Magni cum laude – Il futuro dei consulenti è nella storia

A cosa dà particolare importanza il cliente? Quanto è importante rilevarlo prima della proposta? Siete abituati a farlo? La lezione attualissima che viene da una scheda degli anni ’80

Quella della pianificazione finanziaria è, come direbbe Gino Paoli, “una lunga storia d’amore” tra i formatori e i consulenti finanziari.

Una storia che, come tanti amori, ha alti e bassi, qualche tradimento ma continua cercando di rinnovarsi ogni volta. Il problema è che gli amori eterni e indissolubili sono rari e così gli infedeli pensano che cambiando partner le cose possano essere diverse. Per questa ragione si continua a parlare di pianificazione finanziaria cercando di darle una nuova veste che faccia innamorare anche i più resistenti. Ma non basta cambiare il vestito presentandolo come qualcosa di innovativo se alla base non c’è, da parte dei consulenti, la forte volontà di “sposare” un metodo che non sia centrato sui prodotti ma sulla vita e gli obiettivi/aspirazioni/desideri/ipotesi di futuro delle persone.

Questi concetti erano alla base della distribuzione dei servizi finanziari già nei primi anni ’80. Volete la prova? Eccola!

 

 

Questa scheda cartacea era utilizzata per la rilevazione dei dati del cliente in prima visita ed era propedeutica alla presentazione della proposta in seconda visita. È ancora attualissima ma non amata al punto da esserne fedeli. Infatti, se così fosse, le aule su queste tematiche sarebbero vuote.

Uno degli elementi che apprezzo particolarmente in questa scheda, nella pagina a sinistra è la voce “criteri di scelta”. Questo dato è un elemento fondamentale per far riflettere il cliente e per avere contezza di cosa osserverà in particolare nella proposta che formuleremo. Tra i criteri di scelta potrebbero esserci, ad esempio questi:

  • Tasso di interesse, Costi e commissioni, Condizioni contrattuali
  • Sicurezza e affidabilità: La solidità e la reputazione della banca contano ancora molto
  • Servizi offerti: I servizi accessori possono fare la differenza. Per esempio, l’accesso online al conto, la consulenza finanziaria, l’assistenza clienti, e altre caratteristiche aggiuntive possono influenzare la decisione.
  • Personalizzazione: La possibilità di personalizzare il prodotto finanziario in base alle proprie esigenze specifiche può essere un fattore determinante. Questo include la scelta tra tasso fisso o variabile per i mutui, o diverse opzioni di investimento.
  • Flessibilità: La flessibilità in termini di modifica dei termini, sospensione dei pagamenti, rinegoziazione del tasso di interesse, e altre opzioni flessibili possono essere molto importanti.
  • Trasparenza: La chiarezza e la trasparenza delle informazioni fornite dall’istituto finanziario riguardo ai prodotti e ai servizi offerti sono essenziali per prendere decisioni informate.
  • Recensioni e raccomandazioni: Le esperienze di altri clienti, i suggerimenti di amici e parenti, recensioni online e raccomandazioni di consulenti finanziari possono influenzare la scelta.
  • Rendimento atteso: Per i prodotti di investimento, il rendimento potenziale è un criterio fondamentale. Questo include sia i rendimenti storici sia le proiezioni future.
  • Protezione e assicurazione: La presenza di protezioni aggiuntive come l’assicurazione sui depositi, la protezione contro le frodi, e altre forme di sicurezza finanziaria sono fattori importanti.
  • Tempo di maturazione e durata: Per i prodotti finanziari come i certificati di deposito (CD), i bond, e altri investimenti a termine, il tempo di maturazione e la durata del prodotto sono considerazioni chiave.
  • Gli aspetti fiscali legati al prodotto finanziario, come le agevolazioni fiscali o la tassazione dei rendimenti, possono influenzare la scelta.

A cosa dà particolare importanza il cliente? Quanto è importante rilevarlo prima della proposta? Siete abituati a farlo? E se non ci fosse un criterio di scelta? Basterebbe questo a far comprendere al cliente quanto sia importante avere accanto un consulente finanziario.

Nella scheda la previdenza ha un ruolo di primo piano. Vi ricordo che stiamo parlando degli anni ’80 quando il problema delle pensioni ancora non aveva la rilevanza di oggi ma già allora era buona regola confrontare la pensione maturanda col tenore di vita desiderato al pensionamento. E, infine, come potete vedere nella parte a destra della scheda, gli obiettivi sono identificati come obiettivi di vita con evidenza della data e dell’importo necessario.

In tutte le visite di assistenza questa scheda era il punto di riferimento per il monitoraggio degli investimenti.

Il futuro dei consulenti finanziari è nella loro storia.

 

 

* Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni e prima donna Area manager dell’industria della consulenza finanziaria italiana, diventa firma di Advisor. La sua nuova rubrica, pubblicata ogni due settimane, intende raccontare gli elementi fondamentali, le regole, di una advisory di successo.

Un consulente finanziario non è un gestore di fondi: innanzitutto deve saper vendere al cliente il processo di consulenza di cui sarà protagonista. E naturalmente lo può fare in maniera alta, efficace e rispettosa degli interessi propri, del cliente e della mandante. Marina Magni, come già fatto con tanti colleghi, insegnerà a farlo.

 

Magni cum laude – L’umiltà facilita il successo

Le persone che hanno successo nella professione sono i leader carismatici naturali, che sono pochissimi, e quelli che si fidano di chi ha più esperienza, cercano i feedback

L’umiltà facilita il successo e, per chi inizia la professione di consulente finanziario, è una caratteristica fondamentale.

Alcuni anni fa mi occupavo di formazione a neoconsulenti sui prodotti ed era in uso far partecipare un testimonial esperto sui singoli temi. Nella giornata dedicata ai PAC partecipò un consulente che aveva 600 PAC nel suo portafoglio. Durante la mia presentazione scrisse un taccuino di appunti. Vista la sua competenza immaginavo che stesse facendo qualcosa di personale non inerente al tema trattato.

Al termine gli chiesi un feedback sui temi trattati; mi disse di aver riempito il taccuino di spunti per le prossime trattative!

Alla mia domanda “Ma cosa puoi ancora imparare sui PAC?”, mi rispose: “sai perché ho 600 PAC aperti e attivi? È perché ogni volta cerco di imparare qualcosa”.

Essere umili significa essere aperti a imparare dagli altri e dalle esperienze. Questo atteggiamento può portare a una crescita professionale continua, migliorando le competenze e ampliando le  conoscenze.

Quali sono i tratti distintivi dell’umiltà e perché è una caratteristica vincente e purtroppo poco praticata?

Umiltà significa apertura mentale: le persone umili sono aperte a nuove idee, prospettive e feedback. Non si sentono minacciate dalle opinioni degli altri e sono disposte a considerare punti di vista diversi dai propri. L’umiltà si manifesta spesso attraverso la semplicità nel comportamento e nell’approccio alla vita. Le persone umili non cercano di attirare l’attenzione su di sé o di vantarsi delle proprie realizzazioni, riconoscono che nessuno è perfetto e che tutti abbiamo dei limiti e facciamo degli errori. Sono in grado di ammettere quando commettono errori e di imparare dalle esperienze negative.

Inoltre, le persone dotate di umiltà sanno mettersi nei panni degli altri e suscitare empatia, apprezzano ciò che hanno e sono grati per le opportunità che ricevono. Non danno mai nulla per scontato e mostrano riconoscenza verso coloro che li hanno aiutati lungo il percorso.

Le persone che hanno successo nella professione sono, a mio avviso, riconducibili a due categorie: i leader carismatici naturali, che sono pochissimi, e quelli che, grazie al loro approccio “umile”, si fidano di chi ha più esperienza, cercano i feedback, sono concentrati sulle proprie aree di miglioramento e mettono in pratica azioni per imparare e crescere.

Inoltre, hanno un sano umorismo perché sono in grado di ridere di sé stesse e di non prendersi troppo sul serio. Sanno che non c’è nulla di male nel commettere errori o fare delle gaffe e possono scherzare su di esse senza sentirsi minacciati.

Molti bancari che iniziano l’attività di consulente finanziario si sentono forti delle proprie esperienze e tendono a ripetere gli stessi comportamenti. Spesso questa modalità non funziona perché la professione di consulente è un “mestiere” diverso al quale occorre approcciarsi con grande umiltà facendo ciò che viene suggerito senza riserve, solo dopo un po’ di esperienza saranno possibili e auspicabili le personalizzazioni. San Francesco è stato uno dei più grandi leader della storia della Chiesa ma anche il più umile.

