Quando un dipendente bancario decide di fare il grande passo e diventare consulente finanziario in una rete si trova di fronte a molte novità e cambiamenti. Tra questi, la libertà di gestire il proprio tempo in maniera totalmente autonoma: la libera organizzazione è addirittura uno degli elementi previsti nei contratti di agenzia. Ma, come diceva il grande Giorgio Gaber, “la libertà non è star sopra un albero, libertà è partecipazione”. Come va intesa questa partecipazione?
Una soft skill molto importante per i consulenti è l’imprenditività, ovvero la capacità di sviluppare un proprio business all’interno di un’organizzazione.
La figura del consulente è molto particolare perché, per alcuni aspetti, è di tipo imprenditoriale ma non completamente in quanto investe solo marginalmente nell’impresa. Ad investire è infatti la società mandante che apre gli uffici, li arreda, paga gli affitti, fa accordi con le società prodotto, fa attività di promozione e marketing, ecc… e deve dare conto agli azionisti rispetto al bilancio e agli utili.
La solidità dell’azienda con la quale si è deciso di essere partner è molto importante per tutti gli stakeholders, in particolare i clienti. Il consulente non può quindi ignorare le esigenze di fatturato della società con cui lavora e, nel rispetto della propria libertà e autonomia, deve imparare a combinarle con i propri personali obiettivi.
Come fare? Una buona regola è quella di darsi un obiettivo a 3/5 anni di tipo quali/quantitativo.
Ad esempio: che portafoglio voglio raggiungere? Con quale diversificazione? Quanti clienti intendo gestire? Con quale patrimonio medio? Che reddito voglio consolidare? In cosa voglio specializzarmi? Quale importo annuo intendo investire per sostenere la mia attività?
Dopo aver definito i macro obiettivi sarà utile capire, con il supporto della propria struttura manageriale, se questi sono congrui rispetto ai piani di crescita dell’azienda.
Dalla mia esperienza emerge che, di norma, la somma degli obiettivi personali è sempre superiore al budget aziendale perché tutti siamo portati a programmare il benessere e non solo l’essenziale.
L’aspetto che incide maggiormente sul raggiungimento dei macro obiettivi individuati è la capacità di trasformarli in micro obiettivi trimestrali e in conseguenti azioni necessarie al loro perfezionamento.
I “numeri” arrivano se sono state ben identificate e programmate le azioni adeguate. Ad esempio se intendo acquisire nel trimestre 3 clienti con patrimonio di 300.000 euro ciascuno devo stabilire cosa fare: una o più riunioni clienti, un evento a tema con relatore importante, attivare una ricerca su Linkedin, coinvolgere con incontri dedicati i miei clienti per avere delle referenze, ecc. stabilendo quando, come e tutti i dettagli necessari. Ci potrà essere di supporto il manager di riferimento indicando quali attività hanno maggiori probabilità di successo.
Chi riesce a fare un piano di azioni mirate e a monitorarle costantemente apportando le eventuali modifiche ha il successo assicurato.
Può sembrare facile ma non lo è affatto. Occorre una gestione rigorosa del tempo e il rispetto degli impegni giornalieri; e, purtroppo, i ladri di tempo sono sempre pronti a sottrarci la risorsa più importante. Quindi anche gli imprevisti, le ore dedicate ai nostri hobbies, le riunioni, la formazione, vanno pianificati, non si deve improvvisare.
La libertà va ben gestita e per chi, da dipendente, era abituato a ricevere “ordini di servizio” è necessario apprendere ed applicare un metodo. Fortunatamente ci sono molti corsi dedicati a questo tema. È il primo investimento da fare, ritornerà con grandi risultati.
Provate ad immaginare la soddisfazione che si ha nel raggiungere il proprio piano a medio termine e ad esserne totalmente ricompensati. È la benzina che ci farà correre per un nuovo obiettivo.
Questa è l’essenza della meritocrazia: essere artefici del proprio successo.
Da ultimo aggiungo che il risultato non sarà solo dovuto all’impegno individuale, ma a contribuire saranno anche i colleghi e i manager, se il team è ben condotto.
Articolo a cura di Marina Magni pubblicato su citywire.
Il Consulente Finanziario sta vivendo un meritato momento di notorietà e lo si evince dagli incrementi nella raccolta del risparmio gestito. In questo scenario nel quale l’età media degli iscritti all’Albo ha superato abbondantemente i 50 anni.
Ed i giovani? Stentano ad affermarsi ed i loro portafogli non sono in linea con le medie della categoria. E le Aziende? Alcune cominciano a revocare il mandato ai Consulenti Finanziari che detengono piccoli portafogli. La stragrande maggioranza di questi sono giovani!
Perché, invece, non investire sulle nuove leve?
Perché non creare percorsi di formazione che prevedano, oltre all’apprendimento di nozione tecniche, la formazione di nuovi “Imprenditori” della Consulenza Finanziaria?
La scarsa raccolta da parte dei giovani Consulenti non dipende certo dalla non dimestichezza con la tecnologia, oggi indispensabile, e neanche dalla non competenza di nozioni tecniche. Di conseguenza le aree nelle quali dovrebbero essere supportati sono da ricercare nel campo dei comportamenti e della relazione.
Fabbrica Delle Professioni nasce proprio con l’obiettivo di erogare formazione basata sul “fare concretamente”.