Al primo incontro con un potenziale cliente è più importante che il cliente sia simpatico al consulente o che il consulente sia simpatico al cliente? Sono certa che la maggior parte delle persone risponderanno che il consulente sia simpatico al cliente. Errore!

Come possiamo contare sulla casualità? Perché noi dovremmo essere simpatici al cliente? Di sicuro non farà nulla per “imporsi” la nostra simpatia mentre noi possiamo fare molto affinchè il cliente ci sia simpatico e, di norma, la simpatia, intesa come sentimento positivo che si prova verso una persona, è un apriporta per la connessione con gli altri.

Il cliente prima di scegliere il professionista sceglie la persona, lo stesso vale per il consulente: se una persona ci è simpatica, ancor prima di essere diventato cliente, il rapporto professionale ne avrà importanti benefici. Ma in che modo possiamo far sì che il cliente ci sia simpatico? Ecco alcuni suggerimenti:

Evitare giudizi precipitosi: Evitiamo di giudicare rapidamente gli altri e cerchiamo di capire le loro prospettive e le loro esperienze prima di trarre conclusioni.

Fare domande che portino il cliente ad esprimere le proprie opinioni liberamente su temi di interesse generale e di attualità.

Prestare attenzione a ciò che l’altra persona sta dicendo: è possibile che si scoprano delle affinità di pensiero, di valori comuni o esperienze simili. Scoprire interessi o passioni condivisi con qualcuno può rafforzare la simpatia, poiché fornisce un terreno comune per la conversazione e l’interazione.

Essere positivi: Mantenere un atteggiamento positivo e ottimista può influenzare positivamente il nostro umore e contribuire a generare simpatia verso gli altri

Nel momento in cui cominceremo ad apprezzare sinceramente il nostro interlocutore, perché abbiamo scoperto qualche affinità, il nostro atteggiamento cambierà, ci sarà simpatico e quindi saremo più sorridenti, più gentili, più autentici in maniera naturale e, di conseguenza anche il cliente sarà “contagiato” dall’empatia che avremo creato.

In generale, creare simpatia richiede sincerità, rispetto e un desiderio genuino di connettersi con gli altri. Ricordiamoci che la simpatia è una relazione reciproca.

Nell’incontro con un nuovo cliente è importante dedicare il tempo necessario a creare la giusta connessione prima di iniziare a parlare del nostro modello di servizio e di ciò che potremo fare per lui affinché raggiunga il benessere economico e gli obiettivi importanti per lui.

Ma come facciamo a capire se siamo entrati in relazione?

Un grande aiuto ci viene dal linguaggio non verbale e dalla prossemica. Il cliente comincerà a guardarci negli occhi senza imbarazzo, inizierà a sorridere, appoggerà la schiena alla sedia, aprirà le braccia, attiverà una mimica facciale per far capire che condivide ciò che diciamo, tenderà a ridurre le distanze fisiche tra noi e lui. Questa fase dell’incontro, nei testi di tecniche di vendita, si chiama “rottura del ghiaccio” e richiede attenzione e preparazione ma, se fatta bene, determina in modo rilevante il successo dell’incontro.

Questi comportamenti non sono altro che la traduzione operativa di quanto emerge dalle teorie legate all’Analisi Transazionale, alle Neuroscienze, alla PNL. Una traduzione semplicistica? Forse, ma provate a pensare di essere in una scalata e di avere un improvviso attacco di panico. Sarebbe certamente interessante capirne la causa psicologica ma potremmo correre il rischio, nel frattempo, di precipitare. Forse sarebbe più utile concentrarsi sulle cose da fare: non guardare in basso, mettere il piede nella roccia, guardare in alto verso il compagno di cordata. Anche per fare un buon approccio non serve chiedersi quali neuroni a specchio debbano attivarsi o se in quel momento è l’Io bambino o l’Io genitore che parla. Basta fare le mosse giuste.