Un direttore di filiali bancarie ha ricevuto da una rete la proposta di entrare come manager e seguire un gruppo di 12 cf. Ora vuole capire meglio come è regolamentato il contratto per i manager.

Dall’inizio del 2022 la rubrica di Marina Magni si arricchisce di uno spazio diretto di confronto con i lettori di Citywire. Scrivete le vostre domande o richieste di approfondimento sulla professione di consulente finanziario a redazione@citywire.it e riceverete, senza conflitti di interessi o logiche di scuderia, i consigli di chi ha svolto questo mestiere per decenni. La redazione di Citywire. 

DOMANDA

Sono un direttore di 3 filiali bancarie e coordino 25 persone. Vista la mia esperienza, una primaria rete mi ha proposto di entrare come manager e seguire un gruppo di 12 consulenti finanziari. Vorrei capire meglio come è regolamentato il contratto per i manager.

RISPOSTA

L’incarico manageriale è accessorio al mandato di agenzia e può essere revocato in qualsiasi momento con un preavviso di 15 giorni. Pertanto non offre grandi tutele e, per questa ragione, deve essere ben chiaro il ruolo che si è chiamati a svolgere in un contesto che non è di dipendenti, ma di liberi professionisti.

Il lettore che ha una significativa esperienza gestionale deve comprendere che non avrà le stesse leve da utilizzare nella gestione delle risorse assegnate. Nelle reti non esiste la direttività, perché si ha a che fare con aziende individuali che perseguono obiettivi personali e che, spesso, sono molto appagati economicamente.

Ciò significa che possono essere “insensibili” a budget imposti dall’alto. La gestione manageriale in una rete è di tipo motivazionale e si basa sulla condivisione e sulla coniugazione tra obiettivi personali dei consulenti e budget che sono assegnati ai manager.

Inoltre, il manager deve essere in grado di fare ciò che fanno i consulenti e, con il proprio supporto, far sì che le risorse coordinate raggiungano risultati che da soli non avrebbero raggiunto.

Suggerisco al lettore di riflettere molto su questa ipotesi di ingaggio, chiedendosi come potrebbe porsi di fronte a un consulente senior che ha un portafoglio di 40/50 milioni, guadagna 300.000 euro l’anno e conosce benissimo l’azienda e tutte le sue procedure. Con quale autorevolezza potrebbe coordinarlo?

Nel mondo delle reti i “gradi” non contano e i consulenti sono giudici severissimi! Al suo posto accetterei l’incarico solo se fossi in grado di trasferire velocemente un portafoglio di almeno 20 milioni oppure se avessi un seguito di persone pronte a seguirmi. A testimoniare la mia competenza e concretezza.

Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni (progetto “On boarding”) ed ex Am di Banca Widiba, è columnist di eccezione di Citywire. Ogni due settimane chiarirà gli aspetti più oscuri della professione del consulente finanziario.

Dall’inizio del 2022 la rubrica di Marina Magni si arricchisce di uno spazio diretto di confronto con i lettori di Citywire. Scrivete le vostre domande o richieste di approfondimento sulla professione di consulente finanziario a redazione@citywire.it e riceverete, senza conflitti di interessi o logiche di scuderia, i consigli di chi ha svolto questo mestiere per decenni. La redazione di Citywire.

DOMANDA

Ho ricevuto una Loi da una banca rete che scade tra 30 giorni. Mi hanno detto che se non firmo entro tale data le condizioni potrebbero cambiare. In realtà io ancora non sono pronta per una decisione così importante, cosa devo fare?

RISPOSTA

La Loi di cui parla la lettrice è la Letter Of Intent che regolamenta le condizioni di ingaggio ed integra il mandato di agenzia. E’ un impegno da parte della mandante che non comporta alcun obbligo al ricevente. Il fatto che abbia una scadenza è corretto perché si ipotizza che venga emessa solo nel momento in cui il candidato ha preso la decisione di entrare in quella rete. Purtroppo capita che vengano fatte delle forzature dai reclutatori per indurre un’accelerazione sulla decisione. In molte reti la Loi viene consegnata come bozza senza intestazione, rimandando la consegna della lettera formale al momento in cui è stata definita la data delle dimissioni. Questa è senza dubbio la migliore soluzione. Va da sé che, se passa troppo tempo, le condizioni potrebbero cambiare perché le politiche di incentivazione cambiano, in meglio o in peggio, in funzione degli obiettivi strategici delle società mandanti.

Alla lettrice suggerisco di dichiarare chiaramente ai suoi interlocutori le perplessità che ancora non le consentono di decidere in modo che possano essere affrontate e, le auguro, risolte stabilendo un tempo ragionevole entro il quale confermare la volontà di prendere il mandato. Potrà al contempo chiedere un prolungamento della lettera già emessa oppure limitarsi a non firmarla in attesa di prendere la decisione. Di norma le Loi scadute vengono riemesse con gli stessi contenuti entro 6 mesi dalla prima formulazione.

In ogni caso è meglio rischiare qualche modifica, che non sarà mai sostanziale, piuttosto che decidere affrettatamente e, soprattutto, bisogna essere certissimi di aver ben compreso quanto è scritto nella Loi, in particolare quando si parla di minimi garantiti che vengono spesso confusi con fissi garantiti. La differenza è notevole.

Per non sbagliare e per non trasmettere al cliente l’idea che vada premiato perché è nostro cliente, la cosa migliore è limitarsi a un gadget di modesto valore che parli di noi.

Dall’inizio del 2022 la rubrica di Marina Magni si arricchisce di uno spazio diretto di confronto con i lettori di Citywire. Scrivete le vostre domande o richieste di approfondimento sulla professione di consulente finanziario a redazione@citywire.it e riceverete, senza conflitti di interessi o logiche di scuderia, i consigli di chi ha svolto questo mestiere per decenni. La redazione di Citywire.

DOMANDA

Molti consulenti finanziaria hanno l’abitudine di fare per Natale omaggi ai propri clienti. È una buona idea?

RISPOSTA

Personalmente non sono molto d’accordo con questa usanza, perché, a mio avviso, dovrebbero essere i clienti a fare un omaggio al consulente come avviene per altri professionisti. Non conosco alcun commercialista, avvocato, medico che faccia un regalo ai propri clienti in occasione del Natale. Piuttosto ne ricevono. L’abitudine di fare un omaggio ai clienti deriva, probabilmente, da quanto succede in banca, o meglio succedeva. Era, infatti una consuetudine, prima che l’attenzione ai costi ne tarpasse le ali, ricevere dalla propria banca omaggi di differente pregio in relazione al patrimonio depositato, dal calendario, all’agenda, ai libri d’arte, alle stampe, ecc.. Oggi è tutto ridimensionato.

Ma torniamo al consulente. Perché dovrebbe essere lui a fare un omaggio al cliente e non viceversa? Conosco consulenti che ricevono regali dai loro clienti, sono quelli che hanno saputo trasferire l’immagine di professionista che si prende cura finanziariamente delle persone che gli affidano le proprie risorse per raggiungere gli obiettivi di vita.

Sarebbe bellissimo se a Natale ci fosse uno scambio di omaggi tra cliente e consulente come testimonianza di reciproca soddisfazione della relazione e non come obbligo.

Ma attenzione, ricevere un regalo da un cliente può essere pericoloso perché, come riportato su Citywire Italia nell’articolo di Marco De Villa “dal 22 luglio 2022 è entrata in vigore una significativa modifica al comma 6 dell’articolo 159 del Regolamento Intermediari, intitolato ‘Regole di presentazione e comportamento nei confronti dei clienti o dei potenziali clienti’”. Oltre al preesistente divieto per il cf di ricevere dal cliente o dal potenziale cliente alcuna forma di compenso, ovvero di finanziamento, è stato aggiunto il divieto “di accettare o concorrere nella determinazione in suo favore di benefici monetari o non monetari, attuali o futuri, sotto qualsiasi forma elargiti dal cliente o dal potenziale cliente”. Nella generalità di questa estensione della norma possono rientrare anche i regali di Natale!

Quindi per non sbagliare e per non trasmettere al cliente l’idea che vada premiato perché è nostro cliente, la cosa migliore è limitarsi a un gadget di modesto valore che parli di noi, ad esempio una penna con i nostri riferimenti, una bottiglia di vino con etichetta personalizzata, una chiavetta usb col nostro nome, ecc…, solo un piccolo pensiero in una bella confezione.

Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni (progetto “On boarding”) ed ex Am di Banca Widiba, è columnist di eccezione di Citywire. Ogni due settimane chiarirà gli aspetti più oscuri della professione del consulente finanziario.

Dall’inizio del 2022 la rubrica di Marina Magni si arricchisce di uno spazio diretto di confronto con i lettori di Citywire. Scrivete le vostre domande o richieste di approfondimento sulla professione di consulente finanziario a redazione@citywire.it e riceverete, senza conflitti di interessi o logiche di scuderia, i consigli di chi ha svolto questo mestiere per decenni. La redazione di Citywire.

DOMANDA

Sono un bancario fortemente intenzionato ad entrare in una rete di consulenza finanziaria. Da bancario non ho mai proposto ad amici e parenti di diventare clienti della banca dove lavoro, ma come consulente vorrei farlo però non so che reazione possano avere. Qual è il modo migliore per avvicinarli?

RISPOSTA

Certamente i parenti e gli amici fanno parte del mercato potenziale da integrare a quello dei clienti seguiti in banca. La differenza sostanziale è il livello di confidenza e di abitudini consolidate che rende la relazione, apparentemente più semplice, molto più complessa. Bisogna andare per gradi. La prima cosa da fare è comunicare con la giusta enfasi e motivazione la decisione del cambiamento argomentando quali sono gli elementi di crescita professionale insiti in questa scelta. La figura del consulente finanziario non è così nota come si potrebbe pensare e non bisogna dare per scontato che le persone che ci sono vicine ne conoscano le caratteristiche.

Il messaggio da veicolare è proprio il ruolo che si andrà a ricoprire sottolineando che occorrono requisiti di professionalità ed esperienza, che non è per tutti e che si è stati selezionati da una primaria azienda. Potrebbe essere una buona idea organizzare un piccolo evento per festeggiare l’inizio della nuova attività. Successivamente, dopo qualche settimana, va condivisa la soddisfazione per la scelta fatta e per i risultati che si stanno ottenendo proponendo un incontro per rappresentare i vantaggi che un cliente seguito da un consulente finanziario può trarre. Attenzione a non insistere se l’amico/parente tende a rinviare. In tal caso è opportuno lasciar passare altro tempo prima di riproporsi cogliendo l’occasione, quando capita, di fornire qualche informazione utile sugli scenari, sui mercati, sulle opportunità di investimento. E’ probabile che sarà lui stesso a chiedere un incontro.

Bisogna fare molta attenzione quando si realizzerà l’appuntamento a separare il ruolo di amico da quello di consulente, esattamente come farebbe un medico o un avvocato. In quel momento l’amico o parente è un cliente e come tale va trattato facendo una rilevazione delle esigenze esattamente come si fa con uno sconosciuto. Gli amici e i parenti non sono i clienti più facili da conquistare, ci vuole tempo e professionalità, in compenso molti clienti diventano amici.

Fondamentale è l’atteggiamento con cui ci si pone verso le persone conosciute, non bisogna pensare che ci facciano un piacere a diventare clienti. L’opportunità è la loro, per il consulente ci sono migliaia di potenziali clienti, ma avere per consulente un amico in cui si ripone fiducia è una rara occasione.

Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni (progetto “On boarding”) ed ex Am di Banca Widiba, è columnist di eccezione di Citywire. Ogni due settimane chiarirà gli aspetti più oscuri della professione del consulente finanziario.

Dall’inizio del 2022 la rubrica di Marina Magni si arricchisce di uno spazio diretto di confronto con i lettori di Citywire. Scrivete le vostre domande o richieste di approfondimento sulla professione di consulente finanziario a redazione@citywire.it e riceverete, senza conflitti di interessi o logiche di scuderia, i consigli di chi ha svolto questo mestiere per decenni. La redazione di Citywire

Domanda

Sono un bancario che sta decidendo di entrare in una rete di consulenza. Ho 4 proposte da valutare, ma non è facile capire quale sia la migliore, non riesco a decidere, che consiglio potete darmi?

Risposta

Il lettore ha fatto molto bene a valutare più aziende e spero che, oltre alle offerte economiche, abbia anche valutato i differenti modelli di servizio, il posizionamento strategico di ciascuna, la coerenza rispetto alle esigenze della propria clientela target, la presenza nella zona di riferimento, i supporti formativi e operativi, la struttura organizzativa.

Volendo soffermarsi solo sugli aspetti economici può essere utile un file Excel che riassuma le caratteristiche delle singole offerte e che contenga anche la redditività a regime perché bisogna sempre ricordare che la fase di ingaggio è momentanea ed è solo un supporto per l’avvio della nuova attività. È fondamentale sapere quale portafoglio sia necessario realizzare per garantirsi a regime un ritorno economico almeno equivalente all’attuale Ral maggiorata del 30% per non avere squilibri economici al termine della fase di ingaggio. Inoltre, nel confronto delle proposte va considerato che un maggiore incentivo iniziale di un’azienda potrebbe, nel tempo, essere recuperato in un’altra che offre meno incentivo, ma provvigioni a regime più elevate.

Da ultimo ricordo che è sempre importante sapere se gli incentivi sono legati a specifici prodotti.

Nell’esempio che segue i dati sono assolutamente casuali e di fantasia. Tengo a sottolineare che il file è stato realizzato da un bancario che ha fatto il percorso di On boarding e che ringrazio per averlo reso disponibile.

Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni (progetto “On boarding”) ed ex Am di Banca Widiba, è columnist di eccezione di Citywire. Ogni due settimane chiarirà gli aspetti più oscuri della professione del consulente finanziario.

Dall’inizio del 2022 la rubrica di Marina Magni si arricchisce di uno spazio diretto di confronto con i lettori di Citywire. Scrivete le vostre domande o richieste di approfondimento sulla professione di consulente finanziario a redazione@citywire.it e riceverete, senza conflitti di interessi o logiche di scuderia, i consigli di chi ha svolto questo mestiere per decenni. La redazione di Citywire

DOMANDA

Sono un bancario che sta per approdare in una rete di consulenza finanziaria. Il manager che mi segue mi sta fornendo  una serie di indicazioni su come affrontare l’incontro con i clienti. Tra queste propone, in fase di avvio, di fare le visite in affiancamento con lui per essere più efficace visto che ancora non ho grande dimestichezza con i servizi e le procedure. Temo però che la presenza di un altro collega possa mettermi in secondo piano e indebolirmi. E’sbagliata la mia percezione?

RISPOSTA

Certamente quando a parlare con il cliente ci sono due consulenti è molto difficile equilibrare gli interventi in modo da far emergere entrambi in maniera paritetica. E’ inevitabile che il cliente si senta maggiormente attratto da uno dei due, ciò significa che, comunque vada, non è vantaggioso. Se l’interlocutore principale nella conversazione è il consulente, il manager perde autorevolezza. Se è il manager, l’immagine professionale del consulente viene adombrata. Pur con queste considerazioni le visite in affiancamento hanno un grande valore soprattutto in termini formativi per il neofita.

L’alternativa che suggerisco è quella di simulare con il manager l’incontro in ufficio predisponendo il wording più adeguato allo specifico cliente con l’obiettivo, nel primo incontro da fare da solo, di illustrare il nuovo modello di servizio e i vantaggi che il cliente potrebbe avere senza entrare nel merito delle soluzioni operative. Il primo incontro deve avere come finalità principale quella di motivare il cliente a seguire il suo gestore nella nuova realtà per avere continuità di relazione e un servizio più personalizzato.

