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Magni cum laude – Come diventare una priorità per il tuo nuovo cliente

Occorre una strategia ben precisa che va attivata a partire dal momento in cui abbiamo deciso di prendere l’appuntamento


Per un consulente finanziario non è facile acquisire nuovi clienti per una serie di motivazioni, la maggior parte delle quali è riconducibile alla difficoltà di agire un cambiamento. Il cliente non ha mai la percezione che modificare il suo portafoglio, aprire un nuovo rapporto, instaurare una nuova relazione, sia una cosa urgente.

Anche di fronte all’evidenza dei vantaggi che potrebbe avere nell’aderire alla proposta del consulente tende a rimandare.

Per questo motivo molte prime visite a nuovi clienti si concludono con un generico “risentiamoci tra qualche tempo, la chiamerò io quando avrò nuove disponibilità…”. I consulenti sanno bene che quella telefonata forse non arriverà mai e, inoltre, con questo presupposto si vanifica anche la possibilità di ricontattare a breve il cliente.

Come fare a ridurre i rimandi? L’unica strada è quella di diventare una priorità per il nostro potenziale cliente.

Per farlo occorre una strategia ben precisa che va attivata a partire dal momento in cui abbiamo deciso di prendere l’appuntamento. Ecco i passi da seguire:

 

  • Attivare il nostro giusto mind set concentrandoci su quali sono gli oggettivi vantaggi che offriamo ai clienti grazie alle nostre competenze e capacità relazionali.

 

  • Nel prendere l’appuntamento proponiamo orari e giorni precisi, disponibili a negoziare in funzione delle preferenze del cliente ma senza essere a totale disposizione.

 

  • Nell’incontro, dopo la presentazione, spieghiamo subito che, per poter definire in che modo la nostra consulenza sarà utile e vantaggiosa per lui, saranno necessari più incontri, almeno due. Questo, oltre a tranquillizzare il cliente che comprende di non dover prendere una decisione immediata, dà per scontata una prossima visita.

 

  • Dedichiamo il primo incontro a conoscere il cliente, la sua storia, il suo progetto famigliare o personale, i suoi obiettivi e le finalità per cui ha l’attuale assetto finanziario. Non sbilanciamoci nel proporre alternative rispetto a quanto ha in essere.

 

  • Riassumiamo in maniera precisa le cose che ci ha raccontato e soprattutto le motivazioni per cui vorrebbe ottimizzare le scelte finanziarie.

 

  • Utilizziamo il preclose ovvero cerchiamo un accordo ex ante sull’ipotesi di agire un cambiamento con frasi del tipo: “Da quanto ci siamo detti è emerso che per lei è importante fare in modo che il suo patrimonio possa sia soddisfare le sue esigenze, consentendole di mantenere l’attuale tenore di vita, sia dare ai suoi figli una base economica solida per costruirsi un futuro indipendente. Mi conferma queste priorità? Glielo chiedo perché è su questi presupposti che lavorerò per lei nei prossimi tre giorni e quando ci incontreremo le dirò in che modo potrò aiutarla a raggiungere questi obiettivi. Sono obiettivi importanti ed è possibile che richiedano qualche modifica rispetto all’attuale assetto. Se così fosse lei sarebbe disponibile a modificare fin da subito le scelte di investimento? Se il cliente dice di sì concordiamo subito l’appuntamento entro 3/5 giorni. Se dice di no significa che non abbiamo centrato le sue esigenze, pertanto bisogna approfondire fino a che non troviamo un accordo.

 

Il preclose è uno strumento potentissimo che crea accordo ed è un ponte verso l’acquisizione del cliente. Noi diventiamo una priorità quando facciamo percepire al cliente che il nostro intervento è determinante per ottimizzare le sue finalità.

Finchè non ci avrà detto che sarebbe disponibile a cambiare le scelte in essere è del tutto inutile fare proposte.

Mai cadere nella trappola del “Mi prepari una proposta, poi vediamo”.

Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni e prima donna Area manager dell’industria della consulenza finanziaria italiana, diventa firma di Advisor. La sua nuova rubrica, pubblicata ogni due settimane, intende raccontare gli elementi fondamentali, le regole, di una advisory di successo.

Un consulente finanziario non è un gestore di fondi: innanzitutto deve saper vendere al cliente il processo di consulenza di cui sarà protagonista. E naturalmente lo può fare in maniera alta, efficace e rispettosa degli interessi propri, del cliente e della mandante. Marina Magni, come già fatto con tanti colleghi, insegnerà a farlo.

Marina Magni

Magni cum laude – Se l’inclusione delle donne è un tema, vuol dire che siamo state proprio brave!

Quest’anno, per la prima volta in Fideuram, è stata nominata un’area manager donna, Piera Bosetti. Questa nomina mi ha fatto emergere un ricordo di ben 40 anni fa…


Si parla molto, per fortuna, della necessità di risolvere la disparità di genere tra uomini e donne nel mondo del lavoro. Carriere più limitate, retribuzioni minori, poca presenza nei ruoli apicali sono le condizioni che tutte le inchieste denunciano.

Anche nel mondo della consulenza finanziaria è solo da poco tempo che le donne consulenti hanno iniziato a ricoprire ruoli manageriali e quest’anno, per la prima volta in Fideuram, la rete più storica, è stata nominataun’area manager donna, Piera Bosetti.

Questa nomina mi ha fatto emergere un ricordo di ben 40 anni fa quando, proprio in Fideuram, affrontai la prova valutativa per assumere il ruolo di supervisore. Ho sempre conservato quel documento come testimonianza di successo da un lato e, dall’altro, di contesto in cui le donne nei primi anni ’80 affrontavano le sfide per l’affermazione professionale.

La prova valutativa ebbe esito più che positivo, addirittura ottimo, ma quello che colpisce sono le considerazioni finali del documento: “Concreta, ottimista, gusto del protagonismo, orientata alla vita, solo il contesto culturale maschilista può porre limiti al suo sviluppo“. A dirlo era una commissione di soli uomini…

Nei fatti, quella cultura maschilista, denunciata dagli stessi protagonisti, non mi ha impedito di avere una brillante carriera manageriale, seppur con un po’ più di impegno rispetto ai colleghi uomini. Un impegno non di tipo professionale ma personale per coniugare lavoro e famiglia cercando sempre di non rinunciare al ruolo di madre, moglie, figlia.

In quegli anni una donna che era spesso lontano da casa, quasi sempre in contesti esclusivamente maschili, con conseguenti scarse amicizie femminili era poco compresa.

Da allora molta strada è stata fatta grazie alla caparbietà di cui le donne sono dotate ed è giusto guardare con soddisfazione a questi progressi che mi sembra siano sottovalutati perché l’attenzione è tutta rivolta verso quello che ancora c’è da fare ma io credo che sia sempre utile e motivante prendere atto dei traguardi raggiunti. Se oggi nelle reti di consulenza finanziaria, e non solo, l’inclusione delle donne è un obiettivo prioritario vuol dire che ce l’abbiamo fatta e siamo state davvero in gamba!

Mi capita talvolta di percepire ancora un po’ di vittimismo nelle donne e di arrendevolezza alle prime difficoltà; atteggiamenti che portano inevitabilmente ad abbandonare la partita. La mia vita è stata ricca di esperienze perché ricca di cambiamenti ed ogni cambiamento è rinnovamento.

Da questo punto di vista vorrei trasmettere che è importante lasciarsi ispirare, vedere nuove strade e non aver paura di percorrerle. Se le immagini vuol dire che puoi seguirle, basta avere coraggio, credere nelle proprie capacità, motivare le persone che ti sono vicine a condividere le tue scelte.

Il contesto maschilista nel quale ho vissuto la mia esperienza professionale è proprio quello che mi ha dato fiducia riconoscendomi come professionista, come donna e come collega. Quindi, alla fine, che tu sia donna o uomo conta poco, quello che davvero conta è la preparazione e l’amore per il tuo lavoro.

Alle consulenti finanziarie di oggi lascio il testimone certa che nei prossimi anni saranno protagoniste di molte storie di successo perché il passo più difficile è stato fatto, siamo state riconosciute come portatrici nelle organizzazioni di valori umani e professionali.

*Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni e prima donna Area manager dell’industria della consulenza finanziaria italiana, diventa firma di Advisor. La sua nuova rubrica, pubblicata ogni due settimane, intende raccontare gli elementi fondamentali, le regole, di una advisory di successo.

Un consulente finanziario non è un gestore di fondi: innanzitutto deve saper vendere al cliente il processo di consulenza di cui sarà protagonista. E naturalmente lo può fare in maniera alta, efficace e rispettosa degli interessi propri, del cliente e della mandante. Marina Magni, come già fatto con tanti colleghi, insegnerà a farlo.

Magni cum laude – Come può uno scoglio… Otto pillole formative per cf

Oggi ricevo numerose richieste di supporto nella gestione della resistenza dei clienti al cambiamento.

Quando ho iniziato la professione di consulente una delle immagini mentali che più mi ha aiutato a gestire le obiezioni e le resistenze dei clienti è stata quella dello “scoglio contro vento e maree”. Sono sicura che mentre leggete la stiate visualizzando: è un’immagine potente che trasmette moltissimi messaggi.

Oggi ricevo, da parte di bancari che hanno intrapreso l’attività di consulente finanziario, numerose richieste di supporto proprio nella gestione della resistenza al cambiamento dei clienti che erano fiduciosi di poter trasferire. Ed è in particolare a loro che indirizzo otto “pillole” formative anche se credo saranno utili pure ai consulenti più esperti.

In una trattativa di consulenza, un atteggiamento assertivo ma disponibile al dialogo è cruciale per instaurare una comunicazione efficace e costruttiva. La postura “scoglio contro vento e maree” da adottare è molto importante e si possono seguire queste linee guida:

1) Fermo e sicuro di té: Mantieni una postura eretta e sicura, con spalle indietro e petto in fuori. Questa postura trasmette fiducia e autorevolezza.

2) Contatto visivo: Mantieni un contatto visivo diretto e sicuro con il tuo interlocutore. Mostra interesse e attenzione a ciò che viene detto.

3) Gestione del linguaggio del corpo: Usa gesti aperti e rilassati per comunicare apertura e disponibilità al dialogo. Evita gesti nervosi o chiusi che potrebbero essere interpretati come segnali di difensiva.

4) Ascolto attivo: Dimostra interesse e rispetto verso le opinioni e le necessità del tuo interlocutore. Mostra di essere disponibile ad ascoltare e comprendere le sue prospettive.

5) Chiarezza nelle espressioni: Comunica in modo chiaro e assertivo le tue idee, obiettivi e proposte. Evita ambiguità o incertezze che potrebbero compromettere la tua credibilità. Chiudi bene tutte le frasi ed evita i ponti verbali (ehhh, mmm, evidentemente….)

6) Empatia: Mostra empatia verso le preoccupazioni e i bisogni dell’altra parte. Cerca di comprendere il suo punto di vista.

7) Flessibilità: Sii aperto a negoziare e ad adattare le tue posizioni in base alle esigenze e alle richieste dell’altra parte. Mostra disponibilità a trovare soluzioni win-win che soddisfino entrambe le parti.

8) Conferma positiva: Usa un linguaggio positivo e costruttivo per rafforzare il rapporto e mantenere un clima collaborativo durante la trattativa.

Ecco un esempio di risposta all’obiezione: “Al momento non vorrei cambiare perché tutto sommato non mi trovo male; anche il nuovo gestore che è arrivato è molto disponibile” mantenendo un atteggiamento assertivo ma aperto al dialogo.

“Capisco che lei si trovi bene con l’attuale banca e apprezzo il valore che attribuisce alla sua relazione con loro. Vorrei sottolineare che la mia proposta non è necessariamente volta a sostituire completamente la sua attuale banca, ma piuttosto a offrirle un’opportunità per migliorare ulteriormente la gestione delle sue finanze e ottenere vantaggi aggiuntivi”.

“Con il modello di servizio di cui oggi dispongo, sono in grado di offrirle una visione più ampia del panorama finanziario, fornendolesuggerimenti personalizzati e soluzioni che potrebbero non essere disponibili altrove. Possiamo trovare modalità per ottimizzare i suoi investimenti, ridurre le spese o migliorare la sua pianificazione finanziaria complessiva”.

“Inoltre, grazie all’esperienza nella consulenza patrimoniale della banca che oggi rappresento, si potrebbero aprire nuove opportunità di crescita e di diversificazione del portafoglio, anche mantenendo presso la sua banca una parte degli investimenti, massimizzando i benefici per lei”.

“Mi piacerebbe approfondire ulteriormente la sua situazione finanziaria e ragionare su come possiamo lavorare insieme per raggiungere i suoi obiettivi a lungo termine. Cosa ne pensa di organizzare un incontro per esplorare tale possibilità?

Lo scoglio non si scompone quando la marea si alza… Continua a far infrangere le onde perché questo è il suo scopo; quello del consulente è portare il cliente a valutare i vantaggi che può offrigli, senza scomporsi.

*Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni e prima donna Area manager dell’industria della consulenza finanziaria italiana, diventa firma di Advisor. La sua nuova rubrica, pubblicata ogni due settimane, intende raccontare gli elementi fondamentali, le regole, di una advisory di successo.

 

Un consulente finanziario non è un gestore di fondi: innanzitutto deve saper vendere al cliente il processo di consulenza di cui sarà protagonista. E naturalmente lo può fare in maniera alta, efficace e rispettosa degli interessi propri, del cliente e della mandante. Marina Magni, come già fatto con tanti colleghi, insegnerà a farlo.

COME SCRIVERE UNA MAIL EFFICACE NEL 2024

Iniziamo sapendo che per “riprendersi” dopo aver letto un’e-mail servono ben 64 secondi.

Assodato questo, scrivere e-mail chiare, semplici e concise è possibile. E dovrebbe essere obbligatorio. Un messaggio ben scritto fa risparmiare tempo sia al mittente sia al destinatario. Una mail breve garantisce efficacia ed efficienza. Spesso pensiamo che mandare un messaggio spoglio e con pochi fronzoli sia poco professionale. Errore.

Oggi, nel 2024, é importante ricordarsi che la maggior parte delle mail (circa il 60%) sono aperte direttamente dallo smartphone. Attualmente, sono stimati circa 4,5 miliardi di account email attivi a livello globale, e il 60% di essi preferisce leggere le email principalmente su smartphone. Secondo TechCrunch, addirittura il 75% dei più di 900 milioni di account Gmail si dedica esclusivamente alla lettura delle email tramite telefono cellulare. É importante quindi ottimizzare le mail per questo dispositivo.

Benissimo. Come? Ecco alcune indicazioni utili.

I “BULLET POINTS” sono importanti per diverse ragioni. Primo, rendono il testo più scanzonato e facilmente digeribile, migliorando la chiarezza del messaggio. Secondo, suddividono concetti complessi in punti distinti, facilitando la comprensione. Terzo, guidano l’occhio del lettore attraverso le informazioni chiave, creando una struttura visiva che agevola la lettura. Infine, i bullet points semplificano la memorizzazione delle informazioni, rendendo il contenuto più accessibile e coinvolgente per il destinatario.

SPAZI BIANCHI. É consigliato lasciare una riga vuota tra una frase e l’altra poiché gli spazi bianchi aiutano alla lettura veloce. Nell’ottica di semplificare il processo di lettura e comprensione, è cruciale creare un impatto visivo. Una lunga porzione testuale risulterebbe noiosa al lettore. La lunghezza giusta per una mail é massimo 5 righe, quindi intorno alle 150 parole.

Le INFO GRAFICHE sono cruciali per alleggerire il testo e migliorare la comunicazione visiva. Rappresentando informazioni complesse in modo visivamente accattivante, le infografiche semplificano concetti, rendendo più facile la comprensione per il lettore. Aggiungono un elemento visuale che cattura l’attenzione e trasmette messaggi in modo efficace. Inoltre, le infografiche possono riassumere dati in modo chiaro e sintetico, rendendo il contenuto più memorabile. Nel contesto digitale, dove l’attenzione è limitata, le infografiche si rivelano uno strumento potente per comunicare in modo rapido ed efficace.

ELIMINARE le PERIFRASI e le espressioni prolisse. Assicurati che il messaggio raggiunga il destinatario in modo netto. Evita l’utilizzo di costruzioni frasali che alterano la sequenza normale della frase (soggetto – verbo – oggetto), con troppe subordinate. La chiarezza della scrittura è vincolata alla chiarezza del pensiero.Il celebre architetto del secolo scorso, Ludwig Mies van der Rohe, affermava: “Less in more”. Questa massima si applica anche al contenuto delle email, che dovrebbe essere conciso, pulito e snello, anche quando si hanno diverse informazioni da comunicare.

Per concludere, qui sotto un esempio di una mail non efficace trasformata in una mail di facile leggibilità.

Magni cum laude – Passato, presente e futuro. Le domande che un CF deve porre

Per comprendere se ci siano influenze familiari condizionanti le scelte di investimento abbiamo visto che esistono tre passaggi. Dopo aver attivato il giusto livello di ascolto e considerato il patrimonio come un soggetto “umanizzato” oggi affrontiamo il terzo step.

Per comprendere se ci siano influenze familiari condizionanti le scelte di investimento abbiamo visto che esistono tre passaggi: attivare il giusto livello di ascolto, considerare il patrimonio come un soggetto “umanizzato” e fare domande che mettano in relazione il passato, il presente ed il futuro.

Parliamo oggi del terzo aspetto: le domande da porre per evidenziare le correlazioni tra passato, presente e futuro.

Di norma la rilevazione dati su un nuovo cliente verte molto sul presente e sugli obiettivi che vuole raggiungere, si è soliti tralasciare il passatoperché, apparentemente meno importante. E’ un grave errore perché ognuno di noi è il frutto delle esperienze che ha vissuto e delle scelte che ha fatto, soprattutto se queste sono state influenzate da abitudini familiari, saremo portati ad essere fedeli a quel modello.

Senior couple meeting financial adviser for investment

 Ma quali tipi di domande potremmo fare al nostro interlocutore? Ovviamente non dovrà essere un interrogatorio, dovremo essere bravi, grazie all’ascolto generativo, a cogliere l’input giusto e motivare la domanda come forma di reciproco arricchimento.

Ecco alcuni esempi di domande mirate a comprendere:

  1. Passato: A) Qual è stata la situazione finanziaria della sua famiglia quando era bambino? B) Quali insegnamenti finanziari ha ricevuto dai suoi genitori o familiari? C) Ci sono stati eventi finanziari significativi nella sua famiglia in passato che hanno influenzato le sue attuali prospettive finanziarie? D) I suoi genitori si sono occupati dei suoi nonni da un punto di vista economico?

 

  1. Presente: A) Quali sono i suoi obiettivi finanziari attuali? B) Come prende le decisioni finanziarie oggi? Coinvolge la sua famiglia o segue il proprio percorso finanziario? C) Ha attualmente responsabilità finanziarie nei confronti della sua famiglia, come il supporto dei genitori anziani o dei figli? D) Lei ha costruito la sua autonomia economica anche post pensionamento? E) Parla con i suoi figli di aspetti economici? F) Li ha resi indipendenti con la gestione di una “paghetta”?

 

  1. Futuro: A) Quali sono le sue aspettative per il futuro finanziario, sia a breve che a lungo termine? B) Si preoccupa di ereditare o lasciare un patrimonio finanziario ai suoi figli o ai membri della sua famiglia? C) Ha piani di pensionamento o di protezione finanziaria a lungo termine che desidera condividere o discutere con la sua famiglia?

 

  1. Relazioni familiari: A) Come descriverebbe la dinamica finanziaria all’interno della sua famiglia? C’è una condivisione aperta di informazioni finanziarie? B) Ha fratelli o parenti che hanno affrontato situazioni finanziarie simili alle sue? In che modo hanno influenzato le sue scelte? C) Ha preso in considerazione le aspettative o le pressioni finanziarie della sua famiglia nelle sue decisioni finanziarie attuali o future?

 

  1. Obiettivi personali: A) Quali sono i suoi obiettivi finanziari personali e come si differenziano dagli obiettivi finanziari della sua famiglia? B) Come gestisce le differenze di opinione finanziaria con i membri della sua famiglia, se ve ne sono? C) Ha piani o strategie per mantenere un equilibrio tra le aspettative familiari e i suoi obiettivi finanziari individuali?

Queste domande possono aiutare a comprendere meglio la situazione finanziaria del cliente, identificare eventuali influenze familiari e collaborare con il cliente per sviluppare una strategia finanziaria adeguata alle sue esigenze personali tenendo conto di quanto il “modello familiare” possa essere condizionante.

 

Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni e prima donna Area manager dell’industria della consulenza finanziaria italiana, diventa firma di Advisor. La sua nuova rubrica, pubblicata ogni due settimane, intende raccontare gli elementi fondamentali, le regole, di una advisory di successo.

Un consulente finanziario non è un gestore di fondi: innanzitutto deve saper vendere al cliente il processo di consulenza di cui sarà protagonista. E naturalmente lo può fare in maniera alta, efficace e rispettosa degli interessi propri, del cliente e della mandante. Marina Magni, come già fatto con tanti colleghi, insegnerà a farlo.

Magni Cum Laude – Influenze sistematiche e storie di famiglia

A quale consulente finanziario non è capitato, almeno una volta, di avere un dialogo come questi?

Caso A

Cliente: “Ho ereditato insieme ai miei due fratelli questa bellissima casa e un certo patrimonio finanziario in liquidità. Diventare unico proprietario è stato molto difficile: uno dei miei fratelli voleva vendere, l’altro farne un albergo, io invece volevo viverci perché è la casa di famiglia. Ottenerla mi è costato aver rovinato i rapporti con loro e di questo soffro moltissimo, ma ho raggiunto il mio obiettivo”.

Consulente: “Lei mi ha detto che ha tre figli e quattro nipoti. Immagino che si stia organizzando in maniera diversa per non lasciare proprietà indivise come ha fatto suo padre”.

Cliente: “Assolutamente no, se la vedranno loro come ho fatto io. Così finchè vivo non ci saranno discussioni”.

Caso B

Cliente: “Ho superato gli 80 anni e godo di buona salute. Ho ottime disponibilità liquide che lascerò ai miei nipoti. Nel frattempo tengo tutto in conto”.

Consulente: “Potrebbe valutare di mantenere in liquidità ciò che le serve per vivere bene e investire il resto destinandolo già ai suoi nipoti pur mantenendone il possesso”.

Cliente: “Assolutamente no! I soldi li voglio tutti liquidi e disponibili, anche se non mi servono”.

Il comportamento dei clienti appare completamente irrazionale e, oggettivamente, lo è. Ma da cosa si genera?

La gestione del denaro e del patrimonio, così come tutte le nostre azioni, è fortemente influenzata da ciò che ci portiamo dietro come eredità della nostra storia famigliare. Sono memorie del passato che restano dentro di noi in maniera inconsapevole e determinano i nostri comportamenti e le nostre scelte o non scelte.

Nel caso A  il cliente esprime inconsapevolmente la volontà di non rinnegare i comportamenti del padre perché creatore di una fortuna e quindi, per definizione, non criticabile. Nessuno, se non lui stesso, riuscirà a fargli cambiare idea.

Nel caso B la cliente si sente “costretta” a difendere il “fortino” influenzata dai racconti famigliari su denaro e oro affidato affinchè fosse custodito e nascosto, in quanto appartenente a una famiglia di deportati. Il suo comportamento altro non è che un condizionamento per cui la custodia è la priorità.

Il consulente può fare qualcosa per aiutare il cliente ad uscire da questo retaggio?

Certamente si, servono 3 passi:

1) Attivare il giusto livello di ascolto

2) Considerare il patrimonio come un soggetto che ha una sua energia

3) Fare domande che colleghino il passato al presente e al futuro del cliente

Nelle prossime tre puntate parleremo di questi aspetti. In attesa suggerisco di fare un esercizio per verificare qual è il livello di conoscenza dei propri clienti.

Partite da cinque clienti per voi importanti. Utilizzando lo schema qui di seguito riportato mettete una crocetta se conoscete la risposta alla domanda.

Potete aggiungere o cambiare le domande purchè il loro fine sia conoscere elementi utili a comprendere abitudini e credenze.

Al termine contate le crocette e fate il piano di lavoro per i prossimi incontri.

*Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni e prima donna Area manager dell’industria della consulenza finanziaria italiana, diventa firma di Advisor. La sua nuova rubrica, pubblicata ogni due settimane, intende raccontare gli elementi fondamentali, le regole, di una advisory di successo.

Un consulente finanziario non è un gestore di fondi: innanzitutto deve saper vendere al cliente il processo di consulenza di cui sarà protagonista. E naturalmente lo può fare in maniera alta, efficace e rispettosa degli interessi propri, del cliente e della mandante. Marina Magni, come già fatto con tanti colleghi, insegnerà a farlo.

COME SCEGLIERE I COLORI PERFETTI PER IL TUO PROGETTO

Hai mai pensato a come designer e artisti riescano a trovare la combinazione perfetta di colori? Sicuramente, il loro buon gusto e la loro conoscenza delle basi della grafica giocano un ruolo fondamentale. Utilizzano la teoria del colore in modo consapevole, applicando regole precise anziché basarsi solo sul gusto personale. Tuttavia, anche chi non è un esperto in design o arte può imparare qualcosa grazie a semplificazioni e strumenti chiave.

L’insieme di colori che si abbinano bene è definito come armonia di colori. Artisti e designer sfruttano queste armonie per creare un’estetica o suscitare una particolare sensazione, sia nel mondo online che offline. La ruota dei colori diventa uno strumento cruciale per individuare armonie cromatiche attraverso le regole delle combinazioni di colori, che guidano le posizioni relative dei diversi colori per trovare combinazioni che generano un effetto visivamente piacevole.

Per definire la gamma di colori da utilizzare per un prodotto, ci affidiamo al termine “palette“. La creazione di una tavolozza richiede tempo e competenza. In alcune circostanze, la scelta è limitata ai colori del proprio marchio a quelli dell’evento in cui si presenterà. Altre volte, ci si trova di fronte a una pagina vuota senza una chiara idea su come comporre la propria tavolozza.

Iniziamo ricordando che il colore svolge un ruolo importante con due funzioni chiave: ottica e psicologica. La teoria del colore è uno strumento prezioso per guidare la leggibilità, mentre la psicologia del colore influenza le emozioni. Quando affronti la scelta dei colori per la tua presentazione, è essenziale considerare:

  • Il tema centrale trattato nella presentazione.
  • La chiarezza visiva, prendendo in considerazione come i colori interagiranno tra di loro e la loro applicazione alle diverse diapositive.
  • Le emozioni che intendi suscitare nel pubblico attraverso l’uso accurato dei colori.

Alcuni NUMERI.

Il nostro subconscio forma un giudizio positivo o negativo nei primi 90 secondi, e in un intervallo tra il 62% e il 90% dei casi, questa valutazione è notevolmente condizionata dal colore. Questo sottolinea quanto sia fondamentale un uso intelligente del colore per creare una prima impressione positiva. La capacità di impiegare il colore con consapevolezza è preziosa in quanto:

  • Potenzia la memoria: Le informazioni associate a testi o disegni colorati sono più facilmente memorizzabili.
  • Cattura l’attenzione: Le pubblicità a colori hanno un aumento del 42% nella lettura rispetto a quelle in bianco e nero.
  • Migliora la comprensione: Il colore aumenta la leggibilità del 40%, l’apprendimento del 55% e la comprensione del 73%.
  • Influenza il comportamento dell’interlocutore: Le persone tendono a reagire inconsciamente in base alle sensazioni evocate dalla visione di un colore.

 

 

CONOSCIAMO i COLORI.

Tra le sfumature calde spicca il Rosso, utilizzato principalmente per catturare l’attenzione e veicolare concetti di grande impatto. È la tonalità ideale per comunicare amore, passione, ma anche aggressività e pericolo. Sempre tra i toni caldi troviamo l’Arancione, perfetto per rendere visibili i concetti in modo positivo. Ottimo per associazioni con il cibo. Trasmette vitalità, ottimismo, allegria e stimola, appunto, l’appetito. Un tono caldo e solare è il Giallo, impiegato per attirare l’attenzione e per trasmettere ottimismo. È una tonalità spesso associata al materiale di comunicazione per bambini, trasmettendo felicità e allegria. Passando alle tonalità fredde, troviamo il Verde, utilizzato per comunicare concetti legati alla natura e all’ecosostenibilità. Rappresenta tranquillità, benessere e natura, appunto. Un’altra tonalità fredda per eccellenza è il Blu. Questa tonalità trasmette stabilità, affidabilità, onestà ed è ideale per presentazioni ufficiali che intendono infondere un senso di sicurezza. Infine, il terzo colore freddo è il Viola, la tonalità legata al settore lusso e alla cura di sé. È una tonalità che evoca l’idea di eleganza, nobiltà, ma è anche connessione all’introspezione e alla spiritualità. Ottima se abbinata a concetti valoriali legati a un dato progetto. Il Bianco rappresenta la semplicità, la purezza e viene spesso utilizzato quando si vogliono comunicare concetti “asettici” e, per l’appunto, neutri. Il Nero è un’altra tonalità spesso associata ai beni di lusso, quindi l’utilizzo di questa tonalità nelle presentazioni risulta elegante e formale, soprattutto se abbinato al bianco. Il Grigio è perfetto per esprimere concetti legati al “tech”, in quanto trasmette classe e modernità. L’uso eccessivo di questa tonalità nelle presentazioni, tuttavia, può infondere tristezza e dare una sensazione di monotonia del contenuto.

Benissimo. COME usarli?

La vasta gamma di strumenti disponibili online rende più facile per designer, artisti e creatori di tutti i tipi trovare ispirazione e creare combinazioni di colori accattivanti. Ecco alcuni tra i siti più gettonati.

       

  • HAPPY HUES  si configura come un notevole portale di ispirazione per l’universo cromatico. Non solo espone le combinazioni di colori in maniera diretta su elementi web, ma va ben oltre. Propone un glossario esaustivo sulla terminologia relativa ai colori e una serie di spiegazioni che esplorano la psicologia del colore e la sua applicazione nel design.

https://www.mycreativetoolkit.com/happy-hues/

  • PICULAR è uno strumento che trasforma le parole in colori utilizzando la ricerca di immagini su Google. Questo generatore rapido di colori primari analizza i risultati di Google Immagini per suggerire tonalità legate a qualsiasi termine cercato. È adatto a tutte le lingue, ma è importante notare che i risultati possono variare. Ad esempio, cercando “Mare” si otterranno colori diversi rispetto a una ricerca con la parola “Sea”.

https://picular.co/

  • 2COLORS COLORION In questo sito troverai alcune combinazioni appositamente scelte di 2 colori che si abbinano bene. Puoi adoperarle per il tuo prossimo progetto web o di design.

https://2colors.colorion.co/

  • COOLORS  è uno strumento versatile, disponibile gratuitamente e a pagamento, che offre anche una versione in formato app. Questo strumento consente di generare palette di colori, personalizzare font, creare collage di immagini e sviluppare contenuti adatti ai daltonici, offrendo una vasta gamma di funzionalità.

https://coolors.co/

Magni cum laude – Come spiegare al cliente cosa fa un cf

Nel precedente articolo abbiamo visto qual è la giusta sequenza di una presentazione efficace. Oggi parliamo della seconda parte della visita e cioè dell’approfondimento.

Nel precedente articolo https://www.advisoronline.it/content/details-72258.action abbiamo visto qual è la giusta sequenza di una presentazione efficace e come iniziare la prima visita ad un cliente nuovo.

Oggi parliamo della seconda parte della visita e cioè dell’approfondimento.

Lo facciamo dopo aver annunciato chi siamo, cosa facciamo (“Il mio progetto è quello di essere un punto di riferimento sul territorio per l’educazione finanziaria e l’organizzazione del benessere economico delle famiglie”) e perché (“Viviamo in un mondo complesso dove è fondamentale avere una strategia familiare per garantirsi la serenità economica attuale e futura”).

Dobbiamo ora concentrarci sul rappresentare come si svolge la nostra attività e sul perché abbiamo scelto la mandante con cui operiamo. E dobbiamo farlo in pochi minuti, per evitare che il cliente “cambi canale”.

Sappiamo tutti che il modo più efficace per tenere alta l’attenzione è fare domande che inducano l’interlocutore a riflettere.

Prima di proporre la domanda utile ad entrare nell’argomento, vorrei condividere il concetto che è alla base della relazione consulente-cliente. Ciò che la rende unica ed insostituibile è il fatto che il cliente abbia un suo ruolo ben definito che lo rende protagonista e corresponsabile, insieme al consulente, dell’esito dei progetti finanziari.

Il compito del cliente è, infatti, quello di essere interprete autentico dei propri obiettivi e progetti familiari e, senza la sua fattiva collaborazione, il consulente non può svolgere l’attività. È come se a un architetto non fosse comunicato dal committente che tipo di intervento debba essere fatto e quale sia la destinazione di un immobile. Qualsiasi progetto sarebbe sbagliato.

La domanda apri-porte che suggerisco è: “Attualmente qual è il suo ruolo quando si confronta con gli interlocutori che gestiscono il suo patrimonio? Le proposte che riceve fanno parte di una strategia che lei ha disegnato e condiviso con loro?”

Qualsiasi domanda aumenta l’efficacia se viene motivata, potremmo quindi aggiungere: “Glielo chiedo perché la sua risposta mi consente di comprendere meglio come esserle utile”.

A questo punto possiamo, in funzione della risposta che ha dato il cliente, riqualificandola, prendere spunto per descrivere il nostro modello di servizio.

Nella maggior parte dei casi il cliente avrà dato una risposta vaga e imprecisa che ci permette di proseguire così: “Come le dicevo viviamo in un mondo complesso dove è fondamentale avere una strategia familiare per garantirsi la serenità economica attuale e futura ed il mio ruolo è quello di aiutare i clienti a definire questa strategia e realizzarla tramite soluzioni finanziarie coerenti. Ma non solo questo, i progetti famigliari possono cambiare ed i mercati possono favorirne o rallentarne il raggiungimento, per questo occorre un continuo monitoraggio che è l’aspetto più importante della mia consulenza”.

Pochissimi clienti avranno dato una risposta affermativa alla nostra domanda apri-porte.

Meglio così, perché apprezzerà ancora di più la relazione professionale che vogliamo proporre.

In tal caso chiederemo di fornirci maggiori dettagli sugli aspetti che contraddistinguono i rapporti in essere.

Concludiamo argomentando la scelta della società mandante: “Per svolgere al meglio la mia attività ho scelto, tra tutte le realtà che offrono il servizio di consulenza, banca XX in quanto mi garantisce… (una presenza territoriale capillare, una gamma articolata di soluzioni, un ottimo livello di digitalizzazione, una libertà operativa, ecc…)”.

Ogni consulente ha ben chiaro il posizionamento strategico dell’azienda con cui opera e saprà trovare gli elementi distintivi da rappresentare.

Provate a simulare questa narrazione e vi stupirete di quanto poco tempo necessiti.

Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni e prima donna Area manager dell’industria della consulenza finanziaria italiana, diventa firma di Advisor. La sua nuova rubrica, pubblicata ogni due settimane, intende raccontare gli elementi fondamentali, le regole, di una advisory di successo.

Un consulente finanziario non è un gestore di fondi: innanzitutto deve saper vendere al cliente il processo di consulenza di cui sarà protagonista. E naturalmente lo può fare in maniera alta, efficace e rispettosa degli interessi propri, del cliente e della mandante. Marina Magni, come già fatto con tanti colleghi, insegnerà a farlo.

Magni Cum Laude – Il modo più efficace per presentarsi a un nuovo cliente

Si dice sempre che non esiste una seconda opportunità per fare una buona prima impressione ed è verissimo perché siamo tutti dotati di una sensibilità istintiva che ci fa scegliere in pochi secondi se una persona ci piace o no.

Per questa ragione, quando incontriamo un nuovo potenziale cliente, nessun dettaglio va trascurato a partire dalla cura della persona, degli accessori, del profumo, del materiale che mostriamo, del linguaggio non verbale che utilizziamo. Anche la stretta di mano, se ci viene concessa (e dopo gli anni di pandemia non va mai anticipata) dirà molto di noi.

Se ci siamo ben preparati è altamente probabile che questa prima barriera sia superata. Ora dobbiamo essere efficaci nella presentazione perché abbiamo pochissimi minuti per spiegare chi siamo, cosa facciamo e come possiamo essere utili. Solo 3 minuti per esporre qualcosa di molto complesso. Avete mai misurato il tempo che impiegate a presentare il vostro modello di servizio? Vi consiglio di farlo

La giusta sequenza di una presentazione efficace è questa:

  1. Chi sono
  2. Cosa faccio
  3. Perché lo faccio
  4. Come lo faccio
  5. Qual è la mandante e perché l’ho scelta.

Ho messo la mandante all’ultimo posto perché deve rappresentare una commodity e non uno schermo dietro il quale apparire.

Usiamo la tecnica del telegiornale: prima l’annuncio della notizia e poi l’approfondimento. Va da sé che l’annuncio deve attrarre e far venire la voglia di seguire l’approfondimento, esattamente come quando siamo in televisione e restiamo incollati al video senza cambiare canale. Questa modalità l’ho appresa da Maurizio Zamboni, uno dei formatori più importanti di Fabbrica Delle Professioni.

In questo articolo parliamo di come fare l’annuncio.

Prima regola: deve durare 30 secondi e già questo ci costringe ad una sintesi estrema.

Seconda regola: deve avere un contenuto comprensibile e interessanteper chi ci ascolta e non è un addetto ai lavori. Anche se è una referenza non illudetevi che abbia chiaro cosa fa un consulente finanziario, probabilmente non è chiaro nemmeno al cliente che vi ha presentato!

Terza regola: deve parlare di voi come persona perché il cliente “compra” il consulente solo se ha “comprato” la persona. Non esistono clienti che hanno consulenti che non apprezzano a livello personale. Prima o poi li lasciano.

Ecco un esempio di annuncio: “Mi chiamo Massimo Risultato, sono nato ad Ancona 52 anni fa. Sono sposato con Serena da 20 anni. Lei è insegnante di lettere e abbiamo 2 ragazzi, Felice di 16 anni e Gioia di 13. Mi piace molto occuparmi di loro e organizzo la mia giornata per avere sempre un po’ di tempo da dedicargli. Gioco a tennis e a calcetto. Sono entrato in banca 25 anni fa e da 5 anni sono consulente finanziario iscritto all’albo. Il mio progetto è quello di essere un punto di riferimento sul territorio per l’educazione finanziaria e l’organizzazione del benessere economico delle famiglie.”

Per passare dall’annuncio all’approfondimento, di cui parleremo nella prossima puntata, possiamo utilizzare questa affermazione: “ Viviamo in un mondo complesso dove è fondamentale avere una strategia familiareper garantirsi la serenità economica attuale e futura”.

In attesa del prossimo articolo preparate il vostro annuncio e se qualcuno ha piacere di condividerlo per un consiglio, scrivete alla redazione.di Advisor o a Daniele Barzaghi a barzaghi.daniele@o-fc.eu

*Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni e prima donna Area manager dell’industria della consulenza finanziaria italiana, diventa firma di Advisor. La sua nuova rubrica, pubblicata ogni due settimane, intende raccontare gli elementi fondamentali, le regole, di una advisory di successo.

Un consulente finanziario non è un gestore di fondi: innanzitutto deve saper vendere al cliente il processo di consulenza di cui sarà protagonista. E naturalmente lo può fare in maniera alta, efficace e rispettosa degli interessi propri, del cliente e della mandante. Marina Magni, come già fatto con tanti colleghi, insegnerà a farlo.

L’IMPORTANZA DEI FONT NELLA COMUNICAZIONE VISIVA

I caratteri tipografici possiedono la competenza di evocare emozioni e richiamare alla mente ricordi, sensazioni, immagini e situazioni precedenti. Poiché le emozioni giocano un ruolo fondamentale nelle scelte che facciamo, i font, come qualsiasi elemento che può generare sensazioni positive, si rivelano uno strumento strategico efficace per il conseguimento degli obiettivi di marketing stabiliti.

La prima cosa da considerare è che i font si suddividono principalmente in due categorie sostanziali: Serif e Sans Serif.

I Font Serif sono caratterizzati dalle “grazie“, ovvero le decorazioni presenti alle estremità di ciascuna lettera. Questi elementi aiutano nella leggibilità di testi lunghi e di grande importanza, riducendo l’affaticamento visivo del lettore. Di conseguenza, vengono utilizzati per la stampa di libri, riviste e pubblicazioni di notevole rilevanza, come testi religiosi o politici, in cui la chiarezza è fondamentale.

I caratteri tipografici Sans Serif, spesso chiamati “bastoni,” si distinguono per l’assenza di grazie decorative. Sono principalmente utilizzati per titoli e brevi messaggi pubblicitari destinati a catturare l’attenzione. A differenza dei caratteri Serif, i Sans Serif sono meno adatti alla lettura veloce poiché le lettere non mostrano una “continuità” visiva tra di loro. Questi caratteri (Sans Serif) risultano essenziali per il web e l’ambiente dei social network, in quanto, privi di ornamenti, conservano la leggibilità anche a dimensioni ridotte. È importante notare che non tutti i caratteri tipografici sono compatibili con i browser web come Google Chrome o Firefox. Tuttavia, esiste una vasta libreria di font supportati per il web offerta generosamente da GoogleFont.

L’uso dei font può variare notevolmente a seconda del tipo di progetto, dell’audience e degli obiettivi di design. Ecco alcuni dei font più comunemente utilizzati e ampiamente riconosciuti:

1. HELVETICA: Un font sans-serif noto per la sua pulizia e leggibilità. È spesso utilizzato in design minimalisti e moderni.

2. ARIAL: Simile ad Helvetica, Arial è un altro font sans-serif ampiamente usato, spesso presente in sistemi Windows.

3. TIMES NEW ROMAN: Un font serif classico, noto per essere facilmente leggibile su carta stampata. Spesso utilizzato in documenti formali e accademici.

4. VERDANA: Un font sans-serif che eccelle nella leggibilità su schermi digitali. È spesso utilizzato in testi web.

5. CALIBRI: Questo font sans-serif è stato ampiamente utilizzato in documenti di Microsoft Office per la sua chiarezza.

6. GARAMOND: Un font serif classico con una lunga storia, spesso utilizzato in design di stampa e libri.

7. ROBOTO: Un font sans-serif popolare e moderno, ampiamente utilizzato in applicazioni e design digitali.

La scelta del font per scopi professionali dipenderà principalmente dal tipo di lavoro che stai svolgendo e dalla tua azienda o settore di appartenenza. Ecco alcune indicazioni generali:

1.Font Serif per Documenti Formali: Per documenti e comunicazioni aziendali formali, come rapporti, presentazioni o curriculum, è consigliabile utilizzare font serif come Times New Roman o Georgia. Questi font trasmettono una sensazione di serietà e professionalità.

2.Font Sans-serif per Materiali Digitali: Quando si tratta di progetti digitali, come siti web o presentazioni su schermo, i font sans-serif come Arial, Calibri o Helvetica sono più adatti. Sono più leggibili su schermi e offrono un aspetto moderno.

3.Font del Brand: Se lavori per un’azienda o un’organizzazione, verifica se esistono linee guida sul branding e sui font aziendali. Rispettare il font del marchio è spesso essenziale per mantenere l’identità aziendale.

4.Adattamento al Pubblico: Considera il pubblico a cui ti rivolgi. Se il tuo lavoro coinvolge clienti giovani o un’audience specifica, la scelta del font dovrebbe rispecchiare i loro gusti e le tendenze del settore.

5.Leggibilità e Chiarezza: Assicurati che il font scelto sia altamente leggibile, specialmente se si tratta di documenti lunghi o contenuti che richiedono attenzione ai dettagli.

6.Variazioni per Titoli e Testo: In molti casi, è utile utilizzare un font diverso per i titoli e un altro per il testo principale per enfatizzare i punti chiave senza compromettere la leggibilità del contenuto principale.

7.Controlla le Licenze: Assicurati di rispettare le leggi sul diritto d’autore quando scegli i font, specialmente se lavori su materiali che verranno distribuiti o pubblicati.

Infine, ricorda che la scelta del font dovrebbe essere coerente e riflettere l’immagine e gli obiettivi del tuo lavoro. Prima di prendere una decisione definitiva, fai delle prove per valutare quale font funzioni meglio per il tuo contesto professionale.

Magni cum laude – La visita per la richiesta di referenze

Per ottenere referenze l’arma segreta è rendere facilmente descrivibile al cliente il proprio ruolo e fornire una motivazione valida per tale richiesta.

Siamo sempre pronti a consigliare avvocati, commercialisti, medici, personal trainer, parrucchieri…. Perché non avviene lo stesso per il consulente finanziario?

La maggior parte dei consulenti ritiene che le motivazioni principali siano la riservatezza di non voler far sapere ad altri di avere un consulente finanziario, perché può essere interpretato come dichiarazione di ricchezza, e il timore di un possibile risultato negativo derivante dai suggerimenti del proprio consulente ad un amico.