 

Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni e prima donna Area manager dell’industria della consulenza finanziaria italiana, diventa firma di Advisor. La sua nuova rubrica, pubblicata ogni due settimane, intende raccontare gli elementi fondamentali, le regole, di una advisory di successo.

Un consulente finanziario non è un gestore di fondi: innanzitutto deve saper vendere al cliente il processo di consulenza di cui sarà protagonista. E naturalmente lo può fare in maniera alta, efficace e rispettosa degli interessi propri, del cliente e della mandante. Marina Magni, come già fatto con tanti colleghi, insegnerà a farlo.

Magni cum laude – Come diventare una priorità per il tuo nuovo cliente

Occorre una strategia ben precisa che va attivata a partire dal momento in cui abbiamo deciso di prendere l’appuntamento


Per un consulente finanziario non è facile acquisire nuovi clienti per una serie di motivazioni, la maggior parte delle quali è riconducibile alla difficoltà di agire un cambiamento. Il cliente non ha mai la percezione che modificare il suo portafoglio, aprire un nuovo rapporto, instaurare una nuova relazione, sia una cosa urgente.

Anche di fronte all’evidenza dei vantaggi che potrebbe avere nell’aderire alla proposta del consulente tende a rimandare.

Per questo motivo molte prime visite a nuovi clienti si concludono con un generico “risentiamoci tra qualche tempo, la chiamerò io quando avrò nuove disponibilità…”. I consulenti sanno bene che quella telefonata forse non arriverà mai e, inoltre, con questo presupposto si vanifica anche la possibilità di ricontattare a breve il cliente.

Come fare a ridurre i rimandi? L’unica strada è quella di diventare una priorità per il nostro potenziale cliente.

Per farlo occorre una strategia ben precisa che va attivata a partire dal momento in cui abbiamo deciso di prendere l’appuntamento. Ecco i passi da seguire:

 

  • Attivare il nostro giusto mind set concentrandoci su quali sono gli oggettivi vantaggi che offriamo ai clienti grazie alle nostre competenze e capacità relazionali.

 

  • Nel prendere l’appuntamento proponiamo orari e giorni precisi, disponibili a negoziare in funzione delle preferenze del cliente ma senza essere a totale disposizione.

 

  • Nell’incontro, dopo la presentazione, spieghiamo subito che, per poter definire in che modo la nostra consulenza sarà utile e vantaggiosa per lui, saranno necessari più incontri, almeno due. Questo, oltre a tranquillizzare il cliente che comprende di non dover prendere una decisione immediata, dà per scontata una prossima visita.

 

  • Dedichiamo il primo incontro a conoscere il cliente, la sua storia, il suo progetto famigliare o personale, i suoi obiettivi e le finalità per cui ha l’attuale assetto finanziario. Non sbilanciamoci nel proporre alternative rispetto a quanto ha in essere.

 

  • Riassumiamo in maniera precisa le cose che ci ha raccontato e soprattutto le motivazioni per cui vorrebbe ottimizzare le scelte finanziarie.

 

  • Utilizziamo il preclose ovvero cerchiamo un accordo ex ante sull’ipotesi di agire un cambiamento con frasi del tipo: “Da quanto ci siamo detti è emerso che per lei è importante fare in modo che il suo patrimonio possa sia soddisfare le sue esigenze, consentendole di mantenere l’attuale tenore di vita, sia dare ai suoi figli una base economica solida per costruirsi un futuro indipendente. Mi conferma queste priorità? Glielo chiedo perché è su questi presupposti che lavorerò per lei nei prossimi tre giorni e quando ci incontreremo le dirò in che modo potrò aiutarla a raggiungere questi obiettivi. Sono obiettivi importanti ed è possibile che richiedano qualche modifica rispetto all’attuale assetto. Se così fosse lei sarebbe disponibile a modificare fin da subito le scelte di investimento? Se il cliente dice di sì concordiamo subito l’appuntamento entro 3/5 giorni. Se dice di no significa che non abbiamo centrato le sue esigenze, pertanto bisogna approfondire fino a che non troviamo un accordo.

 

Il preclose è uno strumento potentissimo che crea accordo ed è un ponte verso l’acquisizione del cliente. Noi diventiamo una priorità quando facciamo percepire al cliente che il nostro intervento è determinante per ottimizzare le sue finalità.

Finchè non ci avrà detto che sarebbe disponibile a cambiare le scelte in essere è del tutto inutile fare proposte.

Mai cadere nella trappola del “Mi prepari una proposta, poi vediamo”.

Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni e prima donna Area manager dell’industria della consulenza finanziaria italiana, diventa firma di Advisor. La sua nuova rubrica, pubblicata ogni due settimane, intende raccontare gli elementi fondamentali, le regole, di una advisory di successo.

Un consulente finanziario non è un gestore di fondi: innanzitutto deve saper vendere al cliente il processo di consulenza di cui sarà protagonista. E naturalmente lo può fare in maniera alta, efficace e rispettosa degli interessi propri, del cliente e della mandante. Marina Magni, come già fatto con tanti colleghi, insegnerà a farlo.

Marina Magni

Magni cum laude – Se l’inclusione delle donne è un tema, vuol dire che siamo state proprio brave!

Quest’anno, per la prima volta in Fideuram, è stata nominata un’area manager donna, Piera Bosetti. Questa nomina mi ha fatto emergere un ricordo di ben 40 anni fa…


Si parla molto, per fortuna, della necessità di risolvere la disparità di genere tra uomini e donne nel mondo del lavoro. Carriere più limitate, retribuzioni minori, poca presenza nei ruoli apicali sono le condizioni che tutte le inchieste denunciano.

Anche nel mondo della consulenza finanziaria è solo da poco tempo che le donne consulenti hanno iniziato a ricoprire ruoli manageriali e quest’anno, per la prima volta in Fideuram, la rete più storica, è stata nominataun’area manager donna, Piera Bosetti.

Questa nomina mi ha fatto emergere un ricordo di ben 40 anni fa quando, proprio in Fideuram, affrontai la prova valutativa per assumere il ruolo di supervisore. Ho sempre conservato quel documento come testimonianza di successo da un lato e, dall’altro, di contesto in cui le donne nei primi anni ’80 affrontavano le sfide per l’affermazione professionale.

La prova valutativa ebbe esito più che positivo, addirittura ottimo, ma quello che colpisce sono le considerazioni finali del documento: “Concreta, ottimista, gusto del protagonismo, orientata alla vita, solo il contesto culturale maschilista può porre limiti al suo sviluppo“. A dirlo era una commissione di soli uomini…

Nei fatti, quella cultura maschilista, denunciata dagli stessi protagonisti, non mi ha impedito di avere una brillante carriera manageriale, seppur con un po’ più di impegno rispetto ai colleghi uomini. Un impegno non di tipo professionale ma personale per coniugare lavoro e famiglia cercando sempre di non rinunciare al ruolo di madre, moglie, figlia.

In quegli anni una donna che era spesso lontano da casa, quasi sempre in contesti esclusivamente maschili, con conseguenti scarse amicizie femminili era poco compresa.

Da allora molta strada è stata fatta grazie alla caparbietà di cui le donne sono dotate ed è giusto guardare con soddisfazione a questi progressi che mi sembra siano sottovalutati perché l’attenzione è tutta rivolta verso quello che ancora c’è da fare ma io credo che sia sempre utile e motivante prendere atto dei traguardi raggiunti. Se oggi nelle reti di consulenza finanziaria, e non solo, l’inclusione delle donne è un obiettivo prioritario vuol dire che ce l’abbiamo fatta e siamo state davvero in gamba!

Mi capita talvolta di percepire ancora un po’ di vittimismo nelle donne e di arrendevolezza alle prime difficoltà; atteggiamenti che portano inevitabilmente ad abbandonare la partita. La mia vita è stata ricca di esperienze perché ricca di cambiamenti ed ogni cambiamento è rinnovamento.

Da questo punto di vista vorrei trasmettere che è importante lasciarsi ispirare, vedere nuove strade e non aver paura di percorrerle. Se le immagini vuol dire che puoi seguirle, basta avere coraggio, credere nelle proprie capacità, motivare le persone che ti sono vicine a condividere le tue scelte.

