Consulente

Consulenza, ecco perché molti bancari non ce la fanno

Articolo a cura di Marina Magni – project manager per Fabbrica delle Professioni, coach per l’orientamento alla professione di consulente finanziario.

Rispetto al numero di manager, società di head hunting, assistenti che a vario titolo propongono incontri di recruiting, dedicati all’ingaggio di nuovi colleghi di provenienza bancaria, i risultati sono adeguati? Assolutamente no. Il sistema inserisce meno di una risorsa a testa per reclutatore. Eppure tra i bancari c’è tanto fermento e demotivazione.

Ho compreso perché e volentieri condivido queste considerazioni per aiutare molti ex colleghi ad ottenere risultati migliori e altrettanti bancari a scegliere la professione.

Dopo 38 anni di attività manageriale nelle più importanti reti di consulenza finanziaria, ho iniziato da un anno e mezzo un nuovo progetto che si chiama On boarding (https://on-boarding.it/) dedicato a bancari che intendono valutare la professione. E’ un percorso di consapevolezza sulle caratteristiche dell’attività che non entra nel merito delle caratteristiche delle società mandanti.

A me si rivolgono bancari che spesso hanno fatto già colloqui in più di una società e, nonostante ciò, non hanno compreso alcuni aspetti fondamentali del lavoro del consulente. I dubbi che manifestano più frequentemente sono:

  • Non è chiaro il meccanismo provvigionale, il management fee e la redditività del portafoglio
  • Non sono in grado di comprendere come fare una corretta valutazione del loro mercato potenziale
  • Non hanno idea delle indennità di fine mandato e dei versamenti contributivi pregressi e futuri
  • Pensano di dover fare lo stesso lavoro che facevano in banca ma a reddito variabile
  • Non sono in grado di descrivere il modello di servizio offerto dal consulente
  • Sono spaventati dalle proposte economiche
  • Confondono gli obiettivi necessari al mantenimento dei minimi garantiti con quelli necessari per avere a regime una adeguata redditività
  • Temono la libertà organizzativa perché sono abituati ad avere compiti assegnati
  • Si sentono “pressati” a prendere una decisione dopo pochi colloqui
  • Sono spinti a decidere sulla base della proposta economica di ingaggio e confrontano le offerte piuttosto che le caratteristiche delle aziende
  • Sono confusi dal fatto che tutti si dichiarino i migliori e non comprendono il posizionamento strategico delle singole aziende
  • Non sono consapevoli delle loro attitudini a svolgere la professione

Da questo emerge che probabilmente i colloqui non sono sempre gestiti a misura di neofita e si danno per scontati alcuni passaggi fondamentali.

I consigli che posso dare per migliorare l’iter di ingaggio si possono riassumere in alcune semplici “regole”

  • Prima di fare qualsiasi proposta economica e di rappresentare l’azienda è bene far comprendere il ruolo del consulente finanziario e il valore aggiunto che dà ai clienti. Deve nascere un sogno professionale in grado di motivare un cambio di vita e un prezzo da pagare per realizzarlo che si sostanzia nell’abbandonare la propria zona di confort.
  • Descrivere, in maniera comprensibile ad un neofita, i meccanismi retributivi a regime, gli aspetti previdenziali, le indennità di fine mandato affinchè comprenda le nuove sicurezze e tutele che avrebbe come consulente
  • Illustrare i supporti e l’affiancamento sui quali potrebbe contare
  • Aiutarlo a definire il mercato potenziale su cui agire che non è fatto solo dai suoi attuali clienti ma anche da tutte le conoscenze e relazioni che ha sviluppato e dalle attività economiche, commerciali, professionali che insistono nella sua zona operativa

Solo dopo aver fatto questi passaggi ed aver compreso la motivazione al cambiamento di status si può parlare delle caratteristiche dell’azienda e dell’offerta di prodotti e servizi. La proposta economica dovrebbe essere l’ultimo atto che sugella la possibilità di realizzare il sogno professionale senza il quale le persone non cambiano la propria vita.

L’abilità di un reclutatore è quella di capire la persona, interessarsi sinceramente alla sua vita, comprendere le motivazioni profonde che lo hanno portato all’incontro, suscitare emozioni positive e fare in modo che dal bozzolo esca la farfalla che è in lui/lei. Sempre che ci sia!

Articolo pubblicato su bluerating scritto da Marina Magni.

DA BANCARIO A CONSULENTE IN 5 MOSSE

Perché la professione di Consulente finanziario affascina sempre di più dipendenti bancari gestori di un portafoglio clienti o direttori di filiali?

Le motivazioni sono molte ma, nella maggior parte dei casi, ciò che spinge a valutare questa opportunità è la percezione di non essere abbastanza valorizzati rispetto al ruolo che si svolge. Soprattutto in questi momenti in cui i clienti sono preoccupati e destabilizzati dalla pandemia, la guerra, l’inflazione, il caro bollette e quant’altro di negativo ci circonda.

Ansie che si scaricano pesantemente anche con il personale bancario che deve districarsi tra le paure dei clienti, le proprie e il budget da raggiungere.

Quanto è complesso prendere la decisione di cambiare?

Molto, perché il mondo delle Reti di Consulenza è difficile da interpretare per chi non lo conosce. Ci sono regole del gioco difficili da comprendere per chi ha impostato la vita basandosi su solide certezze di reddito, orari, compiti.

Quali sono le mosse giuste da fare per decidere in maniera consapevole?

– Conoscere le caratteristiche tecniche della professione (fiscalità, previdenza, indennità, mandato di agenzia, sistemi di remunerazione, organizzazione dell’attività) prima di andare a fare colloqui. Questo consentirà di comprendere meglio le proposte che verranno fatte

– Mappare il proprio mercato potenziale, non solo i clienti della banca di provenienza ma tutti i contatti personali a cui potersi rivolgere. Un bancario non avrà mai la certezza di essere seguito se non a cose fatte. In caso di mancato seguimento deve essere già pronto un piano B.

– Avere ben chiaro il nuovo modello di servizio che si andrà a proporre ed essere profondamente convinto del valore aggiunto per il cliente.

– Confrontarsi con la propria famiglia ed averne il consenso per il cambiamento. Gli inizi saranno impegnativi e richiederanno tante energie, la famiglia deve esserne consapevole e sostenere la motivazione.

– Scegliere la mandante in funzione del suo posizionamento strategico e del proprio mercato potenziale.

Seguire questi passi è determinante per il successo. Questa è una scelta dalla quale non si torna indietro e non può essere emotiva anche se alla fine sarà il cuore a decidere ma il cervello deve avere assunto tutte le informazioni necessarie.

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Liquidità sui conti: qual è la giusta proporzione?

DOMANDA

Sono un private banker dipendente che sta valutando il passaggio in una rete di consulenza.

Ho letto su Citywire la classifica delle reti per masse in liquidità.

Mi ha colpito la significativa differenza che c’è tra le reti, si va dal 4% a più del 30%.

Da cosa dipende e, soprattutto, è un indicatore di possibile differenza in termini di modello di servizio?

RISPOSTA

L’osservazione è molto interessante e acuta in quanto in tutte le realtà a guidare dovrebbe essere la pianificazione finanziaria che suggerisce di lasciare sempre in liquidità quella parte di denaro necessario ad affrontare le spese correnti e gli imprevisti non assicurabili in un orizzonte temporale di breve termine.

Questa “regola” vale per qualsiasi cliente, ciò che varia è l’entità e, di conseguenza, la percentuale sull’intero patrimonio.

Per un cliente che possiede 3 milioni di euro il 10% corrisponde a 300.000 euro, somma probabilmente eccessiva per far fronte alle spese correnti a 6/12 mesi. La stessa percentuale, equivalente a 10.000 euro, per un cliente che dispone di 100.000 euro è adeguata, se non sottostimata, forse 15.000/20.000 euro in liquidità potrebbero essere motivati anche in termini “psicologici” visto il modesto patrimonio totale.

Si potrebbe quindi pensare che nelle reti dove la liquidità è maggiore ci siano clienti meno facoltosi. Non è così, ci sono altre variabili che incidono quali:

  • un’offerta di tasso sulle giacenze sul conto
  • depositi vincolati a 6/12 mesi remunerati al cliente
  • la remunerazione o meno per i cf sulle giacenze in conto corrente
  • reclutamenti di nuovi cf che trasferiscono liquidità derivante da disinvestimenti
  • una specializzazione dei cf nell’area investimenti condividendo il cliente con altri intermediari per il banking e la liquidità.

Questo a livello di azienda.

Per quanto riguarda il singolo cf, in ogni rete esistono consulenti più avvezzi a gestire momenti di mercato ad alta volatilità o fasi di ribassi mantenendo la rotta verso gli obiettivi condivisi col cliente e consulenti, maggiormente orientati al market timing, che lavorano più sulla tattica di breve periodo che sulla strategia di lungo termine cercando di entrare e uscire dai mercati nei momenti migliori.

Infine, per rispondere al lettore, possiamo dire che tutte le aziende propongono e formano la rete affinché la pianificazione finanziaria, che a me piace chiamare “organizzazione del benessere economico”, sia l’approccio corretto verso il cliente.

Non tutti i consulenti però sono orientati in tal senso e, senza esprimere giudizi su cosa sia più giusto, anche questo è una dimostrazione della libertà di pensiero e azione del consulente finanziario.

Articolo a cura di Marina Magni pubblicato su citywire.

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Da dipendente a Minotauro. Il contratto ibrido cf-bancario i bancari che diventano cf

DOMANDA

Sono un bancario ambizioso che desidera essere valorizzato economicamente in funzione dei risultati. Mi è stato proposto un contratto misto che prevede una suddivisione di attività tra dipendente e consulente a partita IVA.

Mi sembra una buona opportunità ma ho qualche dubbio. Cosa mi consigliate?

RISPOSTA

Il quesito del lettore è molto interessante perché consente di affrontare il tema del contratto ibrido che è una novità nel panorama dei contratti bancari.

Essere  dipendente in banca o  consulente finanziario, con gli  scenari attuali e prospettici, è già molto impegnativo.  Fare entrambe le cose è un ulteriore grado di complessità.

Si tratta di attività simili ma profondamente diverse nella modalità di esecuzione e, soprattutto, nel rapporto contrattuale perché da dipendente sono un esecutore di quanto richiesto dal datore di lavoro mentre come consulente sono un professionista che decide autonomamente come e con quali soluzioni gestire il cliente, ovviamente nel rispetto delle normative e delle politiche aziendali.

In un contratto ibrido dovrei assumere entrambi i comportamenti tenendo conto che, per quella parte dell’attività da libero professionista che mi consente di essere remunerato in base ai risultati, ho un tempo limitato. Nei giorni in cui sono dipendente, infatti, non posso operare sui clienti che ho in portafoglio come consulente, se non negli orari fuori dal lavoro. Questo aspetto potrebbe essere anche causa di disservizio verso i clienti. Allo stesso modo nei giorni in cui sono consulente fuori sede non posso servire i clienti assegnati come dipendente.

Fatte queste considerazioni c’è da chiedere al lettore le motivazioni per cui vorrebbe scegliere questa soluzione: un banco di prova? Una non scelta? Un’alternativa alla solita routine? Poca fiducia nelle proprie capacità imprenditoriali? Timore di non avere una relazione significativa con i propri clienti?

Le opportunità non sono valide in assoluto, è importante comprendere a quale personale bisogno rispondono. Il lettore deve trovare in sé stesso la risposta.

Dall’unione tra Pasifae, moglie di Minosse, e il toro donato da Poseidone nasce il Minotauro, una creatura leggendaria e mostruosa per metà toro e per metà uomo. Nonostante le gambe da uomo, la sua natura di animale lo rendeva selvaggio e pericoloso per i cittadini. Minosse decide quindi di rinchiuderlo nel labirinto di Cnosso, un palazzo a forma di labirinto costruito da Dedalo.

L’importante è che il lettore non si rinchiuda da solo nel labirinto delle decisioni difficili.

Articolo scritto da Marina Magni su citywire.

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Passaggio generazionale di portafoglio, l’opportunità per i bancari che passano in una rete di cf

Ci scrivono: “sono un bancario di 38 anni, il mio ruolo è quello di gestore affluent. Una importante rete mi ha formulato una proposta economica che prevede anche la riassegnazione di clienti di consulenti che vanno in pensione, ma da quanto ho capito devo pagare questo portafoglio. Mi conviene?”

Il passaggio generazionale di portafoglio è un’esigenza del settore, soprattutto nelle reti più storiche nelle quali l’età media dei consulenti è elevata. L’inserimento di risorse più giovani è, quindi, indispensabile per garantire la continuità dei rapporti con i clienti. Il lettore chiede se sia conveniente questa operazione in termini economici perché dovrà pagare il portafoglio riassegnato. Il termine pagare non è corretto, bisogna guardare l’opportunità da un altro punto di vista.

Per i primi anni su questo portafoglio il nuovo consulente guadagnerà di meno perché al consulente uscente spetta un’indennità di portafoglio. Ciò significa che una parte delle provvigioni servirà a corrispondere, da parte dell’azienda, tale emolumento. Dopo i primi anni, di solito 3 o 4, le provvigioni andranno a regime.

Per il lettore, l’operazione è comunque interessante perché anche lui, quando andrà in pensione, su questi stessi clienti avrà diritto all’indennità, recuperando ampiamente le minori provvigioni inizialmente incassate. Inoltre il lettore deve chiedersi quale sforzo commerciale dovrebbe fare per “conquistarsi” sul campo un portafoglio quale quello riassegnato. Va da sé che, comunque, dovrà essere profuso un impegno importante per acquisire la fiducia di questi clienti e dei loro eredi perché è probabile che anche i clienti siano anziani e, in questo, una buona presentazione del consulente cedente sarà utilissima.

E’ altrettanto chiaro che per ricevere bisogna anche dare, pertanto il lettore dovrà dimostrare di saper apportare lui stesso clienti secondo il piano concordato con la mandante.

Articolo di Marina Magni pubblicato su citywire.

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La responsabilità in solido tra mandante e consulente

Sono un bancario che ha deciso di entrare in una rete di consulenza finanziaria e vorrei sapere cosa succede se il cliente lamenta un danno, magari in caso di perdite sul portafoglio.  

Che responsabilità ho? Il cliente può chiedermi un risarcimento?

RISPOSTA

Vorrei subito tranquillizzare il lettore. Le proposte di investimento avvengono tramite procedure, messe a disposizione della mandante, che effettuano i controlli Mifid sulla adeguatezza rispetto al profilo del cliente. Pertanto i prodotti sottoscritti sono coerenti con la situazione descritta dal cliente. Questo è un buon motivo per far ben comprendere al cliente l’importanza delle risposte che fornisce e al consulente quella di non fare “forzature” finalizzate alla sottoscrizione di prodotti più rischiosi.

Quindi la migliore garanzia per non avere reclami è la correttezza procedurale. In caso di reclamo, legato a mancate performance, laddove il consulente si sia attenuto al rispetto delle modalità previste, sarà la mandante a valutare la sussistenza di un presunto danno e, se lo riterrà opportuno anche commercialmente, provvederà ad una soluzione soddisfacente per il cliente, senza coinvolgere il consulente.

Ma vediamo meglio cosa significa responsabilità in solido tra mandante e cf.

La norma di riferimento è l’art. 31, n. 3 del T.U.F.  che dispone: “Il soggetto che conferisce l’incarico è responsabile in solido dei danni arrecati a terzi dal consulente finanziario abilitato all’offerta fuori sede, anche se tali danni siano conseguenti a responsabilità accertata in sede penale”.

È prevista, dunque, un’estensione delle conseguenze dannose derivanti dalla condotta illecita del consulente seppure la mandante non abbia concorso direttamente alla produzione del danno. La ratio sottesa all’art. 31è la tutela dell’investitore. Un regime di solidarietà passiva garantirà maggiormente il risparmiatore e, di conseguenza, lo incentiverà ad investire.

La responsabilità della mandante è basata sull’ipotesi che, come proponente, aveva la possibilità e l’onere di controllare e vigilare l’operato dei consulenti.

Sin tratta di un regime di responsabilità che comprende qualsiasi comportamento posto in essere dal consulente finanziario nell’ambito dell’incarico allo stesso affidato.

Ma è davvero sempre così? La responsabilità dell’intermediario può essere esclusa dalla condotta del cliente.

Secondo la giurisprudenza consolidata, la condotta dell’investitore può far venire meno la responsabilità dell’intermediario qualora sia per lui chiaramente percepibile che il consulente agisca per finalità estranee a quelle della mandante. Ad esempio aderire alla sottoscrizione di prodotti non inseriti nella gamma della mandante. Oppure quando il danneggiato sia consapevolmente coinvolto nell’elusione della disciplina legale da parte del consulente o si sia prestato all’irregolare modalità di svolgimento delle operazioni, come, ad esempio, la consegna di denaro contante, di assegni con beneficiario il consulente, di consegna delle proprie password di accesso ai conti o l’apertura di conti presso intermediari diversi.

Dunque, la responsabilità dell’intermediario per i danni arrecati ai terzi dai propri consulenti è esclusa ove il danneggiato ponga in essere una condotta agevolatrice che presenti connotati di anomalia, vale a dire, se non di collusione, quanto meno di consapevole acquiescenza alla violazione delle regole gravanti sul consulente.

La condotta incauta del cliente, dunque, può escludere la responsabilità dell’intermediario.

In fondo, quello che è richiesto all’investitore è il rispetto dei più elementari canoni di prudenza e degli obblighi di cooperazione nel compimento dell’attività d’investimento.

Come sempre una corretta educazione finanziaria, anche da questo punto di vista, è la migliore tutela per consulente e cliente.

Articolo pubblicato su citywire scritto da Marina Magni

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La fiducia nasce dall’accordo. Come gestire i clienti coi portafogli in perdita

DOMANDA

Sono un bancario che a settembre approderà in una rete di consulenza. Sono pieno di entusiasmo ma anche preoccupato dai mercati e temo che i clienti non siano pronti ad affrontare un cambiamento con i portafogli in perdita.

RISPOSTA

I mercati sono i nostri compagni di viaggio ma non ci comunicheranno mai la strada che vorranno fare per arrivare alla meta. Quale meta? Quella che noi, insieme al cliente, abbiamo deciso!

Certo è che se non abbiamo una meta chiara e precisa saremo in balia dei nostri compagni di viaggio e le sorprese potrebbero essere tante!

Chiedo al lettore quanto gli sia chiaro il ruolo del consulente perché la risposta è proprio in questa consapevolezza. Il consulente finanziario non è un domatore di Orsi e Tori ma un pianificatore di obiettivi del cliente. Per riuscire in questo deve avere la fiducia dei suoi clienti e la fiducia si conquista con l’accordo.

Infatti, una volta definiti gli obiettivi e le soluzioni d’investimento coerenti, è fondamentale prendere accordi con il cliente sulle attività tattiche e strategiche che verranno messe in essere man mano che gli eventi favoriranno o meno il raggiungimento degli obiettivi. Le leve su cui agire sono il tempo, il rischio e il rendimento.

Il cliente deve sapere, fin dall’inizio, che in caso di venti particolarmente positivi il raggiungimento dell’obiettivo potrebbe avvenire prima del tempo previsto e, in tal caso, non bisognerà essere troppo avidi rimanendo investiti col rischio di vanificare il risultato raggiunto. Ma, nello stesso modo, nel caso in cui i nostri compagni di viaggio remino contro, il cliente deve aver compreso che sarà necessario allungare il tempo e magari, se possibile, aggiungere denaro su quell’obiettivo. 

L’accordo preso dovrà essere ricordato e soprattutto rispettato nel monitoraggio degli scostamenti dagli obiettivi. La fiducia sarà tanto maggiore quanto più il consulente manterrà le premesse iniziali.

Quindi non esiste mai il momento più o meno favorevole per iniziare una corretta pianificazione. Se i clienti del lettore non avevano già obiettivi chiari e definiti da raggiungere e sono in balia dei marosi è questo il momento più propizio. Per obiettivo non va intesa la performance ad ogni costo ma avere risorse dedicate a progetti personali e famigliari quantificati e temporalizzati.

Articolo pubblicato su citywire.

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Consulenza, patto di non concorrenza e costi della violazione

Sono un bancario con un patto di non concorrenza che scade tra 12 mesi e sono in trattativa con una rete di consulenza la cui offerta economica mi consentirebbe di affrontare il costo della violazione del patto.

Cosa è meglio fare? Procedere o aspettare 12 mesi?

Non è semplice prendere una decisione su cosa sia meglio fare in quanto si devono coniugare le opportunità professionali offerte dalla rete con cui sta dialogando con le conseguenze derivanti dalla violazione del patto.

Infatti, in caso di inadempimento contrattuale relativamente al patto in essere, il lettore sarebbe tenuto a versare al datore di lavoro una somma di denaro a titolo di penale. Resta ferma però per l’ex datore di lavoro la facoltà di richiedere al giudice un provvedimento di inibitoria affinché il lavoratore cessi l’attività eventualmente iniziata in violazione del patto. Ciò significa per il neo consulente l’impossibilità di contattare clienti se non quelli già trasferiti prima dell’arrivo dell’inibitoria.

Ovviamente questo provvedimento può essere impugnato e oggetto di una transazione che riduca l’impatto operativo.

Ci sono molte sentenze in tal senso che limitano l’inibizione solo su alcuni clienti. La motivazione risiede nel fatto che non si può impedire ad un soggetto la possibilità di svolgere l’attività per cui ha le competenze.

Di fatto è necessario essere assistiti da un legale esperto in cause di tal genere, ma soprattutto essere confidenti di poter trasferire rapidamente la maggior parte dei clienti.

Al lettore suggerirei di sfruttare questi mesi per consolidare i rapporti con la clientela, non firmare nuovi patti, nel caso gli venissero proposti, perché quanto più è recente la sottoscrizione di un patto tanto più è difficile argomentarne la violazione.

Inoltre l’investimento che la rete di consulenza è disposta a fare su di lui andrà a suo totale beneficio e, di norma, sono cifre molto interessanti.

Articolo pubblicato su citywire.

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Consulente finanziario: una professione emergente ed una grande opportunità professionale per dipendenti bancari e neo laureati.

La pandemia ha lasciato una pesantissima eredità di un debito pubblico mai così alto con un welfare statale sempre più compromesso e grandi incertezze su tassi e inflazione. Nei prossimi 10 anni verranno trasferiti quasi 2000 miliardi di ricchezza ai millennial e passeranno di mano circa un terzo delle imprese italiane.

