Recentemente ho visto un video postato da un consulente finanziario. C’era un errore. Chi lo individua?

Recentemente ho visto su un social network un video postato da un consulente finanziario. Il collega presentava la nuova sede della società, bellissima e storica, e mostrava l’arrivo di un cliente invitato a visitare l’immobile. Al termine il consulente invita il risparmiatore a sedersi ad un tavolo imponente, degno della location. I due siedono di fronte e il consulente, orgoglioso, sorride soddisfatto.

Il commento al video faceva riferimento a come l’attenzione alla clientela si manifesti anche nel riceverla in sedi prestigiose: nel caso specifico una residenza d’epoca completamente ristrutturata e con molte opere d’arte esposte. Tutto bello vero? Eppure c’è un errore. Chi lo individua?

Quando ho visto il video ho scritto in privato al consulente complimentandomi per il post e la bella sede ma facendogli notare l’errore. Mi ha ringraziato dicendomi che è all’inizio dell’attività, circa due anni, e che nessuno gli aveva mai fatto presente questo particolare.

L’errore, per chi non lo avesse individuato, è far sedere il cliente di fronte a sé, rendendo la scrivania un elemento di separazione e “schieramento”. Nel caso specifico, poi, la solennità della sede enfatizza queste sensazioni.

Siete abituati a sedervi di fronte al cliente? Se sì, state perdendo un’occasione per facilitare la relazione.

Il posto giusto dove sedersi è a fianco del cliente; e, precisamente, alla sua destra. Solo se siete mancini dovete sedervi alla sinistra.

Perché è importante? Sedere alla destra di qualcuno vi ricorda qualcosa?

“Sedere alla destra di qualcuno significa avere la stessa natura, la stessa dignità e lo stesso potere di colui che siede al centro; Gesù, essendo seduto alla destra del Padre ha la stessa dignità, potenza e natura di Dio Padre.”

Quando sediamo a destra del cliente stiamo comunicando parità, similitudine, l’essere dalla stessa parte. Quando siamo di fronte siamo nella posizione dell’antagonista.

Essere dalla stessa parte è importante perché cliente e consulente devono essere entrambi tutori del patrimonio e devono riuscire a guardarlo dallo stesso punto di vista, per definirne il corretto utilizzo.

Sedere a destra ha anche il vantaggio che potete mostrare documenti, scrivere, condividere un monitor senza impedimenti consentendo al cliente di vedere benissimo.

Inoltre, provate ad immaginare la scena: il vostro braccio sinistro e quello del cliente creano una specie di area delimitata e comune nella quale vengono scambiate informazioni, presi appunti, visti documenti, tutte cose che diventano patrimonio comune. Pensate che enorme differenza!

Se sediamo di fronte, il cliente deve allungare il collo per vedere ciò che gli mostriamo, noi dobbiamo leggere alla rovescia e, quando scriviamo qualcosa, è lui a leggere al contrario. Se siamo accanto è tutto più naturale e trasparente.

Sto dando per scontato che ci sia l’abitudine a prendere appunti e mostrare video, immagini, documenti. Ma di questo tema parleremo in un’altra occasione.

Se la visita avviene nell’ufficio del cliente sedetevi dove lui vi indica: certamente sarà di fronte, se è ad una scrivania. Poi invitatelo a sedervi accanto a voi motivando il fatto che sarà più semplice condividere documenti e appunti. Se lo fate con un sorriso non se ne avrà a male!

In conclusione da domani mai più seduti di fronte al cliente!

*Marina Magni, project manager per Fabbrica delle Professioni e prima donna Area manager dell’industria della consulenza finanziaria italiana, diventa firma di Advisor. La sua nuova rubrica, pubblicata ogni due settimane, intende raccontare gli elementi fondamentali, le regole, di una advisory di successo.

Un consulente finanziario non è un gestore di fondi: innanzitutto deve saper vendere al cliente il processo di consulenza di cui sarà protagonista. E naturalmente lo può fare in maniera alta, efficace e rispettosa degli interessi propri, del cliente e della mandante. Marina Magni, come già fatto con tanti colleghi, insegnerà a farlo.