bluerating scritto da Marina Magni.

Marina Magni

Aula Magni – Aprire un ufficio di consulenza in team

Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni (progetto “On boarding”) ed ex Am di Banca Widiba, è columnist di eccezione di Citywire. Ogni due settimane chiarirà gli aspetti più oscuri della professione del consulente finanziario.

Dall’inizio del 2022 la rubrica di Marina Magni si arricchisce di uno spazio diretto di confronto con i lettori di Citywire. Scrivete le vostre domande o richieste di approfondimento sulla professione di consulente finanziario a redazione@citywire.it e riceverete, senza conflitti di interessi o logiche di scuderia, i consigli di chi ha svolto questo mestiere per decenni. La redazione di Citywire

DOMANDA

Siamo due colleghi dipendenti bancari interessati entrambi ad entrare nella stessa rete di consulenza. Nel nostro comune non c’è una sede della Società ed abbiamo ottenuto di aprire un ufficio con un contributo della mandante.

Ci stiamo ponendo il problema di come gestire i costi in modo che nessuno sia penalizzato, quale soluzione ci suggerite?

RISPOSTA

Capita spesso che i consulenti finanziari uniscano le loro forze condividendo un ufficio ed i relativi costi ripartendoli su ciascuno.

Per semplicità avviene che uno dei consulenti stipuli i contratti, riceva le fatture, operi i pagamenti e ripartisca pro quota il costo sostenuto.

Tale modalità dà luogo al fenomeno dell’Iva sull’Iva in quanto il consulente che ha in carico la gestione riceve fatture con addebito dell’Iva che non può detrarre e quindi riaddebiterà il costo sostenuto incrementato dell’Iva che di fatto diventa una maggiorazione di costo.

L’esempio chiarisce meglio

  • Spesa sostenuta: 100 costo +22 iva
  • Iva detraibile:  0
  • Spesa da riaddebitare: 122
  • Riaddebito finale: 122+26,84 iva
  • Costo per il consulente: 148,84

Una soluzione per evitare questa maggiorazione di costi è l’utilizzo di un consorzio tra consulenti finanziari. Il consorzio si sostituisce ai consulenti e agisce per loro conto acquistando beni e servizi e successivamente provvede a riaddebitare il costo ai consulenti consorziati. Sui riaddebiti per i consorziati c’è l’esenzione dall’ Iva.

Nel seguente schema la nuova situazione

  • Spesa sostenuta: 100 costo +22 iva
  • Iva detraibile: 0
  • Spesa da riaddebitare: 122
  • Riaddebito finale (Iva esente): 122
  • Costo per il consulente: 122

Suggeriamo pertanto al lettore di valutare la possibilità di consorziarsi con il collega.

Per chi volesse maggiori dettagli sul nuovo percorso di formazione “On Boarding” di Fabbrica delle Professionisti (FDP) ecco il link alla videointervista sul progetto.

DA BANCARIO A CONSULENTE IN 5 MOSSE

Perché la professione di Consulente finanziario affascina sempre di più dipendenti bancari gestori di un portafoglio clienti o direttori di filiali?

Le motivazioni sono molte ma, nella maggior parte dei casi, ciò che spinge a valutare questa opportunità è la percezione di non essere abbastanza valorizzati rispetto al ruolo che si svolge. Soprattutto in questi momenti in cui i clienti sono preoccupati e destabilizzati dalla pandemia, la guerra, l’inflazione, il caro bollette e quant’altro di negativo ci circonda.

Ansie che si scaricano pesantemente anche con il personale bancario che deve districarsi tra le paure dei clienti, le proprie e il budget da raggiungere.

Quanto è complesso prendere la decisione di cambiare?

Molto, perché il mondo delle Reti di Consulenza è difficile da interpretare per chi non lo conosce. Ci sono regole del gioco difficili da comprendere per chi ha impostato la vita basandosi su solide certezze di reddito, orari, compiti.

Quali sono le mosse giuste da fare per decidere in maniera consapevole?

– Conoscere le caratteristiche tecniche della professione (fiscalità, previdenza, indennità, mandato di agenzia, sistemi di remunerazione, organizzazione dell’attività) prima di andare a fare colloqui. Questo consentirà di comprendere meglio le proposte che verranno fatte

– Mappare il proprio mercato potenziale, non solo i clienti della banca di provenienza ma tutti i contatti personali a cui potersi rivolgere. Un bancario non avrà mai la certezza di essere seguito se non a cose fatte. In caso di mancato seguimento deve essere già pronto un piano B.

– Avere ben chiaro il nuovo modello di servizio che si andrà a proporre ed essere profondamente convinto del valore aggiunto per il cliente.

– Confrontarsi con la propria famiglia ed averne il consenso per il cambiamento. Gli inizi saranno impegnativi e richiederanno tante energie, la famiglia deve esserne consapevole e sostenere la motivazione.

– Scegliere la mandante in funzione del suo posizionamento strategico e del proprio mercato potenziale.

Seguire questi passi è determinante per il successo. Questa è una scelta dalla quale non si torna indietro e non può essere emotiva anche se alla fine sarà il cuore a decidere ma il cervello deve avere assunto tutte le informazioni necessarie.

Marina Magni

Aula Magni – Il cliente non ti segue nella nuova rete? Serve formazione e il piano B

Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni (progetto “On boarding”) ed ex Am di Banca Widiba, è columnist di eccezione di Citywire. Ogni due settimane chiarirà gli aspetti più oscuri della professione del consulente finanziario.

Dall’inizio del 2022 la rubrica di Marina Magni si arricchisce di uno spazio diretto di confronto con i lettori di Citywire. Scrivete le vostre domande o richieste di approfondimento sulla professione di consulente finanziario a redazione@citywire.it e riceverete, senza conflitti di interessi o logiche di scuderia, i consigli di chi ha svolto questo mestiere per decenni. La redazione di Citywire

DOMANDA

Sono un ex bancario, ricoprivo il ruolo di gestore family, da quasi un anno sono approdato in una primaria rete di consulenza finanziaria allettato da una proposta economica che mi sta garantendo un fisso parecchio più alto della mia RAL a fronte di obiettivi che sto raggiungendo ma sono deluso e scoraggiato perché molti dei clienti che ho contattato non sono disposti a seguirmi e non capisco dove sto sbagliando.

Nella nuova azienda mi dicono che sono bravo e che devo essere fiducioso e aumentare il numero di contatti ma non è facile. Avete suggerimenti da darmi?

RISPOSTA

La situazione del lettore, a cui daremo alcuni suggerimenti per recuperare, non è isolata, purtroppo capita quando a monte non si presta abbastanza attenzione ad alcuni elementi:

  • Bisogna distinguere molto bene gli obiettivi finalizzati al supporto offerto nel trasferimento da quelli necessari a creare un portafoglio che, a regime, consenta di stabilizzare il reddito sui livelli desiderati. Di norma, infatti, le proposte economiche sono costruite su obiettivi facilmente raggiungibili proprio per dare sicurezza al neo consulente e formulate, in maniera molto prudenziale, in base al portafoglio potenziale dichiarato. Rispettare quegli obiettivi garantisce la serenità economica ma non quella reddituale a scadenza. Ad esempio se l’obiettivo richiesto a fine periodo è di 8 milioni è importante verificare se quel portafoglio sia sufficiente per averne una redditività adeguata. Come? Informandosi sul dato medio dell’azienda nella quale si sta approdando. L’obiettivo col quale ci si deve confrontare è spesso diverso, invece degli 8 milioni potrebbe essere necessario arrivare a 12 e, fin da subito, occorre lavorare per questo.
  • Ci sono moltissime ragioni per cui un cliente non è disposto a seguire il gestore bancario ma la più forte è la mancanza di una relazione personale e professionale ritenuta così motivante da cambiare banca. Non è facile saperlo a priori ed è per questo che ci si può trovare nella situazione del lettore. Come rimediare? Anche qui vale la buona regola della diversificazione. Il mercato non è fatto solo dai clienti della banca da cui si esce ma da tutti coloro che si possono raggiungere con un approccio professionale. Entrando in contatto con un pubblico diverso ho il vantaggio di non essere condizionato da una relazione pregressa che, se non è totalmente positiva, costringe ad un faticoso recupero che non sempre riesce. Inoltre il no di un già cliente è decisamente più frustrante e il sì di un nuovo cliente è molto più gratificante.
  • Il piano B, cioè la mappatura di un mercato diverso dai clienti della banca, va predisposto sempre e al più presto ed è questo ciò che deve fare il lettore oltre che capire se la modalità con cui si approccia agli ex clienti sia quella giusta. Ai clienti non va chiesto di cambiare banca ma modello di servizio e bisogna sapere illustrare molto bene le differenze e i vantaggi che può averne. Come? Preparandosi, simulando, registrandosi, chiedendo ad una persona amica di dare un feedback se ha ben compreso ciò che è stato illustrato. Solo dopo si va in scena.

Per chi volesse maggiori dettagli sul nuovo percorso di formazione “On Boarding” di Fabbrica delle Professionisti (FDP) ecco il link alla videointervista sul progetto.

la liquidità sui conti 1

Liquidità sui conti: qual è la giusta proporzione?

DOMANDA

Sono un private banker dipendente che sta valutando il passaggio in una rete di consulenza.

Ho letto su Citywire la classifica delle reti per masse in liquidità.

Mi ha colpito la significativa differenza che c’è tra le reti, si va dal 4% a più del 30%.

Da cosa dipende e, soprattutto, è un indicatore di possibile differenza in termini di modello di servizio?

RISPOSTA

L’osservazione è molto interessante e acuta in quanto in tutte le realtà a guidare dovrebbe essere la pianificazione finanziaria che suggerisce di lasciare sempre in liquidità quella parte di denaro necessario ad affrontare le spese correnti e gli imprevisti non assicurabili in un orizzonte temporale di breve termine.

Questa “regola” vale per qualsiasi cliente, ciò che varia è l’entità e, di conseguenza, la percentuale sull’intero patrimonio.

Per un cliente che possiede 3 milioni di euro il 10% corrisponde a 300.000 euro, somma probabilmente eccessiva per far fronte alle spese correnti a 6/12 mesi. La stessa percentuale, equivalente a 10.000 euro, per un cliente che dispone di 100.000 euro è adeguata, se non sottostimata, forse 15.000/20.000 euro in liquidità potrebbero essere motivati anche in termini “psicologici” visto il modesto patrimonio totale.

Si potrebbe quindi pensare che nelle reti dove la liquidità è maggiore ci siano clienti meno facoltosi. Non è così, ci sono altre variabili che incidono quali:

  • un’offerta di tasso sulle giacenze sul conto
  • depositi vincolati a 6/12 mesi remunerati al cliente
  • la remunerazione o meno per i cf sulle giacenze in conto corrente
  • reclutamenti di nuovi cf che trasferiscono liquidità derivante da disinvestimenti
  • una specializzazione dei cf nell’area investimenti condividendo il cliente con altri intermediari per il banking e la liquidità.

Questo a livello di azienda.

Per quanto riguarda il singolo cf, in ogni rete esistono consulenti più avvezzi a gestire momenti di mercato ad alta volatilità o fasi di ribassi mantenendo la rotta verso gli obiettivi condivisi col cliente e consulenti, maggiormente orientati al market timing, che lavorano più sulla tattica di breve periodo che sulla strategia di lungo termine cercando di entrare e uscire dai mercati nei momenti migliori.

Infine, per rispondere al lettore, possiamo dire che tutte le aziende propongono e formano la rete affinché la pianificazione finanziaria, che a me piace chiamare “organizzazione del benessere economico”, sia l’approccio corretto verso il cliente.

Non tutti i consulenti però sono orientati in tal senso e, senza esprimere giudizi su cosa sia più giusto, anche questo è una dimostrazione della libertà di pensiero e azione del consulente finanziario.

Articolo a cura di Marina Magni pubblicato su citywire.

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Da dipendente a Minotauro. Il contratto ibrido cf-bancario i bancari che diventano cf

DOMANDA

Sono un bancario ambizioso che desidera essere valorizzato economicamente in funzione dei risultati. Mi è stato proposto un contratto misto che prevede una suddivisione di attività tra dipendente e consulente a partita IVA.

Mi sembra una buona opportunità ma ho qualche dubbio. Cosa mi consigliate?

RISPOSTA

Il quesito del lettore è molto interessante perché consente di affrontare il tema del contratto ibrido che è una novità nel panorama dei contratti bancari.

Essere  dipendente in banca o  consulente finanziario, con gli  scenari attuali e prospettici, è già molto impegnativo.  Fare entrambe le cose è un ulteriore grado di complessità.

Si tratta di attività simili ma profondamente diverse nella modalità di esecuzione e, soprattutto, nel rapporto contrattuale perché da dipendente sono un esecutore di quanto richiesto dal datore di lavoro mentre come consulente sono un professionista che decide autonomamente come e con quali soluzioni gestire il cliente, ovviamente nel rispetto delle normative e delle politiche aziendali.

In un contratto ibrido dovrei assumere entrambi i comportamenti tenendo conto che, per quella parte dell’attività da libero professionista che mi consente di essere remunerato in base ai risultati, ho un tempo limitato. Nei giorni in cui sono dipendente, infatti, non posso operare sui clienti che ho in portafoglio come consulente, se non negli orari fuori dal lavoro. Questo aspetto potrebbe essere anche causa di disservizio verso i clienti. Allo stesso modo nei giorni in cui sono consulente fuori sede non posso servire i clienti assegnati come dipendente.

Fatte queste considerazioni c’è da chiedere al lettore le motivazioni per cui vorrebbe scegliere questa soluzione: un banco di prova? Una non scelta? Un’alternativa alla solita routine? Poca fiducia nelle proprie capacità imprenditoriali? Timore di non avere una relazione significativa con i propri clienti?

Le opportunità non sono valide in assoluto, è importante comprendere a quale personale bisogno rispondono. Il lettore deve trovare in sé stesso la risposta.

Dall’unione tra Pasifae, moglie di Minosse, e il toro donato da Poseidone nasce il Minotauro, una creatura leggendaria e mostruosa per metà toro e per metà uomo. Nonostante le gambe da uomo, la sua natura di animale lo rendeva selvaggio e pericoloso per i cittadini. Minosse decide quindi di rinchiuderlo nel labirinto di Cnosso, un palazzo a forma di labirinto costruito da Dedalo.

L’importante è che il lettore non si rinchiuda da solo nel labirinto delle decisioni difficili.

Articolo scritto da Marina Magni su citywire.

passaggio generazionale di portafoglio 2

Passaggio generazionale di portafoglio, l’opportunità per i bancari che passano in una rete di cf

Ci scrivono: “sono un bancario di 38 anni, il mio ruolo è quello di gestore affluent. Una importante rete mi ha formulato una proposta economica che prevede anche la riassegnazione di clienti di consulenti che vanno in pensione, ma da quanto ho capito devo pagare questo portafoglio. Mi conviene?”

Il passaggio generazionale di portafoglio è un’esigenza del settore, soprattutto nelle reti più storiche nelle quali l’età media dei consulenti è elevata. L’inserimento di risorse più giovani è, quindi, indispensabile per garantire la continuità dei rapporti con i clienti. Il lettore chiede se sia conveniente questa operazione in termini economici perché dovrà pagare il portafoglio riassegnato. Il termine pagare non è corretto, bisogna guardare l’opportunità da un altro punto di vista.

Per i primi anni su questo portafoglio il nuovo consulente guadagnerà di meno perché al consulente uscente spetta un’indennità di portafoglio. Ciò significa che una parte delle provvigioni servirà a corrispondere, da parte dell’azienda, tale emolumento. Dopo i primi anni, di solito 3 o 4, le provvigioni andranno a regime.

Per il lettore, l’operazione è comunque interessante perché anche lui, quando andrà in pensione, su questi stessi clienti avrà diritto all’indennità, recuperando ampiamente le minori provvigioni inizialmente incassate. Inoltre il lettore deve chiedersi quale sforzo commerciale dovrebbe fare per “conquistarsi” sul campo un portafoglio quale quello riassegnato. Va da sé che, comunque, dovrà essere profuso un impegno importante per acquisire la fiducia di questi clienti e dei loro eredi perché è probabile che anche i clienti siano anziani e, in questo, una buona presentazione del consulente cedente sarà utilissima.

E’ altrettanto chiaro che per ricevere bisogna anche dare, pertanto il lettore dovrà dimostrare di saper apportare lui stesso clienti secondo il piano concordato con la mandante.

Articolo di Marina Magni pubblicato su citywire.

la responsabilità in solido tra mandante e consulente 2

La responsabilità in solido tra mandante e consulente

Sono un bancario che ha deciso di entrare in una rete di consulenza finanziaria e vorrei sapere cosa succede se il cliente lamenta un danno, magari in caso di perdite sul portafoglio.  

Che responsabilità ho? Il cliente può chiedermi un risarcimento?

RISPOSTA

Vorrei subito tranquillizzare il lettore. Le proposte di investimento avvengono tramite procedure, messe a disposizione della mandante, che effettuano i controlli Mifid sulla adeguatezza rispetto al profilo del cliente. Pertanto i prodotti sottoscritti sono coerenti con la situazione descritta dal cliente. Questo è un buon motivo per far ben comprendere al cliente l’importanza delle risposte che fornisce e al consulente quella di non fare “forzature” finalizzate alla sottoscrizione di prodotti più rischiosi.

Quindi la migliore garanzia per non avere reclami è la correttezza procedurale. In caso di reclamo, legato a mancate performance, laddove il consulente si sia attenuto al rispetto delle modalità previste, sarà la mandante a valutare la sussistenza di un presunto danno e, se lo riterrà opportuno anche commercialmente, provvederà ad una soluzione soddisfacente per il cliente, senza coinvolgere il consulente.

Ma vediamo meglio cosa significa responsabilità in solido tra mandante e cf.

La norma di riferimento è l’art. 31, n. 3 del T.U.F.  che dispone: “Il soggetto che conferisce l’incarico è responsabile in solido dei danni arrecati a terzi dal consulente finanziario abilitato all’offerta fuori sede, anche se tali danni siano conseguenti a responsabilità accertata in sede penale”.