Certamente riservatezza e timore possono essere la causa di mancate referenze spontanee ma io credo che incida molto di più la difficoltà, per il cliente, di spiegare cosa fa un consulente finanziario. Lo dico perché anche gli stessi consulenti non riescono a descrivere sinteticamente e chiaramente il servizio che offrono, basti vedere come si raccontano su Linkedin. In effetti, non è semplice far comprendere l’attività e il valore aggiunto di un consulente finanziario.

Quindi, per ottenere referenze l’arma segreta è rendere facilmente descrivibile al cliente il proprio ruolo e fornire una motivazione valida per tale richiesta.

La visita per richiesta referenze rientra nell’attività di networking, intesa come la capacità di costruire relazioni a lungo termine con persone che possiamo supportare e che possono potenzialmente aiutarci a far crescere il nostro business. Va preparata con grande accuratezza e preannunciata come un incontro a cui si tiene particolarmente, senza dare anticipazioni.

Tutti i professionisti fondano il proprio successo sul networking. Tre sono i passi essenziali per ottenere nuovi contatti tramite i clienti.

Innanzitutto, il customer del servizio offerto: chiedere al cliente di che cosa è particolarmente soddisfatto rispetto al servizio prestato e se ci sono aspetti che vorrebbe migliorare. È importante non cadere nella trappola dei risultati che dipendono da variabili, quali gli scenari economici, non gestibili dal consulente. Anche il commercialista non può impedire una nuova tassazione. Al termine della “valutazione” si deve fornire una sintetica definizione del proprio ruolo basata sugli elementi emersi. Daremo così al cliente la possibilità di descrivere il valore aggiunto fornito.

Il secondo passo è la motivazione della richiesta: il consulente, diversamente dal bancario, ha il grande vantaggio di poter scegliere i clienti sia come tipologia che come quantità. Il cliente, accuratamente scelto per fornire referenze, è il miglior selezionatore perché probabilmente si circonda di persone a lui simili. Suggerisco di dire al cliente: “Ho voluto parlare con lei del mio ruolo ed essere certo della sua soddisfazione perché quest’anno vorrei acquisire 5 nuovi clienti che possano apprezzare, come lei, la mia consulenza. Mi farebbe piacere offrire questa opportunità a persone a lei vicine”.

Infine, sono rilevanti le strategie d’azione. Bene sarà: chiedere referenze suspecifiche competenze o attività (previdenza, risparmio sistematico, mutui, investimenti alternativi, sostenibili…), individuare target di clientela(professionisti, dipendenti, sportivi, persone fragili, famiglie allargate, donne che non lavorano…) e stabilire ambienti o contesti specifici (scuola, club service, associazioni….). Tutti questi elementi aiuteranno il cliente a segnalarci le persone più adatte.

Infine, se si è soliti organizzare degli eventi, mettere a disposizione del cliente alcuni inviti da riservare a conoscenti.

A queste persone andrà fatta una telefonata personalmente, in modo da creare il contatto. In tal modo, se declinano l’invito, si può proporre di consegnargli, post-evento, documentazione e gadget predisposti per gli ospiti.

La parola gadget è sempre un grande apriporte!

Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni e prima donna Area manager dell’industria della consulenza finanziaria italiana, è ora firma di Advisor. La sua nuova rubrica, pubblicata ogni due settimane, intende raccontare gli elementi fondamentali, le regole, di una advisory di successo.

Un consulente finanziario non è un gestore di fondi: innanzitutto deve saper vendere al cliente il processo di consulenza di cui sarà protagonista. E naturalmente lo può fare in maniera alta, efficace e rispettosa degli interessi propri, del cliente e della mandante. Marina Magni, come già fatto con tanti colleghi, insegnerà a farlo.

 

ESSERE PRESENTI ONLINE – Personal Branding

La popolazione italiana è di circa 60 milioni di abitanti.

Di questi, quasi 50 milioni sono gli utenti connessi ad internet quotidianamente e circa 35milioni sono attivi sui social media.
Oggi, viviamo in un’epoca digitale in cui l’accesso a informazioni e risorse è diventato estremamente facile e veloce. Questo ha portato a un aumento significativo delle persone che cercano informazioni online su di te prima di incontrarti di persona. Ci sono diverse ragioni per cui questa pratica è diventata così comune.
In primo luogo, la ricerca online prima di un incontro consente alle persone di conoscere meglio chi sei e cosa rappresenti. Attraverso i social media, i siti web professionali e altri canali online, possono ottenere un’idea più chiara della tua personalità, del tuo background e delle tue esperienze. Questo può essere utile per stabilire un punto di partenza per la conversazione o per valutare se ci sia un terreno comune tra voi.

Inoltre, la ricerca online permette alle persone di valutare la tua reputazione e la tua credibilità. Le recensioni, le raccomandazioni e le testimonianze presenti online possono influenzare l’opinione che gli altri hanno di te. Questo è particolarmente rilevante nel contesto professionale, dove le aziende e i potenziali datori di lavoro possono cercare informazioni per verificare le tue competenze e la tua affidabilità.
Nel panorama digitale odierno, il personal branding nei social media ha acquisito un’importanza sempre maggiore. Creare e gestire una presenza online solida e autentica è diventato cruciale per distinguersi nella massa e raggiungere i propri obiettivi professionali.

Benissimo. Come?

1. Definizione del personal branding nei social media.
Il personal branding si concentra sull’identità e sulla reputazione online di un individuo. Nei social media, rappresenta l’immagine che una persona desidera proiettare al mondo virtuale. Attraverso una strategia accurata, è possibile promuovere i valori, le competenze e l’esperienza personali, creando una forte presenza digitale che si distingue dalla massa.

2. Coerenza e autenticità.
Per costruire un personal branding efficace, è fondamentale mantenere una coerenza e un’autenticità costanti. Ciò implica l’uso di uno stile grafico coerente con la propria personalità e valori. Inoltre, è importante sviluppare una coerenza visiva, utilizzando gli stessi colori, font e tipi di contenuto per creare un’immagine riconoscibile. L’autenticità è essenziale per stabilire connessioni significative con il pubblico e favorire la fiducia.

3. Identificare il proprio target di riferimento.
Prima di iniziare a costruire il personal branding sui social media, è importante identificare il proprio target di riferimento. Chi sono le persone che si desidera raggiungere? Quali sono i loro interessi, bisogni e desideri? Comprendere il proprio pubblico di riferimento aiuta a creare contenuti pertinenti e adatti alle loro esigenze, aumentando l’impatto del personal branding.

4. Creare una strategia di contenuti.
Una strategia di contenuti ben pianificata è essenziale per il successo del personal branding nei social media. Definire gli obiettivi, il tipo di contenuto da pubblicare e la frequenza delle pubblicazioni è fondamentale. Si possono utilizzare diverse forme di contenuto come testi, immagini, video o podcast, a seconda delle preferenze del pubblico e dei canali social scelti.

5. Coinvolgimento con il pubblico.
Il personal branding richiede interazione e coinvolgimento attivo con il pubblico. Rispondere ai commenti, partecipare alle conversazioni, condividere opinioni e fornire valore sono elementi chiave per creare un’interazione significativa e costruire una community fedele. Il coinvolgimento con il pubblico aiuta a costruire relazioni di fiducia e a creare una reputazione positiva.

 

bancari

Magni cum laude – I tre casi in cui fare una visita tattica a un cliente

I clienti ritengono che il consulente debba ogni tanto proporre qualcosa di nuovo o qualche movimento. La visita tattica è occasione per soddisfare questa esigenza senza modificare la strategia del progetto.

Nell’articolo precedente, “Quanti tipi di visita fare ai clienti?“, abbiamo parlato della visita di monitoraggio. Oggi parliamo della visita di operatività tattica.

Innanzitutto è bene ricordare la differenza tra strategia e tattica. La strategia è la pianificazione generale a lungo termine che guida il progetto di organizzazione del benessere. Coinvolge decisioni fondamentali su: mete, risorse, azioni necessarie per raggiungere gli obiettivi. La tattica riguarda, invece, l’attuazione pratica e specifica di azioni per supportare la strategia. Sono interconnesse e complementari, contribuendo entrambe al raggiungimento degli obiettivi del progetto.

Quando programmare una visita tattica? Suggerirei tre casistiche.

In primis, ogni volta che momenti di mercato sfavorevoli possono destabilizzare i clienti e renderli vittime degli errori evidenziati dalla finanza comportamentale. Oggi che, grazie alla tecnologia, il cliente è in grado con un click di modificare il portafoglio è fondamentale prevenire azioni suggerite dall’emotività. La presenza del consulente è determinante anche sui clienti che non chiamano! Questi sono i momenti migliori per fare educazione finanziaria.

Un secondo caso è quando si ritiene che l’aggiunta, l’eliminazione o la sostituzione di un prodotto possa favorire il raggiungimento degli obiettivi. In questo caso al cliente va spiegata la finalità dell’operazione che non modifica la strategia generale alla quale bisogna comunque fare sempre riferimento.

Infine, quando il cliente ha nuove disponibilità da investire. Qui ci possono essere due differenti casi: quando la nuova disponibilità consente di aggiungere altri obiettivi non previsti nel progetto originario e, pertanto, si dovranno rivedere le priorità e valutare l’impatto sugli altri obiettivi; o quando gli obiettivi restano invariati e quindi si dovrà valutare se privilegiare l’accelerazione di un obiettivo o “spalmare” la nuova liquidità su tutto il progetto.

A queste tre casistiche fondamentali se ne potrebbe aggiungere una quarta: una spesa imprevista che costringe a disinvestire parte del portafoglio. In realtà, in modo un po’ provocatorio non vorrei considerla, perché in una corretta pianificazione gli imprevisti dovrebbero essere previsti!

 

In tutti i casi è molto importante il coinvolgimento e la consapevolezza del cliente rispetto alle motivazioni per cui si compiono movimenti tattici.

Aggiungo un ultimo elemento che è di natura commerciale. In generale, i clienti ritengono che il consulente debba ogni tanto proporre qualcosa di nuovo o qualche movimento. La visita tattica è anche un’occasione per soddisfare questa esigenza senza modificare la strategia del progetto.

Ricordo, infine, che quando si raggiunge un obiettivo è importante concretizzarlo e riconoscerlo.

Può sembrare una banalità ma conosco molti clienti che raggiunta la cifra necessaria a comprare la casa si sono visti immediatamente proporre un mutuo…

Magari è la soluzione più corretta per loro ma, attenzione, se così non fosse la credibilità del consulente, oltre che la professionalità, perderebbe parecchi punti.

Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni e prima donna Area manager dell’industria della consulenza finanziaria italiana, è ora firma di Advisor. La sua nuova rubrica, pubblicata ogni due settimane, intende raccontare gli elementi fondamentali, le regole, di una advisory di successo.

 

Un consulente finanziario non è un gestore di fondi: innanzitutto deve saper vendere al cliente il processo di consulenza di cui sarà protagonista. E naturalmente lo può fare in maniera alta, efficace e rispettosa degli interessi propri, del cliente e della mandante. Marina Magni, come già fatto con tanti colleghi, insegnerà a farlo.

LE IMMAGINI SINTETICHE. COMUNICAZIONE VISIVA 2.0: Massimizza l’efficacia con immagini sintetiche

Iniziamo commentando l’immagine della copertina. La celebre affissione per comunicare l’arrivo delle patatine più leggere al Burger King è un mirabile esempio di immagine sintetica. I creativi hanno seminato in un’unica immagine due indizi: la patatina e la motosega che si scorge chiaramente come seconda lettura immediata. Ecco la potenza di un’immagine sintetica: due suggestioni arrivano alla mente del lettore, che ricompone il quadro in un attimo: sono patatine, ma sono anche leggere perché hanno rimosso il grasso. L’headline “We’ve trimmed the fat” (abbiamo tagliato il grasso) funziona come una conferma del processo di decodifica e chiude il messaggio.
Nel modello classico della comunicazione, solitamente troviamo almeno due ruoli: quello del mittente, colui che trasmette il messaggio, e quello del destinatario, colui che lo interpreta. Ed è qui che risiede l’essenza: le immagini sintetiche sono immagini che permettono al pubblico di ricostruire un significato più ampio e completo. Sono come pezzi di un puzzle che, con un solo sguardo, si uniscono nella mente del lettore, grazie agli indizi visivi che tali immagini suggeriscono.
Qui sotto altri esempi.
Il logo di Amazon è un design riconoscibile e distintivo. La caratteristica più notevole del logo è la freccia gialla che inizia dal retro della lettera “a” e si estende fino alla lettera “z”. Questa freccia rappresenta sia il sorriso di un cliente che va da “A” a “Z”, a sottolineare l’ampia gamma di prodotti disponibili su Amazon.

 

L’ obiettivo era di promuovere il ketchup HEINZ. Il risultato è stato collegare insieme due elementi ampiamente riconosciuti e tangibili come il pomodoro e il barattolo del Ketchup. Questa sinergia ha creato un annuncio innovativo e di successo, che aiuta a trasmettere chiaramente il messaggio che il marchio intende comunicare.

Per concludere, nell’attuale contesto dell’economia dell’attenzione, è cruciale essere in grado di trasmettere molteplici concetti attraverso un’unica immagine. Che si tratti di un poster, di una stampa, della copertina di una brochure o di un contenuto digitale, catturare l’attenzione in un istante e comunicare messaggi complessi con una sola immagine semplice può fare la differenza.

Quando un’immagine sintetica è accuratamente progettata, permette al pubblico di completare il processo di comunicazione: senza un fruitore che ricomponga il quadro attraverso gli indizi, l’immagine rimarrebbe incompleta. Tuttavia, il fruitore, attratto dall’immagine, istantaneamente avvia un processo di ricomposizione: attribuisce agli indizi un significato più profondo, che va oltre il senso letterale delle immagini che osserva. Ciò suscita nell’individuo una leggera emozione: un sorriso, una sensazione di sorpresa o di gratificazione per aver risolto il semplice enigma visivo.

Marina Magni

Magni cum laude – Quanti tipi di visita fare ai clienti?

Suggerisco 3 distinti tipi di visita che non devono essere sovrapposti e la cui finalità va comunicata chiaramente al cliente nel momento in cui viene fissato l’appuntamento.

L’efficacia della relazione con i clienti, intesa come progetto di vita finalizzato al raggiungimento del benessere economico attuale e futuro, è determinata, in buona misura, da come sono pianificati e finalizzati gli incontri post-acquisizione.

Suggerisco 3 distinti tipi di visita che non devono essere sovrapposti e la cui finalità va comunicata chiaramente al cliente nel momento in cui viene fissato l’appuntamento.

  • Visita di monitoraggio rispetto agli obiettivi condivisi
  • Visita di operatività tattica
  • Visita di richiesta referenze per selezione nuovi clienti

Per ogni tipologia di visita c’è un comune denominatore: al termine il cliente deve poter dire sinceramente o, almeno, pensare: “Mi ha fatto molto piacere questo incontro. Grazie“.

Ogni volta che il consulente non ha questa percezione vuol dire che ha fatto un passo indietro nella relazione e si allontana la possibilità di avere referenze spontanee.

Per questa ragione le visite vanno preparate prima con molta accuratezzamettendosi nei panni del cliente ed immaginando quanto ciò che diremo potrà essere ben compreso, utile e personalizzato. Una simulazione mentale della visita è utilissima.

Oggi parliamo della visita di monitoraggio.

Questo tipo di incontro va programmato e concordato col cliente alla sua acquisizione per i prossimi 12 mesi o, se già in portafoglio, all’inizio di ogni anno. La frequenza dipende dalla complessità del progetto che non è necessariamente legata alla quantità di patrimonio. Immaginiamo ad esempio situazioni in cui ci siano scenari professionali in forte evoluzione o possibili donazioni piuttosto che un prossimo passaggio generazionale in aziende famigliari o condizioni di salute precarie.

Dare al cliente il calendario degli incontri per tutto l’anno, con reciproca riserva di conferma una settimana prima, oltre ad essere espressione di attenzione e cura del progetto dimostra nei fatti che la gestione del denaro ha un’ottica di lungo termine ma è determinante il costante monitoraggio degli obiettivi.

La visita di monitoraggio ha come scopo:  riconfermare la finalità delle scelte che sono state fatte, ripercorrendole insieme al cliente, indagare su possibili nuovi obiettivi o situazioni personali, verificare gli scostamentirispetto agli obiettivi ed attuare eventuali modifiche se necessarie.

È un grave errore iniziare la visita partendo dal rendiconto del portafoglio e dalle performance dei singoli componenti perché sposta l’attenzione del cliente sul rendimento e sui prodotti e vanifica la motivazione per cui quel portafoglio è stato realizzato come mezzo per raggiungere gli obiettivi.

L’analisi delle singole performance, peraltro doverosa, va fatta solo dopo aver monitorato gli scostamenti dagli obiettivi. Non è detto, infatti, che un elemento del portafoglio non performante debba essere eliminato, magari sta dando un contributo in termini di riduzione del rischio.

Se vi è capitato che un cliente abbia ricevuto sul conto, in modo da voi inaspettato, una cifra importante frutto di una vendita immobiliare o abbia richiesto un improvviso bonifico rilevante per l’acquisto di una casa significa che non c’è stato monitoraggio degli obiettivi.

Comprare o vendere una casa è, di norma, un processo decisionale che dura settimane o mesi e se il consulente non ne ha informazione prima che accada vuol dire che il rapporto non è ancora solido e ben finalizzato.

*Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni e prima donna Area manager dell’industria della consulenza finanziaria italiana, diventa firma di Advisor. La sua nuova rubrica, pubblicata ogni due settimane, intende raccontare gli elementi fondamentali, le regole, di una advisory di successo.

Un consulente finanziario non è un gestore di fondi: innanzitutto deve saper vendere al cliente il processo di consulenza di cui sarà protagonista. E naturalmente lo può fare in maniera alta, efficace e rispettosa degli interessi propri, del cliente e della mandante. Marina Magni, come già fatto con tanti colleghi, insegnerà a farlo.

COME FUNZIONA LINKTREE. Tutto il tuo mondo online raccolto in un link.

Nell’era digitale in cui viviamo, la condivisione di informazioni e contenuti online è diventata una parte essenziale della nostra vita personale e professionale. Tuttavia, gestire una moltitudine di collegamenti su diverse piattaforme può essere un compito complicato. Fortunatamente, Linktree si è affermato come una soluzione semplice ed efficace per centralizzare e organizzare i collegamenti in un unico luogo.

Linktree è una piattaforma online che consente agli utenti di creare un singolo link personalizzato che indirizza a una pagina contenente una lista di collegamenti a varie risorse online, come siti web, profili social, articoli, video e molto altro. È spesso utilizzato da persone, aziende o professionisti per condividere in modo semplice e organizzato i propri contenuti e le proprie informazioni su diverse piattaforme. In sostanza, Linktree semplifica la condivisione di più collegamenti attraverso un unico link accessibile.
In questa guida pratica, spiegherò passo dopo passo come utilizzare Linktree per ottimizzare la gestione dei tuoi collegamenti online.

PASSO 1: Registrazione e accesso
Per iniziare, visita il sito web di Linktree e crea un account gratuito. Puoi registrarti utilizzando il tuo indirizzo email o accedere tramite il tuo account Instagram. Una volta completata la registrazione, accedi al tuo account Linktree.

PASSO 2: Creazione della tua pagina Linktree
Dopo l’accesso, inizia creando la tua pagina Linktree. Fai clic sul pulsante “Aggiungi nuovo link” per iniziare a configurare la tua pagina. Qui avrai l’opportunità di personalizzare il tuo spazio con il nome desiderato e scegliere tra una varietà di temi e sfondi disponibili. Se preferisci un aspetto più personalizzato, puoi anche caricare il tuo logo o immagine di sfondo.

PASSO 3: Aggiunta di collegamenti
Una volta creata la tua pagina Linktree, è il momento di aggiungere i tuoi collegamenti. Fai clic sul pulsante “Aggiungi nuovo link” per inserire i tuoi collegamenti desiderati. Puoi aggiungere collegamenti a siti web, blog, profili social, video, articoli o qualsiasi altra risorsa online che desideri condividere.
Per aggiungere un collegamento, fornisci il titolo del collegamento e l’URL della risorsa a cui vuoi indirizzare i visitatori. Puoi personalizzare l’aspetto del collegamento scegliendo tra diverse opzioni di icone disponibili. Puoi anche modificare l’ordine dei collegamenti trascinandoli e rilasciandoli nella posizione desiderata.

PASSO 4: Personalizzazione e branding
Linktree offre opzioni di personalizzazione per riflettere il tuo branding e il tuo stile. Fai clic sul pulsante “Modifica tema” per modificare i colori, le dimensioni dei caratteri e altri elementi visivi della tua pagina. Puoi anche caricare il tuo logo o immagine di sfondo per rendere la tua pagina Linktree più coerente con la tua identità visiva.

PASSO 5: Configurazione delle impostazioni avanzate
Linktree offre anche alcune impostazioni avanzate per migliorare l’esperienza dei visitatori. Puoi accedere a queste impostazioni facendo clic sull’icona a forma di ingranaggio nella parte superiore della pagina.

Tra le impostazioni avanzate disponibili, puoi abilitare la “Rilevazione automatica degli URL” per semplificare l’aggiunta dei collegamenti semplicemente incollando gli URL nella pagina senza doverli configurare manualmente. Puoi anche abilitare la funzione di “Reindirizzamento basato sulla geolocalizzazione” per indirizzare i visitatori a collegamenti specifici in base alla loro posizione geografica.

PASSO 6: Monitoraggio delle metriche
Una delle caratteristiche più potenti di Linktree è la possibilità di monitorare le metriche di click e conversione per i tuoi collegamenti. Puoi visualizzare le statistiche facendo clic sull’icona a forma di grafico nella parte superiore della pagina. Questo ti fornirà dati dettagliati sul numero di clic ricevuti da ciascun collegamento, consentendoti di valutare l’efficacia delle tue campagne di marketing o la popolarità di specifici contenuti.

PASSO 7: Condivisione del tuo link Linktree
Una volta che hai creato la tua pagina Linktree, è ora di condividere il tuo link personalizzato con il mondo. Copia il link fornito nella parte superiore della pagina e utilizzalo per la condivisione sui tuoi profili social, siti web, blog o altre piattaforme. Puoi anche incorporare il tuo link Linktree su una pagina esistente se lo desideri.

Benissimo. Quanto costa?

Linktree offre una versione gratuita che consente di creare e utilizzare una pagina Linktree senza alcun costo. La versione gratuita di Linktree fornisce le funzionalità di base per creare una pagina personalizzata contenente i tuoi collegamenti. Tuttavia, è importante notare che la versione gratuita ha alcune limitazioni rispetto ai piani a pagamento. Ad esempio, la personalizzazione avanzata, come il caricamento di un logo personalizzato o l’utilizzo di temi premium, potrebbe richiedere l’aggiornamento a un piano a pagamento. Inoltre, alcune funzionalità avanzate, come il monitoraggio delle metriche di click, potrebbero essere disponibili solo nei piani a pagamento.
In ogni caso con la versione gratuita ti garantisco che il risultato e l’efficienza del servizio è già ottima ed esaustiva.

 

Magni cum Laude – Cliente e Consulente: chi è simpatico?

Al primo incontro con un potenziale cliente è più importante che il cliente sia simpatico al consulente o che il consulente sia simpatico al cliente? Sono certa che la maggior parte delle persone risponderanno che il consulente sia simpatico al cliente. Errore!

Come possiamo contare sulla casualità? Perché noi dovremmo essere simpatici al cliente? Di sicuro non farà nulla per “imporsi” la nostra simpatia mentre noi possiamo fare molto affinchè il cliente ci sia simpatico e, di norma, la simpatia, intesa come sentimento positivo che si prova verso una persona, è un apriporta per la connessione con gli altri.

Il cliente prima di scegliere il professionista sceglie la persona, lo stesso vale per il consulente: se una persona ci è simpatica, ancor prima di essere diventato cliente, il rapporto professionale ne avrà importanti benefici. Ma in che modo possiamo far sì che il cliente ci sia simpatico? Ecco alcuni suggerimenti:

Evitare giudizi precipitosi: Evitiamo di giudicare rapidamente gli altri e cerchiamo di capire le loro prospettive e le loro esperienze prima di trarre conclusioni.

Fare domande che portino il cliente ad esprimere le proprie opinioni liberamente su temi di interesse generale e di attualità.

Prestare attenzione a ciò che l’altra persona sta dicendo: è possibile che si scoprano delle affinità di pensiero, di valori comuni o esperienze simili. Scoprire interessi o passioni condivisi con qualcuno può rafforzare la simpatia, poiché fornisce un terreno comune per la conversazione e l’interazione.

Essere positivi: Mantenere un atteggiamento positivo e ottimista può influenzare positivamente il nostro umore e contribuire a generare simpatia verso gli altri

Nel momento in cui cominceremo ad apprezzare sinceramente il nostro interlocutore, perché abbiamo scoperto qualche affinità, il nostro atteggiamento cambierà, ci sarà simpatico e quindi saremo più sorridenti, più gentili, più autentici in maniera naturale e, di conseguenza anche il cliente sarà “contagiato” dall’empatia che avremo creato.

In generale, creare simpatia richiede sincerità, rispetto e un desiderio genuino di connettersi con gli altri. Ricordiamoci che la simpatia è una relazione reciproca.

Nell’incontro con un nuovo cliente è importante dedicare il tempo necessario a creare la giusta connessione prima di iniziare a parlare del nostro modello di servizio e di ciò che potremo fare per lui affinché raggiunga il benessere economico e gli obiettivi importanti per lui.

Ma come facciamo a capire se siamo entrati in relazione?

Un grande aiuto ci viene dal linguaggio non verbale e dalla prossemica. Il cliente comincerà a guardarci negli occhi senza imbarazzo, inizierà a sorridere, appoggerà la schiena alla sedia, aprirà le braccia, attiverà una mimica facciale per far capire che condivide ciò che diciamo, tenderà a ridurre le distanze fisiche tra noi e lui. Questa fase dell’incontro, nei testi di tecniche di vendita, si chiama “rottura del ghiaccio” e richiede attenzione e preparazione ma, se fatta bene, determina in modo rilevante il successo dell’incontro.

Questi comportamenti non sono altro che la traduzione operativa di quanto emerge dalle teorie legate all’Analisi Transazionale, alle Neuroscienze, alla PNL. Una traduzione semplicistica? Forse, ma provate a pensare di essere in una scalata e di avere un improvviso attacco di panico. Sarebbe certamente interessante capirne la causa psicologica ma potremmo correre il rischio, nel frattempo, di precipitare. Forse sarebbe più utile concentrarsi sulle cose da fare: non guardare in basso, mettere il piede nella roccia, guardare in alto verso il compagno di cordata. Anche per fare un buon approccio non serve chiedersi quali neuroni a specchio debbano attivarsi o se in quel momento è l’Io bambino o l’Io genitore che parla. Basta fare le mosse giuste.

Trovare nuovi clienti anche in vacanza.

In vacanza siamo tutti più rilassati, meno diffidenti e si crea maggiore empatia con chi sta condividendo la stessa esperienza.

Si potrebbe pensare che parlare di lavoro quando si è in vacanza sia un “onere” da evitare perché le vacanze sono fatte per distrarsi e rinfrescare la mente. Questo è ciò che pensa chi “fa” il consulente finanziario ma non chi “è” consulente finanziario.

Chi è entusiasta del proprio lavoro e lo vive come parte integrante della propria vita trova sempre l’occasione di parlarne anche ai vicini di ombrellone!

Tutti noi abbiamo sicuramente intrecciato conversazioni vacanziere con persone che si occupano delle attività più svariate, di tipo commerciale o professionale, che ci hanno interessati e incuriosito al punto di scambiarci indirizzi e numeri telefonici. Personalmente ho acquistato un’auto da un concessionario conosciuto in vacanza non appena ne ho avuto l’esigenza. In vacanza siamo tutti più rilassati, meno diffidenti e si crea maggiore empatia con chi sta condividendo la stessa esperienza. Quale miglior presupposto?

Ma per incuriosire ed ispirare fiducia è importante essere spontanei elanciare qualche messaggio sulla nostra attività solo se si crea l’occasione giusta che bisogna saper cogliere o creare.

Ad esempio quando si parla di costi aumentati, cosa frequentissima di questi tempi, oppure di condono fiscale, di disoccupazione, di difficoltà per i giovani a trovare lavoro, di incertezza per il futuro, ecc…basta dire: “Nel mio lavoro affronto queste tematiche tutti giorni per aiutare i miei clienti ad orientarsi meglio in questi scenari”.

Arriverà automaticamente la domanda: “perché, che lavoro fai?” ed è qui che bisogna saper gestire molto bene la comunicazione senza perdersi in descrizioni complesse o appellativi incomprensibili che possono generare confusione.>

Evitare quindi ciò che è scritto nella maggior parte dei biglietti da visitadei consulenti finanziari: private banker, life banker, personal advisor, financial planner, pianificatore patrimoniale, ecc…basta dire: “sono (non faccio) un consulente finanziario che si occupa di organizzazione del benessere economico delle famiglie. Lei è già seguito da un consulente finanziario?

Invece, per  creare l’occasione suggerisco di ricordarsi che esistono ancora i giornali stampati. Portare con sé sotto l’ombrellone un giornale di settore può essere l’occasione per commentare una notizia e attivare una conversazione “leggera” su temi finanziari/economici.

Infine utilizziamo i gadget! Tutti i consulenti hanno i cassetti pieni di gadget offerti dalle case d’investimento nei congressi e nelle riunioni. Molti sono facilmente riciclabili. Pensiamo alle chiavette USB, alle penne, ai carica batteria, alle borracce, alle palline antistress….  Tutte cose che possiamo offrire al vicino di ombrellone in caso di necessità, facendo notare che è un omaggio sponsorizzato ricevuto in occasione di un convegno al quale avete partecipato. È altamente probabile che vi venga chiesto di cosa vi occupate.

Allora buone vacanze, con un orecchio attento alle conversazioni!

 

 

CANVA. Creatività potenziata. Strumento digitale per l’immaginazione visiva.

Canva. È una piattaforma online che consente agli utenti di creare grafiche, presentazioni, poster, social media posts e altro ancora in modo semplice e intuitivo. Offre una vasta gamma di strumenti di design e modelli personalizzabili per aiutare le persone a creare contenuti visivi di alta qualità anche senza esperienza nel design grafico. È molto popolare per la sua facilità d’uso e per le numerose opzioni creative che mette a disposizione.

Ecco alcuni vantaggi di utilizzare Canva per i tuoi post online:

1. Modelli pronti all’uso: Canva offre una vasta selezione di modelli predefiniti per social media, blog, presentazioni e molto altro. Puoi scegliere tra vari stili, layout e colori per creare rapidamente post accattivanti e professionali.

2. Personalizzazione: Puoi facilmente personalizzare i modelli di Canva, cambiando colori, testi, immagini e font per adattarli al tuo stile e al tuo brand. Questo ti consente di creare contenuti unici e coerenti con il tuo personal branding.

3. Libreria di risorse: Canva offre una libreria di risorse con milioni di immagini, icone, font e template che puoi utilizzare per arricchire i tuoi design. Puoi anche caricare le tue immagini e loghi per renderli parte dei tuoi progetti.

4. Facilità d’uso: Canva è pensato per essere intuitivo e accessibile anche per chi non ha esperienza in grafica. La sua interfaccia user-friendly ti permette di trascinare e rilasciare gli elementi, modificare testi e immagini in modo semplice e veloce.

5. Collaborazione: Canva consente la collaborazione in tempo reale, permettendoti di lavorare insieme ad altri membri del team o con clienti sullo stesso progetto. Puoi condividere link di visualizzazione o permettere l’accesso per la modifica dei design.

6. Piani di abbonamento flessibili: Canva offre piani gratuiti e a pagamento con funzionalità extra. Puoi iniziare con la versione gratuita per provare le sue funzioni di base, e poi valutare se passare a un piano a pagamento per accedere a più risorse e funzionalità avanzate.
In sintesi, Canva è uno strumento versatile e intuitivo che ti consente di creare post online di qualità professionale senza dover essere un grafico esperto.

Uno svantaggio di Canva potrebbe essere la dipendenza dalla connessione Internet. Poiché Canva è un’applicazione basata su web, richiede una connessione Internet stabile per funzionare correttamente. Ciò significa che potresti essere limitato nell’utilizzo di Canva se hai una connessione debole o assente. Inoltre, lavorare su progetti offline potrebbe non essere possibile senza un’opzione di salvataggio offline.

U P D A T E

Canva Live Presentation è una funzionalità di Canva che consente agli utenti di creare e condividere presentazioni interattive in tempo reale. È progettato per rendere le presentazioni più coinvolgenti e collaborative, consentendo agli utenti di aggiornare e modificare i contenuti della presentazione durante la sua esecuzione.
Con Canva Live Presentazione, puoi invitare altre persone a partecipare alla tua presentazione online. Mentre stai mostrando la tua presentazione, gli spettatori avranno accesso a un link speciale che consente loro di visualizzare gli stessi contenuti sul proprio dispositivo. Ciò significa che possono seguire la presentazione contemporaneamente e vedere ogni modifica che fai in tempo reale.
Questa funzionalità è particolarmente utile per le presentazioni di gruppo, le riunioni virtuali o le lezioni online. Puoi condividere le tue idee, rispondere alle domande e coinvolgere attivamente il tuo pubblico mentre modifichi il contenuto, aggiungi note o passi da una diapositiva all’altra.
In sostanza, Canva Live Presentazione rende le presentazioni più interattive, collaborative e coinvolgenti, consentendo agli spettatori di partecipare attivamente alla presentazione stessa.

bancari

Magni cum laude – Sedere alla destra del…

Recentemente ho visto un video postato da un consulente finanziario. C’era un errore. Chi lo individua?

Recentemente ho visto su un social network un video postato da un consulente finanziario. Il collega presentava la nuova sede della società, bellissima e storica, e mostrava l’arrivo di un cliente invitato a visitare l’immobile. Al termine il consulente invita il risparmiatore a sedersi ad un tavolo imponente, degno della location. I due siedono di fronte e il consulente, orgoglioso, sorride soddisfatto.

Il commento al video faceva riferimento a come l’attenzione alla clientela si manifesti anche nel riceverla in sedi prestigiose: nel caso specifico una residenza d’epoca completamente ristrutturata e con molte opere d’arte esposte. Tutto bello vero? Eppure c’è un errore. Chi lo individua?

Quando ho visto il video ho scritto in privato al consulente complimentandomi per il post e la bella sede ma facendogli notare l’errore. Mi ha ringraziato dicendomi che è all’inizio dell’attività, circa due anni, e che nessuno gli aveva mai fatto presente questo particolare.

L’errore, per chi non lo avesse individuato, è far sedere il cliente di fronte a sé, rendendo la scrivania un elemento di separazione e “schieramento”. Nel caso specifico, poi, la solennità della sede enfatizza queste sensazioni.

Siete abituati a sedervi di fronte al cliente? Se sì, state perdendo un’occasione per facilitare la relazione.

Il posto giusto dove sedersi è a fianco del cliente; e, precisamente, alla sua destra. Solo se siete mancini dovete sedervi alla sinistra.

Perché è importante? Sedere alla destra di qualcuno vi ricorda qualcosa?

“Sedere alla destra di qualcuno significa avere la stessa natura, la stessa dignità e lo stesso potere di colui che siede al centro; Gesù, essendo seduto alla destra del Padre ha la stessa dignità, potenza e natura di Dio Padre.”

Quando sediamo a destra del cliente stiamo comunicando parità, similitudine, l’essere dalla stessa parte. Quando siamo di fronte siamo nella posizione dell’antagonista.

Essere dalla stessa parte è importante perché cliente e consulente devono essere entrambi tutori del patrimonio e devono riuscire a guardarlo dallo stesso punto di vista, per definirne il corretto utilizzo.

Sedere a destra ha anche il vantaggio che potete mostrare documenti, scrivere, condividere un monitor senza impedimenti consentendo al cliente di vedere benissimo.

Inoltre, provate ad immaginare la scena: il vostro braccio sinistro e quello del cliente creano una specie di area delimitata e comune nella quale vengono scambiate informazioni, presi appunti, visti documenti, tutte cose che diventano patrimonio comune. Pensate che enorme differenza!

Se sediamo di fronte, il cliente deve allungare il collo per vedere ciò che gli mostriamo, noi dobbiamo leggere alla rovescia e, quando scriviamo qualcosa, è lui a leggere al contrario. Se siamo accanto è tutto più naturale e trasparente.

Sto dando per scontato che ci sia l’abitudine a prendere appunti e mostrare video, immagini, documenti. Ma di questo tema parleremo in un’altra occasione.

Se la visita avviene nell’ufficio del cliente sedetevi dove lui vi indica: certamente sarà di fronte, se è ad una scrivania. Poi invitatelo a sedervi accanto a voi motivando il fatto che sarà più semplice condividere documenti e appunti. Se lo fate con un sorriso non se ne avrà a male!

In conclusione da domani mai più seduti di fronte al cliente!

*Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni e prima donna Area manager dell’industria della consulenza finanziaria italiana, diventa firma di Advisor. La sua nuova rubrica, pubblicata ogni due settimane, intende raccontare gli elementi fondamentali, le regole, di una advisory di successo.

 

Un consulente finanziario non è un gestore di fondi: innanzitutto deve saper vendere al cliente il processo di consulenza di cui sarà protagonista. E naturalmente lo può fare in maniera alta, efficace e rispettosa degli interessi propri, del cliente e della mandante. Marina Magni, come già fatto con tanti colleghi, insegnerà a farlo.

 

Magni cum laude – Chi tiene a bada l’uomo di Neanderthal? Il valore del silenzio

Questa immagine mentale ci aiuta moltissimo a gestire la relazione perché potremo controllare il nostro uomo primitivo quando il cliente sarà aggressivo, scortese, poco attento, superficiale.

Se immaginiamo la storia della Terra come un singolo giorno, l’uomo moderno, Homo sapiens, sarebbe comparso solo negli ultimi istanti di questo giorno ipotetico. L’uomo di Neanderthal e l’Homo sapiens, progenitore dell’uomo moderno, condividono un antenato comune e sono entrambe specie della stessa famiglia, gli ominidi.

Questa rappresentazione del mondo ci aiuta a capire che in ognuno di noi vive nascosto, ma sempre attivo, un uomo di Neanderthal, con intelligenza limitata, costretto a procurarsi il cibo con armi rudimentali, pauroso e aggressivo. Ha vissuto solo qualche frazione di secondo prima di noi.

Quindi ogni volta che incontriamo un cliente ricordiamoci che sono presenti anche il nostro uomo di Neanderthal e quello del cliente. Questa immagine mentale ci aiuta moltissimo a gestire la relazione perché potremo tenere a bada il nostro uomo primitivo quando il cliente sarà aggressivo, scortese, poco attento, superficiale. Nello stesso tempo potremo gestire l’uomo primitivo del cliente attuando comportamenti che lo facciano stare al suo posto.

L’arma più potente che abbiamo a disposizione è il silenzio!

Il silenzio permette all’uomo di Neanderthal di sfogare le proprie paure o aggressività e all’uomo razionale moderno, evoluto, di riappropriarsi della corretta relazione e comunicazione.

Il silenzio è un potente alleato, un’arma vincente che non siamo abituati ad usare perché puntiamo sempre sulle parole, convinti che con una buona dialettica le nostre proposte vengano accettate.

Quando usare il silenzio? Tutte le volte in cui avremmo voglia di rispondere immediatamente per la fretta di esporre il nostro punto di vista sovrapponendoci a quanto il cliente sta dicendo senza lasciarlo finire di parlare e inoltre in queste situazioni:

  • All’inizio di un incontro, dopo i saluti e i convenevoli di rito. Non dobbiamo mai essere i primi a parlare. Facciamo silenzio guardando negli occhi il cliente con un’espressione sorridente. In tal modo gli consentiremo di esporre qualcosa per lui importante che ha fretta di dirci, in alternativa, di fronte al nostro silenzio, ci dirà: “mi dica, di cosa voleva parlarmi?” ma avrà appezzato che gli abbiamo lasciato la scelta.

 

  • Quando ci viene fatta un’obiezione. Spesso, se gli lasciamo qualche secondo di tempo, il cliente si risponde da solo! Se non lo fa, apprezzerà il fatto che prima di rispondere abbiamo riflettuto.

 

  • Al termine di una nostra esposizione o proposta o richiesta. L’errore più grande e, ahimè molto frequente, che si può fare è continuare ad argomentare quando il cliente ha già compreso. Siamo abituati ad ancorarci alle parole e non sappiamo cogliere i segnali di “stanchezza” o di assenso che arrivano dal cliente. Anzi, spesso li vediamo ma continuiamo a parlare pensando che dicendo altre cose si rivitalizzi l’interesse.

Il silenzio è un’abilità sottovalutata nelle tecniche di comunicazione. Utilizzarlo in modo strategico può fare la differenza tra una relazione mediocre e una relazione di successo. Il silenzio favorisce l’ascolto attivo, la riflessione, la gestione delle obiezioni e la creazione di tensione emozionale.

Come consulenti, dobbiamo imparare a sfruttare questa potente arma per costruire relazioni forti con i clienti, comprendere meglio le loro esigenze e aumentare le referenze.

*Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni e prima donna Area manager dell’industria della consulenza finanziaria italiana, diventa firma di Advisor. La sua nuova rubrica, pubblicata ogni due settimane, il venerdì, intende raccontare gli elementi fondamentali, le regole, di una advisory di successo.

Un consulente finanziario non è un gestore di fondi: innanzitutto deve saper vendere al cliente il processo di consulenza di cui sarà protagonista. E naturalmente lo può fare in maniera alta, efficace e rispettosa degli interessi propri, del cliente e della mandante. Marina Magni, come già fatto con tanti colleghi, insegnerà a farlo.

 

OLTRE LE PAROLE. L’impatto potente delle immagini nell’Era Digitale

Una KEY VISUAL, è un’immagine rappresentativa che viene utilizzata per comunicare un’idea, un concetto o un messaggio di base in modo efficace. È progettata per catturare l’attenzione e comunicare visivamente l’essenza di ciò che si desidera promuovere o rappresentare. Può includere elementi simbolici, colori, testo o personaggi per creare un’immagine iconica e facilmente riconoscibile. La key visual viene spesso utilizzata come elemento centrale in materiali promozionali come post, brochure, annunci stampa, siti web, campagne pubblicitarie online, presentazioni per creare un’impressione immediata e distintiva.

L’obiettivo principale di una key visual è quello di comunicare un messaggio in modo rapido ed efficace, attrarre l’attenzione e suscitare interesse, spingendo il pubblico a esplorare ulteriormente ciò che viene promosso o rappresentato.
L’utilizzo di una key visual offre diversi vantaggi e motivi per essere considerata in una strategia di comunicazione o di marketing. Eccone alcuni.

1. Comunicazione efficace: Una key visual ben realizzata può comunicare un’idea o un concetto in modo immediato ed efficace. Attraverso un’immagine chiara e distintiva, si può catturare l’attenzione del pubblico e trasmettere il messaggio desiderato in modo rapido.

2. Differenziazione: Una key visual unica e riconoscibile può aiutare a distinguere uno stile di brand, un prodotto o un’offerta dalla concorrenza. Creare un’immagine distintiva e iconica può contribuire a creare un’identità visiva forte e a rendere il proprio messaggio più impattante nel mare di informazioni visive a cui il pubblico è esposto quotidianamente.

3. Coinvolgimento emotivo: Le immagini hanno il potere di suscitare emozioni e connessioni emotive con il pubblico. Utilizzare una key visual appropriata e coinvolgente può aiutare a generare un legame emotivo con il pubblico, favorendo l’interesse, la curiosità e l’identificazione con il marchio o il messaggio rappresentato.

4. Sintesi concettuale: Una key visual può raccogliere e rappresentare visivamente concetti complessi o informazioni dettagliate in modo sintetico ed intuitivo. Questo permette di trasmettere un’idea in modo chiaro e immediato, semplificando il processo di comprensione per il pubblico.

5. Memorabilità: Le immagini hanno una maggiore probabilità di essere ricordate rispetto al testo o ad altre forme di comunicazione. Una key visual ben realizzata può creare un’impressione duratura nella mente del pubblico, facilitando il ricordo del messaggio o del marchio associato ad essa. In definitiva, l’uso di una key visual può essere un’efficace strategia di comunicazione per attirare l’attenzione.

Benissimo. Dove trovo le immagini?

Esistono diverse risorse online dove è possibile trovare immagini di alta qualità gratuite, disponibili per un uso legale. Ecco alcuni dei siti più popolari e affidabili per trovare immagini di alta qualità senza costi.