In Italia però non si pianifica il passaggio generazionale: solo il 17% ha affrontato il problema (a livello europeo la media è del 34%). E anche nel mondo delle imprese, che sono il tessuto fondamentale del Paese, solo un imprenditore su due ha risolto questo tema, proprio nel momento in cui gli imprenditori under 70 aumentano mentre gli under 40 diminuiscono.

Le nuove generazioni che erediteranno patrimoni e aziende che preparazione finanziaria hanno?  Molto scarsa, la scuola non provvede in tal senso e anche nelle famiglie i temi finanziari non vengono discussi con i figli se non in maniera marginale. Si rende sempre più cruciale la gestione professionale del risparmio privato.

Gli italiani sono dei risparmiatori non eccezionali, ma dei buoni risparmiatori, che cercano di non indebitarsi. Un aspetto non secondario perché il sovraindebitamento è una catastrofe personale per la famiglia, ma non riescono a fare il passo ulteriore dell’investimento, essendo meno abituati a farlo rispetto ad altri.

Questo è il vero problema: non investendo lasciano i loro risparmi sui loro conto correnti, una scelta che con l’attuale inflazione oltre il 5% significa erosione del capitale con rischi sempre più evidenti per diseguaglianze economiche

Ma esattamente cosa fa un consulente finanziario?

Il consulente finanziario pianifica ed organizza il benessere economico delle famiglie in funzione degli obiettivi di vita e delle disponibilità secondo un modello di servizio che si ispira alla norma internazionale UNI ISO 22222.

La norma UNI ISO 22222 è entrata a far parte del corpo normativo nazionale il 28 maggio 2008 e rappresenta l’adozione, in lingua italiana, della norma internazionale ISO 22222 del dicembre 2005.

La norma ha l’obiettivo di definire un parametro di riferimento globalmente accettato per tutti coloro che forniscono un servizio professionale di pianificazione finanziaria economica e patrimoniale personale ai propri clienti.

Il servizio di pianificazione, denominato dagli anglosassoni “personal financial planning”, consiste essenzialmente nella organizzazione delle risorse finanziarie ed economico-patrimoniali del cliente in maniera coerente, efficace ed efficiente, affinché egli possa realizzare gli obiettivi di vita propri e della sua famiglia, sull’intero ciclo di vita.

La norma specifica la metodologia della pianificazione nonché i comportamenti etici, le competenze, l’esperienza professionale richieste agli operatori e descrive i vari metodi di valutazione della conformità, precisando i requisiti da applicare a ognuno di essi.

Più in particolare, in relazione agli aspetti metodologico – comportamentali, il processo di personal financial planning è costituito da almeno 6 fasi che possono essere percorse ripetutamente nel tempo, per supportare il cliente nell’acquisizione dei propri obiettivi.

Le fasi si articolano secondo la seguente sequenza:

  • definizione della relazione professionale
  • acquisizione delle informazioni dal cliente e definizione degli obiettivi e delle aspettative
  • analisi e valutazione dello status finanziario del cliente
  • sviluppo e presentazione del piano finanziario
  • attuazione del piano finanziario
  • controllo del piano finanziario e della relazione professionale

Il consulente finanziario ha un ruolo sociale molto importante anche per quanto riguarda la prevenzione della violenza economica sulle donne e la disparità di genere in quanto, grazie all’educazione finanziaria che eroga al pubblico, può sensibilizzare le donne ad avere maggiore conoscenza e consapevolezza in ambito finanziario per recuperare un gap ancora esistente rispetto agli uomini più abituati a gestire le risorse economiche.

Per svolgere questa affascinante professione è necessario sostenere l’esame per l’iscrizione all’ OCF (Organismo di vigilanza e tenuta dell’Albo unico dei consulenti finanziari).

E’ un esame complesso e per prepararlo in maniera efficace Fabbrica delle Professioni propone un corso specifico. Per informazioni e iscrizione clicca qui.

webinar

Consulente finanziario: una professione emergente ma attenzione agli errori da evitare

  • Perché oggi la consulenza finanziaria è una opportunità professionale per bancari e neolaureati.
  • Il modello di ingaggio delle società mandanti.
  • Cosa è importante sapere per una scelta consapevole.
  • Le skills necessarie.
  • Come scegliere la società mandante.

Quali sono gli errori da evitare per un professionista che intende diventare consulente finanziario?

Tre sono gli ambiti a cui porre prioritariamente attenzione: il primo è essere certi di aver ben interpretato il concetto di imprenditorialità che spesso viene associato alla professione.

Il consulente finanziario, pur essendo una partita iva, ditta individuale, non è un imprenditore né un libero professionista. Non è un imprenditore perché non investe capitali propri nell’impresa in quanto è la mandante a provvedere alla logistica, alla tecnologia, agli accordi con le società prodotto, ecc.. e non è un libero professionista perché fattura ad un solo cliente, la società mandante, avendo la certezza del pagamento in date fisse.

Allora cos’è un consulente finanziario?

E’ un imprenditivo, una persona in grado di sviluppare un proprio business in un’ impresa non propria con la quale mette in campo una partnership. Dietro a questo concetto si sviluppa una strategia ed una pianificazione delle attività coerente. Il tema è complesso ma merita di essere approfondito.

Il secondo errore da evitare è partire dalla valutazione delle proposte economiche che le reti di consulenza offrono dando per scontato che il lavoro che si andrà a fare sia più o meno lo stesso che si fa in banca. Non è così, il consulente finanziario ha una relazione con la clientela differente, più profonda, fiduciaria e i clienti li conquista sul campo, non sono assegnati dalla banca.

Quindi non solo deve essere competente ma deve avere la capacità e il piacere di prendersi cura delle persone che lo hanno scelto per affidargli i propri soldi con cui realizzare i progetti di vita personali e famigliari. Un ruolo strategico che è sempre più necessario in quanto le dinamiche sociali, demografiche, economiche sono sempre più complesse.

E a questo si lega il terzo aspetto. Prima di decidere di svolgere questa professione è molto importante verificare le proprie skilles personali e le caratteristiche di personalità rispetto al ruolo che si andrà a svolgere.

Di questo e di molto altro parleremo nel webinar del 30 marzo.

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Studi professionali: organizzazione e compliance

L’organizzazione degli studi professionali, anche in ottica compliance, è un aspetto che non è più possibile trascurare.

In una società in cui l’informazione, inclusa quella giuridica e fiscale, è a portata di click, è fondamentale da un lato trovare una nicchia e dall’altra essere in grado di offrire ai clienti un servizio d’eccellenza.

Il cliente di oggi si aspetta competenza, velocità e precisione: essere fallaci in uno di questi tre aspetti significa rischiare di perdere il cliente e di alimentare un brutto passaparola.

Organizzare lo studio professionale

Organizzare lo studio professionale significa tracciare lo spartito sul quale scrivere la sinfonia del lavoro quotidiano, in cui, come in una meravigliosa orchestra, tute le persone e gli strumenti sono coordinati.

Uno studio professionale organizzato è quello che non rincorre il tempo, che non deve rifare i lavori perché erano errati, che non subisce la disorganizzazione del cliente.

Organizzare lo studio professionale permette di risparmiare tempo, liberare risorse per puntare alla crescita e migliorare la soddisfazione del cliente, sia quello esterno, sia quello interno, cioè professionisti, collaboratori e dipendenti.

Digitalizzare lo studio professionale

Indubbiamente, la tecnologia può intervenire a supporto delle esigenze di organizzazione dello studio professionale: dopo anni di smart working e videocall e con l’arrivo sul mercato del lavoro dei giovani della generazione Z, è fondamentale saper padroneggiare gli strumenti digitali e smettere di vederli come qualcosa di estraneo agli studi.

Nella realtà dei fatti, uno studio tecnologicamente avanzato può sicuramente godere di un vantaggio competitivo, posizionandosi su clienti alto-spendenti, che non sono disposti ad accettare di fare un passo indietro rispetto all’evoluzione tecnologica.

Tempo

Organizzare lo studio professionale significa gestirne i tempi, significa affrontare i picchi di lavoro con serenità, significa ridurre gli straordinari.

Avendo a disposizione 8 ore al giorno, 5 giorni la settimana, spesso si finisce col procrastinare, salvo poi dover rincorrere scadenze e clienti e magari fare le ore piccole per non dover incorrere in sanzioni.

Nel momento in cui le attività sono organizzate e organizzabili secondo logiche prestabilite, il lavoro scorre in maniera più fluida, il tempo smette di essere uno spauracchio e diventa un semplice elemento da prendere in considerazione.

Le persone dentro e fuori lo studio professionale

Uno studio professionale organizzato prende in considerazione le persone, perché da queste è formato.

Non c’è studio professionale senza i suoi stakeholder, ciascuno con le proprie aspettative: fornitori, clienti, dipendenti.

Un team di lavoro coeso, con alti livelli di intelligenza emotiva di gruppo, con ruoli definiti e contemporaneamente libertà di espressione è un team di lavoro sereno, più proattivo e produttivo.

Un team soddisfatto è un team che lavora bene, e che è in grado di rendere soddisfatto il cliente: ogni professionista sa quanto sia importante il passaparola, ma non tutti sanno che è possibile, se non addirittura doveroso, misurarlo.

Il monitoraggio della customer satisfaction, che a volte si traduce in ascolto delle lamentele, è un’ottima cartina tornasole della qualità del lavoro svolto, oltre a fornire spunti di ulteriore crescita e miglioramento.

Comunicazione e marketing

Il passaparola resta il modo migliore per farsi conoscere, e i social possono ben essere considerati un’evoluzione del passaparola.

A poco vale il consiglio dell’amico se poi il nome dello studio professionale non si trova con una ricerca su Internet, se non c’è un sito, un indirizzo, qualcosa da vedere.

Sfruttare i canali social e avere un sito aggiornato permette ai potenziali clienti di avvicinarsi allo studio professionale scongiurando quel fastidioso effetto appuntamento al buio.

Sostenibilità

Sostenibilità è una parola sulla bocca di tutti: tutti la conoscono, pochi la applicano e quasi nessuno sa come declinarla all’interno di uno studio professionale.

Sostenibilità per uno studio significa avere valorizzare le persone e il territorio, significa avere a cuore la continuità dell’attività dello studio nel tempo, significa adottare comportamenti per ridurre al minimo l’impronta ambientale, strizzando l’occhio a buone pratiche di economia circolare.

Compliance dello studio professionale

Gli aspetti legati alla compliance sono quelli dai quali il professionista non può prescindere; che piacciano o meno, la conseguenza di mancanti adempimenti sono il moltiplicarsi dei rischi e delle sanzioni che potrebbero essere erogate in suo favore.

Normativa antiriciclaggio

Compie 15 anni la normativa antiriciclaggio (D. Lgs. 231/2007) secondo la quale il soggetto obbligato (che può essere il professionista / titolare di studio commercialista, consulente del lavoro, avvocato, notaio, etc.) ha l’onere di identificare i suoi clienti e valutare se questi stessi clienti possono essere a rischio di commissione dei reati di riciclaggio e finanziamento al terrorismo.

Nell’ambito di questa attività, il professionista è tenuto a documentare le verifiche e valutazioni effettuate, al fine di dimostrarle in caso di indagine.

Privacy – GDPR

Il GDPR del 2016, entrato in vigore definitivamente nel 2018, ha portato particolare attenzione al trattamento dei dati personali. Argomento non nuovo, rimane ad oggi un’area grigia per i più. Lo studio professionale, per la tipologia di lavoro svolto, ha a che fare con i dati dei propri clienti, sia quelli personali che quelli particolari (ex sensibili) e la tutela di questi dati è un atto dovuto nei confronti dei propri clienti.

Salute e sicurezza dell’ambiente di lavoro

Anche lo studio professionale ha dei rischi in materia di salute e sicurezza: conoscerli, valutarli e prevenire i rischi è un obbligo per qualsiasi attività che abbia almeno una risorsa alle proprie dipendenze.

I professionisti hanno l’obbligo di mettere i propri dipendenti nelle condizioni migliori di lavoro al fine di preservare la loro salute ed evitare rischi per la sicurezza propria e di tutti i collaboratori.

Il webinar

Di questi aspetti tratteranno Gioia Audrey Camillo, consulente per studi professionali, e Alessandra Pravettoni, compliance manager, nel corso del webinar organizzato da Fabbrica delle Professioni.

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Link Zoom per il collegamento al webinar https://us02web.zoom.us/j/85456823437

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Donne che parlano alle Donne: grande successo per la tavola rotonda sul benessere economico e mentale per le donne

Grande successo per la tavola rotonda sul benessere economico e mentale per le donne riservata ad operatrici bancarie e consulenti finanziarie. 

Grande successo per l’incontro online “Donne che parlano alle Donne” tenutosi venerdì 4 febbraio 2022 che ha coinvolto la partecipazione di molte donne del mondo finanziario e bancario.

L’evento è stato moderato dalla Group Manager di San Paolo Invest, Sabrina Spita la quale ha introdotto l’incontro dando un contributo sulla tematica dell’emancipazione economica delle donne.

La mission di questo incontro è stato quello di dare un contributo alla emancipazione economica delle donne in formula di tavola rotonda:

  • Rosanna Lucisano, Direttrice di Banca;
  • Marina Magni, Formatrice e Business Coach;
  • Egidia Guarducci, Avvocato;
  • Rosella De Leonibus, Psicologa e Psicoterapeuta.

Un confronto tra donne su tematiche attualissime sulla figura della donna che ancora fa fatica ad inserirsi nel mondo del lavoro a pari merito dell’uomo.

Il contributo di Marina Magni

La nostra Project Manager, Marina Magni, ha condiviso la sua testimonianza fatta da anni di esperienza sul campo e sempre preziosa per tutti.

“Quando ho iniziato 40 anni fa, era il febbraio del 1982 e ho detto in famiglia che iniziavo a fare il consulente finanziario, mia mamma ha pianto. Ma non di gioia… di preoccupazione! Mi ha detto che questo è un lavoro da uomo, non c’è nemmeno il femminile! Dovevi fare l’insegnante così avevi subito uno stipendio sicuro e lavoravi mezza giornata”.

Fortunatamente i tempi sono cambiati, ma non troppo, perché nel settore della consulenza finanziaria le donne sono solo il 20% e crede che la barriera all’ingresso a questo professione sia in parte legata ad una visione maschile della professione.

Marina Magni racconta che 40 anni fa nelle famiglie erano gli uomini ad occuparsi delle finanze e che quando si andava a casa dei clienti quasi sempre le mogli offrivano il caffè per poi uscire dalla stanza affermando “Di questo cose non ci capisco nulla, ci pensa mio marito!”.

La curiosità non c’era ma allo stesso tempo avevano un grande ascendente sui mariti che spesso li inducevano a non cambiare banca perché… non si sa mai!

Con gli anni, caffè dopo caffè, ha coinvolto ed educato tante donne al mondo della finanza ed il concetto che le donne sposano subito è la finalizzazione degli investimenti. Sarà un fattore genetico ma le donne sono più prudenti e poco competitive nel mercato.

Le cose sono cambiate ma c’è ancora tanta strada da fare: ad esempio nelle scuole ad indirizzo scientifico e nelle università il numero di donne è minore rispetto a quello degli uomini.

Marina Magni inoltre ha constatato, negli anni, che le clienti donne sono più disposte ad aprirsi alle consulenti donne, ovviamente con il giusto approccio.

A chiudere l’incontro Lara Lucaccioni, trainer dello Yoga della Risata, la quale ha contribuito con la sua esperienza sull’importanza del benessere psico fisico in tutte le sue sfaccettature. Grazie all’aiuto di alcune partecipanti, ha dimostrato il potere benefico che la risata apporta a livello fisico e psicologico. Un momento di relax, benessere e divertimento che ha coinvolto ed incuriosito tutte le partecipanti.

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Corso online esame Consulente Finanziario

Corso di preparazione online per l’esame di Consulente Finanziario

Corso di preparazione all’esame per l’iscrizione all’albo dei consulenti finanziari

A cura di Maria Luisa Visione con Fabbrica delle Professioni, il corso online per la preparazione all’esame dei consulenti finanziari, è rivolto a:

  • neolaureati che vogliono intraprendere la professione di consulente finanziario;
  • commercialisti che intendono ampliare il proprio business;
  • bancari che vogliono iscriversi all’albo dei consulenti finanziari.

Il corso è pensato per raggiungere la massima efficacia nell’apprendimento per sostenere l’esame. Visti gli argomenti gli Ordini dei Commercialisti potranno concedere i crediti formativi.

Modalità d’esame

L’esame per l’iscrizione all’albo dei consulenti finanziari è costituito da una prova unica scritta formata da 60 domande a risposta multipla. Il tempo a disposizione è di 85 minuti.

Ai fini del superamento dell’esame è necessario raggiungere un punteggio minimo di 80/100. 

Le materie su cui vertono le domande sono così suddivise:

  • 24 domande sul Diritto del mercato finanziario e degli intermediari e Disciplina dei Consulenti Finanziari;
  • 19 domande su nozioni di Matematica Finanziaria, Economia del mercato finanziario, Pianificazione finanziaria e Finanza comportamentale;
  • 6 domande su nozioni di Diritto tributario del mercato finanziario;
  • 6 domande su nozioni di Diritto previdenziale ed assicurativo;
  • 5 domande su nozioni di Diritto privato e commerciale.

Metodologia del corso di formazione online

L’obiettivo del corso di formazione è quello di acquisire la metodologia per superare con successo l’esame per l’iscrizione all’albo dei consulenti finanziari abilitati all’Offerta fuori sede.

I contenuti del corso organizzato da Fabbrica delle Professioni sono organizzati in considerazione del database di 5.000 domande fornito dall’Albo.

Il corso è organizzato in 5 giornate di formazione teorica e nella spiegazione sul metodo da utilizzare ai fini del superamento dell’esame per consulenti finanziari.

I corsisti saranno seguiti in modo personalizzato dal docente, in base ai risultati ottenuti dalle verifiche intermedie, per massimizzare i tempi ed avere una preparazione efficace.

Materie

  • Nozioni di Matematica finanziaria e di Economia del mercato finanziario, Pianificazione finanziaria e Finanza comportamentale.
  • Diritto del mercato finanziario e degli intermediari finanziari e disciplina dei consulenti finanziari.
  • Nozioni di Diritto privato e di Diritto commerciale.
  • Nozioni di Diritto previdenziale e assicurativo.
  • Nozioni di Diritto tributario riguardanti il mercato finanziario.

Parte economica

  • Strumenti di mercato monetario
  • Strumenti e operatività di banche e di altri intermediari finanziari
  • Titoli di credito
  • Titoli obbligazionari
  • Titoli strutturati
  • Nozioni di matematica finanziaria
  • Valutazioni delle obbligazioni titoli azionari
  • Analisi di scenario
  • Costruzione del portafoglio
  • Fondi comuni di investimento
  • Strumenti derivati
  • Futures
  • Opzioni
  • Swap

Diritto degli intermediari finanziari e disciplina del consulente

  • Servizi e attività di investimento;
  • Promozione e collocazione a distanza e offerta fuori sede;
  • Disciplina dell’Albo unico dei Consulenti Finanziari;
  • Organismo di vigilanza e tenuta dell’albo unico dei consulenti finanziari;
  • attività dei consulenti finanziari;
  • requisiti e deontologia dei consulenti finanziari e servizi di investimento;
  • provvedimenti sanzionatori e cautelari nei confronti dei consulenti finanziari;
  • gestione collettiva del risparmio;
  • mercato degli strumenti finanziari;
  • vigilanza su mercati e intermediari;
  • emittenti e società con azioni quotate;
  • appello al pubblico risparmio;
  • abusi di mercato;
  • trasparenza delle condizioni contrattuali e dei rapporti con i clienti;
  • la normativa antiriciclaggio.

Nozioni di diritto privato

  • Conclusione, interpretazione e adempimento del contratto
  • Risoluzione e invalidità del contratto
  • Contratti tipici
  • Le obbligazioni: nozione e disciplina
  • Beni e diritti reali: nozione e disciplina
  • Matrimonio, rapporti patrimoniali tra coniugi e impresa familiare

Nozioni di diritto commerciale

  • L’impresa: nozione e disciplina
  • Scritture contabili e bilancio
  • Società di capitali: disciplina e organizzazione
  • Società di persone: disciplina e organizzazione
  • Vicende modificative della società e operazioni straordinarie
  • Titoli di credito

Diritto previdenziale e assicurativo

  • Aspetti civilistici del contratto
  • Aspetti tecnici, attuariali e finanziari
  • I principi assicurativi
  • Le imprese di assicurazione
  • I compiti dell’Istituto per la vigilanza sulle assicurazioni
  • Tipologie di rami e polizze
  • La previdenza pubblica
  • La previdenza complementare
  • Il TFR

Nozioni di diritto tributario riguardanti il mercato finanziario

  • Aspetti del sistema tributario
  • La tassazione degli strumenti del risparmio gestito
  • La tassazione degli strumenti di investimento diretto
  • La tassazione indiretta dei redditi finanziari
  • Aspetti tributari dei prodotti assicurativi

Programma

Venerdì 11 febbraio: Diritto del mercato finanziario e degli intermediari finanziari  e disciplina dei consulenti finanziari.

Martedì 1 marzo: Nozioni di matematica finanziaria e di economia del mercato finanziario, Pianificazione finanziaria e Finanza comportamentale.

Martedì 22 marzo: Nozioni di Diritto Privato e di Diritto Commerciale.

Martedì 5 aprile: Nozioni di diritto previdenziale e assicurativo.

Martedì 19 aprile: Nozioni di diritto previdenziale e assicurativo.

Il costo del corso è di € 490 + IVA

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L’arma vincente del consulente finanziario

Si parla sempre più spesso di work-life balance, ovvero dell’equilibrio tra vita privata e lavoro.

Questo presuppone che si considerino due tipi di vita, quella lavorativa e quella personale, ma la vita è una sola così come noi siamo unici. Allora sarebbe meglio parlare di equilibrio personale.

Certo non tutte le professioni consentono questo approccio perché sono fortemente influenzate da cause esterne non prevedibili. Ad esempio un medico di pronto soccorso che ha turni di lavoro anche notturni deve necessariamente separare la vita lavorativa da quella personale e cercare forme di equilibrio in entrambe le situazioni.

I consulenti finanziari, da questo punto di vista, sono professionisti privilegiati perché svolgono un’attività centrata sulle relazioni interpersonali che fanno parte indispensabile della nostra vita da qualsiasi angolazione vogliamo osservarla. Un consulente finanziario equilibrato non fa il consulente finanziario ma è semplicemente una persona che si prende cura degli altri e di sé stesso. Gli altri sono la famiglia, gli amici, i colleghi, i clienti.

