Magni cum laude – Come può uno scoglio… Otto pillole formative per cf

Oggi ricevo numerose richieste di supporto nella gestione della resistenza dei clienti al cambiamento.

Quando ho iniziato la professione di consulente una delle immagini mentali che più mi ha aiutato a gestire le obiezioni e le resistenze dei clienti è stata quella dello “scoglio contro vento e maree”. Sono sicura che mentre leggete la stiate visualizzando: è un’immagine potente che trasmette moltissimi messaggi.

Oggi ricevo, da parte di bancari che hanno intrapreso l’attività di consulente finanziario, numerose richieste di supporto proprio nella gestione della resistenza al cambiamento dei clienti che erano fiduciosi di poter trasferire. Ed è in particolare a loro che indirizzo otto “pillole” formative anche se credo saranno utili pure ai consulenti più esperti.

In una trattativa di consulenza, un atteggiamento assertivo ma disponibile al dialogo è cruciale per instaurare una comunicazione efficace e costruttiva. La postura “scoglio contro vento e maree” da adottare è molto importante e si possono seguire queste linee guida:

1) Fermo e sicuro di té: Mantieni una postura eretta e sicura, con spalle indietro e petto in fuori. Questa postura trasmette fiducia e autorevolezza.

2) Contatto visivo: Mantieni un contatto visivo diretto e sicuro con il tuo interlocutore. Mostra interesse e attenzione a ciò che viene detto.

3) Gestione del linguaggio del corpo: Usa gesti aperti e rilassati per comunicare apertura e disponibilità al dialogo. Evita gesti nervosi o chiusi che potrebbero essere interpretati come segnali di difensiva.

4) Ascolto attivo: Dimostra interesse e rispetto verso le opinioni e le necessità del tuo interlocutore. Mostra di essere disponibile ad ascoltare e comprendere le sue prospettive.

5) Chiarezza nelle espressioni: Comunica in modo chiaro e assertivo le tue idee, obiettivi e proposte. Evita ambiguità o incertezze che potrebbero compromettere la tua credibilità. Chiudi bene tutte le frasi ed evita i ponti verbali (ehhh, mmm, evidentemente….)

6) Empatia: Mostra empatia verso le preoccupazioni e i bisogni dell’altra parte. Cerca di comprendere il suo punto di vista.

7) Flessibilità: Sii aperto a negoziare e ad adattare le tue posizioni in base alle esigenze e alle richieste dell’altra parte. Mostra disponibilità a trovare soluzioni win-win che soddisfino entrambe le parti.

8) Conferma positiva: Usa un linguaggio positivo e costruttivo per rafforzare il rapporto e mantenere un clima collaborativo durante la trattativa.

Ecco un esempio di risposta all’obiezione: “Al momento non vorrei cambiare perché tutto sommato non mi trovo male; anche il nuovo gestore che è arrivato è molto disponibile” mantenendo un atteggiamento assertivo ma aperto al dialogo.

“Capisco che lei si trovi bene con l’attuale banca e apprezzo il valore che attribuisce alla sua relazione con loro. Vorrei sottolineare che la mia proposta non è necessariamente volta a sostituire completamente la sua attuale banca, ma piuttosto a offrirle un’opportunità per migliorare ulteriormente la gestione delle sue finanze e ottenere vantaggi aggiuntivi”.

“Con il modello di servizio di cui oggi dispongo, sono in grado di offrirle una visione più ampia del panorama finanziario, fornendolesuggerimenti personalizzati e soluzioni che potrebbero non essere disponibili altrove. Possiamo trovare modalità per ottimizzare i suoi investimenti, ridurre le spese o migliorare la sua pianificazione finanziaria complessiva”.

“Inoltre, grazie all’esperienza nella consulenza patrimoniale della banca che oggi rappresento, si potrebbero aprire nuove opportunità di crescita e di diversificazione del portafoglio, anche mantenendo presso la sua banca una parte degli investimenti, massimizzando i benefici per lei”.