Il contesto maschilista nel quale ho vissuto la mia esperienza professionale è proprio quello che mi ha dato fiducia riconoscendomi come professionista, come donna e come collega. Quindi, alla fine, che tu sia donna o uomo conta poco, quello che davvero conta è la preparazione e l’amore per il tuo lavoro.

Alle consulenti finanziarie di oggi lascio il testimone certa che nei prossimi anni saranno protagoniste di molte storie di successo perché il passo più difficile è stato fatto, siamo state riconosciute come portatrici nelle organizzazioni di valori umani e professionali.

*Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni e prima donna Area manager dell’industria della consulenza finanziaria italiana, diventa firma di Advisor. La sua nuova rubrica, pubblicata ogni due settimane, intende raccontare gli elementi fondamentali, le regole, di una advisory di successo.

Un consulente finanziario non è un gestore di fondi: innanzitutto deve saper vendere al cliente il processo di consulenza di cui sarà protagonista. E naturalmente lo può fare in maniera alta, efficace e rispettosa degli interessi propri, del cliente e della mandante. Marina Magni, come già fatto con tanti colleghi, insegnerà a farlo.

Magni cum laude – Passato, presente e futuro. Le domande che un CF deve porre

Per comprendere se ci siano influenze familiari condizionanti le scelte di investimento abbiamo visto che esistono tre passaggi. Dopo aver attivato il giusto livello di ascolto e considerato il patrimonio come un soggetto “umanizzato” oggi affrontiamo il terzo step.

Per comprendere se ci siano influenze familiari condizionanti le scelte di investimento abbiamo visto che esistono tre passaggi: attivare il giusto livello di ascolto, considerare il patrimonio come un soggetto “umanizzato” e fare domande che mettano in relazione il passato, il presente ed il futuro.

Parliamo oggi del terzo aspetto: le domande da porre per evidenziare le correlazioni tra passato, presente e futuro.

Di norma la rilevazione dati su un nuovo cliente verte molto sul presente e sugli obiettivi che vuole raggiungere, si è soliti tralasciare il passatoperché, apparentemente meno importante. E’ un grave errore perché ognuno di noi è il frutto delle esperienze che ha vissuto e delle scelte che ha fatto, soprattutto se queste sono state influenzate da abitudini familiari, saremo portati ad essere fedeli a quel modello.

Senior couple meeting financial adviser for investment

 Ma quali tipi di domande potremmo fare al nostro interlocutore? Ovviamente non dovrà essere un interrogatorio, dovremo essere bravi, grazie all’ascolto generativo, a cogliere l’input giusto e motivare la domanda come forma di reciproco arricchimento.

Ecco alcuni esempi di domande mirate a comprendere:

  1. Passato: A) Qual è stata la situazione finanziaria della sua famiglia quando era bambino? B) Quali insegnamenti finanziari ha ricevuto dai suoi genitori o familiari? C) Ci sono stati eventi finanziari significativi nella sua famiglia in passato che hanno influenzato le sue attuali prospettive finanziarie? D) I suoi genitori si sono occupati dei suoi nonni da un punto di vista economico?

 

  1. Presente: A) Quali sono i suoi obiettivi finanziari attuali? B) Come prende le decisioni finanziarie oggi? Coinvolge la sua famiglia o segue il proprio percorso finanziario? C) Ha attualmente responsabilità finanziarie nei confronti della sua famiglia, come il supporto dei genitori anziani o dei figli? D) Lei ha costruito la sua autonomia economica anche post pensionamento? E) Parla con i suoi figli di aspetti economici? F) Li ha resi indipendenti con la gestione di una “paghetta”?

 

  1. Futuro: A) Quali sono le sue aspettative per il futuro finanziario, sia a breve che a lungo termine? B) Si preoccupa di ereditare o lasciare un patrimonio finanziario ai suoi figli o ai membri della sua famiglia? C) Ha piani di pensionamento o di protezione finanziaria a lungo termine che desidera condividere o discutere con la sua famiglia?

 

  1. Relazioni familiari: A) Come descriverebbe la dinamica finanziaria all’interno della sua famiglia? C’è una condivisione aperta di informazioni finanziarie? B) Ha fratelli o parenti che hanno affrontato situazioni finanziarie simili alle sue? In che modo hanno influenzato le sue scelte? C) Ha preso in considerazione le aspettative o le pressioni finanziarie della sua famiglia nelle sue decisioni finanziarie attuali o future?

 

  1. Obiettivi personali: A) Quali sono i suoi obiettivi finanziari personali e come si differenziano dagli obiettivi finanziari della sua famiglia? B) Come gestisce le differenze di opinione finanziaria con i membri della sua famiglia, se ve ne sono? C) Ha piani o strategie per mantenere un equilibrio tra le aspettative familiari e i suoi obiettivi finanziari individuali?

Queste domande possono aiutare a comprendere meglio la situazione finanziaria del cliente, identificare eventuali influenze familiari e collaborare con il cliente per sviluppare una strategia finanziaria adeguata alle sue esigenze personali tenendo conto di quanto il “modello familiare” possa essere condizionante.

 

Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni e prima donna Area manager dell’industria della consulenza finanziaria italiana, diventa firma di Advisor. La sua nuova rubrica, pubblicata ogni due settimane, intende raccontare gli elementi fondamentali, le regole, di una advisory di successo.

Un consulente finanziario non è un gestore di fondi: innanzitutto deve saper vendere al cliente il processo di consulenza di cui sarà protagonista. E naturalmente lo può fare in maniera alta, efficace e rispettosa degli interessi propri, del cliente e della mandante. Marina Magni, come già fatto con tanti colleghi, insegnerà a farlo.

Magni Cum Laude – Influenze sistematiche e storie di famiglia

A quale consulente finanziario non è capitato, almeno una volta, di avere un dialogo come questi?

Caso A

Cliente: “Ho ereditato insieme ai miei due fratelli questa bellissima casa e un certo patrimonio finanziario in liquidità. Diventare unico proprietario è stato molto difficile: uno dei miei fratelli voleva vendere, l’altro farne un albergo, io invece volevo viverci perché è la casa di famiglia. Ottenerla mi è costato aver rovinato i rapporti con loro e di questo soffro moltissimo, ma ho raggiunto il mio obiettivo”.

Consulente: “Lei mi ha detto che ha tre figli e quattro nipoti. Immagino che si stia organizzando in maniera diversa per non lasciare proprietà indivise come ha fatto suo padre”.

Cliente: “Assolutamente no, se la vedranno loro come ho fatto io. Così finchè vivo non ci saranno discussioni”.

Caso B

Cliente: “Ho superato gli 80 anni e godo di buona salute. Ho ottime disponibilità liquide che lascerò ai miei nipoti. Nel frattempo tengo tutto in conto”.

Consulente: “Potrebbe valutare di mantenere in liquidità ciò che le serve per vivere bene e investire il resto destinandolo già ai suoi nipoti pur mantenendone il possesso”.

Cliente: “Assolutamente no! I soldi li voglio tutti liquidi e disponibili, anche se non mi servono”.

Il comportamento dei clienti appare completamente irrazionale e, oggettivamente, lo è. Ma da cosa si genera?

La gestione del denaro e del patrimonio, così come tutte le nostre azioni, è fortemente influenzata da ciò che ci portiamo dietro come eredità della nostra storia famigliare. Sono memorie del passato che restano dentro di noi in maniera inconsapevole e determinano i nostri comportamenti e le nostre scelte o non scelte.

Nel caso A  il cliente esprime inconsapevolmente la volontà di non rinnegare i comportamenti del padre perché creatore di una fortuna e quindi, per definizione, non criticabile. Nessuno, se non lui stesso, riuscirà a fargli cambiare idea.

Nel caso B la cliente si sente “costretta” a difendere il “fortino” influenzata dai racconti famigliari su denaro e oro affidato affinchè fosse custodito e nascosto, in quanto appartenente a una famiglia di deportati. Il suo comportamento altro non è che un condizionamento per cui la custodia è la priorità.

Il consulente può fare qualcosa per aiutare il cliente ad uscire da questo retaggio?

Certamente si, servono 3 passi:

1) Attivare il giusto livello di ascolto

2) Considerare il patrimonio come un soggetto che ha una sua energia

3) Fare domande che colleghino il passato al presente e al futuro del cliente

Nelle prossime tre puntate parleremo di questi aspetti. In attesa suggerisco di fare un esercizio per verificare qual è il livello di conoscenza dei propri clienti.

