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La dieta paleolitica del consulente finanziario

Le modalità di comunicazione e relazione utilizzate prima del Covid sono state sorpassate dalla scoperta della tecnologia come mezzo più comodo ed efficiente. La velocità con la quale ciò è avvenuto non ha dato il tempo di prepararsi adeguatamente e, quindi, si stanno usando nuovi mezzi con contenuti relazionali vecchi.

Cosa salvare delle vecchie modalità e come valorizzarle in questo nuovo mondo? Come comportarsi negli incontri in presenza? E’ consigliabile riprendere da dove eravamo rimasti?

Penso proprio di no perché:

  • Oggi c’è minore disponibilità a concedere tempo. Ci siamo ormai abituati a ritmi veloci  quali  Internet, WhatsApp, Amazon, applicazioni di tutti i tipi e per ogni cosa, ecc….
  • E’ cambiata la socialità, non si va più “in visita” a qualcuno. Ordiniamo le pizze, prendiamo il sushi con consegna a casa. Vogliamo tutto rapido e facile
  • Abbiamo insegnato ai clienti ad accettare le proposte di consulenza on line, a guardare i saldi e le performance dall’home banking, a spostare i soldi con un click, a visualizzare il conto presso altri istituti dal conto che ha con noi (e viceversa…)

In tutto questo esiste il forte rischio che la relazione, unico vero collante di un rapporto fiduciario, possa perdere intensità.

Come evitare questo pericolo? Ci può venire in aiuto il principio della dieta paleolitica.

E’ un tipo di dieta a cui sottoporsi per brevi periodi, consigliata a coloro che vogliono riprendere energie e una buona forma fisica e mentale.

Paleo è la forma contratta di “paleolitico” anche noto come “l’età della pietra antica” e la dieta Paleo viene chiamata “dieta dell’età della pietra”. Essa si basa sulle abitudini alimentari dei nostri antenati.

L’idea alla base è: l’alimentazione che ha contribuito in modo fondamentale allo sviluppo e alla sopravvivenza dell’uomo non può che fare bene.

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La dieta Paleo in realtà ha un approccio olistico che pone il fitness e la salute al centro: seguendo la dieta Paleo e allenandoti regolarmente ti sentirai meglio fisicamente e mentalmente.

Come funziona la dieta Paleo? L’attenzione è rivolta agli alimenti che l’uomo aveva a disposizione nell’età della pietra. Più che cibi vietati o ammessi si tratta di preferire gli alimenti che teoricamente erano reperibili nel paleolitico. Quindi, anche se i broccoli e le carote non crescevano davanti alle caverne dei nostri antenati, avrebbero potuto e sono quindi alimenti usati nella dieta Paleo.

In senso metaforico quello che dovrebbero fare i consulenti è un po’ di quella che era la dieta dei loro antenati, a titolo di esempio ricordiamo cosa facevano i consulenti paleolitici quando acquisivano un cliente?

Erano consapevoli della magia del “sì”, del miracolo della fiducia concessa ad uno sconosciuto, del fuoco che si era acceso, del fatto che il cliente si sentiva un vincente perché aveva fatto una scelta importante di cui si sentiva orgoglioso.

Il consulente paleolitico sapeva ben valorizzare questo momento, complimentandosi col cliente, dando importanza alla formalizzazione del contratto, dando riscontro dell’avvenuto investimento, chiedendo referenze proprio in quel momento, all’apertura del rapporto e ottenendole.

Quel fuoco acceso veniva costantemente alimentato con grandissima attenzione ai dettagli che riguardavano la vita del cliente, informandolo costantemente non solo sui suoi investimenti ma anche sulla propria vita professionale. Qualsiasi cliente è fiero di avere un consulente che fa carriera e che si afferma! Relazione, relazione, relazione.

Credo che i consulenti dovrebbero fare un po’ di dieta paleolitica “alimentandosi” con ciò che ha consentito lo sviluppo della specie ma adattandolo alle nuove tecnologie, cercando di essere sempre sorprendenti e irrinunciabili perché il rischio che il cliente con quel click che gli abbiamo insegnato a fare, possa spostare i suoi soldi autonomamente e velocemente non va sottovalutato.

Cercate un consulente “paleolitico” e confrontatevi, ne avrete un beneficio superiore alle vostre attese. Quindi, non è affatto nostalgia di tempi passati, di vecchi schemi ma un modo per trarre forza dai principi fondanti la relazione implementandola con la tecnologia.