“Mi piacerebbe approfondire ulteriormente la sua situazione finanziaria e ragionare su come possiamo lavorare insieme per raggiungere i suoi obiettivi a lungo termine. Cosa ne pensa di organizzare un incontro per esplorare tale possibilità?

Lo scoglio non si scompone quando la marea si alza… Continua a far infrangere le onde perché questo è il suo scopo; quello del consulente è portare il cliente a valutare i vantaggi che può offrigli, senza scomporsi.

*Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni e prima donna Area manager dell’industria della consulenza finanziaria italiana, diventa firma di Advisor. La sua nuova rubrica, pubblicata ogni due settimane, intende raccontare gli elementi fondamentali, le regole, di una advisory di successo.

 

Un consulente finanziario non è un gestore di fondi: innanzitutto deve saper vendere al cliente il processo di consulenza di cui sarà protagonista. E naturalmente lo può fare in maniera alta, efficace e rispettosa degli interessi propri, del cliente e della mandante. Marina Magni, come già fatto con tanti colleghi, insegnerà a farlo.

Fabbrica delle Professioni ospite di Radio Italia 5 nella trasmissione radiofonica Storytimeofficial

Ivan Marsili di Radio Italia 5 intervista Danilo Furielli e Marina Magni.

Marina puoi raccontarci la storia di questa realtà di Fabbrica delle Professioni?

Fabbrica delle Professioni è una società che si occupa di formazione. E’ nata nel 2018 con un tempismo eccezionale visto che poco dopo è arrivato il Covid e per la formazione non è certamente la migliore cosa perché non si può stare nelle aule.

Nata dall’idea di alcuni professionisti abili in particolari settori relativi al mondo finanziario, bancario e del management con l’idea di fare una formazione molto concreta ed operativa grazie a esperienze già vissute. Quindi parlare di cose che si conoscono, che si sono fatte e che si fanno ancora.

A questo primo nucleo centrale si sono uniti poi col tempo altri professionisti e ad oggi siamo una ventina. Per cui la storia di Fabbrica delle Professioni in realtà è la somma delle storie di chi ne fa parte e nonostante il Covid, in questi due anni, siamo riusciti ad avere proprio per questo una bella visibilità sul mercato ed essere già abbastanza conosciuti.

Questo mi fa capire che il ventaglio di profesionisti alla vostra portata sono davvero molti giusto?

Sì siamo una ventina e ci rivolgiamo a un ambito molto vasto di soggetti, sia aziende che persone fisiche.

Danilo quali sono i diversi corsi che troviamo all’interno della Fabbrica delle Professioni?

Fabbrica delle Professioni ha una peculiarità e una caratteristica che abbiamo scelto di avere. Non ha corsi a catalogo cioè non abbiamo dei prefabbricati ma tutti i corsi vengono progettati in simbiosi al cliente ed in base a quelle che sono le esigenze.

Ci chiamiamo Fabbrica proprio per questo. Poi certo se sono corsi per superare degli esami, quelli standard, li progettiamo prima. Questo fatto di non avere un catalogo fisso ci consente di sviluppare varie tematiche, come quello bancario e finanziario e quello assicurativo, sempre uniti dagli aspetti comportamenti che sono quelli che rendono efficace le modalità ed il corso.

Perché durante un corso deve scattare qualcosa nei discenti e dal giorno dopo devono iniziare a comportarsi in maniera diversa.

Marina qual è l’importanza e il valore della formazione per la crescita personale e aziendale?

Per le aziende la formazione è l’asset più importante e purtroppo però è anche l’asset più bistrattato perché quando le cose vanno male e ci sono momenti di crisi, il primo ambito nel quale si riducono i fondi è proprio la formazione. Grandissimo errore!

Perché la formazione non solo è addestramento ma è crescita delle persone, degli individui e quindi crescita dell’azienda. E’ un modo per veicolare anche un approccio più teso verso gli obiettivi aziendali, una condivisione e quindi è veramente valore aggiunto.

La stessa cosa vale per il singolo. La conformazione personale è importante; ci aiuta soprattutto ora a vivere questi cambiamenti così repentini con un certo livello di serenità e riscoprendo anche delle nostre soft skills.