Molti di voi penseranno che il consulente debba seguire i mercati, conoscere le strategie di portafoglio, sapere di fiscalità, passaggio generazionale, ecc…Certo! Questo fa parte del bagaglio di competenze necessarie e richieste dalla normativa di riferimento. Ma tutte queste conoscenze non servono a nulla se non si ha cura degli altri. Un buon medico non deve essere solo bravo a fare la diagnosi ma deve saper motivare il paziente a seguire la cura. Cosa non facile perché in tutte le case ci sono cassetti pieni di medicine scadute!

Prendersi cura degli altri significa interessarsi sinceramente alle persone, essere gentili. Questo è equilibrio e benessere personale che si sviluppa prendendosi, prima di tutto, cura di sé ponendo attenzione al proprio stato d’animo ed all’atteggiamento con cui affrontare la vita personale e professionale.

La gentilezza è una preziosa alleata e non va confusa con la cortesia che è un formalismo. La gentilezza è un apri porte, un ponte verso gli altri, alleniamoci! Oggi viviamo in modalità esasperatamente operativa, conta la velocità ed a lei abbiamo immolato i “grazie”, “per cortesia”, “prego”, “ci penso io”, “non ti preoccupare”, “cosa posso fare per aiutarti?”.

Un consulente finanziario può scegliersi i clienti, la zona dove lavorare, la rete con cui lavorare, il tempo da dedicare alla famiglia e allo svago, vi sembra poco? Anche solo per questo dovrebbe fare della gentilezza e della cura degli altri il proprio mantra.

Questo è certamente possibile anche in altre professioni soprattutto se di tipo relazionale, ma credo che non ci si soffermi mai abbastanza nell’apprezzare ciò che si ha.

Siamo alla fine dell’anno e l’augurio che faccio a tutti i lettori per il 2022 è quello di perseguire il proprio benessere e quello degli altri. La gentilezza è la migliore arma!

Articolo a cura di Marina Magni pubblicato su citywire.

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La gentilezza in azione

Io sono gentile perché intendo condividere qualcosa con gli altri

Inizia così il webinar “La gentilezza in azione” del dott. Ernesto Insardi. La gentilezza è una qualità che è insita in tutti noi ma è assopita perché non la alleniamo.

Presi dalla fretta e dalla frenesia della vita non ci facciamo più caso; la gentilezza è come un muscolo… più si utilizza e più si fortifica.

Come la mettiamo in azione?

Partiamo da due concetti contrapposti e cioè dal cosa non è la gentilezza e da cos’è la gentilezza.

La gentilezza non è una tecnica che si può studiare sui libri.

La gentilezza è un comportamento, un atteggiamento e un attitudine. E’ vista come prendersi cura dell’altro. Insomma è un atteggiamento e non una sommatoria di buone maniere.

Durante la pandemia si è dato peso a questa tematica. Indagini ISTAT indicano come il volontariato in Italia sia di 7 milioni di persone e che l’Italia è al primo posto in Europa. Però abbiamo qualche bias che non ci fa molto onore.

“Gli immigratori alimentano la criminalità” ad esempio. Essere gentili vuol dire anche vedere con occhi diversi cose che non fanno onore a chi recita questa tipologia di affermazione.

Chi è nel settore della previdenza, della consulenza sa che l’Italia non può far a meno di un immigrazione controllata perché è un Paese con bassa natalità.

Anche durante il COVID all’inizio eravamo tutti bravi (ricordate le frasi “andrà tutto bene”?) ma nel frattempo sono morte 145.000 persone e siamo passati dai baci sui balconi ai “vaffa” dalle scale.

Questo perché abbiamo avuto paura e la paura genera avversità.

L’uomo è un animale che fa branco e proprio per questa sua natura lo ha fatto per sconfiggere il Covid. Questo non è accaduto e siamo tornati alla paura. Gli uomini sono fatti di relazioni altrimenti sarebbero condannati alla solitudine.

Marco Aurelio definiva la gioia dell’umanità la gentilezza. Eraclito affermava il mondo essere “un mondo liquido dove tutto deve correre velocemente”, un vortice di attività che genera insicurezza ed incertezza “il fiume è un fiume perché le acque scorrono altrimenti non sarebbe un fiume”.

Ma come impariamo a gestirlo?

La gentilezza dipende dal dna, dal daimon (come dicevano i greci), dipende dalla propensione individuale. Non dimentichiamoci che noi siamo gli artefici del nostro destino.

Cosa succede nel mondo delle relazioni commerciali

C’è stato il record di contatti a km 0 per i consulenti, per il web speaking, per l’uso delle tecnologie che ci ha permesso di arrivare a tutto più velocemente. Ma siamo diventati più bravi? NON CREDO.

Per citare Platone che affermava “Non esiste lo Stato perfetto” la giustizia è importante ma molto più lo è la gentilezza. Un uomo giusto non può non essere gentile. La gentilezza contribuisce al benessere psico fisico (pensate a chi soffre di gastrite e problemi simili). Dovrebbe essere praticata a tutti i livelli.

Il capo gentile ottiene risultati per più tempo e crea fiducia con i membri dell’organizzazione.

Come si impara ad essere gentile?

  • Conversazione gentile: dobbiamo riscoprire la capacità e il piacere di conversare con gli altri senza un doppio fine che sia di persona, a distanza o in smart working.
  • Osservare il comportamento di persone gentili: prendere esempio da loro potrebbe aiutarci ed insegnarci molto.
  • Evitare di comportarsi da tuttologi: il dubbio lascia spazi aperti alla conversazione.
  • Dare spazio a tutti.
  • Essere meno legati agli apparecchi elettronici: il tempo passato in famiglia di media è di 45 minuti e questo dato fa riflettere.

Alcuni dati per far riflettere

  • Facebook è passato da 200.000 utenti a 26 milioni: tanti contatti ma anche tanta solitudine.
  • I divorzi sono aumentati del 26% ed il femminicidio del 29%: questi dati sono maturati in un contesto dove tutti sono presi dalla velocità di fare le cose.
  • Whatsapp addirittura ha un accelleratore per velocizzare l’audio ricevuto.
  • Licenziamenti e separazioni avvenute tramite Whatsapp.

E’ tutto un pò triste. Non credete?

Della tecnologia non si può far a meno ma bisogna tornare a fare conversazione gentile. Dobbiamo bucare lo schermo: attenti a quello che dici, a chi lo dici, dare lo spazio nell’esporre il proprio punto di vista. Anche uno sguardo, una carezza, un sorriso fanno parte di una conversazione gentile.

Allenamento del giorno

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Parafrasando i X Comandamenti possiamo affermare che per allenare la gentilezza dobbiamo:

  1. esercitare l’ascolto attivo (se Dio ci ha dato due orecchie ed una bocca ci sarà un motivo): non parlare sopra e dare tempo agli altri. Siamo noi che andiamo verso gli altri e non viceversa.
  2. Quando parliamo cerchiamo di essere positivi e sinceri.
  3. Cercare ciò che ci unisce anche nelle piccole cose.
  4. La cordialità e la buona educazione ci aiutano a rompere il ghiaccio: grazie ad essere avremo la capacità di parlare con gli altri.
  5. No cellulari.
  6. Evitare l’impeto (troppo entusiasmo): con calma ascoltiamo e diamo la possibilità all’altro di dire la propria.
  7. Cerchiamo di alleggerire gli argomenti.
  8. Allenarsi a trovare qualcosa di positivo nel mio interlocutore: se non ne trovo uno ve lo dico io “Respira”.
  9. ringraziare sempre e darsi un arrivederci piuttosto che un addio.
  10. Fate come le giovani marmotte: un atto di gentilezza al giorno, leva l’angoscia del vivere di torno”.

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Fabbrica delle professioni per il mese dell’educazione finanziaria

Ottobre è il Mese dell’Educazione Finanziaria. Siamo alla quarta edizione e il Comitato per la programmazione e il coordinamento delle attività di educazione finanziaria sarà presente in tutta Italia con una serie di iniziative destinate a promuovere lo sviluppo della cultura finanziaria, assicurativa e previdenziale.

Il tema del Mese di ottobre 2021 sarà “Prenditi cura del tuo futuro”, per evidenziare il forte legame tra quello che seminiamo oggi e quello che raccoglieremo domani.

https://www.miur.gov.it/-/mese-dell-educazione-finanziaria-2021-prenditi-cura-del-tuo-futuro

All’iniziativa possono partecipare associazioni, istituzioni, imprese, università e centri di ricerca, scuole, fondazioni, pubbliche amministrazioni e qualsiasi organizzazione voglia impegnarsi nel campo dell’educazione finanziaria con eventi di qualità a presentare la propria candidatura entro il 24 settembre attraverso l’apposito form disponibile sul portale del Comitato www.quellocheconta.gov.it.

Fabbrica Delle Professioni vuole contribuire allo sviluppo dell’educazione finanziaria offrendo gratuitamente ai Consulenti Finanziari (che non rientrano tra le categorie che possono autonomamente presentare iniziative) la possibilità di essere relatori di incontri on line sulla propria piattaforma con il supporto formativo per la realizzazione dell’evento. In tal modo il Consulente avrà la visibilità come relatore e potrà invitare i propri clienti o prospect all’evento.

Per aderire al progetto è necessario inviare una mail entro il 18 settembre a fabbricadelleprofessioni@gmail.com indicando i propri riferimenti e l’argomento che si vuole proporre.

Saranno accolte tutte le iniziative che rispetteranno i requisiti fissati dalle Linee Guida disponibili sul portale del Comitato. L’adesione consentirà di utilizzare il logo ufficiale del Mese e di beneficiare delle numerose attività di promozione a livello nazionale e locale curate dal Comitato così da garantire agli organizzatori delle singole iniziative una maggiore visibilità.

Le informazioni sui singoli eventi verranno pubblicate sul sito ufficiale www.quellocheconta.gov.it e sui profili social @ITAedufin su Facebook, Twitter, Instagram e @ComitatoEdufin su LinkedIn.

Linee guida: http://www.quellocheconta.gov.it/it/news-eventi/mese_educazione_finanziaria/

 

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Come si calcola la pensione di un consulente finanziario

Abbandonare una situazione conosciuta per una sconosciuta è sempre fonte di ansietà per le nuove “regole del gioco” che si dovranno affrontare.

Uno dei quesiti che sovente mi è stato posto nei colloqui con dipendenti bancari è relativo alla pensione che si maturerà avendo due tipi di contribuzione. Una come dipendente e l’altra come partita Iva.

L’argomento è complesso ma vediamo i principi fondamentali.

Il consulente finanziario, in quanto agente di commercio, è iscritto obbligatoriamente alla sezione commercianti dell’INPS e alla Fondazione Enasarco come previdenza integrativa, quindi percepirà 2 pensioni.

Quanto si deve versare?

Nella gestione commercianti il 24% del reddito imponibile e all’Enasarco il 17% delle provvigioni (3% è fondo di solidarietà e 14% previdenza). Il 50% della contribuzione Enasarco è a carico della mandante.

Che fine faranno i versamenti effettuati come dipendente? Se sono sufficienti per il diritto alla pensione saranno erogati in autonomia, se non sono sufficienti saranno cumulati gratuitamente con quanto versato nella gestione commercianti.

Per quantificare l’importo della pensione facciamo un esempio su un reddito lordo come dipendente di 40.000 euro e di analoghe provvigioni come consulente finanziario ipotizzando 40 anni di contributi. Come dipendente saranno stati versati contributi pari al 33% della retribuzione (13.200) per 40 anni pari a 528.000 euro. Come consulente i versamenti (24% INPS e 14% Enasarco) saranno in totale 608.000 euro. A 67 anni la pensione stimata – sottolineo stimata, perché il conteggio relativo è complesso – con gli attuali coefficienti di conversione, sarà: come dipendente circa 29.500 euro e come consulente circa 33.900 euro, una differenza di 4.400 euro.

E’ pur vero che il montante versato è più alto, ma questo consentirà di avere una rendita di 370 euro al mese in più per tutta la vita, ad oggi vicina ai 90 anni come speranza di sopravvivenza.

Tuttavia per chi ha pochi contributi Enasarco è prevista un’interessante novità che sarà operativa a partire dal 2024. Si tratta della cosiddetta rendita previdenziale.

Nel dettaglio la rendita previdenziale consentirà agli iscritti con almeno 67 anni d’età e almeno 5 anni di anzianità contributiva di ottenere, a decorrere dal 2024, l’erogazione di una rendita reversibile calcolata col metodo contributivo, ridotta in misura del 2% per ciascuno degli anni mancanti al raggiungimento della quota 92.

Sarà una piccola rendita che è conveniente richiedere anche in età più avanzata per ridurre l’impatto del 2% annuo da sottrarre, ma comunque consentirà di recuperare il versato.

Molte sarebbero ancora le cose da dire relativamente alle varie prestazioni : invalidità, inabilità, pensione anticipata, pensione ai superstiti ed alle varie casistiche individuali in termini di età, anni di contribuzione già maturati ed altro. Avremo modo di approfondire.

Fonte: l’articolo è a cura di Marina Magni pubblicato su citywire

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Come si calcola lo stipendio di un consulente finanziario

Modificare il proprio status da dipendente a partita IVA comporta un totale cambiamento in termini di reddito atteso.

Come dipendente so esattamente qual è lo stipendio e quali potrebbero essere le possibilità di carriera e di aumento del reddito;  anche se, per quanto stiamo assistendo nel sistema bancario, oggi è davvero difficile intravedere il proprio percorso di carriera perché questo non dipende solo dall’impegno profuso ma anche dalle dinamiche e dalle strategie aziendali.

Il reddito del consulente finanziario è variabile e si compone di due fonti: provvigioni di collocamento e di management fee.

Le prime si realizzano, una tantum, quando vengono collocati prodotti che generano una commissione di intermediazione, ad esempio prodotti di risparmio gestito con un costo d’ingresso, gestioni patrimoniali, mutui, titoli, servizi a pagamento.

Le commissioni di management fee, invece, sono ricorrenti e remunerano l’assistenza alla clientela. Si calcolano sul portafoglio in risparmio gestito assegnato al consulente e variano in funzione dei prodotti utilizzati.

Fondi e Sicav a componente azionaria generano un compenso maggiore rispetto a quelli obbligazionari; il risparmio amministrato e la liquidità sul conto di norma non sono remunerati, anche se alcune mandanti riservano ai consulenti provvigioni anche su questi asset. Ciò significa che il consulente può contare su un reddito ricorrente e stimabile.

Questo tipo di compenso, oltre a dare stabilità economica, è anche il presupposto per il circolo virtuoso che lega il consulente al cliente e alla mandante. Tutti e tre i soggetti hanno un comune interesse: la crescita del patrimonio del cliente. Ed è proprio per questo che i clienti dei consulenti finanziari ricevono un’assistenza qualificata e costante e di questo si dichiarano soddisfatti nell’80% dei casi.

Per chi si avvicina per la prima volta all’attività di consulente finanziario non è così semplice comprendere queste dinamiche ed interpretare correttamente un allegato provvigionale.

Può essere utile richiedere alcune informazioni che possono, in prima battuta, dare un’idea di quello che potrebbe essere il reddito stimato e il portafoglio necessario per essere sereni. Ad esempio conoscere il reddito medio dei consulenti della società con cui mi sto interfacciando in base agli scaglioni di masse gestite, piuttosto che la reddittività media (rapporto tra le provvigioni pagate alla rete e lo stock in gestione). Questo indicatore è, a mio avviso, il più illuminante.

Se la redditività media fosse 0,70% significa che con un portafoglio di 10 milioni il reddito lordo è di 70.000 euro. Questo indicatore può essere anche suddiviso in reddittività da management fee e da commissioni di intermediazione. Riprendendo l’esempio lo 0,70% potrebbe essere composto da 0,40% da management fee e 0,30% da commissioni di intermediazione o viceversa. Questo dato fa anche capire quanto la strategia dell’azienda punti sulla vendita di prodotti piuttosto che sulla gestione del portafoglio.

Ecco, quindi, individuato qual è il portafoglio da realizzare per un fatturato ritenuto soddisfacente e che valga l’eventuale cambiamento.

Se oggi avessi un reddito lordo da dipendente di 60.000 euro, per avere almeno la parità dovrei gestire un portafoglio di 10 milioni con una redditività dello 0,60% (10milioni x 0,60% = 60.000).

Ai consulenti sono anche riservati altri tipi di compensi, detti sistemi premianti e fidelizzanti.

Per chi entra in una rete di consulenza esistono, inoltre, premi di ingaggio molto importanti ma di questo parleremo nella prossima puntata.

Fonte: l’articolo è a cura di Marina Magni pubblicato su citywire

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Chi è il consulente finanziario: tutto quello che c’è da sapere

I temi che riguardano il risparmio e gli investimenti rappresentano un tabù per molti italiani. Spesso e volentieri ci si affida al web per trovare risposte concrete ai propri quesiti su come risparmiare e come investire; ahimè i risultati sono spesso fuorvianti e disparati creando solo confusione ed aumentando le perplessità in essere.

La decisione migliore da prendere quando si cercano risposte professionali sui temi del risparmio e degli investimenti, è quella di affidarsi ad esperti del settore. I consulenti finanziari sono figure specializzate ed esperte in ambito finanziario. Grazie alla loro formazione ed esperienza si possono avere preziosi consigli in materia.

In questi ultimi anni in Italia è cresciuto notevolmente il numero di persone che si affidano alla figura del consulente finanziario per avere una consulenza e ricevere la giusta attenzione in quanto un consulente mediamente gestisce 150/200 clienti e può dedicare un tempo adeguato a ciascuno di loro.

Cosa fa un consulente finanziario e di cosa si occupa

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Vediamo, nello specifico, cosa fa un consulente finanziario e quali sono le sue competenze. Il consulente finanziario è quella figura professionale che si occupa di aiutare il cliente nella gestione del patrimonio e del risparmio con l’obiettivo di tutelare i suoi interessi e garantirgli risultati adeguati alle sue aspettative nel medio/lungo termine.

Il consulente finanziario lavora negli ambiti della previdenza, del credito, del risparmio e degli investimenti e del passaggio generazionale della ricchezza. In sintesi il consulente si occupa di:

  • Analisi dettagliata della situazione fiscale, patrimoniale ed economica del cliente al fine di captare i suoi bisogni attuali e futuri;
  • Studio delle soluzioni più adatte alle esigenze del cliente ed al suo profilo di rischio (piani di risparmio, prestiti, investimenti);
  • Supporto costante al cliente per rispondere in maniera esaustiva a tutti i suoi dubbi e a tutte le sue domande in un percorso di educazione finanziaria costante;
  • Sviluppo di un piano finanziario;
  • Gestione della parte burocratica ed amministrativa relativa alle operazioni in essere;
  • Assistenza continua sull’andamento delle operazioni del cliente ed aggiornamento sul mercato finanziario;

Il consulente finanziario può essere un libero professionista o dipendente per banche, società di investimento ed istituti finanziari. La vigente normativa prevede che i consulenti finanziari debbano seguire tutti gli anni percorsi formativi obbligatori per l’aggiornamento professionale al fine di migliorare le proprie competenze e soddisfare i bisogni dei clienti.

Il CF come partner

Il consulente finanziario non deve essere percepito come erogatore di una mera consulenza finanziaria fine a sé stessa ma come un rapporto di fiducia duraturo nel tempo. Gli obiettivi devono essere comuni e condivisi per essere raggiunti in un clima sereno e stabile nel tempo.

polizze

Gli italiani hanno una scarsa conoscenza sulle polizze: i dati dall’indagine IVASS

I dati forniti dall’indagine IVASS pubblicati da cityware parlano chiaro. Il 68,7% delle persone facenti parte del campione pensano di non doversi affidare ad un assicuratore e/o comunque a fonti esterne per quanto riguarda la consulenza della stipulazione di una polizza.

Secondo l’indagine su “conoscenze e comportamenti assicurativi degli italiani“, infatti, il 60% delle persone intervistate riferisce di conoscere bene cosa sia un premio,  il concetto di massimale e quello di franchigia. Ma la verità è un’altra!  Solo il 13,9% delle persone facenti parte dell’indagine IVASS riesce a dare una definizione corretta di premio, massimale e franchigia.

I tre aspetti fondamentali della polizza assicurativa sono:

  • il premio è l’ammontare della polizza;
  • il massimale costituisce la somma rimborsata in caso di incidente;
  • la franchigia altro non è che la somma da pagare a carico del cliente.

Quali variabili intervengono nella decisione?

Quando i consumatori devono prendere decisioni per la stipula di una polizza una variabile importante è rappresentata dal fattore fiducia che spesso e volentieri manca verso il consulente assicurativo e/o la società.

La fiducia è infatti, direttamente proporzionale al livello di istruzione e alla grandezza del centro urbano; maggiore è il livello di scolarizzazione e maggiore è la grandezza della città e maggiore è la fiducia che hanno i consumatori verso i consulenti assicurativi. Infatti dai risultati dell’indagine Ivass risulta che l’avversione al rischio è maggiore quando si ha un livello di istruzione superiore. 

I dati parlano chiaro. Molte persone pensano erroneamente di conoscere ma in realtà così non è! Infatti, come già detto all’inizio, il 68,7% degli intervistati pensa di non necessitare della consulenza di un esperto assicurativo.

Un’altra variabile è quella riguardante la differenza di genere: gli uomini hanno maggiore conoscenza rispetto alle donne, e questa differenza esiste anche tra Nord Italia e Sud Italia. Infine interessante è anche sapere che il 76,7% pone l’attenzione verso il fattore salute ma solo il 10,6% possiede una polizza assicurativa.

Anche le calamità naturali hanno una maggiore concentrazione di stipulazione di polizze sottoscritte al Nord Italia rispetto al Sud; anche questo dato ci fa pensare alla discordanza che c’è tra il territorio e il bisogno di tutelarsi. Nonostante il sud Italia sia più un luogo soggetto a calamità naturali, nel Nord Italia ci sono maggiori polizze a tutela.

Sebbene ci siano tutte queste attenzioni, il 70% degli intervistati sa bene che ci sono legati a queste problematiche ma preferiscono non stipulare polizze al riguardo. Fabbrica delle Professioni interviene attraverso un percorso di alfabetizzazione assicurativa favorendo la diminuzione dell’overconfidence per aiutare a cambiare questo scenario imbarazzante sul popolo italiano.