Che ne pensate se, ad esempio, il giorno dopo avere acquisito un nuovo cliente, questi ricevesse un vostro video di 30 secondi su WhatsApp, per dargli un benvenuto tra i “vostri” clienti? Ma un video fatto bene, con una bella regia, curato nei particolari che trasmetta la giusta immagine di voi e resti nel telefono del cliente. Magari lo fa vedere a un amico.

Articolo a cura di Marina Magni pubblicato su citywire.

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Da bancario a consulente

Su Wallstreet Italia l’articolo di Marina Magni dove si parla dell’importanza di poter fare consapevolmente una scelta di vita importante: quella di passare da dipendente bancario a consulente finanziario.

Onboarding è un percorso che consente di conoscere la professione in modo oggettivo prima di intraprenderla. Molto utile per chi sta meditando sul proprio futuro in banca e desidera aprirsi a nuove opportunità.

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Cambiare lavoro in sicurezza. Un ringraziamento speciale ad Alessandro Piu di Wallstreet Italia.

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Merih Marzari intervista Marina Magni project manager di Fabbrica delle Professioni

Intervista di Merih Marzari a Marina Magni

Qual è il progetto sul quale stai lavorando oggi?

E’ un progetto che ha a che fare con il mondo della formazione, si chiama Fabbrica delle Professioni. Nel nome di questa società c’è il significato “fabbricare delle professionalità” prevalentemente nel mio settore che è quello della consulenza finanziaria ma non solo.

E’ farlo con un’idea in più, crederci fino in fondo e portarla avanti.

Come mai una persona con la tua carriera affermata con grandi soddisfazioni si lancia con grande intraprendenza a fare altro?

Un pò perché si arriva a un momento della vita in cui si desidera fare solamente le cose che piacciono ed eliminare tutte quelle che devi fare, magari anche volentieri ma non è che proprio siano le cose che ti motivano di più. Per me è arrivato questo momento.

Siccome da utente ho avuto modo di utilizzare molta formazione e di proporre molta formazione per delle reti di consulenti che ho avuto il piacere di condurre, mi sono resa conto che c’è uno standard mediamente di qualità media e scarsamente innovativo.

E allora mi sono chiesta “Ma che cosa si potrebbe fare nell’ambito della formazione che sia più intrigante, che possa fare in modo che le persone cambino veramente i loro comportamenti dopo aver partecipato a un corso?” Molto spesso escono più erudite ma continueranno a fare le cose che hanno sempre fatto. “Cosa può aiutarli a…?

Io riflettendoci penso che oggi tutto debba essere interdisciplinare e quindi le persone cambiano un loro comportamento se tu sei riuscito a parlare alla loro razionalità ma anche al loro cuore, alla loro pancia, ai loro desideri, alle loro motivazioni profonde. Già qui una caratteristica di Fabbrica delle Professioni è che in ogni corso ci sono sempre due o tre docenti.

Tu prima hai citato Maurizio Zamboni che è uno dei docenti che amo di più perché ha questa capacità di parlare al cuore delle persone e quindi quando noi lo mettiamo in aula insieme a qualcuno che parla alla testa delle persone, riusciamo ad ottenere grandi risultati e qualcosa cambia. Il giorno dopo le persone hanno voglia di fare una cosa diversa rispetto a quello che facevano prima.

Quindi è questo quello che voglio fare.

L’idea della Fabbrica delle Professioni come nasce e quando nasce?

L’idea è nata circa un anno e mezzo fa. Abbiamo creato un network di formatori indipendenti, cioè persone che non sono legate a società di formazione blasonate ma che hanno scelto la libertà d’azione e si propongono direttamente sul mercato con delle belle professionalità.

Abbiamo fatto una selezione e abbiamo creato questo network per cui non esistono corsi a catalogo ma essendo una “Fabbrica” esiste solo la possibilità di fabbricare qualcosa di utile al committente che di volta in volta incontriamo.

In ogni occasione costruiamo un percorso nel quale interagiscono più docenti ognuno con la propria specialità. Il network ha anche un altro grande vantaggio che risolve un problema dei formatori indipendenti: oltre un certo numero di aule non possono fare e quindi se gli capita un’altra commessa importante, hanno bisogno di altri colleghi in grado con loro di portare avanti il progetto.