È prevista, dunque, un’estensione delle conseguenze dannose derivanti dalla condotta illecita del consulente seppure la mandante non abbia concorso direttamente alla produzione del danno. La ratio sottesa all’art. 31è la tutela dell’investitore. Un regime di solidarietà passiva garantirà maggiormente il risparmiatore e, di conseguenza, lo incentiverà ad investire.

La responsabilità della mandante è basata sull’ipotesi che, come proponente, aveva la possibilità e l’onere di controllare e vigilare l’operato dei consulenti.

Sin tratta di un regime di responsabilità che comprende qualsiasi comportamento posto in essere dal consulente finanziario nell’ambito dell’incarico allo stesso affidato.

Ma è davvero sempre così? La responsabilità dell’intermediario può essere esclusa dalla condotta del cliente.

Secondo la giurisprudenza consolidata, la condotta dell’investitore può far venire meno la responsabilità dell’intermediario qualora sia per lui chiaramente percepibile che il consulente agisca per finalità estranee a quelle della mandante. Ad esempio aderire alla sottoscrizione di prodotti non inseriti nella gamma della mandante. Oppure quando il danneggiato sia consapevolmente coinvolto nell’elusione della disciplina legale da parte del consulente o si sia prestato all’irregolare modalità di svolgimento delle operazioni, come, ad esempio, la consegna di denaro contante, di assegni con beneficiario il consulente, di consegna delle proprie password di accesso ai conti o l’apertura di conti presso intermediari diversi.

Dunque, la responsabilità dell’intermediario per i danni arrecati ai terzi dai propri consulenti è esclusa ove il danneggiato ponga in essere una condotta agevolatrice che presenti connotati di anomalia, vale a dire, se non di collusione, quanto meno di consapevole acquiescenza alla violazione delle regole gravanti sul consulente.

La condotta incauta del cliente, dunque, può escludere la responsabilità dell’intermediario.

In fondo, quello che è richiesto all’investitore è il rispetto dei più elementari canoni di prudenza e degli obblighi di cooperazione nel compimento dell’attività d’investimento.

Come sempre una corretta educazione finanziaria, anche da questo punto di vista, è la migliore tutela per consulente e cliente.

Articolo pubblicato su citywire scritto da Marina Magni

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La fiducia nasce dall’accordo. Come gestire i clienti coi portafogli in perdita

DOMANDA

Sono un bancario che a settembre approderà in una rete di consulenza. Sono pieno di entusiasmo ma anche preoccupato dai mercati e temo che i clienti non siano pronti ad affrontare un cambiamento con i portafogli in perdita.

RISPOSTA

I mercati sono i nostri compagni di viaggio ma non ci comunicheranno mai la strada che vorranno fare per arrivare alla meta. Quale meta? Quella che noi, insieme al cliente, abbiamo deciso!

Certo è che se non abbiamo una meta chiara e precisa saremo in balia dei nostri compagni di viaggio e le sorprese potrebbero essere tante!

Chiedo al lettore quanto gli sia chiaro il ruolo del consulente perché la risposta è proprio in questa consapevolezza. Il consulente finanziario non è un domatore di Orsi e Tori ma un pianificatore di obiettivi del cliente. Per riuscire in questo deve avere la fiducia dei suoi clienti e la fiducia si conquista con l’accordo.

Infatti, una volta definiti gli obiettivi e le soluzioni d’investimento coerenti, è fondamentale prendere accordi con il cliente sulle attività tattiche e strategiche che verranno messe in essere man mano che gli eventi favoriranno o meno il raggiungimento degli obiettivi. Le leve su cui agire sono il tempo, il rischio e il rendimento.

Il cliente deve sapere, fin dall’inizio, che in caso di venti particolarmente positivi il raggiungimento dell’obiettivo potrebbe avvenire prima del tempo previsto e, in tal caso, non bisognerà essere troppo avidi rimanendo investiti col rischio di vanificare il risultato raggiunto. Ma, nello stesso modo, nel caso in cui i nostri compagni di viaggio remino contro, il cliente deve aver compreso che sarà necessario allungare il tempo e magari, se possibile, aggiungere denaro su quell’obiettivo. 

L’accordo preso dovrà essere ricordato e soprattutto rispettato nel monitoraggio degli scostamenti dagli obiettivi. La fiducia sarà tanto maggiore quanto più il consulente manterrà le premesse iniziali.

Quindi non esiste mai il momento più o meno favorevole per iniziare una corretta pianificazione. Se i clienti del lettore non avevano già obiettivi chiari e definiti da raggiungere e sono in balia dei marosi è questo il momento più propizio. Per obiettivo non va intesa la performance ad ogni costo ma avere risorse dedicate a progetti personali e famigliari quantificati e temporalizzati.

Articolo pubblicato su citywire.

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Consulenza, patto di non concorrenza e costi della violazione

Sono un bancario con un patto di non concorrenza che scade tra 12 mesi e sono in trattativa con una rete di consulenza la cui offerta economica mi consentirebbe di affrontare il costo della violazione del patto.

Cosa è meglio fare? Procedere o aspettare 12 mesi?

Non è semplice prendere una decisione su cosa sia meglio fare in quanto si devono coniugare le opportunità professionali offerte dalla rete con cui sta dialogando con le conseguenze derivanti dalla violazione del patto.

Infatti, in caso di inadempimento contrattuale relativamente al patto in essere, il lettore sarebbe tenuto a versare al datore di lavoro una somma di denaro a titolo di penale. Resta ferma però per l’ex datore di lavoro la facoltà di richiedere al giudice un provvedimento di inibitoria affinché il lavoratore cessi l’attività eventualmente iniziata in violazione del patto. Ciò significa per il neo consulente l’impossibilità di contattare clienti se non quelli già trasferiti prima dell’arrivo dell’inibitoria.

Ovviamente questo provvedimento può essere impugnato e oggetto di una transazione che riduca l’impatto operativo.

Ci sono molte sentenze in tal senso che limitano l’inibizione solo su alcuni clienti. La motivazione risiede nel fatto che non si può impedire ad un soggetto la possibilità di svolgere l’attività per cui ha le competenze.

Di fatto è necessario essere assistiti da un legale esperto in cause di tal genere, ma soprattutto essere confidenti di poter trasferire rapidamente la maggior parte dei clienti.

Al lettore suggerirei di sfruttare questi mesi per consolidare i rapporti con la clientela, non firmare nuovi patti, nel caso gli venissero proposti, perché quanto più è recente la sottoscrizione di un patto tanto più è difficile argomentarne la violazione.

Inoltre l’investimento che la rete di consulenza è disposta a fare su di lui andrà a suo totale beneficio e, di norma, sono cifre molto interessanti.

Articolo pubblicato su citywire.

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Consulente finanziario: una professione emergente ed una grande opportunità professionale per dipendenti bancari e neo laureati.

La pandemia ha lasciato una pesantissima eredità di un debito pubblico mai così alto con un welfare statale sempre più compromesso e grandi incertezze su tassi e inflazione. Nei prossimi 10 anni verranno trasferiti quasi 2000 miliardi di ricchezza ai millennial e passeranno di mano circa un terzo delle imprese italiane.

In Italia però non si pianifica il passaggio generazionale: solo il 17% ha affrontato il problema (a livello europeo la media è del 34%). E anche nel mondo delle imprese, che sono il tessuto fondamentale del Paese, solo un imprenditore su due ha risolto questo tema, proprio nel momento in cui gli imprenditori under 70 aumentano mentre gli under 40 diminuiscono.

Le nuove generazioni che erediteranno patrimoni e aziende che preparazione finanziaria hanno?  Molto scarsa, la scuola non provvede in tal senso e anche nelle famiglie i temi finanziari non vengono discussi con i figli se non in maniera marginale. Si rende sempre più cruciale la gestione professionale del risparmio privato.

Gli italiani sono dei risparmiatori non eccezionali, ma dei buoni risparmiatori, che cercano di non indebitarsi. Un aspetto non secondario perché il sovraindebitamento è una catastrofe personale per la famiglia, ma non riescono a fare il passo ulteriore dell’investimento, essendo meno abituati a farlo rispetto ad altri.

Questo è il vero problema: non investendo lasciano i loro risparmi sui loro conto correnti, una scelta che con l’attuale inflazione oltre il 5% significa erosione del capitale con rischi sempre più evidenti per diseguaglianze economiche

Ma esattamente cosa fa un consulente finanziario?

Il consulente finanziario pianifica ed organizza il benessere economico delle famiglie in funzione degli obiettivi di vita e delle disponibilità secondo un modello di servizio che si ispira alla norma internazionale UNI ISO 22222.

La norma UNI ISO 22222 è entrata a far parte del corpo normativo nazionale il 28 maggio 2008 e rappresenta l’adozione, in lingua italiana, della norma internazionale ISO 22222 del dicembre 2005.

La norma ha l’obiettivo di definire un parametro di riferimento globalmente accettato per tutti coloro che forniscono un servizio professionale di pianificazione finanziaria economica e patrimoniale personale ai propri clienti.

Il servizio di pianificazione, denominato dagli anglosassoni “personal financial planning”, consiste essenzialmente nella organizzazione delle risorse finanziarie ed economico-patrimoniali del cliente in maniera coerente, efficace ed efficiente, affinché egli possa realizzare gli obiettivi di vita propri e della sua famiglia, sull’intero ciclo di vita.

La norma specifica la metodologia della pianificazione nonché i comportamenti etici, le competenze, l’esperienza professionale richieste agli operatori e descrive i vari metodi di valutazione della conformità, precisando i requisiti da applicare a ognuno di essi.

Più in particolare, in relazione agli aspetti metodologico – comportamentali, il processo di personal financial planning è costituito da almeno 6 fasi che possono essere percorse ripetutamente nel tempo, per supportare il cliente nell’acquisizione dei propri obiettivi.

Le fasi si articolano secondo la seguente sequenza:

  • definizione della relazione professionale
  • acquisizione delle informazioni dal cliente e definizione degli obiettivi e delle aspettative
  • analisi e valutazione dello status finanziario del cliente
  • sviluppo e presentazione del piano finanziario
  • attuazione del piano finanziario
  • controllo del piano finanziario e della relazione professionale

Il consulente finanziario ha un ruolo sociale molto importante anche per quanto riguarda la prevenzione della violenza economica sulle donne e la disparità di genere in quanto, grazie all’educazione finanziaria che eroga al pubblico, può sensibilizzare le donne ad avere maggiore conoscenza e consapevolezza in ambito finanziario per recuperare un gap ancora esistente rispetto agli uomini più abituati a gestire le risorse economiche.

Per svolgere questa affascinante professione è necessario sostenere l’esame per l’iscrizione all’ OCF (Organismo di vigilanza e tenuta dell’Albo unico dei consulenti finanziari).

E’ un esame complesso e per prepararlo in maniera efficace Fabbrica delle Professioni propone un corso specifico. Per informazioni e iscrizione clicca qui.

webinar

Consulente finanziario: una professione emergente ma attenzione agli errori da evitare

  • Perché oggi la consulenza finanziaria è una opportunità professionale per bancari e neolaureati.
  • Il modello di ingaggio delle società mandanti.
  • Cosa è importante sapere per una scelta consapevole.
  • Le skills necessarie.
  • Come scegliere la società mandante.

Quali sono gli errori da evitare per un professionista che intende diventare consulente finanziario?

Tre sono gli ambiti a cui porre prioritariamente attenzione: il primo è essere certi di aver ben interpretato il concetto di imprenditorialità che spesso viene associato alla professione.

Il consulente finanziario, pur essendo una partita iva, ditta individuale, non è un imprenditore né un libero professionista. Non è un imprenditore perché non investe capitali propri nell’impresa in quanto è la mandante a provvedere alla logistica, alla tecnologia, agli accordi con le società prodotto, ecc.. e non è un libero professionista perché fattura ad un solo cliente, la società mandante, avendo la certezza del pagamento in date fisse.

Allora cos’è un consulente finanziario?

E’ un imprenditivo, una persona in grado di sviluppare un proprio business in un’ impresa non propria con la quale mette in campo una partnership. Dietro a questo concetto si sviluppa una strategia ed una pianificazione delle attività coerente. Il tema è complesso ma merita di essere approfondito.

Il secondo errore da evitare è partire dalla valutazione delle proposte economiche che le reti di consulenza offrono dando per scontato che il lavoro che si andrà a fare sia più o meno lo stesso che si fa in banca. Non è così, il consulente finanziario ha una relazione con la clientela differente, più profonda, fiduciaria e i clienti li conquista sul campo, non sono assegnati dalla banca.

Quindi non solo deve essere competente ma deve avere la capacità e il piacere di prendersi cura delle persone che lo hanno scelto per affidargli i propri soldi con cui realizzare i progetti di vita personali e famigliari. Un ruolo strategico che è sempre più necessario in quanto le dinamiche sociali, demografiche, economiche sono sempre più complesse.

E a questo si lega il terzo aspetto. Prima di decidere di svolgere questa professione è molto importante verificare le proprie skilles personali e le caratteristiche di personalità rispetto al ruolo che si andrà a svolgere.

Di questo e di molto altro parleremo nel webinar del 30 marzo.

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Studi professionali: organizzazione e compliance

L’organizzazione degli studi professionali, anche in ottica compliance, è un aspetto che non è più possibile trascurare.

In una società in cui l’informazione, inclusa quella giuridica e fiscale, è a portata di click, è fondamentale da un lato trovare una nicchia e dall’altra essere in grado di offrire ai clienti un servizio d’eccellenza.

Il cliente di oggi si aspetta competenza, velocità e precisione: essere fallaci in uno di questi tre aspetti significa rischiare di perdere il cliente e di alimentare un brutto passaparola.

Organizzare lo studio professionale

Organizzare lo studio professionale significa tracciare lo spartito sul quale scrivere la sinfonia del lavoro quotidiano, in cui, come in una meravigliosa orchestra, tute le persone e gli strumenti sono coordinati.

Uno studio professionale organizzato è quello che non rincorre il tempo, che non deve rifare i lavori perché erano errati, che non subisce la disorganizzazione del cliente.

Organizzare lo studio professionale permette di risparmiare tempo, liberare risorse per puntare alla crescita e migliorare la soddisfazione del cliente, sia quello esterno, sia quello interno, cioè professionisti, collaboratori e dipendenti.

Digitalizzare lo studio professionale

Indubbiamente, la tecnologia può intervenire a supporto delle esigenze di organizzazione dello studio professionale: dopo anni di smart working e videocall e con l’arrivo sul mercato del lavoro dei giovani della generazione Z, è fondamentale saper padroneggiare gli strumenti digitali e smettere di vederli come qualcosa di estraneo agli studi.

Nella realtà dei fatti, uno studio tecnologicamente avanzato può sicuramente godere di un vantaggio competitivo, posizionandosi su clienti alto-spendenti, che non sono disposti ad accettare di fare un passo indietro rispetto all’evoluzione tecnologica.

Tempo

Organizzare lo studio professionale significa gestirne i tempi, significa affrontare i picchi di lavoro con serenità, significa ridurre gli straordinari.

Avendo a disposizione 8 ore al giorno, 5 giorni la settimana, spesso si finisce col procrastinare, salvo poi dover rincorrere scadenze e clienti e magari fare le ore piccole per non dover incorrere in sanzioni.

Nel momento in cui le attività sono organizzate e organizzabili secondo logiche prestabilite, il lavoro scorre in maniera più fluida, il tempo smette di essere uno spauracchio e diventa un semplice elemento da prendere in considerazione.

Le persone dentro e fuori lo studio professionale

Uno studio professionale organizzato prende in considerazione le persone, perché da queste è formato.

Non c’è studio professionale senza i suoi stakeholder, ciascuno con le proprie aspettative: fornitori, clienti, dipendenti.

Un team di lavoro coeso, con alti livelli di intelligenza emotiva di gruppo, con ruoli definiti e contemporaneamente libertà di espressione è un team di lavoro sereno, più proattivo e produttivo.

Un team soddisfatto è un team che lavora bene, e che è in grado di rendere soddisfatto il cliente: ogni professionista sa quanto sia importante il passaparola, ma non tutti sanno che è possibile, se non addirittura doveroso, misurarlo.

Il monitoraggio della customer satisfaction, che a volte si traduce in ascolto delle lamentele, è un’ottima cartina tornasole della qualità del lavoro svolto, oltre a fornire spunti di ulteriore crescita e miglioramento.

Comunicazione e marketing

Il passaparola resta il modo migliore per farsi conoscere, e i social possono ben essere considerati un’evoluzione del passaparola.

A poco vale il consiglio dell’amico se poi il nome dello studio professionale non si trova con una ricerca su Internet, se non c’è un sito, un indirizzo, qualcosa da vedere.

Sfruttare i canali social e avere un sito aggiornato permette ai potenziali clienti di avvicinarsi allo studio professionale scongiurando quel fastidioso effetto appuntamento al buio.

Sostenibilità

Sostenibilità è una parola sulla bocca di tutti: tutti la conoscono, pochi la applicano e quasi nessuno sa come declinarla all’interno di uno studio professionale.

Sostenibilità per uno studio significa avere valorizzare le persone e il territorio, significa avere a cuore la continuità dell’attività dello studio nel tempo, significa adottare comportamenti per ridurre al minimo l’impronta ambientale, strizzando l’occhio a buone pratiche di economia circolare.

Compliance dello studio professionale

Gli aspetti legati alla compliance sono quelli dai quali il professionista non può prescindere; che piacciano o meno, la conseguenza di mancanti adempimenti sono il moltiplicarsi dei rischi e delle sanzioni che potrebbero essere erogate in suo favore.

Normativa antiriciclaggio

Compie 15 anni la normativa antiriciclaggio (D. Lgs. 231/2007) secondo la quale il soggetto obbligato (che può essere il professionista / titolare di studio commercialista, consulente del lavoro, avvocato, notaio, etc.) ha l’onere di identificare i suoi clienti e valutare se questi stessi clienti possono essere a rischio di commissione dei reati di riciclaggio e finanziamento al terrorismo.

Nell’ambito di questa attività, il professionista è tenuto a documentare le verifiche e valutazioni effettuate, al fine di dimostrarle in caso di indagine.