Unsplash: Unsplash offre una vasta raccolta di foto ad alta risoluzione fornite da una comunità di fotografi professionisti. Le immagini sono gratuite e possono essere utilizzate per scopi personali e commerciali senza dover chiedere il permesso o dare attribuzione. Link: https://unsplash.com/it

Pixabay: Pixabay offre una vasta selezione di immagini, illustrazioni e video di alta qualità, tutti con licenza Creative Commons CC0. Puoi utilizzare le immagini liberamente per scopi personali e commerciali senza richiedere autorizzazioni o attribuzione. Link: https://pixabay.com/it/

Pexels: Pexels offre una vasta raccolta di immagini di alta qualità, che possono essere utilizzate per progetti personali e commerciali senza dover chiedere il permesso o dare attribuzione. Aggiungono regolarmente nuove immagini alla loro collezione. Link: https://www.pexels.com/it-it/

Burst by Shopify: Burst è una risorsa di immagini gratuita fornita da Shopify. Offre una vasta gamma di immagini ad alta risoluzione adatte per progetti di e-commerce, blog, social media e altro ancora. Link: https://burst.shopify.com

Freepik: Freepik è un sito che offre una vasta gamma di risorse grafiche, comprese immagini, vettori, illustrazioni e altro ancora. Alcune delle risorse richiedono l’attribuzione dell’autore, quindi assicurati di controllare le specifiche di utilizzo di ogni risorsa che desideri utilizzare. Link: https://www.freepik.com

Ricorda sempre di controllare e rispettare le licenze e le restrizioni di utilizzo specificate da ogni sito web. Nonostante queste risorse offrano immagini gratuite, potrebbe essere necessario l’attribuzione dell’autore in alcuni casi.

Marina Magni

Magni cum laude – Ripartiamo dalle origini: i consulenti devono saper Vendere

È arrivato il momento di innaffiare le radici e ripercorrere i principi alla base della comunicazione relazionale. Regole semplici ma efficacissime. Alla fine degli anni ‘70 nasceva in Italia la figura del consulente finanziario. Molti lettori diranno che la dicitura “consulente finanziario” è molto più recente e sostituisce quella di promotore. In realtà, all’esordio della distribuzione di prodotti finanziari, gli agenti si definivano consulenti finanziari.

Certo era un po’ forzata questa definizione perché nella valigetta c’era solo un prodotto anche se vendibile sia come piano di accumulo che come investimento unico.

Oggi, dopo più di 40 anni, i pronipoti di quei pionieri possono con orgoglio chiamarsi consulenti finanziari. I più bravi sono consulenti olistici, professionisti in grado di affrontare col cliente qualsiasi tematica patrimoniale.

I consulenti di oggi sono molto preparati, sono formati costantemente sia su tematiche tecnico- metodologiche sia relazionali ma c’è un però: la formazione offerta dalle aziende a chi gestisce la clientela è molto sofisticata e crea competenze difficilmente applicabili con poche regole riproducibili nella quotidianità. Pensiamo alla PNL, alla finanza comportamentale, alle neuroscienze…

Si sono tralasciati i fondamentali della comunicazione necessari a chiunque abbia relazioni col pubblico a cui propone delle soluzioni. Regole semplici, riproducibili senza dover diventare esperti di scienze della comunicazione. Non si sono curate le radici ma solo i rami e le fronde.

I consulenti più giovani sono “deboli” di fronte a situazioni complesse come l’acquisizione di nuovi clienti, la gestione di un reclamo, un crollo di mercato, la richiesta di referenze. Sono meno efficaci dei loro progenitori che, con orgoglio, si definivano “venditori”.

La parola Vendita, che appositamente scrivo con la “V” maiuscola, è oggi rinnegata come sminuente la professione solo perché se ne dà un’accezione negativa. Vendere è indurre gli altri a fare qualcosa nel loro interesse. Se correttamente interpretata la Vendita è un processo di aiuto nella presa delle decisioni e allora: benvenuti venditori!

Tutti affermano che la vera consulenza è quella basata sugli obiettivi di vita del cliente ed è giustissimo. Ma come si fa ad entrare nella sfera personale, intima del cliente? Come si può indurre il cliente a declinare i propri progetti familiari ad uno sconosciuto? E, soprattutto, come si fa ad essere riconosciuti come registi della strategia che garantirà il benessere economico della famiglia attuale e futuro? Bisogna saper vendere un processo di aiuto.

Il simbolo cinese del concetto “ascoltare” è la migliore interpretazione della Vendita perché un buon Venditore è colui che, prima di tutto, sa ascoltare non solo con le orecchie ma con gli occhi e il cuore dedicando a chi parla la propria completa attenzione.

La prima regola dei consulenti-venditori della prima epoca era così declinata: “lascia parlare il cliente fino in fondo, fai una pausa di riflessione per essere certo che abbia espresso compiutamente il suo pensiero e che tu abbia ben compreso ciò che ha detto”. Nulla di più attuale!

Viviamo in un mondo dove la sovrapposizione verbale è la norma. Abbiamo così poco rispetto di ciò che gli altri dicono che nei vocali whattapp mettiamo il moltiplicatore di velocità perdendo completamente la percezione dei toni, delle pause, delle emozioni che qualsiasi messaggio contiene.

Forse è arrivato il momento di innaffiare le radici e ripercorrere i principi alla base della comunicazione relazionale. Regole semplici ma efficacissime.

*Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni e prima Area manager donna dell’industria della consulenza finanziaria italiana, diventa firma di Advisor. La sua nuova rubrica, pubblicata ogni due settimane, il venerdì, intende raccontare gli elementi fondamentali, le regole, di una advisory di successo.

Un consulente finanziario non è un gestore di fondi: innanzitutto deve saper vendere al cliente il processo di consulenza di cui sarà protagonista. E naturalmente lo può fare in maniera alta, efficace e rispettosa degli interessi propri, del cliente e della mandante. Marina Magni, come già fatto con tanti colleghi, insegnerà a farlo.

Marina Magni

Aula Magni – Manager o consulente finanziario? La scelta di un direttore di filiale

Un direttore di filiali bancarie ha ricevuto da una rete la proposta di entrare come manager e seguire un gruppo di 12 cf. Ora vuole capire meglio come è regolamentato il contratto per i manager.

Dall’inizio del 2022 la rubrica di Marina Magni si arricchisce di uno spazio diretto di confronto con i lettori di Citywire. Scrivete le vostre domande o richieste di approfondimento sulla professione di consulente finanziario a redazione@citywire.it e riceverete, senza conflitti di interessi o logiche di scuderia, i consigli di chi ha svolto questo mestiere per decenni. La redazione di Citywire. 

DOMANDA

Sono un direttore di 3 filiali bancarie e coordino 25 persone. Vista la mia esperienza, una primaria rete mi ha proposto di entrare come manager e seguire un gruppo di 12 consulenti finanziari. Vorrei capire meglio come è regolamentato il contratto per i manager.

RISPOSTA

L’incarico manageriale è accessorio al mandato di agenzia e può essere revocato in qualsiasi momento con un preavviso di 15 giorni. Pertanto non offre grandi tutele e, per questa ragione, deve essere ben chiaro il ruolo che si è chiamati a svolgere in un contesto che non è di dipendenti, ma di liberi professionisti.

Il lettore che ha una significativa esperienza gestionale deve comprendere che non avrà le stesse leve da utilizzare nella gestione delle risorse assegnate. Nelle reti non esiste la direttività, perché si ha a che fare con aziende individuali che perseguono obiettivi personali e che, spesso, sono molto appagati economicamente.

Ciò significa che possono essere “insensibili” a budget imposti dall’alto. La gestione manageriale in una rete è di tipo motivazionale e si basa sulla condivisione e sulla coniugazione tra obiettivi personali dei consulenti e budget che sono assegnati ai manager.

Inoltre, il manager deve essere in grado di fare ciò che fanno i consulenti e, con il proprio supporto, far sì che le risorse coordinate raggiungano risultati che da soli non avrebbero raggiunto.

Suggerisco al lettore di riflettere molto su questa ipotesi di ingaggio, chiedendosi come potrebbe porsi di fronte a un consulente senior che ha un portafoglio di 40/50 milioni, guadagna 300.000 euro l’anno e conosce benissimo l’azienda e tutte le sue procedure. Con quale autorevolezza potrebbe coordinarlo?

Nel mondo delle reti i “gradi” non contano e i consulenti sono giudici severissimi! Al suo posto accetterei l’incarico solo se fossi in grado di trasferire velocemente un portafoglio di almeno 20 milioni oppure se avessi un seguito di persone pronte a seguirmi. A testimoniare la mia competenza e concretezza.

Marina Magni

Aula Magni – Cosa succede se scade la lettera di intenti che riceve un cf

Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni (progetto “On boarding”) ed ex Am di Banca Widiba, è columnist di eccezione di Citywire. Ogni due settimane chiarirà gli aspetti più oscuri della professione del consulente finanziario.

Dall’inizio del 2022 la rubrica di Marina Magni si arricchisce di uno spazio diretto di confronto con i lettori di Citywire. Scrivete le vostre domande o richieste di approfondimento sulla professione di consulente finanziario a redazione@citywire.it e riceverete, senza conflitti di interessi o logiche di scuderia, i consigli di chi ha svolto questo mestiere per decenni. La redazione di Citywire.

DOMANDA

Ho ricevuto una Loi da una banca rete che scade tra 30 giorni. Mi hanno detto che se non firmo entro tale data le condizioni potrebbero cambiare. In realtà io ancora non sono pronta per una decisione così importante, cosa devo fare?

RISPOSTA

La Loi di cui parla la lettrice è la Letter Of Intent che regolamenta le condizioni di ingaggio ed integra il mandato di agenzia. E’ un impegno da parte della mandante che non comporta alcun obbligo al ricevente. Il fatto che abbia una scadenza è corretto perché si ipotizza che venga emessa solo nel momento in cui il candidato ha preso la decisione di entrare in quella rete. Purtroppo capita che vengano fatte delle forzature dai reclutatori per indurre un’accelerazione sulla decisione. In molte reti la Loi viene consegnata come bozza senza intestazione, rimandando la consegna della lettera formale al momento in cui è stata definita la data delle dimissioni. Questa è senza dubbio la migliore soluzione. Va da sé che, se passa troppo tempo, le condizioni potrebbero cambiare perché le politiche di incentivazione cambiano, in meglio o in peggio, in funzione degli obiettivi strategici delle società mandanti.

Alla lettrice suggerisco di dichiarare chiaramente ai suoi interlocutori le perplessità che ancora non le consentono di decidere in modo che possano essere affrontate e, le auguro, risolte stabilendo un tempo ragionevole entro il quale confermare la volontà di prendere il mandato. Potrà al contempo chiedere un prolungamento della lettera già emessa oppure limitarsi a non firmarla in attesa di prendere la decisione. Di norma le Loi scadute vengono riemesse con gli stessi contenuti entro 6 mesi dalla prima formulazione.

In ogni caso è meglio rischiare qualche modifica, che non sarà mai sostanziale, piuttosto che decidere affrettatamente e, soprattutto, bisogna essere certissimi di aver ben compreso quanto è scritto nella Loi, in particolare quando si parla di minimi garantiti che vengono spesso confusi con fissi garantiti. La differenza è notevole.

Aula Magni – Perché i cf non dovrebbero fare regali di Natale ai propri clienti

Per non sbagliare e per non trasmettere al cliente l’idea che vada premiato perché è nostro cliente, la cosa migliore è limitarsi a un gadget di modesto valore che parli di noi.

Dall’inizio del 2022 la rubrica di Marina Magni si arricchisce di uno spazio diretto di confronto con i lettori di Citywire. Scrivete le vostre domande o richieste di approfondimento sulla professione di consulente finanziario a redazione@citywire.it e riceverete, senza conflitti di interessi o logiche di scuderia, i consigli di chi ha svolto questo mestiere per decenni. La redazione di Citywire.

DOMANDA

Molti consulenti finanziaria hanno l’abitudine di fare per Natale omaggi ai propri clienti. È una buona idea?

RISPOSTA

Personalmente non sono molto d’accordo con questa usanza, perché, a mio avviso, dovrebbero essere i clienti a fare un omaggio al consulente come avviene per altri professionisti. Non conosco alcun commercialista, avvocato, medico che faccia un regalo ai propri clienti in occasione del Natale. Piuttosto ne ricevono. L’abitudine di fare un omaggio ai clienti deriva, probabilmente, da quanto succede in banca, o meglio succedeva. Era, infatti una consuetudine, prima che l’attenzione ai costi ne tarpasse le ali, ricevere dalla propria banca omaggi di differente pregio in relazione al patrimonio depositato, dal calendario, all’agenda, ai libri d’arte, alle stampe, ecc.. Oggi è tutto ridimensionato.

Ma torniamo al consulente. Perché dovrebbe essere lui a fare un omaggio al cliente e non viceversa? Conosco consulenti che ricevono regali dai loro clienti, sono quelli che hanno saputo trasferire l’immagine di professionista che si prende cura finanziariamente delle persone che gli affidano le proprie risorse per raggiungere gli obiettivi di vita.

Sarebbe bellissimo se a Natale ci fosse uno scambio di omaggi tra cliente e consulente come testimonianza di reciproca soddisfazione della relazione e non come obbligo.

Ma attenzione, ricevere un regalo da un cliente può essere pericoloso perché, come riportato su Citywire Italia nell’articolo di Marco De Villa “dal 22 luglio 2022 è entrata in vigore una significativa modifica al comma 6 dell’articolo 159 del Regolamento Intermediari, intitolato ‘Regole di presentazione e comportamento nei confronti dei clienti o dei potenziali clienti’”. Oltre al preesistente divieto per il cf di ricevere dal cliente o dal potenziale cliente alcuna forma di compenso, ovvero di finanziamento, è stato aggiunto il divieto “di accettare o concorrere nella determinazione in suo favore di benefici monetari o non monetari, attuali o futuri, sotto qualsiasi forma elargiti dal cliente o dal potenziale cliente”. Nella generalità di questa estensione della norma possono rientrare anche i regali di Natale!

Quindi per non sbagliare e per non trasmettere al cliente l’idea che vada premiato perché è nostro cliente, la cosa migliore è limitarsi a un gadget di modesto valore che parli di noi, ad esempio una penna con i nostri riferimenti, una bottiglia di vino con etichetta personalizzata, una chiavetta usb col nostro nome, ecc…, solo un piccolo pensiero in una bella confezione.

Aula Magni - Da bancario a consulente: come comunicare il passaggio ai parenti ed agli amici

Aula Magni – Da bancario a consulente: come comunicare il passaggio ai parenti ed agli amici

Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni (progetto “On boarding”) ed ex Am di Banca Widiba, è columnist di eccezione di Citywire. Ogni due settimane chiarirà gli aspetti più oscuri della professione del consulente finanziario.

Dall’inizio del 2022 la rubrica di Marina Magni si arricchisce di uno spazio diretto di confronto con i lettori di Citywire. Scrivete le vostre domande o richieste di approfondimento sulla professione di consulente finanziario a redazione@citywire.it e riceverete, senza conflitti di interessi o logiche di scuderia, i consigli di chi ha svolto questo mestiere per decenni. La redazione di Citywire.

DOMANDA

Sono un bancario fortemente intenzionato ad entrare in una rete di consulenza finanziaria. Da bancario non ho mai proposto ad amici e parenti di diventare clienti della banca dove lavoro, ma come consulente vorrei farlo però non so che reazione possano avere. Qual è il modo migliore per avvicinarli?

RISPOSTA

Certamente i parenti e gli amici fanno parte del mercato potenziale da integrare a quello dei clienti seguiti in banca. La differenza sostanziale è il livello di confidenza e di abitudini consolidate che rende la relazione, apparentemente più semplice, molto più complessa. Bisogna andare per gradi. La prima cosa da fare è comunicare con la giusta enfasi e motivazione la decisione del cambiamento argomentando quali sono gli elementi di crescita professionale insiti in questa scelta. La figura del consulente finanziario non è così nota come si potrebbe pensare e non bisogna dare per scontato che le persone che ci sono vicine ne conoscano le caratteristiche.

Il messaggio da veicolare è proprio il ruolo che si andrà a ricoprire sottolineando che occorrono requisiti di professionalità ed esperienza, che non è per tutti e che si è stati selezionati da una primaria azienda. Potrebbe essere una buona idea organizzare un piccolo evento per festeggiare l’inizio della nuova attività. Successivamente, dopo qualche settimana, va condivisa la soddisfazione per la scelta fatta e per i risultati che si stanno ottenendo proponendo un incontro per rappresentare i vantaggi che un cliente seguito da un consulente finanziario può trarre. Attenzione a non insistere se l’amico/parente tende a rinviare. In tal caso è opportuno lasciar passare altro tempo prima di riproporsi cogliendo l’occasione, quando capita, di fornire qualche informazione utile sugli scenari, sui mercati, sulle opportunità di investimento. E’ probabile che sarà lui stesso a chiedere un incontro.

Bisogna fare molta attenzione quando si realizzerà l’appuntamento a separare il ruolo di amico da quello di consulente, esattamente come farebbe un medico o un avvocato. In quel momento l’amico o parente è un cliente e come tale va trattato facendo una rilevazione delle esigenze esattamente come si fa con uno sconosciuto. Gli amici e i parenti non sono i clienti più facili da conquistare, ci vuole tempo e professionalità, in compenso molti clienti diventano amici.

Fondamentale è l’atteggiamento con cui ci si pone verso le persone conosciute, non bisogna pensare che ci facciano un piacere a diventare clienti. L’opportunità è la loro, per il consulente ci sono migliaia di potenziali clienti, ma avere per consulente un amico in cui si ripone fiducia è una rara occasione.

Aula Magni – Come valutare diverse offerte di lavoro dalle reti di cf

Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni (progetto “On boarding”) ed ex Am di Banca Widiba, è columnist di eccezione di Citywire. Ogni due settimane chiarirà gli aspetti più oscuri della professione del consulente finanziario.

Dall’inizio del 2022 la rubrica di Marina Magni si arricchisce di uno spazio diretto di confronto con i lettori di Citywire. Scrivete le vostre domande o richieste di approfondimento sulla professione di consulente finanziario a redazione@citywire.it e riceverete, senza conflitti di interessi o logiche di scuderia, i consigli di chi ha svolto questo mestiere per decenni. La redazione di Citywire

Domanda

Sono un bancario che sta decidendo di entrare in una rete di consulenza. Ho 4 proposte da valutare, ma non è facile capire quale sia la migliore, non riesco a decidere, che consiglio potete darmi?

Risposta

Il lettore ha fatto molto bene a valutare più aziende e spero che, oltre alle offerte economiche, abbia anche valutato i differenti modelli di servizio, il posizionamento strategico di ciascuna, la coerenza rispetto alle esigenze della propria clientela target, la presenza nella zona di riferimento, i supporti formativi e operativi, la struttura organizzativa.

Volendo soffermarsi solo sugli aspetti economici può essere utile un file Excel che riassuma le caratteristiche delle singole offerte e che contenga anche la redditività a regime perché bisogna sempre ricordare che la fase di ingaggio è momentanea ed è solo un supporto per l’avvio della nuova attività. È fondamentale sapere quale portafoglio sia necessario realizzare per garantirsi a regime un ritorno economico almeno equivalente all’attuale Ral maggiorata del 30% per non avere squilibri economici al termine della fase di ingaggio. Inoltre, nel confronto delle proposte va considerato che un maggiore incentivo iniziale di un’azienda potrebbe, nel tempo, essere recuperato in un’altra che offre meno incentivo, ma provvigioni a regime più elevate.

Da ultimo ricordo che è sempre importante sapere se gli incentivi sono legati a specifici prodotti.

Nell’esempio che segue i dati sono assolutamente casuali e di fantasia. Tengo a sottolineare che il file è stato realizzato da un bancario che ha fatto il percorso di On boarding e che ringrazio per averlo reso disponibile.

Aula Magni - Come valutare diverse offerte di lavoro dalle reti di cf

 

Aula Magni – Le visite in affiancamento, utilità e rischi

Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni (progetto “On boarding”) ed ex Am di Banca Widiba, è columnist di eccezione di Citywire. Ogni due settimane chiarirà gli aspetti più oscuri della professione del consulente finanziario.

Dall’inizio del 2022 la rubrica di Marina Magni si arricchisce di uno spazio diretto di confronto con i lettori di Citywire. Scrivete le vostre domande o richieste di approfondimento sulla professione di consulente finanziario a redazione@citywire.it e riceverete, senza conflitti di interessi o logiche di scuderia, i consigli di chi ha svolto questo mestiere per decenni. La redazione di Citywire

DOMANDA

Sono un bancario che sta per approdare in una rete di consulenza finanziaria. Il manager che mi segue mi sta fornendo  una serie di indicazioni su come affrontare l’incontro con i clienti. Tra queste propone, in fase di avvio, di fare le visite in affiancamento con lui per essere più efficace visto che ancora non ho grande dimestichezza con i servizi e le procedure. Temo però che la presenza di un altro collega possa mettermi in secondo piano e indebolirmi. E’sbagliata la mia percezione?

RISPOSTA

Certamente quando a parlare con il cliente ci sono due consulenti è molto difficile equilibrare gli interventi in modo da far emergere entrambi in maniera paritetica. E’ inevitabile che il cliente si senta maggiormente attratto da uno dei due, ciò significa che, comunque vada, non è vantaggioso. Se l’interlocutore principale nella conversazione è il consulente, il manager perde autorevolezza. Se è il manager, l’immagine professionale del consulente viene adombrata. Pur con queste considerazioni le visite in affiancamento hanno un grande valore soprattutto in termini formativi per il neofita.

L’alternativa che suggerisco è quella di simulare con il manager l’incontro in ufficio predisponendo il wording più adeguato allo specifico cliente con l’obiettivo, nel primo incontro da fare da solo, di illustrare il nuovo modello di servizio e i vantaggi che il cliente potrebbe avere senza entrare nel merito delle soluzioni operative. Il primo incontro deve avere come finalità principale quella di motivare il cliente a seguire il suo gestore nella nuova realtà per avere continuità di relazione e un servizio più personalizzato.

Nella visita il consulente proporrà un secondo incontro con il manager dando al cliente le motivazioni per cui vuole presentarlo. Ad esempio, consentirgli di conoscere il responsabile sul territorio che potrà illustrare più in profondità la società e i servizi. Questa possibilità va veicolata in maniera gratificante per il cliente, che dovrà apprezzare la disponibilità della nuova struttura nei suoi confronti. Anche questa seconda visita deve essere preparata a tavolino in modo che ciascuno abbia il proprio ruolo, il manager dovrà valorizzare il consulente e non toglierli spazio motivandone il nuovo ruolo e la soddisfazione dell’azienda per averlo inserito dopo averne constatato le competenze e la professionalità. Come rappresentante dell’azienda farà gli “onori di casa” illustrando i valori caratterizzanti il modello di consulenza offerto alla clientela. Sarà invece il consulente ad entrare nel merito dell’analisi della posizione del cliente, degli obiettivi e delle scelte più idonee per raggiungerli.

Una buona visita in affiancamento è frutto di una regia molto attenta, se è improvvisata si corre il rischio di confondere il cliente e farlo sentire a disagio perché in minoranza.

Aula Magni – Il consulente bussa sempre due volte

Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni (progetto “On boarding”) ed ex Am di Banca Widiba, è columnist di eccezione di Citywire. Ogni due settimane chiarirà gli aspetti più oscuri della professione del consulente finanziario.

Dall’inizio del 2022 la rubrica di Marina Magni si arricchisce di uno spazio diretto di confronto con i lettori di Citywire. Scrivete le vostre domande o richieste di approfondimento sulla professione di consulente finanziario a redazione@citywire.it e riceverete, senza conflitti di interessi o logiche di scuderia, i consigli di chi ha svolto questo mestiere per decenni. La redazione di Citywire

DOMANDA

sono un ex bancario passato da quasi un anno alla consulenza finanziaria. Sono soddisfatto dei risultati ottenuti in un momento di mercato non facile. Molti clienti mi hanno seguito ma altri in prima battuta mi hanno detto che non volevano cambiare. Come posso ricontattarli in modo efficace?

RISPOSTA

Complimenti per i risultati raggiunti in un mercato così complesso, non solo per la volatilità, ma anche per il contesto generale che porta incertezza e demotivazione sul futuro. In questi mesi anche i clienti che non l’hanno seguita in prima battuta stanno vivendo lo stesso scenario e le loro insicurezze saranno probabilmente aumentate. Per ricontattarli le suggerisco due strategie.

Strategia generalista: fare leva sulla complessità del contesto attuale

  • Chiamare il cliente con cordialità informandosi su come stia affrontando il contesto attuale, accogliendo le sue considerazioni e ricordandogli che, con il cambio di ruolo del quale è molto soddisfatto, è in grado di dare un maggiore supporto per rivedere o rivalutare le scelte finanziarie.
  • Proporre un incontro per confrontarsi sulle prospettive e fornire un punto di vista sugli scenari a breve e medio termine.
  • Far presente che in questo incontro il cliente potrà comprendere concretamente la differenza di approccio ed il valore aggiunto che un consulente può dare

Strategia mirata: far leva su un possibile bisogno finanziario del cliente

  • Chiamare il cliente ricordandogli che ha cambiato ruolo da alcuni mesi e che è molto soddisfatto
  • Proporre un incontro finalizzato a presentare un’opportunità che si ritiene possa essere interessante per lui (liquidità remunerata, investimento a capitale garantito, fondo pensione, mutuo,….)
  • Far presente che in occasione dell’incontro fornirà anche un punto di vista sugli scenari e sulle prospettive che, grazie agli incontri e/o ai report dei gestori a cui accede come consulente, è in grado di rappresentare.

In entrambi i casi è importante trasmettere soddisfazione per quanto sta facendo, mostrare sincero interesse per le preoccupazioni del cliente e dare positività. Viviamo in un contesto che ci riempie solo di notizie negative e non riusciamo più a parlare serenamente di futuro. Il valore aggiunto di un consulente è anche questo, rifocalizzare le persone sul futuro e sulla progettazione di obiettivi di vita personale e famigliare.

Consulente

Consulenza, ecco perché molti bancari non ce la fanno

Articolo a cura di Marina Magni – project manager per Fabbrica delle Professioni, coach per l’orientamento alla professione di consulente finanziario.

Rispetto al numero di manager, società di head hunting, assistenti che a vario titolo propongono incontri di recruiting, dedicati all’ingaggio di nuovi colleghi di provenienza bancaria, i risultati sono adeguati? Assolutamente no. Il sistema inserisce meno di una risorsa a testa per reclutatore. Eppure tra i bancari c’è tanto fermento e demotivazione.

Ho compreso perché e volentieri condivido queste considerazioni per aiutare molti ex colleghi ad ottenere risultati migliori e altrettanti bancari a scegliere la professione.

Dopo 38 anni di attività manageriale nelle più importanti reti di consulenza finanziaria, ho iniziato da un anno e mezzo un nuovo progetto che si chiama On boarding (https://on-boarding.it/) dedicato a bancari che intendono valutare la professione. E’ un percorso di consapevolezza sulle caratteristiche dell’attività che non entra nel merito delle caratteristiche delle società mandanti.

A me si rivolgono bancari che spesso hanno fatto già colloqui in più di una società e, nonostante ciò, non hanno compreso alcuni aspetti fondamentali del lavoro del consulente. I dubbi che manifestano più frequentemente sono:

  • Non è chiaro il meccanismo provvigionale, il management fee e la redditività del portafoglio
  • Non sono in grado di comprendere come fare una corretta valutazione del loro mercato potenziale
  • Non hanno idea delle indennità di fine mandato e dei versamenti contributivi pregressi e futuri
  • Pensano di dover fare lo stesso lavoro che facevano in banca ma a reddito variabile
  • Non sono in grado di descrivere il modello di servizio offerto dal consulente
  • Sono spaventati dalle proposte economiche
  • Confondono gli obiettivi necessari al mantenimento dei minimi garantiti con quelli necessari per avere a regime una adeguata redditività
  • Temono la libertà organizzativa perché sono abituati ad avere compiti assegnati
  • Si sentono “pressati” a prendere una decisione dopo pochi colloqui
  • Sono spinti a decidere sulla base della proposta economica di ingaggio e confrontano le offerte piuttosto che le caratteristiche delle aziende
  • Sono confusi dal fatto che tutti si dichiarino i migliori e non comprendono il posizionamento strategico delle singole aziende
  • Non sono consapevoli delle loro attitudini a svolgere la professione

Da questo emerge che probabilmente i colloqui non sono sempre gestiti a misura di neofita e si danno per scontati alcuni passaggi fondamentali.

I consigli che posso dare per migliorare l’iter di ingaggio si possono riassumere in alcune semplici “regole”

  • Prima di fare qualsiasi proposta economica e di rappresentare l’azienda è bene far comprendere il ruolo del consulente finanziario e il valore aggiunto che dà ai clienti. Deve nascere un sogno professionale in grado di motivare un cambio di vita e un prezzo da pagare per realizzarlo che si sostanzia nell’abbandonare la propria zona di confort.
  • Descrivere, in maniera comprensibile ad un neofita, i meccanismi retributivi a regime, gli aspetti previdenziali, le indennità di fine mandato affinchè comprenda le nuove sicurezze e tutele che avrebbe come consulente
  • Illustrare i supporti e l’affiancamento sui quali potrebbe contare
  • Aiutarlo a definire il mercato potenziale su cui agire che non è fatto solo dai suoi attuali clienti ma anche da tutte le conoscenze e relazioni che ha sviluppato e dalle attività economiche, commerciali, professionali che insistono nella sua zona operativa

Solo dopo aver fatto questi passaggi ed aver compreso la motivazione al cambiamento di status si può parlare delle caratteristiche dell’azienda e dell’offerta di prodotti e servizi. La proposta economica dovrebbe essere l’ultimo atto che sugella la possibilità di realizzare il sogno professionale senza il quale le persone non cambiano la propria vita.

L’abilità di un reclutatore è quella di capire la persona, interessarsi sinceramente alla sua vita, comprendere le motivazioni profonde che lo hanno portato all’incontro, suscitare emozioni positive e fare in modo che dal bozzolo esca la farfalla che è in lui/lei. Sempre che ci sia!

Articolo pubblicato su bluerating scritto da Marina Magni.

Marina Magni

Aula Magni – Aprire un ufficio di consulenza in team

Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni (progetto “On boarding”) ed ex Am di Banca Widiba, è columnist di eccezione di Citywire. Ogni due settimane chiarirà gli aspetti più oscuri della professione del consulente finanziario.

Dall’inizio del 2022 la rubrica di Marina Magni si arricchisce di uno spazio diretto di confronto con i lettori di Citywire. Scrivete le vostre domande o richieste di approfondimento sulla professione di consulente finanziario a redazione@citywire.it e riceverete, senza conflitti di interessi o logiche di scuderia, i consigli di chi ha svolto questo mestiere per decenni. La redazione di Citywire

DOMANDA

Siamo due colleghi dipendenti bancari interessati entrambi ad entrare nella stessa rete di consulenza. Nel nostro comune non c’è una sede della Società ed abbiamo ottenuto di aprire un ufficio con un contributo della mandante.

Ci stiamo ponendo il problema di come gestire i costi in modo che nessuno sia penalizzato, quale soluzione ci suggerite?

RISPOSTA

Capita spesso che i consulenti finanziari uniscano le loro forze condividendo un ufficio ed i relativi costi ripartendoli su ciascuno.

Per semplicità avviene che uno dei consulenti stipuli i contratti, riceva le fatture, operi i pagamenti e ripartisca pro quota il costo sostenuto.

Tale modalità dà luogo al fenomeno dell’Iva sull’Iva in quanto il consulente che ha in carico la gestione riceve fatture con addebito dell’Iva che non può detrarre e quindi riaddebiterà il costo sostenuto incrementato dell’Iva che di fatto diventa una maggiorazione di costo.

L’esempio chiarisce meglio

  • Spesa sostenuta: 100 costo +22 iva
  • Iva detraibile:  0
  • Spesa da riaddebitare: 122
  • Riaddebito finale: 122+26,84 iva
  • Costo per il consulente: 148,84

Una soluzione per evitare questa maggiorazione di costi è l’utilizzo di un consorzio tra consulenti finanziari. Il consorzio si sostituisce ai consulenti e agisce per loro conto acquistando beni e servizi e successivamente provvede a riaddebitare il costo ai consulenti consorziati. Sui riaddebiti per i consorziati c’è l’esenzione dall’ Iva.

Nel seguente schema la nuova situazione

  • Spesa sostenuta: 100 costo +22 iva
  • Iva detraibile: 0
  • Spesa da riaddebitare: 122
  • Riaddebito finale (Iva esente): 122
  • Costo per il consulente: 122

Suggeriamo pertanto al lettore di valutare la possibilità di consorziarsi con il collega.

Per chi volesse maggiori dettagli sul nuovo percorso di formazione “On Boarding” di Fabbrica delle Professionisti (FDP) ecco il link alla videointervista sul progetto.

DA BANCARIO A CONSULENTE IN 5 MOSSE

Perché la professione di Consulente finanziario affascina sempre di più dipendenti bancari gestori di un portafoglio clienti o direttori di filiali?

Le motivazioni sono molte ma, nella maggior parte dei casi, ciò che spinge a valutare questa opportunità è la percezione di non essere abbastanza valorizzati rispetto al ruolo che si svolge. Soprattutto in questi momenti in cui i clienti sono preoccupati e destabilizzati dalla pandemia, la guerra, l’inflazione, il caro bollette e quant’altro di negativo ci circonda.

Ansie che si scaricano pesantemente anche con il personale bancario che deve districarsi tra le paure dei clienti, le proprie e il budget da raggiungere.

Quanto è complesso prendere la decisione di cambiare?

Molto, perché il mondo delle Reti di Consulenza è difficile da interpretare per chi non lo conosce. Ci sono regole del gioco difficili da comprendere per chi ha impostato la vita basandosi su solide certezze di reddito, orari, compiti.

Quali sono le mosse giuste da fare per decidere in maniera consapevole?

– Conoscere le caratteristiche tecniche della professione (fiscalità, previdenza, indennità, mandato di agenzia, sistemi di remunerazione, organizzazione dell’attività) prima di andare a fare colloqui. Questo consentirà di comprendere meglio le proposte che verranno fatte

– Mappare il proprio mercato potenziale, non solo i clienti della banca di provenienza ma tutti i contatti personali a cui potersi rivolgere. Un bancario non avrà mai la certezza di essere seguito se non a cose fatte. In caso di mancato seguimento deve essere già pronto un piano B.

– Avere ben chiaro il nuovo modello di servizio che si andrà a proporre ed essere profondamente convinto del valore aggiunto per il cliente.

– Confrontarsi con la propria famiglia ed averne il consenso per il cambiamento. Gli inizi saranno impegnativi e richiederanno tante energie, la famiglia deve esserne consapevole e sostenere la motivazione.

– Scegliere la mandante in funzione del suo posizionamento strategico e del proprio mercato potenziale.

Seguire questi passi è determinante per il successo. Questa è una scelta dalla quale non si torna indietro e non può essere emotiva anche se alla fine sarà il cuore a decidere ma il cervello deve avere assunto tutte le informazioni necessarie.

Marina Magni

Aula Magni – Il cliente non ti segue nella nuova rete? Serve formazione e il piano B

Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni (progetto “On boarding”) ed ex Am di Banca Widiba, è columnist di eccezione di Citywire. Ogni due settimane chiarirà gli aspetti più oscuri della professione del consulente finanziario.

Dall’inizio del 2022 la rubrica di Marina Magni si arricchisce di uno spazio diretto di confronto con i lettori di Citywire. Scrivete le vostre domande o richieste di approfondimento sulla professione di consulente finanziario a redazione@citywire.it e riceverete, senza conflitti di interessi o logiche di scuderia, i consigli di chi ha svolto questo mestiere per decenni. La redazione di Citywire

DOMANDA

Sono un ex bancario, ricoprivo il ruolo di gestore family, da quasi un anno sono approdato in una primaria rete di consulenza finanziaria allettato da una proposta economica che mi sta garantendo un fisso parecchio più alto della mia RAL a fronte di obiettivi che sto raggiungendo ma sono deluso e scoraggiato perché molti dei clienti che ho contattato non sono disposti a seguirmi e non capisco dove sto sbagliando.

Nella nuova azienda mi dicono che sono bravo e che devo essere fiducioso e aumentare il numero di contatti ma non è facile. Avete suggerimenti da darmi?

RISPOSTA

La situazione del lettore, a cui daremo alcuni suggerimenti per recuperare, non è isolata, purtroppo capita quando a monte non si presta abbastanza attenzione ad alcuni elementi:

  • Bisogna distinguere molto bene gli obiettivi finalizzati al supporto offerto nel trasferimento da quelli necessari a creare un portafoglio che, a regime, consenta di stabilizzare il reddito sui livelli desiderati. Di norma, infatti, le proposte economiche sono costruite su obiettivi facilmente raggiungibili proprio per dare sicurezza al neo consulente e formulate, in maniera molto prudenziale, in base al portafoglio potenziale dichiarato. Rispettare quegli obiettivi garantisce la serenità economica ma non quella reddituale a scadenza. Ad esempio se l’obiettivo richiesto a fine periodo è di 8 milioni è importante verificare se quel portafoglio sia sufficiente per averne una redditività adeguata. Come? Informandosi sul dato medio dell’azienda nella quale si sta approdando. L’obiettivo col quale ci si deve confrontare è spesso diverso, invece degli 8 milioni potrebbe essere necessario arrivare a 12 e, fin da subito, occorre lavorare per questo.
  • Ci sono moltissime ragioni per cui un cliente non è disposto a seguire il gestore bancario ma la più forte è la mancanza di una relazione personale e professionale ritenuta così motivante da cambiare banca. Non è facile saperlo a priori ed è per questo che ci si può trovare nella situazione del lettore. Come rimediare? Anche qui vale la buona regola della diversificazione. Il mercato non è fatto solo dai clienti della banca da cui si esce ma da tutti coloro che si possono raggiungere con un approccio professionale. Entrando in contatto con un pubblico diverso ho il vantaggio di non essere condizionato da una relazione pregressa che, se non è totalmente positiva, costringe ad un faticoso recupero che non sempre riesce. Inoltre il no di un già cliente è decisamente più frustrante e il sì di un nuovo cliente è molto più gratificante.
  • Il piano B, cioè la mappatura di un mercato diverso dai clienti della banca, va predisposto sempre e al più presto ed è questo ciò che deve fare il lettore oltre che capire se la modalità con cui si approccia agli ex clienti sia quella giusta. Ai clienti non va chiesto di cambiare banca ma modello di servizio e bisogna sapere illustrare molto bene le differenze e i vantaggi che può averne. Come? Preparandosi, simulando, registrandosi, chiedendo ad una persona amica di dare un feedback se ha ben compreso ciò che è stato illustrato. Solo dopo si va in scena.

Per chi volesse maggiori dettagli sul nuovo percorso di formazione “On Boarding” di Fabbrica delle Professionisti (FDP) ecco il link alla videointervista sul progetto.

la liquidità sui conti 1

Liquidità sui conti: qual è la giusta proporzione?

DOMANDA

Sono un private banker dipendente che sta valutando il passaggio in una rete di consulenza.

Ho letto su Citywire la classifica delle reti per masse in liquidità.

Mi ha colpito la significativa differenza che c’è tra le reti, si va dal 4% a più del 30%.

Da cosa dipende e, soprattutto, è un indicatore di possibile differenza in termini di modello di servizio?

RISPOSTA

L’osservazione è molto interessante e acuta in quanto in tutte le realtà a guidare dovrebbe essere la pianificazione finanziaria che suggerisce di lasciare sempre in liquidità quella parte di denaro necessario ad affrontare le spese correnti e gli imprevisti non assicurabili in un orizzonte temporale di breve termine.

Questa “regola” vale per qualsiasi cliente, ciò che varia è l’entità e, di conseguenza, la percentuale sull’intero patrimonio.

Per un cliente che possiede 3 milioni di euro il 10% corrisponde a 300.000 euro, somma probabilmente eccessiva per far fronte alle spese correnti a 6/12 mesi. La stessa percentuale, equivalente a 10.000 euro, per un cliente che dispone di 100.000 euro è adeguata, se non sottostimata, forse 15.000/20.000 euro in liquidità potrebbero essere motivati anche in termini “psicologici” visto il modesto patrimonio totale.

Si potrebbe quindi pensare che nelle reti dove la liquidità è maggiore ci siano clienti meno facoltosi. Non è così, ci sono altre variabili che incidono quali:

  • un’offerta di tasso sulle giacenze sul conto
  • depositi vincolati a 6/12 mesi remunerati al cliente
  • la remunerazione o meno per i cf sulle giacenze in conto corrente
  • reclutamenti di nuovi cf che trasferiscono liquidità derivante da disinvestimenti
  • una specializzazione dei cf nell’area investimenti condividendo il cliente con altri intermediari per il banking e la liquidità.

Questo a livello di azienda.

Per quanto riguarda il singolo cf, in ogni rete esistono consulenti più avvezzi a gestire momenti di mercato ad alta volatilità o fasi di ribassi mantenendo la rotta verso gli obiettivi condivisi col cliente e consulenti, maggiormente orientati al market timing, che lavorano più sulla tattica di breve periodo che sulla strategia di lungo termine cercando di entrare e uscire dai mercati nei momenti migliori.

Infine, per rispondere al lettore, possiamo dire che tutte le aziende propongono e formano la rete affinché la pianificazione finanziaria, che a me piace chiamare “organizzazione del benessere economico”, sia l’approccio corretto verso il cliente.

Non tutti i consulenti però sono orientati in tal senso e, senza esprimere giudizi su cosa sia più giusto, anche questo è una dimostrazione della libertà di pensiero e azione del consulente finanziario.

Articolo a cura di Marina Magni pubblicato su citywire.

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Da dipendente a Minotauro. Il contratto ibrido cf-bancario i bancari che diventano cf

DOMANDA

Sono un bancario ambizioso che desidera essere valorizzato economicamente in funzione dei risultati. Mi è stato proposto un contratto misto che prevede una suddivisione di attività tra dipendente e consulente a partita IVA.

Mi sembra una buona opportunità ma ho qualche dubbio. Cosa mi consigliate?

RISPOSTA

Il quesito del lettore è molto interessante perché consente di affrontare il tema del contratto ibrido che è una novità nel panorama dei contratti bancari.

Essere  dipendente in banca o  consulente finanziario, con gli  scenari attuali e prospettici, è già molto impegnativo.  Fare entrambe le cose è un ulteriore grado di complessità.

Si tratta di attività simili ma profondamente diverse nella modalità di esecuzione e, soprattutto, nel rapporto contrattuale perché da dipendente sono un esecutore di quanto richiesto dal datore di lavoro mentre come consulente sono un professionista che decide autonomamente come e con quali soluzioni gestire il cliente, ovviamente nel rispetto delle normative e delle politiche aziendali.

In un contratto ibrido dovrei assumere entrambi i comportamenti tenendo conto che, per quella parte dell’attività da libero professionista che mi consente di essere remunerato in base ai risultati, ho un tempo limitato. Nei giorni in cui sono dipendente, infatti, non posso operare sui clienti che ho in portafoglio come consulente, se non negli orari fuori dal lavoro. Questo aspetto potrebbe essere anche causa di disservizio verso i clienti. Allo stesso modo nei giorni in cui sono consulente fuori sede non posso servire i clienti assegnati come dipendente.

Fatte queste considerazioni c’è da chiedere al lettore le motivazioni per cui vorrebbe scegliere questa soluzione: un banco di prova? Una non scelta? Un’alternativa alla solita routine? Poca fiducia nelle proprie capacità imprenditoriali? Timore di non avere una relazione significativa con i propri clienti?

Le opportunità non sono valide in assoluto, è importante comprendere a quale personale bisogno rispondono. Il lettore deve trovare in sé stesso la risposta.

Dall’unione tra Pasifae, moglie di Minosse, e il toro donato da Poseidone nasce il Minotauro, una creatura leggendaria e mostruosa per metà toro e per metà uomo. Nonostante le gambe da uomo, la sua natura di animale lo rendeva selvaggio e pericoloso per i cittadini. Minosse decide quindi di rinchiuderlo nel labirinto di Cnosso, un palazzo a forma di labirinto costruito da Dedalo.

L’importante è che il lettore non si rinchiuda da solo nel labirinto delle decisioni difficili.

Articolo scritto da Marina Magni su citywire.

passaggio generazionale di portafoglio 2

Passaggio generazionale di portafoglio, l’opportunità per i bancari che passano in una rete di cf

Ci scrivono: “sono un bancario di 38 anni, il mio ruolo è quello di gestore affluent. Una importante rete mi ha formulato una proposta economica che prevede anche la riassegnazione di clienti di consulenti che vanno in pensione, ma da quanto ho capito devo pagare questo portafoglio. Mi conviene?”

Il passaggio generazionale di portafoglio è un’esigenza del settore, soprattutto nelle reti più storiche nelle quali l’età media dei consulenti è elevata. L’inserimento di risorse più giovani è, quindi, indispensabile per garantire la continuità dei rapporti con i clienti. Il lettore chiede se sia conveniente questa operazione in termini economici perché dovrà pagare il portafoglio riassegnato. Il termine pagare non è corretto, bisogna guardare l’opportunità da un altro punto di vista.

Per i primi anni su questo portafoglio il nuovo consulente guadagnerà di meno perché al consulente uscente spetta un’indennità di portafoglio. Ciò significa che una parte delle provvigioni servirà a corrispondere, da parte dell’azienda, tale emolumento. Dopo i primi anni, di solito 3 o 4, le provvigioni andranno a regime.