Per esempio ora stiamo lanciando un corso sulla gentilezza che purtroppo il Covid ci ha fatto mettere da parte perché questo distanziamento, mascherine e paura di contagiarsi non è che siamo molti legati gli uni agli altri. E quindi la gentilezza può essere uno strumento di crescita personale per migliorarci e quindi affrontare meglio la vita.

consulenza finanziaria 1

Bancari verso la Consulenza Finanziaria, serve un “preparatore atletico” prima dell’onboarding

La professione di consulente finanziario è oggi ambita anche dal personale bancario stressato dalle politiche di budget. Tuttavia, i “cugini” provenienti dalle banche non ne conoscono gli aspetti più delicati. P&F intervista Marina Magni di Onboarding.

Da quando è esplosa la pandemia, i consulenti finanziari hanno mostrato di saper supportare con la loro presenza tutte le famiglie clienti, anche nei momenti peggiori del ciclo di borsa.

Contestualmente, il sistema bancario tradizionale ha mostrato grande fragilità, manifestando in modo evidente il divario di professionalità rispetto alla consulenza finanziaria.

In più, molti istituti di credito hanno accelerato il processo di razionalizzazione del modello di business, aumentando la chiusura o l’accorpamento delle filiali, favorendo la fuoriuscita di personale esperto ma in età pre-pensionabile e aumentando lo “stress da produttività” del personale più giovane, sottoposto a pressanti politiche di budget.

Di conseguenza, la professione di consulente finanziario è diventata un’attività ambita anche dal personale bancario, oltre che dai neolaureati e dai professionisti di altri settori, esperti in gestione della relazione con la clientela privata, a cui la crisi economica ha ridotto fortemente i margini.

Tuttavia, ad oggi questa professione non è ancora perfettamente conosciuta, e non è semplice trovare fonti attendibili sugli aspetti più delicati che potrebbero interessare i potenziali candidati. Il mondo della consulenza finanziaria, infatti, è un “sistema chiuso”, con elevate barriere all’entrata, che oggi si va lentamente aprendo per consentire il ricambio generazionale ai circa 33.000 consulenti attivi.

E’ proprio in questo scenario che nasce Onboarding, un servizio di supporto e consulenza dedicato a coloro che, prima di lanciarsi nel ciclo di colloqui di selezione nell’universo delle banche-reti, vogliano cominciarlo in modo consapevole e sapendo a cosa si va incontro.

Infatti, sempre più bancari con esperienza in gestione della clientela vengono contattati dalle reti di consulenza finanziaria, di solito dalle società di head hunting o dai manager della struttura territoriale.

Nei colloqui di selezione e ingaggio, per quanto scrupolosi, non è possibile entrare in profondità su tutte le tematiche della professione, per cui non è raro che la decisione di cambiare il proprio status lavorativo avvenga con un bagaglio insufficiente di informazioni.

P&F ha intervistato Marina Magni, project manager e vicepresidente di Fabbrica delle Professioni, nonchè ideatrice di Onboarding.

Marina, quando ha pensato la prima volta a “Onboarding”, e cosa l’ha spinta a tuffarsi in questa iniziativa?

Ho un’esperienza di 38 anni come manager di rete, e ho avuto la possibilità di incontrare moltissimi bancari ai quali ho proposto di intraprendere la professione.

Negli anni mi sono resa conto che spesso le persone rinunciavano all’opportunità offerta, pur avendo tutti i requisiti per avere successo, perché alcuni aspetti per loro importanti vengono trattati marginalmente in occasione degli incontri di ingaggio.

Per questo motivo, una volta andata in pensione e lasciato il mondo della consulenza attiva, mi è venuta l’idea di mettere la mia esperienza a disposizione di chi è attratto dal mondo della consulenza finanziaria, offrendo un percorso di conoscenza sulla professione e di consapevolezza sulle proprie skill rispetto al ruolo.