Privacy – GDPR

Il GDPR del 2016, entrato in vigore definitivamente nel 2018, ha portato particolare attenzione al trattamento dei dati personali. Argomento non nuovo, rimane ad oggi un’area grigia per i più. Lo studio professionale, per la tipologia di lavoro svolto, ha a che fare con i dati dei propri clienti, sia quelli personali che quelli particolari (ex sensibili) e la tutela di questi dati è un atto dovuto nei confronti dei propri clienti.

Salute e sicurezza dell’ambiente di lavoro

Anche lo studio professionale ha dei rischi in materia di salute e sicurezza: conoscerli, valutarli e prevenire i rischi è un obbligo per qualsiasi attività che abbia almeno una risorsa alle proprie dipendenze.

I professionisti hanno l’obbligo di mettere i propri dipendenti nelle condizioni migliori di lavoro al fine di preservare la loro salute ed evitare rischi per la sicurezza propria e di tutti i collaboratori.

Il webinar

Di questi aspetti tratteranno Gioia Audrey Camillo, consulente per studi professionali, e Alessandra Pravettoni, compliance manager, nel corso del webinar organizzato da Fabbrica delle Professioni.

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Link Zoom per il collegamento al webinar https://us02web.zoom.us/j/85456823437

Fabbrica delle Professioni ospite di Radio Italia 5 nella trasmissione radiofonica Storytimeofficial

Ivan Marsili di Radio Italia 5 intervista Danilo Furielli e Marina Magni.

Marina puoi raccontarci la storia di questa realtà di Fabbrica delle Professioni?

Fabbrica delle Professioni è una società che si occupa di formazione. E’ nata nel 2018 con un tempismo eccezionale visto che poco dopo è arrivato il Covid e per la formazione non è certamente la migliore cosa perché non si può stare nelle aule.

Nata dall’idea di alcuni professionisti abili in particolari settori relativi al mondo finanziario, bancario e del management con l’idea di fare una formazione molto concreta ed operativa grazie a esperienze già vissute. Quindi parlare di cose che si conoscono, che si sono fatte e che si fanno ancora.

A questo primo nucleo centrale si sono uniti poi col tempo altri professionisti e ad oggi siamo una ventina. Per cui la storia di Fabbrica delle Professioni in realtà è la somma delle storie di chi ne fa parte e nonostante il Covid, in questi due anni, siamo riusciti ad avere proprio per questo una bella visibilità sul mercato ed essere già abbastanza conosciuti.

Questo mi fa capire che il ventaglio di profesionisti alla vostra portata sono davvero molti giusto?

Sì siamo una ventina e ci rivolgiamo a un ambito molto vasto di soggetti, sia aziende che persone fisiche.

Danilo quali sono i diversi corsi che troviamo all’interno della Fabbrica delle Professioni?

Fabbrica delle Professioni ha una peculiarità e una caratteristica che abbiamo scelto di avere. Non ha corsi a catalogo cioè non abbiamo dei prefabbricati ma tutti i corsi vengono progettati in simbiosi al cliente ed in base a quelle che sono le esigenze.

Ci chiamiamo Fabbrica proprio per questo. Poi certo se sono corsi per superare degli esami, quelli standard, li progettiamo prima. Questo fatto di non avere un catalogo fisso ci consente di sviluppare varie tematiche, come quello bancario e finanziario e quello assicurativo, sempre uniti dagli aspetti comportamenti che sono quelli che rendono efficace le modalità ed il corso.

Perché durante un corso deve scattare qualcosa nei discenti e dal giorno dopo devono iniziare a comportarsi in maniera diversa.

Marina qual è l’importanza e il valore della formazione per la crescita personale e aziendale?

Per le aziende la formazione è l’asset più importante e purtroppo però è anche l’asset più bistrattato perché quando le cose vanno male e ci sono momenti di crisi, il primo ambito nel quale si riducono i fondi è proprio la formazione. Grandissimo errore!

Perché la formazione non solo è addestramento ma è crescita delle persone, degli individui e quindi crescita dell’azienda. E’ un modo per veicolare anche un approccio più teso verso gli obiettivi aziendali, una condivisione e quindi è veramente valore aggiunto.

La stessa cosa vale per il singolo. La conformazione personale è importante; ci aiuta soprattutto ora a vivere questi cambiamenti così repentini con un certo livello di serenità e riscoprendo anche delle nostre soft skills.

Per esempio ora stiamo lanciando un corso sulla gentilezza che purtroppo il Covid ci ha fatto mettere da parte perché questo distanziamento, mascherine e paura di contagiarsi non è che siamo molti legati gli uni agli altri. E quindi la gentilezza può essere uno strumento di crescita personale per migliorarci e quindi affrontare meglio la vita.

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Donne che parlano alle Donne: grande successo per la tavola rotonda sul benessere economico e mentale per le donne

Grande successo per la tavola rotonda sul benessere economico e mentale per le donne riservata ad operatrici bancarie e consulenti finanziarie. 

Grande successo per l’incontro online “Donne che parlano alle Donne” tenutosi venerdì 4 febbraio 2022 che ha coinvolto la partecipazione di molte donne del mondo finanziario e bancario.

L’evento è stato moderato dalla Group Manager di San Paolo Invest, Sabrina Spita la quale ha introdotto l’incontro dando un contributo sulla tematica dell’emancipazione economica delle donne.

La mission di questo incontro è stato quello di dare un contributo alla emancipazione economica delle donne in formula di tavola rotonda:

  • Rosanna Lucisano, Direttrice di Banca;
  • Marina Magni, Formatrice e Business Coach;
  • Egidia Guarducci, Avvocato;
  • Rosella De Leonibus, Psicologa e Psicoterapeuta.

Un confronto tra donne su tematiche attualissime sulla figura della donna che ancora fa fatica ad inserirsi nel mondo del lavoro a pari merito dell’uomo.

Il contributo di Marina Magni

La nostra Project Manager, Marina Magni, ha condiviso la sua testimonianza fatta da anni di esperienza sul campo e sempre preziosa per tutti.

“Quando ho iniziato 40 anni fa, era il febbraio del 1982 e ho detto in famiglia che iniziavo a fare il consulente finanziario, mia mamma ha pianto. Ma non di gioia… di preoccupazione! Mi ha detto che questo è un lavoro da uomo, non c’è nemmeno il femminile! Dovevi fare l’insegnante così avevi subito uno stipendio sicuro e lavoravi mezza giornata”.

Fortunatamente i tempi sono cambiati, ma non troppo, perché nel settore della consulenza finanziaria le donne sono solo il 20% e crede che la barriera all’ingresso a questo professione sia in parte legata ad una visione maschile della professione.

Marina Magni racconta che 40 anni fa nelle famiglie erano gli uomini ad occuparsi delle finanze e che quando si andava a casa dei clienti quasi sempre le mogli offrivano il caffè per poi uscire dalla stanza affermando “Di questo cose non ci capisco nulla, ci pensa mio marito!”.

La curiosità non c’era ma allo stesso tempo avevano un grande ascendente sui mariti che spesso li inducevano a non cambiare banca perché… non si sa mai!

Con gli anni, caffè dopo caffè, ha coinvolto ed educato tante donne al mondo della finanza ed il concetto che le donne sposano subito è la finalizzazione degli investimenti. Sarà un fattore genetico ma le donne sono più prudenti e poco competitive nel mercato.

Le cose sono cambiate ma c’è ancora tanta strada da fare: ad esempio nelle scuole ad indirizzo scientifico e nelle università il numero di donne è minore rispetto a quello degli uomini.

Marina Magni inoltre ha constatato, negli anni, che le clienti donne sono più disposte ad aprirsi alle consulenti donne, ovviamente con il giusto approccio.

A chiudere l’incontro Lara Lucaccioni, trainer dello Yoga della Risata, la quale ha contribuito con la sua esperienza sull’importanza del benessere psico fisico in tutte le sue sfaccettature. Grazie all’aiuto di alcune partecipanti, ha dimostrato il potere benefico che la risata apporta a livello fisico e psicologico. Un momento di relax, benessere e divertimento che ha coinvolto ed incuriosito tutte le partecipanti.

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Corso online esame Consulente Finanziario

Corso di preparazione online per l’esame di Consulente Finanziario

Corso di preparazione all’esame per l’iscrizione all’albo dei consulenti finanziari

A cura di Maria Luisa Visione con Fabbrica delle Professioni, il corso online per la preparazione all’esame dei consulenti finanziari, è rivolto a:

  • neolaureati che vogliono intraprendere la professione di consulente finanziario;
  • commercialisti che intendono ampliare il proprio business;
  • bancari che vogliono iscriversi all’albo dei consulenti finanziari.

Il corso è pensato per raggiungere la massima efficacia nell’apprendimento per sostenere l’esame. Visti gli argomenti gli Ordini dei Commercialisti potranno concedere i crediti formativi.

Modalità d’esame

L’esame per l’iscrizione all’albo dei consulenti finanziari è costituito da una prova unica scritta formata da 60 domande a risposta multipla. Il tempo a disposizione è di 85 minuti.

Ai fini del superamento dell’esame è necessario raggiungere un punteggio minimo di 80/100. 

Le materie su cui vertono le domande sono così suddivise:

  • 24 domande sul Diritto del mercato finanziario e degli intermediari e Disciplina dei Consulenti Finanziari;
  • 19 domande su nozioni di Matematica Finanziaria, Economia del mercato finanziario, Pianificazione finanziaria e Finanza comportamentale;
  • 6 domande su nozioni di Diritto tributario del mercato finanziario;
  • 6 domande su nozioni di Diritto previdenziale ed assicurativo;
  • 5 domande su nozioni di Diritto privato e commerciale.

Metodologia del corso di formazione online

L’obiettivo del corso di formazione è quello di acquisire la metodologia per superare con successo l’esame per l’iscrizione all’albo dei consulenti finanziari abilitati all’Offerta fuori sede.

I contenuti del corso organizzato da Fabbrica delle Professioni sono organizzati in considerazione del database di 5.000 domande fornito dall’Albo.

Il corso è organizzato in 5 giornate di formazione teorica e nella spiegazione sul metodo da utilizzare ai fini del superamento dell’esame per consulenti finanziari.

I corsisti saranno seguiti in modo personalizzato dal docente, in base ai risultati ottenuti dalle verifiche intermedie, per massimizzare i tempi ed avere una preparazione efficace.

Materie

  • Nozioni di Matematica finanziaria e di Economia del mercato finanziario, Pianificazione finanziaria e Finanza comportamentale.
  • Diritto del mercato finanziario e degli intermediari finanziari e disciplina dei consulenti finanziari.
  • Nozioni di Diritto privato e di Diritto commerciale.
  • Nozioni di Diritto previdenziale e assicurativo.
  • Nozioni di Diritto tributario riguardanti il mercato finanziario.

Parte economica

  • Strumenti di mercato monetario
  • Strumenti e operatività di banche e di altri intermediari finanziari
  • Titoli di credito
  • Titoli obbligazionari
  • Titoli strutturati
  • Nozioni di matematica finanziaria
  • Valutazioni delle obbligazioni titoli azionari
  • Analisi di scenario
  • Costruzione del portafoglio
  • Fondi comuni di investimento
  • Strumenti derivati
  • Futures
  • Opzioni
  • Swap

Diritto degli intermediari finanziari e disciplina del consulente

  • Servizi e attività di investimento;
  • Promozione e collocazione a distanza e offerta fuori sede;
  • Disciplina dell’Albo unico dei Consulenti Finanziari;
  • Organismo di vigilanza e tenuta dell’albo unico dei consulenti finanziari;
  • attività dei consulenti finanziari;
  • requisiti e deontologia dei consulenti finanziari e servizi di investimento;
  • provvedimenti sanzionatori e cautelari nei confronti dei consulenti finanziari;
  • gestione collettiva del risparmio;
  • mercato degli strumenti finanziari;
  • vigilanza su mercati e intermediari;
  • emittenti e società con azioni quotate;
  • appello al pubblico risparmio;
  • abusi di mercato;
  • trasparenza delle condizioni contrattuali e dei rapporti con i clienti;
  • la normativa antiriciclaggio.

Nozioni di diritto privato

  • Conclusione, interpretazione e adempimento del contratto
  • Risoluzione e invalidità del contratto
  • Contratti tipici
  • Le obbligazioni: nozione e disciplina
  • Beni e diritti reali: nozione e disciplina
  • Matrimonio, rapporti patrimoniali tra coniugi e impresa familiare

Nozioni di diritto commerciale

  • L’impresa: nozione e disciplina
  • Scritture contabili e bilancio
  • Società di capitali: disciplina e organizzazione
  • Società di persone: disciplina e organizzazione
  • Vicende modificative della società e operazioni straordinarie
  • Titoli di credito

Diritto previdenziale e assicurativo

  • Aspetti civilistici del contratto
  • Aspetti tecnici, attuariali e finanziari
  • I principi assicurativi
  • Le imprese di assicurazione
  • I compiti dell’Istituto per la vigilanza sulle assicurazioni
  • Tipologie di rami e polizze
  • La previdenza pubblica
  • La previdenza complementare
  • Il TFR

Nozioni di diritto tributario riguardanti il mercato finanziario

  • Aspetti del sistema tributario
  • La tassazione degli strumenti del risparmio gestito
  • La tassazione degli strumenti di investimento diretto
  • La tassazione indiretta dei redditi finanziari
  • Aspetti tributari dei prodotti assicurativi

Programma

Venerdì 11 febbraio: Diritto del mercato finanziario e degli intermediari finanziari  e disciplina dei consulenti finanziari.

Martedì 1 marzo: Nozioni di matematica finanziaria e di economia del mercato finanziario, Pianificazione finanziaria e Finanza comportamentale.

Martedì 22 marzo: Nozioni di Diritto Privato e di Diritto Commerciale.

Martedì 5 aprile: Nozioni di diritto previdenziale e assicurativo.

Martedì 19 aprile: Nozioni di diritto previdenziale e assicurativo.

Il costo del corso è di € 490 + IVA

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I risultati di sviluppo delle Reti di consulenza sono adeguati alle risorse investite?

Il sistema reti, secondo i dati della tabella di fonte Assoreti, si è incrementato del 4% passando da 22.951 consulenti a 23.871 in un anno che ha visto tutti i mesi dati di raccolta record.

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Questo risultato è al netto delle uscite, alcune per il passaggio ad altra rete ed altre per abbandono dell’attività per varie cause.

Ciò vuol dire che le persone inserite sono certamente di più, quindi il costo di ingaggio che, mediamente è intorno al 2% delle masse trasferite, ipotizzando portafogli medi di 10 milioni è superiore a 184 milioni di media per azienda (dato calcolato su 920 inserimenti) a fronte di una raccolta di 9,2 miliardi.

Non voglio commentare l’aspetto economico di tale risultato ma voglio fare alcune considerazioni sull’efficacia del processo di recruiting.

Immaginando uno span of control di 1 a 10 (dieci coordinati per manager) possiamo dire che ci sono circa 2.295 manager impegnati nell’attività di acquisizione oltre a società di head hunting, manager recruiter, assistenti e segretarie. Ritengo ragionevole pensare a 3.000 persone impegnate nel processo.

Ciò significa che il rapporto inseriti rispetto ad addetti è 0,30. Se anche fosse il doppio, volendo considerare le uscite compensate, parliamo di nemmeno un inserimento a testa. Ne deduco che in questi processi qualcosa non giri nel modo giusto.

Quale tra queste cause vi sembra la più diffusa?

  • Si fanno pochi colloqui perché non c’è una ricerca mirata da parte degli attori in campo
  • I colloqui non sono centrati sulle persone ma sull’offerta
  • Si perdono le fila dei contatti dopo i primi incontri
  • Chi fa il primo colloquio parla troppo e non da spazio sufficiente al candidato per raccontarsi
  • I feedback al candidato non sono in linea con le sue aspettative
  • Non viene rappresentato un progetto professionale coinvolgente
  • Le persone che fanno i colloqui non sono adeguatamente formate

Nell’attività che svolgo mi viene spesso rappresentata da candidati bancari una modalità di colloquio centrata sul brand, sulla facilità di trasferimento della clientela, sull’ingaggio, con poca attenzione alle paure che cambiare status procura.

Credo che i numeri che abbiamo visto meritino un’attenta riflessione sia sul metodo che sui contenuti dei colloqui per non avere dubbi che il tempo speso da 3.000 persone e gli investimenti sostenuti dalle aziende valgano i risultati ottenuti.

In un mondo così profondamente cambiato dove l’insicurezza pervade il nostro futuro, per attrarre nuovi colleghi non basta avere un brand importante, una buona offerta di ingaggio, ottimi prodotti, Serve soprattutto la capacità di far immaginare un progetto di vita motivante e professionalmente gratificante con tanta concretezza e senza false illusioni.

Chiedi a Fabbrica delle Professioni un percorso formativo su come essere più efficaci sull’ingaggio di nuove risorse scrivendo una mail a fabbricadelleprofessioni@gmail.com

Articolo a cura di Marina Magni 

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L’arma vincente del consulente finanziario

Si parla sempre più spesso di work-life balance, ovvero dell’equilibrio tra vita privata e lavoro.

Questo presuppone che si considerino due tipi di vita, quella lavorativa e quella personale, ma la vita è una sola così come noi siamo unici. Allora sarebbe meglio parlare di equilibrio personale.

Certo non tutte le professioni consentono questo approccio perché sono fortemente influenzate da cause esterne non prevedibili. Ad esempio un medico di pronto soccorso che ha turni di lavoro anche notturni deve necessariamente separare la vita lavorativa da quella personale e cercare forme di equilibrio in entrambe le situazioni.

I consulenti finanziari, da questo punto di vista, sono professionisti privilegiati perché svolgono un’attività centrata sulle relazioni interpersonali che fanno parte indispensabile della nostra vita da qualsiasi angolazione vogliamo osservarla. Un consulente finanziario equilibrato non fa il consulente finanziario ma è semplicemente una persona che si prende cura degli altri e di sé stesso. Gli altri sono la famiglia, gli amici, i colleghi, i clienti.