Nella visita il consulente proporrà un secondo incontro con il manager dando al cliente le motivazioni per cui vuole presentarlo. Ad esempio, consentirgli di conoscere il responsabile sul territorio che potrà illustrare più in profondità la società e i servizi. Questa possibilità va veicolata in maniera gratificante per il cliente, che dovrà apprezzare la disponibilità della nuova struttura nei suoi confronti. Anche questa seconda visita deve essere preparata a tavolino in modo che ciascuno abbia il proprio ruolo, il manager dovrà valorizzare il consulente e non toglierli spazio motivandone il nuovo ruolo e la soddisfazione dell’azienda per averlo inserito dopo averne constatato le competenze e la professionalità. Come rappresentante dell’azienda farà gli “onori di casa” illustrando i valori caratterizzanti il modello di consulenza offerto alla clientela. Sarà invece il consulente ad entrare nel merito dell’analisi della posizione del cliente, degli obiettivi e delle scelte più idonee per raggiungerli.

Una buona visita in affiancamento è frutto di una regia molto attenta, se è improvvisata si corre il rischio di confondere il cliente e farlo sentire a disagio perché in minoranza.

Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni (progetto “On boarding”) ed ex Am di Banca Widiba, è columnist di eccezione di Citywire. Ogni due settimane chiarirà gli aspetti più oscuri della professione del consulente finanziario.

Dall’inizio del 2022 la rubrica di Marina Magni si arricchisce di uno spazio diretto di confronto con i lettori di Citywire. Scrivete le vostre domande o richieste di approfondimento sulla professione di consulente finanziario a redazione@citywire.it e riceverete, senza conflitti di interessi o logiche di scuderia, i consigli di chi ha svolto questo mestiere per decenni. La redazione di Citywire

DOMANDA

sono un ex bancario passato da quasi un anno alla consulenza finanziaria. Sono soddisfatto dei risultati ottenuti in un momento di mercato non facile. Molti clienti mi hanno seguito ma altri in prima battuta mi hanno detto che non volevano cambiare. Come posso ricontattarli in modo efficace?

RISPOSTA

Complimenti per i risultati raggiunti in un mercato così complesso, non solo per la volatilità, ma anche per il contesto generale che porta incertezza e demotivazione sul futuro. In questi mesi anche i clienti che non l’hanno seguita in prima battuta stanno vivendo lo stesso scenario e le loro insicurezze saranno probabilmente aumentate. Per ricontattarli le suggerisco due strategie.

Strategia generalista: fare leva sulla complessità del contesto attuale

• Chiamare il cliente con cordialità informandosi su come stia affrontando il contesto attuale, accogliendo le sue considerazioni e ricordandogli che, con il cambio di ruolo del quale è molto soddisfatto, è in grado di dare un maggiore supporto per rivedere o rivalutare le scelte finanziarie.
• Proporre un incontro per confrontarsi sulle prospettive e fornire un punto di vista sugli scenari a breve e medio termine.
• Far presente che in questo incontro il cliente potrà comprendere concretamente la differenza di approccio ed il valore aggiunto che un consulente può dare

Strategia mirata: far leva su un possibile bisogno finanziario del cliente

• Chiamare il cliente ricordandogli che ha cambiato ruolo da alcuni mesi e che è molto soddisfatto
• Proporre un incontro finalizzato a presentare un’opportunità che si ritiene possa essere interessante per lui (liquidità remunerata, investimento a capitale garantito, fondo pensione, mutuo,….)
• Far presente che in occasione dell’incontro fornirà anche un punto di vista sugli scenari e sulle prospettive che, grazie agli incontri e/o ai report dei gestori a cui accede come consulente, è in grado di rappresentare.

In entrambi i casi è importante trasmettere soddisfazione per quanto sta facendo, mostrare sincero interesse per le preoccupazioni del cliente e dare positività. Viviamo in un contesto che ci riempie solo di notizie negative e non riusciamo più a parlare serenamente di futuro. Il valore aggiunto di un consulente è anche questo, rifocalizzare le persone sul futuro e sulla progettazione di obiettivi di vita personale e famigliare.

Articolo a cura di Marina Magni – project manager per Fabbrica delle Professioni, coach per l’orientamento alla professione di consulente finanziario.

Rispetto al numero di manager, società di head hunting, assistenti che a vario titolo propongono incontri di recruiting, dedicati all’ingaggio di nuovi colleghi di provenienza bancaria, i risultati sono adeguati? Assolutamente no. Il sistema inserisce meno di una risorsa a testa per reclutatore. Eppure tra i bancari c’è tanto fermento e demotivazione.

Ho compreso perché e volentieri condivido queste considerazioni per aiutare molti ex colleghi ad ottenere risultati migliori e altrettanti bancari a scegliere la professione.

Dopo 38 anni di attività manageriale nelle più importanti reti di consulenza finanziaria, ho iniziato da un anno e mezzo un nuovo progetto che si chiama On boarding (https://on-boarding.it/) dedicato a bancari che intendono valutare la professione. E’ un percorso di consapevolezza sulle caratteristiche dell’attività che non entra nel merito delle caratteristiche delle società mandanti.

A me si rivolgono bancari che spesso hanno fatto già colloqui in più di una società e, nonostante ciò, non hanno compreso alcuni aspetti fondamentali del lavoro del consulente. I dubbi che manifestano più frequentemente sono:

• Non è chiaro il meccanismo provvigionale, il management fee e la redditività del portafoglio
• Non sono in grado di comprendere come fare una corretta valutazione del loro mercato potenziale
• Non hanno idea delle indennità di fine mandato e dei versamenti contributivi pregressi e futuri
• Pensano di dover fare lo stesso lavoro che facevano in banca ma a reddito variabile
• Non sono in grado di descrivere il modello di servizio offerto dal consulente
• Sono spaventati dalle proposte economiche
• Confondono gli obiettivi necessari al mantenimento dei minimi garantiti con quelli necessari per avere a regime una adeguata redditività
• Temono la libertà organizzativa perché sono abituati ad avere compiti assegnati
• Si sentono “pressati” a prendere una decisione dopo pochi colloqui
• Sono spinti a decidere sulla base della proposta economica di ingaggio e confrontano le offerte piuttosto che le caratteristiche delle aziende
• Sono confusi dal fatto che tutti si dichiarino i migliori e non comprendono il posizionamento strategico delle singole aziende
• Non sono consapevoli delle loro attitudini a svolgere la professione

Da questo emerge che probabilmente i colloqui non sono sempre gestiti a misura di neofita e si danno per scontati alcuni passaggi fondamentali.

I consigli che posso dare per migliorare l’iter di ingaggio si possono riassumere in alcune semplici “regole”

• Prima di fare qualsiasi proposta economica e di rappresentare l’azienda è bene far comprendere il ruolo del consulente finanziario e il valore aggiunto che dà ai clienti. Deve nascere un sogno professionale in grado di motivare un cambio di vita e un prezzo da pagare per realizzarlo che si sostanzia nell’abbandonare la propria zona di confort.
• Descrivere, in maniera comprensibile ad un neofita, i meccanismi retributivi a regime, gli aspetti previdenziali, le indennità di fine mandato affinchè comprenda le nuove sicurezze e tutele che avrebbe come consulente
• Illustrare i supporti e l’affiancamento sui quali potrebbe contare
• Aiutarlo a definire il mercato potenziale su cui agire che non è fatto solo dai suoi attuali clienti ma anche da tutte le conoscenze e relazioni che ha sviluppato e dalle attività economiche, commerciali, professionali che insistono nella sua zona operativa

Solo dopo aver fatto questi passaggi ed aver compreso la motivazione al cambiamento di status si può parlare delle caratteristiche dell’azienda e dell’offerta di prodotti e servizi. La proposta economica dovrebbe essere l’ultimo atto che sugella la possibilità di realizzare il sogno professionale senza il quale le persone non cambiano la propria vita.

L’abilità di un reclutatore è quella di capire la persona, interessarsi sinceramente alla sua vita, comprendere le motivazioni profonde che lo hanno portato all’incontro, suscitare emozioni positive e fare in modo che dal bozzolo esca la farfalla che è in lui/lei. Sempre che ci sia!

Articolo pubblicato su bluerating scritto da Marina Magni.

Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni (progetto “On boarding”) ed ex Am di Banca Widiba, è columnist di eccezione di Citywire. Ogni due settimane chiarirà gli aspetti più oscuri della professione del consulente finanziario.

Dall’inizio del 2022 la rubrica di Marina Magni si arricchisce di uno spazio diretto di confronto con i lettori di Citywire. Scrivete le vostre domande o richieste di approfondimento sulla professione di consulente finanziario a redazione@citywire.it e riceverete, senza conflitti di interessi o logiche di scuderia, i consigli di chi ha svolto questo mestiere per decenni. La redazione di Citywire

DOMANDA

Siamo due colleghi dipendenti bancari interessati entrambi ad entrare nella stessa rete di consulenza. Nel nostro comune non c’è una sede della Società ed abbiamo ottenuto di aprire un ufficio con un contributo della mandante.

Ci stiamo ponendo il problema di come gestire i costi in modo che nessuno sia penalizzato, quale soluzione ci suggerite?

RISPOSTA

Capita spesso che i consulenti finanziari uniscano le loro forze condividendo un ufficio ed i relativi costi ripartendoli su ciascuno.

Per semplicità avviene che uno dei consulenti stipuli i contratti, riceva le fatture, operi i pagamenti e ripartisca pro quota il costo sostenuto.

Tale modalità dà luogo al fenomeno dell’Iva sull’Iva in quanto il consulente che ha in carico la gestione riceve fatture con addebito dell’Iva che non può detrarre e quindi riaddebiterà il costo sostenuto incrementato dell’Iva che di fatto diventa una maggiorazione di costo.

L’esempio chiarisce meglio

• Spesa sostenuta: 100 costo +22 iva
• Iva detraibile:  0
• Spesa da riaddebitare: 122
• Riaddebito finale: 122+26,84 iva
• Costo per il consulente: 148,84

Una soluzione per evitare questa maggiorazione di costi è l’utilizzo di un consorzio tra consulenti finanziari. Il consorzio si sostituisce ai consulenti e agisce per loro conto acquistando beni e servizi e successivamente provvede a riaddebitare il costo ai consulenti consorziati. Sui riaddebiti per i consorziati c’è l’esenzione dall’ Iva.

Nel seguente schema la nuova situazione

• Spesa sostenuta: 100 costo +22 iva
• Iva detraibile: 0
• Spesa da riaddebitare: 122
• Riaddebito finale (Iva esente): 122
• Costo per il consulente: 122

Suggeriamo pertanto al lettore di valutare la possibilità di consorziarsi con il collega.

Per chi volesse maggiori dettagli sul nuovo percorso di formazione “On Boarding” di Fabbrica delle Professionisti (FDP) ecco il link alla videointervista sul progetto.

Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni (progetto “On boarding”) ed ex Am di Banca Widiba, è columnist di eccezione di Citywire. Ogni due settimane chiarirà gli aspetti più oscuri della professione del consulente finanziario.

Dall’inizio del 2022 la rubrica di Marina Magni si arricchisce di uno spazio diretto di confronto con i lettori di Citywire. Scrivete le vostre domande o richieste di approfondimento sulla professione di consulente finanziario a redazione@citywire.it e riceverete, senza conflitti di interessi o logiche di scuderia, i consigli di chi ha svolto questo mestiere per decenni. La redazione di Citywire

DOMANDA

Sono un ex bancario, ricoprivo il ruolo di gestore family, da quasi un anno sono approdato in una primaria rete di consulenza finanziaria allettato da una proposta economica che mi sta garantendo un fisso parecchio più alto della mia RAL a fronte di obiettivi che sto raggiungendo ma sono deluso e scoraggiato perché molti dei clienti che ho contattato non sono disposti a seguirmi e non capisco dove sto sbagliando.

Nella nuova azienda mi dicono che sono bravo e che devo essere fiducioso e aumentare il numero di contatti ma non è facile. Avete suggerimenti da darmi?

RISPOSTA

La situazione del lettore, a cui daremo alcuni suggerimenti per recuperare, non è isolata, purtroppo capita quando a monte non si presta abbastanza attenzione ad alcuni elementi:

• Bisogna distinguere molto bene gli obiettivi finalizzati al supporto offerto nel trasferimento da quelli necessari a creare un portafoglio che, a regime, consenta di stabilizzare il reddito sui livelli desiderati. Di norma, infatti, le proposte economiche sono costruite su obiettivi facilmente raggiungibili proprio per dare sicurezza al neo consulente e formulate, in maniera molto prudenziale, in base al portafoglio potenziale dichiarato. Rispettare quegli obiettivi garantisce la serenità economica ma non quella reddituale a scadenza. Ad esempio se l’obiettivo richiesto a fine periodo è di 8 milioni è importante verificare se quel portafoglio sia sufficiente per averne una redditività adeguata. Come? Informandosi sul dato medio dell’azienda nella quale si sta approdando. L’obiettivo col quale ci si deve confrontare è spesso diverso, invece degli 8 milioni potrebbe essere necessario arrivare a 12 e, fin da subito, occorre lavorare per questo.
• Ci sono moltissime ragioni per cui un cliente non è disposto a seguire il gestore bancario ma la più forte è la mancanza di una relazione personale e professionale ritenuta così motivante da cambiare banca. Non è facile saperlo a priori ed è per questo che ci si può trovare nella situazione del lettore. Come rimediare? Anche qui vale la buona regola della diversificazione. Il mercato non è fatto solo dai clienti della banca da cui si esce ma da tutti coloro che si possono raggiungere con un approccio professionale. Entrando in contatto con un pubblico diverso ho il vantaggio di non essere condizionato da una relazione pregressa che, se non è totalmente positiva, costringe ad un faticoso recupero che non sempre riesce. Inoltre il no di un già cliente è decisamente più frustrante e il sì di un nuovo cliente è molto più gratificante.
• Il piano B, cioè la mappatura di un mercato diverso dai clienti della banca, va predisposto sempre e al più presto ed è questo ciò che deve fare il lettore oltre che capire se la modalità con cui si approccia agli ex clienti sia quella giusta. Ai clienti non va chiesto di cambiare banca ma modello di servizio e bisogna sapere illustrare molto bene le differenze e i vantaggi che può averne. Come? Preparandosi, simulando, registrandosi, chiedendo ad una persona amica di dare un feedback se ha ben compreso ciò che è stato illustrato. Solo dopo si va in scena.

Per chi volesse maggiori dettagli sul nuovo percorso di formazione “On Boarding” di Fabbrica delle Professionisti (FDP) ecco il link alla videointervista sul progetto.

DOMANDA

Sono un private banker dipendente che sta valutando il passaggio in una rete di consulenza.

Ho letto su Citywire la classifica delle reti per masse in liquidità.

Mi ha colpito la significativa differenza che c’è tra le reti, si va dal 4% a più del 30%.

Da cosa dipende e, soprattutto, è un indicatore di possibile differenza in termini di modello di servizio?

RISPOSTA

L’osservazione è molto interessante e acuta in quanto in tutte le realtà a guidare dovrebbe essere la pianificazione finanziaria che suggerisce di lasciare sempre in liquidità quella parte di denaro necessario ad affrontare le spese correnti e gli imprevisti non assicurabili in un orizzonte temporale di breve termine.

Questa “regola” vale per qualsiasi cliente, ciò che varia è l’entità e, di conseguenza, la percentuale sull’intero patrimonio.