A spingermi è stata la voglia di cavalcare le innovazioni e l’entusiasmo verso la professione. La consulenza finanziaria è un astro nascente nel panorama finanziario, e saranno proprio i giovani e i bancari under 50 a rinnovare una popolazione che ormai ha raggiunto un’età media di 58 anni. E poi mi piace l’idea di diventare tutor.

Cosa è esattamente Onboarding, e in cosa si differenzia rispetto alle classiche attività di selezione e reclutamento del circuito di head hunting?

Onboarding non si occupa di selezione e reclutamento. E’ una società che offre un percorso formativo su tutti temi relativi alla professione di consulente finanziario, svelandone e approfondendone gli aspetti che nei colloqui di ingaggio non trovano sufficiente spazio.

Gli argomenti vengono proposti sul nostro sito tramite video realizzati da esperti delle varie materie. Ad ogni persona che inizia il percorso viene assegnato un tutor, che ha il compito di commentare/approfondire le tematiche.

E’ anche previsto un momento di coaching per comprendere se le caratteristiche di personalità siano coerenti con il ruolo che si andrà a ricoprire.

Qual è il vostro organigramma?

Il nostro organigramma è molto semplice, poichè siamo una SRLS con un unico amministratore. Personalmente mi occupo dei contenuti del sito e della scelta degli esperti e del primo contatto con chi intraprende il percorso.

Ci avvaliamo della collaborazione di partner esperti di consulenza finanziaria per il tutoraggio durante l’iter formativo.

Perché un bancario dovrebbe scegliere di avvalersi della vostra consulenza?

consulenza finanziaria 4

Per un bancario seguire il percorso di Onboarding significa affrontare il cambiamento in sicurezza. Basti pensare a come si svolge il processo di reclutamento nelle reti.

Si parla molto dell’Azienda, dei prodotti e servizi, dell’offerta economica, del portafoglio trasferibile e poco, ad esempio, di aspetti previdenziali, fiscali, di indennità meritocratiche, di normative e di tutto ciò che caratterizza la professione indipendentemente dalla mandante.

Con noi il bancario riceve un’informazione oggettiva, senza conflitto di interesse e nei tempi che stabilisce lui stesso. Al termine sarà consapevole della propria idoneità, da tutti i punti di vista, a svolgere la professione.

Usando una terminologia calcistica, vi definireste come i “procuratori” di un aspirante consulente finanziario, oppure come dei possibili “preparatori atletici”?

consulenza finanziaria 3

Ci possiamo definire dei preparatori atletici, in quanto non negoziamo gli ingaggi. Proprio per questo ci sono manager di varie realtà che suggeriscono ai bancari con cui sono in contatto il nostro percorso, e devo dire che ciò è molto gradito dagli interessati.

Come è strutturato l’impegno economico richiesto all’aspirante consulente finanziario per avvalersi della consulenza di Onboarding?

Fino alla fine dell’anno, per favorire il lancio di Onboarding, il percorso è gratuito. Dal 2022 costerà 150 euro.

Quali sono i vostri programmi specifici per i neolaureati o per coloro che vogliono cambiare lavoro scegliendo la consulenza finanziaria?

consulenza finanziaria 2

Per chi vuole iniziare l’attività e non ha i requisiti per l’iscrizione all’albo proponiamo un corso per il superamento dell’esame, e in più una serie di seminari individuali a compendio di quanto viene già fatto dalle società mandanti.

Collaboriamo, per tutte le attività formative, con Fabbrica Delle Professioni, di cui sono vice presidente e project manager.

trasferimento dei clienti

Da cosa dipende un riuscito trasferimento dei clienti in una nuova realtà

La più grande preoccupazione di un bancario che intende diventare consulente è relativa all’ipotetico trasferimento di clienti e conoscenti nella nuova realtà. Ed è un dubbio più che legittimo in quanto il cambio di status non determina un automatico desiderio del cliente a seguire nuovi lidi.

In realtà, questo è un falso problema perché ci sono varie modalità per comprendere se il cliente è legato al brand o alla persona.

