Far percepire ai clienti l’importanza della consulenza e delle commissioni può accadere soltanto se il cliente comprende la professionalità e il valore aggiunto di quanto gli viene consigliato. Tutto questo passa, come sempre, se il Consulente riesce ad instaurare una relazione profonda con i propri clienti mediante un corretto processo di comunicazione.
Il 44% dei clienti italiani private dichiara di voler cambiare il proprio wealth manager nei prossimi tre anni. E il 46% lo ha già fatto nell’ultimo triennio.
È questa la notizia più sorprendente emersa dal report Global Wealth Management 2019 di EY condotto in 26 Paesi su 2.000 clienti (50 in Italia).
“I clienti italiani si dimostrano meno fedeli alla propria banca rispetto al campione globale, dove i clienti disposti a cambiare sono “solo” un terzo. E tale fenomeno risulta più rilevante all’aumentare del patrimonio e nei momenti di discontinuità della propria vita” ha evidenziato Giovanni Incarnato (in foto), partner e responsabile wealth e asset management Italia, presentando lo studio in un incontro a Milano (ecco le foto), con la partecipazione dell’Associazione italiana private banking (Aipb).
“In questo senso, i wealth manager possono sfruttare significative opportunità per ingaggiare i propri clienti nell’utilizzo di prodotti e servizi associando soluzioni semplici e goal-based in grado di intercettare il bisogno del cliente, ad esempio nei principali momenti di trasformazione della vita familiare come la nascita di un figlio (spinge al cambiamento il 78% degli Italiani), un nuovo lavoro (75%), eredità o avvio di una nuova attività (63%)” ha proseguito il responsabile wm della società di consulenza aziendale.
“Molti clienti non ritengono di pagare fee eque e faticano a capire quanto pagano effettivamente per i servizi richiesti” ha poi puntualizzato. “Il 63% dei clienti ha bassa percezione del livello e della composizione delle commissioni pagate, oltre a non conoscere le modalità di remunerazione del proprio wealth manager. E, per questo, i clienti richiedono più trasparenza sia sulle commissioni pagate sia sulle performance dei propri investimenti”.
Fonte CityWire