Molti di voi penseranno che il consulente debba seguire i mercati, conoscere le strategie di portafoglio, sapere di fiscalità, passaggio generazionale, ecc…Certo! Questo fa parte del bagaglio di competenze necessarie e richieste dalla normativa di riferimento. Ma tutte queste conoscenze non servono a nulla se non si ha cura degli altri. Un buon medico non deve essere solo bravo a fare la diagnosi ma deve saper motivare il paziente a seguire la cura. Cosa non facile perché in tutte le case ci sono cassetti pieni di medicine scadute!

Prendersi cura degli altri significa interessarsi sinceramente alle persone, essere gentili. Questo è equilibrio e benessere personale che si sviluppa prendendosi, prima di tutto, cura di sé ponendo attenzione al proprio stato d’animo ed all’atteggiamento con cui affrontare la vita personale e professionale.

La gentilezza è una preziosa alleata e non va confusa con la cortesia che è un formalismo. La gentilezza è un apri porte, un ponte verso gli altri, alleniamoci! Oggi viviamo in modalità esasperatamente operativa, conta la velocità ed a lei abbiamo immolato i “grazie”, “per cortesia”, “prego”, “ci penso io”, “non ti preoccupare”, “cosa posso fare per aiutarti?”.

Un consulente finanziario può scegliersi i clienti, la zona dove lavorare, la rete con cui lavorare, il tempo da dedicare alla famiglia e allo svago, vi sembra poco? Anche solo per questo dovrebbe fare della gentilezza e della cura degli altri il proprio mantra.

Questo è certamente possibile anche in altre professioni soprattutto se di tipo relazionale, ma credo che non ci si soffermi mai abbastanza nell’apprezzare ciò che si ha.

Siamo alla fine dell’anno e l’augurio che faccio a tutti i lettori per il 2022 è quello di perseguire il proprio benessere e quello degli altri. La gentilezza è la migliore arma!

Articolo a cura di Marina Magni pubblicato su citywire.

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Bancari verso la Consulenza Finanziaria, serve un “preparatore atletico” prima dell’onboarding

La professione di consulente finanziario è oggi ambita anche dal personale bancario stressato dalle politiche di budget. Tuttavia, i “cugini” provenienti dalle banche non ne conoscono gli aspetti più delicati. P&F intervista Marina Magni di Onboarding.

Da quando è esplosa la pandemia, i consulenti finanziari hanno mostrato di saper supportare con la loro presenza tutte le famiglie clienti, anche nei momenti peggiori del ciclo di borsa.

Contestualmente, il sistema bancario tradizionale ha mostrato grande fragilità, manifestando in modo evidente il divario di professionalità rispetto alla consulenza finanziaria.

In più, molti istituti di credito hanno accelerato il processo di razionalizzazione del modello di business, aumentando la chiusura o l’accorpamento delle filiali, favorendo la fuoriuscita di personale esperto ma in età pre-pensionabile e aumentando lo “stress da produttività” del personale più giovane, sottoposto a pressanti politiche di budget.

Di conseguenza, la professione di consulente finanziario è diventata un’attività ambita anche dal personale bancario, oltre che dai neolaureati e dai professionisti di altri settori, esperti in gestione della relazione con la clientela privata, a cui la crisi economica ha ridotto fortemente i margini.

Tuttavia, ad oggi questa professione non è ancora perfettamente conosciuta, e non è semplice trovare fonti attendibili sugli aspetti più delicati che potrebbero interessare i potenziali candidati. Il mondo della consulenza finanziaria, infatti, è un “sistema chiuso”, con elevate barriere all’entrata, che oggi si va lentamente aprendo per consentire il ricambio generazionale ai circa 33.000 consulenti attivi.

E’ proprio in questo scenario che nasce Onboarding, un servizio di supporto e consulenza dedicato a coloro che, prima di lanciarsi nel ciclo di colloqui di selezione nell’universo delle banche-reti, vogliano cominciarlo in modo consapevole e sapendo a cosa si va incontro.

Infatti, sempre più bancari con esperienza in gestione della clientela vengono contattati dalle reti di consulenza finanziaria, di solito dalle società di head hunting o dai manager della struttura territoriale.

Nei colloqui di selezione e ingaggio, per quanto scrupolosi, non è possibile entrare in profondità su tutte le tematiche della professione, per cui non è raro che la decisione di cambiare il proprio status lavorativo avvenga con un bagaglio insufficiente di informazioni.

P&F ha intervistato Marina Magni, project manager e vicepresidente di Fabbrica delle Professioni, nonchè ideatrice di Onboarding.

Marina, quando ha pensato la prima volta a “Onboarding”, e cosa l’ha spinta a tuffarsi in questa iniziativa?

Ho un’esperienza di 38 anni come manager di rete, e ho avuto la possibilità di incontrare moltissimi bancari ai quali ho proposto di intraprendere la professione.

Negli anni mi sono resa conto che spesso le persone rinunciavano all’opportunità offerta, pur avendo tutti i requisiti per avere successo, perché alcuni aspetti per loro importanti vengono trattati marginalmente in occasione degli incontri di ingaggio.

Per questo motivo, una volta andata in pensione e lasciato il mondo della consulenza attiva, mi è venuta l’idea di mettere la mia esperienza a disposizione di chi è attratto dal mondo della consulenza finanziaria, offrendo un percorso di conoscenza sulla professione e di consapevolezza sulle proprie skill rispetto al ruolo.

A spingermi è stata la voglia di cavalcare le innovazioni e l’entusiasmo verso la professione. La consulenza finanziaria è un astro nascente nel panorama finanziario, e saranno proprio i giovani e i bancari under 50 a rinnovare una popolazione che ormai ha raggiunto un’età media di 58 anni. E poi mi piace l’idea di diventare tutor.

Cosa è esattamente Onboarding, e in cosa si differenzia rispetto alle classiche attività di selezione e reclutamento del circuito di head hunting?

Onboarding non si occupa di selezione e reclutamento. E’ una società che offre un percorso formativo su tutti temi relativi alla professione di consulente finanziario, svelandone e approfondendone gli aspetti che nei colloqui di ingaggio non trovano sufficiente spazio.

Gli argomenti vengono proposti sul nostro sito tramite video realizzati da esperti delle varie materie. Ad ogni persona che inizia il percorso viene assegnato un tutor, che ha il compito di commentare/approfondire le tematiche.

E’ anche previsto un momento di coaching per comprendere se le caratteristiche di personalità siano coerenti con il ruolo che si andrà a ricoprire.

Qual è il vostro organigramma?

Il nostro organigramma è molto semplice, poichè siamo una SRLS con un unico amministratore. Personalmente mi occupo dei contenuti del sito e della scelta degli esperti e del primo contatto con chi intraprende il percorso.

Ci avvaliamo della collaborazione di partner esperti di consulenza finanziaria per il tutoraggio durante l’iter formativo.

Perché un bancario dovrebbe scegliere di avvalersi della vostra consulenza?

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Per un bancario seguire il percorso di Onboarding significa affrontare il cambiamento in sicurezza. Basti pensare a come si svolge il processo di reclutamento nelle reti.

Si parla molto dell’Azienda, dei prodotti e servizi, dell’offerta economica, del portafoglio trasferibile e poco, ad esempio, di aspetti previdenziali, fiscali, di indennità meritocratiche, di normative e di tutto ciò che caratterizza la professione indipendentemente dalla mandante.

Con noi il bancario riceve un’informazione oggettiva, senza conflitto di interesse e nei tempi che stabilisce lui stesso. Al termine sarà consapevole della propria idoneità, da tutti i punti di vista, a svolgere la professione.

Usando una terminologia calcistica, vi definireste come i “procuratori” di un aspirante consulente finanziario, oppure come dei possibili “preparatori atletici”?

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Ci possiamo definire dei preparatori atletici, in quanto non negoziamo gli ingaggi. Proprio per questo ci sono manager di varie realtà che suggeriscono ai bancari con cui sono in contatto il nostro percorso, e devo dire che ciò è molto gradito dagli interessati.

Come è strutturato l’impegno economico richiesto all’aspirante consulente finanziario per avvalersi della consulenza di Onboarding?

Fino alla fine dell’anno, per favorire il lancio di Onboarding, il percorso è gratuito. Dal 2022 costerà 150 euro.

Quali sono i vostri programmi specifici per i neolaureati o per coloro che vogliono cambiare lavoro scegliendo la consulenza finanziaria?

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Per chi vuole iniziare l’attività e non ha i requisiti per l’iscrizione all’albo proponiamo un corso per il superamento dell’esame, e in più una serie di seminari individuali a compendio di quanto viene già fatto dalle società mandanti.

Collaboriamo, per tutte le attività formative, con Fabbrica Delle Professioni, di cui sono vice presidente e project manager.

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La dieta paleolitica del consulente finanziario

Le modalità di comunicazione e relazione utilizzate prima del Covid sono state sorpassate dalla scoperta della tecnologia come mezzo più comodo ed efficiente. La velocità con la quale ciò è avvenuto non ha dato il tempo di prepararsi adeguatamente e, quindi, si stanno usando nuovi mezzi con contenuti relazionali vecchi.

Cosa salvare delle vecchie modalità e come valorizzarle in questo nuovo mondo? Come comportarsi negli incontri in presenza? E’ consigliabile riprendere da dove eravamo rimasti?

Penso proprio di no perché:

  • Oggi c’è minore disponibilità a concedere tempo. Ci siamo ormai abituati a ritmi veloci  quali  Internet, WhatsApp, Amazon, applicazioni di tutti i tipi e per ogni cosa, ecc….
  • E’ cambiata la socialità, non si va più “in visita” a qualcuno. Ordiniamo le pizze, prendiamo il sushi con consegna a casa. Vogliamo tutto rapido e facile
  • Abbiamo insegnato ai clienti ad accettare le proposte di consulenza on line, a guardare i saldi e le performance dall’home banking, a spostare i soldi con un click, a visualizzare il conto presso altri istituti dal conto che ha con noi (e viceversa…)

In tutto questo esiste il forte rischio che la relazione, unico vero collante di un rapporto fiduciario, possa perdere intensità.

Come evitare questo pericolo? Ci può venire in aiuto il principio della dieta paleolitica.

E’ un tipo di dieta a cui sottoporsi per brevi periodi, consigliata a coloro che vogliono riprendere energie e una buona forma fisica e mentale.

Paleo è la forma contratta di “paleolitico” anche noto come “l’età della pietra antica” e la dieta Paleo viene chiamata “dieta dell’età della pietra”. Essa si basa sulle abitudini alimentari dei nostri antenati.

L’idea alla base è: l’alimentazione che ha contribuito in modo fondamentale allo sviluppo e alla sopravvivenza dell’uomo non può che fare bene.

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La dieta Paleo in realtà ha un approccio olistico che pone il fitness e la salute al centro: seguendo la dieta Paleo e allenandoti regolarmente ti sentirai meglio fisicamente e mentalmente.

Come funziona la dieta Paleo? L’attenzione è rivolta agli alimenti che l’uomo aveva a disposizione nell’età della pietra. Più che cibi vietati o ammessi si tratta di preferire gli alimenti che teoricamente erano reperibili nel paleolitico. Quindi, anche se i broccoli e le carote non crescevano davanti alle caverne dei nostri antenati, avrebbero potuto e sono quindi alimenti usati nella dieta Paleo.

In senso metaforico quello che dovrebbero fare i consulenti è un po’ di quella che era la dieta dei loro antenati, a titolo di esempio ricordiamo cosa facevano i consulenti paleolitici quando acquisivano un cliente?

Erano consapevoli della magia del “sì”, del miracolo della fiducia concessa ad uno sconosciuto, del fuoco che si era acceso, del fatto che il cliente si sentiva un vincente perché aveva fatto una scelta importante di cui si sentiva orgoglioso.

Il consulente paleolitico sapeva ben valorizzare questo momento, complimentandosi col cliente, dando importanza alla formalizzazione del contratto, dando riscontro dell’avvenuto investimento, chiedendo referenze proprio in quel momento, all’apertura del rapporto e ottenendole.

Quel fuoco acceso veniva costantemente alimentato con grandissima attenzione ai dettagli che riguardavano la vita del cliente, informandolo costantemente non solo sui suoi investimenti ma anche sulla propria vita professionale. Qualsiasi cliente è fiero di avere un consulente che fa carriera e che si afferma! Relazione, relazione, relazione.

Credo che i consulenti dovrebbero fare un po’ di dieta paleolitica “alimentandosi” con ciò che ha consentito lo sviluppo della specie ma adattandolo alle nuove tecnologie, cercando di essere sempre sorprendenti e irrinunciabili perché il rischio che il cliente con quel click che gli abbiamo insegnato a fare, possa spostare i suoi soldi autonomamente e velocemente non va sottovalutato.

Cercate un consulente “paleolitico” e confrontatevi, ne avrete un beneficio superiore alle vostre attese. Quindi, non è affatto nostalgia di tempi passati, di vecchi schemi ma un modo per trarre forza dai principi fondanti la relazione implementandola con la tecnologia.

Che ne pensate se, ad esempio, il giorno dopo avere acquisito un nuovo cliente, questi ricevesse un vostro video di 30 secondi su WhatsApp, per dargli un benvenuto tra i “vostri” clienti? Ma un video fatto bene, con una bella regia, curato nei particolari che trasmetta la giusta immagine di voi e resti nel telefono del cliente. Magari lo fa vedere a un amico.

Articolo a cura di Marina Magni pubblicato su citywire.

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Fabbrica delle professioni per il mese dell’educazione finanziaria

Ottobre è il Mese dell’Educazione Finanziaria. Siamo alla quarta edizione e il Comitato per la programmazione e il coordinamento delle attività di educazione finanziaria sarà presente in tutta Italia con una serie di iniziative destinate a promuovere lo sviluppo della cultura finanziaria, assicurativa e previdenziale.

Il tema del Mese di ottobre 2021 sarà “Prenditi cura del tuo futuro”, per evidenziare il forte legame tra quello che seminiamo oggi e quello che raccoglieremo domani.

https://www.miur.gov.it/-/mese-dell-educazione-finanziaria-2021-prenditi-cura-del-tuo-futuro

All’iniziativa possono partecipare associazioni, istituzioni, imprese, università e centri di ricerca, scuole, fondazioni, pubbliche amministrazioni e qualsiasi organizzazione voglia impegnarsi nel campo dell’educazione finanziaria con eventi di qualità a presentare la propria candidatura entro il 24 settembre attraverso l’apposito form disponibile sul portale del Comitato www.quellocheconta.gov.it.

Fabbrica Delle Professioni vuole contribuire allo sviluppo dell’educazione finanziaria offrendo gratuitamente ai Consulenti Finanziari (che non rientrano tra le categorie che possono autonomamente presentare iniziative) la possibilità di essere relatori di incontri on line sulla propria piattaforma con il supporto formativo per la realizzazione dell’evento. In tal modo il Consulente avrà la visibilità come relatore e potrà invitare i propri clienti o prospect all’evento.

Per aderire al progetto è necessario inviare una mail entro il 18 settembre a fabbricadelleprofessioni@gmail.com indicando i propri riferimenti e l’argomento che si vuole proporre.

Saranno accolte tutte le iniziative che rispetteranno i requisiti fissati dalle Linee Guida disponibili sul portale del Comitato. L’adesione consentirà di utilizzare il logo ufficiale del Mese e di beneficiare delle numerose attività di promozione a livello nazionale e locale curate dal Comitato così da garantire agli organizzatori delle singole iniziative una maggiore visibilità.

Le informazioni sui singoli eventi verranno pubblicate sul sito ufficiale www.quellocheconta.gov.it e sui profili social @ITAedufin su Facebook, Twitter, Instagram e @ComitatoEdufin su LinkedIn.

Linee guida: http://www.quellocheconta.gov.it/it/news-eventi/mese_educazione_finanziaria/

 

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Da bancario a consulente

Su Wallstreet Italia l’articolo di Marina Magni dove si parla dell’importanza di poter fare consapevolmente una scelta di vita importante: quella di passare da dipendente bancario a consulente finanziario.

Onboarding è un percorso che consente di conoscere la professione in modo oggettivo prima di intraprenderla. Molto utile per chi sta meditando sul proprio futuro in banca e desidera aprirsi a nuove opportunità.

da bancario a consulente

Cambiare lavoro in sicurezza. Un ringraziamento speciale ad Alessandro Piu di Wallstreet Italia.

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Come si calcola la pensione di un consulente finanziario

Abbandonare una situazione conosciuta per una sconosciuta è sempre fonte di ansietà per le nuove “regole del gioco” che si dovranno affrontare.

Uno dei quesiti che sovente mi è stato posto nei colloqui con dipendenti bancari è relativo alla pensione che si maturerà avendo due tipi di contribuzione. Una come dipendente e l’altra come partita Iva.

L’argomento è complesso ma vediamo i principi fondamentali.

Il consulente finanziario, in quanto agente di commercio, è iscritto obbligatoriamente alla sezione commercianti dell’INPS e alla Fondazione Enasarco come previdenza integrativa, quindi percepirà 2 pensioni.

Quanto si deve versare?

Nella gestione commercianti il 24% del reddito imponibile e all’Enasarco il 17% delle provvigioni (3% è fondo di solidarietà e 14% previdenza). Il 50% della contribuzione Enasarco è a carico della mandante.

Che fine faranno i versamenti effettuati come dipendente? Se sono sufficienti per il diritto alla pensione saranno erogati in autonomia, se non sono sufficienti saranno cumulati gratuitamente con quanto versato nella gestione commercianti.

Per quantificare l’importo della pensione facciamo un esempio su un reddito lordo come dipendente di 40.000 euro e di analoghe provvigioni come consulente finanziario ipotizzando 40 anni di contributi. Come dipendente saranno stati versati contributi pari al 33% della retribuzione (13.200) per 40 anni pari a 528.000 euro. Come consulente i versamenti (24% INPS e 14% Enasarco) saranno in totale 608.000 euro. A 67 anni la pensione stimata – sottolineo stimata, perché il conteggio relativo è complesso – con gli attuali coefficienti di conversione, sarà: come dipendente circa 29.500 euro e come consulente circa 33.900 euro, una differenza di 4.400 euro.

E’ pur vero che il montante versato è più alto, ma questo consentirà di avere una rendita di 370 euro al mese in più per tutta la vita, ad oggi vicina ai 90 anni come speranza di sopravvivenza.

