Vediamo quali sono gli aspetti caratteriali che prevalgono nelle persone che si affidano a un consulente per la gestione del patrimonio:

• la responsabilità (si preferisce rischiare meno);
• aspetti relazionali (si ricerca un rapporto fiduciario e più empatico)
• L’estroversione e l’apertura al cambiamento sono tratti caratteriali poco presenti nei clienti.
• Riguardo alla stabilità emotiva, i clienti sono spesso ansiosi nel 50% dei casi.

Quali caratteristiche dovrebbe avere il consulente ideale? Dalla ricerca emerge che i clienti ritengono ugualmente importante sia la possibilità di parlare con il proprio consulente del patrimonio, sia la possibilità di trattare temi diversi (attenzione alla relazione). Interessante è anche notare come i risparmiatori siano convinti dell’importanza di instaurare un rapporto duraturo con il consulente.

Appare chiaro da questa ricerca che, per essere considerato dal cliente, il consulente ideale deve lavorare su due assi: quello tecnico e quello relazionale. Se riuscirà a ben gestire la relazione sia per i contenuti tecnici sia per i rapporti umani instaurati avrà fatto centro. Infatti il cliente desiderando un rapporto duraturo, non vorrà più separarsi dal suo consulente.

Riguardo la responsabilità è opportuno fare domande aperte influenzate e non chiuse (quelle che iniziano con un verbo), finalizzate a sondare qual è il suo livello di rischio in relazione alla sua situazione personale familiare e lavorativa.

I benefici dell’approccio empatico nella consulenza finanziaria

Più indagheremo in questa direzione e più saremo percepiti come consulenti competenti e che si prendono cura in modo responsabile del futuro del cliente. Ecco un esempio: “Come mette in relazione la sicurezza degli investimenti con il fattore tempo, se traguarda i prossimi anni lavorativi?”.

Tenuto conto del fatto che l’estroversione e l’apertura al cambiamento non fanno parte della caratteristica fondamentale dei clienti tipici, dovremmo utilizzare un approccio molto empatico. Per mostrare empatia è molto efficace: parlare con calma, non mettere fretta, non usare toni entusiastici, non presentare scenari che possano generare preoccupazione, cambiamenti o incertezze.

“Riflettendo sulle informazioni che mi ha dato e sulla sua situazione personale (lavorativa e familiare) ho cercato di mettermi nei suoi panni e mi sono immaginato una tipologia di prodotti con queste caratteristiche A, B, C. Ne ho individuati un paio. Quale tra questi è quello che corrisponde meglio alle sue aspettative?”.

Visto che la stabilità emotiva è poco frequente tra i clienti (frequente ansia), dovremmo fare domande finalizzate a capire quali sono gli elementi che possono ridurre la sua preoccupazione e la sua ansia. Anche e soprattutto se non è stata esplicitata apertamente: “Quali tra le soluzioni che le ho esposto le genera meno preoccupazioni sul futuro?  Quali tra le soluzioni che le ho  esposto le trasmette maggiore tranquillità sui suoi investimenti?”.

Se il consulente avrà avuto la pazienza di toccare tutti questi aspetti, con tatto e con le giuste domande aperte (neutre o influenzate) avrà fatto il suo meglio per trasmettere e generare fiducia nella consulenza finanziaria e ovviamente in lui.”

Porre le domande giuste al momento giusto rappresenta un’arte della comunicazione. Per instaurare una efficace e solida relazione con i clienti è necessario apprendere questa arte.

La pianificazione del passaggio generazionale è una problematica alla quale di solito viene prestata poca attenzione e, quando ci si pensa, usualmente viene affrontata ricorrendo a due strumenti “tradizionali”, il testamento e la donazione.

La donazione, in particolare, viene vista come una mera anticipazione di ciò che naturalmente avverrà al momento della morte e si dona ai discendenti nell’assunto che la successione degli eventi sarà quella “fisiologica”, con la premorienza dei genitori rispetto ai figli.

Le ragioni principali per cui si pone in essere una donazione sono, di regola, beneficiare del favorevole regime impositivo attualmente in essere, nel timore che in futuro possa diventare più gravoso, e/o ricompensare e stimolare la partecipazione attiva dei propri discendenti alla vita societaria, nel caso di impresa di famiglia.