Per il lettore, l’operazione è comunque interessante perché anche lui, quando andrà in pensione, su questi stessi clienti avrà diritto all’indennità, recuperando ampiamente le minori provvigioni inizialmente incassate. Inoltre il lettore deve chiedersi quale sforzo commerciale dovrebbe fare per “conquistarsi” sul campo un portafoglio quale quello riassegnato. Va da sé che, comunque, dovrà essere profuso un impegno importante per acquisire la fiducia di questi clienti e dei loro eredi perché è probabile che anche i clienti siano anziani e, in questo, una buona presentazione del consulente cedente sarà utilissima.

E’ altrettanto chiaro che per ricevere bisogna anche dare, pertanto il lettore dovrà dimostrare di saper apportare lui stesso clienti secondo il piano concordato con la mandante.

Articolo di Marina Magni pubblicato su citywire.

la responsabilità in solido tra mandante e consulente 2

La responsabilità in solido tra mandante e consulente

Sono un bancario che ha deciso di entrare in una rete di consulenza finanziaria e vorrei sapere cosa succede se il cliente lamenta un danno, magari in caso di perdite sul portafoglio.  

Che responsabilità ho? Il cliente può chiedermi un risarcimento?

RISPOSTA

Vorrei subito tranquillizzare il lettore. Le proposte di investimento avvengono tramite procedure, messe a disposizione della mandante, che effettuano i controlli Mifid sulla adeguatezza rispetto al profilo del cliente. Pertanto i prodotti sottoscritti sono coerenti con la situazione descritta dal cliente. Questo è un buon motivo per far ben comprendere al cliente l’importanza delle risposte che fornisce e al consulente quella di non fare “forzature” finalizzate alla sottoscrizione di prodotti più rischiosi.

Quindi la migliore garanzia per non avere reclami è la correttezza procedurale. In caso di reclamo, legato a mancate performance, laddove il consulente si sia attenuto al rispetto delle modalità previste, sarà la mandante a valutare la sussistenza di un presunto danno e, se lo riterrà opportuno anche commercialmente, provvederà ad una soluzione soddisfacente per il cliente, senza coinvolgere il consulente.

Ma vediamo meglio cosa significa responsabilità in solido tra mandante e cf.

La norma di riferimento è l’art. 31, n. 3 del T.U.F.  che dispone: “Il soggetto che conferisce l’incarico è responsabile in solido dei danni arrecati a terzi dal consulente finanziario abilitato all’offerta fuori sede, anche se tali danni siano conseguenti a responsabilità accertata in sede penale”.

È prevista, dunque, un’estensione delle conseguenze dannose derivanti dalla condotta illecita del consulente seppure la mandante non abbia concorso direttamente alla produzione del danno. La ratio sottesa all’art. 31è la tutela dell’investitore. Un regime di solidarietà passiva garantirà maggiormente il risparmiatore e, di conseguenza, lo incentiverà ad investire.

La responsabilità della mandante è basata sull’ipotesi che, come proponente, aveva la possibilità e l’onere di controllare e vigilare l’operato dei consulenti.

Sin tratta di un regime di responsabilità che comprende qualsiasi comportamento posto in essere dal consulente finanziario nell’ambito dell’incarico allo stesso affidato.

Ma è davvero sempre così? La responsabilità dell’intermediario può essere esclusa dalla condotta del cliente.

Secondo la giurisprudenza consolidata, la condotta dell’investitore può far venire meno la responsabilità dell’intermediario qualora sia per lui chiaramente percepibile che il consulente agisca per finalità estranee a quelle della mandante. Ad esempio aderire alla sottoscrizione di prodotti non inseriti nella gamma della mandante. Oppure quando il danneggiato sia consapevolmente coinvolto nell’elusione della disciplina legale da parte del consulente o si sia prestato all’irregolare modalità di svolgimento delle operazioni, come, ad esempio, la consegna di denaro contante, di assegni con beneficiario il consulente, di consegna delle proprie password di accesso ai conti o l’apertura di conti presso intermediari diversi.

Dunque, la responsabilità dell’intermediario per i danni arrecati ai terzi dai propri consulenti è esclusa ove il danneggiato ponga in essere una condotta agevolatrice che presenti connotati di anomalia, vale a dire, se non di collusione, quanto meno di consapevole acquiescenza alla violazione delle regole gravanti sul consulente.

La condotta incauta del cliente, dunque, può escludere la responsabilità dell’intermediario.

In fondo, quello che è richiesto all’investitore è il rispetto dei più elementari canoni di prudenza e degli obblighi di cooperazione nel compimento dell’attività d’investimento.

Come sempre una corretta educazione finanziaria, anche da questo punto di vista, è la migliore tutela per consulente e cliente.

Articolo pubblicato su citywire scritto da Marina Magni

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La fiducia nasce dall’accordo. Come gestire i clienti coi portafogli in perdita

DOMANDA

Sono un bancario che a settembre approderà in una rete di consulenza. Sono pieno di entusiasmo ma anche preoccupato dai mercati e temo che i clienti non siano pronti ad affrontare un cambiamento con i portafogli in perdita.

RISPOSTA

I mercati sono i nostri compagni di viaggio ma non ci comunicheranno mai la strada che vorranno fare per arrivare alla meta. Quale meta? Quella che noi, insieme al cliente, abbiamo deciso!

Certo è che se non abbiamo una meta chiara e precisa saremo in balia dei nostri compagni di viaggio e le sorprese potrebbero essere tante!

Chiedo al lettore quanto gli sia chiaro il ruolo del consulente perché la risposta è proprio in questa consapevolezza. Il consulente finanziario non è un domatore di Orsi e Tori ma un pianificatore di obiettivi del cliente. Per riuscire in questo deve avere la fiducia dei suoi clienti e la fiducia si conquista con l’accordo.

Infatti, una volta definiti gli obiettivi e le soluzioni d’investimento coerenti, è fondamentale prendere accordi con il cliente sulle attività tattiche e strategiche che verranno messe in essere man mano che gli eventi favoriranno o meno il raggiungimento degli obiettivi. Le leve su cui agire sono il tempo, il rischio e il rendimento.

Il cliente deve sapere, fin dall’inizio, che in caso di venti particolarmente positivi il raggiungimento dell’obiettivo potrebbe avvenire prima del tempo previsto e, in tal caso, non bisognerà essere troppo avidi rimanendo investiti col rischio di vanificare il risultato raggiunto. Ma, nello stesso modo, nel caso in cui i nostri compagni di viaggio remino contro, il cliente deve aver compreso che sarà necessario allungare il tempo e magari, se possibile, aggiungere denaro su quell’obiettivo. 

L’accordo preso dovrà essere ricordato e soprattutto rispettato nel monitoraggio degli scostamenti dagli obiettivi. La fiducia sarà tanto maggiore quanto più il consulente manterrà le premesse iniziali.

Quindi non esiste mai il momento più o meno favorevole per iniziare una corretta pianificazione. Se i clienti del lettore non avevano già obiettivi chiari e definiti da raggiungere e sono in balia dei marosi è questo il momento più propizio. Per obiettivo non va intesa la performance ad ogni costo ma avere risorse dedicate a progetti personali e famigliari quantificati e temporalizzati.

Articolo pubblicato su citywire.

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Consulenza, patto di non concorrenza e costi della violazione

Sono un bancario con un patto di non concorrenza che scade tra 12 mesi e sono in trattativa con una rete di consulenza la cui offerta economica mi consentirebbe di affrontare il costo della violazione del patto.

Cosa è meglio fare? Procedere o aspettare 12 mesi?

Non è semplice prendere una decisione su cosa sia meglio fare in quanto si devono coniugare le opportunità professionali offerte dalla rete con cui sta dialogando con le conseguenze derivanti dalla violazione del patto.

Infatti, in caso di inadempimento contrattuale relativamente al patto in essere, il lettore sarebbe tenuto a versare al datore di lavoro una somma di denaro a titolo di penale. Resta ferma però per l’ex datore di lavoro la facoltà di richiedere al giudice un provvedimento di inibitoria affinché il lavoratore cessi l’attività eventualmente iniziata in violazione del patto. Ciò significa per il neo consulente l’impossibilità di contattare clienti se non quelli già trasferiti prima dell’arrivo dell’inibitoria.

Ovviamente questo provvedimento può essere impugnato e oggetto di una transazione che riduca l’impatto operativo.

Ci sono molte sentenze in tal senso che limitano l’inibizione solo su alcuni clienti. La motivazione risiede nel fatto che non si può impedire ad un soggetto la possibilità di svolgere l’attività per cui ha le competenze.

Di fatto è necessario essere assistiti da un legale esperto in cause di tal genere, ma soprattutto essere confidenti di poter trasferire rapidamente la maggior parte dei clienti.

Al lettore suggerirei di sfruttare questi mesi per consolidare i rapporti con la clientela, non firmare nuovi patti, nel caso gli venissero proposti, perché quanto più è recente la sottoscrizione di un patto tanto più è difficile argomentarne la violazione.

Inoltre l’investimento che la rete di consulenza è disposta a fare su di lui andrà a suo totale beneficio e, di norma, sono cifre molto interessanti.

Articolo pubblicato su citywire.

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Consulente finanziario: una professione emergente ed una grande opportunità professionale per dipendenti bancari e neo laureati.

La pandemia ha lasciato una pesantissima eredità di un debito pubblico mai così alto con un welfare statale sempre più compromesso e grandi incertezze su tassi e inflazione. Nei prossimi 10 anni verranno trasferiti quasi 2000 miliardi di ricchezza ai millennial e passeranno di mano circa un terzo delle imprese italiane.

In Italia però non si pianifica il passaggio generazionale: solo il 17% ha affrontato il problema (a livello europeo la media è del 34%). E anche nel mondo delle imprese, che sono il tessuto fondamentale del Paese, solo un imprenditore su due ha risolto questo tema, proprio nel momento in cui gli imprenditori under 70 aumentano mentre gli under 40 diminuiscono.

Le nuove generazioni che erediteranno patrimoni e aziende che preparazione finanziaria hanno?  Molto scarsa, la scuola non provvede in tal senso e anche nelle famiglie i temi finanziari non vengono discussi con i figli se non in maniera marginale. Si rende sempre più cruciale la gestione professionale del risparmio privato.

Gli italiani sono dei risparmiatori non eccezionali, ma dei buoni risparmiatori, che cercano di non indebitarsi. Un aspetto non secondario perché il sovraindebitamento è una catastrofe personale per la famiglia, ma non riescono a fare il passo ulteriore dell’investimento, essendo meno abituati a farlo rispetto ad altri.

Questo è il vero problema: non investendo lasciano i loro risparmi sui loro conto correnti, una scelta che con l’attuale inflazione oltre il 5% significa erosione del capitale con rischi sempre più evidenti per diseguaglianze economiche

Ma esattamente cosa fa un consulente finanziario?

Il consulente finanziario pianifica ed organizza il benessere economico delle famiglie in funzione degli obiettivi di vita e delle disponibilità secondo un modello di servizio che si ispira alla norma internazionale UNI ISO 22222.

La norma UNI ISO 22222 è entrata a far parte del corpo normativo nazionale il 28 maggio 2008 e rappresenta l’adozione, in lingua italiana, della norma internazionale ISO 22222 del dicembre 2005.

La norma ha l’obiettivo di definire un parametro di riferimento globalmente accettato per tutti coloro che forniscono un servizio professionale di pianificazione finanziaria economica e patrimoniale personale ai propri clienti.

Il servizio di pianificazione, denominato dagli anglosassoni “personal financial planning”, consiste essenzialmente nella organizzazione delle risorse finanziarie ed economico-patrimoniali del cliente in maniera coerente, efficace ed efficiente, affinché egli possa realizzare gli obiettivi di vita propri e della sua famiglia, sull’intero ciclo di vita.

La norma specifica la metodologia della pianificazione nonché i comportamenti etici, le competenze, l’esperienza professionale richieste agli operatori e descrive i vari metodi di valutazione della conformità, precisando i requisiti da applicare a ognuno di essi.

Più in particolare, in relazione agli aspetti metodologico – comportamentali, il processo di personal financial planning è costituito da almeno 6 fasi che possono essere percorse ripetutamente nel tempo, per supportare il cliente nell’acquisizione dei propri obiettivi.

Le fasi si articolano secondo la seguente sequenza:

  • definizione della relazione professionale
  • acquisizione delle informazioni dal cliente e definizione degli obiettivi e delle aspettative
  • analisi e valutazione dello status finanziario del cliente
  • sviluppo e presentazione del piano finanziario
  • attuazione del piano finanziario
  • controllo del piano finanziario e della relazione professionale

Il consulente finanziario ha un ruolo sociale molto importante anche per quanto riguarda la prevenzione della violenza economica sulle donne e la disparità di genere in quanto, grazie all’educazione finanziaria che eroga al pubblico, può sensibilizzare le donne ad avere maggiore conoscenza e consapevolezza in ambito finanziario per recuperare un gap ancora esistente rispetto agli uomini più abituati a gestire le risorse economiche.

Per svolgere questa affascinante professione è necessario sostenere l’esame per l’iscrizione all’ OCF (Organismo di vigilanza e tenuta dell’Albo unico dei consulenti finanziari).

E’ un esame complesso e per prepararlo in maniera efficace Fabbrica delle Professioni propone un corso specifico. Per informazioni e iscrizione clicca qui.

webinar

Consulente finanziario: una professione emergente ma attenzione agli errori da evitare

  • Perché oggi la consulenza finanziaria è una opportunità professionale per bancari e neolaureati.
  • Il modello di ingaggio delle società mandanti.
  • Cosa è importante sapere per una scelta consapevole.
  • Le skills necessarie.
  • Come scegliere la società mandante.

Quali sono gli errori da evitare per un professionista che intende diventare consulente finanziario?

Tre sono gli ambiti a cui porre prioritariamente attenzione: il primo è essere certi di aver ben interpretato il concetto di imprenditorialità che spesso viene associato alla professione.

Il consulente finanziario, pur essendo una partita iva, ditta individuale, non è un imprenditore né un libero professionista. Non è un imprenditore perché non investe capitali propri nell’impresa in quanto è la mandante a provvedere alla logistica, alla tecnologia, agli accordi con le società prodotto, ecc.. e non è un libero professionista perché fattura ad un solo cliente, la società mandante, avendo la certezza del pagamento in date fisse.

Allora cos’è un consulente finanziario?

E’ un imprenditivo, una persona in grado di sviluppare un proprio business in un’ impresa non propria con la quale mette in campo una partnership. Dietro a questo concetto si sviluppa una strategia ed una pianificazione delle attività coerente. Il tema è complesso ma merita di essere approfondito.

Il secondo errore da evitare è partire dalla valutazione delle proposte economiche che le reti di consulenza offrono dando per scontato che il lavoro che si andrà a fare sia più o meno lo stesso che si fa in banca. Non è così, il consulente finanziario ha una relazione con la clientela differente, più profonda, fiduciaria e i clienti li conquista sul campo, non sono assegnati dalla banca.

Quindi non solo deve essere competente ma deve avere la capacità e il piacere di prendersi cura delle persone che lo hanno scelto per affidargli i propri soldi con cui realizzare i progetti di vita personali e famigliari. Un ruolo strategico che è sempre più necessario in quanto le dinamiche sociali, demografiche, economiche sono sempre più complesse.

E a questo si lega il terzo aspetto. Prima di decidere di svolgere questa professione è molto importante verificare le proprie skilles personali e le caratteristiche di personalità rispetto al ruolo che si andrà a svolgere.

Di questo e di molto altro parleremo nel webinar del 30 marzo.

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Studi professionali: organizzazione e compliance

L’organizzazione degli studi professionali, anche in ottica compliance, è un aspetto che non è più possibile trascurare.

In una società in cui l’informazione, inclusa quella giuridica e fiscale, è a portata di click, è fondamentale da un lato trovare una nicchia e dall’altra essere in grado di offrire ai clienti un servizio d’eccellenza.

Il cliente di oggi si aspetta competenza, velocità e precisione: essere fallaci in uno di questi tre aspetti significa rischiare di perdere il cliente e di alimentare un brutto passaparola.

Organizzare lo studio professionale

Organizzare lo studio professionale significa tracciare lo spartito sul quale scrivere la sinfonia del lavoro quotidiano, in cui, come in una meravigliosa orchestra, tute le persone e gli strumenti sono coordinati.

Uno studio professionale organizzato è quello che non rincorre il tempo, che non deve rifare i lavori perché erano errati, che non subisce la disorganizzazione del cliente.

Organizzare lo studio professionale permette di risparmiare tempo, liberare risorse per puntare alla crescita e migliorare la soddisfazione del cliente, sia quello esterno, sia quello interno, cioè professionisti, collaboratori e dipendenti.

Digitalizzare lo studio professionale

Indubbiamente, la tecnologia può intervenire a supporto delle esigenze di organizzazione dello studio professionale: dopo anni di smart working e videocall e con l’arrivo sul mercato del lavoro dei giovani della generazione Z, è fondamentale saper padroneggiare gli strumenti digitali e smettere di vederli come qualcosa di estraneo agli studi.

Nella realtà dei fatti, uno studio tecnologicamente avanzato può sicuramente godere di un vantaggio competitivo, posizionandosi su clienti alto-spendenti, che non sono disposti ad accettare di fare un passo indietro rispetto all’evoluzione tecnologica.

Tempo

Organizzare lo studio professionale significa gestirne i tempi, significa affrontare i picchi di lavoro con serenità, significa ridurre gli straordinari.

Avendo a disposizione 8 ore al giorno, 5 giorni la settimana, spesso si finisce col procrastinare, salvo poi dover rincorrere scadenze e clienti e magari fare le ore piccole per non dover incorrere in sanzioni.

Nel momento in cui le attività sono organizzate e organizzabili secondo logiche prestabilite, il lavoro scorre in maniera più fluida, il tempo smette di essere uno spauracchio e diventa un semplice elemento da prendere in considerazione.

Le persone dentro e fuori lo studio professionale

Uno studio professionale organizzato prende in considerazione le persone, perché da queste è formato.

Non c’è studio professionale senza i suoi stakeholder, ciascuno con le proprie aspettative: fornitori, clienti, dipendenti.

Un team di lavoro coeso, con alti livelli di intelligenza emotiva di gruppo, con ruoli definiti e contemporaneamente libertà di espressione è un team di lavoro sereno, più proattivo e produttivo.

Un team soddisfatto è un team che lavora bene, e che è in grado di rendere soddisfatto il cliente: ogni professionista sa quanto sia importante il passaparola, ma non tutti sanno che è possibile, se non addirittura doveroso, misurarlo.

Il monitoraggio della customer satisfaction, che a volte si traduce in ascolto delle lamentele, è un’ottima cartina tornasole della qualità del lavoro svolto, oltre a fornire spunti di ulteriore crescita e miglioramento.

Comunicazione e marketing

Il passaparola resta il modo migliore per farsi conoscere, e i social possono ben essere considerati un’evoluzione del passaparola.

A poco vale il consiglio dell’amico se poi il nome dello studio professionale non si trova con una ricerca su Internet, se non c’è un sito, un indirizzo, qualcosa da vedere.

Sfruttare i canali social e avere un sito aggiornato permette ai potenziali clienti di avvicinarsi allo studio professionale scongiurando quel fastidioso effetto appuntamento al buio.

Sostenibilità

Sostenibilità è una parola sulla bocca di tutti: tutti la conoscono, pochi la applicano e quasi nessuno sa come declinarla all’interno di uno studio professionale.

Sostenibilità per uno studio significa avere valorizzare le persone e il territorio, significa avere a cuore la continuità dell’attività dello studio nel tempo, significa adottare comportamenti per ridurre al minimo l’impronta ambientale, strizzando l’occhio a buone pratiche di economia circolare.

Compliance dello studio professionale

Gli aspetti legati alla compliance sono quelli dai quali il professionista non può prescindere; che piacciano o meno, la conseguenza di mancanti adempimenti sono il moltiplicarsi dei rischi e delle sanzioni che potrebbero essere erogate in suo favore.

Normativa antiriciclaggio

Compie 15 anni la normativa antiriciclaggio (D. Lgs. 231/2007) secondo la quale il soggetto obbligato (che può essere il professionista / titolare di studio commercialista, consulente del lavoro, avvocato, notaio, etc.) ha l’onere di identificare i suoi clienti e valutare se questi stessi clienti possono essere a rischio di commissione dei reati di riciclaggio e finanziamento al terrorismo.

Nell’ambito di questa attività, il professionista è tenuto a documentare le verifiche e valutazioni effettuate, al fine di dimostrarle in caso di indagine.

Privacy – GDPR

Il GDPR del 2016, entrato in vigore definitivamente nel 2018, ha portato particolare attenzione al trattamento dei dati personali. Argomento non nuovo, rimane ad oggi un’area grigia per i più. Lo studio professionale, per la tipologia di lavoro svolto, ha a che fare con i dati dei propri clienti, sia quelli personali che quelli particolari (ex sensibili) e la tutela di questi dati è un atto dovuto nei confronti dei propri clienti.

Salute e sicurezza dell’ambiente di lavoro

Anche lo studio professionale ha dei rischi in materia di salute e sicurezza: conoscerli, valutarli e prevenire i rischi è un obbligo per qualsiasi attività che abbia almeno una risorsa alle proprie dipendenze.

I professionisti hanno l’obbligo di mettere i propri dipendenti nelle condizioni migliori di lavoro al fine di preservare la loro salute ed evitare rischi per la sicurezza propria e di tutti i collaboratori.

Il webinar

Di questi aspetti tratteranno Gioia Audrey Camillo, consulente per studi professionali, e Alessandra Pravettoni, compliance manager, nel corso del webinar organizzato da Fabbrica delle Professioni.

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Link Zoom per il collegamento al webinar https://us02web.zoom.us/j/85456823437

Fabbrica delle Professioni ospite di Radio Italia 5 nella trasmissione radiofonica Storytimeofficial

Ivan Marsili di Radio Italia 5 intervista Danilo Furielli e Marina Magni.

Marina puoi raccontarci la storia di questa realtà di Fabbrica delle Professioni?

Fabbrica delle Professioni è una società che si occupa di formazione. E’ nata nel 2018 con un tempismo eccezionale visto che poco dopo è arrivato il Covid e per la formazione non è certamente la migliore cosa perché non si può stare nelle aule.

Nata dall’idea di alcuni professionisti abili in particolari settori relativi al mondo finanziario, bancario e del management con l’idea di fare una formazione molto concreta ed operativa grazie a esperienze già vissute. Quindi parlare di cose che si conoscono, che si sono fatte e che si fanno ancora.

A questo primo nucleo centrale si sono uniti poi col tempo altri professionisti e ad oggi siamo una ventina. Per cui la storia di Fabbrica delle Professioni in realtà è la somma delle storie di chi ne fa parte e nonostante il Covid, in questi due anni, siamo riusciti ad avere proprio per questo una bella visibilità sul mercato ed essere già abbastanza conosciuti.

Questo mi fa capire che il ventaglio di profesionisti alla vostra portata sono davvero molti giusto?

Sì siamo una ventina e ci rivolgiamo a un ambito molto vasto di soggetti, sia aziende che persone fisiche.

Danilo quali sono i diversi corsi che troviamo all’interno della Fabbrica delle Professioni?

Fabbrica delle Professioni ha una peculiarità e una caratteristica che abbiamo scelto di avere. Non ha corsi a catalogo cioè non abbiamo dei prefabbricati ma tutti i corsi vengono progettati in simbiosi al cliente ed in base a quelle che sono le esigenze.

Ci chiamiamo Fabbrica proprio per questo. Poi certo se sono corsi per superare degli esami, quelli standard, li progettiamo prima. Questo fatto di non avere un catalogo fisso ci consente di sviluppare varie tematiche, come quello bancario e finanziario e quello assicurativo, sempre uniti dagli aspetti comportamenti che sono quelli che rendono efficace le modalità ed il corso.

Perché durante un corso deve scattare qualcosa nei discenti e dal giorno dopo devono iniziare a comportarsi in maniera diversa.

Marina qual è l’importanza e il valore della formazione per la crescita personale e aziendale?

Per le aziende la formazione è l’asset più importante e purtroppo però è anche l’asset più bistrattato perché quando le cose vanno male e ci sono momenti di crisi, il primo ambito nel quale si riducono i fondi è proprio la formazione. Grandissimo errore!

Perché la formazione non solo è addestramento ma è crescita delle persone, degli individui e quindi crescita dell’azienda. E’ un modo per veicolare anche un approccio più teso verso gli obiettivi aziendali, una condivisione e quindi è veramente valore aggiunto.

La stessa cosa vale per il singolo. La conformazione personale è importante; ci aiuta soprattutto ora a vivere questi cambiamenti così repentini con un certo livello di serenità e riscoprendo anche delle nostre soft skills.

Per esempio ora stiamo lanciando un corso sulla gentilezza che purtroppo il Covid ci ha fatto mettere da parte perché questo distanziamento, mascherine e paura di contagiarsi non è che siamo molti legati gli uni agli altri. E quindi la gentilezza può essere uno strumento di crescita personale per migliorarci e quindi affrontare meglio la vita.

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Donne che parlano alle Donne: grande successo per la tavola rotonda sul benessere economico e mentale per le donne

Grande successo per la tavola rotonda sul benessere economico e mentale per le donne riservata ad operatrici bancarie e consulenti finanziarie. 

Grande successo per l’incontro online “Donne che parlano alle Donne” tenutosi venerdì 4 febbraio 2022 che ha coinvolto la partecipazione di molte donne del mondo finanziario e bancario.

L’evento è stato moderato dalla Group Manager di San Paolo Invest, Sabrina Spita la quale ha introdotto l’incontro dando un contributo sulla tematica dell’emancipazione economica delle donne.

La mission di questo incontro è stato quello di dare un contributo alla emancipazione economica delle donne in formula di tavola rotonda:

  • Rosanna Lucisano, Direttrice di Banca;
  • Marina Magni, Formatrice e Business Coach;
  • Egidia Guarducci, Avvocato;
  • Rosella De Leonibus, Psicologa e Psicoterapeuta.

Un confronto tra donne su tematiche attualissime sulla figura della donna che ancora fa fatica ad inserirsi nel mondo del lavoro a pari merito dell’uomo.

Il contributo di Marina Magni

La nostra Project Manager, Marina Magni, ha condiviso la sua testimonianza fatta da anni di esperienza sul campo e sempre preziosa per tutti.

“Quando ho iniziato 40 anni fa, era il febbraio del 1982 e ho detto in famiglia che iniziavo a fare il consulente finanziario, mia mamma ha pianto. Ma non di gioia… di preoccupazione! Mi ha detto che questo è un lavoro da uomo, non c’è nemmeno il femminile! Dovevi fare l’insegnante così avevi subito uno stipendio sicuro e lavoravi mezza giornata”.

Fortunatamente i tempi sono cambiati, ma non troppo, perché nel settore della consulenza finanziaria le donne sono solo il 20% e crede che la barriera all’ingresso a questo professione sia in parte legata ad una visione maschile della professione.

Marina Magni racconta che 40 anni fa nelle famiglie erano gli uomini ad occuparsi delle finanze e che quando si andava a casa dei clienti quasi sempre le mogli offrivano il caffè per poi uscire dalla stanza affermando “Di questo cose non ci capisco nulla, ci pensa mio marito!”.

La curiosità non c’era ma allo stesso tempo avevano un grande ascendente sui mariti che spesso li inducevano a non cambiare banca perché… non si sa mai!

Con gli anni, caffè dopo caffè, ha coinvolto ed educato tante donne al mondo della finanza ed il concetto che le donne sposano subito è la finalizzazione degli investimenti. Sarà un fattore genetico ma le donne sono più prudenti e poco competitive nel mercato.

Le cose sono cambiate ma c’è ancora tanta strada da fare: ad esempio nelle scuole ad indirizzo scientifico e nelle università il numero di donne è minore rispetto a quello degli uomini.

Marina Magni inoltre ha constatato, negli anni, che le clienti donne sono più disposte ad aprirsi alle consulenti donne, ovviamente con il giusto approccio.

A chiudere l’incontro Lara Lucaccioni, trainer dello Yoga della Risata, la quale ha contribuito con la sua esperienza sull’importanza del benessere psico fisico in tutte le sue sfaccettature. Grazie all’aiuto di alcune partecipanti, ha dimostrato il potere benefico che la risata apporta a livello fisico e psicologico. Un momento di relax, benessere e divertimento che ha coinvolto ed incuriosito tutte le partecipanti.

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Corso online esame Consulente Finanziario

Corso di preparazione online per l’esame di Consulente Finanziario

Corso di preparazione all’esame per l’iscrizione all’albo dei consulenti finanziari

A cura di Maria Luisa Visione con Fabbrica delle Professioni, il corso online per la preparazione all’esame dei consulenti finanziari, è rivolto a:

  • neolaureati che vogliono intraprendere la professione di consulente finanziario;
  • commercialisti che intendono ampliare il proprio business;
  • bancari che vogliono iscriversi all’albo dei consulenti finanziari.

Il corso è pensato per raggiungere la massima efficacia nell’apprendimento per sostenere l’esame. Visti gli argomenti gli Ordini dei Commercialisti potranno concedere i crediti formativi.

Modalità d’esame

L’esame per l’iscrizione all’albo dei consulenti finanziari è costituito da una prova unica scritta formata da 60 domande a risposta multipla. Il tempo a disposizione è di 85 minuti.

Ai fini del superamento dell’esame è necessario raggiungere un punteggio minimo di 80/100. 

Le materie su cui vertono le domande sono così suddivise:

  • 24 domande sul Diritto del mercato finanziario e degli intermediari e Disciplina dei Consulenti Finanziari;
  • 19 domande su nozioni di Matematica Finanziaria, Economia del mercato finanziario, Pianificazione finanziaria e Finanza comportamentale;
  • 6 domande su nozioni di Diritto tributario del mercato finanziario;
  • 6 domande su nozioni di Diritto previdenziale ed assicurativo;
  • 5 domande su nozioni di Diritto privato e commerciale.

Metodologia del corso di formazione online

L’obiettivo del corso di formazione è quello di acquisire la metodologia per superare con successo l’esame per l’iscrizione all’albo dei consulenti finanziari abilitati all’Offerta fuori sede.

I contenuti del corso organizzato da Fabbrica delle Professioni sono organizzati in considerazione del database di 5.000 domande fornito dall’Albo.

Il corso è organizzato in 5 giornate di formazione teorica e nella spiegazione sul metodo da utilizzare ai fini del superamento dell’esame per consulenti finanziari.

I corsisti saranno seguiti in modo personalizzato dal docente, in base ai risultati ottenuti dalle verifiche intermedie, per massimizzare i tempi ed avere una preparazione efficace.

Materie

  • Nozioni di Matematica finanziaria e di Economia del mercato finanziario, Pianificazione finanziaria e Finanza comportamentale.
  • Diritto del mercato finanziario e degli intermediari finanziari e disciplina dei consulenti finanziari.
  • Nozioni di Diritto privato e di Diritto commerciale.
  • Nozioni di Diritto previdenziale e assicurativo.
  • Nozioni di Diritto tributario riguardanti il mercato finanziario.

Parte economica

  • Strumenti di mercato monetario
  • Strumenti e operatività di banche e di altri intermediari finanziari
  • Titoli di credito
  • Titoli obbligazionari
  • Titoli strutturati
  • Nozioni di matematica finanziaria
  • Valutazioni delle obbligazioni titoli azionari
  • Analisi di scenario
  • Costruzione del portafoglio
  • Fondi comuni di investimento
  • Strumenti derivati
  • Futures
  • Opzioni
  • Swap

Diritto degli intermediari finanziari e disciplina del consulente

  • Servizi e attività di investimento;
  • Promozione e collocazione a distanza e offerta fuori sede;
  • Disciplina dell’Albo unico dei Consulenti Finanziari;
  • Organismo di vigilanza e tenuta dell’albo unico dei consulenti finanziari;
  • attività dei consulenti finanziari;
  • requisiti e deontologia dei consulenti finanziari e servizi di investimento;
  • provvedimenti sanzionatori e cautelari nei confronti dei consulenti finanziari;
  • gestione collettiva del risparmio;
  • mercato degli strumenti finanziari;
  • vigilanza su mercati e intermediari;
  • emittenti e società con azioni quotate;
  • appello al pubblico risparmio;
  • abusi di mercato;
  • trasparenza delle condizioni contrattuali e dei rapporti con i clienti;
  • la normativa antiriciclaggio.

Nozioni di diritto privato

  • Conclusione, interpretazione e adempimento del contratto
  • Risoluzione e invalidità del contratto
  • Contratti tipici
  • Le obbligazioni: nozione e disciplina
  • Beni e diritti reali: nozione e disciplina
  • Matrimonio, rapporti patrimoniali tra coniugi e impresa familiare

Nozioni di diritto commerciale

  • L’impresa: nozione e disciplina
  • Scritture contabili e bilancio
  • Società di capitali: disciplina e organizzazione
  • Società di persone: disciplina e organizzazione
  • Vicende modificative della società e operazioni straordinarie
  • Titoli di credito

Diritto previdenziale e assicurativo

  • Aspetti civilistici del contratto
  • Aspetti tecnici, attuariali e finanziari
  • I principi assicurativi
  • Le imprese di assicurazione
  • I compiti dell’Istituto per la vigilanza sulle assicurazioni
  • Tipologie di rami e polizze
  • La previdenza pubblica
  • La previdenza complementare
  • Il TFR

Nozioni di diritto tributario riguardanti il mercato finanziario

  • Aspetti del sistema tributario
  • La tassazione degli strumenti del risparmio gestito
  • La tassazione degli strumenti di investimento diretto
  • La tassazione indiretta dei redditi finanziari
  • Aspetti tributari dei prodotti assicurativi

Programma

Venerdì 11 febbraio: Diritto del mercato finanziario e degli intermediari finanziari  e disciplina dei consulenti finanziari.

Martedì 1 marzo: Nozioni di matematica finanziaria e di economia del mercato finanziario, Pianificazione finanziaria e Finanza comportamentale.

Martedì 22 marzo: Nozioni di Diritto Privato e di Diritto Commerciale.

Martedì 5 aprile: Nozioni di diritto previdenziale e assicurativo.

Martedì 19 aprile: Nozioni di diritto previdenziale e assicurativo.

Il costo del corso è di € 490 + IVA

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I risultati di sviluppo delle Reti di consulenza sono adeguati alle risorse investite?

Il sistema reti, secondo i dati della tabella di fonte Assoreti, si è incrementato del 4% passando da 22.951 consulenti a 23.871 in un anno che ha visto tutti i mesi dati di raccolta record.

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Questo risultato è al netto delle uscite, alcune per il passaggio ad altra rete ed altre per abbandono dell’attività per varie cause.

Ciò vuol dire che le persone inserite sono certamente di più, quindi il costo di ingaggio che, mediamente è intorno al 2% delle masse trasferite, ipotizzando portafogli medi di 10 milioni è superiore a 184 milioni di media per azienda (dato calcolato su 920 inserimenti) a fronte di una raccolta di 9,2 miliardi.

Non voglio commentare l’aspetto economico di tale risultato ma voglio fare alcune considerazioni sull’efficacia del processo di recruiting.

Immaginando uno span of control di 1 a 10 (dieci coordinati per manager) possiamo dire che ci sono circa 2.295 manager impegnati nell’attività di acquisizione oltre a società di head hunting, manager recruiter, assistenti e segretarie. Ritengo ragionevole pensare a 3.000 persone impegnate nel processo.

Ciò significa che il rapporto inseriti rispetto ad addetti è 0,30. Se anche fosse il doppio, volendo considerare le uscite compensate, parliamo di nemmeno un inserimento a testa. Ne deduco che in questi processi qualcosa non giri nel modo giusto.

Quale tra queste cause vi sembra la più diffusa?

  • Si fanno pochi colloqui perché non c’è una ricerca mirata da parte degli attori in campo
  • I colloqui non sono centrati sulle persone ma sull’offerta
  • Si perdono le fila dei contatti dopo i primi incontri
  • Chi fa il primo colloquio parla troppo e non da spazio sufficiente al candidato per raccontarsi
  • I feedback al candidato non sono in linea con le sue aspettative
  • Non viene rappresentato un progetto professionale coinvolgente
  • Le persone che fanno i colloqui non sono adeguatamente formate

Nell’attività che svolgo mi viene spesso rappresentata da candidati bancari una modalità di colloquio centrata sul brand, sulla facilità di trasferimento della clientela, sull’ingaggio, con poca attenzione alle paure che cambiare status procura.

Credo che i numeri che abbiamo visto meritino un’attenta riflessione sia sul metodo che sui contenuti dei colloqui per non avere dubbi che il tempo speso da 3.000 persone e gli investimenti sostenuti dalle aziende valgano i risultati ottenuti.

In un mondo così profondamente cambiato dove l’insicurezza pervade il nostro futuro, per attrarre nuovi colleghi non basta avere un brand importante, una buona offerta di ingaggio, ottimi prodotti, Serve soprattutto la capacità di far immaginare un progetto di vita motivante e professionalmente gratificante con tanta concretezza e senza false illusioni.

Chiedi a Fabbrica delle Professioni un percorso formativo su come essere più efficaci sull’ingaggio di nuove risorse scrivendo una mail a fabbricadelleprofessioni@gmail.com

Articolo a cura di Marina Magni 

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L’arma vincente del consulente finanziario

Si parla sempre più spesso di work-life balance, ovvero dell’equilibrio tra vita privata e lavoro.

Questo presuppone che si considerino due tipi di vita, quella lavorativa e quella personale, ma la vita è una sola così come noi siamo unici. Allora sarebbe meglio parlare di equilibrio personale.

Certo non tutte le professioni consentono questo approccio perché sono fortemente influenzate da cause esterne non prevedibili. Ad esempio un medico di pronto soccorso che ha turni di lavoro anche notturni deve necessariamente separare la vita lavorativa da quella personale e cercare forme di equilibrio in entrambe le situazioni.

I consulenti finanziari, da questo punto di vista, sono professionisti privilegiati perché svolgono un’attività centrata sulle relazioni interpersonali che fanno parte indispensabile della nostra vita da qualsiasi angolazione vogliamo osservarla. Un consulente finanziario equilibrato non fa il consulente finanziario ma è semplicemente una persona che si prende cura degli altri e di sé stesso. Gli altri sono la famiglia, gli amici, i colleghi, i clienti.

Molti di voi penseranno che il consulente debba seguire i mercati, conoscere le strategie di portafoglio, sapere di fiscalità, passaggio generazionale, ecc…Certo! Questo fa parte del bagaglio di competenze necessarie e richieste dalla normativa di riferimento. Ma tutte queste conoscenze non servono a nulla se non si ha cura degli altri. Un buon medico non deve essere solo bravo a fare la diagnosi ma deve saper motivare il paziente a seguire la cura. Cosa non facile perché in tutte le case ci sono cassetti pieni di medicine scadute!

Prendersi cura degli altri significa interessarsi sinceramente alle persone, essere gentili. Questo è equilibrio e benessere personale che si sviluppa prendendosi, prima di tutto, cura di sé ponendo attenzione al proprio stato d’animo ed all’atteggiamento con cui affrontare la vita personale e professionale.

La gentilezza è una preziosa alleata e non va confusa con la cortesia che è un formalismo. La gentilezza è un apri porte, un ponte verso gli altri, alleniamoci! Oggi viviamo in modalità esasperatamente operativa, conta la velocità ed a lei abbiamo immolato i “grazie”, “per cortesia”, “prego”, “ci penso io”, “non ti preoccupare”, “cosa posso fare per aiutarti?”.

Un consulente finanziario può scegliersi i clienti, la zona dove lavorare, la rete con cui lavorare, il tempo da dedicare alla famiglia e allo svago, vi sembra poco? Anche solo per questo dovrebbe fare della gentilezza e della cura degli altri il proprio mantra.

Questo è certamente possibile anche in altre professioni soprattutto se di tipo relazionale, ma credo che non ci si soffermi mai abbastanza nell’apprezzare ciò che si ha.

Siamo alla fine dell’anno e l’augurio che faccio a tutti i lettori per il 2022 è quello di perseguire il proprio benessere e quello degli altri. La gentilezza è la migliore arma!

Articolo a cura di Marina Magni pubblicato su citywire.

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La gentilezza in azione

Io sono gentile perché intendo condividere qualcosa con gli altri

Inizia così il webinar “La gentilezza in azione” del dott. Ernesto Insardi. La gentilezza è una qualità che è insita in tutti noi ma è assopita perché non la alleniamo.

Presi dalla fretta e dalla frenesia della vita non ci facciamo più caso; la gentilezza è come un muscolo… più si utilizza e più si fortifica.

Come la mettiamo in azione?

Partiamo da due concetti contrapposti e cioè dal cosa non è la gentilezza e da cos’è la gentilezza.

La gentilezza non è una tecnica che si può studiare sui libri.

La gentilezza è un comportamento, un atteggiamento e un attitudine. E’ vista come prendersi cura dell’altro. Insomma è un atteggiamento e non una sommatoria di buone maniere.

Durante la pandemia si è dato peso a questa tematica. Indagini ISTAT indicano come il volontariato in Italia sia di 7 milioni di persone e che l’Italia è al primo posto in Europa. Però abbiamo qualche bias che non ci fa molto onore.

“Gli immigratori alimentano la criminalità” ad esempio. Essere gentili vuol dire anche vedere con occhi diversi cose che non fanno onore a chi recita questa tipologia di affermazione.

Chi è nel settore della previdenza, della consulenza sa che l’Italia non può far a meno di un immigrazione controllata perché è un Paese con bassa natalità.

Anche durante il COVID all’inizio eravamo tutti bravi (ricordate le frasi “andrà tutto bene”?) ma nel frattempo sono morte 145.000 persone e siamo passati dai baci sui balconi ai “vaffa” dalle scale.

Questo perché abbiamo avuto paura e la paura genera avversità.

L’uomo è un animale che fa branco e proprio per questa sua natura lo ha fatto per sconfiggere il Covid. Questo non è accaduto e siamo tornati alla paura. Gli uomini sono fatti di relazioni altrimenti sarebbero condannati alla solitudine.

Marco Aurelio definiva la gioia dell’umanità la gentilezza. Eraclito affermava il mondo essere “un mondo liquido dove tutto deve correre velocemente”, un vortice di attività che genera insicurezza ed incertezza “il fiume è un fiume perché le acque scorrono altrimenti non sarebbe un fiume”.

Ma come impariamo a gestirlo?

La gentilezza dipende dal dna, dal daimon (come dicevano i greci), dipende dalla propensione individuale. Non dimentichiamoci che noi siamo gli artefici del nostro destino.

Cosa succede nel mondo delle relazioni commerciali

C’è stato il record di contatti a km 0 per i consulenti, per il web speaking, per l’uso delle tecnologie che ci ha permesso di arrivare a tutto più velocemente. Ma siamo diventati più bravi? NON CREDO.

Per citare Platone che affermava “Non esiste lo Stato perfetto” la giustizia è importante ma molto più lo è la gentilezza. Un uomo giusto non può non essere gentile. La gentilezza contribuisce al benessere psico fisico (pensate a chi soffre di gastrite e problemi simili). Dovrebbe essere praticata a tutti i livelli.

Il capo gentile ottiene risultati per più tempo e crea fiducia con i membri dell’organizzazione.

Come si impara ad essere gentile?

  • Conversazione gentile: dobbiamo riscoprire la capacità e il piacere di conversare con gli altri senza un doppio fine che sia di persona, a distanza o in smart working.
  • Osservare il comportamento di persone gentili: prendere esempio da loro potrebbe aiutarci ed insegnarci molto.
  • Evitare di comportarsi da tuttologi: il dubbio lascia spazi aperti alla conversazione.
  • Dare spazio a tutti.
  • Essere meno legati agli apparecchi elettronici: il tempo passato in famiglia di media è di 45 minuti e questo dato fa riflettere.

Alcuni dati per far riflettere

  • Facebook è passato da 200.000 utenti a 26 milioni: tanti contatti ma anche tanta solitudine.
  • I divorzi sono aumentati del 26% ed il femminicidio del 29%: questi dati sono maturati in un contesto dove tutti sono presi dalla velocità di fare le cose.
  • Whatsapp addirittura ha un accelleratore per velocizzare l’audio ricevuto.
  • Licenziamenti e separazioni avvenute tramite Whatsapp.

E’ tutto un pò triste. Non credete?

Della tecnologia non si può far a meno ma bisogna tornare a fare conversazione gentile. Dobbiamo bucare lo schermo: attenti a quello che dici, a chi lo dici, dare lo spazio nell’esporre il proprio punto di vista. Anche uno sguardo, una carezza, un sorriso fanno parte di una conversazione gentile.

