Si dice sempre che non esiste una seconda opportunità per fare una buona prima impressione ed è verissimo perché siamo tutti dotati di una sensibilità istintiva che ci fa scegliere in pochi secondi se una persona ci piace o no.

Per questa ragione, quando incontriamo un nuovo potenziale cliente, nessun dettaglio va trascurato a partire dalla cura della persona, degli accessori, del profumo, del materiale che mostriamo, del linguaggio non verbale che utilizziamo. Anche la stretta di mano, se ci viene concessa (e dopo gli anni di pandemia non va mai anticipata) dirà molto di noi.

Se ci siamo ben preparati è altamente probabile che questa prima barriera sia superata. Ora dobbiamo essere efficaci nella presentazione perché abbiamo pochissimi minuti per spiegare chi siamo, cosa facciamo e come possiamo essere utili. Solo 3 minuti per esporre qualcosa di molto complesso. Avete mai misurato il tempo che impiegate a presentare il vostro modello di servizio? Vi consiglio di farlo

La giusta sequenza di una presentazione efficace è questa:

1. Chi sono
2. Cosa faccio
3. Perché lo faccio
4. Come lo faccio
5. Qual è la mandante e perché l’ho scelta.

Ho messo la mandante all’ultimo posto perché deve rappresentare una commodity e non uno schermo dietro il quale apparire.

Usiamo la tecnica del telegiornale: prima l’annuncio della notizia e poi l’approfondimento. Va da sé che l’annuncio deve attrarre e far venire la voglia di seguire l’approfondimento, esattamente come quando siamo in televisione e restiamo incollati al video senza cambiare canale. Questa modalità l’ho appresa da Maurizio Zamboni, uno dei formatori più importanti di Fabbrica Delle Professioni.

In questo articolo parliamo di come fare l’annuncio.

Prima regola: deve durare 30 secondi e già questo ci costringe ad una sintesi estrema.

Seconda regola: deve avere un contenuto comprensibile e interessanteper chi ci ascolta e non è un addetto ai lavori. Anche se è una referenza non illudetevi che abbia chiaro cosa fa un consulente finanziario, probabilmente non è chiaro nemmeno al cliente che vi ha presentato!

Terza regola: deve parlare di voi come persona perché il cliente “compra” il consulente solo se ha “comprato” la persona. Non esistono clienti che hanno consulenti che non apprezzano a livello personale. Prima o poi li lasciano.

Ecco un esempio di annuncio: “Mi chiamo Massimo Risultato, sono nato ad Ancona 52 anni fa. Sono sposato con Serena da 20 anni. Lei è insegnante di lettere e abbiamo 2 ragazzi, Felice di 16 anni e Gioia di 13. Mi piace molto occuparmi di loro e organizzo la mia giornata per avere sempre un po’ di tempo da dedicargli. Gioco a tennis e a calcetto. Sono entrato in banca 25 anni fa e da 5 anni sono consulente finanziario iscritto all’albo. Il mio progetto è quello di essere un punto di riferimento sul territorio per l’educazione finanziaria e l’organizzazione del benessere economico delle famiglie.”

Per passare dall’annuncio all’approfondimento, di cui parleremo nella prossima puntata, possiamo utilizzare questa affermazione: “ Viviamo in un mondo complesso dove è fondamentale avere una strategia familiareper garantirsi la serenità economica attuale e futura”.

In attesa del prossimo articolo preparate il vostro annuncio e se qualcuno ha piacere di condividerlo per un consiglio, scrivete alla redazione.di Advisor o a Daniele Barzaghi a barzaghi.daniele@o-fc.eu

*Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni e prima donna Area manager dell’industria della consulenza finanziaria italiana, diventa firma di Advisor. La sua nuova rubrica, pubblicata ogni due settimane, intende raccontare gli elementi fondamentali, le regole, di una advisory di successo.

Un consulente finanziario non è un gestore di fondi: innanzitutto deve saper vendere al cliente il processo di consulenza di cui sarà protagonista. E naturalmente lo può fare in maniera alta, efficace e rispettosa degli interessi propri, del cliente e della mandante. Marina Magni, come già fatto con tanti colleghi, insegnerà a farlo.