Per un cliente che possiede 3 milioni di euro il 10% corrisponde a 300.000 euro, somma probabilmente eccessiva per far fronte alle spese correnti a 6/12 mesi. La stessa percentuale, equivalente a 10.000 euro, per un cliente che dispone di 100.000 euro è adeguata, se non sottostimata, forse 15.000/20.000 euro in liquidità potrebbero essere motivati anche in termini “psicologici” visto il modesto patrimonio totale.

Si potrebbe quindi pensare che nelle reti dove la liquidità è maggiore ci siano clienti meno facoltosi. Non è così, ci sono altre variabili che incidono quali:

• un’offerta di tasso sulle giacenze sul conto

• depositi vincolati a 6/12 mesi remunerati al cliente

• la remunerazione o meno per i cf sulle giacenze in conto corrente

• reclutamenti di nuovi cf che trasferiscono liquidità derivante da disinvestimenti

• una specializzazione dei cf nell’area investimenti condividendo il cliente con altri intermediari per il banking e la liquidità.

Questo a livello di azienda.

Per quanto riguarda il singolo cf, in ogni rete esistono consulenti più avvezzi a gestire momenti di mercato ad alta volatilità o fasi di ribassi mantenendo la rotta verso gli obiettivi condivisi col cliente e consulenti, maggiormente orientati al market timing, che lavorano più sulla tattica di breve periodo che sulla strategia di lungo termine cercando di entrare e uscire dai mercati nei momenti migliori.

Infine, per rispondere al lettore, possiamo dire che tutte le aziende propongono e formano la rete affinché la pianificazione finanziaria, che a me piace chiamare “organizzazione del benessere economico”, sia l’approccio corretto verso il cliente.

Non tutti i consulenti però sono orientati in tal senso e, senza esprimere giudizi su cosa sia più giusto, anche questo è una dimostrazione della libertà di pensiero e azione del consulente finanziario.

Articolo a cura di Marina Magni pubblicato su citywire.

DOMANDA

Sono un bancario ambizioso che desidera essere valorizzato economicamente in funzione dei risultati. Mi è stato proposto un contratto misto che prevede una suddivisione di attività tra dipendente e consulente a partita IVA.

Mi sembra una buona opportunità ma ho qualche dubbio. Cosa mi consigliate?

RISPOSTA

Il quesito del lettore è molto interessante perché consente di affrontare il tema del contratto ibrido che è una novità nel panorama dei contratti bancari.

Essere  dipendente in banca o  consulente finanziario, con gli  scenari attuali e prospettici, è già molto impegnativo.  Fare entrambe le cose è un ulteriore grado di complessità.

Si tratta di attività simili ma profondamente diverse nella modalità di esecuzione e, soprattutto, nel rapporto contrattuale perché da dipendente sono un esecutore di quanto richiesto dal datore di lavoro mentre come consulente sono un professionista che decide autonomamente come e con quali soluzioni gestire il cliente, ovviamente nel rispetto delle normative e delle politiche aziendali.

In un contratto ibrido dovrei assumere entrambi i comportamenti tenendo conto che, per quella parte dell’attività da libero professionista che mi consente di essere remunerato in base ai risultati, ho un tempo limitato. Nei giorni in cui sono dipendente, infatti, non posso operare sui clienti che ho in portafoglio come consulente, se non negli orari fuori dal lavoro. Questo aspetto potrebbe essere anche causa di disservizio verso i clienti. Allo stesso modo nei giorni in cui sono consulente fuori sede non posso servire i clienti assegnati come dipendente.

Fatte queste considerazioni c’è da chiedere al lettore le motivazioni per cui vorrebbe scegliere questa soluzione: un banco di prova? Una non scelta? Un’alternativa alla solita routine? Poca fiducia nelle proprie capacità imprenditoriali? Timore di non avere una relazione significativa con i propri clienti?

Le opportunità non sono valide in assoluto, è importante comprendere a quale personale bisogno rispondono. Il lettore deve trovare in sé stesso la risposta.

Dall’unione tra Pasifae, moglie di Minosse, e il toro donato da Poseidone nasce il Minotauro, una creatura leggendaria e mostruosa per metà toro e per metà uomo. Nonostante le gambe da uomo, la sua natura di animale lo rendeva selvaggio e pericoloso per i cittadini. Minosse decide quindi di rinchiuderlo nel labirinto di Cnosso, un palazzo a forma di labirinto costruito da Dedalo.

L’importante è che il lettore non si rinchiuda da solo nel labirinto delle decisioni difficili.

Articolo scritto da Marina Magni su citywire.

Ci scrivono: “sono un bancario di 38 anni, il mio ruolo è quello di gestore affluent. Una importante rete mi ha formulato una proposta economica che prevede anche la riassegnazione di clienti di consulenti che vanno in pensione, ma da quanto ho capito devo pagare questo portafoglio. Mi conviene?”

Il passaggio generazionale di portafoglio è un’esigenza del settore, soprattutto nelle reti più storiche nelle quali l’età media dei consulenti è elevata. L’inserimento di risorse più giovani è, quindi, indispensabile per garantire la continuità dei rapporti con i clienti. Il lettore chiede se sia conveniente questa operazione in termini economici perché dovrà pagare il portafoglio riassegnato. Il termine pagare non è corretto, bisogna guardare l’opportunità da un altro punto di vista.

Per i primi anni su questo portafoglio il nuovo consulente guadagnerà di meno perché al consulente uscente spetta un’indennità di portafoglio. Ciò significa che una parte delle provvigioni servirà a corrispondere, da parte dell’azienda, tale emolumento. Dopo i primi anni, di solito 3 o 4, le provvigioni andranno a regime.

Per il lettore, l’operazione è comunque interessante perché anche lui, quando andrà in pensione, su questi stessi clienti avrà diritto all’indennità, recuperando ampiamente le minori provvigioni inizialmente incassate. Inoltre il lettore deve chiedersi quale sforzo commerciale dovrebbe fare per “conquistarsi” sul campo un portafoglio quale quello riassegnato. Va da sé che, comunque, dovrà essere profuso un impegno importante per acquisire la fiducia di questi clienti e dei loro eredi perché è probabile che anche i clienti siano anziani e, in questo, una buona presentazione del consulente cedente sarà utilissima.

E’ altrettanto chiaro che per ricevere bisogna anche dare, pertanto il lettore dovrà dimostrare di saper apportare lui stesso clienti secondo il piano concordato con la mandante.

Articolo di Marina Magni pubblicato su citywire.

Sono un bancario che ha deciso di entrare in una rete di consulenza finanziaria e vorrei sapere cosa succede se il cliente lamenta un danno, magari in caso di perdite sul portafoglio.  

Che responsabilità ho? Il cliente può chiedermi un risarcimento?

RISPOSTA

Vorrei subito tranquillizzare il lettore. Le proposte di investimento avvengono tramite procedure, messe a disposizione della mandante, che effettuano i controlli Mifid sulla adeguatezza rispetto al profilo del cliente. Pertanto i prodotti sottoscritti sono coerenti con la situazione descritta dal cliente. Questo è un buon motivo per far ben comprendere al cliente l’importanza delle risposte che fornisce e al consulente quella di non fare “forzature” finalizzate alla sottoscrizione di prodotti più rischiosi.

Quindi la migliore garanzia per non avere reclami è la correttezza procedurale. In caso di reclamo, legato a mancate performance, laddove il consulente si sia attenuto al rispetto delle modalità previste, sarà la mandante a valutare la sussistenza di un presunto danno e, se lo riterrà opportuno anche commercialmente, provvederà ad una soluzione soddisfacente per il cliente, senza coinvolgere il consulente.

Ma vediamo meglio cosa significa responsabilità in solido tra mandante e cf.

La norma di riferimento è l’art. 31, n. 3 del T.U.F.  che dispone: “Il soggetto che conferisce l’incarico è responsabile in solido dei danni arrecati a terzi dal consulente finanziario abilitato all’offerta fuori sede, anche se tali danni siano conseguenti a responsabilità accertata in sede penale”.

È prevista, dunque, un’estensione delle conseguenze dannose derivanti dalla condotta illecita del consulente seppure la mandante non abbia concorso direttamente alla produzione del danno. La ratio sottesa all’art. 31è la tutela dell’investitore. Un regime di solidarietà passiva garantirà maggiormente il risparmiatore e, di conseguenza, lo incentiverà ad investire.

La responsabilità della mandante è basata sull’ipotesi che, come proponente, aveva la possibilità e l’onere di controllare e vigilare l’operato dei consulenti.

Sin tratta di un regime di responsabilità che comprende qualsiasi comportamento posto in essere dal consulente finanziario nell’ambito dell’incarico allo stesso affidato.

Ma è davvero sempre così? La responsabilità dell’intermediario può essere esclusa dalla condotta del cliente.

Secondo la giurisprudenza consolidata, la condotta dell’investitore può far venire meno la responsabilità dell’intermediario qualora sia per lui chiaramente percepibile che il consulente agisca per finalità estranee a quelle della mandante. Ad esempio aderire alla sottoscrizione di prodotti non inseriti nella gamma della mandante. Oppure quando il danneggiato sia consapevolmente coinvolto nell’elusione della disciplina legale da parte del consulente o si sia prestato all’irregolare modalità di svolgimento delle operazioni, come, ad esempio, la consegna di denaro contante, di assegni con beneficiario il consulente, di consegna delle proprie password di accesso ai conti o l’apertura di conti presso intermediari diversi.

Dunque, la responsabilità dell’intermediario per i danni arrecati ai terzi dai propri consulenti è esclusa ove il danneggiato ponga in essere una condotta agevolatrice che presenti connotati di anomalia, vale a dire, se non di collusione, quanto meno di consapevole acquiescenza alla violazione delle regole gravanti sul consulente.

La condotta incauta del cliente, dunque, può escludere la responsabilità dell’intermediario.

In fondo, quello che è richiesto all’investitore è il rispetto dei più elementari canoni di prudenza e degli obblighi di cooperazione nel compimento dell’attività d’investimento.

Come sempre una corretta educazione finanziaria, anche da questo punto di vista, è la migliore tutela per consulente e cliente.

Articolo pubblicato su citywire scritto da Marina Magni

DOMANDA

Sono un bancario che a settembre approderà in una rete di consulenza. Sono pieno di entusiasmo ma anche preoccupato dai mercati e temo che i clienti non siano pronti ad affrontare un cambiamento con i portafogli in perdita.

RISPOSTA

I mercati sono i nostri compagni di viaggio ma non ci comunicheranno mai la strada che vorranno fare per arrivare alla meta. Quale meta? Quella che noi, insieme al cliente, abbiamo deciso!

Certo è che se non abbiamo una meta chiara e precisa saremo in balia dei nostri compagni di viaggio e le sorprese potrebbero essere tante!

Chiedo al lettore quanto gli sia chiaro il ruolo del consulente perché la risposta è proprio in questa consapevolezza. Il consulente finanziario non è un domatore di Orsi e Tori ma un pianificatore di obiettivi del cliente. Per riuscire in questo deve avere la fiducia dei suoi clienti e la fiducia si conquista con l’accordo.

Infatti, una volta definiti gli obiettivi e le soluzioni d’investimento coerenti, è fondamentale prendere accordi con il cliente sulle attività tattiche e strategiche che verranno messe in essere man mano che gli eventi favoriranno o meno il raggiungimento degli obiettivi. Le leve su cui agire sono il tempo, il rischio e il rendimento.

Il cliente deve sapere, fin dall’inizio, che in caso di venti particolarmente positivi il raggiungimento dell’obiettivo potrebbe avvenire prima del tempo previsto e, in tal caso, non bisognerà essere troppo avidi rimanendo investiti col rischio di vanificare il risultato raggiunto. Ma, nello stesso modo, nel caso in cui i nostri compagni di viaggio remino contro, il cliente deve aver compreso che sarà necessario allungare il tempo e magari, se possibile, aggiungere denaro su quell’obiettivo. 

L’accordo preso dovrà essere ricordato e soprattutto rispettato nel monitoraggio degli scostamenti dagli obiettivi. La fiducia sarà tanto maggiore quanto più il consulente manterrà le premesse iniziali.

Quindi non esiste mai il momento più o meno favorevole per iniziare una corretta pianificazione. Se i clienti del lettore non avevano già obiettivi chiari e definiti da raggiungere e sono in balia dei marosi è questo il momento più propizio. Per obiettivo non va intesa la performance ad ogni costo ma avere risorse dedicate a progetti personali e famigliari quantificati e temporalizzati.

Articolo pubblicato su citywire.

Sono un bancario con un patto di non concorrenza che scade tra 12 mesi e sono in trattativa con una rete di consulenza la cui offerta economica mi consentirebbe di affrontare il costo della violazione del patto.

Cosa è meglio fare? Procedere o aspettare 12 mesi?

Non è semplice prendere una decisione su cosa sia meglio fare in quanto si devono coniugare le opportunità professionali offerte dalla rete con cui sta dialogando con le conseguenze derivanti dalla violazione del patto.

Infatti, in caso di inadempimento contrattuale relativamente al patto in essere, il lettore sarebbe tenuto a versare al datore di lavoro una somma di denaro a titolo di penale. Resta ferma però per l’ex datore di lavoro la facoltà di richiedere al giudice un provvedimento di inibitoria affinché il lavoratore cessi l’attività eventualmente iniziata in violazione del patto. Ciò significa per il neo consulente l’impossibilità di contattare clienti se non quelli già trasferiti prima dell’arrivo dell’inibitoria.

Ovviamente questo provvedimento può essere impugnato e oggetto di una transazione che riduca l’impatto operativo.

Ci sono molte sentenze in tal senso che limitano l’inibizione solo su alcuni clienti. La motivazione risiede nel fatto che non si può impedire ad un soggetto la possibilità di svolgere l’attività per cui ha le competenze.

Di fatto è necessario essere assistiti da un legale esperto in cause di tal genere, ma soprattutto essere confidenti di poter trasferire rapidamente la maggior parte dei clienti.

Al lettore suggerirei di sfruttare questi mesi per consolidare i rapporti con la clientela, non firmare nuovi patti, nel caso gli venissero proposti, perché quanto più è recente la sottoscrizione di un patto tanto più è difficile argomentarne la violazione.

Inoltre l’investimento che la rete di consulenza è disposta a fare su di lui andrà a suo totale beneficio e, di norma, sono cifre molto interessanti.

Articolo pubblicato su citywire.

La pandemia ha lasciato una pesantissima eredità di un debito pubblico mai così alto con un welfare statale sempre più compromesso e grandi incertezze su tassi e inflazione. Nei prossimi 10 anni verranno trasferiti quasi 2000 miliardi di ricchezza ai millennial e passeranno di mano circa un terzo delle imprese italiane.

In Italia però non si pianifica il passaggio generazionale: solo il 17% ha affrontato il problema (a livello europeo la media è del 34%). E anche nel mondo delle imprese, che sono il tessuto fondamentale del Paese, solo un imprenditore su due ha risolto questo tema, proprio nel momento in cui gli imprenditori under 70 aumentano mentre gli under 40 diminuiscono.

Le nuove generazioni che erediteranno patrimoni e aziende che preparazione finanziaria hanno?  Molto scarsa, la scuola non provvede in tal senso e anche nelle famiglie i temi finanziari non vengono discussi con i figli se non in maniera marginale. Si rende sempre più cruciale la gestione professionale del risparmio privato.