Quello che invece determina il successo di un bancario che diventa consulente sono alcune soft skill che possono essere “misurate” ex ante, mettendosi sinceramente allo specchio certi di non mentire a sé stessi.

Vediamole insieme:

trasferimento dei clienti 2

  • Imprenditorialità: intesa come la capacità di lavorare con spirito imprenditoriale in imprese non proprie. Questo è ciò che fa un consulente di successo. Vuol dire saper capitalizzare le iniziative della mandante ma anche crearne di proprie, investendo nel personal branding e nel marketing operativo. Occorre creatività e spirito di appartenenza oltre che disponibilità ad investire parte dei propri ricavi.
  • Ambizione: è il desiderio di migliorare e di essere valutato secondo i propri meriti. Essere valutati significa accettare i feedback di qualsiasi natura e utilizzarli con umiltà per progredire e crescere. L’ambizione è sana quando non sconfina nella presunzione, apprezzare le critiche è difficile emotivamente ma senza quelle non si migliora!
  • Gestione di sé: saper trasformare i fallimenti in opportunità avendo un atteggiamento positivo derivante dalla fiducia in sé stessi. “gli uccelli si posano sui rami sottili non perché si fidano del ramo ma della forza delle proprie ali”
  • Gestione del tempo: pianificare le attività autonomamente senza avere qualcuno che decide per te, in banca la programmazione delle agende è spesso “suggerita” da altri, il consulente deve saper organizzare il lavoro in funzione degli obiettivi che si è posto. I risultati sono conseguenza delle azioni, senza una buona programmazione delle attività i risultati saranno casuali.
  • Gestione degli obiettivi: accettare le sfide professionali, non accontentarsi, puntare in alto. Un obiettivo è motivante quando il pensiero di averlo raggiunto mi fa sentire un campione. Spesso le persone confondono gli obiettivi con il risultato che sono sicure di poter raggiungere.
  • Tolleranza allo stress: il consulente deve saper gestire, oltre alle proprie emozioni, anche quelle dei clienti. Il rischio è cadere nell’effetto spugna e diventare, inconsapevolmente, un portatore sano di ansia. Servono razionalità e sicurezza nel metodo di lavoro. Talvolta si confonde la performance del mercato con la qualità del lavoro svolto. Il consulente è un pianificatore di obiettivi non un previsionista di ciò che farà il mercato
  • Il prezzo da pagare: ultimo punto nell’elenco ma primo per importanza è comprendere qual è il prezzo che sono disposto a pagare per cambiare e realizzare un nuovo sogno professionale. Ho veramente voglia di mettermi in gioco? Sono disposto a coinvolgere le persone importanti per me affinché mi sostengano? Sono disposto a fare ciò che mi verrà consigliato da chi ha maggiore esperienza? Sono pronto a scommettere su di me?

In conclusione, prima di pensare a quanti clienti mi seguiranno, è meglio mettersi allo specchio e darsi  risposte sincere. Se ci vediamo “belli” il successo è assicurato!

Articolo a cura di Marina Magni pubblicato su citywire.

consulente-finanziario-1

La dieta paleolitica del consulente finanziario

Le modalità di comunicazione e relazione utilizzate prima del Covid sono state sorpassate dalla scoperta della tecnologia come mezzo più comodo ed efficiente. La velocità con la quale ciò è avvenuto non ha dato il tempo di prepararsi adeguatamente e, quindi, si stanno usando nuovi mezzi con contenuti relazionali vecchi.

Cosa salvare delle vecchie modalità e come valorizzarle in questo nuovo mondo? Come comportarsi negli incontri in presenza? E’ consigliabile riprendere da dove eravamo rimasti?

Penso proprio di no perché:

  • Oggi c’è minore disponibilità a concedere tempo. Ci siamo ormai abituati a ritmi veloci  quali  Internet, WhatsApp, Amazon, applicazioni di tutti i tipi e per ogni cosa, ecc….
  • E’ cambiata la socialità, non si va più “in visita” a qualcuno. Ordiniamo le pizze, prendiamo il sushi con consegna a casa. Vogliamo tutto rapido e facile
  • Abbiamo insegnato ai clienti ad accettare le proposte di consulenza on line, a guardare i saldi e le performance dall’home banking, a spostare i soldi con un click, a visualizzare il conto presso altri istituti dal conto che ha con noi (e viceversa…)

In tutto questo esiste il forte rischio che la relazione, unico vero collante di un rapporto fiduciario, possa perdere intensità.