Allenamento del giorno

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Parafrasando i X Comandamenti possiamo affermare che per allenare la gentilezza dobbiamo:

  1. esercitare l’ascolto attivo (se Dio ci ha dato due orecchie ed una bocca ci sarà un motivo): non parlare sopra e dare tempo agli altri. Siamo noi che andiamo verso gli altri e non viceversa.
  2. Quando parliamo cerchiamo di essere positivi e sinceri.
  3. Cercare ciò che ci unisce anche nelle piccole cose.
  4. La cordialità e la buona educazione ci aiutano a rompere il ghiaccio: grazie ad essere avremo la capacità di parlare con gli altri.
  5. No cellulari.
  6. Evitare l’impeto (troppo entusiasmo): con calma ascoltiamo e diamo la possibilità all’altro di dire la propria.
  7. Cerchiamo di alleggerire gli argomenti.
  8. Allenarsi a trovare qualcosa di positivo nel mio interlocutore: se non ne trovo uno ve lo dico io “Respira”.
  9. ringraziare sempre e darsi un arrivederci piuttosto che un addio.
  10. Fate come le giovani marmotte: un atto di gentilezza al giorno, leva l’angoscia del vivere di torno”.

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Bancari verso la Consulenza Finanziaria, serve un “preparatore atletico” prima dell’onboarding

La professione di consulente finanziario è oggi ambita anche dal personale bancario stressato dalle politiche di budget. Tuttavia, i “cugini” provenienti dalle banche non ne conoscono gli aspetti più delicati. P&F intervista Marina Magni di Onboarding.

Da quando è esplosa la pandemia, i consulenti finanziari hanno mostrato di saper supportare con la loro presenza tutte le famiglie clienti, anche nei momenti peggiori del ciclo di borsa.

Contestualmente, il sistema bancario tradizionale ha mostrato grande fragilità, manifestando in modo evidente il divario di professionalità rispetto alla consulenza finanziaria.

In più, molti istituti di credito hanno accelerato il processo di razionalizzazione del modello di business, aumentando la chiusura o l’accorpamento delle filiali, favorendo la fuoriuscita di personale esperto ma in età pre-pensionabile e aumentando lo “stress da produttività” del personale più giovane, sottoposto a pressanti politiche di budget.

Di conseguenza, la professione di consulente finanziario è diventata un’attività ambita anche dal personale bancario, oltre che dai neolaureati e dai professionisti di altri settori, esperti in gestione della relazione con la clientela privata, a cui la crisi economica ha ridotto fortemente i margini.

Tuttavia, ad oggi questa professione non è ancora perfettamente conosciuta, e non è semplice trovare fonti attendibili sugli aspetti più delicati che potrebbero interessare i potenziali candidati. Il mondo della consulenza finanziaria, infatti, è un “sistema chiuso”, con elevate barriere all’entrata, che oggi si va lentamente aprendo per consentire il ricambio generazionale ai circa 33.000 consulenti attivi.

E’ proprio in questo scenario che nasce Onboarding, un servizio di supporto e consulenza dedicato a coloro che, prima di lanciarsi nel ciclo di colloqui di selezione nell’universo delle banche-reti, vogliano cominciarlo in modo consapevole e sapendo a cosa si va incontro.

Infatti, sempre più bancari con esperienza in gestione della clientela vengono contattati dalle reti di consulenza finanziaria, di solito dalle società di head hunting o dai manager della struttura territoriale.

Nei colloqui di selezione e ingaggio, per quanto scrupolosi, non è possibile entrare in profondità su tutte le tematiche della professione, per cui non è raro che la decisione di cambiare il proprio status lavorativo avvenga con un bagaglio insufficiente di informazioni.

P&F ha intervistato Marina Magni, project manager e vicepresidente di Fabbrica delle Professioni, nonchè ideatrice di Onboarding.

Marina, quando ha pensato la prima volta a “Onboarding”, e cosa l’ha spinta a tuffarsi in questa iniziativa?

Ho un’esperienza di 38 anni come manager di rete, e ho avuto la possibilità di incontrare moltissimi bancari ai quali ho proposto di intraprendere la professione.

Negli anni mi sono resa conto che spesso le persone rinunciavano all’opportunità offerta, pur avendo tutti i requisiti per avere successo, perché alcuni aspetti per loro importanti vengono trattati marginalmente in occasione degli incontri di ingaggio.

Per questo motivo, una volta andata in pensione e lasciato il mondo della consulenza attiva, mi è venuta l’idea di mettere la mia esperienza a disposizione di chi è attratto dal mondo della consulenza finanziaria, offrendo un percorso di conoscenza sulla professione e di consapevolezza sulle proprie skill rispetto al ruolo.

A spingermi è stata la voglia di cavalcare le innovazioni e l’entusiasmo verso la professione. La consulenza finanziaria è un astro nascente nel panorama finanziario, e saranno proprio i giovani e i bancari under 50 a rinnovare una popolazione che ormai ha raggiunto un’età media di 58 anni. E poi mi piace l’idea di diventare tutor.

Cosa è esattamente Onboarding, e in cosa si differenzia rispetto alle classiche attività di selezione e reclutamento del circuito di head hunting?

Onboarding non si occupa di selezione e reclutamento. E’ una società che offre un percorso formativo su tutti temi relativi alla professione di consulente finanziario, svelandone e approfondendone gli aspetti che nei colloqui di ingaggio non trovano sufficiente spazio.

Gli argomenti vengono proposti sul nostro sito tramite video realizzati da esperti delle varie materie. Ad ogni persona che inizia il percorso viene assegnato un tutor, che ha il compito di commentare/approfondire le tematiche.

E’ anche previsto un momento di coaching per comprendere se le caratteristiche di personalità siano coerenti con il ruolo che si andrà a ricoprire.

Qual è il vostro organigramma?

Il nostro organigramma è molto semplice, poichè siamo una SRLS con un unico amministratore. Personalmente mi occupo dei contenuti del sito e della scelta degli esperti e del primo contatto con chi intraprende il percorso.

Ci avvaliamo della collaborazione di partner esperti di consulenza finanziaria per il tutoraggio durante l’iter formativo.

Perché un bancario dovrebbe scegliere di avvalersi della vostra consulenza?

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Per un bancario seguire il percorso di Onboarding significa affrontare il cambiamento in sicurezza. Basti pensare a come si svolge il processo di reclutamento nelle reti.

Si parla molto dell’Azienda, dei prodotti e servizi, dell’offerta economica, del portafoglio trasferibile e poco, ad esempio, di aspetti previdenziali, fiscali, di indennità meritocratiche, di normative e di tutto ciò che caratterizza la professione indipendentemente dalla mandante.

Con noi il bancario riceve un’informazione oggettiva, senza conflitto di interesse e nei tempi che stabilisce lui stesso. Al termine sarà consapevole della propria idoneità, da tutti i punti di vista, a svolgere la professione.

Usando una terminologia calcistica, vi definireste come i “procuratori” di un aspirante consulente finanziario, oppure come dei possibili “preparatori atletici”?

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Ci possiamo definire dei preparatori atletici, in quanto non negoziamo gli ingaggi. Proprio per questo ci sono manager di varie realtà che suggeriscono ai bancari con cui sono in contatto il nostro percorso, e devo dire che ciò è molto gradito dagli interessati.

Come è strutturato l’impegno economico richiesto all’aspirante consulente finanziario per avvalersi della consulenza di Onboarding?

Fino alla fine dell’anno, per favorire il lancio di Onboarding, il percorso è gratuito. Dal 2022 costerà 150 euro.

Quali sono i vostri programmi specifici per i neolaureati o per coloro che vogliono cambiare lavoro scegliendo la consulenza finanziaria?

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Per chi vuole iniziare l’attività e non ha i requisiti per l’iscrizione all’albo proponiamo un corso per il superamento dell’esame, e in più una serie di seminari individuali a compendio di quanto viene già fatto dalle società mandanti.

Collaboriamo, per tutte le attività formative, con Fabbrica Delle Professioni, di cui sono vice presidente e project manager.

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Da cosa dipende un riuscito trasferimento dei clienti in una nuova realtà

La più grande preoccupazione di un bancario che intende diventare consulente è relativa all’ipotetico trasferimento di clienti e conoscenti nella nuova realtà. Ed è un dubbio più che legittimo in quanto il cambio di status non determina un automatico desiderio del cliente a seguire nuovi lidi.

In realtà, questo è un falso problema perché ci sono varie modalità per comprendere se il cliente è legato al brand o alla persona.

Quello che invece determina il successo di un bancario che diventa consulente sono alcune soft skill che possono essere “misurate” ex ante, mettendosi sinceramente allo specchio certi di non mentire a sé stessi.

Vediamole insieme:

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  • Imprenditorialità: intesa come la capacità di lavorare con spirito imprenditoriale in imprese non proprie. Questo è ciò che fa un consulente di successo. Vuol dire saper capitalizzare le iniziative della mandante ma anche crearne di proprie, investendo nel personal branding e nel marketing operativo. Occorre creatività e spirito di appartenenza oltre che disponibilità ad investire parte dei propri ricavi.
  • Ambizione: è il desiderio di migliorare e di essere valutato secondo i propri meriti. Essere valutati significa accettare i feedback di qualsiasi natura e utilizzarli con umiltà per progredire e crescere. L’ambizione è sana quando non sconfina nella presunzione, apprezzare le critiche è difficile emotivamente ma senza quelle non si migliora!
  • Gestione di sé: saper trasformare i fallimenti in opportunità avendo un atteggiamento positivo derivante dalla fiducia in sé stessi. “gli uccelli si posano sui rami sottili non perché si fidano del ramo ma della forza delle proprie ali”
  • Gestione del tempo: pianificare le attività autonomamente senza avere qualcuno che decide per te, in banca la programmazione delle agende è spesso “suggerita” da altri, il consulente deve saper organizzare il lavoro in funzione degli obiettivi che si è posto. I risultati sono conseguenza delle azioni, senza una buona programmazione delle attività i risultati saranno casuali.
  • Gestione degli obiettivi: accettare le sfide professionali, non accontentarsi, puntare in alto. Un obiettivo è motivante quando il pensiero di averlo raggiunto mi fa sentire un campione. Spesso le persone confondono gli obiettivi con il risultato che sono sicure di poter raggiungere.
  • Tolleranza allo stress: il consulente deve saper gestire, oltre alle proprie emozioni, anche quelle dei clienti. Il rischio è cadere nell’effetto spugna e diventare, inconsapevolmente, un portatore sano di ansia. Servono razionalità e sicurezza nel metodo di lavoro. Talvolta si confonde la performance del mercato con la qualità del lavoro svolto. Il consulente è un pianificatore di obiettivi non un previsionista di ciò che farà il mercato
  • Il prezzo da pagare: ultimo punto nell’elenco ma primo per importanza è comprendere qual è il prezzo che sono disposto a pagare per cambiare e realizzare un nuovo sogno professionale. Ho veramente voglia di mettermi in gioco? Sono disposto a coinvolgere le persone importanti per me affinché mi sostengano? Sono disposto a fare ciò che mi verrà consigliato da chi ha maggiore esperienza? Sono pronto a scommettere su di me?

In conclusione, prima di pensare a quanti clienti mi seguiranno, è meglio mettersi allo specchio e darsi  risposte sincere. Se ci vediamo “belli” il successo è assicurato!

Articolo a cura di Marina Magni pubblicato su citywire.

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La dieta paleolitica del consulente finanziario

Le modalità di comunicazione e relazione utilizzate prima del Covid sono state sorpassate dalla scoperta della tecnologia come mezzo più comodo ed efficiente. La velocità con la quale ciò è avvenuto non ha dato il tempo di prepararsi adeguatamente e, quindi, si stanno usando nuovi mezzi con contenuti relazionali vecchi.

Cosa salvare delle vecchie modalità e come valorizzarle in questo nuovo mondo? Come comportarsi negli incontri in presenza? E’ consigliabile riprendere da dove eravamo rimasti?

Penso proprio di no perché:

  • Oggi c’è minore disponibilità a concedere tempo. Ci siamo ormai abituati a ritmi veloci  quali  Internet, WhatsApp, Amazon, applicazioni di tutti i tipi e per ogni cosa, ecc….
  • E’ cambiata la socialità, non si va più “in visita” a qualcuno. Ordiniamo le pizze, prendiamo il sushi con consegna a casa. Vogliamo tutto rapido e facile
  • Abbiamo insegnato ai clienti ad accettare le proposte di consulenza on line, a guardare i saldi e le performance dall’home banking, a spostare i soldi con un click, a visualizzare il conto presso altri istituti dal conto che ha con noi (e viceversa…)

In tutto questo esiste il forte rischio che la relazione, unico vero collante di un rapporto fiduciario, possa perdere intensità.

Come evitare questo pericolo? Ci può venire in aiuto il principio della dieta paleolitica.

E’ un tipo di dieta a cui sottoporsi per brevi periodi, consigliata a coloro che vogliono riprendere energie e una buona forma fisica e mentale.

Paleo è la forma contratta di “paleolitico” anche noto come “l’età della pietra antica” e la dieta Paleo viene chiamata “dieta dell’età della pietra”. Essa si basa sulle abitudini alimentari dei nostri antenati.

L’idea alla base è: l’alimentazione che ha contribuito in modo fondamentale allo sviluppo e alla sopravvivenza dell’uomo non può che fare bene.

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La dieta Paleo in realtà ha un approccio olistico che pone il fitness e la salute al centro: seguendo la dieta Paleo e allenandoti regolarmente ti sentirai meglio fisicamente e mentalmente.

Come funziona la dieta Paleo? L’attenzione è rivolta agli alimenti che l’uomo aveva a disposizione nell’età della pietra. Più che cibi vietati o ammessi si tratta di preferire gli alimenti che teoricamente erano reperibili nel paleolitico. Quindi, anche se i broccoli e le carote non crescevano davanti alle caverne dei nostri antenati, avrebbero potuto e sono quindi alimenti usati nella dieta Paleo.

In senso metaforico quello che dovrebbero fare i consulenti è un po’ di quella che era la dieta dei loro antenati, a titolo di esempio ricordiamo cosa facevano i consulenti paleolitici quando acquisivano un cliente?

Erano consapevoli della magia del “sì”, del miracolo della fiducia concessa ad uno sconosciuto, del fuoco che si era acceso, del fatto che il cliente si sentiva un vincente perché aveva fatto una scelta importante di cui si sentiva orgoglioso.

Il consulente paleolitico sapeva ben valorizzare questo momento, complimentandosi col cliente, dando importanza alla formalizzazione del contratto, dando riscontro dell’avvenuto investimento, chiedendo referenze proprio in quel momento, all’apertura del rapporto e ottenendole.

Quel fuoco acceso veniva costantemente alimentato con grandissima attenzione ai dettagli che riguardavano la vita del cliente, informandolo costantemente non solo sui suoi investimenti ma anche sulla propria vita professionale. Qualsiasi cliente è fiero di avere un consulente che fa carriera e che si afferma! Relazione, relazione, relazione.

Credo che i consulenti dovrebbero fare un po’ di dieta paleolitica “alimentandosi” con ciò che ha consentito lo sviluppo della specie ma adattandolo alle nuove tecnologie, cercando di essere sempre sorprendenti e irrinunciabili perché il rischio che il cliente con quel click che gli abbiamo insegnato a fare, possa spostare i suoi soldi autonomamente e velocemente non va sottovalutato.

Cercate un consulente “paleolitico” e confrontatevi, ne avrete un beneficio superiore alle vostre attese. Quindi, non è affatto nostalgia di tempi passati, di vecchi schemi ma un modo per trarre forza dai principi fondanti la relazione implementandola con la tecnologia.

Che ne pensate se, ad esempio, il giorno dopo avere acquisito un nuovo cliente, questi ricevesse un vostro video di 30 secondi su WhatsApp, per dargli un benvenuto tra i “vostri” clienti? Ma un video fatto bene, con una bella regia, curato nei particolari che trasmetta la giusta immagine di voi e resti nel telefono del cliente. Magari lo fa vedere a un amico.

Articolo a cura di Marina Magni pubblicato su citywire.

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Fabbrica delle professioni per il mese dell’educazione finanziaria

Ottobre è il Mese dell’Educazione Finanziaria. Siamo alla quarta edizione e il Comitato per la programmazione e il coordinamento delle attività di educazione finanziaria sarà presente in tutta Italia con una serie di iniziative destinate a promuovere lo sviluppo della cultura finanziaria, assicurativa e previdenziale.

Il tema del Mese di ottobre 2021 sarà “Prenditi cura del tuo futuro”, per evidenziare il forte legame tra quello che seminiamo oggi e quello che raccoglieremo domani.

https://www.miur.gov.it/-/mese-dell-educazione-finanziaria-2021-prenditi-cura-del-tuo-futuro

All’iniziativa possono partecipare associazioni, istituzioni, imprese, università e centri di ricerca, scuole, fondazioni, pubbliche amministrazioni e qualsiasi organizzazione voglia impegnarsi nel campo dell’educazione finanziaria con eventi di qualità a presentare la propria candidatura entro il 24 settembre attraverso l’apposito form disponibile sul portale del Comitato www.quellocheconta.gov.it.

Fabbrica Delle Professioni vuole contribuire allo sviluppo dell’educazione finanziaria offrendo gratuitamente ai Consulenti Finanziari (che non rientrano tra le categorie che possono autonomamente presentare iniziative) la possibilità di essere relatori di incontri on line sulla propria piattaforma con il supporto formativo per la realizzazione dell’evento. In tal modo il Consulente avrà la visibilità come relatore e potrà invitare i propri clienti o prospect all’evento.

Per aderire al progetto è necessario inviare una mail entro il 18 settembre a fabbricadelleprofessioni@gmail.com indicando i propri riferimenti e l’argomento che si vuole proporre.

Saranno accolte tutte le iniziative che rispetteranno i requisiti fissati dalle Linee Guida disponibili sul portale del Comitato. L’adesione consentirà di utilizzare il logo ufficiale del Mese e di beneficiare delle numerose attività di promozione a livello nazionale e locale curate dal Comitato così da garantire agli organizzatori delle singole iniziative una maggiore visibilità.

Le informazioni sui singoli eventi verranno pubblicate sul sito ufficiale www.quellocheconta.gov.it e sui profili social @ITAedufin su Facebook, Twitter, Instagram e @ComitatoEdufin su LinkedIn.

Linee guida: http://www.quellocheconta.gov.it/it/news-eventi/mese_educazione_finanziaria/

 

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Da bancario a consulente

Su Wallstreet Italia l’articolo di Marina Magni dove si parla dell’importanza di poter fare consapevolmente una scelta di vita importante: quella di passare da dipendente bancario a consulente finanziario.

Onboarding è un percorso che consente di conoscere la professione in modo oggettivo prima di intraprenderla. Molto utile per chi sta meditando sul proprio futuro in banca e desidera aprirsi a nuove opportunità.

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Cambiare lavoro in sicurezza. Un ringraziamento speciale ad Alessandro Piu di Wallstreet Italia.

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Come si calcola la pensione di un consulente finanziario

Abbandonare una situazione conosciuta per una sconosciuta è sempre fonte di ansietà per le nuove “regole del gioco” che si dovranno affrontare.

Uno dei quesiti che sovente mi è stato posto nei colloqui con dipendenti bancari è relativo alla pensione che si maturerà avendo due tipi di contribuzione. Una come dipendente e l’altra come partita Iva.

L’argomento è complesso ma vediamo i principi fondamentali.

Il consulente finanziario, in quanto agente di commercio, è iscritto obbligatoriamente alla sezione commercianti dell’INPS e alla Fondazione Enasarco come previdenza integrativa, quindi percepirà 2 pensioni.

Quanto si deve versare?

Nella gestione commercianti il 24% del reddito imponibile e all’Enasarco il 17% delle provvigioni (3% è fondo di solidarietà e 14% previdenza). Il 50% della contribuzione Enasarco è a carico della mandante.

Che fine faranno i versamenti effettuati come dipendente? Se sono sufficienti per il diritto alla pensione saranno erogati in autonomia, se non sono sufficienti saranno cumulati gratuitamente con quanto versato nella gestione commercianti.

Per quantificare l’importo della pensione facciamo un esempio su un reddito lordo come dipendente di 40.000 euro e di analoghe provvigioni come consulente finanziario ipotizzando 40 anni di contributi. Come dipendente saranno stati versati contributi pari al 33% della retribuzione (13.200) per 40 anni pari a 528.000 euro. Come consulente i versamenti (24% INPS e 14% Enasarco) saranno in totale 608.000 euro. A 67 anni la pensione stimata – sottolineo stimata, perché il conteggio relativo è complesso – con gli attuali coefficienti di conversione, sarà: come dipendente circa 29.500 euro e come consulente circa 33.900 euro, una differenza di 4.400 euro.

E’ pur vero che il montante versato è più alto, ma questo consentirà di avere una rendita di 370 euro al mese in più per tutta la vita, ad oggi vicina ai 90 anni come speranza di sopravvivenza.

Tuttavia per chi ha pochi contributi Enasarco è prevista un’interessante novità che sarà operativa a partire dal 2024. Si tratta della cosiddetta rendita previdenziale.

Nel dettaglio la rendita previdenziale consentirà agli iscritti con almeno 67 anni d’età e almeno 5 anni di anzianità contributiva di ottenere, a decorrere dal 2024, l’erogazione di una rendita reversibile calcolata col metodo contributivo, ridotta in misura del 2% per ciascuno degli anni mancanti al raggiungimento della quota 92.

Sarà una piccola rendita che è conveniente richiedere anche in età più avanzata per ridurre l’impatto del 2% annuo da sottrarre, ma comunque consentirà di recuperare il versato.

Molte sarebbero ancora le cose da dire relativamente alle varie prestazioni : invalidità, inabilità, pensione anticipata, pensione ai superstiti ed alle varie casistiche individuali in termini di età, anni di contribuzione già maturati ed altro. Avremo modo di approfondire.

Fonte: l’articolo è a cura di Marina Magni pubblicato su citywire

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Come si calcola lo stipendio di un consulente finanziario

Modificare il proprio status da dipendente a partita IVA comporta un totale cambiamento in termini di reddito atteso.

Come dipendente so esattamente qual è lo stipendio e quali potrebbero essere le possibilità di carriera e di aumento del reddito;  anche se, per quanto stiamo assistendo nel sistema bancario, oggi è davvero difficile intravedere il proprio percorso di carriera perché questo non dipende solo dall’impegno profuso ma anche dalle dinamiche e dalle strategie aziendali.

Il reddito del consulente finanziario è variabile e si compone di due fonti: provvigioni di collocamento e di management fee.

Le prime si realizzano, una tantum, quando vengono collocati prodotti che generano una commissione di intermediazione, ad esempio prodotti di risparmio gestito con un costo d’ingresso, gestioni patrimoniali, mutui, titoli, servizi a pagamento.

Le commissioni di management fee, invece, sono ricorrenti e remunerano l’assistenza alla clientela. Si calcolano sul portafoglio in risparmio gestito assegnato al consulente e variano in funzione dei prodotti utilizzati.

Fondi e Sicav a componente azionaria generano un compenso maggiore rispetto a quelli obbligazionari; il risparmio amministrato e la liquidità sul conto di norma non sono remunerati, anche se alcune mandanti riservano ai consulenti provvigioni anche su questi asset. Ciò significa che il consulente può contare su un reddito ricorrente e stimabile.

Questo tipo di compenso, oltre a dare stabilità economica, è anche il presupposto per il circolo virtuoso che lega il consulente al cliente e alla mandante. Tutti e tre i soggetti hanno un comune interesse: la crescita del patrimonio del cliente. Ed è proprio per questo che i clienti dei consulenti finanziari ricevono un’assistenza qualificata e costante e di questo si dichiarano soddisfatti nell’80% dei casi.

Per chi si avvicina per la prima volta all’attività di consulente finanziario non è così semplice comprendere queste dinamiche ed interpretare correttamente un allegato provvigionale.

Può essere utile richiedere alcune informazioni che possono, in prima battuta, dare un’idea di quello che potrebbe essere il reddito stimato e il portafoglio necessario per essere sereni. Ad esempio conoscere il reddito medio dei consulenti della società con cui mi sto interfacciando in base agli scaglioni di masse gestite, piuttosto che la reddittività media (rapporto tra le provvigioni pagate alla rete e lo stock in gestione). Questo indicatore è, a mio avviso, il più illuminante.

Se la redditività media fosse 0,70% significa che con un portafoglio di 10 milioni il reddito lordo è di 70.000 euro. Questo indicatore può essere anche suddiviso in reddittività da management fee e da commissioni di intermediazione. Riprendendo l’esempio lo 0,70% potrebbe essere composto da 0,40% da management fee e 0,30% da commissioni di intermediazione o viceversa. Questo dato fa anche capire quanto la strategia dell’azienda punti sulla vendita di prodotti piuttosto che sulla gestione del portafoglio.

Ecco, quindi, individuato qual è il portafoglio da realizzare per un fatturato ritenuto soddisfacente e che valga l’eventuale cambiamento.

Se oggi avessi un reddito lordo da dipendente di 60.000 euro, per avere almeno la parità dovrei gestire un portafoglio di 10 milioni con una redditività dello 0,60% (10milioni x 0,60% = 60.000).

Ai consulenti sono anche riservati altri tipi di compensi, detti sistemi premianti e fidelizzanti.

Per chi entra in una rete di consulenza esistono, inoltre, premi di ingaggio molto importanti ma di questo parleremo nella prossima puntata.

Fonte: l’articolo è a cura di Marina Magni pubblicato su citywire

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Bancari in libertà

Quando un dipendente bancario decide di fare il grande passo e diventare consulente finanziario in una rete si trova di fronte a molte novità e cambiamenti. Tra questi, la libertà di gestire il proprio tempo in maniera totalmente autonoma: la libera organizzazione è addirittura uno degli elementi previsti nei contratti di agenzia. Ma, come diceva il grande Giorgio Gaber, “la libertà non è star sopra un albero, libertà è partecipazione”. Come va intesa questa partecipazione?

Una soft skill molto importante per i consulenti è l’imprenditività, ovvero la capacità di sviluppare un proprio business all’interno di un’organizzazione.

La figura del consulente è molto particolare perché, per alcuni aspetti, è di tipo imprenditoriale ma non completamente in quanto investe solo marginalmente nell’impresa. Ad investire è infatti la società mandante che apre gli uffici, li arreda, paga gli affitti, fa accordi con le società prodotto, fa attività di promozione e marketing, ecc… e deve dare conto agli azionisti rispetto al bilancio e agli utili.

La solidità dell’azienda con la quale si è deciso di essere partner è molto importante per tutti gli stakeholders, in particolare i clienti. Il consulente non può quindi ignorare le esigenze di fatturato della società con cui lavora e, nel rispetto della propria libertà e autonomia, deve imparare a combinarle con i propri personali obiettivi.

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Come fare? Una buona regola è quella di darsi un obiettivo a 3/5 anni di tipo quali/quantitativo.

Ad esempio: che portafoglio voglio raggiungere? Con quale diversificazione? Quanti clienti intendo gestire? Con quale patrimonio medio? Che reddito voglio consolidare? In cosa voglio specializzarmi? Quale importo annuo intendo investire per sostenere la mia attività?

Dopo aver definito i macro obiettivi sarà utile capire, con il supporto della propria struttura manageriale, se questi sono congrui rispetto ai piani di crescita dell’azienda.

Dalla mia esperienza emerge che, di norma, la somma degli obiettivi personali è sempre superiore al budget aziendale perché tutti siamo portati a programmare il benessere e non solo l’essenziale.

L’aspetto che incide maggiormente sul raggiungimento dei macro obiettivi individuati è la capacità di trasformarli in micro obiettivi trimestrali e in conseguenti azioni necessarie al loro perfezionamento.

I “numeri” arrivano se sono state ben identificate e programmate le azioni adeguate. Ad esempio se intendo acquisire nel trimestre 3 clienti con patrimonio di 300.000 euro ciascuno devo stabilire cosa fare: una o più riunioni clienti, un evento a tema con relatore importante, attivare una ricerca su Linkedin, coinvolgere con incontri dedicati i miei clienti per avere delle referenze, ecc. stabilendo quando, come e tutti i dettagli necessari. Ci potrà essere di supporto il manager di riferimento indicando quali attività hanno maggiori probabilità di successo.

Chi riesce a fare un piano di azioni mirate e a monitorarle costantemente apportando le eventuali modifiche ha il successo assicurato.

Può sembrare facile ma non lo è affatto. Occorre una gestione rigorosa del tempo e il rispetto degli impegni giornalieri; e, purtroppo, i ladri di tempo sono sempre pronti a sottrarci la risorsa più importante. Quindi anche gli imprevisti, le ore dedicate ai nostri hobbies, le riunioni, la formazione, vanno pianificati, non si deve improvvisare.

La libertà va ben gestita e per chi, da dipendente, era abituato a ricevere “ordini di servizio” è necessario apprendere ed applicare un metodo. Fortunatamente ci sono molti corsi dedicati a questo tema. È il primo investimento da fare, ritornerà con grandi risultati.

Provate ad immaginare la soddisfazione che si ha nel raggiungere il proprio piano a medio termine e ad esserne totalmente ricompensati. È la benzina che ci farà correre per un nuovo obiettivo.

Questa è l’essenza della meritocrazia: essere artefici del proprio successo.

Da ultimo aggiungo che il risultato non sarà solo dovuto all’impegno individuale, ma a contribuire saranno anche i colleghi e i manager, se il team è ben condotto.

Articolo a cura di Marina Magni pubblicato su citywire.

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Manager di rete e dirigente bancario: trova le differenze

Per un bancario che entra a far parte di una rete di consulenza finanziaria, tra i tanti cambiamenti che lo attendono, c’è anche quello legato ai rapporti gerarchici con i quali si dovrà confrontare.

In banca il rapporto con i dirigenti è, in genere, unidirezionale. Il “capo” impartisce direttive, assegna budget che devono essere rispettati e trasferisce quanto stabilito dai vertici alla base. Può farlo perché il datore di lavoro ha un forte potere contrattuale e i dipendenti sono esecutori di quanto è stato deciso.

I clienti sono della banca e i gestori della clientela sono prestatori d’opera che con professionalità si attengono alle strategie commerciali ed alle indicazioni ricevute. Anche nel mandato di agenzia dei consulenti finanziari è esplicitato che i clienti sono della banca, ma in realtà non è così perché la clientela non è stata assegnata ma “conquistata” sul campo dal consulente tramite iniziative personali e referenze.

Prima della banca i clienti hanno scelto la persona. La dimostrazione è che quando un consulente cambia rete porta con sé dal 70% al 100% della clientela che gestisce, ha quindi un forte potere contrattuale. Ne consegue che il consulente ha una strategia di seguimento della clientela autonoma, seppur nel rispetto della normativa e delle regole aziendali.

Ciò significa che anche il ruolo dei managers è diverso da quello dei dirigenti. Nulla può essere imposto in modo direttivo, tutto deve essere motivato e condiviso. Nelle reti il manager deve essere prima di tutto un coach in grado di dare un valore aggiunto ai colleghi tramite la propria esperienza ed ogni livello manageriale deve contribuire in questo.

L’attività del consulente è caratterizzata dalla variabilità a partire dal reddito e dai mercati, proprio per questo il manager deve essere un punto fermo e rappresentare la rotta da seguire.

Nella scelta della mandante anche la verifica dell’organizzazione, i ruoli e la qualità della struttura manageriale, l’affiatamento e la collaborazione tra i colleghi devono essere punti di attenzione. Il bancario che decide di fare il consulente ha un grande mercato pronto ad accoglierlo, mentre il dipendente che vuole rimanere tale, ne ha sempre meno, pertanto può permettersi di approfondire tutti gli aspetti prima di decidere.

Mi è capitato spesso di verificare come il bancario, quando cambia, abbia fatto tutto il percorso con un’unica azienda, diversamente dal consulente che cambia rete, il quale essendo già esperto confronta più soluzioni.

Ma come fare a verificare la qualità della conduzione manageriale di un territorio?

  • Chiedere a chi conduce i colloqui quanti sono i livelli manageriali e cosa fa ciascuno concretamente per favorire lo sviluppo dei consulenti. In che modo il loro contributo mi sarà utile?
  • Prendere contatto autonomamente con 2/3 consulenti del gruppo nel quale sarò inserito e informarsi del loro livello di soddisfazione e del “clima” dell’ufficio, del distretto, dell’area di appartenenza.
  • Informarsi sul percorso professionale dei manager ai quali farò riferimento e della loro “notorietà” nel settore.

Quando ho iniziato ad occuparmi di supervisione il mio capo mi diceva: “tu sei utile se, con affiancamenti, idee commerciali, supporti, riesci a fare in modo che i colleghi che coordini ottengano un risultato che da soli non avrebbero raggiunto”.

Il contributo del manager e dei colleghi è un elemento molto importante per il successo dei singoli e non va dato per scontato.

Articolo a cura di Marina Magni pubblicato su citywire.

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Chi è il consulente finanziario: tutto quello che c’è da sapere

I temi che riguardano il risparmio e gli investimenti rappresentano un tabù per molti italiani. Spesso e volentieri ci si affida al web per trovare risposte concrete ai propri quesiti su come risparmiare e come investire; ahimè i risultati sono spesso fuorvianti e disparati creando solo confusione ed aumentando le perplessità in essere.

La decisione migliore da prendere quando si cercano risposte professionali sui temi del risparmio e degli investimenti, è quella di affidarsi ad esperti del settore. I consulenti finanziari sono figure specializzate ed esperte in ambito finanziario. Grazie alla loro formazione ed esperienza si possono avere preziosi consigli in materia.

In questi ultimi anni in Italia è cresciuto notevolmente il numero di persone che si affidano alla figura del consulente finanziario per avere una consulenza e ricevere la giusta attenzione in quanto un consulente mediamente gestisce 150/200 clienti e può dedicare un tempo adeguato a ciascuno di loro.

Cosa fa un consulente finanziario e di cosa si occupa

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Vediamo, nello specifico, cosa fa un consulente finanziario e quali sono le sue competenze. Il consulente finanziario è quella figura professionale che si occupa di aiutare il cliente nella gestione del patrimonio e del risparmio con l’obiettivo di tutelare i suoi interessi e garantirgli risultati adeguati alle sue aspettative nel medio/lungo termine.

Il consulente finanziario lavora negli ambiti della previdenza, del credito, del risparmio e degli investimenti e del passaggio generazionale della ricchezza. In sintesi il consulente si occupa di:

  • Analisi dettagliata della situazione fiscale, patrimoniale ed economica del cliente al fine di captare i suoi bisogni attuali e futuri;
  • Studio delle soluzioni più adatte alle esigenze del cliente ed al suo profilo di rischio (piani di risparmio, prestiti, investimenti);
  • Supporto costante al cliente per rispondere in maniera esaustiva a tutti i suoi dubbi e a tutte le sue domande in un percorso di educazione finanziaria costante;
  • Sviluppo di un piano finanziario;
  • Gestione della parte burocratica ed amministrativa relativa alle operazioni in essere;
  • Assistenza continua sull’andamento delle operazioni del cliente ed aggiornamento sul mercato finanziario;

Il consulente finanziario può essere un libero professionista o dipendente per banche, società di investimento ed istituti finanziari. La vigente normativa prevede che i consulenti finanziari debbano seguire tutti gli anni percorsi formativi obbligatori per l’aggiornamento professionale al fine di migliorare le proprie competenze e soddisfare i bisogni dei clienti.

Il CF come partner

Il consulente finanziario non deve essere percepito come erogatore di una mera consulenza finanziaria fine a sé stessa ma come un rapporto di fiducia duraturo nel tempo. Gli obiettivi devono essere comuni e condivisi per essere raggiunti in un clima sereno e stabile nel tempo.

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Bancari come calciatori? Anche per loro importanti premi di ingaggio

Le società mandanti investono cifre significative per acquisire nuove risorse provenienti dal mondo bancario.

E’ importante sapere che questi premi non penalizzano in alcun modo i clienti, anzi è da sottolineare che, su particolari prodotti, alcune aziende offrono anche un welcome bonus al cliente neo acquisito. Sono investimenti che vengono ammortizzati dalle società nell’arco di più annualità e che si aggiungono alle provvigioni.

Esistono molte formule a seconda della politica di incentivazione scelta dall’azienda. Hanno carattere straordinario e temporaneo, pertanto non devono rappresentare l’elemento determinante per la scelta della mandante. Bisogna sempre accertarsi che, superato il periodo di bonus, le provvigioni a regime consentano di percepire un reddito adeguato.

Nella mia esperienza mi è capitato talvolta di verificare il disagio di alcuni ex bancari che, terminata l’incentivazione, si sono trovati a fare i conti con un reddito più basso di quello immaginato. I premi di ingaggio sono regolati da «lettere integrative al mandato di agenzia»  emesse dalla società  prima della conclusione del contratto.

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E’ molto importante interpretare bene le lettere che sono scritte in termini legali, talvolta non intuitivamente comprensibili. Per questo, prima di firmarle, è consigliabile il parere di un esperto. I premi di ingaggio sono legati ad obiettivi definiti in termini di importo e tempo ed il non raggiungimento può prevedere la riduzione o la sospensione della loro erogazione.

Le formule più diffuse sono:

  • Bonus sulle masse trasferite in un certo periodo, di norma 12 o 24 mesi. In questo caso la percentuale di bonus, spesso compresa tra l’1,5% e il 3% delle masse apportate, può variare in funzione del tempo di acquisizione  e/o dei prodotti utilizzati. E’ la formula più semplice e meno rischiosa in quanto il bonus è erogato a consuntivo su quanto realmente realizzato. Ad esempio un portafoglio di 20 milioni con un bonus del 2% genererà 400.000 euro.
  • Anticipi provvigionali sul bonus. In base ad un obiettivo di raccolta concordata tra società mandante e consulente finanziario, la società anticipa mensilmente compensi non ancora maturati. Sono programmati momenti di verifica, a cadenza di solito semestrale, che hanno l’obiettivo di confermare, ridurre o sospendere l’erogazione degli anticipi in funzione degli obiettivi raggiunti. Nel caso in cui il consulente finanziario al termine del periodo non abbia recuperato tutti gli anticipi dovrà restituire, negli anni successivi, la differenza tra bonus effettivamente maturato e quanto anticipato. Ad esempio, ipotizzato un bonus del 2% su una raccolta stimata di 20 milioni il premio sarebbe di 400.000. Se la società erogasse, a titolo di anticipo, mensilmente 15.000 euro per 24 mesi, il consulente avrebbe incassato 360.000 euro. Immaginiamo che al 24° mese la raccolta realizzata fosse di 15 milioni, il bonus realmente maturato sarebbe di 300.000 euro. In questo caso la società dovrebbe recuperare 60.000 euro. Di contro, se l’obiettivo di 20 milioni fosse stato raggiunto, la società dovrà erogare un conguaglio di 40.000 euro.
  • Minimo garantito fisso. Il regime di norma è regolato dall’erogazione da parte della società mandante di un compenso minimo garantito mensile superiore alla RAL, in alcuni casi anche del 50%. Tale minimo garantito, normalmente, assorbe tutte le provvigioni maturate nonché ogni altra forma di remunerazione sia ordinaria che straordinaria fino all’ammontare del minimo garantito. Nel caso in cui le provvigioni mensili prodotte eccedessero il minimo garantito, la società provvederà a liquidare la differenza in eccesso. Rispetto alla formula precedente è migliorativa in quanto essendo un minimo garantito non è prevista la restituzione di quanto percepito. La durata può arrivare anche a 4 anni.

Non esiste una formula migliore dell’altra ma solo soluzioni più o meno adeguate alle esigenze del singolo operatore.

Ovviamente sui premi di ingaggio vanno calcolate le tasse: è utile quindi il consiglio del commercialista nella scelta della formula fiscalmente più convenienti.

Articolo a cura di Marina Magni pubblicato su citywire.

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Cosa pensano i millennials dei consulenti finanziari?

I millennials sono la generazione dei nati tra gli anni ’80 e gli anni 2000 chiamati così perché facenti parte della “generazione del millennio”. Vengono chiamati così perché sono nati durante il periodo della rivoluzione digitale ed hanno una particolare predisposizione verso la comunicazione e la tecnologia in generale.

Il New York Times li definisce “pigri, superficiali e narcisisti” perché tutto gli è dovuto, hanno grandi manie di lasciare il segno, vivono nell’ottica dello sharing all time ma alla fine dei conti non sono felici.

Quali sono le caratteristiche che contraddistinguono i millennials?

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Essendo nati durante la rivoluzione digitale, i millennials, spesso e volentieri acquistano on line, tendono al risparmio per acquistare brand di lusso ma allo stesso tempo hanno un atteggiamento prudente verso le spese.

Sono sempre connessi e sono alla continua ricerca di informazioni in tempo reale: nel momento in cui si manifesta il bisogno di informazione subito vanno alla ricerca di risposte sul web.

I millennials vengono considerati un segmento importante per gli esperti di marketing ed economia in quanto si prevede che spenderanno molto in futuro; sono influencer in quanto condizionano gli acquisti della “massa” e tendono a condividere tutto sui social.

Qual è la propensione dei millennials verso i consulenti finanziari?

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Secondo un’indagine condotta da Spectrum Group e pubblicata da We Wealth sui millennials statunitensi il 36% non ha una buona impressione dei consulenti finanziari e preferisce gestire da sé i propri soldi. I risultati di questa indagine hanno dato risultati rilevanti sull’aspetto psicologico che sfociano su tre aspetti fondamentali.

I millennials, infatti, hanno grande sicurezza in loro stessi e sono convinti di gestire meglio i propri beni e/o risparmi da soli. Questo perché tendono a non fidarsi del ruolo del consulente finanziario come figura professionale che tutela il patrimonio del cliente ma pensando, invece, che faccia solo i propri interessi.

Un altro motivo che li spinge a non affidarsi ad un consulente finanziario risiede nel fatto che non vogliono pagare le commissioni preferendo chiedere aiuto, se necessario, alla famiglia o agli amici.

Ma c’è un’altra parte degli intervistati che invece si rivolge a due o più consulenti finanziari. Questo dato fuorviante rispecchia l’esigenza di soddisfare la richiesta di prodotti personalizzati che spesso i propri consulenti finanziari non riescono ad offrire.

Ma non solo! I millennials preferiscono avere più di un consulente che si occupi della gestione dei propri patrimoni e risparmi rispetto ad uno solo.

Ultimo aspetto, ma non per importanza, è che i millennials preferiscono un consulente finanziario indipendente rispetto al consulente subordinato di un istituto bancario. I consulenti finanziari indipendenti, a loro detta, hanno maggiore probabilità di non fare gli interessi di una banca specifica ma quelli del cliente.

In generale, sempre secondo questa indagine, la figura del commercialista e dell’avvocato viene preferita rispetto a quella del consulente finanziario per la gestione del patrimonio.

Conclusioni

Probabilmente il comportamento dei millennials è dovuto al fatto che sono abituati a consumi veloci; infatti sono poco propensi ad avere una visione di lungo periodo predilingendo un approccio speculativo.

Sbagliano però, perché sono una generazione che è “obbligata” a pianificare a lungo termine in quanto è la prima che dovrà preoccuparsi della propria pensione e longevità. Ma anche di quella dei genitori e al futuro dei figli.

polizze

Gli italiani hanno una scarsa conoscenza sulle polizze: i dati dall’indagine IVASS

I dati forniti dall’indagine IVASS pubblicati da cityware parlano chiaro. Il 68,7% delle persone facenti parte del campione pensano di non doversi affidare ad un assicuratore e/o comunque a fonti esterne per quanto riguarda la consulenza della stipulazione di una polizza.

Secondo l’indagine su “conoscenze e comportamenti assicurativi degli italiani“, infatti, il 60% delle persone intervistate riferisce di conoscere bene cosa sia un premio,  il concetto di massimale e quello di franchigia. Ma la verità è un’altra!  Solo il 13,9% delle persone facenti parte dell’indagine IVASS riesce a dare una definizione corretta di premio, massimale e franchigia.

I tre aspetti fondamentali della polizza assicurativa sono:

  • il premio è l’ammontare della polizza;
  • il massimale costituisce la somma rimborsata in caso di incidente;
  • la franchigia altro non è che la somma da pagare a carico del cliente.

Quali variabili intervengono nella decisione?

Quando i consumatori devono prendere decisioni per la stipula di una polizza una variabile importante è rappresentata dal fattore fiducia che spesso e volentieri manca verso il consulente assicurativo e/o la società.

La fiducia è infatti, direttamente proporzionale al livello di istruzione e alla grandezza del centro urbano; maggiore è il livello di scolarizzazione e maggiore è la grandezza della città e maggiore è la fiducia che hanno i consumatori verso i consulenti assicurativi. Infatti dai risultati dell’indagine Ivass risulta che l’avversione al rischio è maggiore quando si ha un livello di istruzione superiore. 

I dati parlano chiaro. Molte persone pensano erroneamente di conoscere ma in realtà così non è! Infatti, come già detto all’inizio, il 68,7% degli intervistati pensa di non necessitare della consulenza di un esperto assicurativo.

Un’altra variabile è quella riguardante la differenza di genere: gli uomini hanno maggiore conoscenza rispetto alle donne, e questa differenza esiste anche tra Nord Italia e Sud Italia. Infine interessante è anche sapere che il 76,7% pone l’attenzione verso il fattore salute ma solo il 10,6% possiede una polizza assicurativa.