Gli italiani sono dei risparmiatori non eccezionali, ma dei buoni risparmiatori, che cercano di non indebitarsi. Un aspetto non secondario perché il sovraindebitamento è una catastrofe personale per la famiglia, ma non riescono a fare il passo ulteriore dell’investimento, essendo meno abituati a farlo rispetto ad altri.

Questo è il vero problema: non investendo lasciano i loro risparmi sui loro conto correnti, una scelta che con l’attuale inflazione oltre il 5% significa erosione del capitale con rischi sempre più evidenti per diseguaglianze economiche

Ma esattamente cosa fa un consulente finanziario?

Il consulente finanziario pianifica ed organizza il benessere economico delle famiglie in funzione degli obiettivi di vita e delle disponibilità secondo un modello di servizio che si ispira alla norma internazionale UNI ISO 22222.

La norma UNI ISO 22222 è entrata a far parte del corpo normativo nazionale il 28 maggio 2008 e rappresenta l’adozione, in lingua italiana, della norma internazionale ISO 22222 del dicembre 2005.

La norma ha l’obiettivo di definire un parametro di riferimento globalmente accettato per tutti coloro che forniscono un servizio professionale di pianificazione finanziaria economica e patrimoniale personale ai propri clienti.

Il servizio di pianificazione, denominato dagli anglosassoni “personal financial planning”, consiste essenzialmente nella organizzazione delle risorse finanziarie ed economico-patrimoniali del cliente in maniera coerente, efficace ed efficiente, affinché egli possa realizzare gli obiettivi di vita propri e della sua famiglia, sull’intero ciclo di vita.

La norma specifica la metodologia della pianificazione nonché i comportamenti etici, le competenze, l’esperienza professionale richieste agli operatori e descrive i vari metodi di valutazione della conformità, precisando i requisiti da applicare a ognuno di essi.

Più in particolare, in relazione agli aspetti metodologico – comportamentali, il processo di personal financial planning è costituito da almeno 6 fasi che possono essere percorse ripetutamente nel tempo, per supportare il cliente nell’acquisizione dei propri obiettivi.

Le fasi si articolano secondo la seguente sequenza:

• definizione della relazione professionale
• acquisizione delle informazioni dal cliente e definizione degli obiettivi e delle aspettative
• analisi e valutazione dello status finanziario del cliente
• sviluppo e presentazione del piano finanziario
• attuazione del piano finanziario
• controllo del piano finanziario e della relazione professionale

Il consulente finanziario ha un ruolo sociale molto importante anche per quanto riguarda la prevenzione della violenza economica sulle donne e la disparità di genere in quanto, grazie all’educazione finanziaria che eroga al pubblico, può sensibilizzare le donne ad avere maggiore conoscenza e consapevolezza in ambito finanziario per recuperare un gap ancora esistente rispetto agli uomini più abituati a gestire le risorse economiche.

Per svolgere questa affascinante professione è necessario sostenere l’esame per l’iscrizione all’ OCF (Organismo di vigilanza e tenuta dell’Albo unico dei consulenti finanziari).

E’ un esame complesso e per prepararlo in maniera efficace Fabbrica delle Professioni propone un corso specifico. Per informazioni e iscrizione clicca qui.

• Perché oggi la consulenza finanziaria è una opportunità professionale per bancari e neolaureati.
• Il modello di ingaggio delle società mandanti.
• Cosa è importante sapere per una scelta consapevole.
• Le skills necessarie.
• Come scegliere la società mandante.

Quali sono gli errori da evitare per un professionista che intende diventare consulente finanziario?

Tre sono gli ambiti a cui porre prioritariamente attenzione: il primo è essere certi di aver ben interpretato il concetto di imprenditorialità che spesso viene associato alla professione.

Il consulente finanziario, pur essendo una partita iva, ditta individuale, non è un imprenditore né un libero professionista. Non è un imprenditore perché non investe capitali propri nell’impresa in quanto è la mandante a provvedere alla logistica, alla tecnologia, agli accordi con le società prodotto, ecc.. e non è un libero professionista perché fattura ad un solo cliente, la società mandante, avendo la certezza del pagamento in date fisse.

Allora cos’è un consulente finanziario?

E’ un imprenditivo, una persona in grado di sviluppare un proprio business in un’ impresa non propria con la quale mette in campo una partnership. Dietro a questo concetto si sviluppa una strategia ed una pianificazione delle attività coerente. Il tema è complesso ma merita di essere approfondito.

Il secondo errore da evitare è partire dalla valutazione delle proposte economiche che le reti di consulenza offrono dando per scontato che il lavoro che si andrà a fare sia più o meno lo stesso che si fa in banca. Non è così, il consulente finanziario ha una relazione con la clientela differente, più profonda, fiduciaria e i clienti li conquista sul campo, non sono assegnati dalla banca.

Quindi non solo deve essere competente ma deve avere la capacità e il piacere di prendersi cura delle persone che lo hanno scelto per affidargli i propri soldi con cui realizzare i progetti di vita personali e famigliari. Un ruolo strategico che è sempre più necessario in quanto le dinamiche sociali, demografiche, economiche sono sempre più complesse.

E a questo si lega il terzo aspetto. Prima di decidere di svolgere questa professione è molto importante verificare le proprie skilles personali e le caratteristiche di personalità rispetto al ruolo che si andrà a svolgere.

Di questo e di molto altro parleremo nel webinar del 30 marzo.

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L’organizzazione degli studi professionali, anche in ottica compliance, è un aspetto che non è più possibile trascurare.

In una società in cui l’informazione, inclusa quella giuridica e fiscale, è a portata di click, è fondamentale da un lato trovare una nicchia e dall’altra essere in grado di offrire ai clienti un servizio d’eccellenza.

Il cliente di oggi si aspetta competenza, velocità e precisione: essere fallaci in uno di questi tre aspetti significa rischiare di perdere il cliente e di alimentare un brutto passaparola.

Organizzare lo studio professionale

Organizzare lo studio professionale significa tracciare lo spartito sul quale scrivere la sinfonia del lavoro quotidiano, in cui, come in una meravigliosa orchestra, tute le persone e gli strumenti sono coordinati.

Uno studio professionale organizzato è quello che non rincorre il tempo, che non deve rifare i lavori perché erano errati, che non subisce la disorganizzazione del cliente.

Organizzare lo studio professionale permette di risparmiare tempo, liberare risorse per puntare alla crescita e migliorare la soddisfazione del cliente, sia quello esterno, sia quello interno, cioè professionisti, collaboratori e dipendenti.

Digitalizzare lo studio professionale

Indubbiamente, la tecnologia può intervenire a supporto delle esigenze di organizzazione dello studio professionale: dopo anni di smart working e videocall e con l’arrivo sul mercato del lavoro dei giovani della generazione Z, è fondamentale saper padroneggiare gli strumenti digitali e smettere di vederli come qualcosa di estraneo agli studi.

Nella realtà dei fatti, uno studio tecnologicamente avanzato può sicuramente godere di un vantaggio competitivo, posizionandosi su clienti alto-spendenti, che non sono disposti ad accettare di fare un passo indietro rispetto all’evoluzione tecnologica.

Tempo

Organizzare lo studio professionale significa gestirne i tempi, significa affrontare i picchi di lavoro con serenità, significa ridurre gli straordinari.

Avendo a disposizione 8 ore al giorno, 5 giorni la settimana, spesso si finisce col procrastinare, salvo poi dover rincorrere scadenze e clienti e magari fare le ore piccole per non dover incorrere in sanzioni.

Nel momento in cui le attività sono organizzate e organizzabili secondo logiche prestabilite, il lavoro scorre in maniera più fluida, il tempo smette di essere uno spauracchio e diventa un semplice elemento da prendere in considerazione.

Le persone dentro e fuori lo studio professionale

Uno studio professionale organizzato prende in considerazione le persone, perché da queste è formato.

Non c’è studio professionale senza i suoi stakeholder, ciascuno con le proprie aspettative: fornitori, clienti, dipendenti.

Un team di lavoro coeso, con alti livelli di intelligenza emotiva di gruppo, con ruoli definiti e contemporaneamente libertà di espressione è un team di lavoro sereno, più proattivo e produttivo.

Un team soddisfatto è un team che lavora bene, e che è in grado di rendere soddisfatto il cliente: ogni professionista sa quanto sia importante il passaparola, ma non tutti sanno che è possibile, se non addirittura doveroso, misurarlo.

Il monitoraggio della customer satisfaction, che a volte si traduce in ascolto delle lamentele, è un’ottima cartina tornasole della qualità del lavoro svolto, oltre a fornire spunti di ulteriore crescita e miglioramento.

Comunicazione e marketing

Il passaparola resta il modo migliore per farsi conoscere, e i social possono ben essere considerati un’evoluzione del passaparola.

A poco vale il consiglio dell’amico se poi il nome dello studio professionale non si trova con una ricerca su Internet, se non c’è un sito, un indirizzo, qualcosa da vedere.

Sfruttare i canali social e avere un sito aggiornato permette ai potenziali clienti di avvicinarsi allo studio professionale scongiurando quel fastidioso effetto appuntamento al buio.

Sostenibilità

Sostenibilità è una parola sulla bocca di tutti: tutti la conoscono, pochi la applicano e quasi nessuno sa come declinarla all’interno di uno studio professionale.

Sostenibilità per uno studio significa avere valorizzare le persone e il territorio, significa avere a cuore la continuità dell’attività dello studio nel tempo, significa adottare comportamenti per ridurre al minimo l’impronta ambientale, strizzando l’occhio a buone pratiche di economia circolare.

Compliance dello studio professionale

Gli aspetti legati alla compliance sono quelli dai quali il professionista non può prescindere; che piacciano o meno, la conseguenza di mancanti adempimenti sono il moltiplicarsi dei rischi e delle sanzioni che potrebbero essere erogate in suo favore.

Normativa antiriciclaggio

Compie 15 anni la normativa antiriciclaggio (D. Lgs. 231/2007) secondo la quale il soggetto obbligato (che può essere il professionista / titolare di studio commercialista, consulente del lavoro, avvocato, notaio, etc.) ha l’onere di identificare i suoi clienti e valutare se questi stessi clienti possono essere a rischio di commissione dei reati di riciclaggio e finanziamento al terrorismo.

Nell’ambito di questa attività, il professionista è tenuto a documentare le verifiche e valutazioni effettuate, al fine di dimostrarle in caso di indagine.

Privacy – GDPR

Il GDPR del 2016, entrato in vigore definitivamente nel 2018, ha portato particolare attenzione al trattamento dei dati personali. Argomento non nuovo, rimane ad oggi un’area grigia per i più. Lo studio professionale, per la tipologia di lavoro svolto, ha a che fare con i dati dei propri clienti, sia quelli personali che quelli particolari (ex sensibili) e la tutela di questi dati è un atto dovuto nei confronti dei propri clienti.

Salute e sicurezza dell’ambiente di lavoro

Anche lo studio professionale ha dei rischi in materia di salute e sicurezza: conoscerli, valutarli e prevenire i rischi è un obbligo per qualsiasi attività che abbia almeno una risorsa alle proprie dipendenze.

I professionisti hanno l’obbligo di mettere i propri dipendenti nelle condizioni migliori di lavoro al fine di preservare la loro salute ed evitare rischi per la sicurezza propria e di tutti i collaboratori.

Il webinar

Di questi aspetti tratteranno Gioia Audrey Camillo, consulente per studi professionali, e Alessandra Pravettoni, compliance manager, nel corso del webinar organizzato da Fabbrica delle Professioni.

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Link Zoom per il collegamento al webinar https://us02web.zoom.us/j/85456823437

Grande successo per la tavola rotonda sul benessere economico e mentale per le donne riservata ad operatrici bancarie e consulenti finanziarie. 

Grande successo per l’incontro online “Donne che parlano alle Donne” tenutosi venerdì 4 febbraio 2022 che ha coinvolto la partecipazione di molte donne del mondo finanziario e bancario.

L’evento è stato moderato dalla Group Manager di San Paolo Invest, Sabrina Spita la quale ha introdotto l’incontro dando un contributo sulla tematica dell’emancipazione economica delle donne.

La mission di questo incontro è stato quello di dare un contributo alla emancipazione economica delle donne in formula di tavola rotonda:

• Rosanna Lucisano, Direttrice di Banca;
• Marina Magni, Formatrice e Business Coach;
• Egidia Guarducci, Avvocato;
• Rosella De Leonibus, Psicologa e Psicoterapeuta.

Un confronto tra donne su tematiche attualissime sulla figura della donna che ancora fa fatica ad inserirsi nel mondo del lavoro a pari merito dell’uomo.

Il contributo di Marina Magni

La nostra Project Manager, Marina Magni, ha condiviso la sua testimonianza fatta da anni di esperienza sul campo e sempre preziosa per tutti.

“Quando ho iniziato 40 anni fa, era il febbraio del 1982 e ho detto in famiglia che iniziavo a fare il consulente finanziario, mia mamma ha pianto. Ma non di gioia… di preoccupazione! Mi ha detto che questo è un lavoro da uomo, non c’è nemmeno il femminile! Dovevi fare l’insegnante così avevi subito uno stipendio sicuro e lavoravi mezza giornata”.

Fortunatamente i tempi sono cambiati, ma non troppo, perché nel settore della consulenza finanziaria le donne sono solo il 20% e crede che la barriera all’ingresso a questo professione sia in parte legata ad una visione maschile della professione.

Marina Magni racconta che 40 anni fa nelle famiglie erano gli uomini ad occuparsi delle finanze e che quando si andava a casa dei clienti quasi sempre le mogli offrivano il caffè per poi uscire dalla stanza affermando “Di questo cose non ci capisco nulla, ci pensa mio marito!”.

La curiosità non c’era ma allo stesso tempo avevano un grande ascendente sui mariti che spesso li inducevano a non cambiare banca perché… non si sa mai!

Con gli anni, caffè dopo caffè, ha coinvolto ed educato tante donne al mondo della finanza ed il concetto che le donne sposano subito è la finalizzazione degli investimenti. Sarà un fattore genetico ma le donne sono più prudenti e poco competitive nel mercato.

Le cose sono cambiate ma c’è ancora tanta strada da fare: ad esempio nelle scuole ad indirizzo scientifico e nelle università il numero di donne è minore rispetto a quello degli uomini.

Marina Magni inoltre ha constatato, negli anni, che le clienti donne sono più disposte ad aprirsi alle consulenti donne, ovviamente con il giusto approccio.

A chiudere l’incontro Lara Lucaccioni, trainer dello Yoga della Risata, la quale ha contribuito con la sua esperienza sull’importanza del benessere psico fisico in tutte le sue sfaccettature. Grazie all’aiuto di alcune partecipanti, ha dimostrato il potere benefico che la risata apporta a livello fisico e psicologico. Un momento di relax, benessere e divertimento che ha coinvolto ed incuriosito tutte le partecipanti.

Corso di preparazione online per l’esame di Consulente Finanziario

Corso di preparazione all’esame per l’iscrizione all’albo dei consulenti finanziari

A cura di Maria Luisa Visione con Fabbrica delle Professioni, il corso online per la preparazione all’esame dei consulenti finanziari, è rivolto a:

• neolaureati che vogliono intraprendere la professione di consulente finanziario;
• commercialisti che intendono ampliare il proprio business;
• bancari che vogliono iscriversi all’albo dei consulenti finanziari.

Il corso è pensato per raggiungere la massima efficacia nell’apprendimento per sostenere l’esame. Visti gli argomenti gli Ordini dei Commercialisti potranno concedere i crediti formativi.

Modalità d’esame

L’esame per l’iscrizione all’albo dei consulenti finanziari è costituito da una prova unica scritta formata da 60 domande a risposta multipla. Il tempo a disposizione è di 85 minuti.