Come evitare questo pericolo? Ci può venire in aiuto il principio della dieta paleolitica.

E’ un tipo di dieta a cui sottoporsi per brevi periodi, consigliata a coloro che vogliono riprendere energie e una buona forma fisica e mentale.

Paleo è la forma contratta di “paleolitico” anche noto come “l’età della pietra antica” e la dieta Paleo viene chiamata “dieta dell’età della pietra”. Essa si basa sulle abitudini alimentari dei nostri antenati.

L’idea alla base è: l’alimentazione che ha contribuito in modo fondamentale allo sviluppo e alla sopravvivenza dell’uomo non può che fare bene.

consulente finanziario 2

La dieta Paleo in realtà ha un approccio olistico che pone il fitness e la salute al centro: seguendo la dieta Paleo e allenandoti regolarmente ti sentirai meglio fisicamente e mentalmente.

Come funziona la dieta Paleo? L’attenzione è rivolta agli alimenti che l’uomo aveva a disposizione nell’età della pietra. Più che cibi vietati o ammessi si tratta di preferire gli alimenti che teoricamente erano reperibili nel paleolitico. Quindi, anche se i broccoli e le carote non crescevano davanti alle caverne dei nostri antenati, avrebbero potuto e sono quindi alimenti usati nella dieta Paleo.

In senso metaforico quello che dovrebbero fare i consulenti è un po’ di quella che era la dieta dei loro antenati, a titolo di esempio ricordiamo cosa facevano i consulenti paleolitici quando acquisivano un cliente?

Erano consapevoli della magia del “sì”, del miracolo della fiducia concessa ad uno sconosciuto, del fuoco che si era acceso, del fatto che il cliente si sentiva un vincente perché aveva fatto una scelta importante di cui si sentiva orgoglioso.

Il consulente paleolitico sapeva ben valorizzare questo momento, complimentandosi col cliente, dando importanza alla formalizzazione del contratto, dando riscontro dell’avvenuto investimento, chiedendo referenze proprio in quel momento, all’apertura del rapporto e ottenendole.

Quel fuoco acceso veniva costantemente alimentato con grandissima attenzione ai dettagli che riguardavano la vita del cliente, informandolo costantemente non solo sui suoi investimenti ma anche sulla propria vita professionale. Qualsiasi cliente è fiero di avere un consulente che fa carriera e che si afferma! Relazione, relazione, relazione.

Credo che i consulenti dovrebbero fare un po’ di dieta paleolitica “alimentandosi” con ciò che ha consentito lo sviluppo della specie ma adattandolo alle nuove tecnologie, cercando di essere sempre sorprendenti e irrinunciabili perché il rischio che il cliente con quel click che gli abbiamo insegnato a fare, possa spostare i suoi soldi autonomamente e velocemente non va sottovalutato.

Cercate un consulente “paleolitico” e confrontatevi, ne avrete un beneficio superiore alle vostre attese. Quindi, non è affatto nostalgia di tempi passati, di vecchi schemi ma un modo per trarre forza dai principi fondanti la relazione implementandola con la tecnologia.

Che ne pensate se, ad esempio, il giorno dopo avere acquisito un nuovo cliente, questi ricevesse un vostro video di 30 secondi su WhatsApp, per dargli un benvenuto tra i “vostri” clienti? Ma un video fatto bene, con una bella regia, curato nei particolari che trasmetta la giusta immagine di voi e resti nel telefono del cliente. Magari lo fa vedere a un amico.

Articolo a cura di Marina Magni pubblicato su citywire.

da-bancario-a-consulente-1

Da bancario a consulente

Su Wallstreet Italia l’articolo di Marina Magni dove si parla dell’importanza di poter fare consapevolmente una scelta di vita importante: quella di passare da dipendente bancario a consulente finanziario.