Le implicazioni negative della donazione

Quando si ricorre all’istituto della donazione, tuttavia, non si riflette adeguatamente sulle implicazioni negative che esso comporta e sulla, purtroppo, incertezza degli eventi della vita.

Tra gli aspetti negativi della donazione si evidenzia che:

• essa comporta una spoliazione definitiva del donante, di norma non revocabile salvo i casi di sopravvenuta nascita di un figlio o di ingratitudine;
• espone il patrimonio donato al rischio di aggressione non solo da parte dei creditori del donante (che possono esercitare l’azione revocatoria) ma anche da parte dei creditori del donatario, ad esempio per azioni di responsabilità civile o altro titolo;
• è soggetta ad azione di riduzione da parte di eventuali legittimari lesi nella loro spettanza ereditaria, tra i quali rientra anche l’eventuale nuovo coniuge sposato dopo avere effettuato la donazione;
• nel caso di donazione di immobili pone un grave vincolo ventennale alla loro circolazione.

I casi più gravi

Ancora più gravi possono essere le conseguenze per il caso in cui gli eventi della vita vadano difformemente da come ci si aspetta. Due casi, tratti dall’esperienza professionale, possono chiarire come talvolta la donazione ai figli possa tradursi in una scelta sciagurata.

Il primo caso è quello in cui un soggetto, con un divorzio difficile alle spalle e un unico figlio trentenne avuto da tale matrimonio cessato, aveva deciso di donare allo stesso una parte rilevante dei propri beni (taluni immobili di famiglia con un alto valore affettivo e le quote della società di famiglia).

Il figlio, non sposato e senza discendenza, purtroppo premuore in un incidente d’auto e ne consegue un quadro ben lontano da quella che era la volontà del genitore che inizialmente aveva effettuato la donazione.

Eredi legittimari del figlio, nella situazione delineata, sono infatti entrambi i suoi genitori, quindi anche l’ex coniuge del donante, con una quota – in assenza di testamento – del cinquanta per cento ciascuno. Non è difficile immaginare quali siano state le ripercussioni di tale premorienza, sia dal punto di vista emotivo che da quello gestionale, stante la comproprietà sui beni che si è venuta a creare tra gli ex coniugi.

Un secondo caso in cui l’istituto della donazione si è rivelato uno strumento fallimentare riguarda un imprenditore, titolare della totalità delle azioni della società di famiglia (di elevato valore, sia economico, sia, per il soggetto in questione, sentimentale), non più coniugato e con due figli che partecipavano attivamente alla vita imprenditoriale.

L’imprenditore aveva deciso di donare la nuda proprietà delle azioni in parti uguali a ciascun figlio, come riconoscenza del lavoro dagli stessi quotidianamente svolto e in ottica di passaggio generazionale.

In tale situazione gli effetti che si sarebbero avuti in ipotesi di apertura della successione del genitore sarebbero stati gli stessi posti in essere con tale donazione, poiché in caso di decesso di un soggetto non coniugato e con due figli la quota di legittima spettante a ciascuno di essi, in assenza di testamento, è pari al cinquanta per cento; infatti l’imprenditore aveva donato ritenendo solamente di anticipare un qualcosa che si sarebbe realizzato in ogni caso.

Uno dei due figli, coniugato e senza discendenza, tuttavia premuore senza lasciare testamento e i due terzi del suo patrimonio (quindi anche due terzi delle azioni che aveva ricevuto in donazione) vanno quindi al coniuge, erede legittimario, che dopo qualche anno si risposa.

Il 33,3% del capitale sociale della società di famiglia diventa così di proprietà di terzi, non legati da vincolo di sangue o di coniugio con l’imprenditore che, oltre a dover affrontare il dolore per la perdita di un figlio, è costretto a vedere un terzo di quella che era la sua società finire ad estranei, mentre se tale donazione non fosse stata posta in essere tutte le azioni sarebbero state ereditate dall’altro figlio.

La donazione è quindi uno strumento nel complesso poco efficiente per il passaggio generazionale, della quale normalmente non si colgono i (molti) possibili aspetti negativi.

Il nostro ordinamento offre una serie di strumenti giuridici che, se adeguatamente utilizzati, consentono di giungere a soluzioni pienamente soddisfacenti e di evitare sgradite conseguenze, ma programmare il passaggio generazionale di imprese o di patrimoni significativi è un’attività che richiede tempo, riflessione e analisi ed è quindi importante porre in essere tale pianificazione per tempo.”