Ai fini del superamento dell’esame è necessario raggiungere un punteggio minimo di 80/100. 

Le materie su cui vertono le domande sono così suddivise:

• 24 domande sul Diritto del mercato finanziario e degli intermediari e Disciplina dei Consulenti Finanziari;
• 19 domande su nozioni di Matematica Finanziaria, Economia del mercato finanziario, Pianificazione finanziaria e Finanza comportamentale;
• 6 domande su nozioni di Diritto tributario del mercato finanziario;
• 6 domande su nozioni di Diritto previdenziale ed assicurativo;
• 5 domande su nozioni di Diritto privato e commerciale.

Metodologia del corso di formazione online

L’obiettivo del corso di formazione è quello di acquisire la metodologia per superare con successo l’esame per l’iscrizione all’albo dei consulenti finanziari abilitati all’Offerta fuori sede.

I contenuti del corso organizzato da Fabbrica delle Professioni sono organizzati in considerazione del database di 5.000 domande fornito dall’Albo.

Il corso è organizzato in 5 giornate di formazione teorica e nella spiegazione sul metodo da utilizzare ai fini del superamento dell’esame per consulenti finanziari.

I corsisti saranno seguiti in modo personalizzato dal docente, in base ai risultati ottenuti dalle verifiche intermedie, per massimizzare i tempi ed avere una preparazione efficace.

Materie

• Nozioni di Matematica finanziaria e di Economia del mercato finanziario, Pianificazione finanziaria e Finanza comportamentale.
• Diritto del mercato finanziario e degli intermediari finanziari e disciplina dei consulenti finanziari.
• Nozioni di Diritto privato e di Diritto commerciale.
• Nozioni di Diritto previdenziale e assicurativo.
• Nozioni di Diritto tributario riguardanti il mercato finanziario.

Parte economica

• Strumenti di mercato monetario
• Strumenti e operatività di banche e di altri intermediari finanziari
• Titoli di credito
• Titoli obbligazionari
• Titoli strutturati
• Nozioni di matematica finanziaria
• Valutazioni delle obbligazioni titoli azionari
• Analisi di scenario
• Costruzione del portafoglio
• Fondi comuni di investimento
• Strumenti derivati
• Futures
• Opzioni
• Swap

Diritto degli intermediari finanziari e disciplina del consulente

• Servizi e attività di investimento;
• Promozione e collocazione a distanza e offerta fuori sede;
• Disciplina dell’Albo unico dei Consulenti Finanziari;
• Organismo di vigilanza e tenuta dell’albo unico dei consulenti finanziari;
• attività dei consulenti finanziari;
• requisiti e deontologia dei consulenti finanziari e servizi di investimento;
• provvedimenti sanzionatori e cautelari nei confronti dei consulenti finanziari;
• gestione collettiva del risparmio;
• mercato degli strumenti finanziari;
• vigilanza su mercati e intermediari;
• emittenti e società con azioni quotate;
• appello al pubblico risparmio;
• abusi di mercato;
• trasparenza delle condizioni contrattuali e dei rapporti con i clienti;
• la normativa antiriciclaggio.

Nozioni di diritto privato

• Conclusione, interpretazione e adempimento del contratto
• Risoluzione e invalidità del contratto
• Contratti tipici
• Le obbligazioni: nozione e disciplina
• Beni e diritti reali: nozione e disciplina
• Matrimonio, rapporti patrimoniali tra coniugi e impresa familiare

Nozioni di diritto commerciale

• L’impresa: nozione e disciplina
• Scritture contabili e bilancio
• Società di capitali: disciplina e organizzazione
• Società di persone: disciplina e organizzazione
• Vicende modificative della società e operazioni straordinarie
• Titoli di credito

Diritto previdenziale e assicurativo

• Aspetti civilistici del contratto
• Aspetti tecnici, attuariali e finanziari
• I principi assicurativi
• Le imprese di assicurazione
• I compiti dell’Istituto per la vigilanza sulle assicurazioni
• Tipologie di rami e polizze
• La previdenza pubblica
• La previdenza complementare
• Il TFR

Nozioni di diritto tributario riguardanti il mercato finanziario

• Aspetti del sistema tributario
• La tassazione degli strumenti del risparmio gestito
• La tassazione degli strumenti di investimento diretto
• La tassazione indiretta dei redditi finanziari
• Aspetti tributari dei prodotti assicurativi

Programma

Venerdì 11 febbraio: Diritto del mercato finanziario e degli intermediari finanziari  e disciplina dei consulenti finanziari.

Martedì 1 marzo: Nozioni di matematica finanziaria e di economia del mercato finanziario, Pianificazione finanziaria e Finanza comportamentale.

Martedì 22 marzo: Nozioni di Diritto Privato e di Diritto Commerciale.

Martedì 5 aprile: Nozioni di diritto previdenziale e assicurativo.

Martedì 19 aprile: Nozioni di diritto previdenziale e assicurativo.

Il costo del corso è di € 490 + IVA

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Si parla sempre più spesso di work-life balance, ovvero dell’equilibrio tra vita privata e lavoro.

Questo presuppone che si considerino due tipi di vita, quella lavorativa e quella personale, ma la vita è una sola così come noi siamo unici. Allora sarebbe meglio parlare di equilibrio personale.

Certo non tutte le professioni consentono questo approccio perché sono fortemente influenzate da cause esterne non prevedibili. Ad esempio un medico di pronto soccorso che ha turni di lavoro anche notturni deve necessariamente separare la vita lavorativa da quella personale e cercare forme di equilibrio in entrambe le situazioni.

I consulenti finanziari, da questo punto di vista, sono professionisti privilegiati perché svolgono un’attività centrata sulle relazioni interpersonali che fanno parte indispensabile della nostra vita da qualsiasi angolazione vogliamo osservarla. Un consulente finanziario equilibrato non fa il consulente finanziario ma è semplicemente una persona che si prende cura degli altri e di sé stesso. Gli altri sono la famiglia, gli amici, i colleghi, i clienti.

Molti di voi penseranno che il consulente debba seguire i mercati, conoscere le strategie di portafoglio, sapere di fiscalità, passaggio generazionale, ecc…Certo! Questo fa parte del bagaglio di competenze necessarie e richieste dalla normativa di riferimento. Ma tutte queste conoscenze non servono a nulla se non si ha cura degli altri. Un buon medico non deve essere solo bravo a fare la diagnosi ma deve saper motivare il paziente a seguire la cura. Cosa non facile perché in tutte le case ci sono cassetti pieni di medicine scadute!

Prendersi cura degli altri significa interessarsi sinceramente alle persone, essere gentili. Questo è equilibrio e benessere personale che si sviluppa prendendosi, prima di tutto, cura di sé ponendo attenzione al proprio stato d’animo ed all’atteggiamento con cui affrontare la vita personale e professionale.

La gentilezza è una preziosa alleata e non va confusa con la cortesia che è un formalismo. La gentilezza è un apri porte, un ponte verso gli altri, alleniamoci! Oggi viviamo in modalità esasperatamente operativa, conta la velocità ed a lei abbiamo immolato i “grazie”, “per cortesia”, “prego”, “ci penso io”, “non ti preoccupare”, “cosa posso fare per aiutarti?”.

Un consulente finanziario può scegliersi i clienti, la zona dove lavorare, la rete con cui lavorare, il tempo da dedicare alla famiglia e allo svago, vi sembra poco? Anche solo per questo dovrebbe fare della gentilezza e della cura degli altri il proprio mantra.

Questo è certamente possibile anche in altre professioni soprattutto se di tipo relazionale, ma credo che non ci si soffermi mai abbastanza nell’apprezzare ciò che si ha.

Siamo alla fine dell’anno e l’augurio che faccio a tutti i lettori per il 2022 è quello di perseguire il proprio benessere e quello degli altri. La gentilezza è la migliore arma!

Articolo a cura di Marina Magni pubblicato su citywire.

Io sono gentile perché intendo condividere qualcosa con gli altri

Inizia così il webinar “La gentilezza in azione” del dott. Ernesto Insardi. La gentilezza è una qualità che è insita in tutti noi ma è assopita perché non la alleniamo.

Presi dalla fretta e dalla frenesia della vita non ci facciamo più caso; la gentilezza è come un muscolo… più si utilizza e più si fortifica.

Come la mettiamo in azione?

Partiamo da due concetti contrapposti e cioè dal cosa non è la gentilezza e da cos’è la gentilezza.

La gentilezza non è una tecnica che si può studiare sui libri.

La gentilezza è un comportamento, un atteggiamento e un attitudine. E’ vista come prendersi cura dell’altro. Insomma è un atteggiamento e non una sommatoria di buone maniere.

Durante la pandemia si è dato peso a questa tematica. Indagini ISTAT indicano come il volontariato in Italia sia di 7 milioni di persone e che l’Italia è al primo posto in Europa. Però abbiamo qualche bias che non ci fa molto onore.

“Gli immigratori alimentano la criminalità” ad esempio. Essere gentili vuol dire anche vedere con occhi diversi cose che non fanno onore a chi recita questa tipologia di affermazione.

Chi è nel settore della previdenza, della consulenza sa che l’Italia non può far a meno di un immigrazione controllata perché è un Paese con bassa natalità.

Anche durante il COVID all’inizio eravamo tutti bravi (ricordate le frasi “andrà tutto bene”?) ma nel frattempo sono morte 145.000 persone e siamo passati dai baci sui balconi ai “vaffa” dalle scale.

Questo perché abbiamo avuto paura e la paura genera avversità.

L’uomo è un animale che fa branco e proprio per questa sua natura lo ha fatto per sconfiggere il Covid. Questo non è accaduto e siamo tornati alla paura. Gli uomini sono fatti di relazioni altrimenti sarebbero condannati alla solitudine.

Marco Aurelio definiva la gioia dell’umanità la gentilezza. Eraclito affermava il mondo essere “un mondo liquido dove tutto deve correre velocemente”, un vortice di attività che genera insicurezza ed incertezza “il fiume è un fiume perché le acque scorrono altrimenti non sarebbe un fiume”.

Ma come impariamo a gestirlo?

La gentilezza dipende dal dna, dal daimon (come dicevano i greci), dipende dalla propensione individuale. Non dimentichiamoci che noi siamo gli artefici del nostro destino.

Cosa succede nel mondo delle relazioni commerciali

C’è stato il record di contatti a km 0 per i consulenti, per il web speaking, per l’uso delle tecnologie che ci ha permesso di arrivare a tutto più velocemente. Ma siamo diventati più bravi? NON CREDO.

Per citare Platone che affermava “Non esiste lo Stato perfetto” la giustizia è importante ma molto più lo è la gentilezza. Un uomo giusto non può non essere gentile. La gentilezza contribuisce al benessere psico fisico (pensate a chi soffre di gastrite e problemi simili). Dovrebbe essere praticata a tutti i livelli.

Il capo gentile ottiene risultati per più tempo e crea fiducia con i membri dell’organizzazione.

Come si impara ad essere gentile?

• Conversazione gentile: dobbiamo riscoprire la capacità e il piacere di conversare con gli altri senza un doppio fine che sia di persona, a distanza o in smart working.
• Osservare il comportamento di persone gentili: prendere esempio da loro potrebbe aiutarci ed insegnarci molto.
• Evitare di comportarsi da tuttologi: il dubbio lascia spazi aperti alla conversazione.
• Dare spazio a tutti.
• Essere meno legati agli apparecchi elettronici: il tempo passato in famiglia di media è di 45 minuti e questo dato fa riflettere.

Alcuni dati per far riflettere

• Facebook è passato da 200.000 utenti a 26 milioni: tanti contatti ma anche tanta solitudine.
• I divorzi sono aumentati del 26% ed il femminicidio del 29%: questi dati sono maturati in un contesto dove tutti sono presi dalla velocità di fare le cose.
• Whatsapp addirittura ha un accelleratore per velocizzare l’audio ricevuto.
• Licenziamenti e separazioni avvenute tramite Whatsapp.

E’ tutto un pò triste. Non credete?

Della tecnologia non si può far a meno ma bisogna tornare a fare conversazione gentile. Dobbiamo bucare lo schermo: attenti a quello che dici, a chi lo dici, dare lo spazio nell’esporre il proprio punto di vista. Anche uno sguardo, una carezza, un sorriso fanno parte di una conversazione gentile.

Allenamento del giorno

Parafrasando i X Comandamenti possiamo affermare che per allenare la gentilezza dobbiamo:

1. esercitare l’ascolto attivo (se Dio ci ha dato due orecchie ed una bocca ci sarà un motivo): non parlare sopra e dare tempo agli altri. Siamo noi che andiamo verso gli altri e non viceversa.
2. Quando parliamo cerchiamo di essere positivi e sinceri.
3. Cercare ciò che ci unisce anche nelle piccole cose.
4. La cordialità e la buona educazione ci aiutano a rompere il ghiaccio: grazie ad essere avremo la capacità di parlare con gli altri.
5. No cellulari.
6. Evitare l’impeto (troppo entusiasmo): con calma ascoltiamo e diamo la possibilità all’altro di dire la propria.
7. Cerchiamo di alleggerire gli argomenti.
8. Allenarsi a trovare qualcosa di positivo nel mio interlocutore: se non ne trovo uno ve lo dico io “Respira”.
9. ringraziare sempre e darsi un arrivederci piuttosto che un addio.
10. Fate come le giovani marmotte: un atto di gentilezza al giorno, leva l’angoscia del vivere di torno”.

Ottobre è il Mese dell’Educazione Finanziaria. Siamo alla quarta edizione e il Comitato per la programmazione e il coordinamento delle attività di educazione finanziaria sarà presente in tutta Italia con una serie di iniziative destinate a promuovere lo sviluppo della cultura finanziaria, assicurativa e previdenziale.

Il tema del Mese di ottobre 2021 sarà “Prenditi cura del tuo futuro”, per evidenziare il forte legame tra quello che seminiamo oggi e quello che raccoglieremo domani.

https://www.miur.gov.it/-/mese-dell-educazione-finanziaria-2021-prenditi-cura-del-tuo-futuro

All’iniziativa possono partecipare associazioni, istituzioni, imprese, università e centri di ricerca, scuole, fondazioni, pubbliche amministrazioni e qualsiasi organizzazione voglia impegnarsi nel campo dell’educazione finanziaria con eventi di qualità a presentare la propria candidatura entro il 24 settembre attraverso l’apposito form disponibile sul portale del Comitato www.quellocheconta.gov.it.

Fabbrica Delle Professioni vuole contribuire allo sviluppo dell’educazione finanziaria offrendo gratuitamente ai Consulenti Finanziari (che non rientrano tra le categorie che possono autonomamente presentare iniziative) la possibilità di essere relatori di incontri on line sulla propria piattaforma con il supporto formativo per la realizzazione dell’evento. In tal modo il Consulente avrà la visibilità come relatore e potrà invitare i propri clienti o prospect all’evento.

Per aderire al progetto è necessario inviare una mail entro il 18 settembre a fabbricadelleprofessioni@gmail.com indicando i propri riferimenti e l’argomento che si vuole proporre.

Saranno accolte tutte le iniziative che rispetteranno i requisiti fissati dalle Linee Guida disponibili sul portale del Comitato. L’adesione consentirà di utilizzare il logo ufficiale del Mese e di beneficiare delle numerose attività di promozione a livello nazionale e locale curate dal Comitato così da garantire agli organizzatori delle singole iniziative una maggiore visibilità.