Anche le calamità naturali hanno una maggiore concentrazione di stipulazione di polizze sottoscritte al Nord Italia rispetto al Sud; anche questo dato ci fa pensare alla discordanza che c’è tra il territorio e il bisogno di tutelarsi. Nonostante il sud Italia sia più un luogo soggetto a calamità naturali, nel Nord Italia ci sono maggiori polizze a tutela.

Sebbene ci siano tutte queste attenzioni, il 70% degli intervistati sa bene che ci sono legati a queste problematiche ma preferiscono non stipulare polizze al riguardo. Fabbrica delle Professioni interviene attraverso un percorso di alfabetizzazione assicurativa favorendo la diminuzione dell’overconfidence per aiutare a cambiare questo scenario imbarazzante sul popolo italiano.

Fabbrica delle Professioni può organizzare incontri on line con clienti per spiegare in termini divulgativi i principali concetti assicurativi. Se sei interessato scrivi a fabbricadelleprofessioni@gmail.com

motivazione

Saper motivare è un atteggiamento mentale

“Prima ti ignorano, poi ti deridono, poi ti combattono. Poi vinci.

Se vuoi qualcosa che non hai mai avuto, devi fare qualcosa che non hai mai fatto.

Ci sono due regole nella vita: 1. Non mollare mai; 2. Non dimenticare mai la regola n° 1.

La vita è per il 10% cosa ti accade e per il 90% come reagisci.

Il futuro appartiene a coloro che credono nella bellezza dei propri sogni.

Sbagli il 100% dei colpi che non tiri.

Nel momento in cui dubiti di poter volare, perdi per sempre la facoltà di farlo.

Meglio un’azione di cento intenzioni”.

Quante volte nelle aule di formazione abbiamo sentito queste frasi? Sono frasi pronunciate da grandi uomini come Ghandi, Kennedy, Einstein, Roosevelt, ecc… nell’ambito di discorsi, scritti, sintesi di pensieri illuminati, utilizzate, ahimè, quasi come slogan.

Nella mia vita professionale ho partecipato a molti corsi sulla motivazione e posso dire che raramente ho visto le persone cambiare il proprio atteggiamento ed aumentare la motivazione intrinseca, quella che ci porta ad essere auto motivati.

Si potrebbe, quindi, pensare che questi corsi siano inutili. Non è proprio così; sono utili a chi era già alla ricerca di consolidare la propria auto motivazione e a chi, stimolato dall’intervento formativo, decida di fare un percorso di coaching. Pochi, molto pochi.

Per questo le aziende sono sempre alla ricerca di nuovi Guru che compiano il miracolo di far diventare leoni dei timidi gattini.

Cos’è la motivazione?

“La motivazione intrinseca proviene dal nostro mondo interiore: è la passione, l’amore per ciò che facciamo, il piacere che ne ricaviamo, il senso di gratificazione che è assolutamente impagabile e che non può avere un prezzo. Esiste anche la motivazione estrinseca ma non c’è dubbio che sia la motivazione di tipo intrinseco la più importante, quella indispensabile, senza la quale tutto il resto rappresenta solamente una facciata destinata a crollare al primo colpo di vento. Senza la passione per ciò che si fa non si raggiungerà mai il successo, perché un successo non può essere considerato tale se non ci rende veramente felici. Questo è il motivo per cui è così difficile incidere sulle persone che non hanno passione per ciò che fanno. Passione è molto più che piacere, non basta dire: “mi piace il mio lavoro”.

E allora cosa si potrebbe fare per aumentare la motivazione delle persone a fare meglio?

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Lavorare sulla motivazione estrinseca. Come? La ricetta potrebbe essere far diventare i manager, responsabili di risorse umane, esperti di motivazione estrinseca.

Ogni compito, ogni obiettivo che ci proponiamo implica uno sforzo: cosa ci spinge a non mollare, a voler perseguire questo fine? Il semplice desiderio di qualcosa non basta, perché, anche se tutti vogliamo dimagrire, non sono in tanti ad andare in palestra oltre i tre mesi di prova.

Attivazione, persistenza e intensità sono le tre componenti base della motivazione e quando si parla di motivazione estrinseca si tratta di elementi esterni.

La molla ad agire può puntare alla realizzazione della persona e delle sue qualità oppure alla conquista di qualche riconoscimento esterno. La motivazione esterna può essere di natura materiale (qualunque bene che abbia valore) o immateriale (fama, potere, carriera, ecc.).

Non tutti sono sensibili solo alla prima, che è la più semplice da gestire. È sufficiente che l’azienda predisponga un piano incentivante o un viaggio, per far aumentare la performance.

Molto più difficile è la gestione della motivazione estrinseca sulle persone non sensibili alle gratificazioni economiche e ce ne sono tantissime, direi la maggior parte. Di questo dovrebbero diventare esperti i manager. Sono loro che hanno le chiavi giuste, sempre che abbiano passione per ciò che fanno, per capire i collaboratori, attivarli, farli persistere e mantenere l’intensità della motivazione.

Su questo dovrebbe essere fatta una formazione permanente per supportarli  in questo compito così difficile.

I manager dovrebbero riflettere molto su quanto conoscano delle risorse coordinate e su quanto, conoscerle, li appassioni, quali siano le cose che li gratificano, quanto si siano prodigati per capirlo. A tal proposito cito un episodio personale per far comprendere come, talvolta, si possa fare tanto senza neanche rendersene conto.

Qualche anno fa mi fu richiesto di fare una descrizione e dare una motivazione per il consulente che ritenevo più idoneo ad essere candidato al PF Awards nella serata che si svolgeva a Milano. Individuata la persona, un collega piuttosto schivo delle manifestazioni di questo tipo (almeno così io pensavo) lo informai e gli feci leggere quello che avevo scritto.

La mia sorpresa fu davvero grande quando mi chiese di fargli avere la mia descrizione perché l’avrebbe mandata ai suoi clienti. Ovviamente, con mio grande stupore, andò anche alla serata milanese, nella quale fu nominato ma non vinse.

Il fatto di non aver vinto non lo toccò minimamente, per lui era importante essere lì, ed ancora più importante era stato quello che avevo scritto di lui. Era stato semplicemente motivato dal riconoscimento pubblico. Il risultato? Capitalizzò l’occasione per contattare tutti i clienti più importanti, raccontare l’evento e, con ulteriore consapevolezza di sé ed entusiasmo, raccolse altri capitali. Una semplice e-mail aveva fatto più di qualche migliaio di euro di sistemi premianti.

Concludo dicendo che la motivazione estrinseca è l’indispensabile spinta per una prestazione eccellente ma va coltivata tutti i giorni ed è su questo che andrebbero allenati i manager. Non con un corso ma con un percorso ed un continuo allenamento.

Marina Magni

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La capacità d’ascolto e la comprensione come soft skills fondamentali per il lavoro del futuro

A distanza di pochi anni, la tecnologia ha modificato in maniera radicale anche il sistema lavorativo “statico” italiano. L’adattamento all’utilizzo della stessa è stata favorita dall’avvento del Covid 19 che ha “imposto” nuovi paradigmi e modelli di lavoro e nuove forma mentis che non possono essere tralasciati.

Lo smart working come nuovo paradigma

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L’introduzione dirompente dello smart working come soluzione temporanea per fronteggiare la pandemia ha modificato il sistema lavorativo italiano.

Se in un primo momento è andato a sostituire il modello classico del lavoro in sede, si sta evolvendo come modello integrativo e/o sostitutivo del modello classico. La scelta dipende dalla tipologia di business e dalle scelte strategiche/operative delle aziende.

La realtà dei fatti è che lo smart working è da diversi anni diffuso in tutto il mondo ma in Italia, solo grazie al Covid 19, è entrato a far parte del modus operandi delle aziende.

Il motivo risiede nel fatto che il sistema Italiano è molto tradizionalista ed i cambiamenti radicali avvengono con velocità di adattamento molto lenti. Il tessuto culturale e aziendale è radicato a modelli predefiniti che ostacolano l’accettazione di nuovi modi di lavorare e/o pensare.

Il cambiamento viene visto, spesso e volentieri, come una minaccia e poche volte come un’opportunità sia dai manager che dai dipendenti.

Cosa succederà dopo la pandemia?

Quando la pandemia dovuta al Covid19 finirà questo nuovo di lavorare avrà fine, ci sarà un’integrazione classico/remoto oppure tornerà tutto come prima?

Il concetto di normalità, che siamo tanto abituati a sentire in questi ultimi due anni, rimbomba imperterrito nei nostri modelli di business ed il rischio è proprio quello di non cogliere l’opportunità che è nata da un’emergenza sanitaria.

Come già annunciato da studi scientifici predittivi, il Covid19 non ha fatto altro che accelerare quel processo di cambiamento che la tecnologia ha apportato e sta apportando al nostro sistema Paese.

Gli studi prevedono che il cosiddetto lavoro agile sarà implementato da molte aziende italiane perché hanno capito la valenza strategica ed innovativa che possiede.

Lo scenario italiano: cosa succederà al settore occupazionale?

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La tecnologia ha velocizzato e modificato il comportamento dei consumatori ma anche le competenze richieste in ambito professionale. 

Se da un lato la pandemia ha favorito l’introduzione dello smart working dall’altro ha accelerato la definizione di alcuni lavori “obsoleti e a rischio” perché considerati non più necessari.

Il futuro del sistema lavorativo richiede competenze specifiche che siano al passo coi tempi. Gli studi affermano che cresceranno le professioni legate alla comunicazione, alla cultura, alla sanità ed alla formazione.

Se questo è lo scenario che si prospetta, risulta necessario sviluppare ed implementare capacità di ascolto e comprensione per una crescita sociale e relazionale. Lo sviluppo di queste soft skills vanno di pari passo alle competenze tecniche per una professione adatta al cambiamento e all’innovazione.

Come interviene Fabbrica delle Professioni

L’umanità torna ad essere il fulcro di tutto. Le persone non sono più considerate meri numeri ma valore aggiunto; ed è per questo che devono essere valorizzate, formate ed accompagnate nella condivisione della mission aziendale e dei suoi valori.

Per sviluppare capacità di ascolto e comprensione occorre essere formati ad hoc attraverso percorsi di coaching che grazie alle competenze dei nostri partner Emiliano Coppetta e Linda Vierucci.

Affidati a Fabbrica delle Professioni per la tua formazione d’eccellenza!

donna-e-manager

Donna e manager: 10 regole d’oro

  1. Il tempo deve essere un tuo alleato, non puoi modificarlo, pianificalo stabilendo le tue priorità;
  2. Non mostrarti mai affannata perché devi fare troppe cose, agli altri non interessa
  3. Non sentirti un’eroina perché sei molto impegnata, l’hai scelto tu
  4. Scegli un abbigliamento che ti consenta di stare comoda ma che sia formale, evita tacchi troppo alti e profumi forti
  5. Non assumere atteggiamenti maschili, sei una Donna e questo è un valore!
  6. Utilizza la tua sensibilità femminile per entrare in sintonia con il tuo team
  7. Sii molto concreta, punta su obiettivi chiari e condividili con il tuo team
  8. Il tuo ufficio non è il salotto di casa, tienilo in ordine, personalizzalo ma senza eccedere, dai solo un tocco femminile
  9. Ringrazia quando ti apprezzano per le tue capacità, non per il tuo aspetto fisico
  10. Sii equilibrata nelle valutazioni dei collaboratori e non farti influenzare in base alla simpatia, spesso i più critici sono i più bravi.

Sono poche le donne manager nel mondo della Consulenza Finanziaria e non esiste una tradizione che consenta di ispirarsi a qualche modello. Tutta la formazione manageriale che viene erogata è pensata al maschile e le poche donne manager sono diventate maestre del fai da te.

Grazie alle loro capacità hanno saputo inserirsi in un mondo prevalentemente maschile ma potrebbero migliorare nella gestione e nel raggiungimento degli obiettivi con una formazione mirata che valorizzi il loro contributo al team e all’azienda.

Fabbrica Delle Professioni sta progettando un corso per Donne manager e per farlo al meglio vorrebbe ricevere suggerimenti dalle protagoniste. Se sei una Donna manager scrivi a Marina Magni, Project manager di Fabbrica Delle Professioni, quali argomenti ti piacerebbe che il corso contenesse.

fabbricadelleprofessioni@gmail.com , metti nell’oggetto Marina Magni.

Quando il corso sarà pronto, alle prime 3 ladies che hanno inviato suggerimenti, in caso di partecipazione, sarà riservato uno sconto del 50%.

corso mr heritage

Corso Mr Heritage

Consulente finanziario o consulente patrimoniale?

E’ sempre più frequente la dicitura “consulente patrimoniale” perché le reti hanno erogato ai Consulenti corsi finalizzati a fornire competenze atte a suggerire alla clientela soluzioni di tutela patrimoniale quali Trust, Patti di Famiglia, passaggio generazionale d’impresa, ecc.…

Di norma, quando il cliente riceve dal Consulente Finanziario un suggerimento sugli aspetti di tutela patrimoniale, ne parla col proprio commercialista/avvocato/notaio e, nella maggior parte dei casi, il suggerimento è bocciato dal Professionista che non riconosce nel Consulente un interlocutore abilitato su queste tematiche.

È corretta la valutazione del Professionista?

E’ corretta in quanto per il Consulente Finanziario è impossibile essere preparato ed aggiornato nella stessa misura di chi esercita quelle professioni, ha una laurea abilitante ed appartiene ad un ordine professionale.

Quale il ruolo del Consulente Finanziario che ha acquisito competenze sugli strumenti di tutela patrimoniale?

Fabbrica Delle Professioni propone un diverso approccio che mette al centro non più il cliente ma il patrimonio umanizzandolo, Mr Heritage.

Il patrimonio ha una storia ed avrà un futuro e ha insiti due obiettivi, l’auto conservazione e la soddisfazione dei bisogni di chi lo possiede. Se il consulente riuscirà insieme al cliente a guardare le cose da questo punto di vista tutto sarà più semplice, anche l’alleanza con altri professionisti.

Il Consulente diventa il fulcro di un network professionale, consolida la sua posizione di gestore della relazione e della strategia famigliare, assume la corretta rilevanza professionale agli occhi del cliente. Pari dignità rispetto ai Professionisti.

I Docenti 

Maria Luisa Visione: esperta di Organizzazione del Benessere

Lucia Petroni: Coach, esperta delle influenze famigliari nella gestione del denaro

Avv. Andrea Vicari: unico Patrimonialista in Italia con approccio umanistico alla tutela del Patrimonio

Emiliano Coppetta: esperto in comunicazione persuasiva e nello sviluppo del potenziale emozionale della persona

Linda Vierucci: coach, esperta nel render consapevole la persona al fine di liberare il proprio potenziale

Per iscriversi al corso Mr Heritage bisogna compilare il form di seguito oppure inviare una mail a fabbricadelleprofessioni@gmail.com

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corso life map

Corso Life Map

Il livello di soddisfazione dei clienti dei consulenti finanziari è elevato e la pandemia ha contribuito ad accrescerlo grazie alla presenza, alla disponibilità dei consulenti ed alla tecnologia che ha consentito di operare e di mantenere il contatto anche on line. Nonostante ciò ottenere referenze, senza chiederle, non è usuale rispetto ad altri professionisti quali medici, avvocati, commercialisti.

E’ un tema da sempre presente che, proprio in funzione delle nuove tecnologie, rischia di peggiorare perché si è ridotto il tempo degli incontri reali nei quali si sviluppa la relazione personale.

Inoltre il valore del tempo è molto cambiato, vogliamo tutto e subito, ci siamo abituati ad acquistare on line e ricevere a un giorno la merce, ordiniamo pranzi e cene da casa, parliamo con gli amici in videochiamata.

Molte di queste abitudini rimarranno, forse attenuate post pandemia, ma sicuramente visite a clienti di un’ora non saranno più usuali, tantomeno fare chilometri per raggiungerli dopo averli abituati a video chiamate.

Il corso Life Map di FDP

Fabbrica delle Professioni ha progettato un corso che ha l’obiettivo di trasformare questo rischio nell’opportunità di creare un nuovo modello di relazione, più attuale e in linea con i forti cambiamenti nella gestione dei rapporti personali che stiamo vivendo.

A tenere il corso 3 docenti, Maurizio Zamboni, Lara Lucaccioni e Ernesto Insardi che aiutano i consulenti a valorizzare la propria professionalità in modo nuovo per ottenere referenze spontanee. 

Per iscriversi al corso Life Map di Fabbrica delle Professioni bisogna compilare il form di seguito oppure inviare una mail a fabbricadelleprofessioni@gmail.com

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commercialista

Il ruolo sociale e valoriale del Commercialista Consulente Finanziario Autonomo: una nuova sfida professionale

OBIETTIVO

Fornire una preparazione utile per affrontare le nuove sfide lavorative e i nuovi ambiti di professionalità nella veste di Consulente Finanziario Autonomo nell’attuale contesto.

Il commercialista, figura di riferimento per le famiglie e per le aziende, ha oggi l’opportunità di partecipare attivamente al processo di Educazione Finanziaria e di supportare le persone nella relazione di Consulenza Finanziaria, Economica e Patrimoniale, al fine di diventare partner nell’organizzazione e nel raggiungimento della qualità di vita desiderata.

Il progetto di formazione coniuga questi due aspetti fondamentali, il ruolo sociale e quello altamente professionale, con lo scopo di supportare propedeuticamente il Commercialista Finanziario Autonomo nella costruzione di una nuova relazione di valore verso i clienti, attuali e potenziali, fornendo i materiali necessari e aggiornati per la preparazione all’esame di abilitazione previsto dall’Albo OCF.

Si articola su due ambiti: quello educativo, per acquisire l’ottica del cliente in relazione alla metodologia della Pianificazione Finanziaria, Economica e Patrimoniale a norma ISO 22222:2008, e quello relativo alla preparazione per l’esame di abilitazione previsto dall’Albo OCF.

La prima parte è dedicata all’ambito di consulenza strategica e relazionale per consentire da subito di rapportarsi a famiglie e aziende in questa nuova veste.

La seconda parte, invece, è riservata ad acquisire la metodologia efficace per superare con successo l’esame di abilitazione per l’iscrizione all’Albo dei Consulenti Finanziari Autonomi. A questo fine si evidenzieranno i contenuti predisposti in ottica mirata all’esame e la relativa declinazione in test così come organizzata dall’Albo OCF.

DURATA

Sono previste 34 ore di formazione on line complessive, con sessioni di 2 ore ciascuna e 6 simulazioni d’esame.

CONTENUTI DEL CORSO

Area Educativa e Relazionale

  • Modulo Bilancio Familiare, Budgeting e Ottimizzazione delle posizioni debitorie
  • Modulo Pianificazione degli investimenti: Sicurezza, Aspirazioni e Potenzialità
  • Modulo Etica della Relazione: Linee guida UNI 11348-1 codice ragionamento etico, cultura dell’integrità e formazione valoriale della figura del Consulente Finanziario autonomo
  • Modulo Trasparenza: Come approcciarsi con i clienti per comunicare il ruolo di educatori e di consulenti finanziari autonomi in ottica di valore

Area Esame di abilitazione per l’iscrizione all’Albo, materie di esame:

  • Nozioni di matematica finanziaria e di economia del mercato finanziario; pianificazione finanziaria e finanza comportamentale.
  • Diritto del mercato finanziario e degli intermediari finanziari e disciplina dei consulenti finanziari.
  • Nozioni di diritto privato e di diritto commerciale.
  • Nozioni di diritto previdenziale e assicurativo.
  • Nozioni di diritto tributario riguardanti il mercato finanziario.

COSTO DEL CORSO ONLINE

I corsi  sono erogati su piattaforma Zoom, in caso di impossibilità a partecipare a qualche lezione, sarà fornita la registrazione. Data inizio 19 maggio ore 14.30.

Il corso consente l’acquisizione di 34 crediti formativi

 € 700 + Iva

 

Per iscriversi al corso compila il form o invia una mail a fabbricadelleprofessioni@gmail.com

 

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CORSO-DI-FORMAZIONE-IVASS-2021

Corso di formazione IVASS 2021 aggiornamento

Soddisfare l’obbligo di aggiornamento professionale stabilito dall’IVASS e, nello stesso tempo, aumentare la cultura assicurativa? Si può fare…!

A partire da aprile, finito il tempo di deroga concesso dall’Ivass per il 2020, causa pandemia, restano solo 9 mesi per completare l’aggiornamento del 2021.

FDP Fabbrica delle Professioni propone un percorso innovativo per Consulenti Finanziari e Intermediari Assicurativi su argomenti che, da un lato, soddisfino la formazione sulle Aree Tematiche stabilite dall’IVASS e dall’altro costituiscano un valido supporto per l’attività quotidiana con i nostri Clienti.

Per questa ragione quanto prima si completano le ore, tanto più tempo avremo per utilizzarle commercialmente perché proprio questa è la caratteristica dei corsi di Fabbrica Delle Professioni: formare tecnicamente in modo che i contenuti appresi siano utilizzabili in chiave relazionale con i clienti.

Ore di formazione IVASS e aggiornamento

FDP, Fabbrica delle Professioni S.r.l. propone un percorso innovativo su argomenti che, da un lato, soddisfino la formazione sulle Aree Tematiche stabilite dall’IVASS e, dall’altro, costituiscano un valido supporto per l’attività quotidiana con i nostri Clienti.

L’elenco dei Corsi:
  1. Coronavirus e impatto sul mondo assicurativo. A più di un anno dall’inizio della pandemia cosa è cambiato? Come dovremo attrezzarci? Quali le priorità di protezione per i nostri Clienti?
  2. Cyber risk e l’impatto sul nostro mondo, sia per la clientela Retail sia Small Business e Piccole e Medie Imprese. Ciò vale anche per i nostri Uffici, come tutelarci in caso di attacchi informatici.
  3. La previdenza integrativa spiegata ai Clienti. Trasferire concetti complessi come denatalità, aumento della vita media, crisi dei sistemi pubblici previdenziali, assistenza agli anziani e perdita dell’autosufficienza.
  4. GDPR. Come la legge sulla Privacy impatta sull’attività degli intermediari assicurativi e finanziari e come tutelare noi e i nostri Clienti.
  5. Nuovo patto Generazionale. L’invecchiamento della popolazione ha portato a dover affrontare con i 50enni il tema di prevedere un accantonamento per i propri genitori perché è assai probabile che, quando loro avranno 65/70 anni, lavoreranno ancora ma i genitori 90enni avranno bisogno di assistenza economica e fisica che, da figli ancora impegnati nel lavoro, non potranno garantire. È la prima generazione che ha questa esigenza!
  6. Il concetto di Protezione. Un nuovo modo di presentare le assicurazioni ai Clienti: l’autoanalisi! Aiutare il Cliente a stabilire le protezioni di cui ha bisogno e le priorità.
  7. Polizze Vita: aspetti tecnici e giuridici. Protezione del risparmio e dell’investimento, creare integrazioni pensionistiche, tutela del Patrimonio, passaggi generazionali.
  8. PSD2. Le nuove normative europee sugli strumenti di pagamento e il loro impatto sulla nostra attività. La moneta elettronica e la lotta al contante.
  9. Previdenza Complementare e Comportamentale. Un giusto approccio alla tematica di tutela della terza età condividendo con il Cliente un percorso virtuoso di prevenzione. Se Previdenza vuol dire prevedere e, subito dopo provvedere, cosa stiamo facendo per la nostra Previdenza?
  10. Antiriciclaggio AML, normativa e operatività. Aggiornamenti e impatti sul nostro lavoro, le cose cui prestare attenzione quando contattiamo i nostri Clienti.

Tutti i Corsi hanno durata di una o due ore e terminano con un test, valido ai fini IVASS, erogato via Internet.

Il Docente è Ernesto Insardi, Broker e Formatore.

I corsi sono registrati, pertanto chi si fosse iscritto e non potesse partecipare per qualche imprevisto avrà la registrazione e potrà comunque assolvere all’obbligo formativo con test.

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corso-ivass

L’acquisto minimo è di tre Corsi al prezzo di 150,00 € + IVA.

Per ogni incontro successivo il prezzo è di 40,00 € + IVA.

 

Per iscriversi bisogna compilare il form di seguito o mandare una mail a fabbricadelleprofessioni@gmail.com

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Corso di formazione per l'esame di consulente finanziario

Corso di formazione per l’esame di consulente finanziario

Fornire una preparazione utile per affrontare le nuove sfide lavorative e i nuovi ambiti di professionalità  come consulente finanziario nell’attuale contesto è uno degli obiettivi di Fabbrica Delle Professioni.

Il consulente finanziario, figura di riferimento per le famiglie e per le aziende, ha oggi l’opportunità di partecipare attivamente al processo di Educazione Finanziaria e di supportare le persone nella  Consulenza Finanziaria, Economica e Patrimoniale, al fine di diventare partner nell’organizzazione e nel raggiungimento della qualità di vita desiderata.

Qualsiasi progetto di vita, per poter essere realizzato, necessita di una coerente allocazione delle risorse finanziarie ma questa affermazione, che pare così scontata, non trova riscontro nella realtà.

L’eccesso di liquidità sui conti correnti lo dimostra al punto di indurre una delle primarie banche italiane a chiudere i conti correnti dei clienti che detengono solo liquidità superiore a 100.000 euro. Manca un’adeguata educazione finanziaria che aiuti i risparmiatori a comprendere il corretto utilizzo degli strumenti finanziari e il loro orizzonte minimo di detenzione per raggiungere gli obiettivi finanziari.

Il ruolo sociale e valoriale del Consulente Finanziario: una nuova sfida professionale

Il progetto di formazione che propone Fabbrica Delle Professioni coniuga questi due aspetti fondamentali, il ruolo sociale di educatore finanziario e quello  professionale di consulente, con lo scopo di supportare il Consulente Finanziario nella costruzione di una nuova relazione di valore verso i clienti, fornendo i materiali necessari e aggiornati per la preparazione all’esame di abilitazione previsto dall’Albo OCF.

Si articola su due ambiti: quello educativo, per acquisire l’ottica del cliente in relazione alla metodologia della Pianificazione Finanziaria, Economica e Patrimoniale UNI ISO 22222:2008, e quello relativo alla preparazione per l’esame di abilitazione previsto dall’Albo OCF.

La prima parte è dedicata all’ambito di consulenza strategica e relazionale per consentire di rapportarsi a famiglie e aziende in questa  veste.

La seconda parte, invece, è riservata ad acquisire la metodologia efficace per superare con successo l’esame di abilitazione per l’iscrizione all’Albo dei Consulenti Finanziari. A questo fine si evidenzieranno i contenuti predisposti in ottica mirata all’esame e la relativa declinazione in test così come organizzata dall’Albo OCF.

Corso di formazione per l’esame di consulente finanziario

DURATA

Sono previste 34 ore di formazione on line complessive, con sessioni di 2 ore ciascuna e 6 simulazioni d’esame.

Il corso inizierà il 16 settembre 2021 alle ore 17 e terminerà il 15 dicembre 2021.

Il calendario ufficiale verrà consegnato al momento dell’iscrizione con tutti gli orari ed il programma da seguire.

CONTENUTI DEL CORSO

Area Educativa e Relazionale

  • Modulo Bilancio Familiare, Budgeting e Ottimizzazione delle posizioni debitorie
  • Modulo Pianificazione degli investimenti: Sicurezza, Aspirazioni e Potenzialità
  • Modulo Etica della Relazione: codice di ragionamento etico, cultura dell’integrità e formazione valoriale della figura del Consulente Finanziario (UNI 11348)
  • Modulo Trasparenza: Come approcciarsi con i clienti per comunicare il ruolo di educatori e di consulenti finanziari in ottica di valore

 

Area Esame di abilitazione per l’iscrizione all’Albo, materie di esame:

  • Nozioni di matematica finanziaria e di economia del mercato finanziario; pianificazione finanziaria e finanza comportamentale.
  • Diritto del mercato finanziario e degli intermediari finanziari e disciplina dei consulenti finanziari.
  • Nozioni di diritto privato e di diritto commerciale.
  • Nozioni di diritto previdenziale e assicurativo.
  • Nozioni di diritto tributario riguardanti il mercato finanziario.

Calendario e dettaglio programma

Lezione n. 1

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Apertura, presentazione dell’importanza della cultura finanziaria per l’individuo e per la collettività e del ruolo sociale del Consulente Finanziario. La famiglia come un’azienda.

Modulo Bilancio Familiare, Budgeting e Ottimizzazione delle posizioni debitorie:

  • La famiglia al pari di un’azienda: ricognizione Bilancio familiare, Conto Economico e Stato patrimoniale. Consapevolezza della situazione economica, finanziaria e patrimoniale.
  • La stabilizzazione economico-finanziaria: messa in sicurezza dei consumi, dei risparmi e del patrimonio della famiglia.
  • Budgeting e spending review.
  • Aree di vulnerabilità: indicatori di stabilità patrimoniale e sostenibilità finanziaria.

Lezione n. 2

Modulo Pianificazione degli investimenti: Sicurezza, Aspirazioni e Potenzialità. Dalle esigenze finanziarie di base al raggiungimento dei Progetti di vita.

  • Finanza comportamentale ed emotività
  • Le esigenze di investimento: sicurezza, aspirazioni, potenzialità
  • L’atteggiamento verso il rischio: capacità oggettiva, soggettiva e preferenze individuali
  • Tempi di diversificazione e orizzonti temporali di investimento
  • Relazione rischio, rendimento e orizzonte temporale
  • Le strategie di investimento e il modello di pianificazione Life Cycle

Lezione n. 3

Modulo Etica della Relazione: Codice di ragionamento etico, cultura dell’integrità e formazione valoriale della figura del Consulente Finanziario (UNI 11348)

  • Focus sul ragionamento etico e sul codice di comportamento
  • Focus cultura dell’integrità professionale
  • Focus sistema valoriale relazionale di riferimento

Lezione n. 4

Modulo Trasparenza: Come approcciarsi con i clienti per comunicare il ruolo di Educatori e di Consulenti Finanziari in ottica di valore nella costruzione della relazione professionale

  • Casi pratici e simulazioni guidate
  • Analisi costi-benefici soluzioni e reportistica istituzionale in ottica di valore consulenziale

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Lezione n. 5

Presentazione della metodologia applicata per lo studio delle materie oggetto di esame di abilitazione all’Albo OCF e linee guida sull’utilizzo del sito dell’Albo per la preparazione guidata.

Nozioni di matematica finanziaria e di economia del mercato finanziario; pianificazione finanziaria e finanza comportamentale

  • Strumenti di mercato monetario
  • Strumenti e operatività di banche e altri intermediari finanziari
  • Titoli di credito
  • Titoli obbligazionari
  • Titoli strutturati
  • Nozioni di matematica finanziaria
  • Valutazione delle obbligazioni

Lezione n. 6

Nozioni di matematica finanziaria e di economia del mercato finanziario; pianificazione finanziaria e finanza comportamentale

  • Titoli azionari
  • Analisi di scenario
  • Costruzione del portafoglio
  • Fondi comuni di investimento
  • Strumenti derivati
  • Futures
  • Opzioni
  • Swap

Lezione n. 7

Simulazione guidata sulla materia Nozioni di matematica finanziaria e di economia del mercato finanziario; pianificazione finanziaria e finanza comportamentale

Lezione n. 8

Diritto del mercato finanziario e degli intermediari finanziari e disciplina dei consulenti finanziari

  • Servizi e attività di investimento
  • Promozione e collocamento a distanza e offerta fuori sede
  • Disciplina dell’Albo unico dei Consulenti Finanziari
  • Organismo di vigilanza e tenuta dell’albo unico dei consulenti finanziari
  • Attività dei consulenti finanziari
  • Requisiti e deontologia dei consulenti finanziari e servizi di investimento
  • Provvedimenti sanzionatori e cautelari nei confronti dei consulenti finanziari
  • Gestione collettiva del risparmio

Lezione n. 9

Corso-di-formazione-per-lesame-di-consulente-finanziario

Diritto del mercato finanziario e degli intermediari finanziari e disciplina dei consulenti finanziari

  • Mercati degli strumenti finanziari
  • Vigilanza su mercati e intermediari
  • Emittenti e società con azioni quotate
  • Appello al pubblico risparmio
  • Abusi di mercato
  • Trasparenza delle condizioni contrattuali e dei rapporti con i clienti
  • La normativa antiriciclaggio

Lezione n. 10

Simulazione materia Diritto del mercato finanziario e degli intermediari finanziari e disciplina dei consulenti finanziari

Lezione n. 11

Nozioni di diritto privato

  • Conclusione, interpretazione e adempimento del contratto
  • Risoluzione e invalidità del contratto
  • Contratti tipici
  • Le obbligazioni: nozione e disciplina
  • Beni e diritti reali: nozione e disciplina
  • Matrimonio, rapporti patrimoniali tra coniugi e impresa familiare

Nozioni di diritto commerciale

  • L’impresa: nozione e disciplina
  • Scritture contabili e bilancio
  • Società di capitali: disciplina e organizzazione
  • Società di persone: disciplina e organizzazione
  • Vicende modificative della società e operazioni straordinarie
  • Titoli di credito

Lezione n. 12

Simulazione materia Diritto Privato e Diritto Commerciale

Lezione n. 13

Nozioni di diritto previdenziale e assicurativo

  • Aspetti civilistici del contratto
  • Aspetti tecnici, attuariali e finanziari
  • I principi assicurativi
  • Gli intermediari assicurativi
  • Le imprese di assicurazione
  • I compiti dell’Istituto per la vigilanza sulle assicurazioni
  • Tipologie di rami e polizze
  • La previdenza pubblica
  • La previdenza complementare
  • Il TFR 

Lezione n. 14

Simulazione materia Diritto Previdenziale e Assicurativo

Lezione n. 15

Nozioni di diritto tributario riguardanti il mercato finanziario:

  • Aspetti del sistema tributario
  • La tassazione degli strumenti del risparmio gestito
  • La tassazione degli strumenti di investimento diretto
  • La tassazione indiretta dei redditi finanziari
  • Aspetti tributari dei prodotti assicurativi

Lezione n. 16

Simulazione Diritto tributario

Lezione n. 17

Simulazione d’esame guidata

COSTO DEL CORSO ONLINE

I corsi  sono erogati su piattaforma Zoom, in caso di impossibilità a partecipare a qualche lezione, sarà fornita la registrazione.

Offerta per iscrizioni entro il 30 luglio 600 euro più Iva, dopo tale data 700 euro più Iva

 € 600 + Iva

Per iscriversi al corso e per chiedere informazioni riempire il form di seguito o tramite email a fabbricadelleprofessioni@gmail.com

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“L’offerta assicurativa e le Neuroscienze”: il libro di Gian Franco Franzosini, partner di Fabbrica delle Professioni

Il nostro Partner Gian Franco Franzosini, con presentazione di un altro nostro Partner Ernesto Insardi, ha pubblicato il libro “L’offerta assicurativa e le Neuroscienze”.

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Nella sua opera tratta in maniera semplice ed efficace l’impatto della “Finanza Comportamentale” frutto degli studi dei premi Nobel Daniel Kahneman e Vernon Smith e del suo impatto nel processo decisionale spesso denso di comportamenti non razionali.

Fabbrica Delle Professioni è fiera di poter contare su Professionalità di tale spessore.

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CORSO FORFINANCE PER DIVENTARE “CONSULENTE FINANZIARIO”

Forfinance presenta il corso “live” in preparazione della prova valutativa, organizzata dall’Organismo dei Consulenti Finanziari.

Il corso si distingue per:

  • l’esperienza qualificata dei docenti;
  • l’aggiornamento costante dei materiali;
  • per una didattica focalizzata sulla risoluzione delle domande d’esame.

Il corso prevede:

  • la partecipazione a ben 22 webinar in streaming su tutti gli argomenti d’esame,
  • il materiale in pdf, allegato ad ogni singola lezione,
  • un quiz on line, effettuato al termine di ogni lezione, sugli argomenti trattati,
  • l’utilizzo di una piattaforma per esercitarsi sugli argomenti di ogni lezione.

Per la fruizione delle lezioni non è necessario scaricare nessun programma e la connessione si può effettuare da smartphone, tablet e pc, ma è consigliato l’uso di un pc per una migliore visualizzazione e comodità di utilizzo.

Il corso “Consulenti Finanziari ForFinance” fornisce ai partecipanti un percorso completo e professionale in aula virtuale per ottimizzare i tempi e evitare i costi di trasferimento.

Da un punto di vista didattico, il corso si distingue per un’impostazione legata alla risoluzione delle
domande d’esame e ricca di suggerimenti utili per risolvere i quesiti.

CALENDARIO

Il corso inizierà il 20/03/2021 e terminerà il 12/06/2021. Le 22 lezioni si terranno il sabato mattina (9,00-12,30) e il giovedì dalle 18,30 alle 20,30.

CONTENUTI DEL CORSO

Il corso prevede lezioni in tutti gli argomenti relativi alla prova valutativa dell’OCF. In particolare, verranno analizzate le seguenti materie:

  • Diritto del mercato finanziario e degli Intermediari e Disciplina dei Consulenti Finanziari;
  • Nozioni di matematica finanziaria e di economia del mercato finanziario;
  • Pianificazione finanziaria e finanza comportamentale;
  • Nozioni di diritto privato e di diritto commerciale;
  • Nozioni di diritto tributario riguardanti il mercato finanziario;
  • Nozioni di diritto previdenziale e assicurativo;

PRICING

Offerta “early booking” per iscrizioni entro il 5 marzo 2021
490 € + iva
Per le iscrizioni successive: 590 € + iva

 

RIEMPI IL FORM PER INFORMAZIONI/ISCRIZIONE AL CORSO

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Merih Marzari intervista Marina Magni project manager di Fabbrica delle Professioni

Intervista di Merih Marzari a Marina Magni

Qual è il progetto sul quale stai lavorando oggi?

E’ un progetto che ha a che fare con il mondo della formazione, si chiama Fabbrica delle Professioni. Nel nome di questa società c’è il significato “fabbricare delle professionalità” prevalentemente nel mio settore che è quello della consulenza finanziaria ma non solo.

E’ farlo con un’idea in più, crederci fino in fondo e portarla avanti.

Come mai una persona con la tua carriera affermata con grandi soddisfazioni si lancia con grande intraprendenza a fare altro?

Un pò perché si arriva a un momento della vita in cui si desidera fare solamente le cose che piacciono ed eliminare tutte quelle che devi fare, magari anche volentieri ma non è che proprio siano le cose che ti motivano di più. Per me è arrivato questo momento.

Siccome da utente ho avuto modo di utilizzare molta formazione e di proporre molta formazione per delle reti di consulenti che ho avuto il piacere di condurre, mi sono resa conto che c’è uno standard mediamente di qualità media e scarsamente innovativo.

E allora mi sono chiesta “Ma che cosa si potrebbe fare nell’ambito della formazione che sia più intrigante, che possa fare in modo che le persone cambino veramente i loro comportamenti dopo aver partecipato a un corso?” Molto spesso escono più erudite ma continueranno a fare le cose che hanno sempre fatto. “Cosa può aiutarli a…?

Io riflettendoci penso che oggi tutto debba essere interdisciplinare e quindi le persone cambiano un loro comportamento se tu sei riuscito a parlare alla loro razionalità ma anche al loro cuore, alla loro pancia, ai loro desideri, alle loro motivazioni profonde. Già qui una caratteristica di Fabbrica delle Professioni è che in ogni corso ci sono sempre due o tre docenti.

Tu prima hai citato Maurizio Zamboni che è uno dei docenti che amo di più perché ha questa capacità di parlare al cuore delle persone e quindi quando noi lo mettiamo in aula insieme a qualcuno che parla alla testa delle persone, riusciamo ad ottenere grandi risultati e qualcosa cambia. Il giorno dopo le persone hanno voglia di fare una cosa diversa rispetto a quello che facevano prima.

Quindi è questo quello che voglio fare.

L’idea della Fabbrica delle Professioni come nasce e quando nasce?

L’idea è nata circa un anno e mezzo fa. Abbiamo creato un network di formatori indipendenti, cioè persone che non sono legate a società di formazione blasonate ma che hanno scelto la libertà d’azione e si propongono direttamente sul mercato con delle belle professionalità.

Abbiamo fatto una selezione e abbiamo creato questo network per cui non esistono corsi a catalogo ma essendo una “Fabbrica” esiste solo la possibilità di fabbricare qualcosa di utile al committente che di volta in volta incontriamo.

In ogni occasione costruiamo un percorso nel quale interagiscono più docenti ognuno con la propria specialità. Il network ha anche un altro grande vantaggio che risolve un problema dei formatori indipendenti: oltre un certo numero di aule non possono fare e quindi se gli capita un’altra commessa importante, hanno bisogno di altri colleghi in grado con loro di portare avanti il progetto.

In Fabbrica delle Professioni possono trovare altri colleghi, professionalizzati nello stesso modo, che possono aiutarli a sviluppare per esempio una commessa importante. Piuttosto che essere tuttologi, che non è un bel mestiere, però può capitare che un committente a cui ho soddisfatto un’esigenza ne abbia un altra e io non sono in grado.

In Fabbrica delle Professioni posso trovare un partner che mette a disposizioni altri contatti con professionisti in grado di lavorare su quella materia; quindi con una sorta di passaparola, di complicità, di network e di team tutti quanti sponsorizziamo il lavoro degli altri.

Fabbrica delle Professioni fornisce dei corsi online?

Noi eravamo attrezzati solo per i corsi in sede ma ovviamente con la situazione che stiamo vivendo, ci siamo attrezzati anche per fare anche dei corsi online.

Soprattutto su questi stiamo cercando qualità perché quello che è successo con la pandemia da un punto di vista della formazione, a mio avviso, ha abbassato molto la qualità.

C’è moltissima offerta ma pochissima offerta di qualità e allora lì stiamo facendo gli sforzi più grandi perché online è tutto più difficile ma noi vogliamo cercare di emergere anche da questo punto di vista.

Marina ma come si fa a riconoscere la competenza in un professionista?

Da quello che ti trasmette. Se è bravo a fare quello che fa, lo capisci dopo cinque minuti che ci parli.

Formarsi negli Stati Uniti uno si sente anche orgoglioso mentre in Italia è un’ammissione quasi di non conoscenza. Quindi chi accetta di fare formazione è come se comunicasse che non è preparato in qualcosa e allora si guarda sempre con un po’ di diffidenza. Uno potrebbe dire “se sei così bravo perché non lo fai solo per te stesso?”

Il consulente secondo me ha questa vocazione: è quello di avere grande piacere a vedere i clienti o gli altri ad avere successo e non è solo un successo personale. Tu cosa ne pensi?

Penso che sia molto vero quello che hai detto e credo anche che la mia voglia di occuparmi di questo derivi proprio dalla lunga esperienza che ho fatto a livello manageriale di conduzione di reti di consulenti finanziari, perché le mie soddisfazioni erano i successi dei collaboratori.

Senza quelli non sarei stata nessuno. Ogni volta che un collega ha fatto un goal, per me era un momento di gioia e anche di riconoscimento professionale perché forse quel goal non l’avrebbe fatto se non avessimo lavorato insieme, se non avessi potuto stimolare la sua inventiva, la sua vocazione, la sua motivazione.

La soddisfazione nasce nel vedere gli altri crescere e fare delle cose… la formazione è proprio questo.

Ci sono gli sport individuali e gli sport di squadra. Normalmente chi ha piacere di condividere le proprie esperienze crescendo insieme agli altri fa gli sport di squadra.

Io ho lavorato fino a pochi giorni fa in un’azienda che ha avuto, da un punto di vista dei media, degli attacchi molto forti per una condizione nella quale si è trovata non particolarmente favorevole.

In un momento di grandissimo buio mi sono chiesa Ma io come faccio a esorcizzare questo momento e come faccio a fare in modo che le persone siano motivate, che vadano a faccia alta dai loro clienti, siano assertivi?”

Mi è venuto in mente di far fare a questi colleghi gli attori cioè mettere in scena le difficoltà che stavano vivendo. Sono riuscita a farlo grazie a Maurizio Zamboni a cui ho raccontato questo progetto e per quattro anni a Natale, abbiamo fatto uno spettacolo dove una parte dei consulenti facevano gli attori e l’altra parte facevano gli spettatori con i loro famigliari e accompagnatori. Credo che sia stato il miglior team building che sia mai esistito.

Se non avessi conosciuto Maurizio credo che avrei avuto difficoltà a portare avanti un progetto del genere. Anche quest’ anno nel momento in cui ho lasciato abbiamo fatto lo spettacolo “C’è Posta per Te”.

Quanto conta la fortuna per avere un business di successo?

La fortuna non è casuale; la fortuna è intuire che c’è un momento giusto per fare una certa cosa. Non è proprio fortuna ma è averla vista la fortuna perché l’evento capita a tutti ma solo alcuni si accorgono che questo evento sta accadendo.

Formazione-ai-tempi-del-Covid-19

Formazione ai tempi del Covid-19: Fabbrica delle Professioni vi aspetta in aula in sicurezza

È ormai un anno che abbiamo dovuto rinunciare alle aule reali per adottare formule di didattica online. Una soluzione che credevamo di emergenza ma che, purtroppo, è diventata norma.