Partite da cinque clienti per voi importanti. Utilizzando lo schema qui di seguito riportato mettete una crocetta se conoscete la risposta alla domanda.

Potete aggiungere o cambiare le domande purchè il loro fine sia conoscere elementi utili a comprendere abitudini e credenze.

Al termine contate le crocette e fate il piano di lavoro per i prossimi incontri.

*Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni e prima donna Area manager dell’industria della consulenza finanziaria italiana, diventa firma di Advisor. La sua nuova rubrica, pubblicata ogni due settimane, intende raccontare gli elementi fondamentali, le regole, di una advisory di successo.

Un consulente finanziario non è un gestore di fondi: innanzitutto deve saper vendere al cliente il processo di consulenza di cui sarà protagonista. E naturalmente lo può fare in maniera alta, efficace e rispettosa degli interessi propri, del cliente e della mandante. Marina Magni, come già fatto con tanti colleghi, insegnerà a farlo.

Magni cum laude – Come spiegare al cliente cosa fa un cf

Nel precedente articolo abbiamo visto qual è la giusta sequenza di una presentazione efficace. Oggi parliamo della seconda parte della visita e cioè dell’approfondimento.

Nel precedente articolo https://www.advisoronline.it/content/details-72258.action abbiamo visto qual è la giusta sequenza di una presentazione efficace e come iniziare la prima visita ad un cliente nuovo.

Oggi parliamo della seconda parte della visita e cioè dell’approfondimento.

Lo facciamo dopo aver annunciato chi siamo, cosa facciamo (“Il mio progetto è quello di essere un punto di riferimento sul territorio per l’educazione finanziaria e l’organizzazione del benessere economico delle famiglie”) e perché (“Viviamo in un mondo complesso dove è fondamentale avere una strategia familiare per garantirsi la serenità economica attuale e futura”).

Dobbiamo ora concentrarci sul rappresentare come si svolge la nostra attività e sul perché abbiamo scelto la mandante con cui operiamo. E dobbiamo farlo in pochi minuti, per evitare che il cliente “cambi canale”.

Sappiamo tutti che il modo più efficace per tenere alta l’attenzione è fare domande che inducano l’interlocutore a riflettere.

Prima di proporre la domanda utile ad entrare nell’argomento, vorrei condividere il concetto che è alla base della relazione consulente-cliente. Ciò che la rende unica ed insostituibile è il fatto che il cliente abbia un suo ruolo ben definito che lo rende protagonista e corresponsabile, insieme al consulente, dell’esito dei progetti finanziari.

Il compito del cliente è, infatti, quello di essere interprete autentico dei propri obiettivi e progetti familiari e, senza la sua fattiva collaborazione, il consulente non può svolgere l’attività. È come se a un architetto non fosse comunicato dal committente che tipo di intervento debba essere fatto e quale sia la destinazione di un immobile. Qualsiasi progetto sarebbe sbagliato.

La domanda apri-porte che suggerisco è: “Attualmente qual è il suo ruolo quando si confronta con gli interlocutori che gestiscono il suo patrimonio? Le proposte che riceve fanno parte di una strategia che lei ha disegnato e condiviso con loro?”

Qualsiasi domanda aumenta l’efficacia se viene motivata, potremmo quindi aggiungere: “Glielo chiedo perché la sua risposta mi consente di comprendere meglio come esserle utile”.

A questo punto possiamo, in funzione della risposta che ha dato il cliente, riqualificandola, prendere spunto per descrivere il nostro modello di servizio.

Nella maggior parte dei casi il cliente avrà dato una risposta vaga e imprecisa che ci permette di proseguire così: “Come le dicevo viviamo in un mondo complesso dove è fondamentale avere una strategia familiare per garantirsi la serenità economica attuale e futura ed il mio ruolo è quello di aiutare i clienti a definire questa strategia e realizzarla tramite soluzioni finanziarie coerenti. Ma non solo questo, i progetti famigliari possono cambiare ed i mercati possono favorirne o rallentarne il raggiungimento, per questo occorre un continuo monitoraggio che è l’aspetto più importante della mia consulenza”.

Pochissimi clienti avranno dato una risposta affermativa alla nostra domanda apri-porte.

Meglio così, perché apprezzerà ancora di più la relazione professionale che vogliamo proporre.

In tal caso chiederemo di fornirci maggiori dettagli sugli aspetti che contraddistinguono i rapporti in essere.

Concludiamo argomentando la scelta della società mandante: “Per svolgere al meglio la mia attività ho scelto, tra tutte le realtà che offrono il servizio di consulenza, banca XX in quanto mi garantisce… (una presenza territoriale capillare, una gamma articolata di soluzioni, un ottimo livello di digitalizzazione, una libertà operativa, ecc…)”.

Ogni consulente ha ben chiaro il posizionamento strategico dell’azienda con cui opera e saprà trovare gli elementi distintivi da rappresentare.

Provate a simulare questa narrazione e vi stupirete di quanto poco tempo necessiti.

Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni e prima donna Area manager dell’industria della consulenza finanziaria italiana, diventa firma di Advisor. La sua nuova rubrica, pubblicata ogni due settimane, intende raccontare gli elementi fondamentali, le regole, di una advisory di successo.

Un consulente finanziario non è un gestore di fondi: innanzitutto deve saper vendere al cliente il processo di consulenza di cui sarà protagonista. E naturalmente lo può fare in maniera alta, efficace e rispettosa degli interessi propri, del cliente e della mandante. Marina Magni, come già fatto con tanti colleghi, insegnerà a farlo.

Magni Cum Laude – Il modo più efficace per presentarsi a un nuovo cliente

Si dice sempre che non esiste una seconda opportunità per fare una buona prima impressione ed è verissimo perché siamo tutti dotati di una sensibilità istintiva che ci fa scegliere in pochi secondi se una persona ci piace o no.

Per questa ragione, quando incontriamo un nuovo potenziale cliente, nessun dettaglio va trascurato a partire dalla cura della persona, degli accessori, del profumo, del materiale che mostriamo, del linguaggio non verbale che utilizziamo. Anche la stretta di mano, se ci viene concessa (e dopo gli anni di pandemia non va mai anticipata) dirà molto di noi.

Se ci siamo ben preparati è altamente probabile che questa prima barriera sia superata. Ora dobbiamo essere efficaci nella presentazione perché abbiamo pochissimi minuti per spiegare chi siamo, cosa facciamo e come possiamo essere utili. Solo 3 minuti per esporre qualcosa di molto complesso. Avete mai misurato il tempo che impiegate a presentare il vostro modello di servizio? Vi consiglio di farlo

La giusta sequenza di una presentazione efficace è questa:

  1. Chi sono
  2. Cosa faccio
  3. Perché lo faccio
  4. Come lo faccio
  5. Qual è la mandante e perché l’ho scelta.

Ho messo la mandante all’ultimo posto perché deve rappresentare una commodity e non uno schermo dietro il quale apparire.

Usiamo la tecnica del telegiornale: prima l’annuncio della notizia e poi l’approfondimento. Va da sé che l’annuncio deve attrarre e far venire la voglia di seguire l’approfondimento, esattamente come quando siamo in televisione e restiamo incollati al video senza cambiare canale. Questa modalità l’ho appresa da Maurizio Zamboni, uno dei formatori più importanti di Fabbrica Delle Professioni.

In questo articolo parliamo di come fare l’annuncio.

Prima regola: deve durare 30 secondi e già questo ci costringe ad una sintesi estrema.

Seconda regola: deve avere un contenuto comprensibile e interessanteper chi ci ascolta e non è un addetto ai lavori. Anche se è una referenza non illudetevi che abbia chiaro cosa fa un consulente finanziario, probabilmente non è chiaro nemmeno al cliente che vi ha presentato!

Terza regola: deve parlare di voi come persona perché il cliente “compra” il consulente solo se ha “comprato” la persona. Non esistono clienti che hanno consulenti che non apprezzano a livello personale. Prima o poi li lasciano.

Ecco un esempio di annuncio: “Mi chiamo Massimo Risultato, sono nato ad Ancona 52 anni fa. Sono sposato con Serena da 20 anni. Lei è insegnante di lettere e abbiamo 2 ragazzi, Felice di 16 anni e Gioia di 13. Mi piace molto occuparmi di loro e organizzo la mia giornata per avere sempre un po’ di tempo da dedicargli. Gioco a tennis e a calcetto. Sono entrato in banca 25 anni fa e da 5 anni sono consulente finanziario iscritto all’albo. Il mio progetto è quello di essere un punto di riferimento sul territorio per l’educazione finanziaria e l’organizzazione del benessere economico delle famiglie.”