Le informazioni sui singoli eventi verranno pubblicate sul sito ufficiale www.quellocheconta.gov.it e sui profili social @ITAedufin su Facebook, Twitter, Instagram e @ComitatoEdufin su LinkedIn.

Linee guida: http://www.quellocheconta.gov.it/it/news-eventi/mese_educazione_finanziaria/

Abbandonare una situazione conosciuta per una sconosciuta è sempre fonte di ansietà per le nuove “regole del gioco” che si dovranno affrontare.

Uno dei quesiti che sovente mi è stato posto nei colloqui con dipendenti bancari è relativo alla pensione che si maturerà avendo due tipi di contribuzione. Una come dipendente e l’altra come partita Iva.

L’argomento è complesso ma vediamo i principi fondamentali.

Il consulente finanziario, in quanto agente di commercio, è iscritto obbligatoriamente alla sezione commercianti dell’INPS e alla Fondazione Enasarco come previdenza integrativa, quindi percepirà 2 pensioni.

Quanto si deve versare?

Nella gestione commercianti il 24% del reddito imponibile e all’Enasarco il 17% delle provvigioni (3% è fondo di solidarietà e 14% previdenza). Il 50% della contribuzione Enasarco è a carico della mandante.

Che fine faranno i versamenti effettuati come dipendente? Se sono sufficienti per il diritto alla pensione saranno erogati in autonomia, se non sono sufficienti saranno cumulati gratuitamente con quanto versato nella gestione commercianti.

Per quantificare l’importo della pensione facciamo un esempio su un reddito lordo come dipendente di 40.000 euro e di analoghe provvigioni come consulente finanziario ipotizzando 40 anni di contributi. Come dipendente saranno stati versati contributi pari al 33% della retribuzione (13.200) per 40 anni pari a 528.000 euro. Come consulente i versamenti (24% INPS e 14% Enasarco) saranno in totale 608.000 euro. A 67 anni la pensione stimata – sottolineo stimata, perché il conteggio relativo è complesso – con gli attuali coefficienti di conversione, sarà: come dipendente circa 29.500 euro e come consulente circa 33.900 euro, una differenza di 4.400 euro.

E’ pur vero che il montante versato è più alto, ma questo consentirà di avere una rendita di 370 euro al mese in più per tutta la vita, ad oggi vicina ai 90 anni come speranza di sopravvivenza.

Tuttavia per chi ha pochi contributi Enasarco è prevista un’interessante novità che sarà operativa a partire dal 2024. Si tratta della cosiddetta rendita previdenziale.

Nel dettaglio la rendita previdenziale consentirà agli iscritti con almeno 67 anni d’età e almeno 5 anni di anzianità contributiva di ottenere, a decorrere dal 2024, l’erogazione di una rendita reversibile calcolata col metodo contributivo, ridotta in misura del 2% per ciascuno degli anni mancanti al raggiungimento della quota 92.

Sarà una piccola rendita che è conveniente richiedere anche in età più avanzata per ridurre l’impatto del 2% annuo da sottrarre, ma comunque consentirà di recuperare il versato.

Molte sarebbero ancora le cose da dire relativamente alle varie prestazioni : invalidità, inabilità, pensione anticipata, pensione ai superstiti ed alle varie casistiche individuali in termini di età, anni di contribuzione già maturati ed altro. Avremo modo di approfondire.

Fonte: l’articolo è a cura di Marina Magni pubblicato su citywire

Modificare il proprio status da dipendente a partita IVA comporta un totale cambiamento in termini di reddito atteso.

Come dipendente so esattamente qual è lo stipendio e quali potrebbero essere le possibilità di carriera e di aumento del reddito;  anche se, per quanto stiamo assistendo nel sistema bancario, oggi è davvero difficile intravedere il proprio percorso di carriera perché questo non dipende solo dall’impegno profuso ma anche dalle dinamiche e dalle strategie aziendali.

Il reddito del consulente finanziario è variabile e si compone di due fonti: provvigioni di collocamento e di management fee.

Le prime si realizzano, una tantum, quando vengono collocati prodotti che generano una commissione di intermediazione, ad esempio prodotti di risparmio gestito con un costo d’ingresso, gestioni patrimoniali, mutui, titoli, servizi a pagamento.

Le commissioni di management fee, invece, sono ricorrenti e remunerano l’assistenza alla clientela. Si calcolano sul portafoglio in risparmio gestito assegnato al consulente e variano in funzione dei prodotti utilizzati.

Fondi e Sicav a componente azionaria generano un compenso maggiore rispetto a quelli obbligazionari; il risparmio amministrato e la liquidità sul conto di norma non sono remunerati, anche se alcune mandanti riservano ai consulenti provvigioni anche su questi asset. Ciò significa che il consulente può contare su un reddito ricorrente e stimabile.

Questo tipo di compenso, oltre a dare stabilità economica, è anche il presupposto per il circolo virtuoso che lega il consulente al cliente e alla mandante. Tutti e tre i soggetti hanno un comune interesse: la crescita del patrimonio del cliente. Ed è proprio per questo che i clienti dei consulenti finanziari ricevono un’assistenza qualificata e costante e di questo si dichiarano soddisfatti nell’80% dei casi.

Per chi si avvicina per la prima volta all’attività di consulente finanziario non è così semplice comprendere queste dinamiche ed interpretare correttamente un allegato provvigionale.

Può essere utile richiedere alcune informazioni che possono, in prima battuta, dare un’idea di quello che potrebbe essere il reddito stimato e il portafoglio necessario per essere sereni. Ad esempio conoscere il reddito medio dei consulenti della società con cui mi sto interfacciando in base agli scaglioni di masse gestite, piuttosto che la reddittività media (rapporto tra le provvigioni pagate alla rete e lo stock in gestione). Questo indicatore è, a mio avviso, il più illuminante.

Se la redditività media fosse 0,70% significa che con un portafoglio di 10 milioni il reddito lordo è di 70.000 euro. Questo indicatore può essere anche suddiviso in reddittività da management fee e da commissioni di intermediazione. Riprendendo l’esempio lo 0,70% potrebbe essere composto da 0,40% da management fee e 0,30% da commissioni di intermediazione o viceversa. Questo dato fa anche capire quanto la strategia dell’azienda punti sulla vendita di prodotti piuttosto che sulla gestione del portafoglio.

Ecco, quindi, individuato qual è il portafoglio da realizzare per un fatturato ritenuto soddisfacente e che valga l’eventuale cambiamento.

Se oggi avessi un reddito lordo da dipendente di 60.000 euro, per avere almeno la parità dovrei gestire un portafoglio di 10 milioni con una redditività dello 0,60% (10milioni x 0,60% = 60.000).

Ai consulenti sono anche riservati altri tipi di compensi, detti sistemi premianti e fidelizzanti.

Per chi entra in una rete di consulenza esistono, inoltre, premi di ingaggio molto importanti ma di questo parleremo nella prossima puntata.

Fonte: l’articolo è a cura di Marina Magni pubblicato su citywire

I temi che riguardano il risparmio e gli investimenti rappresentano un tabù per molti italiani. Spesso e volentieri ci si affida al web per trovare risposte concrete ai propri quesiti su come risparmiare e come investire; ahimè i risultati sono spesso fuorvianti e disparati creando solo confusione ed aumentando le perplessità in essere.

La decisione migliore da prendere quando si cercano risposte professionali sui temi del risparmio e degli investimenti, è quella di affidarsi ad esperti del settore. I consulenti finanziari sono figure specializzate ed esperte in ambito finanziario. Grazie alla loro formazione ed esperienza si possono avere preziosi consigli in materia.

In questi ultimi anni in Italia è cresciuto notevolmente il numero di persone che si affidano alla figura del consulente finanziario per avere una consulenza e ricevere la giusta attenzione in quanto un consulente mediamente gestisce 150/200 clienti e può dedicare un tempo adeguato a ciascuno di loro.

Cosa fa un consulente finanziario e di cosa si occupa

Vediamo, nello specifico, cosa fa un consulente finanziario e quali sono le sue competenze. Il consulente finanziario è quella figura professionale che si occupa di aiutare il cliente nella gestione del patrimonio e del risparmio con l’obiettivo di tutelare i suoi interessi e garantirgli risultati adeguati alle sue aspettative nel medio/lungo termine.

Il consulente finanziario lavora negli ambiti della previdenza, del credito, del risparmio e degli investimenti e del passaggio generazionale della ricchezza. In sintesi il consulente si occupa di:

• Analisi dettagliata della situazione fiscale, patrimoniale ed economica del cliente al fine di captare i suoi bisogni attuali e futuri;
• Studio delle soluzioni più adatte alle esigenze del cliente ed al suo profilo di rischio (piani di risparmio, prestiti, investimenti);
• Supporto costante al cliente per rispondere in maniera esaustiva a tutti i suoi dubbi e a tutte le sue domande in un percorso di educazione finanziaria costante;
• Sviluppo di un piano finanziario;
• Gestione della parte burocratica ed amministrativa relativa alle operazioni in essere;
• Assistenza continua sull’andamento delle operazioni del cliente ed aggiornamento sul mercato finanziario;

Il consulente finanziario può essere un libero professionista o dipendente per banche, società di investimento ed istituti finanziari. La vigente normativa prevede che i consulenti finanziari debbano seguire tutti gli anni percorsi formativi obbligatori per l’aggiornamento professionale al fine di migliorare le proprie competenze e soddisfare i bisogni dei clienti.

Il CF come partner

Il consulente finanziario non deve essere percepito come erogatore di una mera consulenza finanziaria fine a sé stessa ma come un rapporto di fiducia duraturo nel tempo. Gli obiettivi devono essere comuni e condivisi per essere raggiunti in un clima sereno e stabile nel tempo.

I dati forniti dall’indagine IVASS pubblicati da cityware parlano chiaro. Il 68,7% delle persone facenti parte del campione pensano di non doversi affidare ad un assicuratore e/o comunque a fonti esterne per quanto riguarda la consulenza della stipulazione di una polizza.

Secondo l’indagine su “conoscenze e comportamenti assicurativi degli italiani“, infatti, il 60% delle persone intervistate riferisce di conoscere bene cosa sia un premio,  il concetto di massimale e quello di franchigia. Ma la verità è un’altra!  Solo il 13,9% delle persone facenti parte dell’indagine IVASS riesce a dare una definizione corretta di premio, massimale e franchigia.

I tre aspetti fondamentali della polizza assicurativa sono:

• il premio è l’ammontare della polizza;
• il massimale costituisce la somma rimborsata in caso di incidente;
• la franchigia altro non è che la somma da pagare a carico del cliente.

Quali variabili intervengono nella decisione?

Quando i consumatori devono prendere decisioni per la stipula di una polizza una variabile importante è rappresentata dal fattore fiducia che spesso e volentieri manca verso il consulente assicurativo e/o la società.

La fiducia è infatti, direttamente proporzionale al livello di istruzione e alla grandezza del centro urbano; maggiore è il livello di scolarizzazione e maggiore è la grandezza della città e maggiore è la fiducia che hanno i consumatori verso i consulenti assicurativi. Infatti dai risultati dell’indagine Ivass risulta che l’avversione al rischio è maggiore quando si ha un livello di istruzione superiore. 

I dati parlano chiaro. Molte persone pensano erroneamente di conoscere ma in realtà così non è! Infatti, come già detto all’inizio, il 68,7% degli intervistati pensa di non necessitare della consulenza di un esperto assicurativo.

Un’altra variabile è quella riguardante la differenza di genere: gli uomini hanno maggiore conoscenza rispetto alle donne, e questa differenza esiste anche tra Nord Italia e Sud Italia. Infine interessante è anche sapere che il 76,7% pone l’attenzione verso il fattore salute ma solo il 10,6% possiede una polizza assicurativa.

Anche le calamità naturali hanno una maggiore concentrazione di stipulazione di polizze sottoscritte al Nord Italia rispetto al Sud; anche questo dato ci fa pensare alla discordanza che c’è tra il territorio e il bisogno di tutelarsi. Nonostante il sud Italia sia più un luogo soggetto a calamità naturali, nel Nord Italia ci sono maggiori polizze a tutela.

Sebbene ci siano tutte queste attenzioni, il 70% degli intervistati sa bene che ci sono legati a queste problematiche ma preferiscono non stipulare polizze al riguardo. Fabbrica delle Professioni interviene attraverso un percorso di alfabetizzazione assicurativa favorendo la diminuzione dell’overconfidence per aiutare a cambiare questo scenario imbarazzante sul popolo italiano.

Fabbrica delle Professioni può organizzare incontri on line con clienti per spiegare in termini divulgativi i principali concetti assicurativi. Se sei interessato scrivi a fabbricadelleprofessioni@gmail.com

A distanza di pochi anni, la tecnologia ha modificato in maniera radicale anche il sistema lavorativo “statico” italiano. L’adattamento all’utilizzo della stessa è stata favorita dall’avvento del Covid 19 che ha “imposto” nuovi paradigmi e modelli di lavoro e nuove forma mentis che non possono essere tralasciati.

Lo smart working come nuovo paradigma

L’introduzione dirompente dello smart working come soluzione temporanea per fronteggiare la pandemia ha modificato il sistema lavorativo italiano.

Se in un primo momento è andato a sostituire il modello classico del lavoro in sede, si sta evolvendo come modello integrativo e/o sostitutivo del modello classico. La scelta dipende dalla tipologia di business e dalle scelte strategiche/operative delle aziende.

La realtà dei fatti è che lo smart working è da diversi anni diffuso in tutto il mondo ma in Italia, solo grazie al Covid 19, è entrato a far parte del modus operandi delle aziende.

Il motivo risiede nel fatto che il sistema Italiano è molto tradizionalista ed i cambiamenti radicali avvengono con velocità di adattamento molto lenti. Il tessuto culturale e aziendale è radicato a modelli predefiniti che ostacolano l’accettazione di nuovi modi di lavorare e/o pensare.

Il cambiamento viene visto, spesso e volentieri, come una minaccia e poche volte come un’opportunità sia dai manager che dai dipendenti.

Cosa succederà dopo la pandemia?

Quando la pandemia dovuta al Covid19 finirà questo nuovo di lavorare avrà fine, ci sarà un’integrazione classico/remoto oppure tornerà tutto come prima?

Il concetto di normalità, che siamo tanto abituati a sentire in questi ultimi due anni, rimbomba imperterrito nei nostri modelli di business ed il rischio è proprio quello di non cogliere l’opportunità che è nata da un’emergenza sanitaria.

Come già annunciato da studi scientifici predittivi, il Covid19 non ha fatto altro che accelerare quel processo di cambiamento che la tecnologia ha apportato e sta apportando al nostro sistema Paese.

Gli studi prevedono che il cosiddetto lavoro agile sarà implementato da molte aziende italiane perché hanno capito la valenza strategica ed innovativa che possiede.

Lo scenario italiano: cosa succederà al settore occupazionale?

La tecnologia ha velocizzato e modificato il comportamento dei consumatori ma anche le competenze richieste in ambito professionale. 

Se da un lato la pandemia ha favorito l’introduzione dello smart working dall’altro ha accelerato la definizione di alcuni lavori “obsoleti e a rischio” perché considerati non più necessari.

Il futuro del sistema lavorativo richiede competenze specifiche che siano al passo coi tempi. Gli studi affermano che cresceranno le professioni legate alla comunicazione, alla cultura, alla sanità ed alla formazione.

Se questo è lo scenario che si prospetta, risulta necessario sviluppare ed implementare capacità di ascolto e comprensione per una crescita sociale e relazionale. Lo sviluppo di queste soft skills vanno di pari passo alle competenze tecniche per una professione adatta al cambiamento e all’innovazione.