Onboarding è un percorso che consente di conoscere la professione in modo oggettivo prima di intraprenderla. Molto utile per chi sta meditando sul proprio futuro in banca e desidera aprirsi a nuove opportunità.

da bancario a consulente

Cambiare lavoro in sicurezza. Un ringraziamento speciale ad Alessandro Piu di Wallstreet Italia.

merih-marzari-intervista-marina-magni-fabbrica-delle-professioni

Merih Marzari intervista Marina Magni project manager di Fabbrica delle Professioni

Intervista di Merih Marzari a Marina Magni

Qual è il progetto sul quale stai lavorando oggi?

E’ un progetto che ha a che fare con il mondo della formazione, si chiama Fabbrica delle Professioni. Nel nome di questa società c’è il significato “fabbricare delle professionalità” prevalentemente nel mio settore che è quello della consulenza finanziaria ma non solo.

E’ farlo con un’idea in più, crederci fino in fondo e portarla avanti.

Come mai una persona con la tua carriera affermata con grandi soddisfazioni si lancia con grande intraprendenza a fare altro?

Un pò perché si arriva a un momento della vita in cui si desidera fare solamente le cose che piacciono ed eliminare tutte quelle che devi fare, magari anche volentieri ma non è che proprio siano le cose che ti motivano di più. Per me è arrivato questo momento.

Siccome da utente ho avuto modo di utilizzare molta formazione e di proporre molta formazione per delle reti di consulenti che ho avuto il piacere di condurre, mi sono resa conto che c’è uno standard mediamente di qualità media e scarsamente innovativo.

E allora mi sono chiesta “Ma che cosa si potrebbe fare nell’ambito della formazione che sia più intrigante, che possa fare in modo che le persone cambino veramente i loro comportamenti dopo aver partecipato a un corso?” Molto spesso escono più erudite ma continueranno a fare le cose che hanno sempre fatto. “Cosa può aiutarli a…?

Io riflettendoci penso che oggi tutto debba essere interdisciplinare e quindi le persone cambiano un loro comportamento se tu sei riuscito a parlare alla loro razionalità ma anche al loro cuore, alla loro pancia, ai loro desideri, alle loro motivazioni profonde. Già qui una caratteristica di Fabbrica delle Professioni è che in ogni corso ci sono sempre due o tre docenti.

Tu prima hai citato Maurizio Zamboni che è uno dei docenti che amo di più perché ha questa capacità di parlare al cuore delle persone e quindi quando noi lo mettiamo in aula insieme a qualcuno che parla alla testa delle persone, riusciamo ad ottenere grandi risultati e qualcosa cambia. Il giorno dopo le persone hanno voglia di fare una cosa diversa rispetto a quello che facevano prima.

Quindi è questo quello che voglio fare.

L’idea della Fabbrica delle Professioni come nasce e quando nasce?

L’idea è nata circa un anno e mezzo fa. Abbiamo creato un network di formatori indipendenti, cioè persone che non sono legate a società di formazione blasonate ma che hanno scelto la libertà d’azione e si propongono direttamente sul mercato con delle belle professionalità.

Abbiamo fatto una selezione e abbiamo creato questo network per cui non esistono corsi a catalogo ma essendo una “Fabbrica” esiste solo la possibilità di fabbricare qualcosa di utile al committente che di volta in volta incontriamo.

In ogni occasione costruiamo un percorso nel quale interagiscono più docenti ognuno con la propria specialità. Il network ha anche un altro grande vantaggio che risolve un problema dei formatori indipendenti: oltre un certo numero di aule non possono fare e quindi se gli capita un’altra commessa importante, hanno bisogno di altri colleghi in grado con loro di portare avanti il progetto.

In Fabbrica delle Professioni possono trovare altri colleghi, professionalizzati nello stesso modo, che possono aiutarli a sviluppare per esempio una commessa importante. Piuttosto che essere tuttologi, che non è un bel mestiere, però può capitare che un committente a cui ho soddisfatto un’esigenza ne abbia un altra e io non sono in grado.