Su alcune tematiche funziona benissimo ed è anche un’ottimizzazione dei tempi e della logistica, quando si parla di aspetti tecnici o di apprendere normative la didattica online è perfetta. In alcuni casi basterebbe anche una dispensa fatta bene!

La formazione vera però non è il semplice apprendimento di nozioni, ma è la possibilità di agire sui comportamenti futuri e modificare qualcosa del nostro agire per essere più adeguati al ruolo esercitato e distinguersi rispetto agli altri.

A mio avviso questo obiettivo online non è possibile raggiungerlo perché entrano in scena delle componenti legate alle emozioni che solo in un’interazione reale possono essere attivate.

Formazione in aula anti-Covid

formazione-in-aula-anti-covid

Per questa ragione la prima cosa che ho “progettato” nel mio nuovo incarico in Fabbrica delle Professioni è la formazione in aula anti-Covid.

Ritorniamo in aula ma in sicurezza!

Per tutelare docenti e partecipanti Fabbrica delle Professioni adotta questo protocollo:

  • formatori e partecipanti dovranno arrivare in aula con il referto del test antigenico effettuato il giorno prima e interamente rimborsato da Fabbrica delle Professioni;
  • tutti dovranno indossare la mascherina FDP2 messa a disposizione da Fabbrica insieme a guanti e gel;
  • tutti avranno in dotazione una penna che è anche uno spray igienizzante;
  • le aule garantiranno il distanziamento.

Torniamo a guardarci negli occhi e a sentire le nostre emozioni!

Marina Magni

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Gli stereotipi di genere in ambito finanziario

Gli stereotipi di genere nella relazione cliente/consulente finanziario e come combatterli.  Avere un consulente finanziario donna migliora il rating sulla propria conoscenza finanziaria e si è più predisposti ad assumere i rischi d’investimento.

Questo è uno dei punti emersi dal report “Seeing the unseen” di Merrill Lynch Health Management nel quale sono stati intervistati 4000 investitori sul tema della relazione consulente/cliente.

Le donne investitrici sono più propense a parlar bene del proprio consulente finanziario in caso di esperienze positive. Nel caso di esperienze finanziarie negative, tendono ad abbandonare il consulente finanziario. Gli uomini, invece, cercano il confronto prima di abbandonare il CF e sceglierne un altro.

Le “esperienze negative” sono state giustificate dal campione analizzato come “disallineamenti sui bisogni o a ipotesi errate”. Ciò vuol dire che le donne investitrici sentendosi vittime di stereotipi di genere a priori, ricevono ipotesi errare e di conseguenza loro stesse portano ad interazioni negative.

Nel caso in cui il consulente finanziario è un uomo, le investitrici tendono a delegare le decisioni al professionista; mentre i clienti uomini sono meno contenti della relazione con il proprio cf.

E’ un cane che si mangia la coda: il pregiudizio iniziale mette in discussione tutto il rapporto cliente/cf e le interazioni che ne conseguono, facendo mancare il ruolo fondamentale del consulente finanziario.

L’obiettivo del consulente finanzario, infatti, è capire i bisogni del cliente basandosi sull’ascolto attivo e partecipativo senza nessun tipo di influenza, interna od esterna che sia.

La Merril Lynch Health Management riporta dati significati alla luce di queste analisi:

  • Il 70% delle donne è contento del consulente;
  • Il 40% delle donne lo seguirebbe in caso di spostamento del professionista in altra società;
  • Il 35% delle donne ha cambiato cf dopo un’esperienza negativa legata a stereotipi di genere.

Ma come si sviluppano gli stereotipi di genere nella relazione cliente/consulente finanziario?

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Partendo da un semplice colloquio conoscitivo del cliente, il cf si fa condizionare da pregiudizi congeniti ed intrinsechi alla società nella quale vive, “giudicando” o meglio classificando il cliente in una sorta di schema mentale categorizzandolo a priori.

Un esempio classico è quello di pensare che le donne investitrici sono più puntigliose e volenterose nel sapere il meccanismo della macchina dei finanziamenti, rispetto all’uomo che si affida quasi totalmente alle competenza del professionista.

Ciò rappresenta un grave errore di valutazione che compromette il rapporto cliente/cf in maniera indiretta e inconscia il più delle volte. Gli scenari che si andranno a prospettare saranno falsificati da questa errata valutazione.

Come non cadere nella trama degli stereotipi di genere in ambito finanziario?

Sicuramente un’adeguata formazione del consulente finanziario non solo nel campo del finance, può aiutare molto. Ci sono tanti corsi di formazione al riguardo come la partecipazione a sessioni di costellazioni familiari, approcci empatici di vendita e corsi legati al mentalismo.

La Fabbrica delle Professioni, leader nella formazione in ambito finanziario e patrimoniale, mette a disposizione dei consulenti finanziari una serie di corsi ad hoc per sopprimere queste carenze. Questo tipo di formazione è fondamentale nell’era digital dove l’informazione è alla portata di tutti.

Per altri articoli puoi leggere la sezione del nostro blog.

consulenti finanziari

Quale futuro per i giovani consulenti finanziari ?

Il Consulente Finanziario sta vivendo un meritato momento di notorietà e lo si evince dagli incrementi nella raccolta del risparmio gestito. In questo scenario nel quale l’età media degli iscritti all’Albo ha superato abbondantemente i 50 anni.

Ed i giovani? Stentano ad affermarsi ed i loro portafogli non sono in linea con le medie della categoria. E le Aziende? Alcune cominciano a revocare il mandato ai Consulenti Finanziari che detengono piccoli portafogli. La stragrande maggioranza di questi sono giovani!

Perché, invece, non investire sulle nuove leve?

Perché non creare percorsi di formazione che prevedano, oltre all’apprendimento di nozione tecniche, la formazione di nuovi “Imprenditori” della Consulenza Finanziaria?

La scarsa raccolta da parte dei giovani Consulenti non dipende certo dalla non dimestichezza con la tecnologia, oggi indispensabile, e neanche dalla non competenza di nozioni tecniche. Di conseguenza le aree nelle quali dovrebbero essere supportati sono da ricercare nel campo dei comportamenti e della relazione.

Fabbrica Delle Professioni nasce proprio con l’obiettivo di erogare formazione basata sul “fare concretamente”.

Consulenti finanziari e dimensioni del portafoglio: è solo selezione naturale

AvatarDI NICOLA RONCHETTI2 SETTEMBRE 2020 | 10:16

Le reti dei consulenti finanziari stanno vivendo un momento magico grazie ai tre principali punti forza insiti nel loro modello di servizio.

  1. Proattività dei professionisti.
  2. Digitalizzazione.
  3. Consolidata capacità di operare fuori sede.

Il portafoglio medio dei consulenti finanziari è più che raddoppiato negli ultimi quindici anni (da 10 a 25 milioni), il patrimonio complessivo gestito dalle reti è cresciuto del 250%, il numero dei clienti è passato dal’8% al 15% dei risparmiatori italiani.

Tuttavia, il numero dei consulenti finanziari con mandato attivo conferito da una rete di consulenti finanziari è sostanzialmente stabile o addirittura in leggera contrazione. Tutto ciò significa due cose: la professione del consulente finanziario non si improvvisa, richiede tempo e preparazione; i professionisti con portafogli sotto la media faticano, più che in passato, a sopravvivere.

Alcune reti mettono a disposizione dei propri consulenti finanziari un’offerta che spazia dai mutui, ai prodotti assicurativi, al credito al consumo fino ai servizi di consulenza immobiliare e patrimoniale, che certamente rappresentano un’ulteriore fonte provigionale.

Tuttavia la professione del consulenti finanziari è ancora oggi prevalentemente associata alla gestione del risparmio e degli investimenti.

Consulenti finanziari e selezione naturale

Le mandanti hanno iniziato, chi prima chi dopo, una vera e propria selezione dei consulenti finanziari, revocando il mandato ai professionisti con portafogli sotto la media e poco dinamici.

Questo processo è ormai assodato nelle reti più grandi e affermate sul mercato, mentre le reti di più recente costituzione, che devono ancora crescere, paiono più clementi.

Tutto ciò si traduce in una selezione mediamente mirata ai consulenti finanziari con portafogli superiori alla media e in misura marginale verso i professionisti con portafogli minori a meno che non siano associati ai (pochissimi) giovani di belle speranze.

I clienti migliori

Anche in tema delle riassegnazioni, ovverosia riallocazione dei portafogli dei consulenti finanziari che lasciano la professione, ad aggiudicarsi i migliori clienti sono molto spesso i professionisti più capaci e intraprendenti.

Inoltre la qualità del portafoglio clienti è spesso correlata alla sua dimensione, ovverossia a piccoli portafogli sono associati tanti clienti di piccole o medie dimensioni (mass market o lower affluent). Il profilo dei clienti spiega in buona parte la concentrazione dei portafogli.

È indubbio che i consulenti finanziari più preparati e proattivi attraggano clienti private e, in qualche caso, Hnwi. Questi clienti, certamente più esigenti, consentono evidenti economie di scala, mediamente la gestione di un cliente private equivale alla gestione di cinque clienti affluent. Oggi i clienti di fascia alta costituiscono il 30% dei portafogli dei consulenti finanziari.

Combinato disposto

Il combinato disposto della maggior preparazione richiesta, di clienti più esigenti e più patrimonializzati uniti a margini ridotti produce una selezione naturale che espelle i consulenti dotati di minor intraprendenza e portafogli più contenuti.

Diventa quindi sempre più rilevante per il consulente finanziario selezionare una mandante che sia in grado di offrire una piattaforma digitale all’avanguardia e un’offerta di servizi, prodotti e partner terzi più ampia e dinamica possibile.

Risparmio di tempo

Ciò consente ai consulenti finanziari di gestire i clienti meno esigenti e patrimonializzati con minor impiego di tempo, dedicando viceversa maggior attenzione allo sviluppo dei clienti a più elevato potenziale.

Il 34% dei consulenti finanziari ipotizza che nei prossimi 5 anni non lavorerà più per l’attuale mandante (fonte: Finer® CF Explorer, n.d.r.), circa un terzo di costoro immagina di lasciare la professione, il vero quesito è: quanti di questi lo fanno volontariamente?

iso 9001

La nostra qualità è certificata ISO 9001:2015

Una formazione di qualità ha come obiettivo quello di modificare i comportamenti delle persone affinché le nuove competenze generino una crescita non solo professionale ma anche personale.

Per questo non è sufficiente avere bravi docenti e ottimi strumenti di comunicazione, ma è anche necessaria un’etica e dei valori in linea con la responsabilità di far crescere le persone.

Fabbrica delle Professioni ha il certificato di qualità ISO 9001:2015

Siamo orgogliosi del fatto che l’Ente Certificatore abbia apprezzato l’approccio di Fabbrica delle Professioni, la qualità dei docenti, delle metodologie di aula, le modalità di seguimento dei committenti e la progettazione dei corsi.

In particolare è stata apprezzata la modalità di erogazione dei corsi che prevede spesso la presenza contemporanea di più docenti in aula.

 

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Perché gli Italiani non si fidano degli intermediari finanziari?

La non fiducia deriva quasi sempre dalla non conoscenza. Dei mercati, ad esempio, e questa carenza spiega le masse che si riversano sui conti bancari ad interessi prossimi allo zero.

L’altra scarsa conoscenza riguarda gli intermediari finanziari, Consulenti Finanziari ed Assicuratori in prima battuta, che sono vissuti più come venditori di prodotti che come consulenti. Dalla scarsa conoscenza alla sfiducia il passo è breve.

Quali possibili rimedi per incidere efficacemente su questa “credenza”?

Le Banche, le Compagnie di Assicurazione, le Reti di Consulenti Finanziari debbono disporre, per i propri Operatori, progetti di formazione “divulgativa” sul valore dei loro ruoli. Divulgativa perché deve esprimere con semplicità concetti complessi.

Nelle nostre esperienze abbiamo potuto verificare come gli operatori che hanno maturato una buona capacità di comunicazione divulgativa siano riusciti a creare con la propria clientela un rapporto fiduciario molto più intenso.

We Wealth, 28 Luglio 2020

intermediari-finanziari

“Il 63% degli italiani non si fida degli intermediari finanziari e l’80% sceglie il “fai da te”, ma la scarsa conoscenza degli strumenti disponibili frena la ripresa economica post-covid. Cosa possono fare le istituzioni e i player del settore?

Accumulano risparmi, sovrastimano la propria cultura finanziaria e perdono opportunità e ricchezza potenziale. Gli italiani, con i loro timori e le loro incertezze, frenano la ripresa economica del Paese, privando l’economia reale dell’ossigeno necessario a sopravvivere.

Secondo uno studio di Aviva Assicurazioni e The european house – Ambrosetti, che hanno presentato un’anteprima della nuova edizione del Global attractiveness index 2020, sono 18,5 milioni le famiglie italiane che non utilizzano strumenti finanziari.

Miliardi di euro di risparmio privato continuano infatti ad accumularsi e lo shock pandemico non ha fatto altro che contribuire a questo trend.

Se gli investimenti finanziari privati potrebbero giocare un ruolo di primo piano nel sostenere la liquidità destinata all’economia privata durante i periodi di incertezza economica, in Italia la scarsa conoscenza degli strumenti a disposizione dei cittadini rendono la ripresa ancora più lenta.

I dati della Banca centrale europea hanno rilevato che solo nel mese di marzo, uno dei periodi più caldi della pandemia, gli italiani hanno accumulato 16,8 miliardi di risparmi, contro una media mensile di 3,4 miliardi. Rispetto allo stesso periodo dello scorso anno si parla di una crescita del 254%. Ma quali sono le motivazioni?

La situazione italiana

Secondo lo studio, l’Italia è ultima tra i paesi del G20 in termini di educazione finanziaria, con un punteggio medio di 3,5 su 9. Un aspetto che genererebbe un incremento eccessivo di liquidità, con una conseguente battuta d’arresto per i mercati finanziari e la perdita del 30% di ricchezza potenziale in termini reali solo negli ultimi 15 anni per chi ha preferito non investire.

Quella che manca, spiegano i ricercatori, è una reale fiducia nei confronti degli intermediari finanziari, inesistente per il 63% degli italiani. Proprio per questa ragione, 8 su 10 decidono di optare per il “fai da te” e il 28% sovrastima la propria cultura finanziaria.

Tra pareri di amici, colleghi e parenti, gli investitori del Belpaese perderebbero in questo modo le opportunità offerte dal mercato.

Basti pensare al fatto che l’87% della popolazione dichiara che non investirebbe in prodotti socialmente responsabili sebbene i dati rivelino come godano di profili di rischio-rendimento migliori rispetto ai prodotti tradizionali.

Se si considera il comparto assicurativo, in particolare, gli ultimi dati raccolti da Ania evidenziano che unicamente il 46% delle abitazioni ha un’assicurazione contro l’incendio e quasi una su cinque è stata sottoscritta perché legata automaticamente al mutuo.

Inoltre, quelle protette da calamità naturali sono poco più del 3%, contro il 75% degli immobili residenziali esposti a tale tipologia di rischi. “Una maggiore alfabetizzazione finanziaria e la crescita dell’utilizzo degli strumenti a disposizione dei cittadini sono elementi fondamentali per accrescere l’attrattività di un sistema paese”, spiega Ignacio Izquierdo Saugar, ceo di Aviva in Italia.

Ma per migliorare questi aspetti, aggiunge, è necessario uno sforzo congiunto da parte delle istituzioni e di tutti i player che operano nei settori finanziario e assicurativo.

L’industria, conclude, “ha precise responsabilità per supportare il rilancio del Paese e deve agire concretamente per sbloccare la ricchezza che potrebbe finanziare direttamente la ripartenza economica”.

immobiliare

Immobiliare: “Lo scenario hard di 2 mesi fa ora è quello soft”

WE WEALTH:

Peggiorano le condizioni del mercato immobiliare italiano. I dati illustrati da Nomisma evidenziano un 1° trimestre molto negativo, con una flessione tra il 10 e il 20% del numero di compravendite, per poi proseguire con un crollo dell’ordine del 50% nei mesi di aprile-maggio.

A differenza di quello che avevamo ipotizzato qualche mese fa, oggi lo scenario del mercato immobiliare è decisamente più fosco: quello che solo due mesi fa era visto come lo scenario hard, oggi è diventato lo scenario soft, con un ulteriore peggioramento sia dello scenario base che del nuovo scenario hard”. Lo ha detto Luca Dondi, amministratore delegato di Nomisma, durante l’evento organizzato da Nomisma e Crif in collaborazione con Unicredit Subito Casa dal titolo “Fuori tutti, la voce alle famiglie. Vivere, abitare, investire: l’oltre del coronavirus.

Il Covid ha infatti cambiato il mondo e ha determinato un impatto molto rilevante che ora si può solo stimare e di cui si possono vedere ora solo i primi effetti.

Il primo trimestre ha fatto segnare un brusco arretramento del Pil, sia a livello nazionale che europeo, e un crollo immediato del clima di fiducia. “Purtroppo è solo l’inizio di una dinamica che tenderà ad aggravarsi nei mesi successivi. C’è una prospettiva di inflazione che diventerà di deflazione, nonostante l’immissione di una quantità rilevante di moneta”, ha spiegato Dondi.

Se poi ci si focalizza sull’immobiliare, l’andamento del settore e le previsioni sono ancora più preoccupanti. “In termini di compravendite residenziali, si passerà da quota 604mila a 463 o 494 a seconda che si voglia essere più o meno ottimista – ha dichiarato Dondi .

La differenza sarà sull’anno prossimo: se, infatti, la componente di investimento dovesse ritornare verso il mercato con un atteggiamento diverso si potrebbe determinare una stabilizzazione sui livelli di quest’anno; se invece questo ritorno non dovesse esserci, il 2021 potrebbe dar vita a un’ulteriore flessione.

I dati che abbiamo – ha poi aggiunto – ci parlano di un 1° trimestre molto negativo, con una flessione compresa tra il 10 e il 20%. E non è tutto. I dati di aprile-maggio, ci raccontano di una flessione del numero di compravendite dell’ordine del 50%”. Una cosa è certa: molta parte della flessione si realizzerà già nel primo semestre, senza possibilità che nel secondo ci siano spazi di recupero.

Qual è il clima di fiducia delle famiglie italiane?

immobiliare

Emerge un livello strutturalmente basso, ma che non peggiora; come se ci fosse solo una percezione parziale delle conseguenze di quello che abbiamo vissuto, e che vivremo, nelle opinioni delle famiglie riguardo al futuro e alla propria condizione personale.

Dall’indagine Nomisma 2020 sulle famiglie italiane è emerso infatti che, in un contesto così incerto e complesso come quello attuale, la propensione all’acquisto di un’abitazione si mantiene apparentemente su livelli simili rispetto a quelli dello scorso anno, con circa 2,5 milioni di famiglie interessate all’acquisto.

Questi dati raccolti vanno però interpretati alla luce di una “realtà aumentata” che incrocia la percezione del futuro con le condizioni reddituali delle famiglie. Alla luce di questo, infatti, le famiglie intenzionate all’acquisto di un immobile si riducono così a 625.900: un quarto di quelle che lo desideravano.

Secondo la ricerca cresce poi la domanda potenziale delle famiglie che si stanno già muovendo per cercare casa (dall’1,9 al 2,1%), ma si tratta di un incremento dovuto probabilmente al fatto che queste famiglie avevano deciso di comprare casa già prima della pandemia, ma in questi mesi non erano riuscite a farlo a causa del lockdown. Le motivazioni? Il 74% degli interpellati vorrebbe acquistare per avere una prima casa o per sostituire quella che ha già.

E il mercato degli affitti?

La situazione non è molto diversa se si passa ad analizzare il mercato degli affitti. Secondo i dati raccolti da Nomisma le famiglie interessate all’affitto sarebbero 2.008.300, ma anche in questo caso, circoscrivendo l’analisi ai soli nuclei che manifestano un’effettiva capacità reddituale, la domanda effettiva tenderà a ridursi a 730.300 famiglie.

Considerando le motivazioni che sorreggono il mercato dell’affitto emerge come il 54,4% delle famiglie – erano il 58% lo scorso anno – consideri la locazione un’opzione alternativa a causa della mancanza di risorse economiche sufficienti per poter accedere al mercato della compravendita.

Complessivamente è emerso un peggioramento delle condizioni economiche delle famiglie. La quota di quelle che negli ultimi 12 mesi ha accumulato ritardi nel pagamento dell’affitto è passata infatti dal 9,6% del pre-covid-19 al 24% durante le misure di contenimento.

Per effetto del lockdown, quindi, una famiglia su quattro ha mostrato difficoltà nel pagamento dell’affitto. Un’evidenza che trova conferma anche nelle aspettative per i prossimi 12 mesi: più del 40% delle famiglie prevede di avere difficoltà a rispettare il pagamento del canone di affitto.”

Stefania Pescarmona

Le previsioni sul mercato immobiliare

Le previsioni riguardanti il mercato immobiliare per il secondo semestre 2020 ed il primo 2021 non sono incoraggianti. E gli Agenti Immobiliari come possono affrontare e fronteggiare la situazione? Ragionare con i clienti del mercato in generale? Fare previsioni sullo stesso con il rischio di essere smentiti in un senso o in un altro? Minimizzare? O????

I clienti, prevalentemente, sono famiglie e, quindi, persone!

Dedicare attenzione alle persone può essere la chiave per conquistarle. Creare una “relazione” la modalità per farlo! Parlare dei loro progetti individuali e familiari, spostare l’attenzione sull’essere umano più che sull’immobile.

Capire quale sia l’immobile dei loro sogni e perché. Parlare al “cuore” della clientela oltre che supportarla dal punto di vista tecnico. Non sarà più sufficiente agli Agenti Immobiliari fornire planimetrie e visure catastali ancorché importante. La via maestra contro la crisi sarà quella di far realizzare ai clienti il loro sogno!

Fabbrica Delle Professioni può costruire percorsi formativi personalizzati sulle singole esigenze.

agenti immobiliari

Agenti immobiliari, più strumenti digitali per arginare la crisi

Il Corona Virus “contagia” anche gli Agenti Immobiliari. Nonostante tutto la categoria reagisce. Visite virtuali, collegamenti on line con i clienti. Un nuovo modo di porsi.

L’emergenza sanitaria ha imposto nuovi modi di lavorare anche per gli agenti immobiliari che sono stati costretti a modificare il proprio modus operandi.

Lo strumento delle visite virtuali è subentrato in maniera positiva sia da parte dei clienti che degli agenti stessi; infatti si presuppone che possa rimanere come strumento di lavoro anche dopo la pandemia.

agenti immobiliari

La possibilità di poter collegarsi direttamente online con i propri clienti è un’altra opportunità che si è creata con l’emergenza sanitaria. I contatti tra clienti ed agenti immobiliari sono, in questo modo, più veloci. Grazie al collegamento online, infatti, i clienti si sentono più vicini agli agenti immobiliari i quali possono organizzare in maniera agevole le visite e le informazioni da condividere.

Ma che differenza esiste tra il dialogare di persona ed il parlare mediante una piattaforma on line? Molta!

Nei dialoghi virtuali entrano in gioco elementi ai quali siamo scarsamente abituati a prestare attenzione. Il tono della voce, la luce, lo sfondo, la chiarezza delle immagini ecc… Tutti elementi che, se non accuratamente studiati e gestiti, possono rendere inefficace la comunicazione.

Fabbrica Delle Professioni propone specifiche attività formative su questi temi anche per gli agenti immobiliari.

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Consulente Finanziario, alza le antenne!

We WELTH: “La sfida dei consulenti-robot”

Si stima che le masse gestite a livello globale da questi servizi raggiungerà quota 1.400 miliardi di dollari nel 2020 per salire a 2.400 miliardi nel 2023. In Italia il mercato vale solo un miliardo di euro. Prevale il modello ibrido, che prevede la possibilità di contatto con un consulente in carne ed ossa. E il servizio inizia ad attrarre anche alcuni clienti private

Il mercato delle piattaforme di advisory finanziaria basate su portafogli modello ha superato i 1.400 miliardi di dollari su scala globale, evidenziando una crescita esponenziale. In Italia le masse valgono un miliardo. E intanto i clienti private iniziano a testare il servizio

Siri dove investo i miei soldi?

E se tra qualche anno fosse proprio il nostro smartphone a dirci come gestire i nostri risparmi?

Attualmente il mercato dei roboadvisor – piattaforme online di consulenza finanziaria basate su portafogli modello – sta continuando a crescere in modo esponenziale e non sembra destinato a fermarsi, nonostante in alcuni Paesi, ad esempio l’Italia, rappresenti ancora un segmento molto marginale del mercato del risparmio gestito.

A parlare sono i numeri. Nel 2020 gli asset gestiti da robo advisory raggiungeranno 1.400 miliardi di dollari. Una crescita esponenziale che arriverà, secondo le stime ai 2,4 trilioni di dollari nel 2023. A dirlo sono i dati raccolti da LearnBonds, sito americano di informazione ed educazione economico finanziaria, che ha sottolineato come il rallentamento globale che ha colpito tutte le economie non abbia minimamente influenzato il settore.

Stando ai dati raccolti nel 2017 gli asset gestiti dai robo advisor su scala globale erano pari a 0,2 miliardi di dollari. Sono saliti a 0,5 miliardi nel 2018 e a un miliardo nel 2019. Una crescita che non sembra rallentare il proprio passo.

Nel 2017 erano 13,1 milioni gli utenti che usavano per i propri investimenti una piattaforma di robo advisory. Nel 2019 sono saliti a 70,5 milioni, in crescita del 54% su base annua. E le statistiche indicano che il numero di investitori che utilizzano la pianificazione finanziaria “non umana” raggiungerà i 147 milioni di persone entro il 2023, undici volte in più rispetto ai dati del 2017.

I dati statistici dei robo advisory

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Negli ultimi 10 anni i robo advisory sono cresciuti rapidamente negli Usa, ma anche in Europa e Cina. Gli Stati Uniti in particolare detengono il 75% del mercato globale della consulenza automatizzata. Si prevede che l’intero settore dei robo advisory raggiungerà i mille miliardi di dollari nel 2020, grazie anche alla presenza dei robo advisory ibridi (sistemi di consulenza finanziaria “robotizzata” che però prevedono anche l’assistenza di un consulente umano).

Al secondo posto si trova la Cina con 350 miliardi di dollari stimati entro il 2020
(ben 700 miliardi in meno rispetto agli Usa). Al terzo posto il Regno Unito che, secondo le stime, raggiungerà un valore di mercato di circa 24 miliardi di dollari, mentre la Germania si colloca al quarto posto con 13 miliardi di dollari nel segmento dei consulenti robo advisor entro il 2020.

Chiude la top five il Canada, che dovrebbe raggiungere nel 2020 8 miliardi di dollari in gestione.

A livello mondiale gli attori più importanti sono Betterment, Wealthfront, Personal Capital, Nutmeg, FutureAdvisory e the Vanguard group, colosso americano delle gestioni passive sbarcate nel 2019 in Italia.

La situazione dei robo advisory in Italia

E nel nostro paese? Al momento le masse gestite raggiungono quasi il miliardo, secondo stime di mercato. Il maggiore operatore è MoneyFarm che ha chiuso il 2019 con 976 milioni di euro (tra Italia, Uk e Germania), masse più che raddoppiate rispetto al 2018 (484 milioni).

Tra gli altri operatori si segnalano Euclidea, che ha superato 300 milioni di masse, Yellow advice (CheBanca!), Ibnavigator di Invest Banca e le piattaforme di due “supermercati di fondi” come Online sim e Fundstore.

Il valore medio dei portafogli gestiti dai robo-advisor nostrani è relativamente basso, ma diversi operatori segnalano l’approdo sulle piattaforme di consulenza ibrida di clientela private, che inizia a testare il servizio.

La maggior parte dei servizi utilizzano un modello ibrido, che prevede la possibilità di avere un contatto con un consulente in carne e ossa.Da dove è partito tutto? Nel mondo anglosassone il mercato dei robo-advisory ha cominciato a guadagnare quota nel periodo della crisi finanziaria del 2008.

Le startup statunitensi Bettermet e Wealthfront sono state le prime a cercare di rispondere a una richiesta di consulenza finanziaria low cost, attraverso l’uso algoritmi, con poca o nessuna supervisione umana.

Le commissioni applicate erano molto contenute, intorno allo 0,25% annuo sulle masse investite, con soglie di accesso a partire da 10 dollari.

La situazione mondiale

Nel mondo 1,4 miliardi di investitori si avvalgono di una piattaforma di advisory finanziaria e la tendenza è in continuo aumento. In Italia, attualmente, le masse hanno raggiunto quasi il miliardo con un raddoppio rispetto al 2018.

Solo una forte e consolidata relazione con i propri clienti può consentire al Consulente Finanziario di continuare ad essere un punto imprescindibile di riferimento, ma, per raggiungere questo obiettivo, il Consulente dovrà, in molti casi, rivedere il suo approccio con i clienti.

Parlare certamente di mercati e di prodotti, ma curare, allo stesso tempo, in maniera approfondita, la conoscenza del cliente stesso sotto tutti i punti di vista. Instaurare con lui un rapporto che vada al di là di quello professionale e che gli consenta di conoscere anche tutti quegli aspetti fino ad oggi non esplorati.

Un rapporto che possa indurlo a divenire il “Coach” del cliente. Non solo obiettivi finanziari, ma anche la famiglia, le sue preoccupazioni, i suoi desideri, i suoi hobbies, il suo sport preferito eccc… In poche parole “interessarsi sinceramente a lui”!

Un modo nuovo di rapportarsi

Fabbrica Delle Professioni può strutturare percorsi formativi per portare il Consulente a raggiungere l’obiettivo di essere l’esclusivo punto di riferimento nella gestione del risparmio e del patrimonio dei suoi clienti.

consulente

Il Consulente, un ruolo da valorizzare

Dall’analisi dell’Osservatorio mensile di Gennaio curato dall’ANASF emergono dati che dimostrano le opportunità ancora inesplorate da parte dei Consulenti Finanziari.

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I dati statistici

Tra i prodotti collocati si nota un 13% nell’assicurativo/previdenziale con un 20% di “puro rischio”, un 3% di infortuni e malattia risalta uno 0% di LTC. Scarsa conoscenza o l’assicurativo non viene considerato un campo da CF?

Altro dato significativo: solo il 19% dei CF gestisce il 100% del patrimonio dei propri clienti. Scorrendo ancora il rapporto si nota che solo il 24% consiglierebbe ad un giovane di intraprendere la professione di CF nonostante la categoria abbia, mediamente, un’età prossima ai 60 anni.

Come interviene FDP per il consulente

Fabbrica Delle Professioni può strutturare percorsi formativi personalizzati su temi assicurativi/previdenziali, finanziari e motivazionali il CF può assumere la piena consapevolezza dell’importante ruolo sociale che ricopre.

Conciliare creatività e tecniche nella formazione: mission impossible?

 E’ fondamentale saper unire lo sviluppo creativo e un ambiente di lavoro sostenibile dal punto di vista emotivo e relazionale

di Chiara Paolino *

(REUTERS)
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4′ di lettura

È ormai da un almeno un decennio che le riviste più importanti nel settore della formazione incoraggiano i manager e la funzione HR allo sviluppo di competenze nell’ambito della creatività e dell’innovazione. A questo proposito, diversi studi hanno suggerito l’importanza di adottare parallelamente metodologie di insegnamento e apprendimento che possano favorire non solo la partecipazione del discente, ma anche una intenzione nell’organizzare il suo coinvolgimento valoriale ed emotivo all’esperienza formativa.

In questa prospettiva si è illustrata l’importanza, nella business education, di utilizzare approcci pedagogici provenienti da diverse discipline (non solo quella manageriale, ma anche quelle umanistiche) e di riconsiderare modalità, come quelle che implicano il coinvolgimento dell’arte e dei suoi codici, per creare esperienze di formazione in grado di costruire un senso di accoglienza del lavoratore, come persona, e di permettere l’espressione della sua unicità e pensiero non convenzionale.

La tendenza nell’ambito della formazione non va però solo in questa direzione di apertura. Un recente articolo apparso su Harvard Business Review (Ottobre, 2019) ha messo in luce, citando una ricerca di McKinsey, che il 75% di 1.500 manager intervistati da 50 organizzazioni non sono soddisfatti delle attività proposte dalla loro funzione di Learning&Development, il 70% dei dipendenti riporta di non aver avuto occasione di maturare le competenze necessarie allo svolgimento del proprio lavoro; solo il 12% dei dipendenti ha occasione di applicare sul lavoro le abilità apprese durante la formazione.

La conclusione dell’articolo va nella direzione opposta a quella prima citata e professa la necessità, per migliorare questi indicatori e non sprecare il budget della formazione, di tornare a concentrarsi su unità di training più piccole (intendendo su attività di formazione legate a competenze più elementari in termini di quantità e complessità di contenuto) e più direttamente legate allo svolgimento del proprio lavoro, e quindi immediatamente più applicabili.

D’altro canto, un’indagine condotta da GP Strategies nel 2019 su circa 300 lavoratori ha rilevato che fra le tre skill che le persone ritengono di dover sviluppare in futuro ci sono la capacità di negoziare (46%), di gestire conversazioni difficili sul posto di lavoro (24%) e di design thinking (24%), skill che vanno tutte oltre la mera esecuzione del proprio lavoro, e che si focalizzano sulla capacità di gestire le relazioni e di praticare empatia e innovazione.

A questo si aggiunga che, nonostante la digitalizzazione dei servizi formativi, la modalità di apprendimento ancora preferita è l’esperienza dell’aula, del gruppo di apprendimento guidato dal docente. Come dobbiamo, dunque, guardare a queste due tendenze? Apertura, focalizzazione sulla persona, sul suo mindset, anche emotivo e sensoriale, per la coltivazione di skill elevate come la creatività e l’innovazione da un lato, e ritorno a una formazione più strettamente legata al job, fatta di miglioramenti incrementali e piccole sperimentazioni dall’altro?

Fortunatamente può non trattarsi di un conflitto nell’organizzazione della formazione, e non perché nei due casi, come si potrebbe pensare, stiamo pensando a modalità formative dedicate a popolazioni organizzative diverse (quella più aperta e coinvolgente per i manager e quella più tecnica per la popolazione operativa). È ormai assodato che la formazione tecnica e on the job sia parte essenziale del percorso di crescita di tutti e che costituisca un presupposto fondamentale per il benessere e le opportunità di crescita della persona, qualsiasi sia il livello che ricopre. Si pensi a quanto del gender gap può essere spiegato alla luce della mancata formazione tecnica della popolazione femminile sulle competenze legate alla comprensione del business, piuttosto che alla mancanza di assertività.

Il conflitto tra queste due modalità formative all’interno della stessa organizzazione non dovrebbe esistere se si tenesse a mente che è la pratica della tecnica che consente poi una così piena comprensione del ruolo e del task, da renderci in grado di proporre nuove soluzioni, di essere creativi e presenti appieno sul posto di lavoro con tutta la nostra persona. Allo stesso modo la formazione esperienziale tesa alla promozione di una visione piuttosto che di un’abilità specifica nelle persone, improntata all’accoglienza del lavoratore come persona che vive l’esperienza di lavoro anche con le sue emozioni, è un mezzo fondamentale per promuovere idee innovative, nuove modalità di lavoro operativo e per poi trovare le energie per applicarle operativamente sui propri compiti lavorativi.

La convergenza tra i due approcci e quindi l’efficace sviluppo della capacità di pensare a modi nuovi di svolgere il proprio lavoro può risiedere nel renderli entrambi sistematici, parte integrante della strategia di formazione. Passare dall’evento formativo (sia esso tecnico o più valoriale e di apertura) a una integrazione di questi programmi nella strategia HR e a una loro comunicazione articolata. A questo proposito, se un ritorno alla formazione più tecnica, all’apprendimento on the job sembra illustrare in modo intuitivo i suoi benefici, è questo anche il momento di riflettere su tutti i casi che ci informano di come metodi formativi più direttamente legati alla creatività, come quelli basati sul coinvolgimento dell’arte e degli artisti nella formazione, possano nel tempo portare a migliorare la capacità di riflessione dei lavoratori sul proprio task, a proporre idee per innovarlo e, al contempo, a costruire un senso più articolato e complesso della propria esperienza di lavoro, in relazione ai propri colleghi, al contenuto della propria mansione e all’organizzazione.

Tecnica e apertura possono convivere nella strategia di formazione. Lo sviluppo della creatività e la creazione di un ambiente di lavoro sostenibile dal punto di vista emotivo e relazionale possono essere il loro comun denominatore.

Anche il Manager, a qualunque settore esso appartenga, sarà costretto a sviluppare nuove competenze nell’ambito della creatività e dell’innovazione. Dovrà passare da HR Manager a Learning and Development Manager. Sviluppare, quindi, la capacità di individuare nuove modalità per svolgere in pieno il proprio compito.
Fabbrica Delle Professioni può “costruire su misura” percorsi formativi che tengano conto di questo inevitabile processo di cambiamento.

Da Consulenti a Mentor

 

Affinchè il Consulente possa fare il passo che lo porti “da Consulente a Mentor” deve sviluppare grandissime capacità relazionali. Nel caso della tutela dei patrimoni e dei passaggi generazionali il Consulente deve essere colui che interfaccia la propria clientela con i Professionisti esperti del settore. Il suo compito non è proporre soluzioni, che comunque deve conoscere, ma selezionare Partners  per ogni singola esigenza ed instaurare con la propria clientela un rapporto fiduciario che lo ponga sullo stesso piano dei Professionisti che propone.E’ indispensabile che il Consulente abbia la capacità di fare Networking.

Fabbrica Delle Professioni può strutturare percorsi formativi in collaborazione con Professionisti e che consentano al Consulente di essere il Regista dell’operazione e non di trovarsi in posizione di subordine nei confronti del propri clienti.
empatia medici

Anche i medici dovrebbero essere più empatici: “la parola può curare”

C’è in giro per il mondo un richiamo importante alla gentilezza ed empatia. Questo discorso vale soprattutto per quelle professioni che sono quotidianamente in contatto con la sofferenza. Una tra tutte è la professione medica.

E’ importante che anche i medici (privati o pubblici) coltivino la sacra arte della gentilezza decantando empatia ed attenzione al prossimo. E’ indispensabile che si adattino ed apprendano nuovi stili comunicativi adeguati all’incontro con il malato. Toni, gesti, comunicazione verbale sono una risorsa primaria che non dovrebbe mancare in una relazione medico-terapeutica.

Le parole, se non empatiche ed attente, possono essere pesanti come pietre soprattutto quando si tratta di malattie gravi. Con le giuste parole andiamo a toccare le giuste aree cerebrali e quindi questo ha un impatto importante sui pazienti.

Un buon medico dovrebbe elaborare le proprie rabbie, le proprie frustrazioni e difficoltà. Un buon medico dovrebbe, nella relazione di cura, sapere come esprimersi, cosa pronunciare e non pronunciare. Una regolare e preparata condotta relazionale prevede che il paziente che vive la malattia trovi le giuste risorse per affrontarla.

Un’equipe di scienziati ha osservato questo effetto dal vivo quando al malato viene comunicato qualcosa da parte di un medico.

Abbiamo informazioni su tutto quello che può accadere nel cervello

Lo studio sperimentale è quello della Fondazione Giancarlo Quarta Onlus dell’Università di Udine con la Clinica Psichiatrica Asuius Santa Maria della Misericordia. Presentata recentemente a Milano, sono stati esplorati diversi stili comunicativi con relativa attivazioni cerebrali nei pazienti.

E’ stato infatti dimostrato che l’insieme delle gestualità e delle parole scelte dal medico produce effetti specifici nel malato.

Infatti una delle prime cose che il paziente vuole è capire, capire cose gli accade quando si trova catapultato nel macro-mondo sconosciuto della malattia. Vi è aggiunto anche il bisogno di sicurezza sul futuro ed il bisogno di essere capiti emotivamente. Questi pazienti hanno bisogno di essere ascoltati e valorizzati nella difficoltà del percorso che staranno per intraprendere.

Se la parola può curare anche i medici devono porre attenzione alla loro comunicazione. Fabbrica Delle Professioni può costruire percorsi che aiutino la categoria a porsi, in ogni occasione, in maniera corretta con i loro pazienti.

Articolo a cura di Stefania Signorile

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Come generare fiducia nella consulenza finanziaria?

We Welth, 8 gennaio 2020, Giovanni Sebastiano Cozza:

Per essere considerato e ricercato dal cliente, il consulente ideale deve lavorare su due aspetti: quello tecnico e quello relazionale. Ecco come deve comportarsi il professionista per instaurare un rapporto duraturo con la clientela

Da una ricerca del 2017* risulta che il risparmiatore spesso preferisce tenere i propri capitali disinvestiti. Le motivazioni che lo tengono lontano dal mercato finanziario sono: scarse conoscenze in ambito finanziario, pregresse e negative esperienze di investimento, oppure mancanza di fiducia verso il sistema e le istituzioni.

Eppure le persone da sole difficilmente riescono a gestire in modo efficiente le proprie scelte di investimento. Le fonti da cui il risparmiatore riceve spunti per indirizzare le sue decisioni finanziarie sono varie. Coloro che hanno una bassa alfabetizzazione fanno affidamento su famiglia e amici.

Altri possono subire influenze da campagne pubblicitarie o dai media. Ma una tra le più importanti fonti da cui il risparmiatore può farsi guidare è proprio il consulente finanziario.

Vediamo quali sono gli aspetti caratteriali che prevalgono nelle persone che si affidano a un consulente per la gestione del patrimonio:

  • la responsabilità (si preferisce rischiare meno);
  • aspetti relazionali (si ricerca un rapporto fiduciario e più empatico)
  • L’estroversione e l’apertura al cambiamento sono tratti caratteriali poco presenti nei clienti.
  • Riguardo alla stabilità emotivai clienti sono spesso ansiosi nel 50% dei casi.

Quali caratteristiche dovrebbe avere il consulente ideale? Dalla ricerca emerge che i clienti ritengono ugualmente importante sia la possibilità di parlare con il proprio consulente del patrimonio, sia la possibilità di trattare temi diversi (attenzione alla relazione). Interessante è anche notare come i risparmiatori siano convinti dell’importanza di instaurare un rapporto duraturo con il consulente.

Appare chiaro da questa ricerca che, per essere considerato dal cliente, il consulente ideale deve lavorare su due assi: quello tecnico e quello relazionale. Se riuscirà a ben gestire la relazione sia per i contenuti tecnici sia per i rapporti umani instaurati avrà fatto centro. Infatti il cliente desiderando un rapporto duraturo, non vorrà più separarsi dal suo consulente.

Riguardo la responsabilità è opportuno fare domande aperte influenzate e non chiuse (quelle che iniziano con un verbo), finalizzate a sondare qual è il suo livello di rischio in relazione alla sua situazione personale familiare e lavorativa.

I benefici dell’approccio empatico nella consulenza finanziaria

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Più indagheremo in questa direzione e più saremo percepiti come consulenti competenti e che si prendono cura in modo responsabile del futuro del cliente. Ecco un esempio: “Come mette in relazione la sicurezza degli investimenti con il fattore tempo, se traguarda i prossimi anni lavorativi?”.

Tenuto conto del fatto che l’estroversione e l’apertura al cambiamento non fanno parte della caratteristica fondamentale dei clienti tipici, dovremmo utilizzare un approccio molto empatico. Per mostrare empatia è molto efficace: parlare con calma, non mettere fretta, non usare toni entusiastici, non presentare scenari che possano generare preoccupazione, cambiamenti o incertezze.

Riflettendo sulle informazioni che mi ha dato e sulla sua situazione personale (lavorativa e familiare) ho cercato di mettermi nei suoi panni e mi sono immaginato una tipologia di prodotti con queste caratteristiche A, B, C. Ne ho individuati un paio. Quale tra questi è quello che corrisponde meglio alle sue aspettative?”.

Visto che la stabilità emotiva è poco frequente tra i clienti (frequente ansia), dovremmo fare domande finalizzate a capire quali sono gli elementi che possono ridurre la sua preoccupazione e la sua ansia. Anche e soprattutto se non è stata esplicitata apertamente: “Quali tra le soluzioni che le ho esposto le genera meno preoccupazioni sul futuro?  Quali tra le soluzioni che le ho  esposto le trasmette maggiore tranquillità sui suoi investimenti?”.

Se il consulente avrà avuto la pazienza di toccare tutti questi aspetti, con tatto e con le giuste domande aperte (neutre o influenzate) avrà fatto il suo meglio per trasmettere e generare fiducia nella consulenza finanziaria e ovviamente in lui.”

Porre le domande giuste al momento giusto rappresenta un’arte della comunicazione. Per instaurare una efficace e solida relazione con i clienti è necessario apprendere questa arte.

Fabbrica Delle Professioni, vista la pluriennale esperienza di pratica sul campo dei suoi Formatori, può aiutare i Consulenti ad implementare questa specifica attività.

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La donazione è uno strumento di pianificazione patrimoniale?