Tuttavia per chi ha pochi contributi Enasarco è prevista un’interessante novità che sarà operativa a partire dal 2024. Si tratta della cosiddetta rendita previdenziale.

Nel dettaglio la rendita previdenziale consentirà agli iscritti con almeno 67 anni d’età e almeno 5 anni di anzianità contributiva di ottenere, a decorrere dal 2024, l’erogazione di una rendita reversibile calcolata col metodo contributivo, ridotta in misura del 2% per ciascuno degli anni mancanti al raggiungimento della quota 92.

Sarà una piccola rendita che è conveniente richiedere anche in età più avanzata per ridurre l’impatto del 2% annuo da sottrarre, ma comunque consentirà di recuperare il versato.

Molte sarebbero ancora le cose da dire relativamente alle varie prestazioni : invalidità, inabilità, pensione anticipata, pensione ai superstiti ed alle varie casistiche individuali in termini di età, anni di contribuzione già maturati ed altro. Avremo modo di approfondire.

Fonte: l’articolo è a cura di Marina Magni pubblicato su citywire

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Come si calcola lo stipendio di un consulente finanziario

Modificare il proprio status da dipendente a partita IVA comporta un totale cambiamento in termini di reddito atteso.

Come dipendente so esattamente qual è lo stipendio e quali potrebbero essere le possibilità di carriera e di aumento del reddito;  anche se, per quanto stiamo assistendo nel sistema bancario, oggi è davvero difficile intravedere il proprio percorso di carriera perché questo non dipende solo dall’impegno profuso ma anche dalle dinamiche e dalle strategie aziendali.

Il reddito del consulente finanziario è variabile e si compone di due fonti: provvigioni di collocamento e di management fee.

Le prime si realizzano, una tantum, quando vengono collocati prodotti che generano una commissione di intermediazione, ad esempio prodotti di risparmio gestito con un costo d’ingresso, gestioni patrimoniali, mutui, titoli, servizi a pagamento.

Le commissioni di management fee, invece, sono ricorrenti e remunerano l’assistenza alla clientela. Si calcolano sul portafoglio in risparmio gestito assegnato al consulente e variano in funzione dei prodotti utilizzati.

Fondi e Sicav a componente azionaria generano un compenso maggiore rispetto a quelli obbligazionari; il risparmio amministrato e la liquidità sul conto di norma non sono remunerati, anche se alcune mandanti riservano ai consulenti provvigioni anche su questi asset. Ciò significa che il consulente può contare su un reddito ricorrente e stimabile.

Questo tipo di compenso, oltre a dare stabilità economica, è anche il presupposto per il circolo virtuoso che lega il consulente al cliente e alla mandante. Tutti e tre i soggetti hanno un comune interesse: la crescita del patrimonio del cliente. Ed è proprio per questo che i clienti dei consulenti finanziari ricevono un’assistenza qualificata e costante e di questo si dichiarano soddisfatti nell’80% dei casi.

Per chi si avvicina per la prima volta all’attività di consulente finanziario non è così semplice comprendere queste dinamiche ed interpretare correttamente un allegato provvigionale.

Può essere utile richiedere alcune informazioni che possono, in prima battuta, dare un’idea di quello che potrebbe essere il reddito stimato e il portafoglio necessario per essere sereni. Ad esempio conoscere il reddito medio dei consulenti della società con cui mi sto interfacciando in base agli scaglioni di masse gestite, piuttosto che la reddittività media (rapporto tra le provvigioni pagate alla rete e lo stock in gestione). Questo indicatore è, a mio avviso, il più illuminante.

Se la redditività media fosse 0,70% significa che con un portafoglio di 10 milioni il reddito lordo è di 70.000 euro. Questo indicatore può essere anche suddiviso in reddittività da management fee e da commissioni di intermediazione. Riprendendo l’esempio lo 0,70% potrebbe essere composto da 0,40% da management fee e 0,30% da commissioni di intermediazione o viceversa. Questo dato fa anche capire quanto la strategia dell’azienda punti sulla vendita di prodotti piuttosto che sulla gestione del portafoglio.

Ecco, quindi, individuato qual è il portafoglio da realizzare per un fatturato ritenuto soddisfacente e che valga l’eventuale cambiamento.

Se oggi avessi un reddito lordo da dipendente di 60.000 euro, per avere almeno la parità dovrei gestire un portafoglio di 10 milioni con una redditività dello 0,60% (10milioni x 0,60% = 60.000).

Ai consulenti sono anche riservati altri tipi di compensi, detti sistemi premianti e fidelizzanti.

Per chi entra in una rete di consulenza esistono, inoltre, premi di ingaggio molto importanti ma di questo parleremo nella prossima puntata.

Fonte: l’articolo è a cura di Marina Magni pubblicato su citywire

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Bancari in libertà

Quando un dipendente bancario decide di fare il grande passo e diventare consulente finanziario in una rete si trova di fronte a molte novità e cambiamenti. Tra questi, la libertà di gestire il proprio tempo in maniera totalmente autonoma: la libera organizzazione è addirittura uno degli elementi previsti nei contratti di agenzia. Ma, come diceva il grande Giorgio Gaber, “la libertà non è star sopra un albero, libertà è partecipazione”. Come va intesa questa partecipazione?

Una soft skill molto importante per i consulenti è l’imprenditività, ovvero la capacità di sviluppare un proprio business all’interno di un’organizzazione.

La figura del consulente è molto particolare perché, per alcuni aspetti, è di tipo imprenditoriale ma non completamente in quanto investe solo marginalmente nell’impresa. Ad investire è infatti la società mandante che apre gli uffici, li arreda, paga gli affitti, fa accordi con le società prodotto, fa attività di promozione e marketing, ecc… e deve dare conto agli azionisti rispetto al bilancio e agli utili.

La solidità dell’azienda con la quale si è deciso di essere partner è molto importante per tutti gli stakeholders, in particolare i clienti. Il consulente non può quindi ignorare le esigenze di fatturato della società con cui lavora e, nel rispetto della propria libertà e autonomia, deve imparare a combinarle con i propri personali obiettivi.

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Come fare? Una buona regola è quella di darsi un obiettivo a 3/5 anni di tipo quali/quantitativo.

Ad esempio: che portafoglio voglio raggiungere? Con quale diversificazione? Quanti clienti intendo gestire? Con quale patrimonio medio? Che reddito voglio consolidare? In cosa voglio specializzarmi? Quale importo annuo intendo investire per sostenere la mia attività?

Dopo aver definito i macro obiettivi sarà utile capire, con il supporto della propria struttura manageriale, se questi sono congrui rispetto ai piani di crescita dell’azienda.

Dalla mia esperienza emerge che, di norma, la somma degli obiettivi personali è sempre superiore al budget aziendale perché tutti siamo portati a programmare il benessere e non solo l’essenziale.

L’aspetto che incide maggiormente sul raggiungimento dei macro obiettivi individuati è la capacità di trasformarli in micro obiettivi trimestrali e in conseguenti azioni necessarie al loro perfezionamento.

I “numeri” arrivano se sono state ben identificate e programmate le azioni adeguate. Ad esempio se intendo acquisire nel trimestre 3 clienti con patrimonio di 300.000 euro ciascuno devo stabilire cosa fare: una o più riunioni clienti, un evento a tema con relatore importante, attivare una ricerca su Linkedin, coinvolgere con incontri dedicati i miei clienti per avere delle referenze, ecc. stabilendo quando, come e tutti i dettagli necessari. Ci potrà essere di supporto il manager di riferimento indicando quali attività hanno maggiori probabilità di successo.

Chi riesce a fare un piano di azioni mirate e a monitorarle costantemente apportando le eventuali modifiche ha il successo assicurato.

Può sembrare facile ma non lo è affatto. Occorre una gestione rigorosa del tempo e il rispetto degli impegni giornalieri; e, purtroppo, i ladri di tempo sono sempre pronti a sottrarci la risorsa più importante. Quindi anche gli imprevisti, le ore dedicate ai nostri hobbies, le riunioni, la formazione, vanno pianificati, non si deve improvvisare.

La libertà va ben gestita e per chi, da dipendente, era abituato a ricevere “ordini di servizio” è necessario apprendere ed applicare un metodo. Fortunatamente ci sono molti corsi dedicati a questo tema. È il primo investimento da fare, ritornerà con grandi risultati.

Provate ad immaginare la soddisfazione che si ha nel raggiungere il proprio piano a medio termine e ad esserne totalmente ricompensati. È la benzina che ci farà correre per un nuovo obiettivo.

Questa è l’essenza della meritocrazia: essere artefici del proprio successo.

Da ultimo aggiungo che il risultato non sarà solo dovuto all’impegno individuale, ma a contribuire saranno anche i colleghi e i manager, se il team è ben condotto.

Articolo a cura di Marina Magni pubblicato su citywire.

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Manager di rete e dirigente bancario: trova le differenze

Per un bancario che entra a far parte di una rete di consulenza finanziaria, tra i tanti cambiamenti che lo attendono, c’è anche quello legato ai rapporti gerarchici con i quali si dovrà confrontare.

In banca il rapporto con i dirigenti è, in genere, unidirezionale. Il “capo” impartisce direttive, assegna budget che devono essere rispettati e trasferisce quanto stabilito dai vertici alla base. Può farlo perché il datore di lavoro ha un forte potere contrattuale e i dipendenti sono esecutori di quanto è stato deciso.

I clienti sono della banca e i gestori della clientela sono prestatori d’opera che con professionalità si attengono alle strategie commerciali ed alle indicazioni ricevute. Anche nel mandato di agenzia dei consulenti finanziari è esplicitato che i clienti sono della banca, ma in realtà non è così perché la clientela non è stata assegnata ma “conquistata” sul campo dal consulente tramite iniziative personali e referenze.

Prima della banca i clienti hanno scelto la persona. La dimostrazione è che quando un consulente cambia rete porta con sé dal 70% al 100% della clientela che gestisce, ha quindi un forte potere contrattuale. Ne consegue che il consulente ha una strategia di seguimento della clientela autonoma, seppur nel rispetto della normativa e delle regole aziendali.

Ciò significa che anche il ruolo dei managers è diverso da quello dei dirigenti. Nulla può essere imposto in modo direttivo, tutto deve essere motivato e condiviso. Nelle reti il manager deve essere prima di tutto un coach in grado di dare un valore aggiunto ai colleghi tramite la propria esperienza ed ogni livello manageriale deve contribuire in questo.

L’attività del consulente è caratterizzata dalla variabilità a partire dal reddito e dai mercati, proprio per questo il manager deve essere un punto fermo e rappresentare la rotta da seguire.

Nella scelta della mandante anche la verifica dell’organizzazione, i ruoli e la qualità della struttura manageriale, l’affiatamento e la collaborazione tra i colleghi devono essere punti di attenzione. Il bancario che decide di fare il consulente ha un grande mercato pronto ad accoglierlo, mentre il dipendente che vuole rimanere tale, ne ha sempre meno, pertanto può permettersi di approfondire tutti gli aspetti prima di decidere.

Mi è capitato spesso di verificare come il bancario, quando cambia, abbia fatto tutto il percorso con un’unica azienda, diversamente dal consulente che cambia rete, il quale essendo già esperto confronta più soluzioni.

Ma come fare a verificare la qualità della conduzione manageriale di un territorio?

  • Chiedere a chi conduce i colloqui quanti sono i livelli manageriali e cosa fa ciascuno concretamente per favorire lo sviluppo dei consulenti. In che modo il loro contributo mi sarà utile?
  • Prendere contatto autonomamente con 2/3 consulenti del gruppo nel quale sarò inserito e informarsi del loro livello di soddisfazione e del “clima” dell’ufficio, del distretto, dell’area di appartenenza.
  • Informarsi sul percorso professionale dei manager ai quali farò riferimento e della loro “notorietà” nel settore.

Quando ho iniziato ad occuparmi di supervisione il mio capo mi diceva: “tu sei utile se, con affiancamenti, idee commerciali, supporti, riesci a fare in modo che i colleghi che coordini ottengano un risultato che da soli non avrebbero raggiunto”.

Il contributo del manager e dei colleghi è un elemento molto importante per il successo dei singoli e non va dato per scontato.

Articolo a cura di Marina Magni pubblicato su citywire.

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Chi è il consulente finanziario: tutto quello che c’è da sapere

I temi che riguardano il risparmio e gli investimenti rappresentano un tabù per molti italiani. Spesso e volentieri ci si affida al web per trovare risposte concrete ai propri quesiti su come risparmiare e come investire; ahimè i risultati sono spesso fuorvianti e disparati creando solo confusione ed aumentando le perplessità in essere.

La decisione migliore da prendere quando si cercano risposte professionali sui temi del risparmio e degli investimenti, è quella di affidarsi ad esperti del settore. I consulenti finanziari sono figure specializzate ed esperte in ambito finanziario. Grazie alla loro formazione ed esperienza si possono avere preziosi consigli in materia.

In questi ultimi anni in Italia è cresciuto notevolmente il numero di persone che si affidano alla figura del consulente finanziario per avere una consulenza e ricevere la giusta attenzione in quanto un consulente mediamente gestisce 150/200 clienti e può dedicare un tempo adeguato a ciascuno di loro.

Cosa fa un consulente finanziario e di cosa si occupa

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Vediamo, nello specifico, cosa fa un consulente finanziario e quali sono le sue competenze. Il consulente finanziario è quella figura professionale che si occupa di aiutare il cliente nella gestione del patrimonio e del risparmio con l’obiettivo di tutelare i suoi interessi e garantirgli risultati adeguati alle sue aspettative nel medio/lungo termine.

Il consulente finanziario lavora negli ambiti della previdenza, del credito, del risparmio e degli investimenti e del passaggio generazionale della ricchezza. In sintesi il consulente si occupa di:

  • Analisi dettagliata della situazione fiscale, patrimoniale ed economica del cliente al fine di captare i suoi bisogni attuali e futuri;
  • Studio delle soluzioni più adatte alle esigenze del cliente ed al suo profilo di rischio (piani di risparmio, prestiti, investimenti);
  • Supporto costante al cliente per rispondere in maniera esaustiva a tutti i suoi dubbi e a tutte le sue domande in un percorso di educazione finanziaria costante;
  • Sviluppo di un piano finanziario;
  • Gestione della parte burocratica ed amministrativa relativa alle operazioni in essere;
  • Assistenza continua sull’andamento delle operazioni del cliente ed aggiornamento sul mercato finanziario;

Il consulente finanziario può essere un libero professionista o dipendente per banche, società di investimento ed istituti finanziari. La vigente normativa prevede che i consulenti finanziari debbano seguire tutti gli anni percorsi formativi obbligatori per l’aggiornamento professionale al fine di migliorare le proprie competenze e soddisfare i bisogni dei clienti.

Il CF come partner

Il consulente finanziario non deve essere percepito come erogatore di una mera consulenza finanziaria fine a sé stessa ma come un rapporto di fiducia duraturo nel tempo. Gli obiettivi devono essere comuni e condivisi per essere raggiunti in un clima sereno e stabile nel tempo.

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Bancari come calciatori? Anche per loro importanti premi di ingaggio

Le società mandanti investono cifre significative per acquisire nuove risorse provenienti dal mondo bancario.

E’ importante sapere che questi premi non penalizzano in alcun modo i clienti, anzi è da sottolineare che, su particolari prodotti, alcune aziende offrono anche un welcome bonus al cliente neo acquisito. Sono investimenti che vengono ammortizzati dalle società nell’arco di più annualità e che si aggiungono alle provvigioni.

Esistono molte formule a seconda della politica di incentivazione scelta dall’azienda. Hanno carattere straordinario e temporaneo, pertanto non devono rappresentare l’elemento determinante per la scelta della mandante. Bisogna sempre accertarsi che, superato il periodo di bonus, le provvigioni a regime consentano di percepire un reddito adeguato.

Nella mia esperienza mi è capitato talvolta di verificare il disagio di alcuni ex bancari che, terminata l’incentivazione, si sono trovati a fare i conti con un reddito più basso di quello immaginato. I premi di ingaggio sono regolati da «lettere integrative al mandato di agenzia»  emesse dalla società  prima della conclusione del contratto.

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E’ molto importante interpretare bene le lettere che sono scritte in termini legali, talvolta non intuitivamente comprensibili. Per questo, prima di firmarle, è consigliabile il parere di un esperto. I premi di ingaggio sono legati ad obiettivi definiti in termini di importo e tempo ed il non raggiungimento può prevedere la riduzione o la sospensione della loro erogazione.

Le formule più diffuse sono:

  • Bonus sulle masse trasferite in un certo periodo, di norma 12 o 24 mesi. In questo caso la percentuale di bonus, spesso compresa tra l’1,5% e il 3% delle masse apportate, può variare in funzione del tempo di acquisizione  e/o dei prodotti utilizzati. E’ la formula più semplice e meno rischiosa in quanto il bonus è erogato a consuntivo su quanto realmente realizzato. Ad esempio un portafoglio di 20 milioni con un bonus del 2% genererà 400.000 euro.
  • Anticipi provvigionali sul bonus. In base ad un obiettivo di raccolta concordata tra società mandante e consulente finanziario, la società anticipa mensilmente compensi non ancora maturati. Sono programmati momenti di verifica, a cadenza di solito semestrale, che hanno l’obiettivo di confermare, ridurre o sospendere l’erogazione degli anticipi in funzione degli obiettivi raggiunti. Nel caso in cui il consulente finanziario al termine del periodo non abbia recuperato tutti gli anticipi dovrà restituire, negli anni successivi, la differenza tra bonus effettivamente maturato e quanto anticipato. Ad esempio, ipotizzato un bonus del 2% su una raccolta stimata di 20 milioni il premio sarebbe di 400.000. Se la società erogasse, a titolo di anticipo, mensilmente 15.000 euro per 24 mesi, il consulente avrebbe incassato 360.000 euro. Immaginiamo che al 24° mese la raccolta realizzata fosse di 15 milioni, il bonus realmente maturato sarebbe di 300.000 euro. In questo caso la società dovrebbe recuperare 60.000 euro. Di contro, se l’obiettivo di 20 milioni fosse stato raggiunto, la società dovrà erogare un conguaglio di 40.000 euro.
  • Minimo garantito fisso. Il regime di norma è regolato dall’erogazione da parte della società mandante di un compenso minimo garantito mensile superiore alla RAL, in alcuni casi anche del 50%. Tale minimo garantito, normalmente, assorbe tutte le provvigioni maturate nonché ogni altra forma di remunerazione sia ordinaria che straordinaria fino all’ammontare del minimo garantito. Nel caso in cui le provvigioni mensili prodotte eccedessero il minimo garantito, la società provvederà a liquidare la differenza in eccesso. Rispetto alla formula precedente è migliorativa in quanto essendo un minimo garantito non è prevista la restituzione di quanto percepito. La durata può arrivare anche a 4 anni.