Come interviene Fabbrica delle Professioni

L’umanità torna ad essere il fulcro di tutto. Le persone non sono più considerate meri numeri ma valore aggiunto; ed è per questo che devono essere valorizzate, formate ed accompagnate nella condivisione della mission aziendale e dei suoi valori.

Per sviluppare capacità di ascolto e comprensione occorre essere formati ad hoc attraverso percorsi di coaching che grazie alle competenze dei nostri partner Emiliano Coppetta e Linda Vierucci.

Affidati a Fabbrica delle Professioni per la tua formazione d’eccellenza!

1. Il tempo deve essere un tuo alleato, non puoi modificarlo, pianificalo stabilendo le tue priorità;
2. Non mostrarti mai affannata perché devi fare troppe cose, agli altri non interessa
3. Non sentirti un’eroina perché sei molto impegnata, l’hai scelto tu
4. Scegli un abbigliamento che ti consenta di stare comoda ma che sia formale, evita tacchi troppo alti e profumi forti
5. Non assumere atteggiamenti maschili, sei una Donna e questo è un valore!
6. Utilizza la tua sensibilità femminile per entrare in sintonia con il tuo team
7. Sii molto concreta, punta su obiettivi chiari e condividili con il tuo team
8. Il tuo ufficio non è il salotto di casa, tienilo in ordine, personalizzalo ma senza eccedere, dai solo un tocco femminile
9. Ringrazia quando ti apprezzano per le tue capacità, non per il tuo aspetto fisico
10. Sii equilibrata nelle valutazioni dei collaboratori e non farti influenzare in base alla simpatia, spesso i più critici sono i più bravi.

Sono poche le donne manager nel mondo della Consulenza Finanziaria e non esiste una tradizione che consenta di ispirarsi a qualche modello. Tutta la formazione manageriale che viene erogata è pensata al maschile e le poche donne manager sono diventate maestre del fai da te.

Grazie alle loro capacità hanno saputo inserirsi in un mondo prevalentemente maschile ma potrebbero migliorare nella gestione e nel raggiungimento degli obiettivi con una formazione mirata che valorizzi il loro contributo al team e all’azienda.

Fabbrica Delle Professioni sta progettando un corso per Donne manager e per farlo al meglio vorrebbe ricevere suggerimenti dalle protagoniste. Se sei una Donna manager scrivi a Marina Magni, Project manager di Fabbrica Delle Professioni, quali argomenti ti piacerebbe che il corso contenesse.

fabbricadelleprofessioni@gmail.com , metti nell’oggetto Marina Magni.

Quando il corso sarà pronto, alle prime 3 ladies che hanno inviato suggerimenti, in caso di partecipazione, sarà riservato uno sconto del 50%.

Consulente finanziario o consulente patrimoniale?

E’ sempre più frequente la dicitura “consulente patrimoniale” perché le reti hanno erogato ai Consulenti corsi finalizzati a fornire competenze atte a suggerire alla clientela soluzioni di tutela patrimoniale quali Trust, Patti di Famiglia, passaggio generazionale d’impresa, ecc.…

Di norma, quando il cliente riceve dal Consulente Finanziario un suggerimento sugli aspetti di tutela patrimoniale, ne parla col proprio commercialista/avvocato/notaio e, nella maggior parte dei casi, il suggerimento è bocciato dal Professionista che non riconosce nel Consulente un interlocutore abilitato su queste tematiche.

È corretta la valutazione del Professionista?

E’ corretta in quanto per il Consulente Finanziario è impossibile essere preparato ed aggiornato nella stessa misura di chi esercita quelle professioni, ha una laurea abilitante ed appartiene ad un ordine professionale.

Quale il ruolo del Consulente Finanziario che ha acquisito competenze sugli strumenti di tutela patrimoniale?

Fabbrica Delle Professioni propone un diverso approccio che mette al centro non più il cliente ma il patrimonio umanizzandolo, Mr Heritage.

Il patrimonio ha una storia ed avrà un futuro e ha insiti due obiettivi, l’auto conservazione e la soddisfazione dei bisogni di chi lo possiede. Se il consulente riuscirà insieme al cliente a guardare le cose da questo punto di vista tutto sarà più semplice, anche l’alleanza con altri professionisti.

Il Consulente diventa il fulcro di un network professionale, consolida la sua posizione di gestore della relazione e della strategia famigliare, assume la corretta rilevanza professionale agli occhi del cliente. Pari dignità rispetto ai Professionisti.

I Docenti 

Maria Luisa Visione: esperta di Organizzazione del Benessere

Lucia Petroni: Coach, esperta delle influenze famigliari nella gestione del denaro

Avv. Andrea Vicari: unico Patrimonialista in Italia con approccio umanistico alla tutela del Patrimonio

Emiliano Coppetta: esperto in comunicazione persuasiva e nello sviluppo del potenziale emozionale della persona

Linda Vierucci: coach, esperta nel render consapevole la persona al fine di liberare il proprio potenziale

Per iscriversi al corso Mr Heritage bisogna compilare il form di seguito oppure inviare una mail a fabbricadelleprofessioni@gmail.com

Il livello di soddisfazione dei clienti dei consulenti finanziari è elevato e la pandemia ha contribuito ad accrescerlo grazie alla presenza, alla disponibilità dei consulenti ed alla tecnologia che ha consentito di operare e di mantenere il contatto anche on line. Nonostante ciò ottenere referenze, senza chiederle, non è usuale rispetto ad altri professionisti quali medici, avvocati, commercialisti.

E’ un tema da sempre presente che, proprio in funzione delle nuove tecnologie, rischia di peggiorare perché si è ridotto il tempo degli incontri reali nei quali si sviluppa la relazione personale.

Inoltre il valore del tempo è molto cambiato, vogliamo tutto e subito, ci siamo abituati ad acquistare on line e ricevere a un giorno la merce, ordiniamo pranzi e cene da casa, parliamo con gli amici in videochiamata.

Molte di queste abitudini rimarranno, forse attenuate post pandemia, ma sicuramente visite a clienti di un’ora non saranno più usuali, tantomeno fare chilometri per raggiungerli dopo averli abituati a video chiamate.

Il corso Life Map di FDP

Fabbrica delle Professioni ha progettato un corso che ha l’obiettivo di trasformare questo rischio nell’opportunità di creare un nuovo modello di relazione, più attuale e in linea con i forti cambiamenti nella gestione dei rapporti personali che stiamo vivendo.

A tenere il corso 3 docenti, Maurizio Zamboni, Lara Lucaccioni e Ernesto Insardi che aiutano i consulenti a valorizzare la propria professionalità in modo nuovo per ottenere referenze spontanee. 

Per iscriversi al corso Life Map di Fabbrica delle Professioni bisogna compilare il form di seguito oppure inviare una mail a fabbricadelleprofessioni@gmail.com

OBIETTIVO

Fornire una preparazione utile per affrontare le nuove sfide lavorative e i nuovi ambiti di professionalità nella veste di Consulente Finanziario Autonomo nell’attuale contesto.

Il commercialista, figura di riferimento per le famiglie e per le aziende, ha oggi l’opportunità di partecipare attivamente al processo di Educazione Finanziaria e di supportare le persone nella relazione di Consulenza Finanziaria, Economica e Patrimoniale, al fine di diventare partner nell’organizzazione e nel raggiungimento della qualità di vita desiderata.

Il progetto di formazione coniuga questi due aspetti fondamentali, il ruolo sociale e quello altamente professionale, con lo scopo di supportare propedeuticamente il Commercialista Finanziario Autonomo nella costruzione di una nuova relazione di valore verso i clienti, attuali e potenziali, fornendo i materiali necessari e aggiornati per la preparazione all’esame di abilitazione previsto dall’Albo OCF.

Si articola su due ambiti: quello educativo, per acquisire l’ottica del cliente in relazione alla metodologia della Pianificazione Finanziaria, Economica e Patrimoniale a norma ISO 22222:2008, e quello relativo alla preparazione per l’esame di abilitazione previsto dall’Albo OCF.

La prima parte è dedicata all’ambito di consulenza strategica e relazionale per consentire da subito di rapportarsi a famiglie e aziende in questa nuova veste.

La seconda parte, invece, è riservata ad acquisire la metodologia efficace per superare con successo l’esame di abilitazione per l’iscrizione all’Albo dei Consulenti Finanziari Autonomi. A questo fine si evidenzieranno i contenuti predisposti in ottica mirata all’esame e la relativa declinazione in test così come organizzata dall’Albo OCF.

DURATA

Sono previste 34 ore di formazione on line complessive, con sessioni di 2 ore ciascuna e 6 simulazioni d’esame.

CONTENUTI DEL CORSO

Area Educativa e Relazionale

• Modulo Bilancio Familiare, Budgeting e Ottimizzazione delle posizioni debitorie
• Modulo Pianificazione degli investimenti: Sicurezza, Aspirazioni e Potenzialità
• Modulo Etica della Relazione: Linee guida UNI 11348-1 codice ragionamento etico, cultura dell’integrità e formazione valoriale della figura del Consulente Finanziario autonomo
• Modulo Trasparenza: Come approcciarsi con i clienti per comunicare il ruolo di educatori e di consulenti finanziari autonomi in ottica di valore

Area Esame di abilitazione per l’iscrizione all’Albo, materie di esame:

• Nozioni di matematica finanziaria e di economia del mercato finanziario; pianificazione finanziaria e finanza comportamentale.
• Diritto del mercato finanziario e degli intermediari finanziari e disciplina dei consulenti finanziari.
• Nozioni di diritto privato e di diritto commerciale.
• Nozioni di diritto previdenziale e assicurativo.
• Nozioni di diritto tributario riguardanti il mercato finanziario.

COSTO DEL CORSO ONLINE

I corsi  sono erogati su piattaforma Zoom, in caso di impossibilità a partecipare a qualche lezione, sarà fornita la registrazione. Data inizio 19 maggio ore 14.30.

 € 700 + Iva

Per iscriversi al corso compila il form o invia una mail a fabbricadelleprofessioni@gmail.com

Soddisfare l’obbligo di aggiornamento professionale stabilito dall’IVASS e, nello stesso tempo, aumentare la cultura assicurativa? Si può fare…!

A partire da aprile, finito il tempo di deroga concesso dall’Ivass per il 2020, causa pandemia, restano solo 9 mesi per completare l’aggiornamento del 2021.

FDP Fabbrica delle Professioni propone un percorso innovativo per Consulenti Finanziari e Intermediari Assicurativi su argomenti che, da un lato, soddisfino la formazione sulle Aree Tematiche stabilite dall’IVASS e dall’altro costituiscano un valido supporto per l’attività quotidiana con i nostri Clienti.

Per questa ragione quanto prima si completano le ore, tanto più tempo avremo per utilizzarle commercialmente perché proprio questa è la caratteristica dei corsi di Fabbrica Delle Professioni: formare tecnicamente in modo che i contenuti appresi siano utilizzabili in chiave relazionale con i clienti.

Ore di formazione IVASS e aggiornamento

FDP, Fabbrica delle Professioni S.r.l. propone un percorso innovativo su argomenti che, da un lato, soddisfino la formazione sulle Aree Tematiche stabilite dall’IVASS e, dall’altro, costituiscano un valido supporto per l’attività quotidiana con i nostri Clienti.

Tutti i Corsi hanno durata di una o due ore e terminano con un test, valido ai fini IVASS, erogato via Internet.

I corsi sono registrati, pertanto chi si fosse iscritto e non potesse partecipare per qualche imprevisto avrà la registrazione e potrà comunque assolvere all’obbligo formativo con test.

L’acquisto minimo è di tre Corsi al prezzo di 150,00 € + IVA.

Per ogni incontro successivo il prezzo è di 40,00 € + IVA.

Per iscriversi bisogna compilare il form di seguito o mandare una mail a fabbricadelleprofessioni@gmail.com

Fornire una preparazione utile per affrontare le nuove sfide lavorative e i nuovi ambiti di professionalità  come consulente finanziario nell’attuale contesto è uno degli obiettivi di Fabbrica Delle Professioni.

Il consulente finanziario, figura di riferimento per le famiglie e per le aziende, ha oggi l’opportunità di partecipare attivamente al processo di Educazione Finanziaria e di supportare le persone nella  Consulenza Finanziaria, Economica e Patrimoniale, al fine di diventare partner nell’organizzazione e nel raggiungimento della qualità di vita desiderata.

Qualsiasi progetto di vita, per poter essere realizzato, necessita di una coerente allocazione delle risorse finanziarie ma questa affermazione, che pare così scontata, non trova riscontro nella realtà.

L’eccesso di liquidità sui conti correnti lo dimostra al punto di indurre una delle primarie banche italiane a chiudere i conti correnti dei clienti che detengono solo liquidità superiore a 100.000 euro. Manca un’adeguata educazione finanziaria che aiuti i risparmiatori a comprendere il corretto utilizzo degli strumenti finanziari e il loro orizzonte minimo di detenzione per raggiungere gli obiettivi finanziari.

Il ruolo sociale e valoriale del Consulente Finanziario: una nuova sfida professionale

Il progetto di formazione che propone Fabbrica Delle Professioni coniuga questi due aspetti fondamentali, il ruolo sociale di educatore finanziario e quello  professionale di consulente, con lo scopo di supportare il Consulente Finanziario nella costruzione di una nuova relazione di valore verso i clienti, fornendo i materiali necessari e aggiornati per la preparazione all’esame di abilitazione previsto dall’Albo OCF.

Si articola su due ambiti: quello educativo, per acquisire l’ottica del cliente in relazione alla metodologia della Pianificazione Finanziaria, Economica e Patrimoniale UNI ISO 22222:2008, e quello relativo alla preparazione per l’esame di abilitazione previsto dall’Albo OCF.

La prima parte è dedicata all’ambito di consulenza strategica e relazionale per consentire di rapportarsi a famiglie e aziende in questa  veste.

La seconda parte, invece, è riservata ad acquisire la metodologia efficace per superare con successo l’esame di abilitazione per l’iscrizione all’Albo dei Consulenti Finanziari. A questo fine si evidenzieranno i contenuti predisposti in ottica mirata all’esame e la relativa declinazione in test così come organizzata dall’Albo OCF.

Corso di formazione per l’esame di consulente finanziario

DURATA

Sono previste 34 ore di formazione on line complessive, con sessioni di 2 ore ciascuna e 6 simulazioni d’esame.

Il corso inizierà il 16 settembre 2021 alle ore 17 e terminerà il 15 dicembre 2021.

Il calendario ufficiale verrà consegnato al momento dell’iscrizione con tutti gli orari ed il programma da seguire.

CONTENUTI DEL CORSO

Area Educativa e Relazionale

• Modulo Bilancio Familiare, Budgeting e Ottimizzazione delle posizioni debitorie
• Modulo Pianificazione degli investimenti: Sicurezza, Aspirazioni e Potenzialità
• Modulo Etica della Relazione: codice di ragionamento etico, cultura dell’integrità e formazione valoriale della figura del Consulente Finanziario (UNI 11348)
• Modulo Trasparenza: Come approcciarsi con i clienti per comunicare il ruolo di educatori e di consulenti finanziari in ottica di valore

Area Esame di abilitazione per l’iscrizione all’Albo, materie di esame:

• Nozioni di matematica finanziaria e di economia del mercato finanziario; pianificazione finanziaria e finanza comportamentale.
• Diritto del mercato finanziario e degli intermediari finanziari e disciplina dei consulenti finanziari.
• Nozioni di diritto privato e di diritto commerciale.
• Nozioni di diritto previdenziale e assicurativo.
• Nozioni di diritto tributario riguardanti il mercato finanziario.