Programmare il passaggio generazionale di imprese o di patrimoni significativi richiede tempo, riflessione e analisi. Il nostro ordinamento offre molteplici strumenti giuridici. In questo contesto, la donazione non sembrerebbe essere lo strumento nel complesso più efficiente per questa attività.

La pianificazione del passaggio generazionale è una problematica alla quale di solito viene prestata poca attenzione e, quando ci si pensa, usualmente viene affrontata ricorrendo a due strumenti “tradizionali”, il testamento e la donazione.

La donazione, in particolare, viene vista come una mera anticipazione di ciò che naturalmente avverrà al momento della morte e si dona ai discendenti nell’assunto che la successione degli eventi sarà quella “fisiologica”, con la premorienza dei genitori rispetto ai figli.

Le ragioni principali per cui si pone in essere una donazione sono, di regola, beneficiare del favorevole regime impositivo attualmente in essere, nel timore che in futuro possa diventare più gravoso, e/o ricompensare e stimolare la partecipazione attiva dei propri discendenti alla vita societaria, nel caso di impresa di famiglia.

Le implicazioni negative della donazione

Quando si ricorre all’istituto della donazione, tuttavia, non si riflette adeguatamente sulle implicazioni negative che esso comporta e sulla, purtroppo, incertezza degli eventi della vita.

Tra gli aspetti negativi della donazione si evidenzia che:

  • essa comporta una spoliazione definitiva del donante, di norma non revocabile salvo i casi di sopravvenuta nascita di un figlio o di ingratitudine;
  • espone il patrimonio donato al rischio di aggressione non solo da parte dei creditori del donante (che possono esercitare l’azione revocatoria) ma anche da parte dei creditori del donatario, ad esempio per azioni di responsabilità civile o altro titolo;
  • è soggetta ad azione di riduzione da parte di eventuali legittimari lesi nella loro spettanza ereditaria, tra i quali rientra anche l’eventuale nuovo coniuge sposato dopo avere effettuato la donazione;
  • nel caso di donazione di immobili pone un grave vincolo ventennale alla loro circolazione.

I casi più gravi

Ancora più gravi possono essere le conseguenze per il caso in cui gli eventi della vita vadano difformemente da come ci si aspetta. Due casi, tratti dall’esperienza professionale, possono chiarire come talvolta la donazione ai figli possa tradursi in una scelta sciagurata.

Il primo caso è quello in cui un soggetto, con un divorzio difficile alle spalle e un unico figlio trentenne avuto da tale matrimonio cessato, aveva deciso di donare allo stesso una parte rilevante dei propri beni (taluni immobili di famiglia con un alto valore affettivo e le quote della società di famiglia).

Il figlio, non sposato e senza discendenza, purtroppo premuore in un incidente d’auto e ne consegue un quadro ben lontano da quella che era la volontà del genitore che inizialmente aveva effettuato la donazione.

Eredi legittimari del figlio, nella situazione delineata, sono infatti entrambi i suoi genitori, quindi anche l’ex coniuge del donante, con una quota – in assenza di testamento – del cinquanta per cento ciascuno. Non è difficile immaginare quali siano state le ripercussioni di tale premorienza, sia dal punto di vista emotivo che da quello gestionale, stante la comproprietà sui beni che si è venuta a creare tra gli ex coniugi.

Un secondo caso in cui l’istituto della donazione si è rivelato uno strumento fallimentare riguarda un imprenditore, titolare della totalità delle azioni della società di famiglia (di elevato valore, sia economico, sia, per il soggetto in questione, sentimentale), non più coniugato e con due figli che partecipavano attivamente alla vita imprenditoriale.

L’imprenditore aveva deciso di donare la nuda proprietà delle azioni in parti uguali a ciascun figlio, come riconoscenza del lavoro dagli stessi quotidianamente svolto e in ottica di passaggio generazionale.

In tale situazione gli effetti che si sarebbero avuti in ipotesi di apertura della successione del genitore sarebbero stati gli stessi posti in essere con tale donazione, poiché in caso di decesso di un soggetto non coniugato e con due figli la quota di legittima spettante a ciascuno di essi, in assenza di testamento, è pari al cinquanta per cento; infatti l’imprenditore aveva donato ritenendo solamente di anticipare un qualcosa che si sarebbe realizzato in ogni caso.

Uno dei due figli, coniugato e senza discendenza, tuttavia premuore senza lasciare testamento e i due terzi del suo patrimonio (quindi anche due terzi delle azioni che aveva ricevuto in donazione) vanno quindi al coniuge, erede legittimario, che dopo qualche anno si risposa.

Il 33,3% del capitale sociale della società di famiglia diventa così di proprietà di terzi, non legati da vincolo di sangue o di coniugio con l’imprenditore che, oltre a dover affrontare il dolore per la perdita di un figlio, è costretto a vedere un terzo di quella che era la sua società finire ad estranei, mentre se tale donazione non fosse stata posta in essere tutte le azioni sarebbero state ereditate dall’altro figlio.

La donazione è quindi uno strumento nel complesso poco efficiente per il passaggio generazionale, della quale normalmente non si colgono i (molti) possibili aspetti negativi.

Il nostro ordinamento offre una serie di strumenti giuridici che, se adeguatamente utilizzati, consentono di giungere a soluzioni pienamente soddisfacenti e di evitare sgradite conseguenze, ma programmare il passaggio generazionale di imprese o di patrimoni significativi è un’attività che richiede tempo, riflessione e analisi ed è quindi importante porre in essere tale pianificazione per tempo.”

Andrea Vasapolli –  We Wealth.

Il modello alternativo di Fabbrica delle Professioni

FDP propone un modello diverso, che contempla certamente le necessarie competenze, ma che prevede un approccio interdisciplinare ed alleanze con studi di professionisti nell’ambito della tutela del patrimonio. Un approccio nel quale i ruoli siano chiaramente distinti e che comporti la creazione di valore immediatamente percepita dal cliente.

Riteniamo che il cliente percepirebbe un grande valore se tramite il CF potesse avere, gratuitamente, una bozza di progetto patrimoniale stilato da professionisti “convenzionati”.

Compito del consulente finanzario dovrebbe essere quello di motivare al cliente l’utilità di un approccio interdisciplinare. Questa modalità evita che il consulente finanziario appaia come un tuttologo e quindi poco credibile.

Un evento formativo finalizzato a questo scopo può essere progettato in modalità di aula tradizionale affrontando i seguenti contenuti:

  • Tutela patrimoniale: le conoscenze essenziali che deve avere il CF
  • Gli aspetti di natura psicologica legati al patrimonio:
    • Famiglia e patrimonio, l’energia del denaro
    • La forza del dominus e le conseguenze sulla successione del patrimonio (cosa accade agli equilibri famigliari quando viene a mancare il dominus)
    • La strategia famigliare: come definirla con l’ascolto attivo e la maieutica (ruolo del Cf)
    • Il progetto famigliare: come mantenere il patrimonio nel tempo garantendo la serenità della famiglia (ruolo del professionista che supporta il consulente)
    • L’allocazione del patrimonio mobiliare in funzione del progetto famigliare (ruolo del CF)
    • Il monitoraggio del progetto famigliare in funzione degli eventi in capo alla famiglia e delle normative, sentenze, leggi (ruolo del professionista che supporta il Cf)
    • Il monitoraggio del patrimonio mobiliare in funzione del monitoraggio del progetto famigliare (ruolo del CF)
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I comportamenti funzionali: un’azione per ogni reazione

Un buon ascolto, una relazione fluida ed efficace e una solida fidelizzazione sono significativamente legate con le tipologie di neurotrasmettitori attivati dai nostri comportamenti.

Si è visto come la nostra percezione degli stimoli esterni (inclusa la lettura dell’ambiente) e la
loro rielaborazione dipendano da aree cerebrali specializzate che, in relazione al nostro
sostrato archetipico ed emozionale, sono attivate da stimoli fisico/chimici (ormoni e neurotrasmettitori).

Da precisare che il contesto in cui si agisce è regolato da dinamiche in forte e continua
interconnessione: la componente chimica assume un ruolo fondamentale sia in relazione alle
aree cerebrali coinvolte dai vari stimoli che –non da meno– in relazione alle modalità di
ricezione.

Questo aspetto è di fondamentale importanza nella comprensione dello sviluppo pratico del
nostro studio. Infatti, un buon ascolto, una relazione fluida ed efficace e una solida
fidelizzazione sono significativamente legate con le tipologie di neurotrasmettitori attivati dai
nostri comportamenti e con le tipologie di aree cerebrali su cui tali neurotrasmettitori agiranno.

Ciò che per noi conta maggiormente è scoprire che sul “come” e sul “dove” vengano attivati ci sono margini di intervento (“comportamenti funzionali”).

La tabella allegata ci indica i principali neurotrasmettitori, quali fenomeni determinano e da
quali comportamenti funzionali vengono “accesi”.

Anche per semplicità di presentazione, ci soffermeremo soprattutto su quelli che riteniamo i
principali fattori scatenanti: dopamina e adrenalina.

I comportamenti funzionali: aree e funzioni cerebrali

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La chiave?

Un ciclo di Domande-Ascolto-Obiezioni, opportunamente perfezionato in fieri, per comprendere, prevenire e anticipare i comportamenti cognitivi dell’interlocutore raggiungendolo nelle reazioni psicologiche, chimiche e fisiologiche del suo processo cognitivo, ovvero, con le emozioni, la logica ed il ragionamento.

In che modo?

Ottimizzando il rapporto adrenalina-dopamina così da, all’occorrenza, rifocalizzare il focus della sua attenzione sui diversi punti cogenti della consulenza, ridurre le situazioni di stress, mantenere alto il livello di concentrazione e massimizzare la percezione di vantaggi/ricompense collegati all’intervento del consulente.

Cosa fare?

  • Fare leva sul rapporto mirror dei neuroni specchio per instaurare un legame di
    rispecchiamento e immedesimazione con il cliente, rassicurandolo e
    avvicinandoglisi sempre più, rivolgendogli domande via via più “personali”, nella
    continua ricerca del vero motivo scatenante alla base della sua preoccupazione
    principale (il dolore madre).
  • Individuare l’oggetto del problema e le convinzioni limitanti (“gabbia”), cioè quelle
    convinzioni che impediscono il fluire di una efficace relazione, disinnescando
    l’adrenalina e i conseguenti meccanismi “combatti o fuggi”, così da affinare sempre
    più la sintonia con il cliente attraverso l’ascolto attento e comprensivo dei suoi
    feedback.
  • Sollecitare la memoria del lavoro e la motivazione per mezzo della dopamina,
    scomponendo il problema, semplificando, mettendo in fila gli obiettivi e condividendo
    strategie e percorsi per l’adempimento di piccoli e raggiungibili step/ricompensa.
  • Riposizionare la concentrazione e stabilire preziosi momenti di controllo con
    l’intervento dell’adrenalina, rifocalizzando le criticità, dando loro il giusto peso,
    mantenendo lo stress –quindi anche l’adrenalina– a livelli ottimali.
  • Consolidare i nuovi processi cognitivi stimolando la dopamina, evidenziando le
    positività e le ricompense (caratteristiche e vantaggi delle soluzioni di offerta
    presentate), utilizzando domande aperte ed efficientando i processi di memorizzazione
    mediante l’associazione dei concetti ad immagini ed eventi positivi.

Comportamenti funzionali: conclusioni

Questi, dunque, i comportamenti funzionali di cui servirsi per ottimizzare tutte le dinamiche
che influenzano la relazione consulente/cliente, riuscendo a scomporre il mosaico di abitudini,
convinzioni “gabbia” e bias e ricomporlo nel nuovo scenario che questa nuova consulenza ha
reso possibile, concreto e realizzabile:

  1. Individuare il dolore “madre” (Che cosa ti preoccupa?)
  2. Stabilire e condividere “Pesi” e “Ordine” delle principali preoccupazioni/criticità
  3. Semplificare le criticità
  4. Individuare le convinzioni limitanti “gabbia” (Che cosa ti impedisce di…)
  5. Semplificare e condividere “Pesi” e “Ordine” dei fattori limitanti
  6. Far emergere le positività delle alternative offerte (caratteristiche/vantaggi)
  7. Stabilire degli obiettivi di progetto di consulenza parziali, finali e raggiungibili,
    evidenziando le ricompense
  8. Condividere i sistemi di controllo

Nel cliente, il risultato tangibile più evidente sarà il profondo cambiamento di prospettiva:
attraverso il processo auto-conoscitivo messo in atto, avrà maturato quella consapevolezza
che gli permetterà di spostarsi dalla precedente stasi del no al nuovo ritmo del sì.

 

Nicola Onorati
Fondatore di “Onorati Solutions”
Partner di “Fabbrica delle Professioni”
Redazione a cura di Giovanni Del Giudice

Private banking, come recuperare margini

Occorrerà migliorare l’esperienza cliente e l’efficacia del front office, sfruttando le potenzialità offerte dal digitale e realizzando percorsi di formazione e incentivazione dei private banker, con l’obiettivo di migliorare le performance commerciali. In secondo luogo, sarà necessario adottare un modello operativo di nuova generazione, che implementi soluzioni digitali e di advanced analytics in grado di rendere i processi aziendali più efficienti ed efficaci. Infine, soprattutto le banche di medie e piccole dimensioni – i cui margini sono già stati messi sotto pressione negli ultimi anni – dovranno trarre beneficio dal consolidamento dell’industria e dall’opportunità di condividere alcuni costi attraverso la creazione o la partecipazione a servizi non core.”

Fonte: Bluerating  – Luigi Dell’Olio.

Per realizzare percorsi di formazione che non raccontino le solite cose  in un campo nuovo ma delicato come il Private Banking occorre avvalersi di Formatori aggiornati, oltre che tecnicamente e nell’utilizzo di software specialistici, sulle più moderne tecniche di relazione in modo da poter trasferire alla clientela il valore aggiunto di un servizio altamente personalizzato.

Fabbrica Delle Professioni può costruire innovativi percorsi formativi che prevedano di affiancare al Consulente Finanziario altre essenziali figure professionali.

 

Consulenza? È tutta una questione di chimica

“Le emozioni e i sentimenti non sono una lussuria, sono il modo di comunicare i nostri stati mentali alle altre persone. Ma sono anche una guida per poter prendere decisioni”.

Antonio Damasio, neurologo portoghese che studia il ruolo delle emozioni nei meccanismi razionali, ha riconosciuto che l’uomo, tra tutti gli esseri viventi, ha perfezionato la propria coscienza sviluppandola non solo attraverso il ragionamento logico ma anche con l’apporto della memoria, della creatività e delle immagini.

Le immagini, inoltre, sono riscoperte come il frutto di una reazione sensoriale (fisica) ad uno stimolo concettuale (psicologico): sono la rappresentazione simbolica che elaboriamo per dare forma tangibile e fruibile ad una nozione appresa, ad un ricordo, ad un’esperienza o, più semplicemente, per materializzare il flusso dei nostri pensieri.

La valutazione delle alternative in situazioni decisionali

Per Damasio, le emozioni non sono che il contrappunto fisico di precisi processi cerebrali, innescati dall’acquisizione o dalla rievocazione di un’immagine mentale. Per di più, l’impronta emotiva associata ad una determinata immagine diventerà un vero e proprio “marcatore somatico”, che indurrà analoghe reazioni in contesti simili, condizionando l’identificazione e l’elaborazione degli eventi.
In una situazione decisionale, la risposta sarà dettata dalle reazioni psico-fisiche scaturite dalla valutazione di tutte le alternative disponibili: gli esiti delle prefigurazioni di tutti i potenziali scenari, in cui alcuni richiameranno emozioni più positive e piacevoli di altri, influenzeranno e guideranno l’intero processo di scelta.

Con tali premesse, un operatore/consulente “attento” non potrà che ampliare l’area del proprio intervento.

Intervenire sulle convinzioni “gabbia/limitanti”

Inoltre, lungi dal voler ridurre tutto ai soli meccanismi biologici, Damasio illustra chiaramente come i processi cognitivi e decisionali siano la sintesi di una complessità di stimoli e processi tanto psicologici quanto fisici, dimostrando che lo sviluppo della coscienza (sensibilità, percezione, memoria, conoscenza) è un continuo divenire e, dunque, è tanto influenzato dal passato quanto condizionabile dal presente e dalle prospettive future.

Tutto questo, per noi, si traduce in una fondamentale presa d’atto: su tutte le convinzioni, anche su quelle c.d. “gabbia/limitanti”, noi possiamo intervenire, trovando un punto d’accesso in una delle diverse fasi (fisiche e/o psicologiche) di tutto il processo.

Imparare a sfruttare le emozioni nelle dinamiche di consulenza

I comportamenti funzionali possono fungere da appoggio nell’equilibrio dei processi: aiutandosi con l’azione dei neurotrasmettitori, infatti, è possibile influenzare il marcatore somatico nell’elaborazione di proposte, domande e obiezioni.
L’adrenalina, ad esempio, è alla base della capacità di attenzione e regola i meccanismi “combatti o fuggi”: se uno scarso apporto determinerà una scarsa attenzione, un’eccessiva stimolazione farà alzare le barriere cognitive, blindando qualsiasi intervento.

Fondamentale, quindi, il ricorso alla dopamina, ovvero il neurotrasmettitore deputato agli stimoli motivazionali e ai sistemi di ricompensa.
Raggiungere e mantenere questo equilibrio continuo, rendendo efficiente il rapporto dopamina-adrenalina (attenzione-scelta-ricompensa), apre il processo cognitivo all’inserimento di nuovi concetti: valorizzarne le immagini attraverso la materializzazione è la chiave per renderli compatibili con il sistema di archetipi del cliente, accettabili e, soprattutto, efficaci e duraturi.

Al fine di favorire le relazioni sociali (consulente/cliente, capo/collaboratore etc.), l’ottimizzazione del rapporto tra adrenalina e dopamina potrà essere gestita e guidata attraverso specifici comportamenti, quelli c.d. “funzionali”, di cui parleremo nel prossimo articolo.

“Le emozioni e i sentimenti non sono una lussuria, sono il modo di comunicare i nostri stati mentali alle altre persone. Ma sono anche una guida per poter prendere decisioni”.

 

Nicola Onorati
Fondatore di “Onorati Solutions”
Socio-partner di “Fabbrica delle Professioni”
Redazione a cura di Giovanni Del Giudice

La strada verso il Wealth: domande, ascolto, obiezioni

Le scoperte fatte sulle dinamiche dei processi decisionali continuano a smuovere l’interesse di numerosi players alla ricerca di nuove soluzioni applicative nelle valutazioni commerciali. Di che cosa si tratta?

Ha ancora senso, oggi, recuperare gli insegnamenti delle maggiori Scuole di pensiero della Programmazione Neurolinguistica? Le linee guida della Pnl sono ancora valide?

Sì, ed è anche il modo migliore, se non l’unico, per capire i perché profondi dei processi cognitivi, tracciando un virtuoso percorso di relazione che tiene conto di tutti gli elementi delle diverse Scuole e dei progressi conoscitivi conquistati in questo ambito.
Il pluralismo delle interpretazioni dei risultati scientifici (Pnl, il cervello trino di Paul D. MacLean, dottrine commerciali etc.), sebbene non sempre sia riuscito a fornire un cristallino chiarimento su alcuni comportamenti funzionali, ci ha comunque offerto preziosissime occasioni di riflessione sul come ottimizzare i processi per ottenere risultati migliori.

Questi step evolutivi sono attuabili seguendo una guida insostituibile: il trade-off tra Domande/Ascolto/Obiezioni (Dao), vero punto di arrivo e ripartenza per il processo di rinnovamento.

Cosa rende questi comportamenti “funzionali”? Cosa c’è dietro?

Osservando le reazioni scaturite dalla ricezione di uno stimolo sensoriale esterno, le dottrine degli ultimi decenni hanno ipotizzato una settorializzazione delle funzioni cerebrali: per ogni tipo di stimoli da recepire ed elaborare esiste un’area specifica così come, in parallelo, esiste un sistema integrato di collegamenti.
Per un medesimo stimolo, di contro, neurotrasmettitori diversi veicolano differenti reazioni: comprendere le cause della percezione e le dinamiche dell’elaborazione permette di capire, prevenire, anticipare e gestire i comportamenti funzionali.

L’analisi del loro funzionamento si articola per tre “vie” principali in continua comunicazione tra loro, proprio come i nodi di un network:

• la via fisiologica
• la via chimica
• la via psicologica

Tutte e tre, da considerare e percorrere simultaneamente, convergono nel compimento del nostro obiettivo.

Alla ricerca del Wealth: un processo che parte dall’interno

Prevalentemente, i segnali arrivano al talamo che, smistandoli, va a coinvolgere la neurocorteccia (ragionamento e logica) e l’area limbica (emozioni e impulsività).
Accade però che, con un lieve anticipo sui processi di razionalizzazione della neurocorteccia, siano l’area limbica e l’amigdala a riceverli ed elaborarli per prime, con la conseguenza di innescare una reazione istintiva, prima ancora che razionale.

Infine, tracce di questo processo circolare rimangono nell’ippocampo diventando memoria, arricchendo il sistema di percezione e decodifica degli stimoli futuri e articolando il complesso di convinzioni.È dunque da abbandonare il pensiero che quello delle convinzioni sia un impianto rigido e definito: non esistono convinzioni dei clienti su cui non si possa intervenire e, consci della triplicità delle fasi percettive (istintive, emotive e razionali), le modalità e gli strumenti operativi non sono pochi.

Come entrare nei processi cognitivi e nella loro ciclicità?

Considerando le reazioni determinate dall’intensità della comunicazione sinaptica all’interno di un sistema a rete, come un network del network. Ad esempio, un buon livello di dopamina determina maggiore motivazione e attenzione del cliente, da gratificare con un sistema di ricompense; un giusto livello di adrenalina, invece, comporta un bilancio tra ricordi positivi e negativi: spostando continuamente il focus da un elemento all’altro, questo contrasto sollecita l’attenzione, innalzando nuovamente i livelli di dopamina.

A questo si aggiunga la consapevolezza olistica che il cliente è un unicum che, per la poliedria del suo vivere e la molteplicità dei processi cognitivi, è avvicinabile sia in tempi che in modi differenti e diversificati.
Un pratico esempio operativo? I sei cappelli di De Bono (di cui parleremo prossimamente).

In occasione del prossimo articolo, dunque, analizzeremo il rapporto tra le vie “chimica-psicologica” e i comportamenti funzionali.

 

 

 

Nicola Onorati
Fondatore di “Onorati Solutions”
Socio-partner di “Fabbrica delle Professioni”
Redazione a cura di Giovanni Del Giudice

EY: il 44% dei clienti italiani private vuole cambiare wealth manager in tre anni

Far percepire ai clienti l’importanza della consulenza e delle commissioni può accadere soltanto se il cliente comprende la professionalità e il valore aggiunto di quanto gli viene consigliato. Tutto questo passa, come sempre, se il Consulente riesce ad instaurare una relazione profonda con i propri clienti mediante un corretto processo di comunicazione.

Il 44% dei clienti italiani private dichiara di voler cambiare il proprio wealth manager nei prossimi tre anni. E il 46% lo ha già fatto nell’ultimo triennio.

È questa la notizia più sorprendente emersa dal report Global Wealth Management 2019 di EY condotto in 26 Paesi su 2.000 clienti (50 in Italia).

“I clienti italiani si dimostrano meno fedeli alla propria banca rispetto al campione globale, dove i clienti disposti a cambiare sono “solo” un terzo. E tale fenomeno risulta più rilevante all’aumentare del patrimonio e nei momenti di discontinuità della propria vita” ha evidenziato Giovanni Incarnato (in foto), partner e responsabile wealth e asset management Italia, presentando lo studio in un incontro a Milano (ecco le foto), con la partecipazione dell’Associazione italiana private banking (Aipb).

“In questo senso, i wealth manager possono sfruttare significative opportunità per ingaggiare i propri clienti nell’utilizzo di prodotti e servizi associando soluzioni semplici e goal-based in grado di intercettare il bisogno del cliente, ad esempio nei principali momenti di trasformazione della vita familiare come la nascita di un figlio (spinge al cambiamento il 78% degli Italiani), un nuovo lavoro (75%), eredità o avvio di una nuova attività (63%)” ha proseguito il responsabile wm della società di consulenza aziendale.

“Molti clienti non ritengono di pagare fee eque e faticano a capire quanto pagano effettivamente per i servizi richiesti” ha poi puntualizzato. “Il 63% dei clienti ha bassa percezione del livello e della composizione delle commissioni pagate, oltre a non conoscere le modalità di remunerazione del proprio wealth manager. E, per questo, i clienti richiedono più trasparenza sia sulle commissioni pagate sia sulle performance dei propri investimenti”.

Fonte CityWire

Centro di gravità permanente? Non nel Wealth Management

Richard Normann, ne “La gestione strategica dei servizi”, specifica l’importanza della materializzazione dei servizi ed è certo che gli strumenti informatici ci riescano benissimo. Tuttavia, sebbene i tools siano potentissimi facilitatori nel ridurre i limiti della fallibilità umana e della razionalità, essi sono anche suscettibili dei bias cognitivi del consulente

Che cosa offro?

Come lo offro?

Come l’ho offerto nel tempo?

Nel potenziamento della competitività si punta sempre su prodotti, servizi, tecnologie e processi, dimenticando spesso un’ultima fondamentale domanda che invece finalizza gli sforzi da compiere:

Come viene percepito ciò che sono e ciò che offro?

Infatti, la sola offerta con il combinato disposto “tecnologico” non va lontano, se non è supportata da tecniche di relazione che massimizzino nel cliente la percezione di organicità e congruenza di tutta la proposta commerciale.
Soltanto riuscendo a trasmettere la pertinenza e l’efficacia dei nostri interventi si potrà attuare un macro-approccio sistemico per far convergere i processi, i servizi e le tecnologie in un piano d’azione che soddisfi bisogni reali e definiti.

Richard Normann, ne “La gestione strategica dei servizi”, specifica l’importanza della materializzazione dei servizi ed è certo ed evidente che gli strumenti informatici ci riescano benissimo.

Tuttavia, se i tools sono potentissimi facilitatori nel ridurre i limiti della fallibilità umana e della razionalità, sono anche suscettibili dei bias cognitivi del consulente.

Inoltre, è bene tenere presente che la tecnologia è una commodity e in quanto tale garantisce un vantaggio competitivo di brevissimo periodo: su quale strumento/servizio e con quale peso strategico è indispensabile investire per non rimanere intrappolati nello spettro d’azione in cui, con risultati effimeri, sopravvive solo “chi spende di più”?

Occorre, nelle strategie aziendali, centralizzare al massimo la figura del consulente, immaginandolo come l’unità base, centrale e “completa” nel suo essere.

 

L’advisor è esso stesso un’azienda? Certamente!

È il micro-cosmo che, al centro tra domanda e offerta, deve posizionarsi sia all’interno di una strategia aziendale che dentro l’universo del cliente, in virtù di tre aree di competenze indispensabili per un nuovo tipo di consulenza:

  • la conoscenza dei servizi/prodotti offerti a cui poter attingere, come un bibliotecario al suo archivio, per fornire il contenuto più congruo alle richieste del cliente;
  • una padronanza degli strumenti tecnologici tale da renderli più friendly e agevolarne il processo di adozione, migliorando la qualità dei risultati e il livello di soddisfazione;
  • nuovi paradigmi di relazione commerciale.

Quindi, così per l’azienda così per il consulente, si dovranno tenere insieme tanto le variabili che influenzano i servizi quanto quelle che originano e alimentano la domanda: il cliente è una pluralità da considerare come un unicum, che vive di patrimoni finanziari e immobiliari ma anche di attività e rischi professionali, di nuclei familiari, di esigenze, dinamiche e così via. Occorre investigare tutto ciò di cui e per cui il cliente vive. Continuamente.

Eppure, sebbene l’innovazione richieda nuovi paradigmi di conoscenza e relazione, si destinano più ore di formazione alle tecnologie e agli adempimenti amministrativi di quanto tempo si dedichi a far crescere le strutture commerciali sul fronte della relazione con il cliente.

Perché, invece, non invertire le priorità negli investimenti e capitalizzare la crescita professionale ampliando e riattualizzando, in chiave commerciale e relazionale, l’orizzonte applicativo delle scuole di pensiero?
Solo ricostruendo i perché profondi delle tecniche di “vendita”, e dunque risalendo all’origine dei processi cognitivi, riusciremo a creare il nostro spazio vitale assumendo una posizione che rimanga competitiva nel tempo.

I percorsi su cui si concentreranno le prossime riflessioni saranno dunque i seguenti:

  • rimodulazione delle tecniche di relazione attraverso i paradigmi delle neuroscienze;
  • definizione di contenuti e processi commerciali atti ad ottimizzare la capacità competitiva dell’azienda.

 

Nicola Onorati
Fondatore di “Onorati Solutions”
Socio-partner di “Fabbrica delle Professioni”
Redazione a cura di Giovanni Del Giudice

Nuova teoria evoluzionistica: chi sopravvive sul mercato?

Se è vero che la variazione crea nuove forme di vita e la selezione preserva quelle che meglio si sono adattate all’ambiente, quale esemplare sopravvive oggi alla “nuova” teoria evoluzionistica? L’egoista o chi si accontenta di trovare il proprio spazio?

Sopravvive chi è più egoista o chi si accontenta di trovare il proprio spazio? Aldilà di tutti i corsi e i discorsi sull’evoluzione umana, la dura legge del più forte vale sempre su tutto, o può esistere un approccio diverso al mondo, alle cose e alle persone?

 

Nuova teoria evoluzionistica

Ne La ragione nelle vicende umane (Bologna, Il Mulino, 1984), Herbert Simon espone, in un saldo confronto con i temi evoluzionistici darwiniani, le sue teorie maturate in ambito comportamentale. Già Darwin, infatti, ritenne opportuno evidenziare le combinazioni di scelte e i meccanismi biologici alla base dei processi evolutivi, sottraendo così le mutazioni genetiche al principio di casualità.

Variazione e selezione: chi crea e chi preserva

La variazione crea nuove forme di vita. La selezione preserva quelle che meglio si sono adattate all’ambiente.

Due, dunque, le vie per sopravvivere:
• la lotta per il possesso dell’ambiente, sviluppando un gene egoista sempre più aggressivo per aumentare le chance di sopravvivenza;
• la ricerca del proprio spazio attraverso l’individuazione di una nicchia libera e la specializzazione per il soddisfacimento di bisogni specifici.

In un mercato in cui i soggetti economici insistono sullo stesso campo per raggiungere gli stessi target, per vincere occorrerà necessariamente diventare il più forte, ma si rimarrà sui gradini più bassi della piramide competitiva.

Come competere sulla piramide?

Nuova teoria evoluzionistica

Ricercando una nuova nicchia ambientale attraverso una strategia lungimirante e scalabile; vale a dire:

  • Abbandonando la “logica” della sola consulenza finanziaria per ergersi ad interlocutore olistico e privilegiato del cliente;
  • Rinnovando la dimensione del rapporto consulente-cliente;
  • Cambiando le tecniche di relazione per riuscire ad entrare nel suo mondo e ampliare la consapevolezza dei propri bisogni;
  • Intervenendo in conseguenza dei limiti della razionalità che consentono all’homo administrativus di scegliere soltanto l’alternativa più soddisfacente nella consapevolezza dei “bias cognitivi”;
  • Facendosi carico realmente della identificazione e della gestione dei bisogni del cliente.

Avete mai analizzato la condizione di un’azienda valutando soltanto i flussi di cassa generati dai titoli di proprietà, senza considerare la situazione patrimoniale, economica e finanziaria complessiva?

Patrimoni mobiliari, immobiliari e professionali, i nuclei familiari e la sfera personale costituiscono l’orizzonte da declinare in ottica programmatica, con una pianificazione temporale che proietti verso nicchie competitive nuove e non ancora presidiate.

Come valorizzare il proprio business

Nuova teoria evoluzionistica

Diventano quindi necessari servizi, tecnologie, processi, competenze e capacità adeguati per l’ottimizzazione valoriale del business.

Insediarsi in una nicchia personalizzata, con nuovi bisogni da esplorare e dunque nuovi paradigmi relazionali, centralizzando la figura del consulente finanziario, implica dunque la necessità di rimodulare le dinamiche di gestione del patrimonio umano aziendale: assessment, politiche di acquisizione, modalità di gestione, strategie e programmi formativi, etc.

Con la comprensione approfondita dei processi cognitivi e decisionali del cliente, grazie a nuove tecniche relazionali e operative che sopperiscano alla razionalità limitata e amplino lo scenario d’azione, il consulente non dovrà acquisire un nuova enciclopedica conoscenza, ma piuttosto coltivare una nuova sensibilità, quale capacità di percepire la complessità dell’universo di bisogni del cliente e coniugarla alla totalità dell’offerta.

La metafora della biblioteca

Si dovrà quindi arricchire il bagaglio conoscitivo, relazionale e operativo articolandolo secondo la metafora della biblioteca: quanto più sarà amplia e diversificata, tanto più potrà offrire al cliente il libro più adatto all’esigenza specifica.

 

 
Nicola Onorati
Fondatore di “Onorati Solutions”
Socio-partner di “Fabbrica delle Professioni”
Redazione a cura di Giovanni Del Giudice

mental-coach-golf

Nella sacca del golfista mancano spesso i “ferri mentali”

Il golf è uno sport in crescita e, come tutti i settori che crescono, vede innovazioni sistematiche e con alta frequenza. Senza tornare troppo indietro nel tempo basta guardare un filmato di un po’ di anni fa per apprezzare nei gesti tecnici, nell’abbigliamento, nelle attrezzature ed anche nei campi grandi differenze rispetto allo stato attuale.

I ferri da golf, ormai, di ferro non hanno quasi più niente. Shaft in grafite per tutte le età, in acciaio per i più “duri”; ibridi con varie angolature.

Il golfista amatore, a tutti i livelli di handicap, risulta essere molto attento alle novità che il mercato gli presenta e, soprattutto quando il suo gioco latita, decide sovente di cambiare qualcosa all’interno della propria sacca.

Eccolo, allora, in un negozio, davanti ad un simulatore, a scegliere l’attrezzatura più consona al suo swing. Nel giro di pochi mesi, a fronte della sistematica incostanza del suo gioco, il nostro golfista avrà cambiato il putt, il drive e si sarà affidato ad alcuni ibridi.

golf

Purtroppo, questo sport necessita di una componente mentale come nessun altro. Ed allora sorge spontaneo domandarsi perché il dilettante non si preoccupi di dotarsi anche di “ferri mentali” efficienti e all’avanguardia come quelli tecnici.

Nel golf elementi come: concentrazione, sicurezza di se, ottimismo, visualizzazione ed altri aspetti legati alla nostra fisiologia cerebrale sono elementi che possono aiutare molto a migliorare la performance.

Nonostante ciò quasi nessuno si prende cura di sviluppare queste abilità. Anche il dilettante dovrebbe, pertanto, allenare i propri “ferri mentali” per il golf con la stessa caparbietà con la quale cambia l’attrezzatura e portarsi in campo, quindi, due sacche: una con i 14 ferri consentiti ed una con altri 14 “ferri mentali”.

Questi ultimi non si acquistano nei negozi di sport, ma possono essere sviluppati partecipando a specifici percorsi formativi, affidandosi ad un Mental Coach che aiutino il golfista a vivere il proprio sport in maniera più rilassata, più performante e divertente.

Fabbrica Delle Professioni può erogare corsi per un corretto approccio mentale al golf e avvalersi di Mental Coach specializzati in questo sport. Scopri di più!

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Wealth Management: la nuova frontiera della relazione

Mercato del Wealth Management in continua crescita, oggetto di interesse da parte degli intermediari finanziari. Qual è la relazione tra consulenza, tecnologia e neuroscienze?

L’osservazione della rapidissima evoluzione del mercato negli ultimi anni e dei nuovi trend emergenti fra domanda-offerta continua ad offrirci, quotidianamente, interessantissimi spunti di riflessione e approfondimento.

A livello mondiale il mercato del Wealth Management registra una continua crescita, con una conseguente diffusa e forte attenzione da parte degli intermediari.

La risposta di questi ultimi, anche quelli non propriamente e storicamente focalizzati sul target, è stata:

  • il rafforzamento della propria offerta, proponendo nuovi servizi anche in ambito propriamente “patrimoniale”,
  • puntando molto sulla tecnologia con lo sviluppo di nuove piattaforme e nuovi sistemi per la gestione dei processi interni,
  • abbracciando la logica degli advisory tools, dei robot finanziari etc. e, a volte, investendo anche oltre il “buon senso aziendale” nell’acquisizione di portafogli attraverso un recruiting “selvaggio”.

Una delle chiavi di lettura indispensabili per poter scrivere un futuro diverso dal presente che stiamo vivendo ci viene offerta dalle teorie di Herbert Simon (premio Nobel per l’Economia nel 1978 grazie ai suoi studi condotti in ambito di Economia comportamentale) e dagli assunti delle principali Scuole di Pensiero che si sono avvicendate a partire dal Novecento fino ai giorni nostri.

L’osservazione sull’affollamento competitivo sembrerebbe scontata eppure, valutando quanto è stato fatto in questi anni, non è per nulla così. Abbiamo invece assistito ad un’accanita corsa a chi offre il servizio più innovativo, aumentando così il livello di competitività fino a livelli insostenibili, e al pericoloso restringimento dello scenario competitivo che, essendo aggredito da tutti, non sarà mai abbastanza ampio da riuscire a ripagare gli sforzi compiuti: sforzi, dunque, del tutto vani!

Wealth Management: orizzonti di lungo periodo

Eppure l’aspetto più distruttivo di questo processo è l’introduzione di un elemento di sopravvivenza darwiniana affidato ad un vantaggio competitivo del tutto effimero e di brevissima durata.

L’eventuale distacco che può derivare da una simile tipologia di innovazione viene puntualmente colmato dalla concorrenza in men che non si dica. Il risultato? A voi la risposta… Non solo! I clienti non percepiscono né l’entità né il valore di tali interventi e quindi non sempre li considerano né determinanti nel processo decisionale né incentivanti per la soluzione delle profonde e personali esigenze.

Si accentua così la necessità che la gestione gli assets abbia un perimetro ampio e un respiro “patrimoniale”.

wealth management

 

Mi permetto inoltre di manifestare qualche perplessità nei confronti di quegli intermediari che, su target di cliente medio/alto, continuano a investire in formazione esclusivamente legata al mondo della sola pianificazione finanziaria. Forse sarebbe stato sufficiente venti anni fa, per essere buoni.

Così va da sé che la discriminante non potrà certo risiedere soltanto nell’offerta di maggiori servizi ma in un valore aggiunto ad essa perfettamente integrato, ovvero una strategia di pianificazione patrimoniale (pianificazione-tempo/patrimoniale-spazio) basata su valutazione “globale” del cliente.

Vale a dire una consulenza a tutto tondo e che si rivolga ai bisogni, tenendo conto che il confine tra economia reale e finanza e le esigenze professionali e familiari di ieri e di domani è un “tutto” che non è possibile dirimere.

Intermediari finanziari: relazione con le priorità

Esiste, dunque, una discrasia fra ciò che gli intermediari identificano come priorità del mercato e ciò che il mercato effettivamente richiede? Per rispondere a questa domanda basta fare riferimento ai cambiamenti tangibili.

Anche sotto la considerevole spinta dei regolatori “europei”, tutti gli Istituti hanno avuto la necessità di investire moltissimo in campo tecnologico, per dotarsi di nuovi supporti informatici che li aiutassero ad adempiere alla convergenza e agli standard di trasparenza richiesti.

Parallelamente si è fatto più incalzante l’impegno di nuovi investimenti in ambito “offerta”, a volte per l’intuizione di nuovi “spazi” da aggredire, altre per fenomeni sociali sicuramente condivisibili (ad esempio la finanza sostenibile).

Tuttavia, ancora una volta, ciò che è venuto meno o che senz’altro è stato messo in secondo piano è tutto l’universo relazionale, cioè il collegamento e le modalità d’interazione fra i consulenti e i propri clienti.

Appare evidente che puntare sulla qualità dei rapporti, che costituisce una leva di mercato da utilizzare in fase di “vendita” dei servizi, implica la ricerca del modo migliore per incontrare il sistema di bisogni di ogni cliente e, al contempo, richiede di massimizzare l’efficacia della consulenza, dei prodotti attualmente offerti e quindi, in prospettiva, anche la pertinenza dei futuri investimenti per l’innovazione.

Perché parlare di “nuova frontiera” della relazione?

Un nuovo approccio relazionale diventa indispensabile proprio alla luce di queste analisi: sia per sopperire alle lacune evidenziate in ambito comunicativo che per riuscire a trasmettere l’effettiva necessità e reale utilità dei servizi e degli strumenti offerti, tanto quelli vecchi tanto più quelli di nuova generazione.

Parlando in termini squisitamente pratici, quindi, ciò che serve è la messa a punto di un “diagnostico” che sia nuovo, come nuove sono le esigenze del mercato e le informazioni da trasferire, e necessariamente più pertinente ed efficace.

Al centro di tutto, dunque, occorrerà ricollocare il cliente e i processi relazionali, rivalutando l’importanza del processo dialettico (domande-obiezioni-risposte), cogliendo le opportunità offerte da ciascuna fase e introducendo quegli elementi di rottura che diventano fondamentali nelle letture comportamentali.

Occorre, insomma, dare una nuova dimensione al rapporto cliente-consulente e riconsiderarne le direttrici. Come fare? Attraverso l’approfondimento delle dinamiche relazionali e lo studio di percorsi innovativi che conducano al cuore dei bisogni del cliente.

Wealth Management: riscoprire la figura del cliente con i passi da seguire

Per riscoprire la figura del cliente sarà inevitabile reinventare il ruolo del consulente. Se, infatti, uno degli assi portanti sarà la costante del rapporto-ricalco, un altro sarà sicuramente costituito dalle sfide collegate ai bias cognitivi e al debiasing quale logico “disinnesco”.

Il percorso, fortemente incentrato sullo studio dei processi cognitivi, dovrà essere funzionale ad una più profonda comprensione dei meccanismi neuro-biologici che muovono le decisioni finali.

Sotto la luce delle neuroscienze, inoltre, si dovrà rintracciare un nuovo filo conduttore che accomuni gli studi di Paul MacLean, Edward De Bono e dei padri della PNL, così da elaborare una risposta attuale alle esigenze contingenti e aprire prospettive applicative inedite.

Per rendere ancora più stimolante il tutto saranno le interazioni con i clienti, dal momento che i loro feedback –obiezioni agli argomenti proposti, domande sorte da nuove esigenze, testimonianze di esperienze personali o quant’altro– diventeranno la fucina di questa “Nuova frontiera della relazione” e del suo nuovo diagnostico.

 

Nicola Onorati
Fondatore di “Onorati Solutions”
Partner di “Fabbrica delle Professioni”
Redazione a cura di Giovanni Del Giudice

L’arte di fare domande!

Molti pensano che fare domande possa infastidire il cliente. Al contrario, se sono poste nel modo giusto, per esempio aperte, forniscono preziose informazioni e, spesso, dimostrano un alto grado di attenzione verso l’interlocutore.

Impara a fare domande con Fabbrica Delle Professioni!

Digital Bank

“Introdurre la tecnologia insomma non basta. Nei prossimi anni le banche dovranno accompagnare clientela e dipendenti sui nuovi canali attraverso meticolosi percorsi di formazione. Per fare questo serviranno investimenti, ma soprattutto una radicata cultura digitale.” Fabbrica Delle Professioni è il Partner ideale poiché può costruire percorsi specifici e su misura per ogni singola azienda.

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La capacità di ascolto

Sviluppare la capacità di ascolto presuppone una sistematica formazione erogata da trainer specializzati. Qualunque sia la tua professione “Fabbrica Delle Professioni” può creare percorsi formativi che ti consentano di instaurare con i tuoi clienti una relazione proficua ed efficiente.

Qualunque sia la tua professione “Fabbrica Delle Professioni” può creare percorsi formativi che ti consentano di instaurare con i tuoi clienti una relazione proficua ed efficiente.

Costa più la consulenza o la non consulenza?

La Consulenza è un costo? Come viene vissuta dal cliente? L’importanza della relazione con l’investitore per fargli compiere scelte consapevoli e non influenzate dall’emotività. Instaurare la relazione non significa proporre un’asset allocation o il parlare dei mercati, ma del cliente, dei suoi obiettivi di vita e di come pensa di pianificare il suo benessere nel tempo.

Ma questo presuppone che il Consulente abbia capacità relazionali che valgono molto di più di quelle tecniche al fine di portare il cliente ad un corretto uso della Finanza Comportamentale. Il Prof. Bertelli, nel suo articolo, centra egregiamente il problema.

Milano – CheBanca – Formazione

Oggi voglio ringraziare prima di tutto i partecipanti per l’IMPEGNO e la VOLONTÀ.
Abbiamo reso il corso veramente PRATICO.
Al termine della giornata avevamo ancora voglia di stare insieme e continuare.
È fantastico.
FDP Fabbrica Delle Professioni

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