Per passare dall’annuncio all’approfondimento, di cui parleremo nella prossima puntata, possiamo utilizzare questa affermazione: “ Viviamo in un mondo complesso dove è fondamentale avere una strategia familiareper garantirsi la serenità economica attuale e futura”.

In attesa del prossimo articolo preparate il vostro annuncio e se qualcuno ha piacere di condividerlo per un consiglio, scrivete alla redazione.di Advisor o a Daniele Barzaghi a barzaghi.daniele@o-fc.eu

*Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni e prima donna Area manager dell’industria della consulenza finanziaria italiana, diventa firma di Advisor. La sua nuova rubrica, pubblicata ogni due settimane, intende raccontare gli elementi fondamentali, le regole, di una advisory di successo.

Un consulente finanziario non è un gestore di fondi: innanzitutto deve saper vendere al cliente il processo di consulenza di cui sarà protagonista. E naturalmente lo può fare in maniera alta, efficace e rispettosa degli interessi propri, del cliente e della mandante. Marina Magni, come già fatto con tanti colleghi, insegnerà a farlo.

Magni cum laude – La visita per la richiesta di referenze

Per ottenere referenze l’arma segreta è rendere facilmente descrivibile al cliente il proprio ruolo e fornire una motivazione valida per tale richiesta.

Siamo sempre pronti a consigliare avvocati, commercialisti, medici, personal trainer, parrucchieri…. Perché non avviene lo stesso per il consulente finanziario?

La maggior parte dei consulenti ritiene che le motivazioni principali siano la riservatezza di non voler far sapere ad altri di avere un consulente finanziario, perché può essere interpretato come dichiarazione di ricchezza, e il timore di un possibile risultato negativo derivante dai suggerimenti del proprio consulente ad un amico.

Certamente riservatezza e timore possono essere la causa di mancate referenze spontanee ma io credo che incida molto di più la difficoltà, per il cliente, di spiegare cosa fa un consulente finanziario. Lo dico perché anche gli stessi consulenti non riescono a descrivere sinteticamente e chiaramente il servizio che offrono, basti vedere come si raccontano su Linkedin. In effetti, non è semplice far comprendere l’attività e il valore aggiunto di un consulente finanziario.

Quindi, per ottenere referenze l’arma segreta è rendere facilmente descrivibile al cliente il proprio ruolo e fornire una motivazione valida per tale richiesta.

La visita per richiesta referenze rientra nell’attività di networking, intesa come la capacità di costruire relazioni a lungo termine con persone che possiamo supportare e che possono potenzialmente aiutarci a far crescere il nostro business. Va preparata con grande accuratezza e preannunciata come un incontro a cui si tiene particolarmente, senza dare anticipazioni.

Tutti i professionisti fondano il proprio successo sul networking. Tre sono i passi essenziali per ottenere nuovi contatti tramite i clienti.

Innanzitutto, il customer del servizio offerto: chiedere al cliente di che cosa è particolarmente soddisfatto rispetto al servizio prestato e se ci sono aspetti che vorrebbe migliorare. È importante non cadere nella trappola dei risultati che dipendono da variabili, quali gli scenari economici, non gestibili dal consulente. Anche il commercialista non può impedire una nuova tassazione. Al termine della “valutazione” si deve fornire una sintetica definizione del proprio ruolo basata sugli elementi emersi. Daremo così al cliente la possibilità di descrivere il valore aggiunto fornito.

Il secondo passo è la motivazione della richiesta: il consulente, diversamente dal bancario, ha il grande vantaggio di poter scegliere i clienti sia come tipologia che come quantità. Il cliente, accuratamente scelto per fornire referenze, è il miglior selezionatore perché probabilmente si circonda di persone a lui simili. Suggerisco di dire al cliente: “Ho voluto parlare con lei del mio ruolo ed essere certo della sua soddisfazione perché quest’anno vorrei acquisire 5 nuovi clienti che possano apprezzare, come lei, la mia consulenza. Mi farebbe piacere offrire questa opportunità a persone a lei vicine”.

Infine, sono rilevanti le strategie d’azione. Bene sarà: chiedere referenze suspecifiche competenze o attività (previdenza, risparmio sistematico, mutui, investimenti alternativi, sostenibili…), individuare target di clientela(professionisti, dipendenti, sportivi, persone fragili, famiglie allargate, donne che non lavorano…) e stabilire ambienti o contesti specifici (scuola, club service, associazioni….). Tutti questi elementi aiuteranno il cliente a segnalarci le persone più adatte.

Infine, se si è soliti organizzare degli eventi, mettere a disposizione del cliente alcuni inviti da riservare a conoscenti.

A queste persone andrà fatta una telefonata personalmente, in modo da creare il contatto. In tal modo, se declinano l’invito, si può proporre di consegnargli, post-evento, documentazione e gadget predisposti per gli ospiti.

La parola gadget è sempre un grande apriporte!

Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni e prima donna Area manager dell’industria della consulenza finanziaria italiana, è ora firma di Advisor. La sua nuova rubrica, pubblicata ogni due settimane, intende raccontare gli elementi fondamentali, le regole, di una advisory di successo.

Un consulente finanziario non è un gestore di fondi: innanzitutto deve saper vendere al cliente il processo di consulenza di cui sarà protagonista. E naturalmente lo può fare in maniera alta, efficace e rispettosa degli interessi propri, del cliente e della mandante. Marina Magni, come già fatto con tanti colleghi, insegnerà a farlo.

 

bancari

Magni cum laude – I tre casi in cui fare una visita tattica a un cliente

I clienti ritengono che il consulente debba ogni tanto proporre qualcosa di nuovo o qualche movimento. La visita tattica è occasione per soddisfare questa esigenza senza modificare la strategia del progetto.

Nell’articolo precedente, “Quanti tipi di visita fare ai clienti?“, abbiamo parlato della visita di monitoraggio. Oggi parliamo della visita di operatività tattica.

Innanzitutto è bene ricordare la differenza tra strategia e tattica. La strategia è la pianificazione generale a lungo termine che guida il progetto di organizzazione del benessere. Coinvolge decisioni fondamentali su: mete, risorse, azioni necessarie per raggiungere gli obiettivi. La tattica riguarda, invece, l’attuazione pratica e specifica di azioni per supportare la strategia. Sono interconnesse e complementari, contribuendo entrambe al raggiungimento degli obiettivi del progetto.

Quando programmare una visita tattica? Suggerirei tre casistiche.

In primis, ogni volta che momenti di mercato sfavorevoli possono destabilizzare i clienti e renderli vittime degli errori evidenziati dalla finanza comportamentale. Oggi che, grazie alla tecnologia, il cliente è in grado con un click di modificare il portafoglio è fondamentale prevenire azioni suggerite dall’emotività. La presenza del consulente è determinante anche sui clienti che non chiamano! Questi sono i momenti migliori per fare educazione finanziaria.

Un secondo caso è quando si ritiene che l’aggiunta, l’eliminazione o la sostituzione di un prodotto possa favorire il raggiungimento degli obiettivi. In questo caso al cliente va spiegata la finalità dell’operazione che non modifica la strategia generale alla quale bisogna comunque fare sempre riferimento.

Infine, quando il cliente ha nuove disponibilità da investire. Qui ci possono essere due differenti casi: quando la nuova disponibilità consente di aggiungere altri obiettivi non previsti nel progetto originario e, pertanto, si dovranno rivedere le priorità e valutare l’impatto sugli altri obiettivi; o quando gli obiettivi restano invariati e quindi si dovrà valutare se privilegiare l’accelerazione di un obiettivo o “spalmare” la nuova liquidità su tutto il progetto.

A queste tre casistiche fondamentali se ne potrebbe aggiungere una quarta: una spesa imprevista che costringe a disinvestire parte del portafoglio. In realtà, in modo un po’ provocatorio non vorrei considerla, perché in una corretta pianificazione gli imprevisti dovrebbero essere previsti!

 

In tutti i casi è molto importante il coinvolgimento e la consapevolezza del cliente rispetto alle motivazioni per cui si compiono movimenti tattici.

