Per ottenere referenze l’arma segreta è rendere facilmente descrivibile al cliente il proprio ruolo e fornire una motivazione valida per tale richiesta.

Siamo sempre pronti a consigliare avvocati, commercialisti, medici, personal trainer, parrucchieri…. Perché non avviene lo stesso per il consulente finanziario?

La maggior parte dei consulenti ritiene che le motivazioni principali siano la riservatezza di non voler far sapere ad altri di avere un consulente finanziario, perché può essere interpretato come dichiarazione di ricchezza, e il timore di un possibile risultato negativo derivante dai suggerimenti del proprio consulente ad un amico.

Certamente riservatezza e timore possono essere la causa di mancate referenze spontanee ma io credo che incida molto di più la difficoltà, per il cliente, di spiegare cosa fa un consulente finanziario. Lo dico perché anche gli stessi consulenti non riescono a descrivere sinteticamente e chiaramente il servizio che offrono, basti vedere come si raccontano su Linkedin. In effetti, non è semplice far comprendere l’attività e il valore aggiunto di un consulente finanziario.

Quindi, per ottenere referenze l’arma segreta è rendere facilmente descrivibile al cliente il proprio ruolo e fornire una motivazione valida per tale richiesta.

La visita per richiesta referenze rientra nell’attività di networking, intesa come la capacità di costruire relazioni a lungo termine con persone che possiamo supportare e che possono potenzialmente aiutarci a far crescere il nostro business. Va preparata con grande accuratezza e preannunciata come un incontro a cui si tiene particolarmente, senza dare anticipazioni.

Tutti i professionisti fondano il proprio successo sul networking. Tre sono i passi essenziali per ottenere nuovi contatti tramite i clienti.

Innanzitutto, il customer del servizio offerto: chiedere al cliente di che cosa è particolarmente soddisfatto rispetto al servizio prestato e se ci sono aspetti che vorrebbe migliorare. È importante non cadere nella trappola dei risultati che dipendono da variabili, quali gli scenari economici, non gestibili dal consulente. Anche il commercialista non può impedire una nuova tassazione. Al termine della “valutazione” si deve fornire una sintetica definizione del proprio ruolo basata sugli elementi emersi. Daremo così al cliente la possibilità di descrivere il valore aggiunto fornito.

Il secondo passo è la motivazione della richiesta: il consulente, diversamente dal bancario, ha il grande vantaggio di poter scegliere i clienti sia come tipologia che come quantità. Il cliente, accuratamente scelto per fornire referenze, è il miglior selezionatore perché probabilmente si circonda di persone a lui simili. Suggerisco di dire al cliente: “Ho voluto parlare con lei del mio ruolo ed essere certo della sua soddisfazione perché quest’anno vorrei acquisire 5 nuovi clienti che possano apprezzare, come lei, la mia consulenza. Mi farebbe piacere offrire questa opportunità a persone a lei vicine”.

Infine, sono rilevanti le strategie d’azione. Bene sarà: chiedere referenze suspecifiche competenze o attività (previdenza, risparmio sistematico, mutui, investimenti alternativi, sostenibili…), individuare target di clientela(professionisti, dipendenti, sportivi, persone fragili, famiglie allargate, donne che non lavorano…) e stabilire ambienti o contesti specifici (scuola, club service, associazioni….). Tutti questi elementi aiuteranno il cliente a segnalarci le persone più adatte.

Infine, se si è soliti organizzare degli eventi, mettere a disposizione del cliente alcuni inviti da riservare a conoscenti.

A queste persone andrà fatta una telefonata personalmente, in modo da creare il contatto. In tal modo, se declinano l’invito, si può proporre di consegnargli, post-evento, documentazione e gadget predisposti per gli ospiti.

La parola gadget è sempre un grande apriporte!

Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni e prima donna Area manager dell’industria della consulenza finanziaria italiana, è ora firma di Advisor. La sua nuova rubrica, pubblicata ogni due settimane, intende raccontare gli elementi fondamentali, le regole, di una advisory di successo.

Un consulente finanziario non è un gestore di fondi: innanzitutto deve saper vendere al cliente il processo di consulenza di cui sarà protagonista. E naturalmente lo può fare in maniera alta, efficace e rispettosa degli interessi propri, del cliente e della mandante. Marina Magni, come già fatto con tanti colleghi, insegnerà a farlo.