Fabbrica delle Professioni può organizzare incontri on line con clienti per spiegare in termini divulgativi i principali concetti assicurativi. Se sei interessato scrivi a fabbricadelleprofessioni@gmail.com

motivazione

Saper motivare è un atteggiamento mentale

“Prima ti ignorano, poi ti deridono, poi ti combattono. Poi vinci.

Se vuoi qualcosa che non hai mai avuto, devi fare qualcosa che non hai mai fatto.

Ci sono due regole nella vita: 1. Non mollare mai; 2. Non dimenticare mai la regola n° 1.

La vita è per il 10% cosa ti accade e per il 90% come reagisci.

Il futuro appartiene a coloro che credono nella bellezza dei propri sogni.

Sbagli il 100% dei colpi che non tiri.

Nel momento in cui dubiti di poter volare, perdi per sempre la facoltà di farlo.

Meglio un’azione di cento intenzioni”.

Quante volte nelle aule di formazione abbiamo sentito queste frasi? Sono frasi pronunciate da grandi uomini come Ghandi, Kennedy, Einstein, Roosevelt, ecc… nell’ambito di discorsi, scritti, sintesi di pensieri illuminati, utilizzate, ahimè, quasi come slogan.

Nella mia vita professionale ho partecipato a molti corsi sulla motivazione e posso dire che raramente ho visto le persone cambiare il proprio atteggiamento ed aumentare la motivazione intrinseca, quella che ci porta ad essere auto motivati.

Si potrebbe, quindi, pensare che questi corsi siano inutili. Non è proprio così; sono utili a chi era già alla ricerca di consolidare la propria auto motivazione e a chi, stimolato dall’intervento formativo, decida di fare un percorso di coaching. Pochi, molto pochi.

Per questo le aziende sono sempre alla ricerca di nuovi Guru che compiano il miracolo di far diventare leoni dei timidi gattini.

Cos’è la motivazione?

“La motivazione intrinseca proviene dal nostro mondo interiore: è la passione, l’amore per ciò che facciamo, il piacere che ne ricaviamo, il senso di gratificazione che è assolutamente impagabile e che non può avere un prezzo. Esiste anche la motivazione estrinseca ma non c’è dubbio che sia la motivazione di tipo intrinseco la più importante, quella indispensabile, senza la quale tutto il resto rappresenta solamente una facciata destinata a crollare al primo colpo di vento. Senza la passione per ciò che si fa non si raggiungerà mai il successo, perché un successo non può essere considerato tale se non ci rende veramente felici. Questo è il motivo per cui è così difficile incidere sulle persone che non hanno passione per ciò che fanno. Passione è molto più che piacere, non basta dire: “mi piace il mio lavoro”.

E allora cosa si potrebbe fare per aumentare la motivazione delle persone a fare meglio?

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Lavorare sulla motivazione estrinseca. Come? La ricetta potrebbe essere far diventare i manager, responsabili di risorse umane, esperti di motivazione estrinseca.

Ogni compito, ogni obiettivo che ci proponiamo implica uno sforzo: cosa ci spinge a non mollare, a voler perseguire questo fine? Il semplice desiderio di qualcosa non basta, perché, anche se tutti vogliamo dimagrire, non sono in tanti ad andare in palestra oltre i tre mesi di prova.

Attivazione, persistenza e intensità sono le tre componenti base della motivazione e quando si parla di motivazione estrinseca si tratta di elementi esterni.

La molla ad agire può puntare alla realizzazione della persona e delle sue qualità oppure alla conquista di qualche riconoscimento esterno. La motivazione esterna può essere di natura materiale (qualunque bene che abbia valore) o immateriale (fama, potere, carriera, ecc.).

Non tutti sono sensibili solo alla prima, che è la più semplice da gestire. È sufficiente che l’azienda predisponga un piano incentivante o un viaggio, per far aumentare la performance.

Molto più difficile è la gestione della motivazione estrinseca sulle persone non sensibili alle gratificazioni economiche e ce ne sono tantissime, direi la maggior parte. Di questo dovrebbero diventare esperti i manager. Sono loro che hanno le chiavi giuste, sempre che abbiano passione per ciò che fanno, per capire i collaboratori, attivarli, farli persistere e mantenere l’intensità della motivazione.

Su questo dovrebbe essere fatta una formazione permanente per supportarli  in questo compito così difficile.

I manager dovrebbero riflettere molto su quanto conoscano delle risorse coordinate e su quanto, conoscerle, li appassioni, quali siano le cose che li gratificano, quanto si siano prodigati per capirlo. A tal proposito cito un episodio personale per far comprendere come, talvolta, si possa fare tanto senza neanche rendersene conto.

Qualche anno fa mi fu richiesto di fare una descrizione e dare una motivazione per il consulente che ritenevo più idoneo ad essere candidato al PF Awards nella serata che si svolgeva a Milano. Individuata la persona, un collega piuttosto schivo delle manifestazioni di questo tipo (almeno così io pensavo) lo informai e gli feci leggere quello che avevo scritto.

La mia sorpresa fu davvero grande quando mi chiese di fargli avere la mia descrizione perché l’avrebbe mandata ai suoi clienti. Ovviamente, con mio grande stupore, andò anche alla serata milanese, nella quale fu nominato ma non vinse.

Il fatto di non aver vinto non lo toccò minimamente, per lui era importante essere lì, ed ancora più importante era stato quello che avevo scritto di lui. Era stato semplicemente motivato dal riconoscimento pubblico. Il risultato? Capitalizzò l’occasione per contattare tutti i clienti più importanti, raccontare l’evento e, con ulteriore consapevolezza di sé ed entusiasmo, raccolse altri capitali. Una semplice e-mail aveva fatto più di qualche migliaio di euro di sistemi premianti.

Concludo dicendo che la motivazione estrinseca è l’indispensabile spinta per una prestazione eccellente ma va coltivata tutti i giorni ed è su questo che andrebbero allenati i manager. Non con un corso ma con un percorso ed un continuo allenamento.

Marina Magni

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La capacità d’ascolto e la comprensione come soft skills fondamentali per il lavoro del futuro

A distanza di pochi anni, la tecnologia ha modificato in maniera radicale anche il sistema lavorativo “statico” italiano. L’adattamento all’utilizzo della stessa è stata favorita dall’avvento del Covid 19 che ha “imposto” nuovi paradigmi e modelli di lavoro e nuove forma mentis che non possono essere tralasciati.

Lo smart working come nuovo paradigma

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L’introduzione dirompente dello smart working come soluzione temporanea per fronteggiare la pandemia ha modificato il sistema lavorativo italiano.

Se in un primo momento è andato a sostituire il modello classico del lavoro in sede, si sta evolvendo come modello integrativo e/o sostitutivo del modello classico. La scelta dipende dalla tipologia di business e dalle scelte strategiche/operative delle aziende.

La realtà dei fatti è che lo smart working è da diversi anni diffuso in tutto il mondo ma in Italia, solo grazie al Covid 19, è entrato a far parte del modus operandi delle aziende.

Il motivo risiede nel fatto che il sistema Italiano è molto tradizionalista ed i cambiamenti radicali avvengono con velocità di adattamento molto lenti. Il tessuto culturale e aziendale è radicato a modelli predefiniti che ostacolano l’accettazione di nuovi modi di lavorare e/o pensare.

Il cambiamento viene visto, spesso e volentieri, come una minaccia e poche volte come un’opportunità sia dai manager che dai dipendenti.

Cosa succederà dopo la pandemia?

Quando la pandemia dovuta al Covid19 finirà questo nuovo di lavorare avrà fine, ci sarà un’integrazione classico/remoto oppure tornerà tutto come prima?

Il concetto di normalità, che siamo tanto abituati a sentire in questi ultimi due anni, rimbomba imperterrito nei nostri modelli di business ed il rischio è proprio quello di non cogliere l’opportunità che è nata da un’emergenza sanitaria.

Come già annunciato da studi scientifici predittivi, il Covid19 non ha fatto altro che accelerare quel processo di cambiamento che la tecnologia ha apportato e sta apportando al nostro sistema Paese.

Gli studi prevedono che il cosiddetto lavoro agile sarà implementato da molte aziende italiane perché hanno capito la valenza strategica ed innovativa che possiede.

Lo scenario italiano: cosa succederà al settore occupazionale?

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La tecnologia ha velocizzato e modificato il comportamento dei consumatori ma anche le competenze richieste in ambito professionale. 

Se da un lato la pandemia ha favorito l’introduzione dello smart working dall’altro ha accelerato la definizione di alcuni lavori “obsoleti e a rischio” perché considerati non più necessari.

Il futuro del sistema lavorativo richiede competenze specifiche che siano al passo coi tempi. Gli studi affermano che cresceranno le professioni legate alla comunicazione, alla cultura, alla sanità ed alla formazione.

Se questo è lo scenario che si prospetta, risulta necessario sviluppare ed implementare capacità di ascolto e comprensione per una crescita sociale e relazionale. Lo sviluppo di queste soft skills vanno di pari passo alle competenze tecniche per una professione adatta al cambiamento e all’innovazione.

Come interviene Fabbrica delle Professioni

L’umanità torna ad essere il fulcro di tutto. Le persone non sono più considerate meri numeri ma valore aggiunto; ed è per questo che devono essere valorizzate, formate ed accompagnate nella condivisione della mission aziendale e dei suoi valori.

Per sviluppare capacità di ascolto e comprensione occorre essere formati ad hoc attraverso percorsi di coaching che grazie alle competenze dei nostri partner Emiliano Coppetta e Linda Vierucci.

Affidati a Fabbrica delle Professioni per la tua formazione d’eccellenza!

donna-e-manager

Donna e manager: 10 regole d’oro

  1. Il tempo deve essere un tuo alleato, non puoi modificarlo, pianificalo stabilendo le tue priorità;
  2. Non mostrarti mai affannata perché devi fare troppe cose, agli altri non interessa
  3. Non sentirti un’eroina perché sei molto impegnata, l’hai scelto tu
  4. Scegli un abbigliamento che ti consenta di stare comoda ma che sia formale, evita tacchi troppo alti e profumi forti
  5. Non assumere atteggiamenti maschili, sei una Donna e questo è un valore!
  6. Utilizza la tua sensibilità femminile per entrare in sintonia con il tuo team
  7. Sii molto concreta, punta su obiettivi chiari e condividili con il tuo team
  8. Il tuo ufficio non è il salotto di casa, tienilo in ordine, personalizzalo ma senza eccedere, dai solo un tocco femminile
  9. Ringrazia quando ti apprezzano per le tue capacità, non per il tuo aspetto fisico
  10. Sii equilibrata nelle valutazioni dei collaboratori e non farti influenzare in base alla simpatia, spesso i più critici sono i più bravi.

Sono poche le donne manager nel mondo della Consulenza Finanziaria e non esiste una tradizione che consenta di ispirarsi a qualche modello. Tutta la formazione manageriale che viene erogata è pensata al maschile e le poche donne manager sono diventate maestre del fai da te.

Grazie alle loro capacità hanno saputo inserirsi in un mondo prevalentemente maschile ma potrebbero migliorare nella gestione e nel raggiungimento degli obiettivi con una formazione mirata che valorizzi il loro contributo al team e all’azienda.

Fabbrica Delle Professioni sta progettando un corso per Donne manager e per farlo al meglio vorrebbe ricevere suggerimenti dalle protagoniste. Se sei una Donna manager scrivi a Marina Magni, Project manager di Fabbrica Delle Professioni, quali argomenti ti piacerebbe che il corso contenesse.

fabbricadelleprofessioni@gmail.com , metti nell’oggetto Marina Magni.

Quando il corso sarà pronto, alle prime 3 ladies che hanno inviato suggerimenti, in caso di partecipazione, sarà riservato uno sconto del 50%.

corso mr heritage

Corso Mr Heritage

Consulente finanziario o consulente patrimoniale?

E’ sempre più frequente la dicitura “consulente patrimoniale” perché le reti hanno erogato ai Consulenti corsi finalizzati a fornire competenze atte a suggerire alla clientela soluzioni di tutela patrimoniale quali Trust, Patti di Famiglia, passaggio generazionale d’impresa, ecc.…

Di norma, quando il cliente riceve dal Consulente Finanziario un suggerimento sugli aspetti di tutela patrimoniale, ne parla col proprio commercialista/avvocato/notaio e, nella maggior parte dei casi, il suggerimento è bocciato dal Professionista che non riconosce nel Consulente un interlocutore abilitato su queste tematiche.

È corretta la valutazione del Professionista?

E’ corretta in quanto per il Consulente Finanziario è impossibile essere preparato ed aggiornato nella stessa misura di chi esercita quelle professioni, ha una laurea abilitante ed appartiene ad un ordine professionale.

Quale il ruolo del Consulente Finanziario che ha acquisito competenze sugli strumenti di tutela patrimoniale?

Fabbrica Delle Professioni propone un diverso approccio che mette al centro non più il cliente ma il patrimonio umanizzandolo, Mr Heritage.

Il patrimonio ha una storia ed avrà un futuro e ha insiti due obiettivi, l’auto conservazione e la soddisfazione dei bisogni di chi lo possiede. Se il consulente riuscirà insieme al cliente a guardare le cose da questo punto di vista tutto sarà più semplice, anche l’alleanza con altri professionisti.

Il Consulente diventa il fulcro di un network professionale, consolida la sua posizione di gestore della relazione e della strategia famigliare, assume la corretta rilevanza professionale agli occhi del cliente. Pari dignità rispetto ai Professionisti.

I Docenti 

Maria Luisa Visione: esperta di Organizzazione del Benessere

Lucia Petroni: Coach, esperta delle influenze famigliari nella gestione del denaro

Avv. Andrea Vicari: unico Patrimonialista in Italia con approccio umanistico alla tutela del Patrimonio

Emiliano Coppetta: esperto in comunicazione persuasiva e nello sviluppo del potenziale emozionale della persona

Linda Vierucci: coach, esperta nel render consapevole la persona al fine di liberare il proprio potenziale

Per iscriversi al corso Mr Heritage bisogna compilare il form di seguito oppure inviare una mail a fabbricadelleprofessioni@gmail.com

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corso life map

Corso Life Map

Il livello di soddisfazione dei clienti dei consulenti finanziari è elevato e la pandemia ha contribuito ad accrescerlo grazie alla presenza, alla disponibilità dei consulenti ed alla tecnologia che ha consentito di operare e di mantenere il contatto anche on line. Nonostante ciò ottenere referenze, senza chiederle, non è usuale rispetto ad altri professionisti quali medici, avvocati, commercialisti.

E’ un tema da sempre presente che, proprio in funzione delle nuove tecnologie, rischia di peggiorare perché si è ridotto il tempo degli incontri reali nei quali si sviluppa la relazione personale.

Inoltre il valore del tempo è molto cambiato, vogliamo tutto e subito, ci siamo abituati ad acquistare on line e ricevere a un giorno la merce, ordiniamo pranzi e cene da casa, parliamo con gli amici in videochiamata.

Molte di queste abitudini rimarranno, forse attenuate post pandemia, ma sicuramente visite a clienti di un’ora non saranno più usuali, tantomeno fare chilometri per raggiungerli dopo averli abituati a video chiamate.

Il corso Life Map di FDP

Fabbrica delle Professioni ha progettato un corso che ha l’obiettivo di trasformare questo rischio nell’opportunità di creare un nuovo modello di relazione, più attuale e in linea con i forti cambiamenti nella gestione dei rapporti personali che stiamo vivendo.

A tenere il corso 3 docenti, Maurizio Zamboni, Lara Lucaccioni e Ernesto Insardi che aiutano i consulenti a valorizzare la propria professionalità in modo nuovo per ottenere referenze spontanee. 

Per iscriversi al corso Life Map di Fabbrica delle Professioni bisogna compilare il form di seguito oppure inviare una mail a fabbricadelleprofessioni@gmail.com

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commercialista

Il ruolo sociale e valoriale del Commercialista Consulente Finanziario Autonomo: una nuova sfida professionale

OBIETTIVO

Fornire una preparazione utile per affrontare le nuove sfide lavorative e i nuovi ambiti di professionalità nella veste di Consulente Finanziario Autonomo nell’attuale contesto.

Il commercialista, figura di riferimento per le famiglie e per le aziende, ha oggi l’opportunità di partecipare attivamente al processo di Educazione Finanziaria e di supportare le persone nella relazione di Consulenza Finanziaria, Economica e Patrimoniale, al fine di diventare partner nell’organizzazione e nel raggiungimento della qualità di vita desiderata.

Il progetto di formazione coniuga questi due aspetti fondamentali, il ruolo sociale e quello altamente professionale, con lo scopo di supportare propedeuticamente il Commercialista Finanziario Autonomo nella costruzione di una nuova relazione di valore verso i clienti, attuali e potenziali, fornendo i materiali necessari e aggiornati per la preparazione all’esame di abilitazione previsto dall’Albo OCF.

Si articola su due ambiti: quello educativo, per acquisire l’ottica del cliente in relazione alla metodologia della Pianificazione Finanziaria, Economica e Patrimoniale a norma ISO 22222:2008, e quello relativo alla preparazione per l’esame di abilitazione previsto dall’Albo OCF.

La prima parte è dedicata all’ambito di consulenza strategica e relazionale per consentire da subito di rapportarsi a famiglie e aziende in questa nuova veste.

La seconda parte, invece, è riservata ad acquisire la metodologia efficace per superare con successo l’esame di abilitazione per l’iscrizione all’Albo dei Consulenti Finanziari Autonomi. A questo fine si evidenzieranno i contenuti predisposti in ottica mirata all’esame e la relativa declinazione in test così come organizzata dall’Albo OCF.

DURATA

Sono previste 34 ore di formazione on line complessive, con sessioni di 2 ore ciascuna e 6 simulazioni d’esame.

CONTENUTI DEL CORSO

Area Educativa e Relazionale

  • Modulo Bilancio Familiare, Budgeting e Ottimizzazione delle posizioni debitorie
  • Modulo Pianificazione degli investimenti: Sicurezza, Aspirazioni e Potenzialità
  • Modulo Etica della Relazione: Linee guida UNI 11348-1 codice ragionamento etico, cultura dell’integrità e formazione valoriale della figura del Consulente Finanziario autonomo
  • Modulo Trasparenza: Come approcciarsi con i clienti per comunicare il ruolo di educatori e di consulenti finanziari autonomi in ottica di valore

Area Esame di abilitazione per l’iscrizione all’Albo, materie di esame:

  • Nozioni di matematica finanziaria e di economia del mercato finanziario; pianificazione finanziaria e finanza comportamentale.
  • Diritto del mercato finanziario e degli intermediari finanziari e disciplina dei consulenti finanziari.
  • Nozioni di diritto privato e di diritto commerciale.
  • Nozioni di diritto previdenziale e assicurativo.
  • Nozioni di diritto tributario riguardanti il mercato finanziario.

COSTO DEL CORSO ONLINE

I corsi  sono erogati su piattaforma Zoom, in caso di impossibilità a partecipare a qualche lezione, sarà fornita la registrazione. Data inizio 19 maggio ore 14.30.

Il corso consente l’acquisizione di 34 crediti formativi

 € 700 + Iva

 

Per iscriversi al corso compila il form o invia una mail a fabbricadelleprofessioni@gmail.com

 

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CORSO-DI-FORMAZIONE-IVASS-2021

Corso di formazione IVASS 2021 aggiornamento

Soddisfare l’obbligo di aggiornamento professionale stabilito dall’IVASS e, nello stesso tempo, aumentare la cultura assicurativa? Si può fare…!

A partire da aprile, finito il tempo di deroga concesso dall’Ivass per il 2020, causa pandemia, restano solo 9 mesi per completare l’aggiornamento del 2021.

FDP Fabbrica delle Professioni propone un percorso innovativo per Consulenti Finanziari e Intermediari Assicurativi su argomenti che, da un lato, soddisfino la formazione sulle Aree Tematiche stabilite dall’IVASS e dall’altro costituiscano un valido supporto per l’attività quotidiana con i nostri Clienti.

Per questa ragione quanto prima si completano le ore, tanto più tempo avremo per utilizzarle commercialmente perché proprio questa è la caratteristica dei corsi di Fabbrica Delle Professioni: formare tecnicamente in modo che i contenuti appresi siano utilizzabili in chiave relazionale con i clienti.

Ore di formazione IVASS e aggiornamento

FDP, Fabbrica delle Professioni S.r.l. propone un percorso innovativo su argomenti che, da un lato, soddisfino la formazione sulle Aree Tematiche stabilite dall’IVASS e, dall’altro, costituiscano un valido supporto per l’attività quotidiana con i nostri Clienti.

L’elenco dei Corsi:
  1. Coronavirus e impatto sul mondo assicurativo. A più di un anno dall’inizio della pandemia cosa è cambiato? Come dovremo attrezzarci? Quali le priorità di protezione per i nostri Clienti?
  2. Cyber risk e l’impatto sul nostro mondo, sia per la clientela Retail sia Small Business e Piccole e Medie Imprese. Ciò vale anche per i nostri Uffici, come tutelarci in caso di attacchi informatici.
  3. La previdenza integrativa spiegata ai Clienti. Trasferire concetti complessi come denatalità, aumento della vita media, crisi dei sistemi pubblici previdenziali, assistenza agli anziani e perdita dell’autosufficienza.
  4. GDPR. Come la legge sulla Privacy impatta sull’attività degli intermediari assicurativi e finanziari e come tutelare noi e i nostri Clienti.
  5. Nuovo patto Generazionale. L’invecchiamento della popolazione ha portato a dover affrontare con i 50enni il tema di prevedere un accantonamento per i propri genitori perché è assai probabile che, quando loro avranno 65/70 anni, lavoreranno ancora ma i genitori 90enni avranno bisogno di assistenza economica e fisica che, da figli ancora impegnati nel lavoro, non potranno garantire. È la prima generazione che ha questa esigenza!
  6. Il concetto di Protezione. Un nuovo modo di presentare le assicurazioni ai Clienti: l’autoanalisi! Aiutare il Cliente a stabilire le protezioni di cui ha bisogno e le priorità.
  7. Polizze Vita: aspetti tecnici e giuridici. Protezione del risparmio e dell’investimento, creare integrazioni pensionistiche, tutela del Patrimonio, passaggi generazionali.
  8. PSD2. Le nuove normative europee sugli strumenti di pagamento e il loro impatto sulla nostra attività. La moneta elettronica e la lotta al contante.
  9. Previdenza Complementare e Comportamentale. Un giusto approccio alla tematica di tutela della terza età condividendo con il Cliente un percorso virtuoso di prevenzione. Se Previdenza vuol dire prevedere e, subito dopo provvedere, cosa stiamo facendo per la nostra Previdenza?
  10. Antiriciclaggio AML, normativa e operatività. Aggiornamenti e impatti sul nostro lavoro, le cose cui prestare attenzione quando contattiamo i nostri Clienti.

