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Magni cum laude – Passato, presente e futuro. Le domande che un CF deve porre

Per comprendere se ci siano influenze familiari condizionanti le scelte di investimento abbiamo visto che esistono tre passaggi. Dopo aver attivato il giusto livello di ascolto e considerato il patrimonio come un soggetto “umanizzato” oggi affrontiamo il terzo step.

Per comprendere se ci siano influenze familiari condizionanti le scelte di investimento abbiamo visto che esistono tre passaggi: attivare il giusto livello di ascolto, considerare il patrimonio come un soggetto “umanizzato” e fare domande che mettano in relazione il passato, il presente ed il futuro.

Parliamo oggi del terzo aspetto: le domande da porre per evidenziare le correlazioni tra passato, presente e futuro.

Di norma la rilevazione dati su un nuovo cliente verte molto sul presente e sugli obiettivi che vuole raggiungere, si è soliti tralasciare il passatoperché, apparentemente meno importante. E’ un grave errore perché ognuno di noi è il frutto delle esperienze che ha vissuto e delle scelte che ha fatto, soprattutto se queste sono state influenzate da abitudini familiari, saremo portati ad essere fedeli a quel modello.

Senior couple meeting financial adviser for investment

 Ma quali tipi di domande potremmo fare al nostro interlocutore? Ovviamente non dovrà essere un interrogatorio, dovremo essere bravi, grazie all’ascolto generativo, a cogliere l’input giusto e motivare la domanda come forma di reciproco arricchimento.

Ecco alcuni esempi di domande mirate a comprendere:

  1. Passato: A) Qual è stata la situazione finanziaria della sua famiglia quando era bambino? B) Quali insegnamenti finanziari ha ricevuto dai suoi genitori o familiari? C) Ci sono stati eventi finanziari significativi nella sua famiglia in passato che hanno influenzato le sue attuali prospettive finanziarie? D) I suoi genitori si sono occupati dei suoi nonni da un punto di vista economico?

 

  1. Presente: A) Quali sono i suoi obiettivi finanziari attuali? B) Come prende le decisioni finanziarie oggi? Coinvolge la sua famiglia o segue il proprio percorso finanziario? C) Ha attualmente responsabilità finanziarie nei confronti della sua famiglia, come il supporto dei genitori anziani o dei figli? D) Lei ha costruito la sua autonomia economica anche post pensionamento? E) Parla con i suoi figli di aspetti economici? F) Li ha resi indipendenti con la gestione di una “paghetta”?

 

  1. Futuro: A) Quali sono le sue aspettative per il futuro finanziario, sia a breve che a lungo termine? B) Si preoccupa di ereditare o lasciare un patrimonio finanziario ai suoi figli o ai membri della sua famiglia? C) Ha piani di pensionamento o di protezione finanziaria a lungo termine che desidera condividere o discutere con la sua famiglia?

 

  1. Relazioni familiari: A) Come descriverebbe la dinamica finanziaria all’interno della sua famiglia? C’è una condivisione aperta di informazioni finanziarie? B) Ha fratelli o parenti che hanno affrontato situazioni finanziarie simili alle sue? In che modo hanno influenzato le sue scelte? C) Ha preso in considerazione le aspettative o le pressioni finanziarie della sua famiglia nelle sue decisioni finanziarie attuali o future?

 

  1. Obiettivi personali: A) Quali sono i suoi obiettivi finanziari personali e come si differenziano dagli obiettivi finanziari della sua famiglia? B) Come gestisce le differenze di opinione finanziaria con i membri della sua famiglia, se ve ne sono? C) Ha piani o strategie per mantenere un equilibrio tra le aspettative familiari e i suoi obiettivi finanziari individuali?

Queste domande possono aiutare a comprendere meglio la situazione finanziaria del cliente, identificare eventuali influenze familiari e collaborare con il cliente per sviluppare una strategia finanziaria adeguata alle sue esigenze personali tenendo conto di quanto il “modello familiare” possa essere condizionante.

 

Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni e prima donna Area manager dell’industria della consulenza finanziaria italiana, diventa firma di Advisor. La sua nuova rubrica, pubblicata ogni due settimane, intende raccontare gli elementi fondamentali, le regole, di una advisory di successo.

Un consulente finanziario non è un gestore di fondi: innanzitutto deve saper vendere al cliente il processo di consulenza di cui sarà protagonista. E naturalmente lo può fare in maniera alta, efficace e rispettosa degli interessi propri, del cliente e della mandante. Marina Magni, come già fatto con tanti colleghi, insegnerà a farlo.

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