Aggiungo un ultimo elemento che è di natura commerciale. In generale, i clienti ritengono che il consulente debba ogni tanto proporre qualcosa di nuovo o qualche movimento. La visita tattica è anche un’occasione per soddisfare questa esigenza senza modificare la strategia del progetto.

Ricordo, infine, che quando si raggiunge un obiettivo è importante concretizzarlo e riconoscerlo.

Può sembrare una banalità ma conosco molti clienti che raggiunta la cifra necessaria a comprare la casa si sono visti immediatamente proporre un mutuo…

Magari è la soluzione più corretta per loro ma, attenzione, se così non fosse la credibilità del consulente, oltre che la professionalità, perderebbe parecchi punti.

Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni e prima donna Area manager dell’industria della consulenza finanziaria italiana, è ora firma di Advisor. La sua nuova rubrica, pubblicata ogni due settimane, intende raccontare gli elementi fondamentali, le regole, di una advisory di successo.

 

Un consulente finanziario non è un gestore di fondi: innanzitutto deve saper vendere al cliente il processo di consulenza di cui sarà protagonista. E naturalmente lo può fare in maniera alta, efficace e rispettosa degli interessi propri, del cliente e della mandante. Marina Magni, come già fatto con tanti colleghi, insegnerà a farlo.

Marina Magni

Magni cum laude – Quanti tipi di visita fare ai clienti?

Suggerisco 3 distinti tipi di visita che non devono essere sovrapposti e la cui finalità va comunicata chiaramente al cliente nel momento in cui viene fissato l’appuntamento.

L’efficacia della relazione con i clienti, intesa come progetto di vita finalizzato al raggiungimento del benessere economico attuale e futuro, è determinata, in buona misura, da come sono pianificati e finalizzati gli incontri post-acquisizione.

Suggerisco 3 distinti tipi di visita che non devono essere sovrapposti e la cui finalità va comunicata chiaramente al cliente nel momento in cui viene fissato l’appuntamento.

  • Visita di monitoraggio rispetto agli obiettivi condivisi
  • Visita di operatività tattica
  • Visita di richiesta referenze per selezione nuovi clienti

Per ogni tipologia di visita c’è un comune denominatore: al termine il cliente deve poter dire sinceramente o, almeno, pensare: “Mi ha fatto molto piacere questo incontro. Grazie“.

Ogni volta che il consulente non ha questa percezione vuol dire che ha fatto un passo indietro nella relazione e si allontana la possibilità di avere referenze spontanee.

Per questa ragione le visite vanno preparate prima con molta accuratezzamettendosi nei panni del cliente ed immaginando quanto ciò che diremo potrà essere ben compreso, utile e personalizzato. Una simulazione mentale della visita è utilissima.

Oggi parliamo della visita di monitoraggio.

Questo tipo di incontro va programmato e concordato col cliente alla sua acquisizione per i prossimi 12 mesi o, se già in portafoglio, all’inizio di ogni anno. La frequenza dipende dalla complessità del progetto che non è necessariamente legata alla quantità di patrimonio. Immaginiamo ad esempio situazioni in cui ci siano scenari professionali in forte evoluzione o possibili donazioni piuttosto che un prossimo passaggio generazionale in aziende famigliari o condizioni di salute precarie.

Dare al cliente il calendario degli incontri per tutto l’anno, con reciproca riserva di conferma una settimana prima, oltre ad essere espressione di attenzione e cura del progetto dimostra nei fatti che la gestione del denaro ha un’ottica di lungo termine ma è determinante il costante monitoraggio degli obiettivi.

La visita di monitoraggio ha come scopo:  riconfermare la finalità delle scelte che sono state fatte, ripercorrendole insieme al cliente, indagare su possibili nuovi obiettivi o situazioni personali, verificare gli scostamentirispetto agli obiettivi ed attuare eventuali modifiche se necessarie.

È un grave errore iniziare la visita partendo dal rendiconto del portafoglio e dalle performance dei singoli componenti perché sposta l’attenzione del cliente sul rendimento e sui prodotti e vanifica la motivazione per cui quel portafoglio è stato realizzato come mezzo per raggiungere gli obiettivi.

L’analisi delle singole performance, peraltro doverosa, va fatta solo dopo aver monitorato gli scostamenti dagli obiettivi. Non è detto, infatti, che un elemento del portafoglio non performante debba essere eliminato, magari sta dando un contributo in termini di riduzione del rischio.

Se vi è capitato che un cliente abbia ricevuto sul conto, in modo da voi inaspettato, una cifra importante frutto di una vendita immobiliare o abbia richiesto un improvviso bonifico rilevante per l’acquisto di una casa significa che non c’è stato monitoraggio degli obiettivi.

Comprare o vendere una casa è, di norma, un processo decisionale che dura settimane o mesi e se il consulente non ne ha informazione prima che accada vuol dire che il rapporto non è ancora solido e ben finalizzato.

*Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni e prima donna Area manager dell’industria della consulenza finanziaria italiana, diventa firma di Advisor. La sua nuova rubrica, pubblicata ogni due settimane, intende raccontare gli elementi fondamentali, le regole, di una advisory di successo.

Un consulente finanziario non è un gestore di fondi: innanzitutto deve saper vendere al cliente il processo di consulenza di cui sarà protagonista. E naturalmente lo può fare in maniera alta, efficace e rispettosa degli interessi propri, del cliente e della mandante. Marina Magni, come già fatto con tanti colleghi, insegnerà a farlo.

Magni cum Laude – Cliente e Consulente: chi è simpatico?

Al primo incontro con un potenziale cliente è più importante che il cliente sia simpatico al consulente o che il consulente sia simpatico al cliente? Sono certa che la maggior parte delle persone risponderanno che il consulente sia simpatico al cliente. Errore!

Come possiamo contare sulla casualità? Perché noi dovremmo essere simpatici al cliente? Di sicuro non farà nulla per “imporsi” la nostra simpatia mentre noi possiamo fare molto affinchè il cliente ci sia simpatico e, di norma, la simpatia, intesa come sentimento positivo che si prova verso una persona, è un apriporta per la connessione con gli altri.

Il cliente prima di scegliere il professionista sceglie la persona, lo stesso vale per il consulente: se una persona ci è simpatica, ancor prima di essere diventato cliente, il rapporto professionale ne avrà importanti benefici. Ma in che modo possiamo far sì che il cliente ci sia simpatico? Ecco alcuni suggerimenti:

Evitare giudizi precipitosi: Evitiamo di giudicare rapidamente gli altri e cerchiamo di capire le loro prospettive e le loro esperienze prima di trarre conclusioni.

Fare domande che portino il cliente ad esprimere le proprie opinioni liberamente su temi di interesse generale e di attualità.

Prestare attenzione a ciò che l’altra persona sta dicendo: è possibile che si scoprano delle affinità di pensiero, di valori comuni o esperienze simili. Scoprire interessi o passioni condivisi con qualcuno può rafforzare la simpatia, poiché fornisce un terreno comune per la conversazione e l’interazione.

Essere positivi: Mantenere un atteggiamento positivo e ottimista può influenzare positivamente il nostro umore e contribuire a generare simpatia verso gli altri

Nel momento in cui cominceremo ad apprezzare sinceramente il nostro interlocutore, perché abbiamo scoperto qualche affinità, il nostro atteggiamento cambierà, ci sarà simpatico e quindi saremo più sorridenti, più gentili, più autentici in maniera naturale e, di conseguenza anche il cliente sarà “contagiato” dall’empatia che avremo creato.

In generale, creare simpatia richiede sincerità, rispetto e un desiderio genuino di connettersi con gli altri. Ricordiamoci che la simpatia è una relazione reciproca.

Nell’incontro con un nuovo cliente è importante dedicare il tempo necessario a creare la giusta connessione prima di iniziare a parlare del nostro modello di servizio e di ciò che potremo fare per lui affinché raggiunga il benessere economico e gli obiettivi importanti per lui.

Ma come facciamo a capire se siamo entrati in relazione?

Un grande aiuto ci viene dal linguaggio non verbale e dalla prossemica. Il cliente comincerà a guardarci negli occhi senza imbarazzo, inizierà a sorridere, appoggerà la schiena alla sedia, aprirà le braccia, attiverà una mimica facciale per far capire che condivide ciò che diciamo, tenderà a ridurre le distanze fisiche tra noi e lui. Questa fase dell’incontro, nei testi di tecniche di vendita, si chiama “rottura del ghiaccio” e richiede attenzione e preparazione ma, se fatta bene, determina in modo rilevante il successo dell’incontro.