Non esiste una formula migliore dell’altra ma solo soluzioni più o meno adeguate alle esigenze del singolo operatore.

Ovviamente sui premi di ingaggio vanno calcolate le tasse: è utile quindi il consiglio del commercialista nella scelta della formula fiscalmente più convenienti.

Articolo a cura di Marina Magni pubblicato su citywire.

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Cosa pensano i millennials dei consulenti finanziari?

I millennials sono la generazione dei nati tra gli anni ’80 e gli anni 2000 chiamati così perché facenti parte della “generazione del millennio”. Vengono chiamati così perché sono nati durante il periodo della rivoluzione digitale ed hanno una particolare predisposizione verso la comunicazione e la tecnologia in generale.

Il New York Times li definisce “pigri, superficiali e narcisisti” perché tutto gli è dovuto, hanno grandi manie di lasciare il segno, vivono nell’ottica dello sharing all time ma alla fine dei conti non sono felici.

Quali sono le caratteristiche che contraddistinguono i millennials?

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Essendo nati durante la rivoluzione digitale, i millennials, spesso e volentieri acquistano on line, tendono al risparmio per acquistare brand di lusso ma allo stesso tempo hanno un atteggiamento prudente verso le spese.

Sono sempre connessi e sono alla continua ricerca di informazioni in tempo reale: nel momento in cui si manifesta il bisogno di informazione subito vanno alla ricerca di risposte sul web.

I millennials vengono considerati un segmento importante per gli esperti di marketing ed economia in quanto si prevede che spenderanno molto in futuro; sono influencer in quanto condizionano gli acquisti della “massa” e tendono a condividere tutto sui social.

Qual è la propensione dei millennials verso i consulenti finanziari?

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Secondo un’indagine condotta da Spectrum Group e pubblicata da We Wealth sui millennials statunitensi il 36% non ha una buona impressione dei consulenti finanziari e preferisce gestire da sé i propri soldi. I risultati di questa indagine hanno dato risultati rilevanti sull’aspetto psicologico che sfociano su tre aspetti fondamentali.

I millennials, infatti, hanno grande sicurezza in loro stessi e sono convinti di gestire meglio i propri beni e/o risparmi da soli. Questo perché tendono a non fidarsi del ruolo del consulente finanziario come figura professionale che tutela il patrimonio del cliente ma pensando, invece, che faccia solo i propri interessi.

Un altro motivo che li spinge a non affidarsi ad un consulente finanziario risiede nel fatto che non vogliono pagare le commissioni preferendo chiedere aiuto, se necessario, alla famiglia o agli amici.

Ma c’è un’altra parte degli intervistati che invece si rivolge a due o più consulenti finanziari. Questo dato fuorviante rispecchia l’esigenza di soddisfare la richiesta di prodotti personalizzati che spesso i propri consulenti finanziari non riescono ad offrire.

Ma non solo! I millennials preferiscono avere più di un consulente che si occupi della gestione dei propri patrimoni e risparmi rispetto ad uno solo.

Ultimo aspetto, ma non per importanza, è che i millennials preferiscono un consulente finanziario indipendente rispetto al consulente subordinato di un istituto bancario. I consulenti finanziari indipendenti, a loro detta, hanno maggiore probabilità di non fare gli interessi di una banca specifica ma quelli del cliente.

In generale, sempre secondo questa indagine, la figura del commercialista e dell’avvocato viene preferita rispetto a quella del consulente finanziario per la gestione del patrimonio.

Conclusioni

Probabilmente il comportamento dei millennials è dovuto al fatto che sono abituati a consumi veloci; infatti sono poco propensi ad avere una visione di lungo periodo predilingendo un approccio speculativo.

Sbagliano però, perché sono una generazione che è “obbligata” a pianificare a lungo termine in quanto è la prima che dovrà preoccuparsi della propria pensione e longevità. Ma anche di quella dei genitori e al futuro dei figli.

polizze

Gli italiani hanno una scarsa conoscenza sulle polizze: i dati dall’indagine IVASS

I dati forniti dall’indagine IVASS pubblicati da cityware parlano chiaro. Il 68,7% delle persone facenti parte del campione pensano di non doversi affidare ad un assicuratore e/o comunque a fonti esterne per quanto riguarda la consulenza della stipulazione di una polizza.

Secondo l’indagine su “conoscenze e comportamenti assicurativi degli italiani“, infatti, il 60% delle persone intervistate riferisce di conoscere bene cosa sia un premio,  il concetto di massimale e quello di franchigia. Ma la verità è un’altra!  Solo il 13,9% delle persone facenti parte dell’indagine IVASS riesce a dare una definizione corretta di premio, massimale e franchigia.

I tre aspetti fondamentali della polizza assicurativa sono:

  • il premio è l’ammontare della polizza;
  • il massimale costituisce la somma rimborsata in caso di incidente;
  • la franchigia altro non è che la somma da pagare a carico del cliente.

Quali variabili intervengono nella decisione?

Quando i consumatori devono prendere decisioni per la stipula di una polizza una variabile importante è rappresentata dal fattore fiducia che spesso e volentieri manca verso il consulente assicurativo e/o la società.

La fiducia è infatti, direttamente proporzionale al livello di istruzione e alla grandezza del centro urbano; maggiore è il livello di scolarizzazione e maggiore è la grandezza della città e maggiore è la fiducia che hanno i consumatori verso i consulenti assicurativi. Infatti dai risultati dell’indagine Ivass risulta che l’avversione al rischio è maggiore quando si ha un livello di istruzione superiore. 

I dati parlano chiaro. Molte persone pensano erroneamente di conoscere ma in realtà così non è! Infatti, come già detto all’inizio, il 68,7% degli intervistati pensa di non necessitare della consulenza di un esperto assicurativo.

Un’altra variabile è quella riguardante la differenza di genere: gli uomini hanno maggiore conoscenza rispetto alle donne, e questa differenza esiste anche tra Nord Italia e Sud Italia. Infine interessante è anche sapere che il 76,7% pone l’attenzione verso il fattore salute ma solo il 10,6% possiede una polizza assicurativa.

Anche le calamità naturali hanno una maggiore concentrazione di stipulazione di polizze sottoscritte al Nord Italia rispetto al Sud; anche questo dato ci fa pensare alla discordanza che c’è tra il territorio e il bisogno di tutelarsi. Nonostante il sud Italia sia più un luogo soggetto a calamità naturali, nel Nord Italia ci sono maggiori polizze a tutela.

Sebbene ci siano tutte queste attenzioni, il 70% degli intervistati sa bene che ci sono legati a queste problematiche ma preferiscono non stipulare polizze al riguardo. Fabbrica delle Professioni interviene attraverso un percorso di alfabetizzazione assicurativa favorendo la diminuzione dell’overconfidence per aiutare a cambiare questo scenario imbarazzante sul popolo italiano.

Fabbrica delle Professioni può organizzare incontri on line con clienti per spiegare in termini divulgativi i principali concetti assicurativi. Se sei interessato scrivi a fabbricadelleprofessioni@gmail.com

motivazione

Saper motivare è un atteggiamento mentale

“Prima ti ignorano, poi ti deridono, poi ti combattono. Poi vinci.

Se vuoi qualcosa che non hai mai avuto, devi fare qualcosa che non hai mai fatto.

Ci sono due regole nella vita: 1. Non mollare mai; 2. Non dimenticare mai la regola n° 1.

La vita è per il 10% cosa ti accade e per il 90% come reagisci.

Il futuro appartiene a coloro che credono nella bellezza dei propri sogni.

Sbagli il 100% dei colpi che non tiri.

Nel momento in cui dubiti di poter volare, perdi per sempre la facoltà di farlo.

Meglio un’azione di cento intenzioni”.

Quante volte nelle aule di formazione abbiamo sentito queste frasi? Sono frasi pronunciate da grandi uomini come Ghandi, Kennedy, Einstein, Roosevelt, ecc… nell’ambito di discorsi, scritti, sintesi di pensieri illuminati, utilizzate, ahimè, quasi come slogan.

Nella mia vita professionale ho partecipato a molti corsi sulla motivazione e posso dire che raramente ho visto le persone cambiare il proprio atteggiamento ed aumentare la motivazione intrinseca, quella che ci porta ad essere auto motivati.

Si potrebbe, quindi, pensare che questi corsi siano inutili. Non è proprio così; sono utili a chi era già alla ricerca di consolidare la propria auto motivazione e a chi, stimolato dall’intervento formativo, decida di fare un percorso di coaching. Pochi, molto pochi.

Per questo le aziende sono sempre alla ricerca di nuovi Guru che compiano il miracolo di far diventare leoni dei timidi gattini.

Cos’è la motivazione?

“La motivazione intrinseca proviene dal nostro mondo interiore: è la passione, l’amore per ciò che facciamo, il piacere che ne ricaviamo, il senso di gratificazione che è assolutamente impagabile e che non può avere un prezzo. Esiste anche la motivazione estrinseca ma non c’è dubbio che sia la motivazione di tipo intrinseco la più importante, quella indispensabile, senza la quale tutto il resto rappresenta solamente una facciata destinata a crollare al primo colpo di vento. Senza la passione per ciò che si fa non si raggiungerà mai il successo, perché un successo non può essere considerato tale se non ci rende veramente felici. Questo è il motivo per cui è così difficile incidere sulle persone che non hanno passione per ciò che fanno. Passione è molto più che piacere, non basta dire: “mi piace il mio lavoro”.

E allora cosa si potrebbe fare per aumentare la motivazione delle persone a fare meglio?

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Lavorare sulla motivazione estrinseca. Come? La ricetta potrebbe essere far diventare i manager, responsabili di risorse umane, esperti di motivazione estrinseca.

Ogni compito, ogni obiettivo che ci proponiamo implica uno sforzo: cosa ci spinge a non mollare, a voler perseguire questo fine? Il semplice desiderio di qualcosa non basta, perché, anche se tutti vogliamo dimagrire, non sono in tanti ad andare in palestra oltre i tre mesi di prova.

Attivazione, persistenza e intensità sono le tre componenti base della motivazione e quando si parla di motivazione estrinseca si tratta di elementi esterni.

La molla ad agire può puntare alla realizzazione della persona e delle sue qualità oppure alla conquista di qualche riconoscimento esterno. La motivazione esterna può essere di natura materiale (qualunque bene che abbia valore) o immateriale (fama, potere, carriera, ecc.).

Non tutti sono sensibili solo alla prima, che è la più semplice da gestire. È sufficiente che l’azienda predisponga un piano incentivante o un viaggio, per far aumentare la performance.

Molto più difficile è la gestione della motivazione estrinseca sulle persone non sensibili alle gratificazioni economiche e ce ne sono tantissime, direi la maggior parte. Di questo dovrebbero diventare esperti i manager. Sono loro che hanno le chiavi giuste, sempre che abbiano passione per ciò che fanno, per capire i collaboratori, attivarli, farli persistere e mantenere l’intensità della motivazione.

Su questo dovrebbe essere fatta una formazione permanente per supportarli  in questo compito così difficile.

I manager dovrebbero riflettere molto su quanto conoscano delle risorse coordinate e su quanto, conoscerle, li appassioni, quali siano le cose che li gratificano, quanto si siano prodigati per capirlo. A tal proposito cito un episodio personale per far comprendere come, talvolta, si possa fare tanto senza neanche rendersene conto.

Qualche anno fa mi fu richiesto di fare una descrizione e dare una motivazione per il consulente che ritenevo più idoneo ad essere candidato al PF Awards nella serata che si svolgeva a Milano. Individuata la persona, un collega piuttosto schivo delle manifestazioni di questo tipo (almeno così io pensavo) lo informai e gli feci leggere quello che avevo scritto.

La mia sorpresa fu davvero grande quando mi chiese di fargli avere la mia descrizione perché l’avrebbe mandata ai suoi clienti. Ovviamente, con mio grande stupore, andò anche alla serata milanese, nella quale fu nominato ma non vinse.

Il fatto di non aver vinto non lo toccò minimamente, per lui era importante essere lì, ed ancora più importante era stato quello che avevo scritto di lui. Era stato semplicemente motivato dal riconoscimento pubblico. Il risultato? Capitalizzò l’occasione per contattare tutti i clienti più importanti, raccontare l’evento e, con ulteriore consapevolezza di sé ed entusiasmo, raccolse altri capitali. Una semplice e-mail aveva fatto più di qualche migliaio di euro di sistemi premianti.

Concludo dicendo che la motivazione estrinseca è l’indispensabile spinta per una prestazione eccellente ma va coltivata tutti i giorni ed è su questo che andrebbero allenati i manager. Non con un corso ma con un percorso ed un continuo allenamento.

Marina Magni

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La capacità d’ascolto e la comprensione come soft skills fondamentali per il lavoro del futuro

A distanza di pochi anni, la tecnologia ha modificato in maniera radicale anche il sistema lavorativo “statico” italiano. L’adattamento all’utilizzo della stessa è stata favorita dall’avvento del Covid 19 che ha “imposto” nuovi paradigmi e modelli di lavoro e nuove forma mentis che non possono essere tralasciati.

Lo smart working come nuovo paradigma

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L’introduzione dirompente dello smart working come soluzione temporanea per fronteggiare la pandemia ha modificato il sistema lavorativo italiano.

Se in un primo momento è andato a sostituire il modello classico del lavoro in sede, si sta evolvendo come modello integrativo e/o sostitutivo del modello classico. La scelta dipende dalla tipologia di business e dalle scelte strategiche/operative delle aziende.

La realtà dei fatti è che lo smart working è da diversi anni diffuso in tutto il mondo ma in Italia, solo grazie al Covid 19, è entrato a far parte del modus operandi delle aziende.

Il motivo risiede nel fatto che il sistema Italiano è molto tradizionalista ed i cambiamenti radicali avvengono con velocità di adattamento molto lenti. Il tessuto culturale e aziendale è radicato a modelli predefiniti che ostacolano l’accettazione di nuovi modi di lavorare e/o pensare.

Il cambiamento viene visto, spesso e volentieri, come una minaccia e poche volte come un’opportunità sia dai manager che dai dipendenti.

Cosa succederà dopo la pandemia?

Quando la pandemia dovuta al Covid19 finirà questo nuovo di lavorare avrà fine, ci sarà un’integrazione classico/remoto oppure tornerà tutto come prima?

Il concetto di normalità, che siamo tanto abituati a sentire in questi ultimi due anni, rimbomba imperterrito nei nostri modelli di business ed il rischio è proprio quello di non cogliere l’opportunità che è nata da un’emergenza sanitaria.

Come già annunciato da studi scientifici predittivi, il Covid19 non ha fatto altro che accelerare quel processo di cambiamento che la tecnologia ha apportato e sta apportando al nostro sistema Paese.

Gli studi prevedono che il cosiddetto lavoro agile sarà implementato da molte aziende italiane perché hanno capito la valenza strategica ed innovativa che possiede.

Lo scenario italiano: cosa succederà al settore occupazionale?

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La tecnologia ha velocizzato e modificato il comportamento dei consumatori ma anche le competenze richieste in ambito professionale. 

Se da un lato la pandemia ha favorito l’introduzione dello smart working dall’altro ha accelerato la definizione di alcuni lavori “obsoleti e a rischio” perché considerati non più necessari.

Il futuro del sistema lavorativo richiede competenze specifiche che siano al passo coi tempi. Gli studi affermano che cresceranno le professioni legate alla comunicazione, alla cultura, alla sanità ed alla formazione.

Se questo è lo scenario che si prospetta, risulta necessario sviluppare ed implementare capacità di ascolto e comprensione per una crescita sociale e relazionale. Lo sviluppo di queste soft skills vanno di pari passo alle competenze tecniche per una professione adatta al cambiamento e all’innovazione.

Come interviene Fabbrica delle Professioni

L’umanità torna ad essere il fulcro di tutto. Le persone non sono più considerate meri numeri ma valore aggiunto; ed è per questo che devono essere valorizzate, formate ed accompagnate nella condivisione della mission aziendale e dei suoi valori.

Per sviluppare capacità di ascolto e comprensione occorre essere formati ad hoc attraverso percorsi di coaching che grazie alle competenze dei nostri partner Emiliano Coppetta e Linda Vierucci.

Affidati a Fabbrica delle Professioni per la tua formazione d’eccellenza!

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Donna e manager: 10 regole d’oro

  1. Il tempo deve essere un tuo alleato, non puoi modificarlo, pianificalo stabilendo le tue priorità;
  2. Non mostrarti mai affannata perché devi fare troppe cose, agli altri non interessa
  3. Non sentirti un’eroina perché sei molto impegnata, l’hai scelto tu
  4. Scegli un abbigliamento che ti consenta di stare comoda ma che sia formale, evita tacchi troppo alti e profumi forti
  5. Non assumere atteggiamenti maschili, sei una Donna e questo è un valore!
  6. Utilizza la tua sensibilità femminile per entrare in sintonia con il tuo team
  7. Sii molto concreta, punta su obiettivi chiari e condividili con il tuo team
  8. Il tuo ufficio non è il salotto di casa, tienilo in ordine, personalizzalo ma senza eccedere, dai solo un tocco femminile
  9. Ringrazia quando ti apprezzano per le tue capacità, non per il tuo aspetto fisico
  10. Sii equilibrata nelle valutazioni dei collaboratori e non farti influenzare in base alla simpatia, spesso i più critici sono i più bravi.

Sono poche le donne manager nel mondo della Consulenza Finanziaria e non esiste una tradizione che consenta di ispirarsi a qualche modello. Tutta la formazione manageriale che viene erogata è pensata al maschile e le poche donne manager sono diventate maestre del fai da te.