In Fabbrica delle Professioni posso trovare un partner che mette a disposizioni altri contatti con professionisti in grado di lavorare su quella materia; quindi con una sorta di passaparola, di complicità, di network e di team tutti quanti sponsorizziamo il lavoro degli altri.

Fabbrica delle Professioni fornisce dei corsi online?

Noi eravamo attrezzati solo per i corsi in sede ma ovviamente con la situazione che stiamo vivendo, ci siamo attrezzati anche per fare anche dei corsi online.

Soprattutto su questi stiamo cercando qualità perché quello che è successo con la pandemia da un punto di vista della formazione, a mio avviso, ha abbassato molto la qualità.

C’è moltissima offerta ma pochissima offerta di qualità e allora lì stiamo facendo gli sforzi più grandi perché online è tutto più difficile ma noi vogliamo cercare di emergere anche da questo punto di vista.

Marina ma come si fa a riconoscere la competenza in un professionista?

Da quello che ti trasmette. Se è bravo a fare quello che fa, lo capisci dopo cinque minuti che ci parli.

Formarsi negli Stati Uniti uno si sente anche orgoglioso mentre in Italia è un’ammissione quasi di non conoscenza. Quindi chi accetta di fare formazione è come se comunicasse che non è preparato in qualcosa e allora si guarda sempre con un po’ di diffidenza. Uno potrebbe dire “se sei così bravo perché non lo fai solo per te stesso?”

Il consulente secondo me ha questa vocazione: è quello di avere grande piacere a vedere i clienti o gli altri ad avere successo e non è solo un successo personale. Tu cosa ne pensi?

Penso che sia molto vero quello che hai detto e credo anche che la mia voglia di occuparmi di questo derivi proprio dalla lunga esperienza che ho fatto a livello manageriale di conduzione di reti di consulenti finanziari, perché le mie soddisfazioni erano i successi dei collaboratori.

Senza quelli non sarei stata nessuno. Ogni volta che un collega ha fatto un goal, per me era un momento di gioia e anche di riconoscimento professionale perché forse quel goal non l’avrebbe fatto se non avessimo lavorato insieme, se non avessi potuto stimolare la sua inventiva, la sua vocazione, la sua motivazione.

La soddisfazione nasce nel vedere gli altri crescere e fare delle cose… la formazione è proprio questo.

Ci sono gli sport individuali e gli sport di squadra. Normalmente chi ha piacere di condividere le proprie esperienze crescendo insieme agli altri fa gli sport di squadra.

Io ho lavorato fino a pochi giorni fa in un’azienda che ha avuto, da un punto di vista dei media, degli attacchi molto forti per una condizione nella quale si è trovata non particolarmente favorevole.

In un momento di grandissimo buio mi sono chiesa Ma io come faccio a esorcizzare questo momento e come faccio a fare in modo che le persone siano motivate, che vadano a faccia alta dai loro clienti, siano assertivi?”

Mi è venuto in mente di far fare a questi colleghi gli attori cioè mettere in scena le difficoltà che stavano vivendo. Sono riuscita a farlo grazie a Maurizio Zamboni a cui ho raccontato questo progetto e per quattro anni a Natale, abbiamo fatto uno spettacolo dove una parte dei consulenti facevano gli attori e l’altra parte facevano gli spettatori con i loro famigliari e accompagnatori. Credo che sia stato il miglior team building che sia mai esistito.

Se non avessi conosciuto Maurizio credo che avrei avuto difficoltà a portare avanti un progetto del genere. Anche quest’ anno nel momento in cui ho lasciato abbiamo fatto lo spettacolo “C’è Posta per Te”.

Quanto conta la fortuna per avere un business di successo?

La fortuna non è casuale; la fortuna è intuire che c’è un momento giusto per fare una certa cosa. Non è proprio fortuna ma è averla vista la fortuna perché l’evento capita a tutti ma solo alcuni si accorgono che questo evento sta accadendo.

Top