Tutti i Corsi hanno durata di una o due ore e terminano con un test, valido ai fini IVASS, erogato via Internet.

Il Docente è Ernesto Insardi, Broker e Formatore.

I corsi sono registrati, pertanto chi si fosse iscritto e non potesse partecipare per qualche imprevisto avrà la registrazione e potrà comunque assolvere all’obbligo formativo con test.

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corso-ivass

L’acquisto minimo è di tre Corsi al prezzo di 150,00 € + IVA.

Per ogni incontro successivo il prezzo è di 40,00 € + IVA.

 

Per iscriversi bisogna compilare il form di seguito o mandare una mail a fabbricadelleprofessioni@gmail.com

Utilizzando questo modulo accetti la memorizzazione e la gestione dei tuoi dati da questo sito web.

Corso di formazione per l'esame di consulente finanziario

Corso di formazione per l’esame di consulente finanziario

Fornire una preparazione utile per affrontare le nuove sfide lavorative e i nuovi ambiti di professionalità  come consulente finanziario nell’attuale contesto è uno degli obiettivi di Fabbrica Delle Professioni.

Il consulente finanziario, figura di riferimento per le famiglie e per le aziende, ha oggi l’opportunità di partecipare attivamente al processo di Educazione Finanziaria e di supportare le persone nella  Consulenza Finanziaria, Economica e Patrimoniale, al fine di diventare partner nell’organizzazione e nel raggiungimento della qualità di vita desiderata.

Qualsiasi progetto di vita, per poter essere realizzato, necessita di una coerente allocazione delle risorse finanziarie ma questa affermazione, che pare così scontata, non trova riscontro nella realtà.

L’eccesso di liquidità sui conti correnti lo dimostra al punto di indurre una delle primarie banche italiane a chiudere i conti correnti dei clienti che detengono solo liquidità superiore a 100.000 euro. Manca un’adeguata educazione finanziaria che aiuti i risparmiatori a comprendere il corretto utilizzo degli strumenti finanziari e il loro orizzonte minimo di detenzione per raggiungere gli obiettivi finanziari.

Il ruolo sociale e valoriale del Consulente Finanziario: una nuova sfida professionale

Il progetto di formazione che propone Fabbrica Delle Professioni coniuga questi due aspetti fondamentali, il ruolo sociale di educatore finanziario e quello  professionale di consulente, con lo scopo di supportare il Consulente Finanziario nella costruzione di una nuova relazione di valore verso i clienti, fornendo i materiali necessari e aggiornati per la preparazione all’esame di abilitazione previsto dall’Albo OCF.

Si articola su due ambiti: quello educativo, per acquisire l’ottica del cliente in relazione alla metodologia della Pianificazione Finanziaria, Economica e Patrimoniale UNI ISO 22222:2008, e quello relativo alla preparazione per l’esame di abilitazione previsto dall’Albo OCF.

La prima parte è dedicata all’ambito di consulenza strategica e relazionale per consentire di rapportarsi a famiglie e aziende in questa  veste.

La seconda parte, invece, è riservata ad acquisire la metodologia efficace per superare con successo l’esame di abilitazione per l’iscrizione all’Albo dei Consulenti Finanziari. A questo fine si evidenzieranno i contenuti predisposti in ottica mirata all’esame e la relativa declinazione in test così come organizzata dall’Albo OCF.

Corso di formazione per l’esame di consulente finanziario

DURATA

Sono previste 34 ore di formazione on line complessive, con sessioni di 2 ore ciascuna e 6 simulazioni d’esame.

Il corso inizierà il 16 settembre 2021 alle ore 17 e terminerà il 15 dicembre 2021.

Il calendario ufficiale verrà consegnato al momento dell’iscrizione con tutti gli orari ed il programma da seguire.

CONTENUTI DEL CORSO

Area Educativa e Relazionale

  • Modulo Bilancio Familiare, Budgeting e Ottimizzazione delle posizioni debitorie
  • Modulo Pianificazione degli investimenti: Sicurezza, Aspirazioni e Potenzialità
  • Modulo Etica della Relazione: codice di ragionamento etico, cultura dell’integrità e formazione valoriale della figura del Consulente Finanziario (UNI 11348)
  • Modulo Trasparenza: Come approcciarsi con i clienti per comunicare il ruolo di educatori e di consulenti finanziari in ottica di valore

 

Area Esame di abilitazione per l’iscrizione all’Albo, materie di esame:

  • Nozioni di matematica finanziaria e di economia del mercato finanziario; pianificazione finanziaria e finanza comportamentale.
  • Diritto del mercato finanziario e degli intermediari finanziari e disciplina dei consulenti finanziari.
  • Nozioni di diritto privato e di diritto commerciale.
  • Nozioni di diritto previdenziale e assicurativo.
  • Nozioni di diritto tributario riguardanti il mercato finanziario.

Calendario e dettaglio programma

Lezione n. 1

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Apertura, presentazione dell’importanza della cultura finanziaria per l’individuo e per la collettività e del ruolo sociale del Consulente Finanziario. La famiglia come un’azienda.

Modulo Bilancio Familiare, Budgeting e Ottimizzazione delle posizioni debitorie:

  • La famiglia al pari di un’azienda: ricognizione Bilancio familiare, Conto Economico e Stato patrimoniale. Consapevolezza della situazione economica, finanziaria e patrimoniale.
  • La stabilizzazione economico-finanziaria: messa in sicurezza dei consumi, dei risparmi e del patrimonio della famiglia.
  • Budgeting e spending review.
  • Aree di vulnerabilità: indicatori di stabilità patrimoniale e sostenibilità finanziaria.

Lezione n. 2

Modulo Pianificazione degli investimenti: Sicurezza, Aspirazioni e Potenzialità. Dalle esigenze finanziarie di base al raggiungimento dei Progetti di vita.

  • Finanza comportamentale ed emotività
  • Le esigenze di investimento: sicurezza, aspirazioni, potenzialità
  • L’atteggiamento verso il rischio: capacità oggettiva, soggettiva e preferenze individuali
  • Tempi di diversificazione e orizzonti temporali di investimento
  • Relazione rischio, rendimento e orizzonte temporale
  • Le strategie di investimento e il modello di pianificazione Life Cycle

Lezione n. 3

Modulo Etica della Relazione: Codice di ragionamento etico, cultura dell’integrità e formazione valoriale della figura del Consulente Finanziario (UNI 11348)

  • Focus sul ragionamento etico e sul codice di comportamento
  • Focus cultura dell’integrità professionale
  • Focus sistema valoriale relazionale di riferimento

Lezione n. 4

Modulo Trasparenza: Come approcciarsi con i clienti per comunicare il ruolo di Educatori e di Consulenti Finanziari in ottica di valore nella costruzione della relazione professionale

  • Casi pratici e simulazioni guidate
  • Analisi costi-benefici soluzioni e reportistica istituzionale in ottica di valore consulenziale

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Lezione n. 5

Presentazione della metodologia applicata per lo studio delle materie oggetto di esame di abilitazione all’Albo OCF e linee guida sull’utilizzo del sito dell’Albo per la preparazione guidata.

Nozioni di matematica finanziaria e di economia del mercato finanziario; pianificazione finanziaria e finanza comportamentale

  • Strumenti di mercato monetario
  • Strumenti e operatività di banche e altri intermediari finanziari
  • Titoli di credito
  • Titoli obbligazionari
  • Titoli strutturati
  • Nozioni di matematica finanziaria
  • Valutazione delle obbligazioni

Lezione n. 6

Nozioni di matematica finanziaria e di economia del mercato finanziario; pianificazione finanziaria e finanza comportamentale

  • Titoli azionari
  • Analisi di scenario
  • Costruzione del portafoglio
  • Fondi comuni di investimento
  • Strumenti derivati
  • Futures
  • Opzioni
  • Swap

Lezione n. 7

Simulazione guidata sulla materia Nozioni di matematica finanziaria e di economia del mercato finanziario; pianificazione finanziaria e finanza comportamentale

Lezione n. 8

Diritto del mercato finanziario e degli intermediari finanziari e disciplina dei consulenti finanziari

  • Servizi e attività di investimento
  • Promozione e collocamento a distanza e offerta fuori sede
  • Disciplina dell’Albo unico dei Consulenti Finanziari
  • Organismo di vigilanza e tenuta dell’albo unico dei consulenti finanziari
  • Attività dei consulenti finanziari
  • Requisiti e deontologia dei consulenti finanziari e servizi di investimento
  • Provvedimenti sanzionatori e cautelari nei confronti dei consulenti finanziari
  • Gestione collettiva del risparmio

Lezione n. 9

Corso-di-formazione-per-lesame-di-consulente-finanziario

Diritto del mercato finanziario e degli intermediari finanziari e disciplina dei consulenti finanziari

  • Mercati degli strumenti finanziari
  • Vigilanza su mercati e intermediari
  • Emittenti e società con azioni quotate
  • Appello al pubblico risparmio
  • Abusi di mercato
  • Trasparenza delle condizioni contrattuali e dei rapporti con i clienti
  • La normativa antiriciclaggio

Lezione n. 10

Simulazione materia Diritto del mercato finanziario e degli intermediari finanziari e disciplina dei consulenti finanziari

Lezione n. 11

Nozioni di diritto privato

  • Conclusione, interpretazione e adempimento del contratto
  • Risoluzione e invalidità del contratto
  • Contratti tipici
  • Le obbligazioni: nozione e disciplina
  • Beni e diritti reali: nozione e disciplina
  • Matrimonio, rapporti patrimoniali tra coniugi e impresa familiare

Nozioni di diritto commerciale

  • L’impresa: nozione e disciplina
  • Scritture contabili e bilancio
  • Società di capitali: disciplina e organizzazione
  • Società di persone: disciplina e organizzazione
  • Vicende modificative della società e operazioni straordinarie
  • Titoli di credito

Lezione n. 12

Simulazione materia Diritto Privato e Diritto Commerciale

Lezione n. 13

Nozioni di diritto previdenziale e assicurativo

  • Aspetti civilistici del contratto
  • Aspetti tecnici, attuariali e finanziari
  • I principi assicurativi
  • Gli intermediari assicurativi
  • Le imprese di assicurazione
  • I compiti dell’Istituto per la vigilanza sulle assicurazioni
  • Tipologie di rami e polizze
  • La previdenza pubblica
  • La previdenza complementare
  • Il TFR 

Lezione n. 14

Simulazione materia Diritto Previdenziale e Assicurativo

Lezione n. 15

Nozioni di diritto tributario riguardanti il mercato finanziario:

  • Aspetti del sistema tributario
  • La tassazione degli strumenti del risparmio gestito
  • La tassazione degli strumenti di investimento diretto
  • La tassazione indiretta dei redditi finanziari
  • Aspetti tributari dei prodotti assicurativi

Lezione n. 16

Simulazione Diritto tributario

Lezione n. 17

Simulazione d’esame guidata

COSTO DEL CORSO ONLINE

I corsi  sono erogati su piattaforma Zoom, in caso di impossibilità a partecipare a qualche lezione, sarà fornita la registrazione.

Offerta per iscrizioni entro il 30 luglio 600 euro più Iva, dopo tale data 700 euro più Iva

 € 600 + Iva

Per iscriversi al corso e per chiedere informazioni riempire il form di seguito o tramite email a fabbricadelleprofessioni@gmail.com

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corso-per-diventare-consulente-finanziario

CORSO FORFINANCE PER DIVENTARE “CONSULENTE FINANZIARIO”

Forfinance presenta il corso “live” in preparazione della prova valutativa, organizzata dall’Organismo dei Consulenti Finanziari.

Il corso si distingue per:

  • l’esperienza qualificata dei docenti;
  • l’aggiornamento costante dei materiali;
  • per una didattica focalizzata sulla risoluzione delle domande d’esame.

Il corso prevede:

  • la partecipazione a ben 22 webinar in streaming su tutti gli argomenti d’esame,
  • il materiale in pdf, allegato ad ogni singola lezione,
  • un quiz on line, effettuato al termine di ogni lezione, sugli argomenti trattati,
  • l’utilizzo di una piattaforma per esercitarsi sugli argomenti di ogni lezione.

Per la fruizione delle lezioni non è necessario scaricare nessun programma e la connessione si può effettuare da smartphone, tablet e pc, ma è consigliato l’uso di un pc per una migliore visualizzazione e comodità di utilizzo.

Il corso “Consulenti Finanziari ForFinance” fornisce ai partecipanti un percorso completo e professionale in aula virtuale per ottimizzare i tempi e evitare i costi di trasferimento.

Da un punto di vista didattico, il corso si distingue per un’impostazione legata alla risoluzione delle
domande d’esame e ricca di suggerimenti utili per risolvere i quesiti.

CALENDARIO

Il corso inizierà il 20/03/2021 e terminerà il 12/06/2021. Le 22 lezioni si terranno il sabato mattina (9,00-12,30) e il giovedì dalle 18,30 alle 20,30.

CONTENUTI DEL CORSO

Il corso prevede lezioni in tutti gli argomenti relativi alla prova valutativa dell’OCF. In particolare, verranno analizzate le seguenti materie:

  • Diritto del mercato finanziario e degli Intermediari e Disciplina dei Consulenti Finanziari;
  • Nozioni di matematica finanziaria e di economia del mercato finanziario;
  • Pianificazione finanziaria e finanza comportamentale;
  • Nozioni di diritto privato e di diritto commerciale;
  • Nozioni di diritto tributario riguardanti il mercato finanziario;
  • Nozioni di diritto previdenziale e assicurativo;

PRICING

Offerta “early booking” per iscrizioni entro il 5 marzo 2021
490 € + iva
Per le iscrizioni successive: 590 € + iva

 

RIEMPI IL FORM PER INFORMAZIONI/ISCRIZIONE AL CORSO

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Formazione-ai-tempi-del-Covid-19

Formazione ai tempi del Covid-19: Fabbrica delle Professioni vi aspetta in aula in sicurezza

È ormai un anno che abbiamo dovuto rinunciare alle aule reali per adottare formule di didattica online. Una soluzione che credevamo di emergenza ma che, purtroppo, è diventata norma.

Su alcune tematiche funziona benissimo ed è anche un’ottimizzazione dei tempi e della logistica, quando si parla di aspetti tecnici o di apprendere normative la didattica online è perfetta. In alcuni casi basterebbe anche una dispensa fatta bene!

La formazione vera però non è il semplice apprendimento di nozioni, ma è la possibilità di agire sui comportamenti futuri e modificare qualcosa del nostro agire per essere più adeguati al ruolo esercitato e distinguersi rispetto agli altri.

A mio avviso questo obiettivo online non è possibile raggiungerlo perché entrano in scena delle componenti legate alle emozioni che solo in un’interazione reale possono essere attivate.

Formazione in aula anti-Covid

formazione-in-aula-anti-covid

Per questa ragione la prima cosa che ho “progettato” nel mio nuovo incarico in Fabbrica delle Professioni è la formazione in aula anti-Covid.

Ritorniamo in aula ma in sicurezza!

Per tutelare docenti e partecipanti Fabbrica delle Professioni adotta questo protocollo:

  • formatori e partecipanti dovranno arrivare in aula con il referto del test antigenico effettuato il giorno prima e interamente rimborsato da Fabbrica delle Professioni;
  • tutti dovranno indossare la mascherina FDP2 messa a disposizione da Fabbrica insieme a guanti e gel;
  • tutti avranno in dotazione una penna che è anche uno spray igienizzante;
  • le aule garantiranno il distanziamento.

Torniamo a guardarci negli occhi e a sentire le nostre emozioni!

Marina Magni

stereotipi-di-genere

Gli stereotipi di genere in ambito finanziario

Gli stereotipi di genere nella relazione cliente/consulente finanziario e come combatterli.  Avere un consulente finanziario donna migliora il rating sulla propria conoscenza finanziaria e si è più predisposti ad assumere i rischi d’investimento.

Questo è uno dei punti emersi dal report “Seeing the unseen” di Merrill Lynch Health Management nel quale sono stati intervistati 4000 investitori sul tema della relazione consulente/cliente.

Le donne investitrici sono più propense a parlar bene del proprio consulente finanziario in caso di esperienze positive. Nel caso di esperienze finanziarie negative, tendono ad abbandonare il consulente finanziario. Gli uomini, invece, cercano il confronto prima di abbandonare il CF e sceglierne un altro.

Le “esperienze negative” sono state giustificate dal campione analizzato come “disallineamenti sui bisogni o a ipotesi errate”. Ciò vuol dire che le donne investitrici sentendosi vittime di stereotipi di genere a priori, ricevono ipotesi errare e di conseguenza loro stesse portano ad interazioni negative.

Nel caso in cui il consulente finanziario è un uomo, le investitrici tendono a delegare le decisioni al professionista; mentre i clienti uomini sono meno contenti della relazione con il proprio cf.

E’ un cane che si mangia la coda: il pregiudizio iniziale mette in discussione tutto il rapporto cliente/cf e le interazioni che ne conseguono, facendo mancare il ruolo fondamentale del consulente finanziario.

L’obiettivo del consulente finanzario, infatti, è capire i bisogni del cliente basandosi sull’ascolto attivo e partecipativo senza nessun tipo di influenza, interna od esterna che sia.

La Merril Lynch Health Management riporta dati significati alla luce di queste analisi:

  • Il 70% delle donne è contento del consulente;
  • Il 40% delle donne lo seguirebbe in caso di spostamento del professionista in altra società;
  • Il 35% delle donne ha cambiato cf dopo un’esperienza negativa legata a stereotipi di genere.

Ma come si sviluppano gli stereotipi di genere nella relazione cliente/consulente finanziario?

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Partendo da un semplice colloquio conoscitivo del cliente, il cf si fa condizionare da pregiudizi congeniti ed intrinsechi alla società nella quale vive, “giudicando” o meglio classificando il cliente in una sorta di schema mentale categorizzandolo a priori.

Un esempio classico è quello di pensare che le donne investitrici sono più puntigliose e volenterose nel sapere il meccanismo della macchina dei finanziamenti, rispetto all’uomo che si affida quasi totalmente alle competenza del professionista.

Ciò rappresenta un grave errore di valutazione che compromette il rapporto cliente/cf in maniera indiretta e inconscia il più delle volte. Gli scenari che si andranno a prospettare saranno falsificati da questa errata valutazione.

Come non cadere nella trama degli stereotipi di genere in ambito finanziario?

Sicuramente un’adeguata formazione del consulente finanziario non solo nel campo del finance, può aiutare molto. Ci sono tanti corsi di formazione al riguardo come la partecipazione a sessioni di costellazioni familiari, approcci empatici di vendita e corsi legati al mentalismo.

La Fabbrica delle Professioni, leader nella formazione in ambito finanziario e patrimoniale, mette a disposizione dei consulenti finanziari una serie di corsi ad hoc per sopprimere queste carenze. Questo tipo di formazione è fondamentale nell’era digital dove l’informazione è alla portata di tutti.

Per altri articoli puoi leggere la sezione del nostro blog.

consulenti finanziari

Quale futuro per i giovani consulenti finanziari ?

Il Consulente Finanziario sta vivendo un meritato momento di notorietà e lo si evince dagli incrementi nella raccolta del risparmio gestito. In questo scenario nel quale l’età media degli iscritti all’Albo ha superato abbondantemente i 50 anni.

Ed i giovani? Stentano ad affermarsi ed i loro portafogli non sono in linea con le medie della categoria. E le Aziende? Alcune cominciano a revocare il mandato ai Consulenti Finanziari che detengono piccoli portafogli. La stragrande maggioranza di questi sono giovani!

Perché, invece, non investire sulle nuove leve?

Perché non creare percorsi di formazione che prevedano, oltre all’apprendimento di nozione tecniche, la formazione di nuovi “Imprenditori” della Consulenza Finanziaria?

La scarsa raccolta da parte dei giovani Consulenti non dipende certo dalla non dimestichezza con la tecnologia, oggi indispensabile, e neanche dalla non competenza di nozioni tecniche. Di conseguenza le aree nelle quali dovrebbero essere supportati sono da ricercare nel campo dei comportamenti e della relazione.

Fabbrica Delle Professioni nasce proprio con l’obiettivo di erogare formazione basata sul “fare concretamente”.

Consulenti finanziari e dimensioni del portafoglio: è solo selezione naturale

AvatarDI NICOLA RONCHETTI2 SETTEMBRE 2020 | 10:16

Le reti dei consulenti finanziari stanno vivendo un momento magico grazie ai tre principali punti forza insiti nel loro modello di servizio.

  1. Proattività dei professionisti.
  2. Digitalizzazione.
  3. Consolidata capacità di operare fuori sede.

Il portafoglio medio dei consulenti finanziari è più che raddoppiato negli ultimi quindici anni (da 10 a 25 milioni), il patrimonio complessivo gestito dalle reti è cresciuto del 250%, il numero dei clienti è passato dal’8% al 15% dei risparmiatori italiani.

Tuttavia, il numero dei consulenti finanziari con mandato attivo conferito da una rete di consulenti finanziari è sostanzialmente stabile o addirittura in leggera contrazione. Tutto ciò significa due cose: la professione del consulente finanziario non si improvvisa, richiede tempo e preparazione; i professionisti con portafogli sotto la media faticano, più che in passato, a sopravvivere.

Alcune reti mettono a disposizione dei propri consulenti finanziari un’offerta che spazia dai mutui, ai prodotti assicurativi, al credito al consumo fino ai servizi di consulenza immobiliare e patrimoniale, che certamente rappresentano un’ulteriore fonte provigionale.

Tuttavia la professione del consulenti finanziari è ancora oggi prevalentemente associata alla gestione del risparmio e degli investimenti.

Consulenti finanziari e selezione naturale

Le mandanti hanno iniziato, chi prima chi dopo, una vera e propria selezione dei consulenti finanziari, revocando il mandato ai professionisti con portafogli sotto la media e poco dinamici.

Questo processo è ormai assodato nelle reti più grandi e affermate sul mercato, mentre le reti di più recente costituzione, che devono ancora crescere, paiono più clementi.

Tutto ciò si traduce in una selezione mediamente mirata ai consulenti finanziari con portafogli superiori alla media e in misura marginale verso i professionisti con portafogli minori a meno che non siano associati ai (pochissimi) giovani di belle speranze.

