Nel precedente articolo abbiamo visto qual è la giusta sequenza di una presentazione efficace. Oggi parliamo della seconda parte della visita e cioè dell’approfondimento.

Nel precedente articolo https://www.advisoronline.it/content/details-72258.action abbiamo visto qual è la giusta sequenza di una presentazione efficace e come iniziare la prima visita ad un cliente nuovo.

Oggi parliamo della seconda parte della visita e cioè dell’approfondimento.

Lo facciamo dopo aver annunciato chi siamo, cosa facciamo (“Il mio progetto è quello di essere un punto di riferimento sul territorio per l’educazione finanziaria e l’organizzazione del benessere economico delle famiglie”) e perché (“Viviamo in un mondo complesso dove è fondamentale avere una strategia familiare per garantirsi la serenità economica attuale e futura”).

Dobbiamo ora concentrarci sul rappresentare come si svolge la nostra attività e sul perché abbiamo scelto la mandante con cui operiamo. E dobbiamo farlo in pochi minuti, per evitare che il cliente “cambi canale”.

Sappiamo tutti che il modo più efficace per tenere alta l’attenzione è fare domande che inducano l’interlocutore a riflettere.

Prima di proporre la domanda utile ad entrare nell’argomento, vorrei condividere il concetto che è alla base della relazione consulente-cliente. Ciò che la rende unica ed insostituibile è il fatto che il cliente abbia un suo ruolo ben definito che lo rende protagonista e corresponsabile, insieme al consulente, dell’esito dei progetti finanziari.

Il compito del cliente è, infatti, quello di essere interprete autentico dei propri obiettivi e progetti familiari e, senza la sua fattiva collaborazione, il consulente non può svolgere l’attività. È come se a un architetto non fosse comunicato dal committente che tipo di intervento debba essere fatto e quale sia la destinazione di un immobile. Qualsiasi progetto sarebbe sbagliato.

La domanda apri-porte che suggerisco è: “Attualmente qual è il suo ruolo quando si confronta con gli interlocutori che gestiscono il suo patrimonio? Le proposte che riceve fanno parte di una strategia che lei ha disegnato e condiviso con loro?”

Qualsiasi domanda aumenta l’efficacia se viene motivata, potremmo quindi aggiungere: “Glielo chiedo perché la sua risposta mi consente di comprendere meglio come esserle utile”.

Nella maggior parte dei casi il cliente avrà dato una risposta vaga e imprecisa che ci permette di proseguire così: “Come le dicevo viviamo in un mondo complesso dove è fondamentale avere una strategia familiare per garantirsi la serenità economica attuale e futura ed il mio ruolo è quello di aiutare i clienti a definire questa strategia e realizzarla tramite soluzioni finanziarie coerenti. Ma non solo questo, i progetti famigliari possono cambiare ed i mercati possono favorirne o rallentarne il raggiungimento, per questo occorre un continuo monitoraggio che è l’aspetto più importante della mia consulenza”.

Pochissimi clienti avranno dato una risposta affermativa alla nostra domanda apri-porte.

Meglio così, perché apprezzerà ancora di più la relazione professionale che vogliamo proporre.

In tal caso chiederemo di fornirci maggiori dettagli sugli aspetti che contraddistinguono i rapporti in essere.

Concludiamo argomentando la scelta della società mandante: “Per svolgere al meglio la mia attività ho scelto, tra tutte le realtà che offrono il servizio di consulenza, banca XX in quanto mi garantisce… (una presenza territoriale capillare, una gamma articolata di soluzioni, un ottimo livello di digitalizzazione, una libertà operativa, ecc…)”.

Ogni consulente ha ben chiaro il posizionamento strategico dell’azienda con cui opera e saprà trovare gli elementi distintivi da rappresentare.

Provate a simulare questa narrazione e vi stupirete di quanto poco tempo necessiti.

Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni e prima donna Area manager dell’industria della consulenza finanziaria italiana, diventa firma di Advisor. La sua nuova rubrica, pubblicata ogni due settimane, intende raccontare gli elementi fondamentali, le regole, di una advisory di successo.

Un consulente finanziario non è un gestore di fondi: innanzitutto deve saper vendere al cliente il processo di consulenza di cui sarà protagonista. E naturalmente lo può fare in maniera alta, efficace e rispettosa degli interessi propri, del cliente e della mandante. Marina Magni, come già fatto con tanti colleghi, insegnerà a farlo.