I clienti ritengono che il consulente debba ogni tanto proporre qualcosa di nuovo o qualche movimento. La visita tattica è occasione per soddisfare questa esigenza senza modificare la strategia del progetto.

Nell’articolo precedente, “Quanti tipi di visita fare ai clienti?“, abbiamo parlato della visita di monitoraggio. Oggi parliamo della visita di operatività tattica.

Innanzitutto è bene ricordare la differenza tra strategia e tattica. La strategia è la pianificazione generale a lungo termine che guida il progetto di organizzazione del benessere. Coinvolge decisioni fondamentali su: mete, risorse, azioni necessarie per raggiungere gli obiettivi. La tattica riguarda, invece, l’attuazione pratica e specifica di azioni per supportare la strategia. Sono interconnesse e complementari, contribuendo entrambe al raggiungimento degli obiettivi del progetto.

Quando programmare una visita tattica? Suggerirei tre casistiche.

In primis, ogni volta che momenti di mercato sfavorevoli possono destabilizzare i clienti e renderli vittime degli errori evidenziati dalla finanza comportamentale. Oggi che, grazie alla tecnologia, il cliente è in grado con un click di modificare il portafoglio è fondamentale prevenire azioni suggerite dall’emotività. La presenza del consulente è determinante anche sui clienti che non chiamano! Questi sono i momenti migliori per fare educazione finanziaria.

Un secondo caso è quando si ritiene che l’aggiunta, l’eliminazione o la sostituzione di un prodotto possa favorire il raggiungimento degli obiettivi. In questo caso al cliente va spiegata la finalità dell’operazione che non modifica la strategia generale alla quale bisogna comunque fare sempre riferimento.

Infine, quando il cliente ha nuove disponibilità da investire. Qui ci possono essere due differenti casi: quando la nuova disponibilità consente di aggiungere altri obiettivi non previsti nel progetto originario e, pertanto, si dovranno rivedere le priorità e valutare l’impatto sugli altri obiettivi; o quando gli obiettivi restano invariati e quindi si dovrà valutare se privilegiare l’accelerazione di un obiettivo o “spalmare” la nuova liquidità su tutto il progetto.

A queste tre casistiche fondamentali se ne potrebbe aggiungere una quarta: una spesa imprevista che costringe a disinvestire parte del portafoglio. In realtà, in modo un po’ provocatorio non vorrei considerla, perché in una corretta pianificazione gli imprevisti dovrebbero essere previsti!

In tutti i casi è molto importante il coinvolgimento e la consapevolezza del cliente rispetto alle motivazioni per cui si compiono movimenti tattici.

Aggiungo un ultimo elemento che è di natura commerciale. In generale, i clienti ritengono che il consulente debba ogni tanto proporre qualcosa di nuovo o qualche movimento. La visita tattica è anche un’occasione per soddisfare questa esigenza senza modificare la strategia del progetto.

Ricordo, infine, che quando si raggiunge un obiettivo è importante concretizzarlo e riconoscerlo.

Può sembrare una banalità ma conosco molti clienti che raggiunta la cifra necessaria a comprare la casa si sono visti immediatamente proporre un mutuo…

Magari è la soluzione più corretta per loro ma, attenzione, se così non fosse la credibilità del consulente, oltre che la professionalità, perderebbe parecchi punti.

Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni e prima donna Area manager dell’industria della consulenza finanziaria italiana, è ora firma di Advisor. La sua nuova rubrica, pubblicata ogni due settimane, intende raccontare gli elementi fondamentali, le regole, di una advisory di successo.

Un consulente finanziario non è un gestore di fondi: innanzitutto deve saper vendere al cliente il processo di consulenza di cui sarà protagonista. E naturalmente lo può fare in maniera alta, efficace e rispettosa degli interessi propri, del cliente e della mandante. Marina Magni, come già fatto con tanti colleghi, insegnerà a farlo.