I clienti migliori

Anche in tema delle riassegnazioni, ovverosia riallocazione dei portafogli dei consulenti finanziari che lasciano la professione, ad aggiudicarsi i migliori clienti sono molto spesso i professionisti più capaci e intraprendenti.

Inoltre la qualità del portafoglio clienti è spesso correlata alla sua dimensione, ovverossia a piccoli portafogli sono associati tanti clienti di piccole o medie dimensioni (mass market o lower affluent). Il profilo dei clienti spiega in buona parte la concentrazione dei portafogli.

È indubbio che i consulenti finanziari più preparati e proattivi attraggano clienti private e, in qualche caso, Hnwi. Questi clienti, certamente più esigenti, consentono evidenti economie di scala, mediamente la gestione di un cliente private equivale alla gestione di cinque clienti affluent. Oggi i clienti di fascia alta costituiscono il 30% dei portafogli dei consulenti finanziari.

Combinato disposto

Il combinato disposto della maggior preparazione richiesta, di clienti più esigenti e più patrimonializzati uniti a margini ridotti produce una selezione naturale che espelle i consulenti dotati di minor intraprendenza e portafogli più contenuti.

Diventa quindi sempre più rilevante per il consulente finanziario selezionare una mandante che sia in grado di offrire una piattaforma digitale all’avanguardia e un’offerta di servizi, prodotti e partner terzi più ampia e dinamica possibile.

Risparmio di tempo

Ciò consente ai consulenti finanziari di gestire i clienti meno esigenti e patrimonializzati con minor impiego di tempo, dedicando viceversa maggior attenzione allo sviluppo dei clienti a più elevato potenziale.

Il 34% dei consulenti finanziari ipotizza che nei prossimi 5 anni non lavorerà più per l’attuale mandante (fonte: Finer® CF Explorer, n.d.r.), circa un terzo di costoro immagina di lasciare la professione, il vero quesito è: quanti di questi lo fanno volontariamente?

iso 9001

La nostra qualità è certificata ISO 9001:2015

Una formazione di qualità ha come obiettivo quello di modificare i comportamenti delle persone affinché le nuove competenze generino una crescita non solo professionale ma anche personale.

Per questo non è sufficiente avere bravi docenti e ottimi strumenti di comunicazione, ma è anche necessaria un’etica e dei valori in linea con la responsabilità di far crescere le persone.

Fabbrica delle Professioni ha il certificato di qualità ISO 9001:2015

Siamo orgogliosi del fatto che l’Ente Certificatore abbia apprezzato l’approccio di Fabbrica delle Professioni, la qualità dei docenti, delle metodologie di aula, le modalità di seguimento dei committenti e la progettazione dei corsi.

In particolare è stata apprezzata la modalità di erogazione dei corsi che prevede spesso la presenza contemporanea di più docenti in aula.

 

intermediari-finanziari

Perché gli Italiani non si fidano degli intermediari finanziari?

La non fiducia deriva quasi sempre dalla non conoscenza. Dei mercati, ad esempio, e questa carenza spiega le masse che si riversano sui conti bancari ad interessi prossimi allo zero.

L’altra scarsa conoscenza riguarda gli intermediari finanziari, Consulenti Finanziari ed Assicuratori in prima battuta, che sono vissuti più come venditori di prodotti che come consulenti. Dalla scarsa conoscenza alla sfiducia il passo è breve.

Quali possibili rimedi per incidere efficacemente su questa “credenza”?

Le Banche, le Compagnie di Assicurazione, le Reti di Consulenti Finanziari debbono disporre, per i propri Operatori, progetti di formazione “divulgativa” sul valore dei loro ruoli. Divulgativa perché deve esprimere con semplicità concetti complessi.

Nelle nostre esperienze abbiamo potuto verificare come gli operatori che hanno maturato una buona capacità di comunicazione divulgativa siano riusciti a creare con la propria clientela un rapporto fiduciario molto più intenso.

We Wealth, 28 Luglio 2020

intermediari-finanziari

“Il 63% degli italiani non si fida degli intermediari finanziari e l’80% sceglie il “fai da te”, ma la scarsa conoscenza degli strumenti disponibili frena la ripresa economica post-covid. Cosa possono fare le istituzioni e i player del settore?

Accumulano risparmi, sovrastimano la propria cultura finanziaria e perdono opportunità e ricchezza potenziale. Gli italiani, con i loro timori e le loro incertezze, frenano la ripresa economica del Paese, privando l’economia reale dell’ossigeno necessario a sopravvivere.

Secondo uno studio di Aviva Assicurazioni e The european house – Ambrosetti, che hanno presentato un’anteprima della nuova edizione del Global attractiveness index 2020, sono 18,5 milioni le famiglie italiane che non utilizzano strumenti finanziari.

Miliardi di euro di risparmio privato continuano infatti ad accumularsi e lo shock pandemico non ha fatto altro che contribuire a questo trend.

Se gli investimenti finanziari privati potrebbero giocare un ruolo di primo piano nel sostenere la liquidità destinata all’economia privata durante i periodi di incertezza economica, in Italia la scarsa conoscenza degli strumenti a disposizione dei cittadini rendono la ripresa ancora più lenta.

I dati della Banca centrale europea hanno rilevato che solo nel mese di marzo, uno dei periodi più caldi della pandemia, gli italiani hanno accumulato 16,8 miliardi di risparmi, contro una media mensile di 3,4 miliardi. Rispetto allo stesso periodo dello scorso anno si parla di una crescita del 254%. Ma quali sono le motivazioni?

La situazione italiana

Secondo lo studio, l’Italia è ultima tra i paesi del G20 in termini di educazione finanziaria, con un punteggio medio di 3,5 su 9. Un aspetto che genererebbe un incremento eccessivo di liquidità, con una conseguente battuta d’arresto per i mercati finanziari e la perdita del 30% di ricchezza potenziale in termini reali solo negli ultimi 15 anni per chi ha preferito non investire.

Quella che manca, spiegano i ricercatori, è una reale fiducia nei confronti degli intermediari finanziari, inesistente per il 63% degli italiani. Proprio per questa ragione, 8 su 10 decidono di optare per il “fai da te” e il 28% sovrastima la propria cultura finanziaria.

Tra pareri di amici, colleghi e parenti, gli investitori del Belpaese perderebbero in questo modo le opportunità offerte dal mercato.

Basti pensare al fatto che l’87% della popolazione dichiara che non investirebbe in prodotti socialmente responsabili sebbene i dati rivelino come godano di profili di rischio-rendimento migliori rispetto ai prodotti tradizionali.

Se si considera il comparto assicurativo, in particolare, gli ultimi dati raccolti da Ania evidenziano che unicamente il 46% delle abitazioni ha un’assicurazione contro l’incendio e quasi una su cinque è stata sottoscritta perché legata automaticamente al mutuo.

Inoltre, quelle protette da calamità naturali sono poco più del 3%, contro il 75% degli immobili residenziali esposti a tale tipologia di rischi. “Una maggiore alfabetizzazione finanziaria e la crescita dell’utilizzo degli strumenti a disposizione dei cittadini sono elementi fondamentali per accrescere l’attrattività di un sistema paese”, spiega Ignacio Izquierdo Saugar, ceo di Aviva in Italia.

Ma per migliorare questi aspetti, aggiunge, è necessario uno sforzo congiunto da parte delle istituzioni e di tutti i player che operano nei settori finanziario e assicurativo.

L’industria, conclude, “ha precise responsabilità per supportare il rilancio del Paese e deve agire concretamente per sbloccare la ricchezza che potrebbe finanziare direttamente la ripartenza economica”.

agenti immobiliari

Agenti immobiliari, più strumenti digitali per arginare la crisi

Il Corona Virus “contagia” anche gli Agenti Immobiliari. Nonostante tutto la categoria reagisce. Visite virtuali, collegamenti on line con i clienti. Un nuovo modo di porsi.

L’emergenza sanitaria ha imposto nuovi modi di lavorare anche per gli agenti immobiliari che sono stati costretti a modificare il proprio modus operandi.

Lo strumento delle visite virtuali è subentrato in maniera positiva sia da parte dei clienti che degli agenti stessi; infatti si presuppone che possa rimanere come strumento di lavoro anche dopo la pandemia.

agenti immobiliari

La possibilità di poter collegarsi direttamente online con i propri clienti è un’altra opportunità che si è creata con l’emergenza sanitaria. I contatti tra clienti ed agenti immobiliari sono, in questo modo, più veloci. Grazie al collegamento online, infatti, i clienti si sentono più vicini agli agenti immobiliari i quali possono organizzare in maniera agevole le visite e le informazioni da condividere.

Ma che differenza esiste tra il dialogare di persona ed il parlare mediante una piattaforma on line? Molta!

Nei dialoghi virtuali entrano in gioco elementi ai quali siamo scarsamente abituati a prestare attenzione. Il tono della voce, la luce, lo sfondo, la chiarezza delle immagini ecc… Tutti elementi che, se non accuratamente studiati e gestiti, possono rendere inefficace la comunicazione.

Fabbrica Delle Professioni propone specifiche attività formative su questi temi anche per gli agenti immobiliari.

robo advisory 1

Consulente Finanziario, alza le antenne!

We WELTH: “La sfida dei consulenti-robot”

Si stima che le masse gestite a livello globale da questi servizi raggiungerà quota 1.400 miliardi di dollari nel 2020 per salire a 2.400 miliardi nel 2023. In Italia il mercato vale solo un miliardo di euro. Prevale il modello ibrido, che prevede la possibilità di contatto con un consulente in carne ed ossa. E il servizio inizia ad attrarre anche alcuni clienti private

Il mercato delle piattaforme di advisory finanziaria basate su portafogli modello ha superato i 1.400 miliardi di dollari su scala globale, evidenziando una crescita esponenziale. In Italia le masse valgono un miliardo. E intanto i clienti private iniziano a testare il servizio

Siri dove investo i miei soldi?

E se tra qualche anno fosse proprio il nostro smartphone a dirci come gestire i nostri risparmi?

Attualmente il mercato dei roboadvisor – piattaforme online di consulenza finanziaria basate su portafogli modello – sta continuando a crescere in modo esponenziale e non sembra destinato a fermarsi, nonostante in alcuni Paesi, ad esempio l’Italia, rappresenti ancora un segmento molto marginale del mercato del risparmio gestito.

A parlare sono i numeri. Nel 2020 gli asset gestiti da robo advisory raggiungeranno 1.400 miliardi di dollari. Una crescita esponenziale che arriverà, secondo le stime ai 2,4 trilioni di dollari nel 2023. A dirlo sono i dati raccolti da LearnBonds, sito americano di informazione ed educazione economico finanziaria, che ha sottolineato come il rallentamento globale che ha colpito tutte le economie non abbia minimamente influenzato il settore.

Stando ai dati raccolti nel 2017 gli asset gestiti dai robo advisor su scala globale erano pari a 0,2 miliardi di dollari. Sono saliti a 0,5 miliardi nel 2018 e a un miliardo nel 2019. Una crescita che non sembra rallentare il proprio passo.

Nel 2017 erano 13,1 milioni gli utenti che usavano per i propri investimenti una piattaforma di robo advisory. Nel 2019 sono saliti a 70,5 milioni, in crescita del 54% su base annua. E le statistiche indicano che il numero di investitori che utilizzano la pianificazione finanziaria “non umana” raggiungerà i 147 milioni di persone entro il 2023, undici volte in più rispetto ai dati del 2017.

I dati statistici dei robo advisory

robo advisory 2

Negli ultimi 10 anni i robo advisory sono cresciuti rapidamente negli Usa, ma anche in Europa e Cina. Gli Stati Uniti in particolare detengono il 75% del mercato globale della consulenza automatizzata. Si prevede che l’intero settore dei robo advisory raggiungerà i mille miliardi di dollari nel 2020, grazie anche alla presenza dei robo advisory ibridi (sistemi di consulenza finanziaria “robotizzata” che però prevedono anche l’assistenza di un consulente umano).

Al secondo posto si trova la Cina con 350 miliardi di dollari stimati entro il 2020
(ben 700 miliardi in meno rispetto agli Usa). Al terzo posto il Regno Unito che, secondo le stime, raggiungerà un valore di mercato di circa 24 miliardi di dollari, mentre la Germania si colloca al quarto posto con 13 miliardi di dollari nel segmento dei consulenti robo advisor entro il 2020.

Chiude la top five il Canada, che dovrebbe raggiungere nel 2020 8 miliardi di dollari in gestione.

A livello mondiale gli attori più importanti sono Betterment, Wealthfront, Personal Capital, Nutmeg, FutureAdvisory e the Vanguard group, colosso americano delle gestioni passive sbarcate nel 2019 in Italia.

La situazione dei robo advisory in Italia

E nel nostro paese? Al momento le masse gestite raggiungono quasi il miliardo, secondo stime di mercato. Il maggiore operatore è MoneyFarm che ha chiuso il 2019 con 976 milioni di euro (tra Italia, Uk e Germania), masse più che raddoppiate rispetto al 2018 (484 milioni).

Tra gli altri operatori si segnalano Euclidea, che ha superato 300 milioni di masse, Yellow advice (CheBanca!), Ibnavigator di Invest Banca e le piattaforme di due “supermercati di fondi” come Online sim e Fundstore.

Il valore medio dei portafogli gestiti dai robo-advisor nostrani è relativamente basso, ma diversi operatori segnalano l’approdo sulle piattaforme di consulenza ibrida di clientela private, che inizia a testare il servizio.

La maggior parte dei servizi utilizzano un modello ibrido, che prevede la possibilità di avere un contatto con un consulente in carne e ossa.Da dove è partito tutto? Nel mondo anglosassone il mercato dei robo-advisory ha cominciato a guadagnare quota nel periodo della crisi finanziaria del 2008.

Le startup statunitensi Bettermet e Wealthfront sono state le prime a cercare di rispondere a una richiesta di consulenza finanziaria low cost, attraverso l’uso algoritmi, con poca o nessuna supervisione umana.

Le commissioni applicate erano molto contenute, intorno allo 0,25% annuo sulle masse investite, con soglie di accesso a partire da 10 dollari.

La situazione mondiale

Nel mondo 1,4 miliardi di investitori si avvalgono di una piattaforma di advisory finanziaria e la tendenza è in continuo aumento. In Italia, attualmente, le masse hanno raggiunto quasi il miliardo con un raddoppio rispetto al 2018.

Solo una forte e consolidata relazione con i propri clienti può consentire al Consulente Finanziario di continuare ad essere un punto imprescindibile di riferimento, ma, per raggiungere questo obiettivo, il Consulente dovrà, in molti casi, rivedere il suo approccio con i clienti.

Parlare certamente di mercati e di prodotti, ma curare, allo stesso tempo, in maniera approfondita, la conoscenza del cliente stesso sotto tutti i punti di vista. Instaurare con lui un rapporto che vada al di là di quello professionale e che gli consenta di conoscere anche tutti quegli aspetti fino ad oggi non esplorati.

Un rapporto che possa indurlo a divenire il “Coach” del cliente. Non solo obiettivi finanziari, ma anche la famiglia, le sue preoccupazioni, i suoi desideri, i suoi hobbies, il suo sport preferito eccc… In poche parole “interessarsi sinceramente a lui”!

Un modo nuovo di rapportarsi

Fabbrica Delle Professioni può strutturare percorsi formativi per portare il Consulente a raggiungere l’obiettivo di essere l’esclusivo punto di riferimento nella gestione del risparmio e del patrimonio dei suoi clienti.

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Il Consulente, un ruolo da valorizzare

Dall’analisi dell’Osservatorio mensile di Gennaio curato dall’ANASF emergono dati che dimostrano le opportunità ancora inesplorate da parte dei Consulenti Finanziari.

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I dati statistici

Tra i prodotti collocati si nota un 13% nell’assicurativo/previdenziale con un 20% di “puro rischio”, un 3% di infortuni e malattia risalta uno 0% di LTC. Scarsa conoscenza o l’assicurativo non viene considerato un campo da CF?

Altro dato significativo: solo il 19% dei CF gestisce il 100% del patrimonio dei propri clienti. Scorrendo ancora il rapporto si nota che solo il 24% consiglierebbe ad un giovane di intraprendere la professione di CF nonostante la categoria abbia, mediamente, un’età prossima ai 60 anni.

Come interviene FDP per il consulente

Fabbrica Delle Professioni può strutturare percorsi formativi personalizzati su temi assicurativi/previdenziali, finanziari e motivazionali il CF può assumere la piena consapevolezza dell’importante ruolo sociale che ricopre.

empatia medici

Anche i medici dovrebbero essere più empatici: “la parola può curare”

C’è in giro per il mondo un richiamo importante alla gentilezza ed empatia. Questo discorso vale soprattutto per quelle professioni che sono quotidianamente in contatto con la sofferenza. Una tra tutte è la professione medica.

E’ importante che anche i medici (privati o pubblici) coltivino la sacra arte della gentilezza decantando empatia ed attenzione al prossimo. E’ indispensabile che si adattino ed apprendano nuovi stili comunicativi adeguati all’incontro con il malato. Toni, gesti, comunicazione verbale sono una risorsa primaria che non dovrebbe mancare in una relazione medico-terapeutica.

Le parole, se non empatiche ed attente, possono essere pesanti come pietre soprattutto quando si tratta di malattie gravi. Con le giuste parole andiamo a toccare le giuste aree cerebrali e quindi questo ha un impatto importante sui pazienti.

Un buon medico dovrebbe elaborare le proprie rabbie, le proprie frustrazioni e difficoltà. Un buon medico dovrebbe, nella relazione di cura, sapere come esprimersi, cosa pronunciare e non pronunciare. Una regolare e preparata condotta relazionale prevede che il paziente che vive la malattia trovi le giuste risorse per affrontarla.

Un’equipe di scienziati ha osservato questo effetto dal vivo quando al malato viene comunicato qualcosa da parte di un medico.

Abbiamo informazioni su tutto quello che può accadere nel cervello

Lo studio sperimentale è quello della Fondazione Giancarlo Quarta Onlus dell’Università di Udine con la Clinica Psichiatrica Asuius Santa Maria della Misericordia. Presentata recentemente a Milano, sono stati esplorati diversi stili comunicativi con relativa attivazioni cerebrali nei pazienti.

E’ stato infatti dimostrato che l’insieme delle gestualità e delle parole scelte dal medico produce effetti specifici nel malato.

Infatti una delle prime cose che il paziente vuole è capire, capire cose gli accade quando si trova catapultato nel macro-mondo sconosciuto della malattia. Vi è aggiunto anche il bisogno di sicurezza sul futuro ed il bisogno di essere capiti emotivamente. Questi pazienti hanno bisogno di essere ascoltati e valorizzati nella difficoltà del percorso che staranno per intraprendere.

Se la parola può curare anche i medici devono porre attenzione alla loro comunicazione. Fabbrica Delle Professioni può costruire percorsi che aiutino la categoria a porsi, in ogni occasione, in maniera corretta con i loro pazienti.

Articolo a cura di Stefania Signorile

consulenza-finanziaria

Come generare fiducia nella consulenza finanziaria?

We Welth, 8 gennaio 2020, Giovanni Sebastiano Cozza:

Per essere considerato e ricercato dal cliente, il consulente ideale deve lavorare su due aspetti: quello tecnico e quello relazionale. Ecco come deve comportarsi il professionista per instaurare un rapporto duraturo con la clientela

Da una ricerca del 2017* risulta che il risparmiatore spesso preferisce tenere i propri capitali disinvestiti. Le motivazioni che lo tengono lontano dal mercato finanziario sono: scarse conoscenze in ambito finanziario, pregresse e negative esperienze di investimento, oppure mancanza di fiducia verso il sistema e le istituzioni.

Eppure le persone da sole difficilmente riescono a gestire in modo efficiente le proprie scelte di investimento. Le fonti da cui il risparmiatore riceve spunti per indirizzare le sue decisioni finanziarie sono varie. Coloro che hanno una bassa alfabetizzazione fanno affidamento su famiglia e amici.

Altri possono subire influenze da campagne pubblicitarie o dai media. Ma una tra le più importanti fonti da cui il risparmiatore può farsi guidare è proprio il consulente finanziario.

Vediamo quali sono gli aspetti caratteriali che prevalgono nelle persone che si affidano a un consulente per la gestione del patrimonio:

  • la responsabilità (si preferisce rischiare meno);
  • aspetti relazionali (si ricerca un rapporto fiduciario e più empatico)
  • L’estroversione e l’apertura al cambiamento sono tratti caratteriali poco presenti nei clienti.
  • Riguardo alla stabilità emotivai clienti sono spesso ansiosi nel 50% dei casi.

Quali caratteristiche dovrebbe avere il consulente ideale? Dalla ricerca emerge che i clienti ritengono ugualmente importante sia la possibilità di parlare con il proprio consulente del patrimonio, sia la possibilità di trattare temi diversi (attenzione alla relazione). Interessante è anche notare come i risparmiatori siano convinti dell’importanza di instaurare un rapporto duraturo con il consulente.

Appare chiaro da questa ricerca che, per essere considerato dal cliente, il consulente ideale deve lavorare su due assi: quello tecnico e quello relazionale. Se riuscirà a ben gestire la relazione sia per i contenuti tecnici sia per i rapporti umani instaurati avrà fatto centro. Infatti il cliente desiderando un rapporto duraturo, non vorrà più separarsi dal suo consulente.

Riguardo la responsabilità è opportuno fare domande aperte influenzate e non chiuse (quelle che iniziano con un verbo), finalizzate a sondare qual è il suo livello di rischio in relazione alla sua situazione personale familiare e lavorativa.

I benefici dell’approccio empatico nella consulenza finanziaria

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Più indagheremo in questa direzione e più saremo percepiti come consulenti competenti e che si prendono cura in modo responsabile del futuro del cliente. Ecco un esempio: “Come mette in relazione la sicurezza degli investimenti con il fattore tempo, se traguarda i prossimi anni lavorativi?”.

Tenuto conto del fatto che l’estroversione e l’apertura al cambiamento non fanno parte della caratteristica fondamentale dei clienti tipici, dovremmo utilizzare un approccio molto empatico. Per mostrare empatia è molto efficace: parlare con calma, non mettere fretta, non usare toni entusiastici, non presentare scenari che possano generare preoccupazione, cambiamenti o incertezze.

Riflettendo sulle informazioni che mi ha dato e sulla sua situazione personale (lavorativa e familiare) ho cercato di mettermi nei suoi panni e mi sono immaginato una tipologia di prodotti con queste caratteristiche A, B, C. Ne ho individuati un paio. Quale tra questi è quello che corrisponde meglio alle sue aspettative?”.