Calendario e dettaglio programma

Lezione n. 1

Apertura, presentazione dell’importanza della cultura finanziaria per l’individuo e per la collettività e del ruolo sociale del Consulente Finanziario. La famiglia come un’azienda.

Modulo Bilancio Familiare, Budgeting e Ottimizzazione delle posizioni debitorie:

• La famiglia al pari di un’azienda: ricognizione Bilancio familiare, Conto Economico e Stato patrimoniale. Consapevolezza della situazione economica, finanziaria e patrimoniale.
• La stabilizzazione economico-finanziaria: messa in sicurezza dei consumi, dei risparmi e del patrimonio della famiglia.
• Budgeting e spending review.
• Aree di vulnerabilità: indicatori di stabilità patrimoniale e sostenibilità finanziaria.

Lezione n. 2

Modulo Pianificazione degli investimenti: Sicurezza, Aspirazioni e Potenzialità. Dalle esigenze finanziarie di base al raggiungimento dei Progetti di vita.

• Finanza comportamentale ed emotività
• Le esigenze di investimento: sicurezza, aspirazioni, potenzialità
• L’atteggiamento verso il rischio: capacità oggettiva, soggettiva e preferenze individuali
• Tempi di diversificazione e orizzonti temporali di investimento
• Relazione rischio, rendimento e orizzonte temporale
• Le strategie di investimento e il modello di pianificazione Life Cycle

Lezione n. 3

Modulo Etica della Relazione: Codice di ragionamento etico, cultura dell’integrità e formazione valoriale della figura del Consulente Finanziario (UNI 11348)

• Focus sul ragionamento etico e sul codice di comportamento
• Focus cultura dell’integrità professionale
• Focus sistema valoriale relazionale di riferimento

Lezione n. 4

Modulo Trasparenza: Come approcciarsi con i clienti per comunicare il ruolo di Educatori e di Consulenti Finanziari in ottica di valore nella costruzione della relazione professionale

• Casi pratici e simulazioni guidate
• Analisi costi-benefici soluzioni e reportistica istituzionale in ottica di valore consulenziale

Lezione n. 5

Presentazione della metodologia applicata per lo studio delle materie oggetto di esame di abilitazione all’Albo OCF e linee guida sull’utilizzo del sito dell’Albo per la preparazione guidata.

Nozioni di matematica finanziaria e di economia del mercato finanziario; pianificazione finanziaria e finanza comportamentale

• Strumenti di mercato monetario
• Strumenti e operatività di banche e altri intermediari finanziari
• Titoli di credito
• Titoli obbligazionari
• Titoli strutturati
• Nozioni di matematica finanziaria
• Valutazione delle obbligazioni

Lezione n. 6

Nozioni di matematica finanziaria e di economia del mercato finanziario; pianificazione finanziaria e finanza comportamentale

• Titoli azionari
• Analisi di scenario
• Costruzione del portafoglio
• Fondi comuni di investimento
• Strumenti derivati
• Futures
• Opzioni
• Swap

Lezione n. 7

Simulazione guidata sulla materia Nozioni di matematica finanziaria e di economia del mercato finanziario; pianificazione finanziaria e finanza comportamentale

Lezione n. 8

Diritto del mercato finanziario e degli intermediari finanziari e disciplina dei consulenti finanziari

• Servizi e attività di investimento
• Promozione e collocamento a distanza e offerta fuori sede
• Disciplina dell’Albo unico dei Consulenti Finanziari
• Organismo di vigilanza e tenuta dell’albo unico dei consulenti finanziari
• Attività dei consulenti finanziari
• Requisiti e deontologia dei consulenti finanziari e servizi di investimento
• Provvedimenti sanzionatori e cautelari nei confronti dei consulenti finanziari
• Gestione collettiva del risparmio

Lezione n. 9

Diritto del mercato finanziario e degli intermediari finanziari e disciplina dei consulenti finanziari

• Mercati degli strumenti finanziari
• Vigilanza su mercati e intermediari
• Emittenti e società con azioni quotate
• Appello al pubblico risparmio
• Abusi di mercato
• Trasparenza delle condizioni contrattuali e dei rapporti con i clienti
• La normativa antiriciclaggio

Lezione n. 10

Simulazione materia Diritto del mercato finanziario e degli intermediari finanziari e disciplina dei consulenti finanziari

Lezione n. 11

Nozioni di diritto privato

• Conclusione, interpretazione e adempimento del contratto
• Risoluzione e invalidità del contratto
• Contratti tipici
• Le obbligazioni: nozione e disciplina
• Beni e diritti reali: nozione e disciplina
• Matrimonio, rapporti patrimoniali tra coniugi e impresa familiare

Nozioni di diritto commerciale

• L’impresa: nozione e disciplina
• Scritture contabili e bilancio
• Società di capitali: disciplina e organizzazione
• Società di persone: disciplina e organizzazione
• Vicende modificative della società e operazioni straordinarie
• Titoli di credito

Lezione n. 12

Simulazione materia Diritto Privato e Diritto Commerciale

Lezione n. 13

Nozioni di diritto previdenziale e assicurativo

• Aspetti civilistici del contratto
• Aspetti tecnici, attuariali e finanziari
• I principi assicurativi
• Gli intermediari assicurativi
• Le imprese di assicurazione
• I compiti dell’Istituto per la vigilanza sulle assicurazioni
• Tipologie di rami e polizze
• La previdenza pubblica
• La previdenza complementare
• Il TFR 

Lezione n. 14

Simulazione materia Diritto Previdenziale e Assicurativo

Lezione n. 15

Nozioni di diritto tributario riguardanti il mercato finanziario:

• Aspetti del sistema tributario
• La tassazione degli strumenti del risparmio gestito
• La tassazione degli strumenti di investimento diretto
• La tassazione indiretta dei redditi finanziari
• Aspetti tributari dei prodotti assicurativi

Lezione n. 16

Simulazione Diritto tributario

Lezione n. 17

Simulazione d’esame guidata

COSTO DEL CORSO ONLINE

I corsi  sono erogati su piattaforma Zoom, in caso di impossibilità a partecipare a qualche lezione, sarà fornita la registrazione.

Offerta per iscrizioni entro il 30 luglio 600 euro più Iva, dopo tale data 700 euro più Iva

 € 600 + Iva

Per iscriversi al corso e per chiedere informazioni riempire il form di seguito o tramite email a fabbricadelleprofessioni@gmail.com

Il Corona Virus “contagia” anche gli Agenti Immobiliari. Nonostante tutto la categoria reagisce. Visite virtuali, collegamenti on line con i clienti. Un nuovo modo di porsi.

L’emergenza sanitaria ha imposto nuovi modi di lavorare anche per gli agenti immobiliari che sono stati costretti a modificare il proprio modus operandi.

Lo strumento delle visite virtuali è subentrato in maniera positiva sia da parte dei clienti che degli agenti stessi; infatti si presuppone che possa rimanere come strumento di lavoro anche dopo la pandemia.

La possibilità di poter collegarsi direttamente online con i propri clienti è un’altra opportunità che si è creata con l’emergenza sanitaria. I contatti tra clienti ed agenti immobiliari sono, in questo modo, più veloci. Grazie al collegamento online, infatti, i clienti si sentono più vicini agli agenti immobiliari i quali possono organizzare in maniera agevole le visite e le informazioni da condividere.

Ma che differenza esiste tra il dialogare di persona ed il parlare mediante una piattaforma on line? Molta!

Nei dialoghi virtuali entrano in gioco elementi ai quali siamo scarsamente abituati a prestare attenzione. Il tono della voce, la luce, lo sfondo, la chiarezza delle immagini ecc… Tutti elementi che, se non accuratamente studiati e gestiti, possono rendere inefficace la comunicazione.

Fabbrica Delle Professioni propone specifiche attività formative su questi temi anche per gli agenti immobiliari.

We WELTH: “La sfida dei consulenti-robot”

Si stima che le masse gestite a livello globale da questi servizi raggiungerà quota 1.400 miliardi di dollari nel 2020 per salire a 2.400 miliardi nel 2023. In Italia il mercato vale solo un miliardo di euro. Prevale il modello ibrido, che prevede la possibilità di contatto con un consulente in carne ed ossa. E il servizio inizia ad attrarre anche alcuni clienti private

Il mercato delle piattaforme di advisory finanziaria basate su portafogli modello ha superato i 1.400 miliardi di dollari su scala globale, evidenziando una crescita esponenziale. In Italia le masse valgono un miliardo. E intanto i clienti private iniziano a testare il servizio

Siri dove investo i miei soldi?

E se tra qualche anno fosse proprio il nostro smartphone a dirci come gestire i nostri risparmi?

Attualmente il mercato dei roboadvisor – piattaforme online di consulenza finanziaria basate su portafogli modello – sta continuando a crescere in modo esponenziale e non sembra destinato a fermarsi, nonostante in alcuni Paesi, ad esempio l’Italia, rappresenti ancora un segmento molto marginale del mercato del risparmio gestito.

A parlare sono i numeri. Nel 2020 gli asset gestiti da robo advisory raggiungeranno 1.400 miliardi di dollari. Una crescita esponenziale che arriverà, secondo le stime ai 2,4 trilioni di dollari nel 2023. A dirlo sono i dati raccolti da LearnBonds, sito americano di informazione ed educazione economico finanziaria, che ha sottolineato come il rallentamento globale che ha colpito tutte le economie non abbia minimamente influenzato il settore.

Stando ai dati raccolti nel 2017 gli asset gestiti dai robo advisor su scala globale erano pari a 0,2 miliardi di dollari. Sono saliti a 0,5 miliardi nel 2018 e a un miliardo nel 2019. Una crescita che non sembra rallentare il proprio passo.

Nel 2017 erano 13,1 milioni gli utenti che usavano per i propri investimenti una piattaforma di robo advisory. Nel 2019 sono saliti a 70,5 milioni, in crescita del 54% su base annua. E le statistiche indicano che il numero di investitori che utilizzano la pianificazione finanziaria “non umana” raggiungerà i 147 milioni di persone entro il 2023, undici volte in più rispetto ai dati del 2017.

I dati statistici dei robo advisory

Negli ultimi 10 anni i robo advisory sono cresciuti rapidamente negli Usa, ma anche in Europa e Cina. Gli Stati Uniti in particolare detengono il 75% del mercato globale della consulenza automatizzata. Si prevede che l’intero settore dei robo advisory raggiungerà i mille miliardi di dollari nel 2020, grazie anche alla presenza dei robo advisory ibridi (sistemi di consulenza finanziaria “robotizzata” che però prevedono anche l’assistenza di un consulente umano).

Al secondo posto si trova la Cina con 350 miliardi di dollari stimati entro il 2020
(ben 700 miliardi in meno rispetto agli Usa). Al terzo posto il Regno Unito che, secondo le stime, raggiungerà un valore di mercato di circa 24 miliardi di dollari, mentre la Germania si colloca al quarto posto con 13 miliardi di dollari nel segmento dei consulenti robo advisor entro il 2020.

Chiude la top five il Canada, che dovrebbe raggiungere nel 2020 8 miliardi di dollari in gestione.

A livello mondiale gli attori più importanti sono Betterment, Wealthfront, Personal Capital, Nutmeg, FutureAdvisory e the Vanguard group, colosso americano delle gestioni passive sbarcate nel 2019 in Italia.

La situazione dei robo advisory in Italia

E nel nostro paese? Al momento le masse gestite raggiungono quasi il miliardo, secondo stime di mercato. Il maggiore operatore è MoneyFarm che ha chiuso il 2019 con 976 milioni di euro (tra Italia, Uk e Germania), masse più che raddoppiate rispetto al 2018 (484 milioni).

Tra gli altri operatori si segnalano Euclidea, che ha superato 300 milioni di masse, Yellow advice (CheBanca!), Ibnavigator di Invest Banca e le piattaforme di due “supermercati di fondi” come Online sim e Fundstore.

Il valore medio dei portafogli gestiti dai robo-advisor nostrani è relativamente basso, ma diversi operatori segnalano l’approdo sulle piattaforme di consulenza ibrida di clientela private, che inizia a testare il servizio.

La maggior parte dei servizi utilizzano un modello ibrido, che prevede la possibilità di avere un contatto con un consulente in carne e ossa.Da dove è partito tutto? Nel mondo anglosassone il mercato dei robo-advisory ha cominciato a guadagnare quota nel periodo della crisi finanziaria del 2008.

Le startup statunitensi Bettermet e Wealthfront sono state le prime a cercare di rispondere a una richiesta di consulenza finanziaria low cost, attraverso l’uso algoritmi, con poca o nessuna supervisione umana.

Le commissioni applicate erano molto contenute, intorno allo 0,25% annuo sulle masse investite, con soglie di accesso a partire da 10 dollari.

La situazione mondiale

Nel mondo 1,4 miliardi di investitori si avvalgono di una piattaforma di advisory finanziaria e la tendenza è in continuo aumento. In Italia, attualmente, le masse hanno raggiunto quasi il miliardo con un raddoppio rispetto al 2018.

Solo una forte e consolidata relazione con i propri clienti può consentire al Consulente Finanziario di continuare ad essere un punto imprescindibile di riferimento, ma, per raggiungere questo obiettivo, il Consulente dovrà, in molti casi, rivedere il suo approccio con i clienti.

Parlare certamente di mercati e di prodotti, ma curare, allo stesso tempo, in maniera approfondita, la conoscenza del cliente stesso sotto tutti i punti di vista. Instaurare con lui un rapporto che vada al di là di quello professionale e che gli consenta di conoscere anche tutti quegli aspetti fino ad oggi non esplorati.

Un rapporto che possa indurlo a divenire il “Coach” del cliente. Non solo obiettivi finanziari, ma anche la famiglia, le sue preoccupazioni, i suoi desideri, i suoi hobbies, il suo sport preferito eccc… In poche parole “interessarsi sinceramente a lui”!

Un modo nuovo di rapportarsi

Fabbrica Delle Professioni può strutturare percorsi formativi per portare il Consulente a raggiungere l’obiettivo di essere l’esclusivo punto di riferimento nella gestione del risparmio e del patrimonio dei suoi clienti.

Dall’analisi dell’Osservatorio mensile di Gennaio curato dall’ANASF emergono dati che dimostrano le opportunità ancora inesplorate da parte dei Consulenti Finanziari.

I dati statistici

Tra i prodotti collocati si nota un 13% nell’assicurativo/previdenziale con un 20% di “puro rischio”, un 3% di infortuni e malattia risalta uno 0% di LTC. Scarsa conoscenza o l’assicurativo non viene considerato un campo da CF?

Altro dato significativo: solo il 19% dei CF gestisce il 100% del patrimonio dei propri clienti. Scorrendo ancora il rapporto si nota che solo il 24% consiglierebbe ad un giovane di intraprendere la professione di CF nonostante la categoria abbia, mediamente, un’età prossima ai 60 anni.

Come interviene FDP per il consulente

Fabbrica Delle Professioni può strutturare percorsi formativi personalizzati su temi assicurativi/previdenziali, finanziari e motivazionali il CF può assumere la piena consapevolezza dell’importante ruolo sociale che ricopre.

Oggi voglio ringraziare prima di tutto i partecipanti per l’IMPEGNO e la VOLONTÀ.
Abbiamo reso il corso veramente PRATICO.
Al termine della giornata avevamo ancora voglia di stare insieme e continuare.
È fantastico.
FDP Fabbrica Delle Professioni