Questi comportamenti non sono altro che la traduzione operativa di quanto emerge dalle teorie legate all’Analisi Transazionale, alle Neuroscienze, alla PNL. Una traduzione semplicistica? Forse, ma provate a pensare di essere in una scalata e di avere un improvviso attacco di panico. Sarebbe certamente interessante capirne la causa psicologica ma potremmo correre il rischio, nel frattempo, di precipitare. Forse sarebbe più utile concentrarsi sulle cose da fare: non guardare in basso, mettere il piede nella roccia, guardare in alto verso il compagno di cordata. Anche per fare un buon approccio non serve chiedersi quali neuroni a specchio debbano attivarsi o se in quel momento è l’Io bambino o l’Io genitore che parla. Basta fare le mosse giuste.

Trovare nuovi clienti anche in vacanza.

In vacanza siamo tutti più rilassati, meno diffidenti e si crea maggiore empatia con chi sta condividendo la stessa esperienza.

Si potrebbe pensare che parlare di lavoro quando si è in vacanza sia un “onere” da evitare perché le vacanze sono fatte per distrarsi e rinfrescare la mente. Questo è ciò che pensa chi “fa” il consulente finanziario ma non chi “è” consulente finanziario.

Chi è entusiasta del proprio lavoro e lo vive come parte integrante della propria vita trova sempre l’occasione di parlarne anche ai vicini di ombrellone!

Tutti noi abbiamo sicuramente intrecciato conversazioni vacanziere con persone che si occupano delle attività più svariate, di tipo commerciale o professionale, che ci hanno interessati e incuriosito al punto di scambiarci indirizzi e numeri telefonici. Personalmente ho acquistato un’auto da un concessionario conosciuto in vacanza non appena ne ho avuto l’esigenza. In vacanza siamo tutti più rilassati, meno diffidenti e si crea maggiore empatia con chi sta condividendo la stessa esperienza. Quale miglior presupposto?

Ma per incuriosire ed ispirare fiducia è importante essere spontanei elanciare qualche messaggio sulla nostra attività solo se si crea l’occasione giusta che bisogna saper cogliere o creare.

Ad esempio quando si parla di costi aumentati, cosa frequentissima di questi tempi, oppure di condono fiscale, di disoccupazione, di difficoltà per i giovani a trovare lavoro, di incertezza per il futuro, ecc…basta dire: “Nel mio lavoro affronto queste tematiche tutti giorni per aiutare i miei clienti ad orientarsi meglio in questi scenari”.

Arriverà automaticamente la domanda: “perché, che lavoro fai?” ed è qui che bisogna saper gestire molto bene la comunicazione senza perdersi in descrizioni complesse o appellativi incomprensibili che possono generare confusione.>

Evitare quindi ciò che è scritto nella maggior parte dei biglietti da visitadei consulenti finanziari: private banker, life banker, personal advisor, financial planner, pianificatore patrimoniale, ecc…basta dire: “sono (non faccio) un consulente finanziario che si occupa di organizzazione del benessere economico delle famiglie. Lei è già seguito da un consulente finanziario?

Invece, per  creare l’occasione suggerisco di ricordarsi che esistono ancora i giornali stampati. Portare con sé sotto l’ombrellone un giornale di settore può essere l’occasione per commentare una notizia e attivare una conversazione “leggera” su temi finanziari/economici.

Infine utilizziamo i gadget! Tutti i consulenti hanno i cassetti pieni di gadget offerti dalle case d’investimento nei congressi e nelle riunioni. Molti sono facilmente riciclabili. Pensiamo alle chiavette USB, alle penne, ai carica batteria, alle borracce, alle palline antistress….  Tutte cose che possiamo offrire al vicino di ombrellone in caso di necessità, facendo notare che è un omaggio sponsorizzato ricevuto in occasione di un convegno al quale avete partecipato. È altamente probabile che vi venga chiesto di cosa vi occupate.

Allora buone vacanze, con un orecchio attento alle conversazioni!

 

 

bancari

Magni cum laude – Sedere alla destra del…

Recentemente ho visto un video postato da un consulente finanziario. C’era un errore. Chi lo individua?

Recentemente ho visto su un social network un video postato da un consulente finanziario. Il collega presentava la nuova sede della società, bellissima e storica, e mostrava l’arrivo di un cliente invitato a visitare l’immobile. Al termine il consulente invita il risparmiatore a sedersi ad un tavolo imponente, degno della location. I due siedono di fronte e il consulente, orgoglioso, sorride soddisfatto.

Il commento al video faceva riferimento a come l’attenzione alla clientela si manifesti anche nel riceverla in sedi prestigiose: nel caso specifico una residenza d’epoca completamente ristrutturata e con molte opere d’arte esposte. Tutto bello vero? Eppure c’è un errore. Chi lo individua?

Quando ho visto il video ho scritto in privato al consulente complimentandomi per il post e la bella sede ma facendogli notare l’errore. Mi ha ringraziato dicendomi che è all’inizio dell’attività, circa due anni, e che nessuno gli aveva mai fatto presente questo particolare.

L’errore, per chi non lo avesse individuato, è far sedere il cliente di fronte a sé, rendendo la scrivania un elemento di separazione e “schieramento”. Nel caso specifico, poi, la solennità della sede enfatizza queste sensazioni.

Siete abituati a sedervi di fronte al cliente? Se sì, state perdendo un’occasione per facilitare la relazione.

Il posto giusto dove sedersi è a fianco del cliente; e, precisamente, alla sua destra. Solo se siete mancini dovete sedervi alla sinistra.

Perché è importante? Sedere alla destra di qualcuno vi ricorda qualcosa?

“Sedere alla destra di qualcuno significa avere la stessa natura, la stessa dignità e lo stesso potere di colui che siede al centro; Gesù, essendo seduto alla destra del Padre ha la stessa dignità, potenza e natura di Dio Padre.”

Quando sediamo a destra del cliente stiamo comunicando parità, similitudine, l’essere dalla stessa parte. Quando siamo di fronte siamo nella posizione dell’antagonista.

Essere dalla stessa parte è importante perché cliente e consulente devono essere entrambi tutori del patrimonio e devono riuscire a guardarlo dallo stesso punto di vista, per definirne il corretto utilizzo.

Sedere a destra ha anche il vantaggio che potete mostrare documenti, scrivere, condividere un monitor senza impedimenti consentendo al cliente di vedere benissimo.

Inoltre, provate ad immaginare la scena: il vostro braccio sinistro e quello del cliente creano una specie di area delimitata e comune nella quale vengono scambiate informazioni, presi appunti, visti documenti, tutte cose che diventano patrimonio comune. Pensate che enorme differenza!

Se sediamo di fronte, il cliente deve allungare il collo per vedere ciò che gli mostriamo, noi dobbiamo leggere alla rovescia e, quando scriviamo qualcosa, è lui a leggere al contrario. Se siamo accanto è tutto più naturale e trasparente.

Sto dando per scontato che ci sia l’abitudine a prendere appunti e mostrare video, immagini, documenti. Ma di questo tema parleremo in un’altra occasione.

Se la visita avviene nell’ufficio del cliente sedetevi dove lui vi indica: certamente sarà di fronte, se è ad una scrivania. Poi invitatelo a sedervi accanto a voi motivando il fatto che sarà più semplice condividere documenti e appunti. Se lo fate con un sorriso non se ne avrà a male!

In conclusione da domani mai più seduti di fronte al cliente!

*Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni e prima donna Area manager dell’industria della consulenza finanziaria italiana, diventa firma di Advisor. La sua nuova rubrica, pubblicata ogni due settimane, intende raccontare gli elementi fondamentali, le regole, di una advisory di successo.

 

Un consulente finanziario non è un gestore di fondi: innanzitutto deve saper vendere al cliente il processo di consulenza di cui sarà protagonista. E naturalmente lo può fare in maniera alta, efficace e rispettosa degli interessi propri, del cliente e della mandante. Marina Magni, come già fatto con tanti colleghi, insegnerà a farlo.

 

Magni cum laude – Chi tiene a bada l’uomo di Neanderthal? Il valore del silenzio

Questa immagine mentale ci aiuta moltissimo a gestire la relazione perché potremo controllare il nostro uomo primitivo quando il cliente sarà aggressivo, scortese, poco attento, superficiale.