Visto che la stabilità emotiva è poco frequente tra i clienti (frequente ansia), dovremmo fare domande finalizzate a capire quali sono gli elementi che possono ridurre la sua preoccupazione e la sua ansia. Anche e soprattutto se non è stata esplicitata apertamente: “Quali tra le soluzioni che le ho esposto le genera meno preoccupazioni sul futuro?  Quali tra le soluzioni che le ho  esposto le trasmette maggiore tranquillità sui suoi investimenti?”.

Se il consulente avrà avuto la pazienza di toccare tutti questi aspetti, con tatto e con le giuste domande aperte (neutre o influenzate) avrà fatto il suo meglio per trasmettere e generare fiducia nella consulenza finanziaria e ovviamente in lui.”

Porre le domande giuste al momento giusto rappresenta un’arte della comunicazione. Per instaurare una efficace e solida relazione con i clienti è necessario apprendere questa arte.

Fabbrica Delle Professioni, vista la pluriennale esperienza di pratica sul campo dei suoi Formatori, può aiutare i Consulenti ad implementare questa specifica attività.

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La donazione è uno strumento di pianificazione patrimoniale?

Programmare il passaggio generazionale di imprese o di patrimoni significativi richiede tempo, riflessione e analisi. Il nostro ordinamento offre molteplici strumenti giuridici. In questo contesto, la donazione non sembrerebbe essere lo strumento nel complesso più efficiente per questa attività.

La pianificazione del passaggio generazionale è una problematica alla quale di solito viene prestata poca attenzione e, quando ci si pensa, usualmente viene affrontata ricorrendo a due strumenti “tradizionali”, il testamento e la donazione.

La donazione, in particolare, viene vista come una mera anticipazione di ciò che naturalmente avverrà al momento della morte e si dona ai discendenti nell’assunto che la successione degli eventi sarà quella “fisiologica”, con la premorienza dei genitori rispetto ai figli.

Le ragioni principali per cui si pone in essere una donazione sono, di regola, beneficiare del favorevole regime impositivo attualmente in essere, nel timore che in futuro possa diventare più gravoso, e/o ricompensare e stimolare la partecipazione attiva dei propri discendenti alla vita societaria, nel caso di impresa di famiglia.

Le implicazioni negative della donazione

Quando si ricorre all’istituto della donazione, tuttavia, non si riflette adeguatamente sulle implicazioni negative che esso comporta e sulla, purtroppo, incertezza degli eventi della vita.

Tra gli aspetti negativi della donazione si evidenzia che:

  • essa comporta una spoliazione definitiva del donante, di norma non revocabile salvo i casi di sopravvenuta nascita di un figlio o di ingratitudine;
  • espone il patrimonio donato al rischio di aggressione non solo da parte dei creditori del donante (che possono esercitare l’azione revocatoria) ma anche da parte dei creditori del donatario, ad esempio per azioni di responsabilità civile o altro titolo;
  • è soggetta ad azione di riduzione da parte di eventuali legittimari lesi nella loro spettanza ereditaria, tra i quali rientra anche l’eventuale nuovo coniuge sposato dopo avere effettuato la donazione;
  • nel caso di donazione di immobili pone un grave vincolo ventennale alla loro circolazione.

I casi più gravi

Ancora più gravi possono essere le conseguenze per il caso in cui gli eventi della vita vadano difformemente da come ci si aspetta. Due casi, tratti dall’esperienza professionale, possono chiarire come talvolta la donazione ai figli possa tradursi in una scelta sciagurata.

Il primo caso è quello in cui un soggetto, con un divorzio difficile alle spalle e un unico figlio trentenne avuto da tale matrimonio cessato, aveva deciso di donare allo stesso una parte rilevante dei propri beni (taluni immobili di famiglia con un alto valore affettivo e le quote della società di famiglia).

Il figlio, non sposato e senza discendenza, purtroppo premuore in un incidente d’auto e ne consegue un quadro ben lontano da quella che era la volontà del genitore che inizialmente aveva effettuato la donazione.

Eredi legittimari del figlio, nella situazione delineata, sono infatti entrambi i suoi genitori, quindi anche l’ex coniuge del donante, con una quota – in assenza di testamento – del cinquanta per cento ciascuno. Non è difficile immaginare quali siano state le ripercussioni di tale premorienza, sia dal punto di vista emotivo che da quello gestionale, stante la comproprietà sui beni che si è venuta a creare tra gli ex coniugi.

Un secondo caso in cui l’istituto della donazione si è rivelato uno strumento fallimentare riguarda un imprenditore, titolare della totalità delle azioni della società di famiglia (di elevato valore, sia economico, sia, per il soggetto in questione, sentimentale), non più coniugato e con due figli che partecipavano attivamente alla vita imprenditoriale.

L’imprenditore aveva deciso di donare la nuda proprietà delle azioni in parti uguali a ciascun figlio, come riconoscenza del lavoro dagli stessi quotidianamente svolto e in ottica di passaggio generazionale.

In tale situazione gli effetti che si sarebbero avuti in ipotesi di apertura della successione del genitore sarebbero stati gli stessi posti in essere con tale donazione, poiché in caso di decesso di un soggetto non coniugato e con due figli la quota di legittima spettante a ciascuno di essi, in assenza di testamento, è pari al cinquanta per cento; infatti l’imprenditore aveva donato ritenendo solamente di anticipare un qualcosa che si sarebbe realizzato in ogni caso.

Uno dei due figli, coniugato e senza discendenza, tuttavia premuore senza lasciare testamento e i due terzi del suo patrimonio (quindi anche due terzi delle azioni che aveva ricevuto in donazione) vanno quindi al coniuge, erede legittimario, che dopo qualche anno si risposa.

Il 33,3% del capitale sociale della società di famiglia diventa così di proprietà di terzi, non legati da vincolo di sangue o di coniugio con l’imprenditore che, oltre a dover affrontare il dolore per la perdita di un figlio, è costretto a vedere un terzo di quella che era la sua società finire ad estranei, mentre se tale donazione non fosse stata posta in essere tutte le azioni sarebbero state ereditate dall’altro figlio.

La donazione è quindi uno strumento nel complesso poco efficiente per il passaggio generazionale, della quale normalmente non si colgono i (molti) possibili aspetti negativi.

Il nostro ordinamento offre una serie di strumenti giuridici che, se adeguatamente utilizzati, consentono di giungere a soluzioni pienamente soddisfacenti e di evitare sgradite conseguenze, ma programmare il passaggio generazionale di imprese o di patrimoni significativi è un’attività che richiede tempo, riflessione e analisi ed è quindi importante porre in essere tale pianificazione per tempo.”

Andrea Vasapolli –  We Wealth.

Il modello alternativo di Fabbrica delle Professioni

FDP propone un modello diverso, che contempla certamente le necessarie competenze, ma che prevede un approccio interdisciplinare ed alleanze con studi di professionisti nell’ambito della tutela del patrimonio. Un approccio nel quale i ruoli siano chiaramente distinti e che comporti la creazione di valore immediatamente percepita dal cliente.

Riteniamo che il cliente percepirebbe un grande valore se tramite il CF potesse avere, gratuitamente, una bozza di progetto patrimoniale stilato da professionisti “convenzionati”.

Compito del consulente finanzario dovrebbe essere quello di motivare al cliente l’utilità di un approccio interdisciplinare. Questa modalità evita che il consulente finanziario appaia come un tuttologo e quindi poco credibile.

Un evento formativo finalizzato a questo scopo può essere progettato in modalità di aula tradizionale affrontando i seguenti contenuti:

  • Tutela patrimoniale: le conoscenze essenziali che deve avere il CF
  • Gli aspetti di natura psicologica legati al patrimonio:
    • Famiglia e patrimonio, l’energia del denaro
    • La forza del dominus e le conseguenze sulla successione del patrimonio (cosa accade agli equilibri famigliari quando viene a mancare il dominus)
    • La strategia famigliare: come definirla con l’ascolto attivo e la maieutica (ruolo del Cf)
    • Il progetto famigliare: come mantenere il patrimonio nel tempo garantendo la serenità della famiglia (ruolo del professionista che supporta il consulente)
    • L’allocazione del patrimonio mobiliare in funzione del progetto famigliare (ruolo del CF)
    • Il monitoraggio del progetto famigliare in funzione degli eventi in capo alla famiglia e delle normative, sentenze, leggi (ruolo del professionista che supporta il Cf)
    • Il monitoraggio del patrimonio mobiliare in funzione del monitoraggio del progetto famigliare (ruolo del CF)
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I comportamenti funzionali: un’azione per ogni reazione

Un buon ascolto, una relazione fluida ed efficace e una solida fidelizzazione sono significativamente legate con le tipologie di neurotrasmettitori attivati dai nostri comportamenti.

Si è visto come la nostra percezione degli stimoli esterni (inclusa la lettura dell’ambiente) e la
loro rielaborazione dipendano da aree cerebrali specializzate che, in relazione al nostro
sostrato archetipico ed emozionale, sono attivate da stimoli fisico/chimici (ormoni e neurotrasmettitori).

Da precisare che il contesto in cui si agisce è regolato da dinamiche in forte e continua
interconnessione: la componente chimica assume un ruolo fondamentale sia in relazione alle
aree cerebrali coinvolte dai vari stimoli che –non da meno– in relazione alle modalità di
ricezione.

Questo aspetto è di fondamentale importanza nella comprensione dello sviluppo pratico del
nostro studio. Infatti, un buon ascolto, una relazione fluida ed efficace e una solida
fidelizzazione sono significativamente legate con le tipologie di neurotrasmettitori attivati dai
nostri comportamenti e con le tipologie di aree cerebrali su cui tali neurotrasmettitori agiranno.

Ciò che per noi conta maggiormente è scoprire che sul “come” e sul “dove” vengano attivati ci sono margini di intervento (“comportamenti funzionali”).

La tabella allegata ci indica i principali neurotrasmettitori, quali fenomeni determinano e da
quali comportamenti funzionali vengono “accesi”.

Anche per semplicità di presentazione, ci soffermeremo soprattutto su quelli che riteniamo i
principali fattori scatenanti: dopamina e adrenalina.

I comportamenti funzionali: aree e funzioni cerebrali

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La chiave?

Un ciclo di Domande-Ascolto-Obiezioni, opportunamente perfezionato in fieri, per comprendere, prevenire e anticipare i comportamenti cognitivi dell’interlocutore raggiungendolo nelle reazioni psicologiche, chimiche e fisiologiche del suo processo cognitivo, ovvero, con le emozioni, la logica ed il ragionamento.

In che modo?

Ottimizzando il rapporto adrenalina-dopamina così da, all’occorrenza, rifocalizzare il focus della sua attenzione sui diversi punti cogenti della consulenza, ridurre le situazioni di stress, mantenere alto il livello di concentrazione e massimizzare la percezione di vantaggi/ricompense collegati all’intervento del consulente.

Cosa fare?

  • Fare leva sul rapporto mirror dei neuroni specchio per instaurare un legame di
    rispecchiamento e immedesimazione con il cliente, rassicurandolo e
    avvicinandoglisi sempre più, rivolgendogli domande via via più “personali”, nella
    continua ricerca del vero motivo scatenante alla base della sua preoccupazione
    principale (il dolore madre).
  • Individuare l’oggetto del problema e le convinzioni limitanti (“gabbia”), cioè quelle
    convinzioni che impediscono il fluire di una efficace relazione, disinnescando
    l’adrenalina e i conseguenti meccanismi “combatti o fuggi”, così da affinare sempre
    più la sintonia con il cliente attraverso l’ascolto attento e comprensivo dei suoi
    feedback.
  • Sollecitare la memoria del lavoro e la motivazione per mezzo della dopamina,
    scomponendo il problema, semplificando, mettendo in fila gli obiettivi e condividendo
    strategie e percorsi per l’adempimento di piccoli e raggiungibili step/ricompensa.
  • Riposizionare la concentrazione e stabilire preziosi momenti di controllo con
    l’intervento dell’adrenalina, rifocalizzando le criticità, dando loro il giusto peso,
    mantenendo lo stress –quindi anche l’adrenalina– a livelli ottimali.
  • Consolidare i nuovi processi cognitivi stimolando la dopamina, evidenziando le
    positività e le ricompense (caratteristiche e vantaggi delle soluzioni di offerta
    presentate), utilizzando domande aperte ed efficientando i processi di memorizzazione
    mediante l’associazione dei concetti ad immagini ed eventi positivi.

Comportamenti funzionali: conclusioni

Questi, dunque, i comportamenti funzionali di cui servirsi per ottimizzare tutte le dinamiche
che influenzano la relazione consulente/cliente, riuscendo a scomporre il mosaico di abitudini,
convinzioni “gabbia” e bias e ricomporlo nel nuovo scenario che questa nuova consulenza ha
reso possibile, concreto e realizzabile:

  1. Individuare il dolore “madre” (Che cosa ti preoccupa?)
  2. Stabilire e condividere “Pesi” e “Ordine” delle principali preoccupazioni/criticità
  3. Semplificare le criticità
  4. Individuare le convinzioni limitanti “gabbia” (Che cosa ti impedisce di…)
  5. Semplificare e condividere “Pesi” e “Ordine” dei fattori limitanti
  6. Far emergere le positività delle alternative offerte (caratteristiche/vantaggi)
  7. Stabilire degli obiettivi di progetto di consulenza parziali, finali e raggiungibili,
    evidenziando le ricompense
  8. Condividere i sistemi di controllo

Nel cliente, il risultato tangibile più evidente sarà il profondo cambiamento di prospettiva:
attraverso il processo auto-conoscitivo messo in atto, avrà maturato quella consapevolezza
che gli permetterà di spostarsi dalla precedente stasi del no al nuovo ritmo del sì.

 

Nicola Onorati
Fondatore di “Onorati Solutions”
Partner di “Fabbrica delle Professioni”
Redazione a cura di Giovanni Del Giudice

Private banking, come recuperare margini

Occorrerà migliorare l’esperienza cliente e l’efficacia del front office, sfruttando le potenzialità offerte dal digitale e realizzando percorsi di formazione e incentivazione dei private banker, con l’obiettivo di migliorare le performance commerciali. In secondo luogo, sarà necessario adottare un modello operativo di nuova generazione, che implementi soluzioni digitali e di advanced analytics in grado di rendere i processi aziendali più efficienti ed efficaci. Infine, soprattutto le banche di medie e piccole dimensioni – i cui margini sono già stati messi sotto pressione negli ultimi anni – dovranno trarre beneficio dal consolidamento dell’industria e dall’opportunità di condividere alcuni costi attraverso la creazione o la partecipazione a servizi non core.”

Fonte: Bluerating  – Luigi Dell’Olio.

Per realizzare percorsi di formazione che non raccontino le solite cose  in un campo nuovo ma delicato come il Private Banking occorre avvalersi di Formatori aggiornati, oltre che tecnicamente e nell’utilizzo di software specialistici, sulle più moderne tecniche di relazione in modo da poter trasferire alla clientela il valore aggiunto di un servizio altamente personalizzato.

Fabbrica Delle Professioni può costruire innovativi percorsi formativi che prevedano di affiancare al Consulente Finanziario altre essenziali figure professionali.

 

Consulenza? È tutta una questione di chimica

“Le emozioni e i sentimenti non sono una lussuria, sono il modo di comunicare i nostri stati mentali alle altre persone. Ma sono anche una guida per poter prendere decisioni”.

Antonio Damasio, neurologo portoghese che studia il ruolo delle emozioni nei meccanismi razionali, ha riconosciuto che l’uomo, tra tutti gli esseri viventi, ha perfezionato la propria coscienza sviluppandola non solo attraverso il ragionamento logico ma anche con l’apporto della memoria, della creatività e delle immagini.

Le immagini, inoltre, sono riscoperte come il frutto di una reazione sensoriale (fisica) ad uno stimolo concettuale (psicologico): sono la rappresentazione simbolica che elaboriamo per dare forma tangibile e fruibile ad una nozione appresa, ad un ricordo, ad un’esperienza o, più semplicemente, per materializzare il flusso dei nostri pensieri.

La valutazione delle alternative in situazioni decisionali

Per Damasio, le emozioni non sono che il contrappunto fisico di precisi processi cerebrali, innescati dall’acquisizione o dalla rievocazione di un’immagine mentale. Per di più, l’impronta emotiva associata ad una determinata immagine diventerà un vero e proprio “marcatore somatico”, che indurrà analoghe reazioni in contesti simili, condizionando l’identificazione e l’elaborazione degli eventi.
In una situazione decisionale, la risposta sarà dettata dalle reazioni psico-fisiche scaturite dalla valutazione di tutte le alternative disponibili: gli esiti delle prefigurazioni di tutti i potenziali scenari, in cui alcuni richiameranno emozioni più positive e piacevoli di altri, influenzeranno e guideranno l’intero processo di scelta.

Con tali premesse, un operatore/consulente “attento” non potrà che ampliare l’area del proprio intervento.

Intervenire sulle convinzioni “gabbia/limitanti”

Inoltre, lungi dal voler ridurre tutto ai soli meccanismi biologici, Damasio illustra chiaramente come i processi cognitivi e decisionali siano la sintesi di una complessità di stimoli e processi tanto psicologici quanto fisici, dimostrando che lo sviluppo della coscienza (sensibilità, percezione, memoria, conoscenza) è un continuo divenire e, dunque, è tanto influenzato dal passato quanto condizionabile dal presente e dalle prospettive future.

Tutto questo, per noi, si traduce in una fondamentale presa d’atto: su tutte le convinzioni, anche su quelle c.d. “gabbia/limitanti”, noi possiamo intervenire, trovando un punto d’accesso in una delle diverse fasi (fisiche e/o psicologiche) di tutto il processo.

Imparare a sfruttare le emozioni nelle dinamiche di consulenza

I comportamenti funzionali possono fungere da appoggio nell’equilibrio dei processi: aiutandosi con l’azione dei neurotrasmettitori, infatti, è possibile influenzare il marcatore somatico nell’elaborazione di proposte, domande e obiezioni.
L’adrenalina, ad esempio, è alla base della capacità di attenzione e regola i meccanismi “combatti o fuggi”: se uno scarso apporto determinerà una scarsa attenzione, un’eccessiva stimolazione farà alzare le barriere cognitive, blindando qualsiasi intervento.

Fondamentale, quindi, il ricorso alla dopamina, ovvero il neurotrasmettitore deputato agli stimoli motivazionali e ai sistemi di ricompensa.
Raggiungere e mantenere questo equilibrio continuo, rendendo efficiente il rapporto dopamina-adrenalina (attenzione-scelta-ricompensa), apre il processo cognitivo all’inserimento di nuovi concetti: valorizzarne le immagini attraverso la materializzazione è la chiave per renderli compatibili con il sistema di archetipi del cliente, accettabili e, soprattutto, efficaci e duraturi.

Al fine di favorire le relazioni sociali (consulente/cliente, capo/collaboratore etc.), l’ottimizzazione del rapporto tra adrenalina e dopamina potrà essere gestita e guidata attraverso specifici comportamenti, quelli c.d. “funzionali”, di cui parleremo nel prossimo articolo.

“Le emozioni e i sentimenti non sono una lussuria, sono il modo di comunicare i nostri stati mentali alle altre persone. Ma sono anche una guida per poter prendere decisioni”.

 

Nicola Onorati
Fondatore di “Onorati Solutions”
Socio-partner di “Fabbrica delle Professioni”
Redazione a cura di Giovanni Del Giudice

La strada verso il Wealth: domande, ascolto, obiezioni

Le scoperte fatte sulle dinamiche dei processi decisionali continuano a smuovere l’interesse di numerosi players alla ricerca di nuove soluzioni applicative nelle valutazioni commerciali. Di che cosa si tratta?

Ha ancora senso, oggi, recuperare gli insegnamenti delle maggiori Scuole di pensiero della Programmazione Neurolinguistica? Le linee guida della Pnl sono ancora valide?

Sì, ed è anche il modo migliore, se non l’unico, per capire i perché profondi dei processi cognitivi, tracciando un virtuoso percorso di relazione che tiene conto di tutti gli elementi delle diverse Scuole e dei progressi conoscitivi conquistati in questo ambito.
Il pluralismo delle interpretazioni dei risultati scientifici (Pnl, il cervello trino di Paul D. MacLean, dottrine commerciali etc.), sebbene non sempre sia riuscito a fornire un cristallino chiarimento su alcuni comportamenti funzionali, ci ha comunque offerto preziosissime occasioni di riflessione sul come ottimizzare i processi per ottenere risultati migliori.

Questi step evolutivi sono attuabili seguendo una guida insostituibile: il trade-off tra Domande/Ascolto/Obiezioni (Dao), vero punto di arrivo e ripartenza per il processo di rinnovamento.

Cosa rende questi comportamenti “funzionali”? Cosa c’è dietro?

Osservando le reazioni scaturite dalla ricezione di uno stimolo sensoriale esterno, le dottrine degli ultimi decenni hanno ipotizzato una settorializzazione delle funzioni cerebrali: per ogni tipo di stimoli da recepire ed elaborare esiste un’area specifica così come, in parallelo, esiste un sistema integrato di collegamenti.
Per un medesimo stimolo, di contro, neurotrasmettitori diversi veicolano differenti reazioni: comprendere le cause della percezione e le dinamiche dell’elaborazione permette di capire, prevenire, anticipare e gestire i comportamenti funzionali.

L’analisi del loro funzionamento si articola per tre “vie” principali in continua comunicazione tra loro, proprio come i nodi di un network:

• la via fisiologica
• la via chimica
• la via psicologica

Tutte e tre, da considerare e percorrere simultaneamente, convergono nel compimento del nostro obiettivo.

Alla ricerca del Wealth: un processo che parte dall’interno

Prevalentemente, i segnali arrivano al talamo che, smistandoli, va a coinvolgere la neurocorteccia (ragionamento e logica) e l’area limbica (emozioni e impulsività).
Accade però che, con un lieve anticipo sui processi di razionalizzazione della neurocorteccia, siano l’area limbica e l’amigdala a riceverli ed elaborarli per prime, con la conseguenza di innescare una reazione istintiva, prima ancora che razionale.

Infine, tracce di questo processo circolare rimangono nell’ippocampo diventando memoria, arricchendo il sistema di percezione e decodifica degli stimoli futuri e articolando il complesso di convinzioni.È dunque da abbandonare il pensiero che quello delle convinzioni sia un impianto rigido e definito: non esistono convinzioni dei clienti su cui non si possa intervenire e, consci della triplicità delle fasi percettive (istintive, emotive e razionali), le modalità e gli strumenti operativi non sono pochi.

