Gli stereotipi di genere nella relazione cliente/consulente finanziario e come combatterli.  Avere un consulente finanziario donna migliora il rating sulla propria conoscenza finanziaria e si è più predisposti ad assumere i rischi d’investimento.

Questo è uno dei punti emersi dal report “Seeing the unseen” di Merrill Lynch Health Management nel quale sono stati intervistati 4000 investitori sul tema della relazione consulente/cliente.

Le donne investitrici sono più propense a parlar bene del proprio consulente finanziario in caso di esperienze positive. Nel caso di esperienze finanziarie negative, tendono ad abbandonare il consulente finanziario. Gli uomini, invece, cercano il confronto prima di abbandonare il CF e sceglierne un altro.

Le “esperienze negative” sono state giustificate dal campione analizzato come “disallineamenti sui bisogni o a ipotesi errate”. Ciò vuol dire che le donne investitrici sentendosi vittime di stereotipi di genere a priori, ricevono ipotesi errare e di conseguenza loro stesse portano ad interazioni negative.

Nel caso in cui il consulente finanziario è un uomo, le investitrici tendono a delegare le decisioni al professionista; mentre i clienti uomini sono meno contenti della relazione con il proprio cf.

E’ un cane che si mangia la coda: il pregiudizio iniziale mette in discussione tutto il rapporto cliente/cf e le interazioni che ne conseguono, facendo mancare il ruolo fondamentale del consulente finanziario.

L’obiettivo del consulente finanzario, infatti, è capire i bisogni del cliente basandosi sull’ascolto attivo e partecipativo senza nessun tipo di influenza, interna od esterna che sia.

La Merril Lynch Health Management riporta dati significati alla luce di queste analisi:

• Il 70% delle donne è contento del consulente;
• Il 40% delle donne lo seguirebbe in caso di spostamento del professionista in altra società;
• Il 35% delle donne ha cambiato cf dopo un’esperienza negativa legata a stereotipi di genere.

Ma come si sviluppano gli stereotipi di genere nella relazione cliente/consulente finanziario?

Partendo da un semplice colloquio conoscitivo del cliente, il cf si fa condizionare da pregiudizi congeniti ed intrinsechi alla società nella quale vive, “giudicando” o meglio classificando il cliente in una sorta di schema mentale categorizzandolo a priori.

Un esempio classico è quello di pensare che le donne investitrici sono più puntigliose e volenterose nel sapere il meccanismo della macchina dei finanziamenti, rispetto all’uomo che si affida quasi totalmente alle competenza del professionista.

Ciò rappresenta un grave errore di valutazione che compromette il rapporto cliente/cf in maniera indiretta e inconscia il più delle volte. Gli scenari che si andranno a prospettare saranno falsificati da questa errata valutazione.

Come non cadere nella trama degli stereotipi di genere in ambito finanziario?

Sicuramente un’adeguata formazione del consulente finanziario non solo nel campo del finance, può aiutare molto. Ci sono tanti corsi di formazione al riguardo come la partecipazione a sessioni di costellazioni familiari, approcci empatici di vendita e corsi legati al mentalismo.

La Fabbrica delle Professioni, leader nella formazione in ambito finanziario e patrimoniale, mette a disposizione dei consulenti finanziari una serie di corsi ad hoc per sopprimere queste carenze. Questo tipo di formazione è fondamentale nell’era digital dove l’informazione è alla portata di tutti.

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