In Fabbrica delle Professioni possono trovare altri colleghi, professionalizzati nello stesso modo, che possono aiutarli a sviluppare per esempio una commessa importante. Piuttosto che essere tuttologi, che non è un bel mestiere, però può capitare che un committente a cui ho soddisfatto un’esigenza ne abbia un altra e io non sono in grado.

In Fabbrica delle Professioni posso trovare un partner che mette a disposizioni altri contatti con professionisti in grado di lavorare su quella materia; quindi con una sorta di passaparola, di complicità, di network e di team tutti quanti sponsorizziamo il lavoro degli altri.

Fabbrica delle Professioni fornisce dei corsi online?

Noi eravamo attrezzati solo per i corsi in sede ma ovviamente con la situazione che stiamo vivendo, ci siamo attrezzati anche per fare anche dei corsi online.

Soprattutto su questi stiamo cercando qualità perché quello che è successo con la pandemia da un punto di vista della formazione, a mio avviso, ha abbassato molto la qualità.

C’è moltissima offerta ma pochissima offerta di qualità e allora lì stiamo facendo gli sforzi più grandi perché online è tutto più difficile ma noi vogliamo cercare di emergere anche da questo punto di vista.

Marina ma come si fa a riconoscere la competenza in un professionista?

Da quello che ti trasmette. Se è bravo a fare quello che fa, lo capisci dopo cinque minuti che ci parli.

Formarsi negli Stati Uniti uno si sente anche orgoglioso mentre in Italia è un’ammissione quasi di non conoscenza. Quindi chi accetta di fare formazione è come se comunicasse che non è preparato in qualcosa e allora si guarda sempre con un po’ di diffidenza. Uno potrebbe dire “se sei così bravo perché non lo fai solo per te stesso?”

Il consulente secondo me ha questa vocazione: è quello di avere grande piacere a vedere i clienti o gli altri ad avere successo e non è solo un successo personale. Tu cosa ne pensi?

Penso che sia molto vero quello che hai detto e credo anche che la mia voglia di occuparmi di questo derivi proprio dalla lunga esperienza che ho fatto a livello manageriale di conduzione di reti di consulenti finanziari, perché le mie soddisfazioni erano i successi dei collaboratori.

Senza quelli non sarei stata nessuno. Ogni volta che un collega ha fatto un goal, per me era un momento di gioia e anche di riconoscimento professionale perché forse quel goal non l’avrebbe fatto se non avessimo lavorato insieme, se non avessi potuto stimolare la sua inventiva, la sua vocazione, la sua motivazione.

La soddisfazione nasce nel vedere gli altri crescere e fare delle cose… la formazione è proprio questo.

Ci sono gli sport individuali e gli sport di squadra. Normalmente chi ha piacere di condividere le proprie esperienze crescendo insieme agli altri fa gli sport di squadra.

Io ho lavorato fino a pochi giorni fa in un’azienda che ha avuto, da un punto di vista dei media, degli attacchi molto forti per una condizione nella quale si è trovata non particolarmente favorevole.

In un momento di grandissimo buio mi sono chiesa Ma io come faccio a esorcizzare questo momento e come faccio a fare in modo che le persone siano motivate, che vadano a faccia alta dai loro clienti, siano assertivi?”

Mi è venuto in mente di far fare a questi colleghi gli attori cioè mettere in scena le difficoltà che stavano vivendo. Sono riuscita a farlo grazie a Maurizio Zamboni a cui ho raccontato questo progetto e per quattro anni a Natale, abbiamo fatto uno spettacolo dove una parte dei consulenti facevano gli attori e l’altra parte facevano gli spettatori con i loro famigliari e accompagnatori. Credo che sia stato il miglior team building che sia mai esistito.

Se non avessi conosciuto Maurizio credo che avrei avuto difficoltà a portare avanti un progetto del genere. Anche quest’ anno nel momento in cui ho lasciato abbiamo fatto lo spettacolo “C’è Posta per Te”.

Quanto conta la fortuna per avere un business di successo?

La fortuna non è casuale; la fortuna è intuire che c’è un momento giusto per fare una certa cosa. Non è proprio fortuna ma è averla vista la fortuna perché l’evento capita a tutti ma solo alcuni si accorgono che questo evento sta accadendo.

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