Se immaginiamo la storia della Terra come un singolo giorno, l’uomo moderno, Homo sapiens, sarebbe comparso solo negli ultimi istanti di questo giorno ipotetico. L’uomo di Neanderthal e l’Homo sapiens, progenitore dell’uomo moderno, condividono un antenato comune e sono entrambe specie della stessa famiglia, gli ominidi.

Questa rappresentazione del mondo ci aiuta a capire che in ognuno di noi vive nascosto, ma sempre attivo, un uomo di Neanderthal, con intelligenza limitata, costretto a procurarsi il cibo con armi rudimentali, pauroso e aggressivo. Ha vissuto solo qualche frazione di secondo prima di noi.

Quindi ogni volta che incontriamo un cliente ricordiamoci che sono presenti anche il nostro uomo di Neanderthal e quello del cliente. Questa immagine mentale ci aiuta moltissimo a gestire la relazione perché potremo tenere a bada il nostro uomo primitivo quando il cliente sarà aggressivo, scortese, poco attento, superficiale. Nello stesso tempo potremo gestire l’uomo primitivo del cliente attuando comportamenti che lo facciano stare al suo posto.

L’arma più potente che abbiamo a disposizione è il silenzio!

Il silenzio permette all’uomo di Neanderthal di sfogare le proprie paure o aggressività e all’uomo razionale moderno, evoluto, di riappropriarsi della corretta relazione e comunicazione.

Il silenzio è un potente alleato, un’arma vincente che non siamo abituati ad usare perché puntiamo sempre sulle parole, convinti che con una buona dialettica le nostre proposte vengano accettate.

Quando usare il silenzio? Tutte le volte in cui avremmo voglia di rispondere immediatamente per la fretta di esporre il nostro punto di vista sovrapponendoci a quanto il cliente sta dicendo senza lasciarlo finire di parlare e inoltre in queste situazioni:

  • All’inizio di un incontro, dopo i saluti e i convenevoli di rito. Non dobbiamo mai essere i primi a parlare. Facciamo silenzio guardando negli occhi il cliente con un’espressione sorridente. In tal modo gli consentiremo di esporre qualcosa per lui importante che ha fretta di dirci, in alternativa, di fronte al nostro silenzio, ci dirà: “mi dica, di cosa voleva parlarmi?” ma avrà appezzato che gli abbiamo lasciato la scelta.

 

  • Quando ci viene fatta un’obiezione. Spesso, se gli lasciamo qualche secondo di tempo, il cliente si risponde da solo! Se non lo fa, apprezzerà il fatto che prima di rispondere abbiamo riflettuto.

 

  • Al termine di una nostra esposizione o proposta o richiesta. L’errore più grande e, ahimè molto frequente, che si può fare è continuare ad argomentare quando il cliente ha già compreso. Siamo abituati ad ancorarci alle parole e non sappiamo cogliere i segnali di “stanchezza” o di assenso che arrivano dal cliente. Anzi, spesso li vediamo ma continuiamo a parlare pensando che dicendo altre cose si rivitalizzi l’interesse.

Il silenzio è un’abilità sottovalutata nelle tecniche di comunicazione. Utilizzarlo in modo strategico può fare la differenza tra una relazione mediocre e una relazione di successo. Il silenzio favorisce l’ascolto attivo, la riflessione, la gestione delle obiezioni e la creazione di tensione emozionale.

Come consulenti, dobbiamo imparare a sfruttare questa potente arma per costruire relazioni forti con i clienti, comprendere meglio le loro esigenze e aumentare le referenze.

*Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni e prima donna Area manager dell’industria della consulenza finanziaria italiana, diventa firma di Advisor. La sua nuova rubrica, pubblicata ogni due settimane, il venerdì, intende raccontare gli elementi fondamentali, le regole, di una advisory di successo.

Un consulente finanziario non è un gestore di fondi: innanzitutto deve saper vendere al cliente il processo di consulenza di cui sarà protagonista. E naturalmente lo può fare in maniera alta, efficace e rispettosa degli interessi propri, del cliente e della mandante. Marina Magni, come già fatto con tanti colleghi, insegnerà a farlo.

 

Marina Magni

Magni cum laude – Ripartiamo dalle origini: i consulenti devono saper Vendere

È arrivato il momento di innaffiare le radici e ripercorrere i principi alla base della comunicazione relazionale. Regole semplici ma efficacissime. Alla fine degli anni ‘70 nasceva in Italia la figura del consulente finanziario. Molti lettori diranno che la dicitura “consulente finanziario” è molto più recente e sostituisce quella di promotore. In realtà, all’esordio della distribuzione di prodotti finanziari, gli agenti si definivano consulenti finanziari.

Certo era un po’ forzata questa definizione perché nella valigetta c’era solo un prodotto anche se vendibile sia come piano di accumulo che come investimento unico.

Oggi, dopo più di 40 anni, i pronipoti di quei pionieri possono con orgoglio chiamarsi consulenti finanziari. I più bravi sono consulenti olistici, professionisti in grado di affrontare col cliente qualsiasi tematica patrimoniale.

I consulenti di oggi sono molto preparati, sono formati costantemente sia su tematiche tecnico- metodologiche sia relazionali ma c’è un però: la formazione offerta dalle aziende a chi gestisce la clientela è molto sofisticata e crea competenze difficilmente applicabili con poche regole riproducibili nella quotidianità. Pensiamo alla PNL, alla finanza comportamentale, alle neuroscienze…

Si sono tralasciati i fondamentali della comunicazione necessari a chiunque abbia relazioni col pubblico a cui propone delle soluzioni. Regole semplici, riproducibili senza dover diventare esperti di scienze della comunicazione. Non si sono curate le radici ma solo i rami e le fronde.

I consulenti più giovani sono “deboli” di fronte a situazioni complesse come l’acquisizione di nuovi clienti, la gestione di un reclamo, un crollo di mercato, la richiesta di referenze. Sono meno efficaci dei loro progenitori che, con orgoglio, si definivano “venditori”.

La parola Vendita, che appositamente scrivo con la “V” maiuscola, è oggi rinnegata come sminuente la professione solo perché se ne dà un’accezione negativa. Vendere è indurre gli altri a fare qualcosa nel loro interesse. Se correttamente interpretata la Vendita è un processo di aiuto nella presa delle decisioni e allora: benvenuti venditori!

Tutti affermano che la vera consulenza è quella basata sugli obiettivi di vita del cliente ed è giustissimo. Ma come si fa ad entrare nella sfera personale, intima del cliente? Come si può indurre il cliente a declinare i propri progetti familiari ad uno sconosciuto? E, soprattutto, come si fa ad essere riconosciuti come registi della strategia che garantirà il benessere economico della famiglia attuale e futuro? Bisogna saper vendere un processo di aiuto.

Il simbolo cinese del concetto “ascoltare” è la migliore interpretazione della Vendita perché un buon Venditore è colui che, prima di tutto, sa ascoltare non solo con le orecchie ma con gli occhi e il cuore dedicando a chi parla la propria completa attenzione.

La prima regola dei consulenti-venditori della prima epoca era così declinata: “lascia parlare il cliente fino in fondo, fai una pausa di riflessione per essere certo che abbia espresso compiutamente il suo pensiero e che tu abbia ben compreso ciò che ha detto”. Nulla di più attuale!

Viviamo in un mondo dove la sovrapposizione verbale è la norma. Abbiamo così poco rispetto di ciò che gli altri dicono che nei vocali whattapp mettiamo il moltiplicatore di velocità perdendo completamente la percezione dei toni, delle pause, delle emozioni che qualsiasi messaggio contiene.

Forse è arrivato il momento di innaffiare le radici e ripercorrere i principi alla base della comunicazione relazionale. Regole semplici ma efficacissime.

*Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni e prima Area manager donna dell’industria della consulenza finanziaria italiana, diventa firma di Advisor. La sua nuova rubrica, pubblicata ogni due settimane, il venerdì, intende raccontare gli elementi fondamentali, le regole, di una advisory di successo.

Un consulente finanziario non è un gestore di fondi: innanzitutto deve saper vendere al cliente il processo di consulenza di cui sarà protagonista. E naturalmente lo può fare in maniera alta, efficace e rispettosa degli interessi propri, del cliente e della mandante. Marina Magni, come già fatto con tanti colleghi, insegnerà a farlo.

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