Grazie alle loro capacità hanno saputo inserirsi in un mondo prevalentemente maschile ma potrebbero migliorare nella gestione e nel raggiungimento degli obiettivi con una formazione mirata che valorizzi il loro contributo al team e all’azienda.

Fabbrica Delle Professioni sta progettando un corso per Donne manager e per farlo al meglio vorrebbe ricevere suggerimenti dalle protagoniste. Se sei una Donna manager scrivi a Marina Magni, Project manager di Fabbrica Delle Professioni, quali argomenti ti piacerebbe che il corso contenesse.

fabbricadelleprofessioni@gmail.com , metti nell’oggetto Marina Magni.

Quando il corso sarà pronto, alle prime 3 ladies che hanno inviato suggerimenti, in caso di partecipazione, sarà riservato uno sconto del 50%.

corso mr heritage

Corso Mr Heritage

Consulente finanziario o consulente patrimoniale?

E’ sempre più frequente la dicitura “consulente patrimoniale” perché le reti hanno erogato ai Consulenti corsi finalizzati a fornire competenze atte a suggerire alla clientela soluzioni di tutela patrimoniale quali Trust, Patti di Famiglia, passaggio generazionale d’impresa, ecc.…

Di norma, quando il cliente riceve dal Consulente Finanziario un suggerimento sugli aspetti di tutela patrimoniale, ne parla col proprio commercialista/avvocato/notaio e, nella maggior parte dei casi, il suggerimento è bocciato dal Professionista che non riconosce nel Consulente un interlocutore abilitato su queste tematiche.

È corretta la valutazione del Professionista?

E’ corretta in quanto per il Consulente Finanziario è impossibile essere preparato ed aggiornato nella stessa misura di chi esercita quelle professioni, ha una laurea abilitante ed appartiene ad un ordine professionale.

Quale il ruolo del Consulente Finanziario che ha acquisito competenze sugli strumenti di tutela patrimoniale?

Fabbrica Delle Professioni propone un diverso approccio che mette al centro non più il cliente ma il patrimonio umanizzandolo, Mr Heritage.

Il patrimonio ha una storia ed avrà un futuro e ha insiti due obiettivi, l’auto conservazione e la soddisfazione dei bisogni di chi lo possiede. Se il consulente riuscirà insieme al cliente a guardare le cose da questo punto di vista tutto sarà più semplice, anche l’alleanza con altri professionisti.

Il Consulente diventa il fulcro di un network professionale, consolida la sua posizione di gestore della relazione e della strategia famigliare, assume la corretta rilevanza professionale agli occhi del cliente. Pari dignità rispetto ai Professionisti.

I Docenti 

Maria Luisa Visione: esperta di Organizzazione del Benessere

Lucia Petroni: Coach, esperta delle influenze famigliari nella gestione del denaro

Avv. Andrea Vicari: unico Patrimonialista in Italia con approccio umanistico alla tutela del Patrimonio

Emiliano Coppetta: esperto in comunicazione persuasiva e nello sviluppo del potenziale emozionale della persona

Linda Vierucci: coach, esperta nel render consapevole la persona al fine di liberare il proprio potenziale

Per iscriversi al corso Mr Heritage bisogna compilare il form di seguito oppure inviare una mail a fabbricadelleprofessioni@gmail.com

Utilizzando questo modulo accetti la memorizzazione e la gestione dei tuoi dati da questo sito web.

corso life map

Corso Life Map

Il livello di soddisfazione dei clienti dei consulenti finanziari è elevato e la pandemia ha contribuito ad accrescerlo grazie alla presenza, alla disponibilità dei consulenti ed alla tecnologia che ha consentito di operare e di mantenere il contatto anche on line. Nonostante ciò ottenere referenze, senza chiederle, non è usuale rispetto ad altri professionisti quali medici, avvocati, commercialisti.

E’ un tema da sempre presente che, proprio in funzione delle nuove tecnologie, rischia di peggiorare perché si è ridotto il tempo degli incontri reali nei quali si sviluppa la relazione personale.

Inoltre il valore del tempo è molto cambiato, vogliamo tutto e subito, ci siamo abituati ad acquistare on line e ricevere a un giorno la merce, ordiniamo pranzi e cene da casa, parliamo con gli amici in videochiamata.

Molte di queste abitudini rimarranno, forse attenuate post pandemia, ma sicuramente visite a clienti di un’ora non saranno più usuali, tantomeno fare chilometri per raggiungerli dopo averli abituati a video chiamate.

Il corso Life Map di FDP

Fabbrica delle Professioni ha progettato un corso che ha l’obiettivo di trasformare questo rischio nell’opportunità di creare un nuovo modello di relazione, più attuale e in linea con i forti cambiamenti nella gestione dei rapporti personali che stiamo vivendo.

A tenere il corso 3 docenti, Maurizio Zamboni, Lara Lucaccioni e Ernesto Insardi che aiutano i consulenti a valorizzare la propria professionalità in modo nuovo per ottenere referenze spontanee. 

Per iscriversi al corso Life Map di Fabbrica delle Professioni bisogna compilare il form di seguito oppure inviare una mail a fabbricadelleprofessioni@gmail.com

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commercialista

Il ruolo sociale e valoriale del Commercialista Consulente Finanziario Autonomo: una nuova sfida professionale

OBIETTIVO

Fornire una preparazione utile per affrontare le nuove sfide lavorative e i nuovi ambiti di professionalità nella veste di Consulente Finanziario Autonomo nell’attuale contesto.

Il commercialista, figura di riferimento per le famiglie e per le aziende, ha oggi l’opportunità di partecipare attivamente al processo di Educazione Finanziaria e di supportare le persone nella relazione di Consulenza Finanziaria, Economica e Patrimoniale, al fine di diventare partner nell’organizzazione e nel raggiungimento della qualità di vita desiderata.

Il progetto di formazione coniuga questi due aspetti fondamentali, il ruolo sociale e quello altamente professionale, con lo scopo di supportare propedeuticamente il Commercialista Finanziario Autonomo nella costruzione di una nuova relazione di valore verso i clienti, attuali e potenziali, fornendo i materiali necessari e aggiornati per la preparazione all’esame di abilitazione previsto dall’Albo OCF.

Si articola su due ambiti: quello educativo, per acquisire l’ottica del cliente in relazione alla metodologia della Pianificazione Finanziaria, Economica e Patrimoniale a norma ISO 22222:2008, e quello relativo alla preparazione per l’esame di abilitazione previsto dall’Albo OCF.

La prima parte è dedicata all’ambito di consulenza strategica e relazionale per consentire da subito di rapportarsi a famiglie e aziende in questa nuova veste.

La seconda parte, invece, è riservata ad acquisire la metodologia efficace per superare con successo l’esame di abilitazione per l’iscrizione all’Albo dei Consulenti Finanziari Autonomi. A questo fine si evidenzieranno i contenuti predisposti in ottica mirata all’esame e la relativa declinazione in test così come organizzata dall’Albo OCF.

DURATA

Sono previste 34 ore di formazione on line complessive, con sessioni di 2 ore ciascuna e 6 simulazioni d’esame.

CONTENUTI DEL CORSO

Area Educativa e Relazionale

  • Modulo Bilancio Familiare, Budgeting e Ottimizzazione delle posizioni debitorie
  • Modulo Pianificazione degli investimenti: Sicurezza, Aspirazioni e Potenzialità
  • Modulo Etica della Relazione: Linee guida UNI 11348-1 codice ragionamento etico, cultura dell’integrità e formazione valoriale della figura del Consulente Finanziario autonomo
  • Modulo Trasparenza: Come approcciarsi con i clienti per comunicare il ruolo di educatori e di consulenti finanziari autonomi in ottica di valore

Area Esame di abilitazione per l’iscrizione all’Albo, materie di esame:

  • Nozioni di matematica finanziaria e di economia del mercato finanziario; pianificazione finanziaria e finanza comportamentale.
  • Diritto del mercato finanziario e degli intermediari finanziari e disciplina dei consulenti finanziari.
  • Nozioni di diritto privato e di diritto commerciale.
  • Nozioni di diritto previdenziale e assicurativo.
  • Nozioni di diritto tributario riguardanti il mercato finanziario.

COSTO DEL CORSO ONLINE

I corsi  sono erogati su piattaforma Zoom, in caso di impossibilità a partecipare a qualche lezione, sarà fornita la registrazione. Data inizio 19 maggio ore 14.30.

Il corso consente l’acquisizione di 34 crediti formativi

 € 700 + Iva

 

Per iscriversi al corso compila il form o invia una mail a fabbricadelleprofessioni@gmail.com

 

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CORSO-DI-FORMAZIONE-IVASS-2021

Corso di formazione IVASS 2021 aggiornamento

Soddisfare l’obbligo di aggiornamento professionale stabilito dall’IVASS e, nello stesso tempo, aumentare la cultura assicurativa? Si può fare…!

A partire da aprile, finito il tempo di deroga concesso dall’Ivass per il 2020, causa pandemia, restano solo 9 mesi per completare l’aggiornamento del 2021.

FDP Fabbrica delle Professioni propone un percorso innovativo per Consulenti Finanziari e Intermediari Assicurativi su argomenti che, da un lato, soddisfino la formazione sulle Aree Tematiche stabilite dall’IVASS e dall’altro costituiscano un valido supporto per l’attività quotidiana con i nostri Clienti.

Per questa ragione quanto prima si completano le ore, tanto più tempo avremo per utilizzarle commercialmente perché proprio questa è la caratteristica dei corsi di Fabbrica Delle Professioni: formare tecnicamente in modo che i contenuti appresi siano utilizzabili in chiave relazionale con i clienti.

Ore di formazione IVASS e aggiornamento

FDP, Fabbrica delle Professioni S.r.l. propone un percorso innovativo su argomenti che, da un lato, soddisfino la formazione sulle Aree Tematiche stabilite dall’IVASS e, dall’altro, costituiscano un valido supporto per l’attività quotidiana con i nostri Clienti.

L’elenco dei Corsi:
  1. Coronavirus e impatto sul mondo assicurativo. A più di un anno dall’inizio della pandemia cosa è cambiato? Come dovremo attrezzarci? Quali le priorità di protezione per i nostri Clienti?
  2. Cyber risk e l’impatto sul nostro mondo, sia per la clientela Retail sia Small Business e Piccole e Medie Imprese. Ciò vale anche per i nostri Uffici, come tutelarci in caso di attacchi informatici.
  3. La previdenza integrativa spiegata ai Clienti. Trasferire concetti complessi come denatalità, aumento della vita media, crisi dei sistemi pubblici previdenziali, assistenza agli anziani e perdita dell’autosufficienza.
  4. GDPR. Come la legge sulla Privacy impatta sull’attività degli intermediari assicurativi e finanziari e come tutelare noi e i nostri Clienti.
  5. Nuovo patto Generazionale. L’invecchiamento della popolazione ha portato a dover affrontare con i 50enni il tema di prevedere un accantonamento per i propri genitori perché è assai probabile che, quando loro avranno 65/70 anni, lavoreranno ancora ma i genitori 90enni avranno bisogno di assistenza economica e fisica che, da figli ancora impegnati nel lavoro, non potranno garantire. È la prima generazione che ha questa esigenza!
  6. Il concetto di Protezione. Un nuovo modo di presentare le assicurazioni ai Clienti: l’autoanalisi! Aiutare il Cliente a stabilire le protezioni di cui ha bisogno e le priorità.
  7. Polizze Vita: aspetti tecnici e giuridici. Protezione del risparmio e dell’investimento, creare integrazioni pensionistiche, tutela del Patrimonio, passaggi generazionali.
  8. PSD2. Le nuove normative europee sugli strumenti di pagamento e il loro impatto sulla nostra attività. La moneta elettronica e la lotta al contante.
  9. Previdenza Complementare e Comportamentale. Un giusto approccio alla tematica di tutela della terza età condividendo con il Cliente un percorso virtuoso di prevenzione. Se Previdenza vuol dire prevedere e, subito dopo provvedere, cosa stiamo facendo per la nostra Previdenza?
  10. Antiriciclaggio AML, normativa e operatività. Aggiornamenti e impatti sul nostro lavoro, le cose cui prestare attenzione quando contattiamo i nostri Clienti.

Tutti i Corsi hanno durata di una o due ore e terminano con un test, valido ai fini IVASS, erogato via Internet.

Il Docente è Ernesto Insardi, Broker e Formatore.

I corsi sono registrati, pertanto chi si fosse iscritto e non potesse partecipare per qualche imprevisto avrà la registrazione e potrà comunque assolvere all’obbligo formativo con test.

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L’acquisto minimo è di tre Corsi al prezzo di 150,00 € + IVA.

Per ogni incontro successivo il prezzo è di 40,00 € + IVA.

 

Per iscriversi bisogna compilare il form di seguito o mandare una mail a fabbricadelleprofessioni@gmail.com

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Corso di formazione per l'esame di consulente finanziario

Corso di formazione per l’esame di consulente finanziario

Fornire una preparazione utile per affrontare le nuove sfide lavorative e i nuovi ambiti di professionalità  come consulente finanziario nell’attuale contesto è uno degli obiettivi di Fabbrica Delle Professioni.

Il consulente finanziario, figura di riferimento per le famiglie e per le aziende, ha oggi l’opportunità di partecipare attivamente al processo di Educazione Finanziaria e di supportare le persone nella  Consulenza Finanziaria, Economica e Patrimoniale, al fine di diventare partner nell’organizzazione e nel raggiungimento della qualità di vita desiderata.

Qualsiasi progetto di vita, per poter essere realizzato, necessita di una coerente allocazione delle risorse finanziarie ma questa affermazione, che pare così scontata, non trova riscontro nella realtà.

L’eccesso di liquidità sui conti correnti lo dimostra al punto di indurre una delle primarie banche italiane a chiudere i conti correnti dei clienti che detengono solo liquidità superiore a 100.000 euro. Manca un’adeguata educazione finanziaria che aiuti i risparmiatori a comprendere il corretto utilizzo degli strumenti finanziari e il loro orizzonte minimo di detenzione per raggiungere gli obiettivi finanziari.

Il ruolo sociale e valoriale del Consulente Finanziario: una nuova sfida professionale

Il progetto di formazione che propone Fabbrica Delle Professioni coniuga questi due aspetti fondamentali, il ruolo sociale di educatore finanziario e quello  professionale di consulente, con lo scopo di supportare il Consulente Finanziario nella costruzione di una nuova relazione di valore verso i clienti, fornendo i materiali necessari e aggiornati per la preparazione all’esame di abilitazione previsto dall’Albo OCF.

Si articola su due ambiti: quello educativo, per acquisire l’ottica del cliente in relazione alla metodologia della Pianificazione Finanziaria, Economica e Patrimoniale UNI ISO 22222:2008, e quello relativo alla preparazione per l’esame di abilitazione previsto dall’Albo OCF.

La prima parte è dedicata all’ambito di consulenza strategica e relazionale per consentire di rapportarsi a famiglie e aziende in questa  veste.

La seconda parte, invece, è riservata ad acquisire la metodologia efficace per superare con successo l’esame di abilitazione per l’iscrizione all’Albo dei Consulenti Finanziari. A questo fine si evidenzieranno i contenuti predisposti in ottica mirata all’esame e la relativa declinazione in test così come organizzata dall’Albo OCF.

Corso di formazione per l’esame di consulente finanziario

DURATA

Sono previste 34 ore di formazione on line complessive, con sessioni di 2 ore ciascuna e 6 simulazioni d’esame.

Il corso inizierà il 16 settembre 2021 alle ore 17 e terminerà il 15 dicembre 2021.

Il calendario ufficiale verrà consegnato al momento dell’iscrizione con tutti gli orari ed il programma da seguire.

CONTENUTI DEL CORSO

Area Educativa e Relazionale

  • Modulo Bilancio Familiare, Budgeting e Ottimizzazione delle posizioni debitorie
  • Modulo Pianificazione degli investimenti: Sicurezza, Aspirazioni e Potenzialità
  • Modulo Etica della Relazione: codice di ragionamento etico, cultura dell’integrità e formazione valoriale della figura del Consulente Finanziario (UNI 11348)
  • Modulo Trasparenza: Come approcciarsi con i clienti per comunicare il ruolo di educatori e di consulenti finanziari in ottica di valore

 

Area Esame di abilitazione per l’iscrizione all’Albo, materie di esame:

  • Nozioni di matematica finanziaria e di economia del mercato finanziario; pianificazione finanziaria e finanza comportamentale.
  • Diritto del mercato finanziario e degli intermediari finanziari e disciplina dei consulenti finanziari.
  • Nozioni di diritto privato e di diritto commerciale.
  • Nozioni di diritto previdenziale e assicurativo.
  • Nozioni di diritto tributario riguardanti il mercato finanziario.

Calendario e dettaglio programma

Lezione n. 1

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Apertura, presentazione dell’importanza della cultura finanziaria per l’individuo e per la collettività e del ruolo sociale del Consulente Finanziario. La famiglia come un’azienda.

Modulo Bilancio Familiare, Budgeting e Ottimizzazione delle posizioni debitorie:

  • La famiglia al pari di un’azienda: ricognizione Bilancio familiare, Conto Economico e Stato patrimoniale. Consapevolezza della situazione economica, finanziaria e patrimoniale.
  • La stabilizzazione economico-finanziaria: messa in sicurezza dei consumi, dei risparmi e del patrimonio della famiglia.
  • Budgeting e spending review.
  • Aree di vulnerabilità: indicatori di stabilità patrimoniale e sostenibilità finanziaria.

Lezione n. 2

Modulo Pianificazione degli investimenti: Sicurezza, Aspirazioni e Potenzialità. Dalle esigenze finanziarie di base al raggiungimento dei Progetti di vita.