Come entrare nei processi cognitivi e nella loro ciclicità?

Considerando le reazioni determinate dall’intensità della comunicazione sinaptica all’interno di un sistema a rete, come un network del network. Ad esempio, un buon livello di dopamina determina maggiore motivazione e attenzione del cliente, da gratificare con un sistema di ricompense; un giusto livello di adrenalina, invece, comporta un bilancio tra ricordi positivi e negativi: spostando continuamente il focus da un elemento all’altro, questo contrasto sollecita l’attenzione, innalzando nuovamente i livelli di dopamina.

A questo si aggiunga la consapevolezza olistica che il cliente è un unicum che, per la poliedria del suo vivere e la molteplicità dei processi cognitivi, è avvicinabile sia in tempi che in modi differenti e diversificati.
Un pratico esempio operativo? I sei cappelli di De Bono (di cui parleremo prossimamente).

In occasione del prossimo articolo, dunque, analizzeremo il rapporto tra le vie “chimica-psicologica” e i comportamenti funzionali.

 

 

 

Nicola Onorati
Fondatore di “Onorati Solutions”
Socio-partner di “Fabbrica delle Professioni”
Redazione a cura di Giovanni Del Giudice

EY: il 44% dei clienti italiani private vuole cambiare wealth manager in tre anni

Far percepire ai clienti l’importanza della consulenza e delle commissioni può accadere soltanto se il cliente comprende la professionalità e il valore aggiunto di quanto gli viene consigliato. Tutto questo passa, come sempre, se il Consulente riesce ad instaurare una relazione profonda con i propri clienti mediante un corretto processo di comunicazione.

Il 44% dei clienti italiani private dichiara di voler cambiare il proprio wealth manager nei prossimi tre anni. E il 46% lo ha già fatto nell’ultimo triennio.

È questa la notizia più sorprendente emersa dal report Global Wealth Management 2019 di EY condotto in 26 Paesi su 2.000 clienti (50 in Italia).

“I clienti italiani si dimostrano meno fedeli alla propria banca rispetto al campione globale, dove i clienti disposti a cambiare sono “solo” un terzo. E tale fenomeno risulta più rilevante all’aumentare del patrimonio e nei momenti di discontinuità della propria vita” ha evidenziato Giovanni Incarnato (in foto), partner e responsabile wealth e asset management Italia, presentando lo studio in un incontro a Milano (ecco le foto), con la partecipazione dell’Associazione italiana private banking (Aipb).

“In questo senso, i wealth manager possono sfruttare significative opportunità per ingaggiare i propri clienti nell’utilizzo di prodotti e servizi associando soluzioni semplici e goal-based in grado di intercettare il bisogno del cliente, ad esempio nei principali momenti di trasformazione della vita familiare come la nascita di un figlio (spinge al cambiamento il 78% degli Italiani), un nuovo lavoro (75%), eredità o avvio di una nuova attività (63%)” ha proseguito il responsabile wm della società di consulenza aziendale.

“Molti clienti non ritengono di pagare fee eque e faticano a capire quanto pagano effettivamente per i servizi richiesti” ha poi puntualizzato. “Il 63% dei clienti ha bassa percezione del livello e della composizione delle commissioni pagate, oltre a non conoscere le modalità di remunerazione del proprio wealth manager. E, per questo, i clienti richiedono più trasparenza sia sulle commissioni pagate sia sulle performance dei propri investimenti”.

Fonte CityWire

Centro di gravità permanente? Non nel Wealth Management

Richard Normann, ne “La gestione strategica dei servizi”, specifica l’importanza della materializzazione dei servizi ed è certo che gli strumenti informatici ci riescano benissimo. Tuttavia, sebbene i tools siano potentissimi facilitatori nel ridurre i limiti della fallibilità umana e della razionalità, essi sono anche suscettibili dei bias cognitivi del consulente

Che cosa offro?

Come lo offro?

Come l’ho offerto nel tempo?

Nel potenziamento della competitività si punta sempre su prodotti, servizi, tecnologie e processi, dimenticando spesso un’ultima fondamentale domanda che invece finalizza gli sforzi da compiere:

Come viene percepito ciò che sono e ciò che offro?

Infatti, la sola offerta con il combinato disposto “tecnologico” non va lontano, se non è supportata da tecniche di relazione che massimizzino nel cliente la percezione di organicità e congruenza di tutta la proposta commerciale.
Soltanto riuscendo a trasmettere la pertinenza e l’efficacia dei nostri interventi si potrà attuare un macro-approccio sistemico per far convergere i processi, i servizi e le tecnologie in un piano d’azione che soddisfi bisogni reali e definiti.

Richard Normann, ne “La gestione strategica dei servizi”, specifica l’importanza della materializzazione dei servizi ed è certo ed evidente che gli strumenti informatici ci riescano benissimo.

Tuttavia, se i tools sono potentissimi facilitatori nel ridurre i limiti della fallibilità umana e della razionalità, sono anche suscettibili dei bias cognitivi del consulente.

Inoltre, è bene tenere presente che la tecnologia è una commodity e in quanto tale garantisce un vantaggio competitivo di brevissimo periodo: su quale strumento/servizio e con quale peso strategico è indispensabile investire per non rimanere intrappolati nello spettro d’azione in cui, con risultati effimeri, sopravvive solo “chi spende di più”?

Occorre, nelle strategie aziendali, centralizzare al massimo la figura del consulente, immaginandolo come l’unità base, centrale e “completa” nel suo essere.

 

L’advisor è esso stesso un’azienda? Certamente!

È il micro-cosmo che, al centro tra domanda e offerta, deve posizionarsi sia all’interno di una strategia aziendale che dentro l’universo del cliente, in virtù di tre aree di competenze indispensabili per un nuovo tipo di consulenza:

  • la conoscenza dei servizi/prodotti offerti a cui poter attingere, come un bibliotecario al suo archivio, per fornire il contenuto più congruo alle richieste del cliente;
  • una padronanza degli strumenti tecnologici tale da renderli più friendly e agevolarne il processo di adozione, migliorando la qualità dei risultati e il livello di soddisfazione;
  • nuovi paradigmi di relazione commerciale.

Quindi, così per l’azienda così per il consulente, si dovranno tenere insieme tanto le variabili che influenzano i servizi quanto quelle che originano e alimentano la domanda: il cliente è una pluralità da considerare come un unicum, che vive di patrimoni finanziari e immobiliari ma anche di attività e rischi professionali, di nuclei familiari, di esigenze, dinamiche e così via. Occorre investigare tutto ciò di cui e per cui il cliente vive. Continuamente.

Eppure, sebbene l’innovazione richieda nuovi paradigmi di conoscenza e relazione, si destinano più ore di formazione alle tecnologie e agli adempimenti amministrativi di quanto tempo si dedichi a far crescere le strutture commerciali sul fronte della relazione con il cliente.

Perché, invece, non invertire le priorità negli investimenti e capitalizzare la crescita professionale ampliando e riattualizzando, in chiave commerciale e relazionale, l’orizzonte applicativo delle scuole di pensiero?
Solo ricostruendo i perché profondi delle tecniche di “vendita”, e dunque risalendo all’origine dei processi cognitivi, riusciremo a creare il nostro spazio vitale assumendo una posizione che rimanga competitiva nel tempo.

I percorsi su cui si concentreranno le prossime riflessioni saranno dunque i seguenti:

  • rimodulazione delle tecniche di relazione attraverso i paradigmi delle neuroscienze;
  • definizione di contenuti e processi commerciali atti ad ottimizzare la capacità competitiva dell’azienda.

 

Nicola Onorati
Fondatore di “Onorati Solutions”
Socio-partner di “Fabbrica delle Professioni”
Redazione a cura di Giovanni Del Giudice

Nuova teoria evoluzionistica: chi sopravvive sul mercato?

Se è vero che la variazione crea nuove forme di vita e la selezione preserva quelle che meglio si sono adattate all’ambiente, quale esemplare sopravvive oggi alla “nuova” teoria evoluzionistica? L’egoista o chi si accontenta di trovare il proprio spazio?

Sopravvive chi è più egoista o chi si accontenta di trovare il proprio spazio? Aldilà di tutti i corsi e i discorsi sull’evoluzione umana, la dura legge del più forte vale sempre su tutto, o può esistere un approccio diverso al mondo, alle cose e alle persone?

 

Nuova teoria evoluzionistica

Ne La ragione nelle vicende umane (Bologna, Il Mulino, 1984), Herbert Simon espone, in un saldo confronto con i temi evoluzionistici darwiniani, le sue teorie maturate in ambito comportamentale. Già Darwin, infatti, ritenne opportuno evidenziare le combinazioni di scelte e i meccanismi biologici alla base dei processi evolutivi, sottraendo così le mutazioni genetiche al principio di casualità.

Variazione e selezione: chi crea e chi preserva

La variazione crea nuove forme di vita. La selezione preserva quelle che meglio si sono adattate all’ambiente.

Due, dunque, le vie per sopravvivere:
• la lotta per il possesso dell’ambiente, sviluppando un gene egoista sempre più aggressivo per aumentare le chance di sopravvivenza;
• la ricerca del proprio spazio attraverso l’individuazione di una nicchia libera e la specializzazione per il soddisfacimento di bisogni specifici.

In un mercato in cui i soggetti economici insistono sullo stesso campo per raggiungere gli stessi target, per vincere occorrerà necessariamente diventare il più forte, ma si rimarrà sui gradini più bassi della piramide competitiva.

Come competere sulla piramide?

Nuova teoria evoluzionistica

Ricercando una nuova nicchia ambientale attraverso una strategia lungimirante e scalabile; vale a dire:

  • Abbandonando la “logica” della sola consulenza finanziaria per ergersi ad interlocutore olistico e privilegiato del cliente;
  • Rinnovando la dimensione del rapporto consulente-cliente;
  • Cambiando le tecniche di relazione per riuscire ad entrare nel suo mondo e ampliare la consapevolezza dei propri bisogni;
  • Intervenendo in conseguenza dei limiti della razionalità che consentono all’homo administrativus di scegliere soltanto l’alternativa più soddisfacente nella consapevolezza dei “bias cognitivi”;
  • Facendosi carico realmente della identificazione e della gestione dei bisogni del cliente.

Avete mai analizzato la condizione di un’azienda valutando soltanto i flussi di cassa generati dai titoli di proprietà, senza considerare la situazione patrimoniale, economica e finanziaria complessiva?

Patrimoni mobiliari, immobiliari e professionali, i nuclei familiari e la sfera personale costituiscono l’orizzonte da declinare in ottica programmatica, con una pianificazione temporale che proietti verso nicchie competitive nuove e non ancora presidiate.

Come valorizzare il proprio business

Nuova teoria evoluzionistica

Diventano quindi necessari servizi, tecnologie, processi, competenze e capacità adeguati per l’ottimizzazione valoriale del business.

Insediarsi in una nicchia personalizzata, con nuovi bisogni da esplorare e dunque nuovi paradigmi relazionali, centralizzando la figura del consulente finanziario, implica dunque la necessità di rimodulare le dinamiche di gestione del patrimonio umano aziendale: assessment, politiche di acquisizione, modalità di gestione, strategie e programmi formativi, etc.

Con la comprensione approfondita dei processi cognitivi e decisionali del cliente, grazie a nuove tecniche relazionali e operative che sopperiscano alla razionalità limitata e amplino lo scenario d’azione, il consulente non dovrà acquisire un nuova enciclopedica conoscenza, ma piuttosto coltivare una nuova sensibilità, quale capacità di percepire la complessità dell’universo di bisogni del cliente e coniugarla alla totalità dell’offerta.

La metafora della biblioteca

Si dovrà quindi arricchire il bagaglio conoscitivo, relazionale e operativo articolandolo secondo la metafora della biblioteca: quanto più sarà amplia e diversificata, tanto più potrà offrire al cliente il libro più adatto all’esigenza specifica.

 

 
Nicola Onorati
Fondatore di “Onorati Solutions”
Socio-partner di “Fabbrica delle Professioni”
Redazione a cura di Giovanni Del Giudice

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Nella sacca del golfista mancano spesso i “ferri mentali”

Il golf è uno sport in crescita e, come tutti i settori che crescono, vede innovazioni sistematiche e con alta frequenza. Senza tornare troppo indietro nel tempo basta guardare un filmato di un po’ di anni fa per apprezzare nei gesti tecnici, nell’abbigliamento, nelle attrezzature ed anche nei campi grandi differenze rispetto allo stato attuale.

I ferri da golf, ormai, di ferro non hanno quasi più niente. Shaft in grafite per tutte le età, in acciaio per i più “duri”; ibridi con varie angolature.

Il golfista amatore, a tutti i livelli di handicap, risulta essere molto attento alle novità che il mercato gli presenta e, soprattutto quando il suo gioco latita, decide sovente di cambiare qualcosa all’interno della propria sacca.

Eccolo, allora, in un negozio, davanti ad un simulatore, a scegliere l’attrezzatura più consona al suo swing. Nel giro di pochi mesi, a fronte della sistematica incostanza del suo gioco, il nostro golfista avrà cambiato il putt, il drive e si sarà affidato ad alcuni ibridi.

golf

Purtroppo, questo sport necessita di una componente mentale come nessun altro. Ed allora sorge spontaneo domandarsi perché il dilettante non si preoccupi di dotarsi anche di “ferri mentali” efficienti e all’avanguardia come quelli tecnici.

Nel golf elementi come: concentrazione, sicurezza di se, ottimismo, visualizzazione ed altri aspetti legati alla nostra fisiologia cerebrale sono elementi che possono aiutare molto a migliorare la performance.

Nonostante ciò quasi nessuno si prende cura di sviluppare queste abilità. Anche il dilettante dovrebbe, pertanto, allenare i propri “ferri mentali” per il golf con la stessa caparbietà con la quale cambia l’attrezzatura e portarsi in campo, quindi, due sacche: una con i 14 ferri consentiti ed una con altri 14 “ferri mentali”.

Questi ultimi non si acquistano nei negozi di sport, ma possono essere sviluppati partecipando a specifici percorsi formativi, affidandosi ad un Mental Coach che aiutino il golfista a vivere il proprio sport in maniera più rilassata, più performante e divertente.

Fabbrica Delle Professioni può erogare corsi per un corretto approccio mentale al golf e avvalersi di Mental Coach specializzati in questo sport. Scopri di più!

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Wealth Management: la nuova frontiera della relazione

Mercato del Wealth Management in continua crescita, oggetto di interesse da parte degli intermediari finanziari. Qual è la relazione tra consulenza, tecnologia e neuroscienze?

L’osservazione della rapidissima evoluzione del mercato negli ultimi anni e dei nuovi trend emergenti fra domanda-offerta continua ad offrirci, quotidianamente, interessantissimi spunti di riflessione e approfondimento.

A livello mondiale il mercato del Wealth Management registra una continua crescita, con una conseguente diffusa e forte attenzione da parte degli intermediari.

La risposta di questi ultimi, anche quelli non propriamente e storicamente focalizzati sul target, è stata:

  • il rafforzamento della propria offerta, proponendo nuovi servizi anche in ambito propriamente “patrimoniale”,
  • puntando molto sulla tecnologia con lo sviluppo di nuove piattaforme e nuovi sistemi per la gestione dei processi interni,
  • abbracciando la logica degli advisory tools, dei robot finanziari etc. e, a volte, investendo anche oltre il “buon senso aziendale” nell’acquisizione di portafogli attraverso un recruiting “selvaggio”.

Una delle chiavi di lettura indispensabili per poter scrivere un futuro diverso dal presente che stiamo vivendo ci viene offerta dalle teorie di Herbert Simon (premio Nobel per l’Economia nel 1978 grazie ai suoi studi condotti in ambito di Economia comportamentale) e dagli assunti delle principali Scuole di Pensiero che si sono avvicendate a partire dal Novecento fino ai giorni nostri.

L’osservazione sull’affollamento competitivo sembrerebbe scontata eppure, valutando quanto è stato fatto in questi anni, non è per nulla così. Abbiamo invece assistito ad un’accanita corsa a chi offre il servizio più innovativo, aumentando così il livello di competitività fino a livelli insostenibili, e al pericoloso restringimento dello scenario competitivo che, essendo aggredito da tutti, non sarà mai abbastanza ampio da riuscire a ripagare gli sforzi compiuti: sforzi, dunque, del tutto vani!

Wealth Management: orizzonti di lungo periodo

Eppure l’aspetto più distruttivo di questo processo è l’introduzione di un elemento di sopravvivenza darwiniana affidato ad un vantaggio competitivo del tutto effimero e di brevissima durata.

L’eventuale distacco che può derivare da una simile tipologia di innovazione viene puntualmente colmato dalla concorrenza in men che non si dica. Il risultato? A voi la risposta… Non solo! I clienti non percepiscono né l’entità né il valore di tali interventi e quindi non sempre li considerano né determinanti nel processo decisionale né incentivanti per la soluzione delle profonde e personali esigenze.

Si accentua così la necessità che la gestione gli assets abbia un perimetro ampio e un respiro “patrimoniale”.

wealth management

 

Mi permetto inoltre di manifestare qualche perplessità nei confronti di quegli intermediari che, su target di cliente medio/alto, continuano a investire in formazione esclusivamente legata al mondo della sola pianificazione finanziaria. Forse sarebbe stato sufficiente venti anni fa, per essere buoni.

Così va da sé che la discriminante non potrà certo risiedere soltanto nell’offerta di maggiori servizi ma in un valore aggiunto ad essa perfettamente integrato, ovvero una strategia di pianificazione patrimoniale (pianificazione-tempo/patrimoniale-spazio) basata su valutazione “globale” del cliente.

Vale a dire una consulenza a tutto tondo e che si rivolga ai bisogni, tenendo conto che il confine tra economia reale e finanza e le esigenze professionali e familiari di ieri e di domani è un “tutto” che non è possibile dirimere.

Intermediari finanziari: relazione con le priorità

Esiste, dunque, una discrasia fra ciò che gli intermediari identificano come priorità del mercato e ciò che il mercato effettivamente richiede? Per rispondere a questa domanda basta fare riferimento ai cambiamenti tangibili.

Anche sotto la considerevole spinta dei regolatori “europei”, tutti gli Istituti hanno avuto la necessità di investire moltissimo in campo tecnologico, per dotarsi di nuovi supporti informatici che li aiutassero ad adempiere alla convergenza e agli standard di trasparenza richiesti.

Parallelamente si è fatto più incalzante l’impegno di nuovi investimenti in ambito “offerta”, a volte per l’intuizione di nuovi “spazi” da aggredire, altre per fenomeni sociali sicuramente condivisibili (ad esempio la finanza sostenibile).

Tuttavia, ancora una volta, ciò che è venuto meno o che senz’altro è stato messo in secondo piano è tutto l’universo relazionale, cioè il collegamento e le modalità d’interazione fra i consulenti e i propri clienti.

Appare evidente che puntare sulla qualità dei rapporti, che costituisce una leva di mercato da utilizzare in fase di “vendita” dei servizi, implica la ricerca del modo migliore per incontrare il sistema di bisogni di ogni cliente e, al contempo, richiede di massimizzare l’efficacia della consulenza, dei prodotti attualmente offerti e quindi, in prospettiva, anche la pertinenza dei futuri investimenti per l’innovazione.

Perché parlare di “nuova frontiera” della relazione?

Un nuovo approccio relazionale diventa indispensabile proprio alla luce di queste analisi: sia per sopperire alle lacune evidenziate in ambito comunicativo che per riuscire a trasmettere l’effettiva necessità e reale utilità dei servizi e degli strumenti offerti, tanto quelli vecchi tanto più quelli di nuova generazione.

Parlando in termini squisitamente pratici, quindi, ciò che serve è la messa a punto di un “diagnostico” che sia nuovo, come nuove sono le esigenze del mercato e le informazioni da trasferire, e necessariamente più pertinente ed efficace.

Al centro di tutto, dunque, occorrerà ricollocare il cliente e i processi relazionali, rivalutando l’importanza del processo dialettico (domande-obiezioni-risposte), cogliendo le opportunità offerte da ciascuna fase e introducendo quegli elementi di rottura che diventano fondamentali nelle letture comportamentali.

Occorre, insomma, dare una nuova dimensione al rapporto cliente-consulente e riconsiderarne le direttrici. Come fare? Attraverso l’approfondimento delle dinamiche relazionali e lo studio di percorsi innovativi che conducano al cuore dei bisogni del cliente.

Wealth Management: riscoprire la figura del cliente con i passi da seguire

Per riscoprire la figura del cliente sarà inevitabile reinventare il ruolo del consulente. Se, infatti, uno degli assi portanti sarà la costante del rapporto-ricalco, un altro sarà sicuramente costituito dalle sfide collegate ai bias cognitivi e al debiasing quale logico “disinnesco”.

Il percorso, fortemente incentrato sullo studio dei processi cognitivi, dovrà essere funzionale ad una più profonda comprensione dei meccanismi neuro-biologici che muovono le decisioni finali.

Sotto la luce delle neuroscienze, inoltre, si dovrà rintracciare un nuovo filo conduttore che accomuni gli studi di Paul MacLean, Edward De Bono e dei padri della PNL, così da elaborare una risposta attuale alle esigenze contingenti e aprire prospettive applicative inedite.

Per rendere ancora più stimolante il tutto saranno le interazioni con i clienti, dal momento che i loro feedback –obiezioni agli argomenti proposti, domande sorte da nuove esigenze, testimonianze di esperienze personali o quant’altro– diventeranno la fucina di questa “Nuova frontiera della relazione” e del suo nuovo diagnostico.

 

Nicola Onorati
Fondatore di “Onorati Solutions”
Partner di “Fabbrica delle Professioni”
Redazione a cura di Giovanni Del Giudice

L’arte di fare domande!

Molti pensano che fare domande possa infastidire il cliente. Al contrario, se sono poste nel modo giusto, per esempio aperte, forniscono preziose informazioni e, spesso, dimostrano un alto grado di attenzione verso l’interlocutore.

Impara a fare domande con Fabbrica Delle Professioni!

Milano – CheBanca – Formazione

Oggi voglio ringraziare prima di tutto i partecipanti per l’IMPEGNO e la VOLONTÀ.
Abbiamo reso il corso veramente PRATICO.
Al termine della giornata avevamo ancora voglia di stare insieme e continuare.
È fantastico.
FDP Fabbrica Delle Professioni

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