  • Finanza comportamentale ed emotività
  • Le esigenze di investimento: sicurezza, aspirazioni, potenzialità
  • L’atteggiamento verso il rischio: capacità oggettiva, soggettiva e preferenze individuali
  • Tempi di diversificazione e orizzonti temporali di investimento
  • Relazione rischio, rendimento e orizzonte temporale
  • Le strategie di investimento e il modello di pianificazione Life Cycle

Lezione n. 3

Modulo Etica della Relazione: Codice di ragionamento etico, cultura dell’integrità e formazione valoriale della figura del Consulente Finanziario (UNI 11348)

  • Focus sul ragionamento etico e sul codice di comportamento
  • Focus cultura dell’integrità professionale
  • Focus sistema valoriale relazionale di riferimento

Lezione n. 4

Modulo Trasparenza: Come approcciarsi con i clienti per comunicare il ruolo di Educatori e di Consulenti Finanziari in ottica di valore nella costruzione della relazione professionale

  • Casi pratici e simulazioni guidate
  • Analisi costi-benefici soluzioni e reportistica istituzionale in ottica di valore consulenziale

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Lezione n. 5

Presentazione della metodologia applicata per lo studio delle materie oggetto di esame di abilitazione all’Albo OCF e linee guida sull’utilizzo del sito dell’Albo per la preparazione guidata.

Nozioni di matematica finanziaria e di economia del mercato finanziario; pianificazione finanziaria e finanza comportamentale

  • Strumenti di mercato monetario
  • Strumenti e operatività di banche e altri intermediari finanziari
  • Titoli di credito
  • Titoli obbligazionari
  • Titoli strutturati
  • Nozioni di matematica finanziaria
  • Valutazione delle obbligazioni

Lezione n. 6

Nozioni di matematica finanziaria e di economia del mercato finanziario; pianificazione finanziaria e finanza comportamentale

  • Titoli azionari
  • Analisi di scenario
  • Costruzione del portafoglio
  • Fondi comuni di investimento
  • Strumenti derivati
  • Futures
  • Opzioni
  • Swap

Lezione n. 7

Simulazione guidata sulla materia Nozioni di matematica finanziaria e di economia del mercato finanziario; pianificazione finanziaria e finanza comportamentale

Lezione n. 8

Diritto del mercato finanziario e degli intermediari finanziari e disciplina dei consulenti finanziari

  • Servizi e attività di investimento
  • Promozione e collocamento a distanza e offerta fuori sede
  • Disciplina dell’Albo unico dei Consulenti Finanziari
  • Organismo di vigilanza e tenuta dell’albo unico dei consulenti finanziari
  • Attività dei consulenti finanziari
  • Requisiti e deontologia dei consulenti finanziari e servizi di investimento
  • Provvedimenti sanzionatori e cautelari nei confronti dei consulenti finanziari
  • Gestione collettiva del risparmio

Lezione n. 9

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Diritto del mercato finanziario e degli intermediari finanziari e disciplina dei consulenti finanziari

  • Mercati degli strumenti finanziari
  • Vigilanza su mercati e intermediari
  • Emittenti e società con azioni quotate
  • Appello al pubblico risparmio
  • Abusi di mercato
  • Trasparenza delle condizioni contrattuali e dei rapporti con i clienti
  • La normativa antiriciclaggio

Lezione n. 10

Simulazione materia Diritto del mercato finanziario e degli intermediari finanziari e disciplina dei consulenti finanziari

Lezione n. 11

Nozioni di diritto privato

  • Conclusione, interpretazione e adempimento del contratto
  • Risoluzione e invalidità del contratto
  • Contratti tipici
  • Le obbligazioni: nozione e disciplina
  • Beni e diritti reali: nozione e disciplina
  • Matrimonio, rapporti patrimoniali tra coniugi e impresa familiare

Nozioni di diritto commerciale

  • L’impresa: nozione e disciplina
  • Scritture contabili e bilancio
  • Società di capitali: disciplina e organizzazione
  • Società di persone: disciplina e organizzazione
  • Vicende modificative della società e operazioni straordinarie
  • Titoli di credito

Lezione n. 12

Simulazione materia Diritto Privato e Diritto Commerciale

Lezione n. 13

Nozioni di diritto previdenziale e assicurativo

  • Aspetti civilistici del contratto
  • Aspetti tecnici, attuariali e finanziari
  • I principi assicurativi
  • Gli intermediari assicurativi
  • Le imprese di assicurazione
  • I compiti dell’Istituto per la vigilanza sulle assicurazioni
  • Tipologie di rami e polizze
  • La previdenza pubblica
  • La previdenza complementare
  • Il TFR 

Lezione n. 14

Simulazione materia Diritto Previdenziale e Assicurativo

Lezione n. 15

Nozioni di diritto tributario riguardanti il mercato finanziario:

  • Aspetti del sistema tributario
  • La tassazione degli strumenti del risparmio gestito
  • La tassazione degli strumenti di investimento diretto
  • La tassazione indiretta dei redditi finanziari
  • Aspetti tributari dei prodotti assicurativi

Lezione n. 16

Simulazione Diritto tributario

Lezione n. 17

Simulazione d’esame guidata

COSTO DEL CORSO ONLINE

I corsi  sono erogati su piattaforma Zoom, in caso di impossibilità a partecipare a qualche lezione, sarà fornita la registrazione.

Offerta per iscrizioni entro il 30 luglio 600 euro più Iva, dopo tale data 700 euro più Iva

 € 600 + Iva

Per iscriversi al corso e per chiedere informazioni riempire il form di seguito o tramite email a fabbricadelleprofessioni@gmail.com

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CORSO FORFINANCE PER DIVENTARE “CONSULENTE FINANZIARIO”

Forfinance presenta il corso “live” in preparazione della prova valutativa, organizzata dall’Organismo dei Consulenti Finanziari.

Il corso si distingue per:

  • l’esperienza qualificata dei docenti;
  • l’aggiornamento costante dei materiali;
  • per una didattica focalizzata sulla risoluzione delle domande d’esame.

Il corso prevede:

  • la partecipazione a ben 22 webinar in streaming su tutti gli argomenti d’esame,
  • il materiale in pdf, allegato ad ogni singola lezione,
  • un quiz on line, effettuato al termine di ogni lezione, sugli argomenti trattati,
  • l’utilizzo di una piattaforma per esercitarsi sugli argomenti di ogni lezione.

Per la fruizione delle lezioni non è necessario scaricare nessun programma e la connessione si può effettuare da smartphone, tablet e pc, ma è consigliato l’uso di un pc per una migliore visualizzazione e comodità di utilizzo.

Il corso “Consulenti Finanziari ForFinance” fornisce ai partecipanti un percorso completo e professionale in aula virtuale per ottimizzare i tempi e evitare i costi di trasferimento.

Da un punto di vista didattico, il corso si distingue per un’impostazione legata alla risoluzione delle
domande d’esame e ricca di suggerimenti utili per risolvere i quesiti.

CALENDARIO

Il corso inizierà il 20/03/2021 e terminerà il 12/06/2021. Le 22 lezioni si terranno il sabato mattina (9,00-12,30) e il giovedì dalle 18,30 alle 20,30.

CONTENUTI DEL CORSO

Il corso prevede lezioni in tutti gli argomenti relativi alla prova valutativa dell’OCF. In particolare, verranno analizzate le seguenti materie:

  • Diritto del mercato finanziario e degli Intermediari e Disciplina dei Consulenti Finanziari;
  • Nozioni di matematica finanziaria e di economia del mercato finanziario;
  • Pianificazione finanziaria e finanza comportamentale;
  • Nozioni di diritto privato e di diritto commerciale;
  • Nozioni di diritto tributario riguardanti il mercato finanziario;
  • Nozioni di diritto previdenziale e assicurativo;

PRICING

Offerta “early booking” per iscrizioni entro il 5 marzo 2021
490 € + iva
Per le iscrizioni successive: 590 € + iva

 

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Merih Marzari intervista Marina Magni project manager di Fabbrica delle Professioni

Intervista di Merih Marzari a Marina Magni

Qual è il progetto sul quale stai lavorando oggi?

E’ un progetto che ha a che fare con il mondo della formazione, si chiama Fabbrica delle Professioni. Nel nome di questa società c’è il significato “fabbricare delle professionalità” prevalentemente nel mio settore che è quello della consulenza finanziaria ma non solo.

E’ farlo con un’idea in più, crederci fino in fondo e portarla avanti.

Come mai una persona con la tua carriera affermata con grandi soddisfazioni si lancia con grande intraprendenza a fare altro?

Un pò perché si arriva a un momento della vita in cui si desidera fare solamente le cose che piacciono ed eliminare tutte quelle che devi fare, magari anche volentieri ma non è che proprio siano le cose che ti motivano di più. Per me è arrivato questo momento.

Siccome da utente ho avuto modo di utilizzare molta formazione e di proporre molta formazione per delle reti di consulenti che ho avuto il piacere di condurre, mi sono resa conto che c’è uno standard mediamente di qualità media e scarsamente innovativo.

E allora mi sono chiesta “Ma che cosa si potrebbe fare nell’ambito della formazione che sia più intrigante, che possa fare in modo che le persone cambino veramente i loro comportamenti dopo aver partecipato a un corso?” Molto spesso escono più erudite ma continueranno a fare le cose che hanno sempre fatto. “Cosa può aiutarli a…?

Io riflettendoci penso che oggi tutto debba essere interdisciplinare e quindi le persone cambiano un loro comportamento se tu sei riuscito a parlare alla loro razionalità ma anche al loro cuore, alla loro pancia, ai loro desideri, alle loro motivazioni profonde. Già qui una caratteristica di Fabbrica delle Professioni è che in ogni corso ci sono sempre due o tre docenti.

Tu prima hai citato Maurizio Zamboni che è uno dei docenti che amo di più perché ha questa capacità di parlare al cuore delle persone e quindi quando noi lo mettiamo in aula insieme a qualcuno che parla alla testa delle persone, riusciamo ad ottenere grandi risultati e qualcosa cambia. Il giorno dopo le persone hanno voglia di fare una cosa diversa rispetto a quello che facevano prima.

Quindi è questo quello che voglio fare.

L’idea della Fabbrica delle Professioni come nasce e quando nasce?

L’idea è nata circa un anno e mezzo fa. Abbiamo creato un network di formatori indipendenti, cioè persone che non sono legate a società di formazione blasonate ma che hanno scelto la libertà d’azione e si propongono direttamente sul mercato con delle belle professionalità.

Abbiamo fatto una selezione e abbiamo creato questo network per cui non esistono corsi a catalogo ma essendo una “Fabbrica” esiste solo la possibilità di fabbricare qualcosa di utile al committente che di volta in volta incontriamo.

In ogni occasione costruiamo un percorso nel quale interagiscono più docenti ognuno con la propria specialità. Il network ha anche un altro grande vantaggio che risolve un problema dei formatori indipendenti: oltre un certo numero di aule non possono fare e quindi se gli capita un’altra commessa importante, hanno bisogno di altri colleghi in grado con loro di portare avanti il progetto.

In Fabbrica delle Professioni possono trovare altri colleghi, professionalizzati nello stesso modo, che possono aiutarli a sviluppare per esempio una commessa importante. Piuttosto che essere tuttologi, che non è un bel mestiere, però può capitare che un committente a cui ho soddisfatto un’esigenza ne abbia un altra e io non sono in grado.

In Fabbrica delle Professioni posso trovare un partner che mette a disposizioni altri contatti con professionisti in grado di lavorare su quella materia; quindi con una sorta di passaparola, di complicità, di network e di team tutti quanti sponsorizziamo il lavoro degli altri.

Fabbrica delle Professioni fornisce dei corsi online?

Noi eravamo attrezzati solo per i corsi in sede ma ovviamente con la situazione che stiamo vivendo, ci siamo attrezzati anche per fare anche dei corsi online.

Soprattutto su questi stiamo cercando qualità perché quello che è successo con la pandemia da un punto di vista della formazione, a mio avviso, ha abbassato molto la qualità.

C’è moltissima offerta ma pochissima offerta di qualità e allora lì stiamo facendo gli sforzi più grandi perché online è tutto più difficile ma noi vogliamo cercare di emergere anche da questo punto di vista.

Marina ma come si fa a riconoscere la competenza in un professionista?

Da quello che ti trasmette. Se è bravo a fare quello che fa, lo capisci dopo cinque minuti che ci parli.

Formarsi negli Stati Uniti uno si sente anche orgoglioso mentre in Italia è un’ammissione quasi di non conoscenza. Quindi chi accetta di fare formazione è come se comunicasse che non è preparato in qualcosa e allora si guarda sempre con un po’ di diffidenza. Uno potrebbe dire “se sei così bravo perché non lo fai solo per te stesso?”

Il consulente secondo me ha questa vocazione: è quello di avere grande piacere a vedere i clienti o gli altri ad avere successo e non è solo un successo personale. Tu cosa ne pensi?

Penso che sia molto vero quello che hai detto e credo anche che la mia voglia di occuparmi di questo derivi proprio dalla lunga esperienza che ho fatto a livello manageriale di conduzione di reti di consulenti finanziari, perché le mie soddisfazioni erano i successi dei collaboratori.

Senza quelli non sarei stata nessuno. Ogni volta che un collega ha fatto un goal, per me era un momento di gioia e anche di riconoscimento professionale perché forse quel goal non l’avrebbe fatto se non avessimo lavorato insieme, se non avessi potuto stimolare la sua inventiva, la sua vocazione, la sua motivazione.

La soddisfazione nasce nel vedere gli altri crescere e fare delle cose… la formazione è proprio questo.

Ci sono gli sport individuali e gli sport di squadra. Normalmente chi ha piacere di condividere le proprie esperienze crescendo insieme agli altri fa gli sport di squadra.

Io ho lavorato fino a pochi giorni fa in un’azienda che ha avuto, da un punto di vista dei media, degli attacchi molto forti per una condizione nella quale si è trovata non particolarmente favorevole.

In un momento di grandissimo buio mi sono chiesa Ma io come faccio a esorcizzare questo momento e come faccio a fare in modo che le persone siano motivate, che vadano a faccia alta dai loro clienti, siano assertivi?”

Mi è venuto in mente di far fare a questi colleghi gli attori cioè mettere in scena le difficoltà che stavano vivendo. Sono riuscita a farlo grazie a Maurizio Zamboni a cui ho raccontato questo progetto e per quattro anni a Natale, abbiamo fatto uno spettacolo dove una parte dei consulenti facevano gli attori e l’altra parte facevano gli spettatori con i loro famigliari e accompagnatori. Credo che sia stato il miglior team building che sia mai esistito.

Se non avessi conosciuto Maurizio credo che avrei avuto difficoltà a portare avanti un progetto del genere. Anche quest’ anno nel momento in cui ho lasciato abbiamo fatto lo spettacolo “C’è Posta per Te”.

Quanto conta la fortuna per avere un business di successo?

La fortuna non è casuale; la fortuna è intuire che c’è un momento giusto per fare una certa cosa. Non è proprio fortuna ma è averla vista la fortuna perché l’evento capita a tutti ma solo alcuni si accorgono che questo evento sta accadendo.

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Gli stereotipi di genere in ambito finanziario

Gli stereotipi di genere nella relazione cliente/consulente finanziario e come combatterli.  Avere un consulente finanziario donna migliora il rating sulla propria conoscenza finanziaria e si è più predisposti ad assumere i rischi d’investimento.

Questo è uno dei punti emersi dal report “Seeing the unseen” di Merrill Lynch Health Management nel quale sono stati intervistati 4000 investitori sul tema della relazione consulente/cliente.

Le donne investitrici sono più propense a parlar bene del proprio consulente finanziario in caso di esperienze positive. Nel caso di esperienze finanziarie negative, tendono ad abbandonare il consulente finanziario. Gli uomini, invece, cercano il confronto prima di abbandonare il CF e sceglierne un altro.

Le “esperienze negative” sono state giustificate dal campione analizzato come “disallineamenti sui bisogni o a ipotesi errate”. Ciò vuol dire che le donne investitrici sentendosi vittime di stereotipi di genere a priori, ricevono ipotesi errare e di conseguenza loro stesse portano ad interazioni negative.

Nel caso in cui il consulente finanziario è un uomo, le investitrici tendono a delegare le decisioni al professionista; mentre i clienti uomini sono meno contenti della relazione con il proprio cf.

E’ un cane che si mangia la coda: il pregiudizio iniziale mette in discussione tutto il rapporto cliente/cf e le interazioni che ne conseguono, facendo mancare il ruolo fondamentale del consulente finanziario.

L’obiettivo del consulente finanzario, infatti, è capire i bisogni del cliente basandosi sull’ascolto attivo e partecipativo senza nessun tipo di influenza, interna od esterna che sia.

La Merril Lynch Health Management riporta dati significati alla luce di queste analisi:

  • Il 70% delle donne è contento del consulente;
  • Il 40% delle donne lo seguirebbe in caso di spostamento del professionista in altra società;
  • Il 35% delle donne ha cambiato cf dopo un’esperienza negativa legata a stereotipi di genere.

Ma come si sviluppano gli stereotipi di genere nella relazione cliente/consulente finanziario?

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Partendo da un semplice colloquio conoscitivo del cliente, il cf si fa condizionare da pregiudizi congeniti ed intrinsechi alla società nella quale vive, “giudicando” o meglio classificando il cliente in una sorta di schema mentale categorizzandolo a priori.

Un esempio classico è quello di pensare che le donne investitrici sono più puntigliose e volenterose nel sapere il meccanismo della macchina dei finanziamenti, rispetto all’uomo che si affida quasi totalmente alle competenza del professionista.

Ciò rappresenta un grave errore di valutazione che compromette il rapporto cliente/cf in maniera indiretta e inconscia il più delle volte. Gli scenari che si andranno a prospettare saranno falsificati da questa errata valutazione.

Come non cadere nella trama degli stereotipi di genere in ambito finanziario?

Sicuramente un’adeguata formazione del consulente finanziario non solo nel campo del finance, può aiutare molto. Ci sono tanti corsi di formazione al riguardo come la partecipazione a sessioni di costellazioni familiari, approcci empatici di vendita e corsi legati al mentalismo.

La Fabbrica delle Professioni, leader nella formazione in ambito finanziario e patrimoniale, mette a disposizione dei consulenti finanziari una serie di corsi ad hoc per sopprimere queste carenze. Questo tipo di formazione è fondamentale nell’era digital dove l’informazione è alla portata di tutti.

Per altri articoli puoi leggere la sezione del nostro blog.

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